招商部溝通話術(shù)模板

./招商部客戶溝通話術(shù)模板2011年7月28日S:sales招商經(jīng)理C:customer客戶第一步：開場(chǎng)介紹項(xiàng)目,激發(fā)客戶興趣,吊胃口注：客戶的溝通可以分次告知,前1次溝通的重點(diǎn)是簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目亮點(diǎn)、了解對(duì)方狀況,隨著溝通次數(shù)的增多,逐漸完善客戶信息,促成成交.一、第一次去電溝通話術(shù)溝通目的：吊胃口、摸需求、發(fā)資料、約時(shí)間S:您好,請(qǐng)問是XX先生〔女士嗎？C:是的S:我是X項(xiàng)目負(fù)責(zé)〔您這邊區(qū)域的王一,昨天您在我公司網(wǎng)上留言對(duì)項(xiàng)目很感興趣,今天打電話就XX項(xiàng)目合作的具體事項(xiàng)和您做個(gè)簡(jiǎn)單的溝通,請(qǐng)問一下您看了我們網(wǎng)站后對(duì)這個(gè)項(xiàng)目主要想了解哪幾個(gè)方面？情況1：C問:好的.您們項(xiàng)目具體是怎么操作的？〔您們的產(chǎn)品、公司、價(jià)格<這類客戶咨詢的問題只有一個(gè)或很多,可以提醒客戶一條一條說,一一記下來后按照項(xiàng)目最有優(yōu)勢(shì)的點(diǎn)重點(diǎn)回答>S:好的,X先生,請(qǐng)問您要咨詢的就這么多,還有其他需要問的嗎？C:還有〔暫時(shí)沒有了,先就問這些S:好的,您想了解的方面我已經(jīng)記下了,現(xiàn)在我簡(jiǎn)單的給您做個(gè)介紹.您目前對(duì)我們項(xiàng)目的商業(yè)模式〔產(chǎn)品、政策等很感興趣,很高興您對(duì)我們項(xiàng)目的關(guān)注,{我們先來分析一下這個(gè)項(xiàng)目有沒有市場(chǎng)需求〔請(qǐng)問:……采取客觀事實(shí)封閉提問,客戶回答是的方式,讓客戶認(rèn)同市場(chǎng)需求進(jìn)而認(rèn)同我們項(xiàng)目的價(jià)值,再轉(zhuǎn)到關(guān)于我們項(xiàng)目介紹的幾個(gè)點(diǎn)上,有針對(duì)性回答,每個(gè)問題要求用5句話左右就能講清楚〔客戶關(guān)于企業(yè)、產(chǎn)品、商業(yè)模式、市場(chǎng)支持等的問題解答詳見項(xiàng)目亮點(diǎn)口語版}通過我剛才的介紹,相信您對(duì)這個(gè)項(xiàng)目又有了更清楚的認(rèn)識(shí),也認(rèn)同這個(gè)項(xiàng)目很有發(fā)展前景.您覺得我說明白了嗎？您還有哪些方面要了解的？C:哦.比較清楚了.〔如果客戶還有要問的就再簡(jiǎn)單回答一下S:那說明我們的溝通還是很有成效的,您也對(duì)做這個(gè)項(xiàng)目增加了信心.很多朋友像您一樣對(duì)這個(gè)項(xiàng)目很有興趣,認(rèn)為這個(gè)行業(yè)是很有發(fā)展前途、產(chǎn)品有需求、利潤(rùn)空間很大我們**的代理商平均一個(gè)月都是**的銷量,像您這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)也很容易操做,您這個(gè)區(qū)域目前也有3個(gè)人和我在聯(lián)系,也有明確的合作興趣,我們也在對(duì)他們進(jìn)行評(píng)估,看大家是不是適合做這個(gè)項(xiàng)目,我們也要對(duì)您的投資負(fù)責(zé),這樣更能保證這個(gè)項(xiàng)目操作的成功率,您說是這樣的道理吧？C:是的〔如果客戶問他這個(gè)區(qū)域有誰在和我們聯(lián)系,可以簡(jiǎn)單說是xx區(qū)的XX先生,我們正在選擇最適合做這個(gè)項(xiàng)目的人和我們合作進(jìn)入第二步——探尋客戶需求的階段情況2：C:您先把寄資料給我看了再說.〔您把產(chǎn)品價(jià)格單發(fā)過來、您把合同發(fā)給我S：X先生,我很理解您想快速了解項(xiàng)目的迫切心理,選擇一個(gè)項(xiàng)目,首先要了解公司實(shí)力、產(chǎn)品特色、樣板經(jīng)驗(yàn)、商業(yè)模式、合作方式等幾個(gè)方面,直接把資料發(fā)給您自己看也抓不到重點(diǎn),咱們先電話溝通一下,我把您關(guān)注的幾個(gè)方面和您講一講,這樣您既節(jié)省您的時(shí)間,又能快速對(duì)項(xiàng)目做較全面的了解；其次我也要根據(jù)您的情況進(jìn)行評(píng)估,看您是否適合做這個(gè)項(xiàng)目,也是對(duì)您的投資負(fù)責(zé),這樣更好一些.請(qǐng)問您主要關(guān)注哪幾個(gè)方面？S1:客戶提關(guān)注點(diǎn)和要咨詢的問題C:轉(zhuǎn)入情況一的溝通環(huán)節(jié)S2:我還是看了資料再說,您給我發(fā)資料就行了.C:進(jìn)入第二步——探尋客戶需求的階段,然后發(fā)資料情況3：C：我沒留言,您們搞錯(cuò)了吧；〔我留了幾個(gè)項(xiàng)目的言,不記得您說的X項(xiàng)目了,對(duì)您們項(xiàng)目沒印象了S:呵呵,X先生,我很理解您不記得了,您可能事情太多〔工作太忙、想找的項(xiàng)目太多.您是〔什么時(shí)間留言、留言內(nèi)容復(fù)述,這個(gè)項(xiàng)目非常好,現(xiàn)在也很火爆,每天給我們項(xiàng)目留言要合作的朋友有200個(gè)左右.您忘記了沒關(guān)系,我先在電話中向您簡(jiǎn)單的介紹一下這個(gè)項(xiàng)目的重點(diǎn)內(nèi)容,您聽完后肯定會(huì)感興趣的,您看這樣可以嗎？情況AC1:好吧,您簡(jiǎn)單講一下,什么項(xiàng)目？S1:一個(gè)項(xiàng)目好不好,我們先來看一看有沒有一下市場(chǎng)需求{〔請(qǐng)問:……采取客觀事實(shí)封閉提問,客戶回答是的方式,讓客戶認(rèn)同市場(chǎng)需求進(jìn)而認(rèn)同我們項(xiàng)目的價(jià)值,再轉(zhuǎn)到關(guān)于我們項(xiàng)目介紹的幾個(gè)點(diǎn)上,有針對(duì)性回答,每個(gè)問題要求用5句話左右就能講清楚〔客戶關(guān)于企業(yè)、產(chǎn)品、商業(yè)模式、市場(chǎng)支持等的問題解答詳見項(xiàng)目亮點(diǎn)口語版}通過我剛才的介紹,相信您對(duì)這個(gè)項(xiàng)目有了更清楚的認(rèn)識(shí),也認(rèn)同這個(gè)項(xiàng)目很有發(fā)展前景.您覺得我說明白了嗎？您還有哪些方面要了解的？C:哦.比較清楚了.〔如果客戶還有要問的就再簡(jiǎn)單回答一下S:那說明我們的溝通還是很有成效的,您也對(duì)做這個(gè)項(xiàng)目增加了信心.很多朋友像您一樣對(duì)這個(gè)項(xiàng)目很有興趣,認(rèn)為這個(gè)行業(yè)是很有發(fā)展前途、產(chǎn)品有需求、利潤(rùn)空間很大我們**的代理商平均一個(gè)月都是**的銷量,像您這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)也很容易操做,您這個(gè)區(qū)域目前也有3個(gè)人和我在聯(lián)系,也有明確的合作興趣,我們也在對(duì)他們進(jìn)行評(píng)估,看大家是不是適合做這個(gè)項(xiàng)目,我們也要對(duì)您的投資負(fù)責(zé),這樣更能保證這個(gè)項(xiàng)目操作的成功率,您說是這樣的道理吧？C:是的進(jìn)入第二步——探尋客戶需求的階段情況B.C2:不需要〔沒有興趣、或者不說話S:那您是不是在找一個(gè)好的又適合自己創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目呢？是否愿意花2-3分鐘時(shí)間了解一個(gè)不同于傳統(tǒng)項(xiàng)目、零風(fēng)險(xiǎn)、新穎模式、專門針對(duì)中國(guó)億萬**市場(chǎng)、可以解決目前〔需求**問題的項(xiàng)目呢？C2-1:是嗎？什么項(xiàng)目？S:進(jìn)入到上面的<情況A溝通環(huán)節(jié)：一個(gè)項(xiàng)目好不好,我們先來看一看有沒有一下市場(chǎng)需求>C2-2:我現(xiàn)在很忙,下次再說S:那打擾您了,我先把項(xiàng)目的資料發(fā)到您的郵箱,您的郵箱號(hào)是這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在很火爆、也很好,您今天百忙之中抽時(shí)間看一下,我明天上午還是下午和您聯(lián)系比較方便呢？C:上午〔下午；您發(fā)了再說；我看完和您聯(lián)系〔這類客戶可以再發(fā)個(gè)短信到手機(jī)上加深對(duì)我們項(xiàng)目的印象情況4：C:我現(xiàn)在很忙,沒時(shí)間！S:不好意思,打擾您了！相信您是比較成功的人,那您肯定希望忙得更有價(jià)值、更有意義,是嗎？您是否愿意抽出2分鐘時(shí)間了解專門針對(duì)中國(guó)億萬**市場(chǎng)、可以解決目前〔需求**問題的好項(xiàng)目呢？情況A.C:好的,您簡(jiǎn)單介紹下吧S:一個(gè)項(xiàng)目好不好,我們先來看一看有沒有一下市場(chǎng)需求〔請(qǐng)問:……采取客觀事實(shí)封閉提問,客戶回答是的方式,讓客戶認(rèn)同市場(chǎng)需求進(jìn)而認(rèn)同我們項(xiàng)目的價(jià)值,再轉(zhuǎn)到關(guān)于我們項(xiàng)目介紹的幾個(gè)點(diǎn)上,有針對(duì)性回答,每個(gè)問題要求用5句話左右就能講清楚〔客戶關(guān)于企業(yè)、產(chǎn)品、商業(yè)模式、市場(chǎng)支持等的問題解答詳見項(xiàng)目亮點(diǎn)口語版通過我剛才的介紹,相信您對(duì)這個(gè)項(xiàng)目有了更清楚的認(rèn)識(shí),也認(rèn)同這個(gè)項(xiàng)目很有發(fā)展前景.您覺得我說明白了嗎？您還有哪些方面要了解的？〔如果客戶的興趣調(diào)動(dòng)起來了,就接著溝通；如果客戶確實(shí)很忙,興趣一般就簡(jiǎn)單核對(duì)郵箱、提醒及時(shí)看資料、約下次去電溝通時(shí)間情況B.C：沒時(shí)間,下次聯(lián)系S:那我先跟您核對(duì)一下您的郵箱,我把項(xiàng)目資料發(fā)到您的郵箱,因?yàn)檫@是一個(gè)很好的項(xiàng)目、利潤(rùn)很高、很火爆,您今天抽空看一下資料,您看我是明天還是后天給您來電話比較方便？有不清楚的請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系我C:明天、后天；看后再說.S:好的,您看資料后有不清楚的請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系我,我叫XXX,資料上有我的聯(lián)系方式.情況5：C:以前怎么沒有聽過X項(xiàng)目或您們公司？跟同類品牌XX有什么區(qū)別？S：我們這個(gè)項(xiàng)目主要在XX區(qū)域市場(chǎng)做的比較久,我們是先做樣板市場(chǎng),等有了成功模式之后才開始向全國(guó)進(jìn)行復(fù)制,這也是一種負(fù)責(zé)任的態(tài)度,您說對(duì)嗎?您可能沒聽說過這個(gè)品牌,但您一定聽說過XX〔列舉出和我們有關(guān)聯(lián)的品牌、產(chǎn)品等,我們就是為XX提供原料、加工的企業(yè)〔我們?cè)赬X區(qū)域市場(chǎng)就有這樣高的知名度,相信明年的今天您那個(gè)市場(chǎng)也會(huì)有很高的知名度；最后從該項(xiàng)目的規(guī)模、歷史、渠道覆蓋、行業(yè)口碑的角度簡(jiǎn)單回答.這樣說您應(yīng)該有了清晰的認(rèn)識(shí)了吧,一個(gè)項(xiàng)目好不好和您有沒有聽說沒有必然關(guān)系,但是一定和市場(chǎng)需求有關(guān)系,我先和您簡(jiǎn)單溝通下這個(gè)項(xiàng)目的主要關(guān)注點(diǎn),以便于您做詳細(xì)的了解,您看可以嗎？C:好的S:{〔請(qǐng)問:……采取客觀事實(shí)封閉提問,客戶回答是的方式,讓客戶認(rèn)同市場(chǎng)需求進(jìn)而認(rèn)同我們項(xiàng)目的價(jià)值,再轉(zhuǎn)到關(guān)于我們項(xiàng)目介紹的幾個(gè)點(diǎn)上,有針對(duì)性回答,每個(gè)問題要求用5句話左右就能講清楚〔客戶關(guān)于企業(yè)、產(chǎn)品、商業(yè)模式、市場(chǎng)支持等的問題解答詳見項(xiàng)目亮點(diǎn)口語版}通過我剛才的介紹,相信您對(duì)這個(gè)項(xiàng)目有了更清楚的認(rèn)識(shí),也認(rèn)同這個(gè)項(xiàng)目很有發(fā)展前景.您覺得我說明白了嗎？您還有哪些方面要了解的？C:哦.比較清楚了.〔如果客戶還有要問的就再簡(jiǎn)單回答一下S:那說明我們的溝通還是很有成效的,您也對(duì)做這個(gè)項(xiàng)目增加了信心.很多朋友像您一樣對(duì)這個(gè)項(xiàng)目很有興趣,認(rèn)為這個(gè)行業(yè)是很有發(fā)展前途、產(chǎn)品有需求、利潤(rùn)空間很大我們**的代理商平均一個(gè)月都是**的銷量,像您這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)也很容易操做,您這個(gè)區(qū)域目前也有3個(gè)人和我在聯(lián)系,也有明確的合作興趣,我們也在對(duì)他們進(jìn)行評(píng)估,看大家是不是適合做這個(gè)項(xiàng)目,我們也要對(duì)您的投資負(fù)責(zé),這樣更能保證這個(gè)項(xiàng)目操作的成功率,您說是這樣的道理吧？C:是的進(jìn)入第二步——探尋客戶需求的階段第二步:探尋客戶需求的階段S:我們現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目是在尋找事業(yè)合作伙伴,所以要對(duì)合作伙伴負(fù)責(zé)任,需要對(duì)您的情況做基本了解,請(qǐng)問X先生您多大年齡？是在上班還是在做生意？以往做過哪些項(xiàng)目？對(duì)這個(gè)行業(yè)了解嗎？〔引導(dǎo)式詢問,激發(fā)客戶主動(dòng)介紹自己的情況情況1：C:2028歲,上班〔無業(yè),沒做過項(xiàng)目、第一次創(chuàng)業(yè)、無行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、想找個(gè)好項(xiàng)目〔屬于比較單純的人S:原則上我們對(duì)于沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)〔剛開始創(chuàng)業(yè)的人是比較慎重的.請(qǐng)問一下您是準(zhǔn)備一個(gè)人做還是和朋友合伙投資？計(jì)劃投入本項(xiàng)目的資金是多少呢？C:一個(gè)人做〔合伙等,計(jì)劃投資XXX.〔對(duì)于不回答這個(gè)問題的人可以很委婉的說是對(duì)他負(fù)責(zé)任S：好的,通過和您短暫的溝通,雖然您沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷〔行業(yè)經(jīng)驗(yàn),但是我認(rèn)為您很有創(chuàng)業(yè)精神和商業(yè)頭腦,如果有緣分合作的話,相信有我們的幫助和您自己的努力,您會(huì)獲得成功的.我們合作的流程分三步：您先看我們的資料,再提交《合作申請(qǐng)》等待審批,最后是參加項(xiàng)目說明會(huì)〔考察公司確定合作意向.我們先進(jìn)行第一步,我把項(xiàng)目資料發(fā)到您郵箱,請(qǐng)問您的郵箱是...嗎？情況2：C：30歲左右,上班〔在做生意,做過項(xiàng)目、對(duì)行業(yè)有一定了解〔屬于比較老練的人S:〔認(rèn)同客戶經(jīng)驗(yàn),激發(fā)合作興趣從您介紹的情況來看您是比較成功的,我們也希望尋找像您這樣有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人合作.其實(shí)我們每天會(huì)接觸到很多像您一樣的朋友,想要尋找個(gè)好項(xiàng)目,給自己的事業(yè)帶來持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展,您找項(xiàng)目也是想找個(gè)有前景的行業(yè)、有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品〔服務(wù)、能持續(xù)穩(wěn)定贏利的項(xiàng)目,對(duì)吧.請(qǐng)問一下您是準(zhǔn)備一個(gè)人做還是和朋友合伙投資？我們這個(gè)項(xiàng)目您計(jì)劃投資多少？有沒有相關(guān)的資源可以用呢？C:一個(gè)人〔與別人合作、準(zhǔn)備投資XX萬〔投資多少不關(guān)鍵；關(guān)鍵是有沒有風(fēng)險(xiǎn),利潤(rùn)空間大不大S:關(guān)于您關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)問題,這點(diǎn)也是我們項(xiàng)目最有保障的,我們有成功的商業(yè)模式〔簡(jiǎn)單介紹該項(xiàng)目的商業(yè)模式.我們現(xiàn)在合作的客戶都是X個(gè)月輕松收回投資,X個(gè)客戶輕松踏入百萬富翁行列！可以這么說,只要您有一定的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn),加上我們的綜合運(yùn)營(yíng)支持指導(dǎo),是很容易成功,并且適合長(zhǎng)期當(dāng)做事業(yè)發(fā)展的項(xiàng)目.相信我們能讓比您條件差的人成功,也更容易讓您成功,關(guān)鍵是看您是不是能和我們做好配合,您說對(duì)嗎？C：是的S:好的,通過和您短暫的溝通,和您溝通很愉快,您有**經(jīng)驗(yàn)和想法,您也很有創(chuàng)業(yè)精神和商業(yè)頭腦,如果有緣分合作的話,相信有我們的幫助和您自己的努力,您會(huì)獲得成功的.我們合作的流程分三步：您先看我們的資料,再提交合作申請(qǐng)等待審批,最后是參加項(xiàng)目說明會(huì)〔考察公司確定合作意向.我們先進(jìn)行第一步,我把項(xiàng)目資料發(fā)到您郵箱,請(qǐng)問您的郵箱是...嗎？C:****@qq.ComS：因?yàn)檫@是一個(gè)很好的項(xiàng)目、利潤(rùn)很高、很火爆,我們XXX時(shí)間在XXX地方要召開項(xiàng)目說明會(huì),時(shí)間已經(jīng)很緊了,現(xiàn)在有很多人要參加,您今天抽空看一下資料,您有不清楚的可以隨時(shí)聯(lián)系我.您看我是明天還是后天給您來電話比較方便？〔確認(rèn)式提問,建立下次溝通基礎(chǔ)C：**S:**先生,很高興跟您溝通,感謝您對(duì)我們項(xiàng)目的關(guān)注,也祝您生意興隆,萬事如意,再見！二、第二次去電溝通話術(shù)溝通目的：解答客戶異議,促使做決定,發(fā)合作申請(qǐng)表.S:您好！李先生,還記得我嗎？我是X項(xiàng)目負(fù)責(zé)人王一！兩天前給您發(fā)的資料您看了嗎？情況1：C:看過資料S:說明您對(duì)我們的合作還是很重視的,也希望我們能有緣合作,您看了相關(guān)的介紹,對(duì)這個(gè)項(xiàng)目應(yīng)該有了更加深入的了解,您有什么計(jì)劃,在當(dāng)?shù)赜?jì)劃怎么操作？〔您看完后有什么不清楚的？我給您介紹一下C1:我想做這個(gè)項(xiàng)目,怎么和您們合作,正準(zhǔn)備找店面〔合作意向很強(qiáng)類型S:我通過和您的溝通也認(rèn)為您比較適合做這個(gè)項(xiàng)目,我們XXX時(shí)間在XXX地方要召開項(xiàng)目說明會(huì),現(xiàn)在正在對(duì)參會(huì)人員進(jìn)行資格確認(rèn),我們公司的項(xiàng)目評(píng)審小組需要對(duì)合作伙伴進(jìn)行資格審核,看您是不是適合做這個(gè)項(xiàng)目,我們這樣做也是對(duì)您的投資負(fù)責(zé),這樣更能保證這個(gè)項(xiàng)目操作的成功率,我馬上把《合作申請(qǐng)表》發(fā)到您郵箱,您抓緊時(shí)間填好后發(fā)給我,我們的項(xiàng)目評(píng)審小組這兩天統(tǒng)一進(jìn)行資格審核,您看好嗎？〔根據(jù)客戶回答結(jié)果靈活應(yīng)對(duì),處理技巧見下面情況1、情況2、情況3C2：我還沒想好、沒有什么計(jì)劃〔打算；我有XXX問題要問一下；<合作意向不明確、在考慮,有問題要解決類型>S1：為便于我們更好的合作,我們也希望您對(duì)這個(gè)項(xiàng)目做全面的了解,那您有什么要咨詢的？請(qǐng)講C:價(jià)格、政策、樣板S：具體問題具體解答〔詳見下面二次溝通客戶問題處理技巧、百問百答、項(xiàng)目亮點(diǎn)提煉情況2：C:沒看資料,最近很忙S:很理解您的忙碌,其實(shí)每個(gè)人每天都很忙.那您肯定希望忙得更有意義.其實(shí)抽出5-10分鐘的時(shí)間就可以將一個(gè)難得的商業(yè)機(jī)會(huì)做了解,這對(duì)您而言也更重要.我們這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在很火爆、機(jī)會(huì)也很難得,您想了解的項(xiàng)目合作事宜在我發(fā)給您的資料中寫得很清楚了,昨天和您一樣與我聯(lián)系的朋友都看過資料了,都很有興趣,我們XXX時(shí)間在XXX地方即將召開項(xiàng)目說明會(huì),時(shí)間比較緊了,我再和您確認(rèn)下您的郵箱地址,您郵箱是XXX嗎?您看您是今天上午還是下午看一下,我再給您來電話,好嗎？C:是的,是這個(gè)地址.那我XXX時(shí)間看一下.S:好的,希望我們有緣分合作.有個(gè)事情順便和您說一下,今天上午您們那個(gè)地方的XX區(qū)的XXX先生剛給我打完電話,也表示有興趣合作,我們正在對(duì)他進(jìn)行評(píng)估,我和您溝通后覺得您也很優(yōu)秀,也適合做我們的項(xiàng)目,所以請(qǐng)您盡快看下資料,我們好進(jìn)入下一個(gè)工作環(huán)節(jié),您看可以嗎？情況3C：什么項(xiàng)目？什么資料？〔已經(jīng)忘記了,說明第一次溝通不徹底S:第三步:異議處理階段——二次溝通客戶可能提的問題點(diǎn)處理話術(shù)和技巧C:哦,我看了下這個(gè)項(xiàng)目,您們的前期投資太大了,我想前期就做五六萬.S:還有什么其他關(guān)注點(diǎn)嗎？C:再就是也考察了一下我們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),那您們?cè)趺幢ＷC這個(gè)項(xiàng)目盈利,我們這個(gè)城市的消費(fèi)指數(shù)不高的,很窮的,幾千塊錢的生意.您們的價(jià)格我感覺不適合我們當(dāng)?shù)厮?S:還有什么其他關(guān)注點(diǎn)嗎？C:沒有了S:您的第一個(gè)問題是關(guān)于投資方面,我是這么看的：很理解您對(duì)前期投資的關(guān)注,很多合作伙伴前期都會(huì)有這方面的困惑.冒昧的問一下您應(yīng)該沒有對(duì)X行業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)了解吧？現(xiàn)在X領(lǐng)域都是這個(gè)額度,再說了,您是想小投資小回報(bào),還是大投資持久回報(bào)？我們本身是保證效果的X知名品牌,其實(shí)首批貨款也就足以一個(gè)月的庫存運(yùn)營(yíng),這個(gè)是必須庫存.關(guān)鍵是您對(duì)這個(gè)品牌是否信任,16年來,我們沒有一個(gè)客戶年銷售額低于80萬的.再者說了,前期投資的額度不是我定的,是根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)規(guī)則設(shè)定的,相信以您想做高端的眼光不會(huì)在意這點(diǎn)前期投資,您看重的是持久贏利經(jīng)營(yíng)是吧？您如果覺得前期投資比較困難的話可以通過跟親人朋友合伙或其他方式解決,最關(guān)鍵的是短期的XX萬投資可以讓您能3個(gè)月收回投資,而且很快實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由,以后不再為幾萬元而頭疼,您覺得對(duì)您而言不是機(jī)會(huì)嗎？C:是的S:那您覺得第一個(gè)問題解決了嗎？C:還可以S:那您的第二個(gè)問題是關(guān)于項(xiàng)目贏利方面,我們是這么看的：先生,很理解您對(duì)終端價(jià)格的關(guān)注,一看您就是腳踏實(shí)地想把生意做大的,像現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目跟您一樣的城市都是參照我們多年的經(jīng)驗(yàn)制定適宜的市場(chǎng)操作方法操作的,他們那里經(jīng)濟(jì)水平甚至不如您們,他們?cè)趺醋龀晒Φ哪?？任何地方都有窮人和富人,即使是紐約、上海這樣的城市也有,關(guān)鍵是您想做哪部分人的生意,這正說明您們當(dāng)?shù)厝狈Ω叨似放?是市場(chǎng)空白！沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),那這部分高端消費(fèi)群體就更容易成為您的VIP啊.〔跟您講個(gè)小例子,您那里怎么說也算是個(gè)華東的縣級(jí)市是吧？中國(guó)西北的縣級(jí)市應(yīng)該算是全國(guó)公認(rèn)的貧困地是吧？我們**這樣不到40w人口的小城市月均營(yíng)業(yè)額也都是在35W左右,做的好的時(shí)候也可以超過40W,加盟商可以在4個(gè)月左右的時(shí)間快速收回成本開始盈利是有依據(jù)的.可以這么說,不是市場(chǎng)沒需求,而是有沒有適合的方法來推廣適合的產(chǎn)品.目前我們?cè)?**等地都有商場(chǎng)店面,您也可以現(xiàn)場(chǎng)考察一下,目前我們的市場(chǎng)拓展是很快的,每個(gè)月幾十家加盟商,您所在的區(qū)域前兩天還有人咨詢呢S:您還有什么需要咨詢的嗎?〔您是不是對(duì)我們的項(xiàng)目更了解了？您看這個(gè)項(xiàng)目是不是很有吸引力了？>C:沒有了問題了.〔是的,這個(gè)項(xiàng)目是不錯(cuò)哦>第四步嘗試成交階段——最重要的是敢于邀約S:通過和您的溝通,我很愉快,覺得您很優(yōu)秀也很適合做這個(gè)項(xiàng)目.我們XXX時(shí)間在XXX地方要召開項(xiàng)目說明會(huì),現(xiàn)在正在對(duì)參會(huì)人員進(jìn)行資格確認(rèn),我們公司的項(xiàng)目評(píng)審小組需要對(duì)合作伙伴進(jìn)行資格審核,看您是不是適合做這個(gè)項(xiàng)目,我們這樣做也是對(duì)您的投資負(fù)責(zé),這樣更能保證這個(gè)項(xiàng)目操作的成功率,我馬上把《合作申請(qǐng)表》發(fā)到您郵箱,您抓緊時(shí)間填好后發(fā)給我,我們的項(xiàng)目評(píng)審小組這兩天統(tǒng)一進(jìn)行資格審核,您看好嗎？情況1：C:好的S:我三分鐘之內(nèi)發(fā)到您郵箱,您先填一下,XX時(shí)間之前傳給我,您看好嗎？C:好的情況2：C:為什么要填表？這么麻煩,我在電話中已經(jīng)告訴您了,我以前做生意就不需要,我直接過去不就行了？S:是這樣的,很理解您以往的習(xí)慣.因?yàn)楹献魇请p向選擇,我們這樣做也是對(duì)您的投資負(fù)責(zé),看您是不是適合做這個(gè)項(xiàng)目.我們每一個(gè)合作伙伴都提交了合作申請(qǐng)表,我們也是想深耕細(xì)作,確保每一個(gè)投資合作伙伴都賺錢贏利,所以會(huì)對(duì)從合作伙伴的選擇到后期的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)做好前期的規(guī)劃和計(jì)劃,不是所有人都適合做我們項(xiàng)目的,因?yàn)槲磥砟淼囊彩俏覀兊男蜗?所以我們會(huì)做嚴(yán)格的審核,這也是為什么我們合作伙伴個(gè)個(gè)都在賺錢的原因,其實(shí)填個(gè)申請(qǐng)表您也就是2分鐘的時(shí)間,相信為了這樣的機(jī)會(huì),您會(huì)克服的,是吧？C:好的情況3：我再考慮一下！S:X先生,您考慮是應(yīng)該的！〔認(rèn)可客戶的反對(duì)意見,我做決定的時(shí)候也會(huì)認(rèn)真考慮的,我相信這個(gè)項(xiàng)目可以幫您解決現(xiàn)實(shí)的困擾,投入產(chǎn)出比也很高、投資回報(bào)周期也很短.確實(shí)是一個(gè)不錯(cuò)的好商機(jī),這點(diǎn)之前您也這么認(rèn)為,只是我覺得您好像還有什么想法沒有告訴我,我可以知道您的真實(shí)想法嗎？是投資額度、市場(chǎng)操作、服務(wù),還是其他因素呢？〔了解真實(shí)原因C:主要是您們的項(xiàng)目我沒有操作經(jīng)驗(yàn)〔團(tuán)隊(duì),我擔(dān)心市場(chǎng)操作可能不大容易.S:除了這點(diǎn)沒有其他的原因了嗎？C:沒有了.S:明白,其實(shí)之前很多客戶也有和您同樣的顧慮,不過他們?cè)诹私庵?就完全放心了,其實(shí)是這樣的.〔3F介紹法給出回復(fù)首先,我們的客源是巨大的,{〔請(qǐng)問:……采取客觀事實(shí)封閉提問,客戶回答是的方式,讓客戶認(rèn)同市場(chǎng)需求進(jìn)而認(rèn)同我們項(xiàng)目的價(jià)值,再轉(zhuǎn)到關(guān)于我們項(xiàng)目介紹的幾個(gè)點(diǎn)上,有針對(duì)性回答,每個(gè)問題要求用5句話左右就能講清楚〔客戶關(guān)于企業(yè)、產(chǎn)品、商業(yè)模式、市場(chǎng)支持等的問題解答詳見項(xiàng)目亮點(diǎn)口語版}為了讓客戶信服,可以適當(dāng)舉例說明一下C:我還想考慮考慮.S:王先生,我非常理解您的顧慮〔認(rèn)可客戶的反對(duì)意見,我做決定的時(shí)候也會(huì)認(rèn)真考慮的,只是我再問您一個(gè)問題嗎？C:可以,什么事？S:根據(jù)您的顧慮和上次溝通,我相信您主要關(guān)心的應(yīng)該就是產(chǎn)品怎么銷售、利潤(rùn)有多少、市場(chǎng)怎么操作對(duì)吧？〔引導(dǎo)式提問,客戶不說真實(shí)顧慮,我們就假定情況C:是的S:可以這么說,從市場(chǎng)空間角度相信您也是知道的,通過目前我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和對(duì)X的需求,可以預(yù)見,以后對(duì)于X的需求,就像現(xiàn)在的**一樣.只要大家用對(duì)的方法,把市場(chǎng)打開,賺錢是一件很容易的事情！我一會(huì)會(huì)發(fā)個(gè)《合作申請(qǐng)表》到您的郵箱,您先填一下,XX時(shí)間之前傳給我,您看好嗎？C:好的.S:**先生,很高興跟您溝通,感謝您對(duì)我們項(xiàng)目的關(guān)注,我們的評(píng)審委員會(huì)會(huì)進(jìn)行統(tǒng)一的審批,如果您符合我們的要求,我會(huì)在XX時(shí)候跟您電話溝通,如果不符合,我們也只能做個(gè)朋友了,您看這個(gè)時(shí)間方便嗎？C:好的S:祝您生意興隆,萬事如意,再見！三、第三次溝通話術(shù)第三次溝通目標(biāo)：處理解答客戶異議,促使做決定,達(dá)成參會(huì)邀約.對(duì)于沒有提交合作申請(qǐng)表的客戶催其提交申請(qǐng)表,如果實(shí)在不想交申請(qǐng)表又有明確合作意向的可以適當(dāng)靈活掌握〔我按照您說的情況已經(jīng)幫您填寫好申請(qǐng)表交給公司了S:您好！X先生,我是X項(xiàng)目負(fù)責(zé)人王一！我已經(jīng)收到您發(fā)給我的申請(qǐng)表并交給公司審核了,今天打電話是告訴您一個(gè)好消息：我們可以順利成為合作伙伴了,我們的項(xiàng)目評(píng)審委員會(huì)對(duì)申請(qǐng)合作的朋友進(jìn)行統(tǒng)一審核,您比您那個(gè)XX區(qū)的XXX先生更適合和我們合作,<您基本符合我們合作的要求>.C:是嗎S:是啊,我們?cè)赬X時(shí)間在XXX地點(diǎn)項(xiàng)目說明會(huì)馬上就要開了,屆時(shí)會(huì)上會(huì)有我們公司關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)動(dòng)銷、成功合作伙伴也會(huì)來做經(jīng)驗(yàn)介紹,您也可以和我們的老總見面.再者說,用一到兩天的時(shí)間可以了解到多年的X行業(yè)的的經(jīng)驗(yàn)又可以跟創(chuàng)新的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和商業(yè)模式碰撞,本身也是一種財(cái)富,您說是嗎？所以,如果您有投資項(xiàng)目的計(jì)劃的話,我?guī)湍壬暾?qǐng)一下會(huì)議名額,您準(zhǔn)備幾個(gè)人過來,什么時(shí)間到？情況1：C:好的,XX時(shí)候到,XX個(gè)人S:好的,那您定好車票后告訴我,我好安排接待工作.會(huì)議期間的會(huì)務(wù)費(fèi)、餐飲費(fèi)、住宿費(fèi)是由我們承擔(dān)的,您過來的時(shí)候,要帶上您的身份證,我們住宿要登記的.為了保障這次會(huì)議您有收獲,請(qǐng)帶上10000元現(xiàn)金或銀行卡備有,因?yàn)槲覀冞@次會(huì)議有特殊的促銷政策,您簽訂合同時(shí)是要交定金的,這樣也能及時(shí)把握好機(jī)遇.因?yàn)槲覀円粋€(gè)區(qū)域只招一家合作伙伴,說不定會(huì)議上別的區(qū)域代理商也想做您這個(gè)區(qū)域,那您就失去這個(gè)機(jī)會(huì)了.那我們XXX時(shí)間XX地方見.C:好的.〔如果對(duì)帶錢比較敏感的客戶就再解釋一下帶錢的重要性和必要性,并且強(qiáng)調(diào)只是備用,如果我們認(rèn)為他不適合合作他沒有考慮好的話,是不用交錢的情況2C:我先跟家人商量一下,再跟您說吧！S:先生,俗話說耳聽為虛,眼見為實(shí),X項(xiàng)目到底怎么樣,只有我們自己感受過才能下定論.其實(shí),以您這么多年跟生意打交道的經(jīng)驗(yàn)來看,什么是做生意成功的關(guān)鍵呢?是行業(yè)？產(chǎn)品？品牌？?jī)r(jià)格？廣告？我認(rèn)為目前做生意最重要的是：進(jìn)入好行業(yè),選擇好產(chǎn)品,復(fù)制好模式,拿到好政策,擁有好平臺(tái)！在項(xiàng)目會(huì)〔總部上您可以對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的行業(yè)縱深、商業(yè)模式、盈利空間、營(yíng)銷推廣等進(jìn)行講解和樣板案例推廣,您就相當(dāng)于在投資方面上了黃埔軍校,剩下的就是做好執(zhí)行就可以了.同時(shí)您可以了解最值錢的資訊〔資源,〔而且我們的座位有限,必須提前預(yù)定,還有各方面條件的限定這樣的商機(jī)您嘗試一下,做的好呢,是一大筆的贏利,即使做不好也不會(huì)有什么損失,我是看您都符合我們獨(dú)家加盟的要求,才幫您預(yù)約的,您看好嗎？C1：好的〔轉(zhuǎn)入情況1的溝通環(huán)節(jié)C2：再考慮下〔見情況3下面的幾種回答方案選擇回答情況3C:以后有時(shí)間再去吧！或我再考慮一下！〔客戶不論哪方面的異議都可以拿以下的幾種方式回答S:〔不必全部說,拿一點(diǎn)來說服就可以了S1:正是因?yàn)槟鷮?duì)公司沒有一個(gè)明確的印象和實(shí)地了解,所以您才會(huì)心里沒底而猶豫,我上個(gè)月接待的您那個(gè)省的客戶當(dāng)初都是跟您一樣,所以我非常理解您,我相信您來公司考察后,心中更有底,那樣對(duì)我們今后的合作也更是打下了良好的基礎(chǔ).先跟您分享一下,我們十幾年來的投資推廣經(jīng)驗(yàn),我們歸納了下朋友們?cè)谶x擇項(xiàng)目時(shí)所關(guān)心的三大問題：一.最關(guān)心的——做某個(gè)項(xiàng)目,是賺誰的錢？能賺多少錢？怎么去賺這些錢？二.最擔(dān)心的——總部的實(shí)力、信譽(yù),關(guān)系到自己的資金安全性,項(xiàng)目的實(shí)際操作可行性和難易度,以及盈利能力.三.最鬧心的——加盟后總部的支持服務(wù)、物流配送、營(yíng)銷指導(dǎo)〔促銷策劃、活動(dòng)方案等能否及時(shí)跟上,能否兌現(xiàn)實(shí)現(xiàn)簽約前所做的承諾或者合同所列的約定.您說對(duì)嗎？您來滬考察的話,這些問題都可以幫您迎刃而解,所以還是很希望能跟您本人交個(gè)朋友,把項(xiàng)目做好！S2：王先生,一聽您說話,就知道平時(shí)很注重生意信息和時(shí)間的有效利用啦,不會(huì)不愿意考慮這個(gè)XX性的項(xiàng)目的.那您肯定希望忙得更有價(jià)值、更有效率、更有意義是嗎？您只需要投資一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間,卻可以讓您忙得更有價(jià)值,讓您很快獲利,這樣的時(shí)間花的值不值呢？約您去參加這個(gè)項(xiàng)目說明會(huì),是想讓您從縱觀的角度了解這個(gè)行業(yè),也給您提供一個(gè)新的盈利模式和思路.您現(xiàn)在連項(xiàng)目考察的決定都作不下來,那您又如何與我們合作？再說您在對(duì)我們項(xiàng)目都不了解的情況下就投資,說實(shí)話,我私下認(rèn)為您這樣做非常不穩(wěn)妥.像您這種情況我們又怎么敢合作呢？合作前的相互了解是很有必要的.S3:是的,每個(gè)人都很忙.我覺得您還是沒有認(rèn)識(shí)到實(shí)地考察的重要性,這也很正常,也許因?yàn)槟鷮?duì)我們不了解、也許您正忙于準(zhǔn)備新做的項(xiàng)目、也許您現(xiàn)在找新項(xiàng)目的意愿不強(qiáng),但是,我可以很負(fù)責(zé)任的告訴您,以我們集團(tuán)對(duì)市場(chǎng)的綜合調(diào)研,很多廠家不負(fù)責(zé)任承諾不需任何經(jīng)驗(yàn),不需尋找客源,不需任何費(fèi)用等,以您的經(jīng)驗(yàn),市場(chǎng)操作是那么簡(jiǎn)單的嗎？單純靠廣告或單純靠坐銷的時(shí)代已經(jīng)過去了,我們需要新的思路和方法迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn),您說對(duì)吧？但是您不會(huì)拒絕真正的好項(xiàng)目,對(duì)嗎？如果最后說服客戶同意參加會(huì)議就回答情況1的溝通環(huán)節(jié)情況4C:我能問一下在我想做的市場(chǎng)附近有加盟商嗎？我想先去參觀一下他們的專賣店再?zèng)Q定去不去.S:對(duì)這個(gè)問題的處理分兩種情況：第一種：附件有樣板又可以去考察.就告訴對(duì)方地點(diǎn),并且說這個(gè)客戶還不是做的最好的,我們這次會(huì)議上您會(huì)聽到比這做的更好的案例；第二種情況是附近沒有考察的或者作得不好的.就"以南說北"法應(yīng)付.您這個(gè)附件暫時(shí)還沒有,您可以來我們會(huì)議上做全面了解,因?yàn)闀?huì)議上會(huì)介紹全國(guó)做的好的營(yíng)銷推廣模式,可以考察我們公司和當(dāng)?shù)氐臉影迨袌?chǎng),這樣不更好、更全面、更節(jié)約時(shí)間嗎？不知您同意我的看法嗎？C1:好的〔轉(zhuǎn)入情況1溝通環(huán)節(jié)C2：還要堅(jiān)持去看樣板的,可以把合作的比較好的客戶電話給他,讓他電話聯(lián)系我們的成功樣板客戶,讓客戶現(xiàn)身說法,幫助您邀約.〔如果客戶同意參加會(huì)議就轉(zhuǎn)到情況1溝通環(huán)節(jié)；如果沒有確定,就再繼續(xù)約時(shí)間溝通,逼其參會(huì)四、主動(dòng)來電溝通話術(shù)S:您好！X項(xiàng)目X,我是營(yíng)銷方面的負(fù)責(zé)人王一,請(qǐng)問有什么可以幫您？〔標(biāo)準(zhǔn)的接聽開場(chǎng)白,權(quán)利式提問,獲得提問的權(quán)利.C:我想咨詢一下您們項(xiàng)目的操作〔產(chǎn)品、價(jià)格、政策等S:好的,歡迎您的來電,先生您貴姓,怎么稱呼您比較好？可以留下您的電話嗎？〔探索式提問了解客戶基本資料,防止斷線,接不到客戶C:免貴姓李,木子李.電話***S:李先生,請(qǐng)問您是第一來電還是以往咨詢過類似的業(yè)務(wù)？〔由于電話系統(tǒng)未顯示客戶的電話是否聯(lián)系過,為保險(xiǎn)起見,還是問問比較好.C1:我是第一次打電話過來.S:李先生,剛才您提到想要咨詢X項(xiàng)目的市場(chǎng)操作〔或***,因?yàn)槲覀儗?duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)品牌也有一定的要求,在向您介紹前,王一可以先簡(jiǎn)單的介紹一下我們X項(xiàng)目,然后問您一到兩個(gè)問題嗎？〔權(quán)利式提問C:可以,什么問題？〔回至一次去電通流程話術(shù)C2：我是XXX時(shí)間和您聯(lián)系的XXX,我收到您給我發(fā)的資料了S:回到二次溝通開始的情況1五、附錄：常見異議處理引導(dǎo)客戶,封閉式提問.把大話說實(shí),始終不離錢和機(jī)會(huì),您不做別人做.1、C:價(jià)格太貴S:1.是嗎？從跟您溝通的那一刻起,我就覺得您是一個(gè)很有眼光很重視品質(zhì)的人.所以我想請(qǐng)問一下,既然覺得這個(gè)產(chǎn)品這么貴,為什么還有這么多人選擇它呢？"既然這么貴,您為什么唯獨(dú)看上這各項(xiàng)目呢？"我們這幾年的市場(chǎng)都做了幾個(gè)億,那您幫我分析一下為什么這么貴,還有這么多人瘋狂的選購呢？2.我太理解您了,因?yàn)槿魏我粋€(gè)選購產(chǎn)品的人都希望花最少的錢買到最好的產(chǎn)品,您說是不是？"請(qǐng)問為什么想選擇我們的產(chǎn)品呢？很多人在選購產(chǎn)品的時(shí)候,最關(guān)注的是三個(gè)方面：一是關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì),二是關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格,三是關(guān)注產(chǎn)品的服務(wù).但我們既要最高的品質(zhì)、服務(wù),低價(jià)是很難的.如果不能三全齊美,只能兩全,您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？我想您肯定不希望我們犧牲品質(zhì)是嗎？我想犧牲一點(diǎn)點(diǎn)的價(jià)格,讓您得到更高的品質(zhì)和服務(wù)也是值得的,對(duì)吧！2、C：現(xiàn)在不感興趣了！S:先生！您不感興趣,我非常理解,因?yàn)槿魏胃信d趣的事情都是從不感興趣開始的.我過去跟您一樣,還沒做這個(gè)項(xiàng)目之前,我對(duì)它也不感興趣,可經(jīng)了解卻發(fā)現(xiàn),我們的產(chǎn)品能給客戶帶來不小的價(jià)值和利益,于是我開始產(chǎn)生濃厚的興趣.我相信您不感興趣的最主要原因是,您對(duì)我們的產(chǎn)品價(jià)值所給您到來的利益和好處還不夠了解.如果您感興趣的話,就主動(dòng)找我了,是不是？所以今天我就主動(dòng)來找您,讓您了解一下我能給您帶來的好處和價(jià)值,您一定不會(huì)錯(cuò)過的,是嗎？3、S:已經(jīng)選定好合作廠家了.C:是嗎？首先恭喜您,我相信那個(gè)廠家肯定有很多您關(guān)注和值得操作的方面,這說明您對(duì)這方面非常的關(guān)注和在意,那請(qǐng)問一下,您為什么要選用這個(gè)產(chǎn)品呢？那再請(qǐng)問一下,使用這個(gè)產(chǎn)品后,您覺得什么地方比較好？什么地方不太滿意？或"再請(qǐng)問一下,假如下次讓您選擇,您希望我們的產(chǎn)品達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)？""‘如果我能為您提供您想要的那些標(biāo)準(zhǔn)和結(jié)果,您覺得好不好？"4、這個(gè)項(xiàng)目利潤(rùn)空間怎么樣？我想問一下,您現(xiàn)在有做美發(fā)的朋友嗎？一個(gè)理發(fā)染發(fā)客戶賺多少錢？您覺得您做一個(gè)生發(fā)烏發(fā)養(yǎng)發(fā)客戶賺多少錢滿意？比其他而言,沒有成形的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,我可以這么跟您說,利潤(rùn)是**.5、C:我在網(wǎng)上看您們X項(xiàng)目的評(píng)論,很不好,不想考慮了.S:我也注意到網(wǎng)上對(duì)XX的評(píng)論,有正面的也有負(fù)面的,不排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看到XX的熱銷故意編造、歪曲一些事情,散播不利于我們的言論.您看像其他領(lǐng)域的奔馳和QQ吧,他們論壇上罵他們的和夸他們的一樣多.其實(shí)很多說法都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手編造出來的,您可以看看世界和國(guó)家的專業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)我們的評(píng)價(jià).6、C:現(xiàn)在行業(yè)經(jīng)