商務談判教案本

廣州市機電技師學院

廣州市天河金領技工學校

教

案

本

教師姓名：魏靜斯

授課班級：市營、電商

課程名稱：商務談判

教案

科目商務談判班級市營、電商授課日期1周三

課題第一章商務談判概述課時2

授

課輔助教

方講授法無

式具

1.學生了解商務談判的定義、特征及要素；

學

2.熟悉商務談判的各種類型及基本過程；作業(yè)布

習

目3.掌握商務談判的評價標準。

置

標

1.學生了解商務談判的定義、特征及要素；

重點

難點2.熟悉商務談判的各種類型及基本過程；

教

學

回

顧

授課教師:審閱簽名：李少霞

提交日期:審閱日期：2014年2月22日

教學過程

教學環(huán)節(jié)

教學內容

與時間分配

第一節(jié)商務談判的含義與及特征

一、商務談判的含義

不同利益群體之間，為了尋求和達到自身的經濟利益目標，圍繞涉及雙方利

益的標的物，借助于思維、語言、策略、技巧進行的溝通和協(xié)商，最終達成一項

雙方都能接受的協(xié)議的行為和過程。

二、商務談判的特征

主要概念

1.商務談判的類型

軟式談判

這種談判不把對方當成對頭，而是當成朋友；強調的不是要占上風，而已要

建立和維持良好的關系。一般做法是：信任對方一提出建議一做出讓步一達成協(xié)

議一維系關系

原則式談判

談判中對人溫和、對事強硬，把人和事分開。主張按照共同接受的具有客觀

公正性的原則和公平價值來取得協(xié)議。而不簡單是依靠具體問題的討價還價。開

城布公而不施詭計，追求利益而不失風度。努力尋找共同點、消除分歧，爭取共

同滿意的談判結果。

2.商務談判的程序

3.商務談判的評價標準

教學案例

案例一犯人的要求

一個犯人被單獨監(jiān)禁，為防止他自殘暫時沒收了他的鞋帶、腰帶。充滿自卑

的犯人用左手拉著褲腰，在牢房里無助地走來走去，突然他聞到了一股熟悉的香

煙味一萬寶路，他最喜愛的牌子。

通過門上的小孔他看到看守正在走廊里愜意地抽著煙。這強烈地刺激著他的

每一根神經，為要煙他開始急迫地敲門，看守慢慢地踱過來問：“你要干什么？”

犯人說：“求求你我想要支煙，就是你抽的這種一萬寶路。”

看守聽見后想：“你已深陷牢獄還想要煙，不理他”，看守沒理他轉身走了。

犯人可不這么想，他愿意冒任何風險要到煙，他又開始重重的砸門，這的確有些

冒險。

看守一邊吞去吐霧，一邊轉頭問道：“你又想要什么？”犯人說：“謝謝你，

你一定要在30秒內給我一支煙，如果超過時間，我立刻拿頭撞墻，當獄警把我

從血泊中救醒后，我就投訴說是你干的，可能獄警不相信我，但是你也要想想你

的遭遇，你會被一次又一次地叫去問話，還要寫一篇又一篇的報告來澄清你與此

事無關.也許你不在意這個，可如果你給我一支煙，這些麻煩就會在我點燃煙后

煙消云散，而且我答應你以后再不跟你找麻煩?！?/p>

問題：看守會從牢房的小孔給他塞支香煙嗎？為什么？

分析：會的，的確不論你處于何種境地，從理論上說你完全可以獲得任何

想要的東西，但必須基于以下條件：你必須清楚你的選擇、必須審視你的推測、

必須在掌握強大的信息基礎上計算風險、你還必須相信你有足夠的力量。就像看

守處在完全合法的地位，與左手拉著褲腰的階下囚對峙著，在身份相差如此懸殊

的情況下，犯人通過運用某種力量使自己的需求得到了滿足。他想要一支萬寶路

香煙，最終他確實得到了。

科目商務談判班級市營、電商授課日期2周三

課題第一章商務談判概述課時2

授

課輔助教

方講授法無

式具

1.學生了解商務談判的定義、特征及要素；

學

2.熟悉商務談判的各種類型及基本過程；作業(yè)布

習

目3.掌握商務談判的評價標準。

置

標

1.學生了解商務談判的定義、特征及要素；

重點

難點2.熟悉商務談判的各種類型及基本過程；

教

學

回

顧

教學環(huán)節(jié)

教學內容

與時間分配

第二節(jié)商務談判的要素及類型

一、商務談判的要素

二、商務談判的類

案例二埃以談判

1967年的“中東之戰(zhàn)”結束后，以色列占領了埃及西奈半島6萬平方公里

的土地。戰(zhàn)爭雖然結束，但是兩國之間的領土爭執(zhí)不斷，成為這一地區(qū)一個重要

的不安定因素。為了協(xié)助各方面解決爭端，實現(xiàn)和平，一些國家特別是美國多次

以協(xié)調人身份督促各方通過談判解決爭端，然同各種勢力均告失敗，因為各方都

堅持自己的利益和談判立場，沒有絲毫妥協(xié)的跡象。對于埃及不說被占領的西奈

半島是該國不可分割的一部分，而鑒于國際上承認的領土完整和國家主權原則，

埃及有權利要求以色列無條件歸還補占領的領土。對于以色列來說，占領西奈半

島是出于對本國安全的考慮，因為幾次關于以色列的武裝進攻都是從這一區(qū)域開

始的，所以以色列應當控制這一區(qū)域。由于雙方分毫不讓，談判雖不斷舉行，但

是一次次陷入僵局，持續(xù)11年也未取得任何實質性的進展。1978年埃以之間再

次恢復談判，地點是美國的戴維營。此次和談不同于以往所有談判的一點是，各

方摒棄傳統(tǒng)的思維模式而采用全新的雙贏談判理念來指導談判。各方都有了新的

認識和發(fā)現(xiàn)。埃及的主要利益在于領土的完整而不是威脅以色列的安全；而以色

列對于領土的擴張不感興趣，它的主要利益在于保證國家的安全?；谶@樣的觀

念雙方達成了共識，提出了一個各方都能接受的解決方案：以色列歸還其占領的

埃及領土，作為回報埃及交西奈半島的大部分領土劃為非軍事區(qū)域。這樣一場持

續(xù)了11年的談判終于劃上了圓滿的句號，而這次談判只用了短短的12天。

問題：為什么埃以11年后能達成協(xié)議？

分析：因為各方重新審視各自的利益和要求，同時從對方的角度了解對方

的利益和要求，構思彼此有利的方案達成了協(xié)議。

科目商務談判班級市營、電商授課日期3周三

課題第二章商務談判中的心理、思維和倫理課時2

授

課輔助教

方講授法無

式具

1.學生了解商務談判中的心理、思維和倫理的基

學本內容；

作業(yè)布

習2.熟悉商務談判中心理、思維的變化過程；

目

置

標3.了解商務談判倫理在談判中的作用。

1.學生了解商務談判中的心理、思維和倫理的基本內容；

重點

2.熟悉商務談判中心理、思維的變化過程

難點2.熟悉商務談判中心理、思維的變化過程；

教

學

回

顧

授課教師:審閱簽名：李少霞

提交日期:審閱日期：2014年3月5日

教學環(huán)節(jié)

教學內容

與時間分配

三、教學重點難點

1.商務談判的心理

2.商務談判的思維藝術

四、教學大綱

第一節(jié)商務談判的心理

一、談判者的心理

二、商務談判的心理禁忌

三、研究商務談判心理的意義

第二節(jié)商務談判中的思維

一、商務談判中的思維過程

二、商務談判中的邏輯與思維

三、商務談判中的思維藝術

第三節(jié)商務談判中的倫理觀

一、商務談判倫理觀的本質

二、商務談判倫理與法律

三、商務談判倫理的運用與處理

五、主要概念

1.商務談判的心理禁忌

2.商務談判的倫理

3.商務談判的思維藝術

案例二史上最長、最短談判一應變能力

朝鮮戰(zhàn)爭板門店談判：一次談判整整沉默了132分鐘，一次談判只用了25

秒。

朝鮮戰(zhàn)爭激烈進行的同時，朝鮮人民軍和中國人民志愿軍為一方與打著“聯(lián)

合國軍”旗號的美國軍隊在板門店舉行了一場史上罕見的停戰(zhàn)談判，歷時兩年零

十幾天，兩易談判地點，五次中斷，共開58次雙方代表團大會，733次各種小

會。

一天，談判中出現(xiàn)了罕見的僵局，雙方都在等待對方開口，卻又誰也不開口。

沉默，沉默……空氣仿佛凝固了一般，整整沉默了132分鐘，這大概是談判史上

無言相對最長的時間紀錄了。

我方代表團秘書長柴成文，悄悄起身走出會場，來到談判大廳旁邊的一座帳

篷里，那里坐著一個留著小胡、戴著眼鏡的中年人，他就是談判代表團黨委書記

李克農將軍。這時，他正坐在桌前沉思，一支接一支抽煙，茶杯里的水已喝干和

談判桌上的氣氛很相似。柴成文來到李克農身后，扶住椅背，在他耳邊急促吐出

三個字：怎么辦？

李克農一言不發(fā)，從筆記本上撕下一張小紙條，寫下三個字：坐下去。柴成

文悄悄回到座位上，將攥在手心里的小紙條，偷偷的一個個代表傳了下去，短短

幾分鐘，中朝談判成員臉上的表情變了，由焦躁不安變?yōu)槌练€(wěn)而又篤定，一個個

沉下心來，挺直腰板，穩(wěn)穩(wěn)地坐在那里，化為一尊尊石像一般。

美方再也無法忍耐這難堪、沉悶、壓抑的沉默了，馬拉松式的耐心競賽終于

見了分曉，美方代表首先宣布：休會，退席。

美方代表一回到住所，把公文包一扔，就叫出聲來：“哎呀，上帝！我以為

我麻木的雙腿再也不會復活了，這該死的談判像是一個世紀那樣漫長。”

第二天輪到中朝代表主持會談，中國人也有以快制勝的絕招。

朝鮮首席代表宣布會議開始，雙方代表剛剛落座，宣布開會之后，隨即宣布

休會。只用了25秒。弄得美國人頻頻聳肩晃腦，連聲"NO、NO”一副驚訝莫名

之狀。

問題：我方靠什么在兩場談判中取得了成功？

分析：在商務談判中拖是談判中的技巧，快也是一種談判技巧。面對談判的

危機時刻（超常規(guī)的時刻），商務談判人員應變能力的高低直接決定了問題的解

決程度，我方談判人員通過出色的應變能力與應變技巧取得了勝利。

科目商務談判班級市營、電商授課日期4周三

課題第三章商務談判準備階段課時2

授

課輔助教

方講授法無

式具

1.了解商務談判準備階段的基本內容；

學2.熟悉談判環(huán)境分析及談判信息收集的途徑、方法；

作業(yè)布

習

3.掌握商務談判的目標、時間和地點的選擇以及商務P52

目

談判方案的制訂；置

標

1.商務談判的組織準備

重點2.商務談判的信息調查方法與技巧

3.商務談判場景的布置

2.商務談判的信息調查方法與技巧

難點

教

學

回

顧

授課教師:審閱簽名：李少霞

提交日期:審閱日期：2014年3月12日

教學環(huán)節(jié)

教學內容

與時間分配

第一節(jié)商務談判的組織準備

一、談判組織的構成原則

二、談判人員的選擇

三、談判組織的管理

第二節(jié)談判信息調查

一、談判信息的概念和作用

二、己方信息

三、對手信息

四、競爭者信息

五、商務談判信息收集的主要方法

第三節(jié)商務談判計劃與目標的制訂

一、商務談判計劃的要求與內容

二、確定談判目標

三、模擬談判

第四節(jié)商務談判的場景布置

一、商務談判場景布置的目的與原則

二、商務談判地點的選擇與場景布置

五、主要概念

1.商務談判組織

2.模擬談判

3.談判場景

科目商務談判班級市營、電商授課日期5周三

課題第四章商務談判開局階段課時2

授

課輔助教

方講授法無

式具

1.了解商務談判開局階段的主要作用與任務；

學

2.熟悉開局的方式與原則；作業(yè)布

習

目3.掌握謀求不同開局地位的原則。

置

標

1.開局的方式與原則

重點2.不同開局地位的應對策略

1.開局的方式與原則

難點

2.不同開局地位的應對策略

教

學

回

顧

授課教師:審閱簽名：李少霞

提交日期:審閱日期：2014年3月20日

教學環(huán)節(jié)

教學內容

與時間分配

第一節(jié)商務談判開局概述

一、開局階段的作用與任務

二、開局的方式與原則

三、開局氣氛的營造

第二節(jié)謀求開局地位

一、謀求開局地位的原則

二、影響開局地位的基本因素及謀求開局地位的方法

案例二銷售手表

有位性急的手表批發(fā)商,經常到農村推銷產品，有一次他心想都是老主顧了，

懶得再去費口舌討價還價，就照和上次差不多的價格出手算了。

他開車來到市郊一家店進門就對店主說：“這次的貨比上次的質量好，這回

我倆少費點時間，干脆按我的要價或和你的要價來吧，怎么樣？店主不知他什么

意思沒出聲。他以為店主同意了就說："那好！我要個價絕對讓你滿意，絕對不

慘水份，你就按這個價說進多少就行。趁今天天氣好，咱哥倆把省下的時間喝酒

去?！八膱髢r果然好，比上一次成交價還低。心想店主肯定會高興，就問：”這

個價你打算進多少貨？“可沒想到店主說:“一只不進！”

這可把他搞暈了忙問“一只不進？你在開玩笑吧，這個價可比上回低太多了

啊！說實話，你要多少？”店主說："你們這些城里來的騙子，嘴上說價格優(yōu)惠，

實際比你心里的底數(shù)不知要高出多少？告訴你今天任你說出天來，我也一只不

進。整個下午，倆人都在討價還價，直到天黑了才成交。成交價比他原來報的低

了很多，這單生意他反賠了油錢。

在以后的談判中他總是留下足夠的讓對方討價還價余地，而那位店主也從此

拒絕別人開出的第一個價，不管開價的人是城里來的”騙子“也好，還是任何其

他人也罷。

問題：什么原因使手表銷售商的最初想法失敗了？

分析：報價要狠，降價要有理由，永遠不要相信第一次出價是談判者正常談

判心理，所以手表銷售商無理由降價，反而會失去了對方的信任，造成對方反感。

出牌要看對方的需求，根據(jù)對方的反應決定自己的行動，需要穩(wěn)住陣腳，保持耐

心，不斷試探。

科目商務談判班級市營、電商授課日期6周三

課題第五章商務談判磋商階段課時2

授

課輔助教

方講授法無

式具

1.學生了解商務談判磋商階段的基本內容；

學

熟悉商務談判的報價策略、讓步策略、打破僵局策作業(yè)布

習2.

目略等具體的內容；

置

標3.掌握報價策略、讓步策略和打破僵局策略的基本方

法與技巧。

1.報價的技巧

重點2.僵局的處理

1.報價的技巧

難點

2.僵局的處理

教

學

回

顧

授課教師:審閱簽名：李少霞

提交日期:審閱日期：2014年3月23II

教學環(huán)節(jié)

教學內容

與時間分配

第一節(jié)商務談判報價階段

一、報價解釋

二、報價的原則及策略

三、討價

四、還價

第二節(jié)商務談判磋商階段的原則及策略

一、磋商的原則

二、談判僵局的處理

三、讓步策略

案例分析

案例三購買大理石

“水木年華”公司業(yè)務員李莉去石材店采購板材，相中了櫥窗里陳列的“將

軍紅”大理石板材。她走進商店問價錢，老板心里知道，進價是180元/平方米，

但沒有告訴她售價，只是給她倒了一杯茶。

李莉開始為買將軍紅打埋伏，說她想要黑珍珠石材?！边@里有很漂亮的黑色

大理石”，老板邊說請她看樣品。李莉又改口，說想要更厚一點的，經銷商說他

也有這樣的大理石。

至此，李莉決定為那批將軍紅與老板討價還價。她再次問了價錢。老板說

300元?！斑@太貴了"，李莉邊開始還價，她出價200元。“260元”，老板說。

“謝謝！”李莉邊說邊朝門口走去，老板怕失去這樁生意，終以210元/平方米

的價格賣給了李莉一批石材。這筆業(yè)務老板賺了近17%,比預期15%的毛利率多

了兩個百分點。最終皆大歡喜。

問題：老板有必要向級李莉讓步嗎？

分析：這是一個成功談判的例子。店老板先高報價，再通過討價還價和讓

步確定了客戶的心理價位?？蛻粢运軌虺惺艿膬r格得到了想要的東西，店老板

也獲得了豐厚的利潤。

推銷方格

科目商務談判班級市營、電商授課日期7周三

課題第六章商務談判終結階段課時2

授

課輔助教

方講授法無

式具

1.學生了解商務談判終結階段的基本內容；

學2.熟悉商務談判的結束的方式與基本原則；

作業(yè)布

習3.掌握商務談判終結的基本方法、技巧及具體的策

目

略。置

標

1.談判終結的判定

重點2.談判破裂

>

難點3.掌握商務談判終結的基本方法、技巧及具體的策略。

教

學

回

顧

授課教師:審閱簽名：

提交日期:審閱日期：2014年3月30日

教學環(huán)節(jié)

教學內容

與時間分配

第一節(jié)商務談判終結的判定

一、從交易條件判定

二、從談判時間判定

三、從談判策略判定

第二節(jié)商務談判結束的方式及結果

一、商務談判結束的方式

二、商務談判結束的規(guī)則

三、商務談判的結果

案例二農夫賣玉米

一個農夫在集市上賣玉米。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買

主。其中一個買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大

驚小怪地說：“伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲

呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了0”買

主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了。農夫見狀，一把從

他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過

玉米咋的？我看你連玉米質量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，

沒有施用農藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！”

接著，他又轉過臉對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子

都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子

就好么？你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而

已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過像他這么說話的蟲子呢！”

他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，

說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！”

農夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價

低這些特點表達出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會

兒功夫，農夫的玉米銷售一空。

問題：農夫為什么能很快地賣出玉米？

分析：農夫充分運用了語言的藝術，利用不同的表述方式，反映了問題的

不同方面，從而使問題由不利轉向有利。

科目商務談判班級市營授課日期8周三

課題第七章商務談判簽約階段課時2

授

課輔助教

方講授法無

式具

1.學生了解合同簽訂、合同擔保、合同簽證和合

學同公證的基本程序；

作業(yè)布

習2.掌握合同履行的基本原則和合同履行中可能出現(xiàn)

目

的問題；置

標

1.合同的簽訂

重點2.合同糾紛處理

難點2.掌握合同履行的基本原則和合同履行中可能出現(xiàn)的問題；

教

學

回

顧

授課教師:審閱簽名：李少霞

提交日期:審閱日期：2014年4月2日

教學環(huán)節(jié)

教學內容

與時間分配

第一節(jié)合同的簽訂與擔保

一、合同的簽訂

二、合同有效的條件

三、合同的擔保

四、合同的簽證

五、合同的公證

第二節(jié)合同的履行與糾紛處理

一、合同的履行

二、商務談判合同糾紛的處理

案例一房屋出售糾紛

某甲有一套處于鬧市區(qū)的私房準備出售，他在報刊上刊登了售房公告。公

告中明確寫明了房屋的位置、結構、面積、出售價格及某甲的聯(lián)系電話。某乙見

報后迅速與某甲聯(lián)系，表示愿意以某甲提出的價格購買這套房屋，并向某甲支付

了2萬元定金。幾天后，某丙找到某甲表示愿以更高的價格買下該房。某甲因貪

圖錢財，便以某丙簽訂了賣方合同。某乙知道后認為某甲違約，要求其賠償損失。

但某甲卻以自己刊登的是“邀約邀請”而非“邀約”為由拒絕賠償損失，僅答應

歸還定金。

問題：糾紛的根源是什么？

分析：這一例子便是以邀約邀請的通常形式發(fā)出邀約，當受要約的人明確

承諾后，要約人卻以是要約邀請為由逃避違約責任的典型案例。

科目商務談判班級市營授課日期9周三

課題第七章商務談判簽約階段課時2

授

課輔助教

方講授法

式具

1.學生了解合同簽訂、合同擔保、合同簽證和合

同公證的基本程序；

學

2.掌握合同履行的基本原則和合同履行中可能出現(xiàn)作業(yè)布

習

目的問題；

置

標3.熟悉合同成立的有效條件。

3.熟悉合同成立的有效條件。

重點

難點2.掌握合同履行的基本原則和合同履行中可能出現(xiàn)的問題；

教

學

回

顧

教學環(huán)節(jié)

教學內容

與時間分配

第二節(jié)合同的履行與糾紛處理

一、合同的履行

二、商務談判合同糾紛的處理

第三節(jié)簽約后的談判

一、履約前的談判

二、履約過程中的談判

三、履約后的談判

案例二朝鮮停戰(zhàn)協(xié)議簽定

朝鮮戰(zhàn)爭進入正式停戰(zhàn)協(xié)議簽字階段時遇到了難題。

一個多月前本是預定的簽字日期，可是李承晚制造了一起扣留戰(zhàn)俘事件，致

使簽字推遲。現(xiàn)在李承晚集團會不會耍別的花招呢？比如派刺客喬裝記者混入會

場制造事端？對雙方司令員的任何一位進行行刺，如果出現(xiàn)這種情況后果將不堪

設想，古往今來這類事件在重要的政治儀式中屢見不鮮。

1953年7月26日，停戰(zhàn)協(xié)定簽字的前一天，李克農提出了一個巧妙的辦法,

美國人連連叫好。他提出一個雙方司令官不到現(xiàn)場簽字的辦法，即先由雙方首席

談判代表簽字并立即生效，然后各自向自己的司令官送簽互換的文本，平時條約

簽約是不允許新聞記者進入會場，這次則不然允許新聞記者進入會場。

李克農的方案一提出，美方很快接受。這是條約簽字形式上極不尋常的作法。

問題：李克農的簽字儀式提案好在哪里？

分析：既保證了簽字儀式正常進行，又避免了不必要的事端，新聞媒體的

及時公開報道加速雙方執(zhí)行停戰(zhàn)協(xié)議。

科目商務談判班級市營、電商授課日期10周三

課題第八章商務談判策略課時2

授

課輔助教

方講授法無

式具

1.學生了解商務談判策略基本內容；

學2.熟悉商務談判策略劃分的方式與運用原則；

作業(yè)布

習3.掌握不同談判風格的特點及應對的基本的商務談

目

判策略。置

標

1.商務談判策略

重點2.不同談判風格的應對

難點3.掌握不同談判風格的特點及應對的基本的商務談判策略。

教

學

回

顧

授課教師:審閱簽名：李少霞

提交日期:審閱日期：2014年4月8II

教學環(huán)節(jié)

教學內容

與時間分配

第一節(jié)商務談判策略的概述

一、商務談判策略的概念

二、商務談判策略的特點

三、商務談判策略的作用

四、運用商務談判策略的原則

五、影響談判策略制定的因素

第二節(jié)商務談判的總體策略

一、商務談判總體策略分類

二、幾種典型的談判總體策略

第三節(jié)商務談判過程的應對策略

一、開局階段策略

二、磋商階段策略

三、結束階段策略

科目商務談判班級市營、電商授課日期11周三

課題第八章商務談判策略課0J-2

授

課輔助教

方講授法無

式具

1.學生了解商務談判策略基本內容；

學2.熟悉商務談判策略劃分的方式與運用原則；

作業(yè)布

習3.掌握不同談判風格的特點及應對的基本的商務談

目

判策略。置

標

1.商務談判策略

重點2.不同談判風格的應對

難點3.掌握不同談判風格的特點及應對的基本的商務談判策略。

教

學

回

顧

教學環(huán)節(jié)

教學內容

與時間分配

第一節(jié)商務談判策略的概述

一、商務談判策略的概念

二、商務談判策略的特點

三、商務談判策略的作用

四、運用商務談判策略的原則

五、影響談判策略制定的因素

第二節(jié)商務談判的總體策略

一、商務談判總體策略分類

二、幾種典型的談判總體策略

第三節(jié)商務談判過程的應對策略

一、開局階段策略

二、磋商階段策略

三、結束階段策略

第四節(jié)針對不同性格商務談判者的應對策略

一、應對“固執(zhí)型”談判者的策略

二、應對“虛榮型”談判者的策略

三、應對“感情型”談判者的策略

第五節(jié)針對不同談判風格的應對策略

一、應對“強硬型”談判者的策略

二、應對“陰謀型”談判者的策略

三、應對“不合作型”談判者的策略

四、應對“合作型”談判者的策略

五、主要概念

1.談判總體策略

2.談判風格與作風

科目商務談判班級市營、電商授課日期12周三

課題第九章商務談判溝通課時2

授

課輔助教

方講授法無

式具

1.學生了解溝通的要素、基本過程和影響溝通的因

學

素；作業(yè)布

習

目2.掌握語言的作用、行為語言的作用與運用原則；

置

標

1.商務談判語言溝通

重點

難點2.掌握語言的作用、行為語言的作用與運用原則；

教

學

回

顧

教學環(huán)節(jié)

教學內容

與時間分配

第一節(jié)溝通概述

一、溝通

溝通的定義

溝通，原意為通過開溝使兩水相通，在英文中，溝通(communication)還往

往被譯作交流、交往、通信、傳達、傳播等。雖然這些詞在具體的使用中有細微

的差異，但它們在本質上都涉及信息的交流與交換。關于溝通的定義，我們要從

以下兩個方面來進行理解：

(1)溝通的目的性。(2)溝通是

一個雙向、互動的反饋和理解過程。

二、溝通的要素與過程

三、影響溝通的因素

四、溝通的分類

第二節(jié)商務談判中的語言溝通

一、語言的類型

商務談判中使用的語言從說話者的態(tài)度、目的和語言本身的作用來看，可以

劃分為五種類型：禮節(jié)性語言，模糊性語言，專業(yè)性語言，威脅,、勸誘性語言和

幽默詼諧性語言等。

二、語言藝術在商務談判中的作用

三、商務談判中語言藝術的運用原則

四、語言溝通技巧

案例二基辛格的溝通藝術

基辛格堪稱20世紀的談判大師，一次基辛格主動為一位老農的兒子說媒。

基辛格對老農說：“我已經為你物色了一位最好的兒媳?！?/p>

老農回答說：“我從來不干涉我兒子的事。”

基辛格說：“可這姑娘是羅斯切爾