銀行更新觀念創(chuàng)新機(jī)制工作經(jīng)驗材料（二）

書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟。書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟。第第頁銀行更新觀念創(chuàng)新機(jī)制工作經(jīng)驗材料

##支行##分理處地處我市中心城區(qū)，方圓200米范圍內(nèi)銀行林立，同業(yè)競爭激烈。今年以來，該分理處打破傳統(tǒng)思想的束縛，按照新型目標(biāo)管理辦法的要求，主動更新觀念，努力創(chuàng)新機(jī)制，強(qiáng)化產(chǎn)品營銷，優(yōu)化金融服務(wù)，存款工作取得了較好的成績。截止6月30日，該分理處儲蓄存款余額達(dá)＃＃億元，提前半年超額完成全年任務(wù)。

一、創(chuàng)新思維，更新觀念

##支行##分理處是一個老字號儲蓄所，曾多次受到上級行表彰，并被評為總行級達(dá)標(biāo)所。根據(jù)以前年度的數(shù)據(jù)，他們定下了全年3000萬元的目標(biāo)。3000萬元仿佛是發(fā)展的瓶頸，是所能達(dá)到的極限，他們在為此努力的同時，并沒有停止思考：

為什么不能超越自己。怎樣才能戰(zhàn)勝自己，繼而戰(zhàn)勝對手，讓##分理處在自己手中再創(chuàng)一次奇跡。在單位組織的大討論中，員工就提出：用舊的思維方式和管理方法已不再適應(yīng)激烈競爭形勢下的業(yè)務(wù)發(fā)展要求。那么應(yīng)該用怎樣的思路、怎樣的管理才能求發(fā)展。

問渠哪得清如許，為有源頭活水來。正是這樣的認(rèn)識，使他們將原定時間過半、任務(wù)過半的目標(biāo)調(diào)整為半年完成全年任務(wù)，也正是這樣的氣勢，使他們搶抓機(jī)遇，順利摘到了自己想要的“桃子”。

二、不斷進(jìn)取，開拓創(chuàng)新

##分理處用“挖潛論”來指導(dǎo)業(yè)務(wù)開拓，不斷激發(fā)人的潛力，開發(fā)市場的潛力，在實踐中總結(jié)出一套行之有效的方法。

--改革考核機(jī)制，激發(fā)員工活力。今年以來，##分理處把改革分配機(jī)制作為調(diào)動員工積極性，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的一項重要舉措。該分理處人員成分復(fù)雜，有正式工、合同工、代辦員，他們打破員工界限，在員工中樹立“勞動收入=底薪+提成”的觀念，底薪按身份，提成講業(yè)績，每月的績效掛鉤全部用于考核，以新增存款、業(yè)務(wù)量、中間業(yè)務(wù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、內(nèi)控管理及其他等五項指標(biāo)分項考核，按季兌現(xiàn)。通過績效考核，員工收入差距達(dá)240元以上，改變了過去干多干少一個樣，干好干壞一個樣的狀況，拉開了分配檔次，充分調(diào)動了全體員工的積極性。

--拓寬工作思路，實施走出去戰(zhàn)略。今年以來，該分理處進(jìn)一步拓寬工作思路，繼續(xù)實施走向市場，走向農(nóng)村，走向市外的戰(zhàn)略，努力擴(kuò)大市場份額。一是立足本行，放眼他行，緊盯他行大戶，搶占市場份額。面對激烈的市場競爭，他們主動走出柜臺，走向市場。堅持每年兩次對周邊的鞋類市場、家電市場、建材市場、農(nóng)貿(mào)市場、副食一條街等進(jìn)行走訪宣傳，落實人包門店所包街。一次走訪中，營銷人員聽到一位個體老板抱怨他行匯款太慢，立即推薦我行的匯款直通車，并現(xiàn)場將該老板請到分理處辦理匯款，對方確認(rèn)款項已到后，該老板立馬與分理處營銷人員一起將他行20萬元現(xiàn)金取來存入該處。二是立足城區(qū)，放眼農(nóng)村，緊盯農(nóng)村市場，引鄉(xiāng)鎮(zhèn)存款到城。他們開拓視野，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場展開營銷，充分發(fā)揮我行優(yōu)勢，將許多棉花、糧食大戶吸引到我行。一位糧食老板參與政府采購后，結(jié)帳時遇到了困難，輾轉(zhuǎn)找到分理處經(jīng)理請求幫助，分理處立即通過財政系統(tǒng)關(guān)系人幫助他拿到了貨款，該老板感謝再三，不僅將自己的貨款在該分理處沉淀，還介紹另一位老板來開了戶。三是立足市內(nèi)，放眼市外，緊盯外出務(wù)工經(jīng)商人員，把攬存工作做到市外省外。該分理處加大發(fā)卡引存工作力度，對外出務(wù)工經(jīng)商人員營銷靈通卡后，搞好跟蹤服務(wù)工作，建立靈通卡發(fā)行登記表，隨時聯(lián)系，及時跟蹤，一季度共吸引返鄉(xiāng)資金近400萬元。

三、突出重點(diǎn)，強(qiáng)化營銷

爭市場搶份額是##分理處今年的工作重點(diǎn)，他們用新型目標(biāo)管理辦法中的“份額論”來指導(dǎo)營銷并取得了大的突破?！胺蓊~論”要求我們不僅要縱向比，更要橫向與他行比，不僅要鞏固傳統(tǒng)的基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)，更要盡快提高新業(yè)務(wù)品牌的市場占有率，保持和擴(kuò)大在同業(yè)中的優(yōu)勢，要在營銷上下苦功。

--掌握信息，搶抓特殊儲源。一是搶抓單位節(jié)日資金。歲末年初是各單位發(fā)放工資、獎金、補(bǔ)助等資金的高峰期，對此，該分理處組織專班，對轄區(qū)大戶、重點(diǎn)戶安排專人上門做工作，努力將各種資金歸集到我行。城區(qū)某中學(xué)在市中行有貸款，工資由中行代發(fā)，得知該校節(jié)前有50萬元資金要發(fā)放的消息后，分理處組織專班與關(guān)系人一起多次上門攬存，最終得到了這筆資金，還將該校每月的課時津貼攬到。通過大量工作，節(jié)前共歸集各種資金200萬元。二是搶抓土地補(bǔ)償款。今年5月間，市政府向開發(fā)區(qū)征地2021畝，用于全市招商引資土地儲備，按市政府辦公會紀(jì)要，此征地款由我行財政戶資金轉(zhuǎn)他行代發(fā)對村民進(jìn)行補(bǔ)償，我行得到訊息后，行領(lǐng)導(dǎo)馬上向市領(lǐng)導(dǎo)匯報，多方爭取到征地款2021萬元由我行支付，在##分理處出具存單。這是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，開發(fā)區(qū)的土地補(bǔ)償款涉及到7個行政村92個村民小組3000余戶村民，在3000多張存單開出來后，我們面臨著很多困難：部分群眾不信任由政府選擇的銀行；與開發(fā)區(qū)附近的建行、農(nóng)行和信用社相比，我們沒有地理優(yōu)勢；他行早已磨刀霍霍等著搶摘我們的“桃子”。在困難面前，我們想方設(shè)法，嚴(yán)防死守與主動出擊相結(jié)合，經(jīng)過一個半月的努力，終于保住存款收獲了喜悅，穩(wěn)存率達(dá)80%以上。

--多法并舉，密切大戶關(guān)系。兩節(jié)期間分理處采取多種方式開展大戶聯(lián)誼和營銷工作，進(jìn)一步密切我行與優(yōu)質(zhì)客戶的關(guān)系。

一是分理處負(fù)責(zé)人到相關(guān)單位登門拜訪，聯(lián)絡(luò)感情，征求意見，推介產(chǎn)品。二是分理處員工對責(zé)任大戶進(jìn)行拜訪，贈送賀卡、春聯(lián)、“?！弊值燃o(jì)念品，對客戶送去我行的祝福。三是利用手機(jī)短信等方式給儲戶拜年，增進(jìn)與儲戶的感情。一位在北京的大戶于大年初一收到分理處經(jīng)理的拜年短信后，驚訝之余也非常感動，今年6月初回鄉(xiāng)歇夏時，不僅自己帶來了存款，還介紹兩位同鄉(xiāng)老板一起來存款60萬元。四是發(fā)放征求意見表，收集客戶對我行工作的意見和建議，不斷改進(jìn)服務(wù)。通過多種手段，穩(wěn)定了老客戶，吸引了新客戶，使我行優(yōu)質(zhì)客戶群不斷壯大。

四、以人為本，優(yōu)化服務(wù)

在服務(wù)工作中，只有更好，沒有最好。實踐中，他們從不放松要求，而是不斷推陳出新，真正做到人無我有，人有我新，人新我優(yōu)。

--努力完善設(shè)施，創(chuàng)造優(yōu)美環(huán)境。##分理處裝修過時是不爭的事實，對此，他們提出了不比豪華比全面、不比硬件比軟件、不比設(shè)施比服務(wù)的觀念，從服務(wù)入手來爭取客戶，總結(jié)出七個一的服務(wù)模式，即：一支筆、一張憑條、一副眼鏡、一聲問候、一柜辦結(jié)、一句祝福、一名咨詢，這是每一位客戶走進(jìn)##分理處都能享受到的接待。同時進(jìn)行了存款區(qū)、取款區(qū)、優(yōu)質(zhì)客戶專區(qū)、休息區(qū)等功能分區(qū)，營業(yè)大廳以一個干凈利落、整潔樸實的工作形象而博得客戶的信任。

--不斷推陳出新，突出大堂服務(wù)。走進(jìn)##分理處，身披紅綬帶笑臉相迎的大堂經(jīng)理最引入注目，她們的職責(zé)就是主動了解客戶的服務(wù)要求、主動為客戶解答咨詢、主動向客戶推薦金融產(chǎn)品、主動充當(dāng)客戶的理財參謀，長期習(xí)慣于接受單一柜臺服務(wù)的客戶對大堂經(jīng)理的服務(wù)給予了一致的肯定和好評。從客戶進(jìn)入分理處大門開始，大堂經(jīng)理就迅速通過詢問大致區(qū)分其優(yōu)質(zhì)程度，突出差別服務(wù)。對優(yōu)質(zhì)客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)：柜外專人接待，使客戶有被尊重的滿足感；柜內(nèi)專人辦理存取款業(yè)務(wù)，爭取客戶的信賴，提