2024年高等教育經(jīng)濟類自考-00683服裝市場與營銷歷年高頻考點試卷專家薈萃含答案

2024年高等教育經(jīng)濟類自考-00683服裝市場與營銷歷年高頻考點試卷專家薈萃含答案（圖片大小可自由調(diào)整）第1卷一.參考題庫(共25題)1.市場細分的基礎(chǔ)是（）消費需求的多樣化。A、同一欲望B、同一習(xí)慣C、同一產(chǎn)品D、同一行為2.以奢侈、豪華為設(shè)計特點，大多以純個性化（即個人定制）訂購為經(jīng)營模式的系列服裝指的是（）。A、高級時裝系列B、商務(wù)正裝系列C、周末休閑系列D、“新正裝”系列3.需求包含（）、（）、（）三個要素。4.企業(yè)的產(chǎn)品組合包括（）、（）、（）和（）四個方面。5.市場定位6.按市場區(qū)域劃分市場可分為（）與（）。7.企業(yè)的服裝產(chǎn)品組合決策，包括對其服裝產(chǎn)品組合在寬度、長度、深度和相關(guān)性諸方面的選擇。8.常用的服裝營銷心理定價策略有哪些？9.出身于同一社會階層、源于同一種文化背景、具有相似個性的消費者，對服裝形式和功能的需求也是相同的。10.關(guān)注并積極參與社會現(xiàn)實的消費者，樂于追求服裝的流行，也敢于領(lǐng)導(dǎo)潮流，服裝消費以新穎、時尚為首選，這種服裝購買動機指的是（）。A、求實動機B、求同動機C、求新動機D、求美動機11.服裝銷售渠道12.服裝銷售的中間渠道有：（）、（）、（）13.4Cs是指（）、（）、（）和（）4個因素。14.簡述服裝市場細分的原則15.4Rs是指與（）、（）、（）、（）4個因素。16.存貨過量，雖然賬面上財產(chǎn)依舊存在，但對流行性極強的服裝商品來說，隨著時間的推移，它的實際價值將（）。A、越來越低B、越來越高C、忽低忽高D、保持不變17.服裝市場細分方法中按穿著場合分為（）、（）、（）、（）等。18.盼盼集團：洛陽事件洛陽市一個用戶購買一款盼盼牌防撬門，回家安裝后，發(fā)現(xiàn)帶拉手這邊的門邊與門框之間的縫隙稍大，感覺到拉手安裝的不太合理。用戶撥通24小時咨詢服務(wù)電話，說明此事。經(jīng)銷處的人員立即趕到了用戶家，用照相機拍照，把照片用傳真機迅速傳回公司。經(jīng)過公司技術(shù)員的鑒定，門邊與門框之間的縫隙超過了質(zhì)量規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)公差，但不會影響到防撬門的防撬、防鉆、防撥等性能。公司依然決定給用戶換上一款新門，并且給予900元的經(jīng)濟賠償。用戶感慨地說：“這個問題解決得這么快，可見盼盼效率之高，你們的所作所為無愧于‘盼盼到家，安居樂業(yè)’的宗旨?！甭尻柺录l(fā)生后，根據(jù)產(chǎn)品附帶檔案制度，很快查出生產(chǎn)和質(zhì)檢責(zé)任人，公司予以經(jīng)濟上的罰款和通報批評。罰款和通報批評不是目的，目的在于提高生產(chǎn)者和質(zhì)檢者的責(zé)任心，教育他人，避免類似事件發(fā)生，使產(chǎn)品質(zhì)量再上新臺階。盼盼人不僅做到了有章可循，而且做到了違章必究。請用所學(xué)的市場營銷學(xué)理論分析此案例。19.買方市場20.馬斯洛的需求層次理論主要內(nèi)容是什么？試分析現(xiàn)階段需求的具體內(nèi)容。21.人口環(huán)境有哪些特點和發(fā)展趨勢？它們對服裝企業(yè)營銷活動有什么影響？22.畫出服裝企業(yè)的營銷組織結(jié)構(gòu)——產(chǎn)品管理型組織結(jié)構(gòu)的結(jié)構(gòu)表23.陳列構(gòu)成要素包括（）、（）、（）、（）四部分。24.市場細分25.呈現(xiàn)的是一種循環(huán)再循環(huán)的模式是產(chǎn)品生命周期的（）A、時尚型B、扇貝型C、風(fēng)格型D、時髦型第2卷一.參考題庫(共25題)1.消費者市場是產(chǎn)業(yè)乃至整個經(jīng)濟活動為之服務(wù)的（）市場。A、最初B、中間C、最低D、最終2.市場需求估計可應(yīng)用于（）、（）、（）。3.沒有同消費者的信息交流與互動，就沒有企業(yè)的存在。4.服裝店存儲一定量的服裝是為了保證正常的經(jīng)營管理，就算存儲貨物管理不善，也不會給服裝店帶來任何的經(jīng)濟負擔(dān)。5.參照群體6.收入比較低的消費者，對服裝產(chǎn)品價格的重視遠低于對服裝品質(zhì)與服務(wù)的重視。7.市場細分不利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)最好的市場機會，降低了市場占有率，而且使企業(yè)用最大的經(jīng)費取得最小的經(jīng)營效率。8.理想的市場營銷信息系統(tǒng)一般應(yīng)具備什么功能？9.在服裝市場營銷活動中，有一些因素是服裝企業(yè)不可控制的，如（）。A、產(chǎn)品數(shù)量、設(shè)備等B、社會人口、文化等C、店址、價格等D、款式、做工等10.對于服裝店鋪來說，一個優(yōu)秀的店址應(yīng)具備什么特征？11.家庭只是一種普遍的參照群體，每個人從幼年起就受家庭的影響，這種影響很快就會消失。12.品牌的含義可以分為六個層次：（）、（）、（）、（）、（）、（）。13.品牌主要由（）和（）兩部分組成。14.網(wǎng)絡(luò)營銷作為一項系統(tǒng)工程，其顯著的特點是在（）過程中，全面采用現(xiàn)代信息技術(shù)，對傳統(tǒng)的營銷系統(tǒng)進行重組。15.在市場競爭過程中，企業(yè)之間不再是產(chǎn)品競爭，而是（）競爭。16.損平點17.一個公司的成本有兩種形式（）和（）18.比較服裝批發(fā)商和代理商。19.產(chǎn)品成本包括哪些？20.什么是“五力模型”？它能起到什么作用？21.顧客成本包括（）、（）、（）和（）等。22.簡述服裝市場調(diào)查的步驟23.簡述連鎖經(jīng)營的特征24.產(chǎn)品生命周期可劃分為（）、（）、（）、（）四個階段。25.不二價在中國臺灣，制鞋業(yè)較發(fā)達，因而競爭也激烈。臺北市的金華皮鞋公司在經(jīng)營上出別人不敢輕易嘗試的新招，并常取得意想不到的成績。一天，地處延平北路的金華皮鞋公司門口，掛出了“不二價”的特大招牌。所謂“不二價”即不還價。這在當(dāng)時的延平北路可謂風(fēng)險冒得太大。因為人們到延平北路買東西，即使打心眼里喜歡某物，也還要還點價，否則就覺得吃了虧。人們已形成概念：買東西照標(biāo)價付錢是最傻不過的。久而久之，廠商們索性把售價提高兩倍左右，以便還價時折扣也好讓買賣雙方滿意。金華公司實施“不二價”不久，很多顧客對某雙皮鞋非常中意，可就是由于根深蒂固的“怕吃虧”心理，總覺得照標(biāo)價付錢虧了，使許多眼見成交的生意吹了。金華遇到了歷史上最冷清的時期。許多職工抱怨：“創(chuàng)什么新，干脆恢復(fù)原先的做法，制訂虛泛價格，來滿足顧客撿便宜的心理?！惫纠习褰袟罱鸨?，主意是他出的。聽到職工們的抱怨，楊考慮：“以自己多年經(jīng)營皮鞋的經(jīng)驗來看，此次打出‘不二價’新招，是有點令人發(fā)寒；但從價格上看，本公司售價是依據(jù)皮鞋質(zhì)料、做工、市場狀況而確定的，且比別人的標(biāo)價低一倍，自己沒有虧待顧客?！苯?jīng)再三權(quán)衡，他認為“顧客會貨比數(shù)家，再來金華的。”便決定挺一陣子。果然不出楊老板所料，時隔不久，金華公司門庭若市，許多顧客到可以討價的商店購買，打折后，皮鞋價格往往仍比“金華”為高。因此，顧客們紛紛回頭光顧金華。不二價的真正用意，總算被顧客了解并接受了。職員們愁眉鎖眼的臉上也露出笑顏。許多廠商看到“金華”的成功，紛紛效法，漸漸地搞起了不二價和公開標(biāo)價?，F(xiàn)在到延平北路，再也不見以往那種漫天要價和顧客大殺價的現(xiàn)象了。延平北路其他經(jīng)營者沒有成功的原因是因為：（）A、追求高額利潤B、采用無差異市場策略C、采用差異性市場策略D、互相攀比第3卷一.參考題庫(共25題)1.服裝市場信息的來源一般可分為企業(yè)內(nèi)部信息和（）信息兩種。2.目標(biāo)市場策略有哪些？它們有什么特點？在什么條件下使用？3.旭日集團是一家專門生產(chǎn)牛仔服裝系列的企業(yè)集團，有牛仔大王的美譽。該集團創(chuàng)辦于1974年，始創(chuàng)人為本集團董事長楊釗博士。集團成立之初，其業(yè)務(wù)是為美國、澳大利亞等國外客戶加工服裝，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一。隨著業(yè)務(wù)量的不斷擴大，該集團在香港的生產(chǎn)規(guī)模已不能滿足客戶的需要，于是該集團決定通過合資及獨資的形式，在泰國、馬來西亞、印尼、中國大陸等發(fā)展中國家建立服裝生產(chǎn)基地、牛仔布生產(chǎn)基地、面料染整基地、牛仔服裝水洗基地及各種服裝配料生產(chǎn)基地，將服裝生產(chǎn)業(yè)務(wù)向外擴展。經(jīng)過近十年的服裝加工，服裝生產(chǎn)技術(shù)已經(jīng)很成熟，產(chǎn)品質(zhì)量一直保持優(yōu)良，同時也積累了一定的發(fā)展資金。 進入20世紀80年代，中國香港國際貿(mào)易發(fā)展迅速，該集團開始拓展服裝貿(mào)易業(yè)務(wù)，成立了力佳洋行，負責(zé)出口業(yè)務(wù)。集團的服裝出口主要銷往美國及加拿大，客戶包括眾多國際跨國公司，世界知名品牌，并與客戶長期保持著良好的關(guān)系。集團向顧客提供一系列的出口服務(wù)，包括服裝設(shè)計，材料采購，服裝制造，船務(wù)及海關(guān)服務(wù)等。 進入90年代，旭日集團開始拓展服裝零售業(yè)務(wù)，購買了澳洲真維斯服裝品牌，其產(chǎn)品定位為青年人休閑服，依據(jù)物超所值的經(jīng)營理念，向市場提供具時尚，流行設(shè)計款式，物超所值及優(yōu)質(zhì)的休閑服，產(chǎn)品組合包括T恤、恤衫、毛衣、裙、外套、背心、牛仔褲、防皺長褲及短褲等，并以自我連鎖的方式建立零售網(wǎng)絡(luò)。其正確的營銷策略迅速地打開了中國、澳洲等國內(nèi)外服裝零售市場。1996年9月集團旗下從事服裝業(yè)務(wù)的旭日企業(yè)有限公司在香港聯(lián)合交易所上市，真維斯成為知名服裝零售品牌，并開始實施百市千店的市場擴張策略。 進入21世紀，旭日集團的業(yè)務(wù)得到更加快速的發(fā)展，每年均能保持兩位數(shù)的銷售增長速度。據(jù)旭日企業(yè)2005年年報數(shù)據(jù)，該企業(yè)2005年存貨可供銷售日為54日，店鋪1，507家（其中包括特許經(jīng)營店628家），在中國及澳洲總零售額達2，492，489，000港元，同比去年上升了9.43%。在中國的銷售額達到1，716，268，000港元，與去年同期相比有16.15%的升幅，在中國內(nèi)地有店鋪1，162家（其中包括特許經(jīng)營店567家），網(wǎng)絡(luò)覆蓋超過250個城市。與I.T.集團聯(lián)營的旭日宜泰（G.S-i.tLimited）銷售額超過一億九千萬港元，其零售網(wǎng)絡(luò)在中國內(nèi)地及中國臺灣共有店鋪140家，其中內(nèi)地有自營店64家，加盟店53家，而在臺灣則有聯(lián)營店鋪23家，營業(yè)規(guī)模對比去年大幅擴大超過一倍。旭日極速（QuiksilverGloriousSun）的Quiksilver及Roxy品牌在香港有相當(dāng)高的認知度，在香港有店鋪9家，在中國內(nèi)地有6家，其中有2家是加盟店。 目前，旭日集團憑借其三十多年的服裝生產(chǎn)經(jīng)驗，拓展了包括機織、針織、羊毛成衣在內(nèi)的全面產(chǎn)品組合，生產(chǎn)流程包括布料織造、漂染、制造及成品處理。其服裝業(yè)務(wù)地區(qū)包括中國各省市、中國香港、澳洲、新西蘭、菲律賓、印尼、孟加拉、柬埔寨、緬甸、美國、加拿大、新加坡等，擁有員工31000人，雇員薪酬組合略優(yōu)于市場平均水平。長期以來，旭日集團十分重視客戶服務(wù)及品質(zhì)管理，采用的布料均經(jīng)過顏色耐久性及尺寸穩(wěn)定性的嚴格測試。集團屬下多家制衣廠，已率先通過ISO9002品質(zhì)管理系統(tǒng)認證。旭日集團在堅持為股東創(chuàng)利的同時，也承擔(dān)了大量的社會責(zé)任，管理層除鼓勵員工在工余積極參與公益活動外，更身體力行，聯(lián)同大股東捐資近千萬元人民幣，在中國內(nèi)地設(shè)立大學(xué)生助學(xué)基金。助學(xué)金的設(shè)立除了要幫助品學(xué)兼優(yōu)的清貧學(xué)子完成學(xué)業(yè)外，更著力培養(yǎng)大學(xué)生回饋社會的意識，積極參與志愿服務(wù)工作?，F(xiàn)時旭日集團已成為以香港為中心的多元化跨國企業(yè)集團，直屬公司達80多家，業(yè)務(wù)范圍包括成衣、地產(chǎn)、金融投資及建筑裝飾等。描述該企業(yè)市場營銷觀念的變化。4.服裝企業(yè)在運作品牌過程中，通常有（）、（）、（）、（）四種策略。5.流行時尚在世界范圍內(nèi)的快速傳播也意味著各地的消費者能夠同時穿上類似的新衣服。6.不二價在中國臺灣，制鞋業(yè)較發(fā)達，因而競爭也激烈。臺北市的金華皮鞋公司在經(jīng)營上出別人不敢輕易嘗試的新招，并常取得意想不到的成績。一天，地處延平北路的金華皮鞋公司門口，掛出了“不二價”的特大招牌。所謂“不二價”即不還價。這在當(dāng)時的延平北路可謂風(fēng)險冒得太大。因為人們到延平北路買東西，即使打心眼里喜歡某物，也還要還點價，否則就覺得吃了虧。人們已形成概念：買東西照標(biāo)價付錢是最傻不過的。久而久之，廠商們索性把售價提高兩倍左右，以便還價時折扣也好讓買賣雙方滿意。金華公司實施“不二價”不久，很多顧客對某雙皮鞋非常中意，可就是由于根深蒂固的“怕吃虧”心理，總覺得照標(biāo)價付錢虧了，使許多眼見成交的生意吹了。金華遇到了歷史上最冷清的時期。許多職工抱怨：“創(chuàng)什么新，干脆恢復(fù)原先的做法，制訂虛泛價格，來滿足顧客撿便宜的心理?！惫纠习褰袟罱鸨颍饕馐撬龅?。聽到職工們的抱怨，楊考慮：“以自己多年經(jīng)營皮鞋的經(jīng)驗來看，此次打出‘不二價’新招，是有點令人發(fā)寒；但從價格上看，本公司售價是依據(jù)皮鞋質(zhì)料、做工、市場狀況而確定的，且比別人的標(biāo)價低一倍，自己沒有虧待顧客?！苯?jīng)再三權(quán)衡，他認為“顧客會貨比數(shù)家，再來金華的?！北銢Q定挺一陣子。果然不出楊老板所料，時隔不久，金華公司門庭若市，許多顧客到可以討價的商店購買，打折后，皮鞋價格往往仍比“金華”為高。因此，顧客們紛紛回頭光顧金華。不二價的真正用意，總算被顧客了解并接受了。職員們愁眉鎖眼的臉上也露出笑顏。許多廠商看到“金華”的成功，紛紛效法，漸漸地搞起了不二價和公開標(biāo)價?，F(xiàn)在到延平北路，再也不見以往那種漫天要價和顧客大殺價的現(xiàn)象了。金華公司根據(jù)眾多的競爭者采用了自己的市場定位，即：（）A、根據(jù)消費者習(xí)慣看法B、根據(jù)產(chǎn)品所能體會到利益C、根據(jù)價格和質(zhì)量關(guān)系D、根據(jù)產(chǎn)品使用的用途7.企業(yè)對目標(biāo)市場的選擇方法有五種，分別是（）、（）、（）、（）、（）。8.不二價在中國臺灣，制鞋業(yè)較發(fā)達，因而競爭也激烈。臺北市的金華皮鞋公司在經(jīng)營上出別人不敢輕易嘗試的新招，并常取得意想不到的成績。一天，地處延平北路的金華皮鞋公司門口，掛出了“不二價”的特大招牌。所謂“不二價”即不還價。這在當(dāng)時的延平北路可謂風(fēng)險冒得太大。因為人們到延平北路買東西，即使打心眼里喜歡某物，也還要還點價，否則就覺得吃了虧。人們已形成概念：買東西照標(biāo)價付錢是最傻不過的。久而久之，廠商們索性把售價提高兩倍左右，以便還價時折扣也好讓買賣雙方滿意。金華公司實施“不二價”不久，很多顧客對某雙皮鞋非常中意，可就是由于根深蒂固的“怕吃虧”心理，總覺得照標(biāo)價付錢虧了，使許多眼見成交的生意吹了。金華遇到了歷史上最冷清的時期。許多職工抱怨：“創(chuàng)什么新，干脆恢復(fù)原先的做法，制訂虛泛價格，來滿足顧客撿便宜的心理。”公司老板叫楊金彬，主意是他出的。聽到職工們的抱怨，楊考慮：“以自己多年經(jīng)營皮鞋的經(jīng)驗來看，此次打出‘不二價’新招，是有點令人發(fā)寒；但從價格上看，本公司售價是依據(jù)皮鞋質(zhì)料、做工、市場狀況而確定的，且比別人的標(biāo)價低一倍，自己沒有虧待顧客?！苯?jīng)再三權(quán)衡，他認為“顧客會貨比數(shù)家，再來金華的?！北銢Q定挺一陣子。果然不出楊老板所料，時隔不久，金華公司門庭若市，許多顧客到可以討價的商店購買，打折后，皮鞋價格往往仍比“金華”為高。因此，顧客們紛紛回頭光顧金華。不二價的真正用意，總算被顧客了解并接受了。職員們愁眉鎖眼的臉上也露出笑顏。許多廠商看到“金華”的成功，紛紛效法，漸漸地搞起了不二價和公開標(biāo)價?，F(xiàn)在到延平北路，再也不見以往那種漫天要價和顧客大殺價的現(xiàn)象了。金華皮鞋公司實施“不二價”成功的關(guān)鍵在于：（）A、沉著冷靜B、以定價來促銷C、抓住顧客撿便宜心理D、以不變勝萬變9.杉杉在中國西裝市場上曾經(jīng)以第一品牌形象輝煌多年的，但在最近幾年卻在不斷地走下坡路，在許多主流的商圈中難覓杉杉的蹤影。1999年杉杉全國還有35個分公司及3600多名銷售人員，強大的銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道為杉杉連續(xù)6年奪取中國西服市場占有率第一立下了汗馬功勞。但就是在1999年底，杉杉開始進行大刀闊斧的改制，將服裝生產(chǎn)廠賣給日本人和意大利人，或托付、外包給個人去管理經(jīng)營；大規(guī)模裁減營銷人員，相繼撤掉其遍布全國的分公司，采用特許加盟的渠道模式。將生產(chǎn)和銷售全部外包，杉杉只負責(zé)品牌的核心運作和推廣，以及服裝的設(shè)計。這在當(dāng)時的中國服裝行業(yè)看起來，確實是很大膽很超前的一種經(jīng)營模式。到2001年底，杉杉龐大的分公司銷售體系基本上全部解散，取而代之的是70余家一級特許加盟商和數(shù)百家二級加盟商。但這種“瘦身”收到的立竿見影的效果是2000年杉杉品牌服裝開始失去西服市場份額第一的名次，也失去了中國第一服裝企業(yè)的名次，而同城競爭對手、緊隨其后追趕杉杉多年的雅戈爾卻借機取代了杉杉的市場第一位置，并保持至今。面對這一不良的結(jié)果，杉杉對其銷售渠道開始了“二次革命”：采用直營與加盟結(jié)合的渠道形式。杉杉的渠道的二次革命將會把杉杉帶向何方？實際上連杉杉的高管也心里沒底。請給杉杉第二次渠道革命提供一些建議。10.銷售促進11.服裝營銷信息的獲得是需要成本的，而營銷信息系統(tǒng)的建立只要三天兩夜所=就能完成。12.服裝營銷心理定價策略有哪幾種？13.廣告?zhèn)鬟f的主要是商品信息，是（）、（）和（）三者之間的橋梁。14.減少失調(diào)感的購買行為，往往購買較迅速，且消費者主要關(guān)心的是價格和購買的便利程度。15.服裝市場營銷要以消費者的需求為中心，從研究消費者需求開始，到實現(xiàn)和滿足消費者需求結(jié)束。16.對推銷人員的績效評估時，評估的方法有（）A、定量評估B、橫向評估C、縱向比較D、定性評估17.‘六一’兒童節(jié)之前許多服裝企業(yè)將品種繁多，樣式新穎的童裝推向市場，這屬于市場細分中的（）A、時機B、動機C、個性D、生活方式18.不二價在中國臺灣，制鞋業(yè)較發(fā)達，因而競爭也激烈。臺北市的金華皮鞋公司在經(jīng)營上出別人不敢輕易嘗試的新招，并常取得意想不到的成績。一天，地處延平北路的金華皮鞋公司門口，掛出了“不二價”的特大招牌。所謂“不二價”即不還價。這在當(dāng)時的延平北路可謂風(fēng)險冒得太大。因為人們到延平北路買東西，即使打心眼里喜歡某物，也還要還點價，否則就覺得吃了虧。人們已形成概念：買東西照標(biāo)價付錢是最傻不過的。久而久之，廠商們索性把售價提高兩倍左右，以便還價時折扣也好讓買賣雙方滿意。金華公司實施“不二價”不久，很多顧客對某雙皮鞋非常中意，可就是由于根深蒂固的“怕吃虧”心理，總覺得照標(biāo)價付錢虧了，使許多眼見成交的生意吹了。金華遇到了歷史上最冷清的時期。許多職工抱怨：“創(chuàng)什么新，干脆恢復(fù)原先的做法，制訂虛泛價格，來滿足顧客撿便宜的心理?！惫纠习褰袟罱鸨颍饕馐撬龅?。聽到職工們的抱怨，楊考慮：“以自己多年經(jīng)營皮鞋的經(jīng)驗來看，此次打出‘不二價’新招，是有點令人發(fā)寒；但從價格上看，本公司售價是依據(jù)皮鞋質(zhì)料、做工、市場狀況而確定的，且比別人的標(biāo)價低一倍，自己沒有虧待顧客?！苯?jīng)再三權(quán)衡，他認為“顧客會貨比數(shù)家，再來金華的?！北銢Q定挺一陣子。果然不出楊老板所料，時隔不久，金華公司門庭若市，許多顧客到可以討價的商店購買，打折后，皮鞋價格往往仍比“金華”為高。因此，顧客們紛紛回頭光顧金華。不二價的真正用意，總算被顧客了解并接受了。職員們愁眉鎖眼的臉上也露出笑顏。許多廠商看到“金華”的成功，紛紛效法，漸漸地搞起了不二價和公開標(biāo)價?，F(xiàn)在到延平北路，再也不見以往那種漫天要價和顧客大殺價的現(xiàn)象了。如果你作為老板，也隨楊老板的做法，你應(yīng)該注意什么？（）A、公共關(guān)系B、產(chǎn)品特征C、需求變化和創(chuàng)新D、產(chǎn)品形式19.市場營銷觀念的演變有哪些階段？20.在服裝店鋪選址過程中主要是看路名是不是最繁華的商業(yè)街的名字，同時分析人流行走目的。21.旭日集團是一家專門生產(chǎn)牛仔服裝系列的企業(yè)集團，有牛仔大王的美譽。該集團創(chuàng)辦于1974年，始創(chuàng)人為本集團董事長楊釗博士。集團成立之初，其業(yè)務(wù)是為美國、澳大利亞等國外客戶加工服裝，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一。隨著業(yè)務(wù)量的不斷擴大，該集團在香港的生產(chǎn)規(guī)模已不能滿足客戶的需要，于是該集團決定通過合資及獨資的形式，在泰國、馬來西亞、印尼、中國大陸等發(fā)展中國家建立服裝生產(chǎn)基地、牛仔布生產(chǎn)基地、面料染整基地、牛仔服裝水洗基地及各種服裝配料生產(chǎn)基地，將服裝生產(chǎn)業(yè)務(wù)向外擴展。經(jīng)過近十年的服裝加工，服裝生產(chǎn)技術(shù)已經(jīng)很成熟，產(chǎn)品質(zhì)量一直保持優(yōu)良，同時也積累了一定的發(fā)展資金。 進入20世紀80年代，中國香港國際貿(mào)易發(fā)展迅速，該集團開始拓展服裝貿(mào)易業(yè)務(wù)，成立了力佳洋行，負責(zé)出口業(yè)務(wù)。集團的服裝出口主要銷往美國及加拿大，客戶包括眾多國際跨國公司，世界知名品牌，并與客戶長期保持著良好的關(guān)系。集團向顧客提供一系列的出口服務(wù)，包括服裝設(shè)計，材料采購，服裝制造，船務(wù)及海關(guān)服務(wù)等。 進入90年代，旭日集團開始拓展服裝零售業(yè)務(wù)，購買了澳洲真維斯服裝品牌，其產(chǎn)品定位為青年人休閑服，依據(jù)物超所值的經(jīng)營理念，向市場提供具時尚，流行設(shè)計款式，物超所值及優(yōu)質(zhì)的休閑服，產(chǎn)品組合包括T恤、恤衫、毛衣、裙、外套、背心、牛仔褲、防皺長褲及短褲等，并以自我連鎖的方式建立零售網(wǎng)絡(luò)。其正確的營銷策略迅速地打開了中國、澳洲等國內(nèi)外服裝零售市場。1996年9月集團旗下從事服裝業(yè)務(wù)的旭日企業(yè)有限公司在香港聯(lián)合交易所上市，真維斯成為知名服裝零售品牌，并開始實施百市千店的市場擴張策略。 進入21世紀，旭日集團的業(yè)務(wù)得到更加快速的發(fā)展，每年均能保持兩位數(shù)的銷售增長速度。據(jù)旭日企業(yè)2005年年報數(shù)據(jù)，該企業(yè)2005年存貨可供銷售日為54日，店鋪1，507家（其中包括特許經(jīng)營店628家），在中國及澳洲總零售額達2，492，489，000港元，同比去年上升了9.43%。在中國的銷售額達到1，716，268，000港元，與去年同期相比有16.15%的升幅，在中國內(nèi)地有店鋪1，162家（其中包括特許經(jīng)營店567家），網(wǎng)絡(luò)覆蓋超過250個城市。與I.T.集團聯(lián)營的旭日宜泰（G.S-i.tLimited）銷售額超過一億九千萬港元，其零售網(wǎng)絡(luò)在中國內(nèi)地及中國臺灣共有店鋪140家，其中內(nèi)地有自營店64家，加盟店53家，而在臺灣則有聯(lián)營店鋪23家，營業(yè)規(guī)模對比去年大幅擴大超過一倍。旭日極速（QuiksilverGloriousSun）的Quiksilver及Roxy品牌在香港有相當(dāng)高的認知度，在香港有店鋪9家，在中國內(nèi)地有6家，其中有2家是加盟店。 目前，旭日集團憑借其三十多年的服裝生產(chǎn)經(jīng)驗，拓展了包括機織、針織、羊毛成衣在內(nèi)的全面產(chǎn)品組合，生產(chǎn)流程包括布料織造、漂染、制造及成品處理。其服裝業(yè)務(wù)地區(qū)包括中國各省市、中國香港、澳洲、新西蘭、菲律賓、印尼、孟加拉、柬埔寨、緬甸、美國、加拿大、新加坡等，擁有員工31000人，雇員薪酬組合略優(yōu)于市場平均水平。長期以來，旭日集團十分重視客戶服務(wù)及品質(zhì)管理，采用的布料均經(jīng)過顏色耐久性及尺寸穩(wěn)定性的嚴格測試。集團屬下多家制衣廠，已率先通過ISO9002品質(zhì)管理系統(tǒng)認證。旭日集團在堅持為股東創(chuàng)利的同時，也承擔(dān)了大量的社會責(zé)任，管理層除鼓勵員工在工余積極參與公益活動外，更身體力行，聯(lián)同大股東捐資近千萬元人民幣，在中國內(nèi)地設(shè)立大學(xué)生助學(xué)基金。助學(xué)金的設(shè)立除了要幫助品學(xué)兼優(yōu)的清貧學(xué)子完成學(xué)業(yè)外，更著力培養(yǎng)大學(xué)生回饋社會的意識，積極參與志愿服務(wù)工作?，F(xiàn)時旭日集團已成為以香港為中心的多元化跨國企業(yè)集團，直屬公司達80多家，業(yè)務(wù)范圍包括成衣、地產(chǎn)、金融投資及建筑裝飾等。描述該企業(yè)的渠道發(fā)展策略與品牌發(fā)展策略。22.服裝產(chǎn)品主要是指以下三種：（）、（）、（）。23.營銷市場包含三個主要因素，即有某種需要的人，為滿足這種需要的（）和購買欲望。只有三者結(jié)合起來才能形成現(xiàn)實的市場，才能決定市場的規(guī)模和容量。24.什么是服裝市場預(yù)測？服裝市場預(yù)測的程序是什么？25.根據(jù)精確的市場調(diào)研，進行（）預(yù)測，根據(jù)不同需求強度制定不同生產(chǎn)量。第1卷參考答案一.參考題庫1.參考答案:C2.參考答案:A3.參考答案:買主(每個人)；通過市場交換滿足某種需要的欲望(保暖，愛美)；實現(xiàn)欲望所必須具備的貨幣支付能力(足夠的錢)4.參考答案:產(chǎn)品策略；銷售渠道策略；價格策略；促進銷售策略5.參考答案:是指企業(yè)在目標(biāo)市場上確定自己產(chǎn)品的理想形象，從而確定它在消費者心目中的市場位置。企業(yè)通過獨特的市場定位，確定產(chǎn)品在目標(biāo)市場上的特殊位置，使消費者能將本*企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品區(qū)分開來。6.參考答案:國際市場；國內(nèi)市場7.參考答案:正確8.參考答案: 1尾數(shù)定價策略：商家利用消費者數(shù)字認知的某種心理，使消費者產(chǎn)生廉價的感覺。 2招徠定價策略：服裝企業(yè)利用消費者求廉的心理，特意將幾款產(chǎn)品降價，一次作為吸引消費者的手段。 3聲望定價策略：利用消費者仰忘慕名牌產(chǎn)品或名店聲望，故意把價格定高的做法。 4習(xí)慣定價策略：利用消費者習(xí)慣于接受某些服裝產(chǎn)品特定價格水平消費心理來制定價格。9.參考答案:錯誤10.參考答案:C11.參考答案:也稱分銷渠道，指服裝產(chǎn)品從服裝生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)至消費者手中所經(jīng)過的路線。它的起點是服裝生產(chǎn)者，終點是消費者，中間環(huán)節(jié)包括各個參與交易活動的中間商。12.參考答案:服裝批發(fā)商；服裝經(jīng)銷商；服裝代理商13.參考答案:消費者；成本；便利；溝通14.參考答案: ①細分市場要具有可衡量性 ②細分市場要具有可接近性 ③細分市場要具有實效性 ④細分市場要具有穩(wěn)定性。15.參考答案:顧客建立關(guān)聯(lián)；提高市場反應(yīng)速度；關(guān)系營銷；適當(dāng)回報16.參考答案:A17.參考答案:日常服；職業(yè)服；運動服；社交服18.參考答案: 1、產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命和源泉，是名牌的基礎(chǔ)，這是人人皆知的道理。然而，任何企業(yè)即使采取最先進的技術(shù)設(shè)備，加強科學(xué)管理，制訂嚴密的生產(chǎn)責(zé)任制，也不可能完全杜絕不合格產(chǎn)品。不合格產(chǎn)品一旦流入市場，進入消費者家庭，就會給消費者造成損失。這就需要企業(yè)采取有效措施，彌補不合格產(chǎn)品給消費者帶來的經(jīng)濟損失和精神損失，維護消費者的合法權(quán)益，樹立企業(yè)形象。 2、洛陽事件說明維護了消費者的利益，才能樹立良好的企業(yè)形象。企業(yè)的信譽和形象是借助于有形的具體事例來體現(xiàn)的。一件不合格成品出廠，對于公司來說是千分之一，甚至萬分之一的損失，但對于消費者來說是百分之百的損失。一件不合格的產(chǎn)品進入市場給消費者造成的損失是有形的，可以用數(shù)字來計算的，但經(jīng)過消費者的傳播，對公司的信譽和形象所造成的損失則是無形的，是無法用數(shù)字來計算的。盼盼人敢于面對現(xiàn)實，承認失誤，給消費者賠償，維護消費者的合法權(quán)益。這不僅沒有損害"盼盼"形象和信譽，反而更加提高了"盼盼"在人們心目中的地位。 3、洛陽事件同時也說明，消費者是檢驗企業(yè)質(zhì)量管理制度落實程度的最終標(biāo)準(zhǔn)。公司為了加強質(zhì)量管理，制定了各項規(guī)章制度，責(zé)任具體量化到人，實行責(zé)、權(quán)、利的統(tǒng)一，實現(xiàn)了管理制度化和規(guī)范化。然而盼盼人更注重的是各項規(guī)章制度的落實。19.參考答案:是指買方在交易關(guān)系中居主導(dǎo)地位，在買方力量的控制下運行的市場。20.參考答案: 馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、和自我實現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次排列。 ①生理需求：食物、水、睡眠、性、衣服等的需求 ②安全需求：保護自身和財產(chǎn)安全，防備戰(zhàn)爭、災(zāi)難、失業(yè)以及意外事故等威脅的需求 ③社會需求：情感、交往、歸屬和被接受的需求 ④尊重需求：實現(xiàn)自尊，贏得好評、賞識，獲得承認、地位的需求 ⑤自我實現(xiàn)需求：充分發(fā)揮個人能力，實現(xiàn)理想抱負，取得成就的需求21.參考答案: 1）市場是由具有購買欲望和購買能力的人所構(gòu)成，因而人口數(shù)量、年齡結(jié)構(gòu)、地理分布、民族結(jié)構(gòu)、風(fēng)俗習(xí)慣、受教育程度等因素就形成企業(yè)營銷活動的人口環(huán)境。 具體表現(xiàn)： 一、人口規(guī)模和增長速度：人口規(guī)模對生活消費品的需求其決定性作用，人口總數(shù)直接影響現(xiàn)實的和潛在的需求。人口規(guī)模越大，市場規(guī)模也越大。 二、人口構(gòu)成包括自然構(gòu)成和社會構(gòu)成。自然構(gòu)成包括性別和年齡構(gòu)成。社會構(gòu)成包括職業(yè)、民族、家庭構(gòu)成和人口受教育程度。 三、人口地理分布和在地區(qū)間流動。人口的地區(qū)間流動在一定程度上改變著人口地理分布和人口結(jié)構(gòu)狀況，也影響服裝企業(yè)的營銷環(huán)境。 2）服裝作為人們生存和某種象征的生活資料，其生產(chǎn)和經(jīng)營活動與人口環(huán)境有著密切的關(guān)系。對服裝產(chǎn)品的需求結(jié)構(gòu)、消費習(xí)慣和方式等方面的影響比其他產(chǎn)品更為明顯，直接關(guān)系到服裝企業(yè)市場營銷的變化。22.參考答案: 23.參考答案:櫥窗設(shè)計；燈光與照明；色彩；背景音樂24.參考答案:是指企業(yè)通過市場調(diào)研，對某一產(chǎn)品的的整體市場，把消費需求相似的消費者群劃分為一個子市場的過程。市場細分實質(zhì)上是企業(yè)辨別具有不同消費需求的顧客群加以分類的過程。25.參考答案:B第2卷參考答案一.參考題庫1.參考答案:D2.參考答案:企業(yè)銷售預(yù)測；企業(yè)銷售定額；企業(yè)銷售預(yù)算3.參考答案:正確4.參考答案:錯誤5.參考答案:是指對個人態(tài)度、意見、嗜好與行為有直接或間接影響的群體。6.參考答案:錯誤7.參考答案:錯誤8.參考答案:①它能向各級管理人員提供從事其工作所需的一切信息②它能夠?qū)π畔⑦M行選擇，以便使各級管理人員獲得與他能夠且必須采取的行動有關(guān)的信息③它提供信息的時間限于管理人員能夠且應(yīng)當(dāng)采取行動的時間④它提供所要求的任何形式的分析、資料與信息⑤它所提供的信息一定是最新的，并且提供的信息的形式都是有關(guān)管理人員最易了解和消化的9.參考答案:B10.參考答案:①在高人口密度的地方②在商業(yè)活動比較頻繁的地方③在交通便利的地方④在客流量最多的地方⑤離人們聚集的場所較近的地方⑥在同類商品聚集的地方11.參考答案:錯誤12.參考答案:屬性；利益；價值；文化；個性；使用者13.參考答案:品牌名稱；品牌標(biāo)識14.參考答案:市場營銷15.參考答案:品牌16.參考答案:就是成本和營業(yè)額相等的點，每個月的營業(yè)額只有超過損平點，服裝店才能盈利，損平點是服飾店的營業(yè)額的底限。17.參考答案:不變成本；可變成本18.參考答案: 1、服裝商業(yè)批發(fā)商是指專門從事服裝批發(fā)經(jīng)營活動的企業(yè)。他們批量買下服裝商品的所有權(quán)，然后再批量出售。他們是服裝批發(fā)商中最重要，也是最接近傳統(tǒng)模式的一部分。 2、服裝代理商是獨立自主經(jīng)營的企業(yè)，不是所代理企業(yè)的雇員，所以他們的報酬是傭金，而非薪金。他們賺取的傭金大約占銷售額的2%~6%，而非批發(fā)商的經(jīng)營利潤。由于沒有獨立投資，他們在服裝分銷過程中不承擔(dān)風(fēng)險。 3、服裝代理商與服裝批發(fā)商的本質(zhì)區(qū)別在于他們對服裝沒有所有權(quán)，他們不是經(jīng)營服裝，而只是代表買方尋找賣方，或代表賣方尋找買方。19.參考答案:固定成本和變動成本.20.參考答案: 五力分析模型又稱波特競爭力模型是邁克爾·波特于80年代初提出，五力分別是： 1、供應(yīng)商的討價還價能力 2、購買者的討價還價能力 3、潛在競爭者進入的能力 4、替代品的替代能力 5、行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力。 五種力量模型確定了競爭的五種主要來源，用于競爭戰(zhàn)略的分析，可以有效的分析客戶的競爭環(huán)境。五種力量的不同組合變化最終影響行業(yè)利潤潛力變化。企業(yè)可以從自身利益需要出發(fā)影響行業(yè)競爭規(guī)則、先占領(lǐng)有利的市場地位再發(fā)起進攻性競爭行動等手段來對付這五種競爭力量，以增強自己的市場地位與競爭實力。21.參考答案:貨幣成本；時間成本；精神成本；體力成本22.參考答案: （一）服裝市場調(diào)查的準(zhǔn)備階段 ①明確調(diào)查的課題 ②初步情況分析和非正式調(diào)查 ③制定調(diào)查方案 （二）服裝市場調(diào)查的實施階段 ①建立調(diào)查組織 ②收集各種資料 （三）服裝市場調(diào)查的分析和總結(jié)階段 ①資料的整理和分析（a、資料的檢查、核實和校訂b、資料分類匯總c、資料的分析和綜合） ②撰寫調(diào)查報告 ③總結(jié)反饋