商務談判與溝通

商務談判與溝通

戰(zhàn)略與技巧中國人民大學經(jīng)濟學院黃衛(wèi)平概論定義與概念商務談判的定義不同的經(jīng)濟活動實體，為了協(xié)調(diào)彼此之間的經(jīng)濟關系，滿足各自的經(jīng)濟方面的需求和利益，經(jīng)過溝通、協(xié)商、妥協(xié)，獲得意見的一致，將能夠的商業(yè)時機確定下來的行為和過程。關鍵詞：溝通、妥協(xié)、確定時機溝通的含義為了一定的目的，尋覓最為恰當?shù)脑~句與行為傳達我們的想法和意圖；溝通的四個層次：－被對方接納〔傾聽、閱讀〕；被對方了解；被對方接受；引起對方的反響〔改動行為或態(tài)度〕。溝通途徑言語表達書寫圖像肢體言語70％的溝通被：誤解、反對、曲解、不喜歡或干脆沒有被聽進去！70%談判的分類橫向談判縱向談判軟式談判硬式談判價值式談判業(yè)務分類的談判：貿(mào)易、金融、效力、工程承包、勞務談判分類之一優(yōu)點缺點橫向談判議題靈活、易發(fā)揮主觀能動性主體不突出、容易出現(xiàn)等量讓步縱向談判程序明確、容易徹底解決問題議題不靈活、比較死板談判分類之二特點軟式談判雙方力量相差懸殊，弱方注重關系而不是勝利硬式談判把立場看得重于利益、頑固維護自己的立場甚至犧牲本方利益原則式談判以人為本、尊重對方談判的環(huán)境誠信商務談判中的

“誠信〞解讀誠信——“誠〞“誠〞偏向于內(nèi)在，偏向于生命主題。在談判中，“誠〞主要是指談判動機要誠，因此在此，誠含有兩個方面相互聯(lián)絡的內(nèi)容：1、“光明正大〞，即不能懷著不可告人的目的，不能心懷鬼胎。在各國及國際組織有關商業(yè)的法律及守那么中對此均有明確的規(guī)定，并且從動機的真誠可信與老實表達現(xiàn)實兩個方面加以限制。2、“誠心誠意〞，也就是對談判的雙方而言，對于在談判中出現(xiàn)的分歧，雙方應抱著真誠協(xié)作的態(tài)度與對方磋商，以期結(jié)果的達成。解讀誠信——“信〞“信〞偏向于外在，偏向為行為表現(xiàn)。在談判中，“信〞主要是指談判人員在談判中要言而有信，出口有據(jù)，言必信、行必果，這是“信〞在談判中最突出的表現(xiàn)。在談判中，假設本人的立場搖擺不定，信口開河，說了不算，算了不說，這很能夠使對方對他談判的誠意發(fā)生疑心，從而能夠?qū)е码p方談判的中止或終止。在談判中，對于本人的失言，最好的挽救方法就是“成認錯誤〞。這種“成認錯誤〞也是談判的技巧之一。經(jīng)過“成認錯誤〞使雙方能重新坐在談判桌前，繼續(xù)曾經(jīng)中止的判別，以實現(xiàn)雙方都期望所得到的利益。談判組的構(gòu)成談判的方式一對一的談判

集領談判2/2/202415兩者比較

一對一的談判集體談判適用場合老客戶,傳統(tǒng)產(chǎn)品多部門,大范圍,多領域優(yōu)點施展個人能力靈活,便于調(diào)整知識經(jīng)驗互補人多勢眾,底氣足缺點個人能力有限意見分散,難以管理2/2/202416談判組最優(yōu)規(guī)模:4人無過失直接點撥式管理專業(yè)知識技術(shù)閱歷不超越4種:技術(shù),商務,財務,行情知識2/2/202417談判組組長主要擔任人個人素質(zhì):邏輯思想清楚,抓住重點擅長傾聽,擅長與人交往控制才干,感召才干商務財務背景2/2/202418談判組組員的素質(zhì)25—55歲根本質(zhì)量和覺悟個人氣質(zhì)佳自動精神協(xié)作精神相應的背景知識2/2/202419談判中的翻譯正式場所需求翻譯博得思索問題,察看對方反響的時間作為替罪羊2/2/202420談判階段的設置目的：建立適宜的談判氣氛，給對方留下既自信又可信的印象。內(nèi)容：對于對方提供的款待進展適度夸張性的贊賞，可以聊過去的業(yè)務，雙方的中間人，甚至個人興趣等等，話題可以靈敏多樣。時間：談判規(guī)模越大，相對的所需時間的比例越少,由于開局是無論談判規(guī)模大小都不可防止的程序，而內(nèi)容都大同小異，所需時間的總量也就相差無幾。開局階段談判的原那么談判原那么的概述兼顧雙方利益的原那么公平的原那么時間的原那么信息的原那么談判心思活動的原那么談判位置的原那么

兼顧雙方利益的原那么

兼顧雙方利益的原那么，是指在談判中，不能僅僅從本身的角度去思索問題，而是要兼顧雙方的利益，從而到達雙贏的結(jié)果。

兼顧雙方利益的原那么

兼顧雙方利益的原那么win-win一對雙贏的了解他的利益必需以對方利益的存在為前提。他的利益在對方身上表達出來。二雙贏的本錢和效益效益：財務目的的完成長期目的的完成商務關系的維系和開展。本錢：預期與實踐到達之間的差距談判期間人·財·物的耗費，資源耗費談判資源占用的時機本錢三到達雙贏的方法盡量做大利益分散目的，避開利益沖突消除對立為對方著想，最終要到達本人的目的求同存異，減少不同點分中求和公平原那么結(jié)果與時機的平等結(jié)果好不一定平等；時機的平等是今天可以做到的最大的平等對公平的思索公平是客觀與客觀共同作用的產(chǎn)物案例：兩個人同時揀到1000元錢，應該如何分·····？案例：一富翁忽然去世，留下A、B、C、D四件物品，這筆遺產(chǎn)要在其三個兒子甲、乙、丙之間分配。終究應該如何分配才顯得公平合理？1．

樸素法

甲乙丙A100圓30圓60圓B20圓10圓30圓C10圓15圓20圓D5圓30圓10圓

時間原那么

時間的質(zhì)、量、構(gòu)造

時間的質(zhì)與量“人生的道路雖然漫長，關鍵的卻只需一、二步〞，說的就是時機。金銀島·二人·可樂·船·找礦··機不可待，抓住時機。時間的原那么談判中的關鍵要素——時間：急者敗，慢者勝；時間可以改動一切時間原那么在談判中的運用——“最后期限原那么〞時間的構(gòu)造－古老的假設義務：在100名婦女中挑選出最美麗的！100名婦女將按照隨機編排好的順序依次出如今他面前，同時出現(xiàn)？兩個朋友在森林中行走，聽到老虎吼叫，一個系鞋帶，另一個說風涼話。

抓住對方留意力的薄弱點留意力曲線疲勞戰(zhàn)術(shù)心思活動的原那么談判心思學生存平安保證愛與歸宿感受人尊重自我實現(xiàn)補充缺乏追求美感—馬茲洛：需求層次說資源短缺需求愿望動力經(jīng)濟開展談判的心思活動人們的心思活動是不同的，因此要進展一個勝利的談判必需思索對方的需求位置。1、看人下菜碟：首先該滿足對方最重要的需求－物質(zhì)、心思；2、方法必需得當；3、文化背景的重要性；

談判的心思活動(Cont.)4、言語的調(diào)動：慎用負面言語；同一件事情可以用不同的言語來解釋；反問的運用；引導性言語；一致用語。5、語音、語調(diào)、語速。

信息原那么啊談判中的信息原那么一、信息的搜集——“永遠不要嫌了解對手太多〞1，搜集信息，正確反響2，隱瞞信息，制造假信息3，注重無聲的信息CASE1.巴拿馬運河

－－制造競爭原那么美國VS法國4000萬$1億$尼加拉瓜運河英俄結(jié)果：4000萬$無聲信息的重要性60%的信息來自言語之外眼，眉，嘴等手，臂，腿等談判位置的原那么談判位置原那么定義：談判者在對方心目中自然構(gòu)成的份量和位置目的：提高己方的架勢，使己方相對自動權(quán)，使對方作出必要的退讓

談判位置原那么如何提高架勢1〕暴露專業(yè)身份2〕制造競爭3〕堅持究竟的耐心4〕一個放松的心境

間接的方式：“身份托〞直接的方式:直接展露本人的優(yōu)勢戰(zhàn)略與技巧啟好錨、穩(wěn)好舵、掌好帆、管好人、靠好岸針對人針對目的針對過程針對人的戰(zhàn)略建立稱心感惻隱術(shù)開小會寵將法激將法告將法疲勞戰(zhàn)泥菩薩戰(zhàn)術(shù)擋箭牌針對目的、過程的戰(zhàn)略擋箭牌戰(zhàn)略聲東擊西戰(zhàn)略空城計戰(zhàn)略針鋒相對的戰(zhàn)略最后通諜的戰(zhàn)略貨比三家的戰(zhàn)略紅臉白臉的戰(zhàn)略化整為零的戰(zhàn)略化零為整的戰(zhàn)略抹光滑油的戰(zhàn)略隨手牽羊的戰(zhàn)略略顯慚愧的戰(zhàn)略商務談判行為規(guī)范談判的禮節(jié)與禮儀禮節(jié)和禮儀，是商務談判人員必需具備的根本素質(zhì)。它是人們自重和尊重他人的生活規(guī)范，是對客戶表示尊重的方式。同時，禮儀和禮節(jié)作為一種品德規(guī)范，也是人類文明的重要表現(xiàn)方式，它在一定程度上反映了一個國家、一個民族、一個地域或者一個人的文明、文化程度和社會風尚。談判的禮儀舉止得當：站、坐、行、吃談吐：言語、表情、手勢、著裝：款式、顏色