商務(wù)談判策略

商務(wù)談判戰(zhàn)略找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺學(xué)習(xí)目的了解商務(wù)談判戰(zhàn)略的含義及特征掌握商務(wù)談判不同階段、不同位置、不同對手情況下運用的相應(yīng)戰(zhàn)略了解商務(wù)談判中詳細(xì)戰(zhàn)略的運用找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺主要內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判過程戰(zhàn)略第二節(jié)商務(wù)談判位置戰(zhàn)略第三節(jié)商務(wù)談判對手戰(zhàn)略第四節(jié)商務(wù)談判戰(zhàn)略的實戰(zhàn)運用找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺引言商務(wù)談判戰(zhàn)略，是指在商務(wù)談判過程中，談判者為到達(dá)本人的目的，針對對手而采用的方式和方法。從一定程度上表達(dá)了談判者個人的素質(zhì)和才干，它區(qū)別于約束談判的規(guī)定、原那么和法律，談判戰(zhàn)略是人們采取的各種靈敏手段。商務(wù)談判戰(zhàn)略具有其獨特的特征，即：針對性、預(yù)謀性、時效性、隨機性、隱匿性、藝術(shù)性、綜合性等。商務(wù)談判戰(zhàn)略多種多樣。一個好的談判者可以審時度勢、機智果斷地選擇談判戰(zhàn)略，運用戰(zhàn)略，坦率或委婉，進(jìn)攻或防守，強硬或妥協(xié)，不一而足。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第一節(jié)商務(wù)談判過程戰(zhàn)略一、開局階段戰(zhàn)略商務(wù)談判開局戰(zhàn)略是指談判者為了謀求談判開局中有利位置和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。典型的幾種根本談判開局戰(zhàn)略有：協(xié)商式開局戰(zhàn)略、保管式開局戰(zhàn)略、坦誠式開局戰(zhàn)略、進(jìn)攻式開局戰(zhàn)略。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺協(xié)商式開局〔又叫一致式開局戰(zhàn)略〕目的：發(fā)明獲得談判勝利的條件。適用：實力比較接近的雙方，過去沒有商務(wù)往來，第一次接觸。做法：運用外交禮節(jié)性言語、選擇中性話題、本著尊重對方的態(tài)度以協(xié)商的口吻來征求對方的意見，不卑不亢。留意：拿來征求對手意見的問題應(yīng)該是一些無關(guān)緊要的問題，其對該問題的意見不會影響我方的利益。另外，態(tài)度不要過于獻(xiàn)媚。

找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺保管式開局做法：對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保管，給對手呵斥奧秘感。留意：采取該戰(zhàn)略時不要違反商務(wù)談判的道德原那么，應(yīng)以誠信為本，向?qū)Ψ絺魉偷男畔⒖梢允悄：畔?，但不能是虛偽信息?/p>

找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺坦誠式開局適用：雙方過去有過商務(wù)往來，而且相互比較了解，關(guān)系很好；以及實力不如對方的談判者。做法：真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，坦率地陳說己方觀念以及對對方的期望；坦率地闡明己方存在的弱點。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺進(jìn)攻式開局適用：談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價討價非常不利，急需改動該氣氛。做法：經(jīng)過言語或行動來表達(dá)己方強硬的姿態(tài)，以獲得對方必要的尊重，不能咄咄逼人，并借以制造心思優(yōu)勢。留意：采用該戰(zhàn)略一定要非常謹(jǐn)慎，時機不好時切勿運用。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺二、報價階段戰(zhàn)略1、價錢起點戰(zhàn)略⑴吊筑高臺〔歐式報價〕是指賣方提出一個高于本方實踐要求的談判起點來與對手討價討價，最后再做出退讓達(dá)成協(xié)議的談判戰(zhàn)略。喊價要狠，退讓要慢。應(yīng)對方法：要求對方出示報價或討價的根據(jù)，或者本方出示報價或討價的根據(jù)。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺⑵拋放低球〔日式報價〕是指先提出一個低于己方實踐要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被誘惑上鉤的賣方進(jìn)展真正的談判，迫使其退讓，到達(dá)本人的目的。應(yīng)對方法：其一，把對方的報價內(nèi)容與其他賣主的報價內(nèi)容一一進(jìn)展比較和計算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。其二，不為對方的小利所迷惑，本人報出一個一攬子買賣的價錢。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺2、除法報價戰(zhàn)略以商品的數(shù)量或運用時間等概念為除數(shù)，以商品價格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價錢，使買主對本來不低的價錢產(chǎn)生一種廉價、低廉的覺得。3、加法報價戰(zhàn)略在商務(wù)談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成假設(shè)干層次漸進(jìn)提出，使假設(shè)干次的報價，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報出的高價。采用“加法報價戰(zhàn)略〞的商品多為具有系列組合性和配套性的商品。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺4、差別報價戰(zhàn)略在商務(wù)談判中針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、買賣時間、支付方式等方面的不同，采取不同的報價戰(zhàn)略。5、對比報價戰(zhàn)略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品交易的報價單，設(shè)立一個價錢參照系，然后將所買賣的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、效力與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的根據(jù)。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺三、磋商階段戰(zhàn)略——〔詳細(xì)闡明在第二節(jié)商務(wù)談判位置戰(zhàn)略中〕磋商階段的戰(zhàn)略主要是根據(jù)談判各方所處的談判地位不同來劃分的，包括：1、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略2、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略3、均勢條件下的談判戰(zhàn)略找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺四、成交階段戰(zhàn)略成交階段的主要義務(wù)是促成簽約。在此階段，談判者為了達(dá)成協(xié)議、促成簽約會采取一定的戰(zhàn)略，包括：1、場外買賣2、優(yōu)惠勸導(dǎo)戰(zhàn)略3、行動戰(zhàn)略4、自動提示細(xì)節(jié)戰(zhàn)略找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第二節(jié)商務(wù)談判位置戰(zhàn)略一、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略二、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略三、均勢條件下的談判戰(zhàn)略找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺一、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略1、不開先例戰(zhàn)略不開先例戰(zhàn)略通常是指在談判中處于優(yōu)勢的一方，為了堅持和實現(xiàn)本人所提出的買賣條件〔尤其是價錢條件〕，以沒有先例為由回絕退讓從而促使對方就范，接受本人條件的一種談判戰(zhàn)略。不開先例戰(zhàn)略是回絕對方又又不傷面子的兩全其美的好方法。不開先例戰(zhàn)略的原理是利用先例的力量來約束對方，即：先例的力量=對方的習(xí)慣心思+對方對先例的無知+先例本身的類比性找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺不開先例戰(zhàn)略的運用時機：——談判內(nèi)容屬于嚴(yán)密性買賣——買賣商品屬于壟斷運營——市場有利于我方，而對方急于達(dá)成買賣——當(dāng)對方提出的買賣條件難以接受時，可用此戰(zhàn)略作為推出談判最禮貌的托詞。不開先例戰(zhàn)略的原理是利用先例的力量來約束對方，即：先例的力量=對方的習(xí)慣心思+對方對先例的無知+先例本身的類比性找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺如何應(yīng)對？應(yīng)對不開先例戰(zhàn)略的措施有：⑴搜集必要的情報和資料，證明“先例〞的虛偽性，消除對“先例〞的“無知〞。⑵抑制習(xí)慣型心思的約束。⑶證明環(huán)境條件曾經(jīng)發(fā)生了變化，“先例〞曾經(jīng)不再適用。即指出先例與本次買賣的不同點，證明先例的非通用性。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺2、先苦后甜戰(zhàn)略〔前緊后松戰(zhàn)略〕先苦后甜戰(zhàn)略通常是指在談判中先用苛刻的條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓制等心態(tài)，大幅度降低對手的期望值，然后在實踐談判中逐漸給予優(yōu)惠或退讓，使對方的心思得到了滿足而達(dá)成一致的戰(zhàn)略。先苦后甜戰(zhàn)略在運用時，應(yīng)謹(jǐn)遵“過猶不及〞格言，向?qū)Ψ教岬囊蟛荒苓^于苛刻，否那么能夠會致使談判中斷。即應(yīng)合理把握“苛刻〞的度。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺如何應(yīng)對？應(yīng)對先苦后甜戰(zhàn)略的措施有：⑴了解對手的真正需求。分辨哪些是對方的真正需求，哪些是對方故意提出的虛偽條件。⑵針鋒相對，退出或回絕談判。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺3、價錢圈套戰(zhàn)略價錢圈套戰(zhàn)略通常是指談判中賣方利用傳送商品市場價錢上漲信息以及人們對漲價普遍擔(dān)憂的心思，把談判對手的留意力吸引到價錢問題上來，從而使買方忽略對其他重要條款討價討價的一種戰(zhàn)略。價錢圈套戰(zhàn)略之所以可以行之有效是由于：首先，利用了人們“價錢中心〞的心思定勢；其次，利用了人們“買漲不買落〞的求購心思。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺如何應(yīng)對？應(yīng)對價錢圈套戰(zhàn)略的措施有：⑴不要輕信賣方的宣傳，應(yīng)在冷靜全面思索之后再采取行動。⑵談判目的、方案和詳細(xì)步驟一經(jīng)確定，就應(yīng)毫不動搖地遵照執(zhí)行，不要受外界情況的干擾而隨便加以改動。⑶切忌在時間上受對方所提限期的約束而匆忙地做出決議。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺4、最后限期戰(zhàn)略最后限期戰(zhàn)略通常是指在商務(wù)談判中，實力強的一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時間限期，超越這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其盡快作出決策的一種戰(zhàn)略。最后限期戰(zhàn)略的運用時機：——對方急于求成時。——對方存在眾多競爭者時?！曳讲淮嬖诒姸喔偁幷邥r?！曳阶钅軡M足對方某一特別主要的買賣條件時。——對方談判小組意見分歧時?！c對方達(dá)成協(xié)議的能夠性不大時。何時用？找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺最后限期戰(zhàn)略是利用了限期的力量，即：限期——壓力——退讓在運用時應(yīng)留意：首先，所規(guī)定的最后限期應(yīng)能給對方可接受的余地；其次，所規(guī)定的最后期限必需是嚴(yán)肅的；再者，留意運用時限鼓勵；最后，給與對方思考討論或請示的時間。怎樣用？找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺如何應(yīng)對？應(yīng)對最后限期戰(zhàn)略的措施有：⑴注重對方隨提出來的最后限期。⑵要保守己方的限期。⑶永遠(yuǎn)不要盲目地給己方規(guī)定限期。⑷要有耐心，擅長控制本人。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺5、聲東擊西戰(zhàn)略聲東擊西戰(zhàn)略通常是指我方在商務(wù)談判中，為到達(dá)某種目的和需求，有認(rèn)識地將磋商的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作氣勢，轉(zhuǎn)移對方留意力，以務(wù)虛現(xiàn)本人的談判目的。聲東擊西戰(zhàn)略的作用表達(dá)在：首先，作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對方留意力，隱蔽我方真實意圖；其次，提高所談議題在對方心目中的價值，一旦在此議題上做出退讓可使對方更為稱心；第三，干擾對方，延緩對方所要采取的行動；第四，為對有關(guān)問題作深化了解、搜集信息爭取更多的時間。應(yīng)對聲東擊西戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于隨時洞察對方的動向。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺6、先聲奪人戰(zhàn)略先聲奪人戰(zhàn)略通常是指在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢和特點，以求在心思上搶占優(yōu)勢，從而掌握自動的一種戰(zhàn)略。先聲奪人戰(zhàn)略在運用時應(yīng)留意：不可以權(quán)壓人，過分夸耀，應(yīng)該因勢規(guī)劃，順情入理。應(yīng)對先聲奪人戰(zhàn)略時首先心思上不要懼怕，要敢于和對手正面爭鋒；其次，在爭鋒的過程中可采取在關(guān)鍵性問題上“含笑爭理〞，而次要問題那么可充耳不聞，視而不見。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺二、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略1、吹毛求疵戰(zhàn)略吹毛求疵戰(zhàn)略通常是指在商務(wù)談判中，處于談判優(yōu)勢的一方，在談判另一方夸耀其實力，大談特談其優(yōu)勢時，采取逃避態(tài)度，并針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔缺陷以打擊對方銳氣，從而使其做出退讓的戰(zhàn)略。吹毛求疵戰(zhàn)略運用的關(guān)鍵在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到益處，把握分寸。吹毛求疵戰(zhàn)略經(jīng)常采用對比法，即將賣方的商品及其買賣條件與其他賣方的商品和買賣條件相比較。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺如何應(yīng)對？應(yīng)對吹毛求疵戰(zhàn)略的措施有：⑴耐心冷靜地尋覓對方提問中的破綻和不實之處，實事求是地予以解釋和壓服。⑵對于買方挑剔出的真實問題，能開門見山地和買方私下商談。⑶學(xué)會大事化小、小事化了。⑷己方可以提出某些問題來加強本人的議價力量。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺2、疲憊戰(zhàn)略疲憊戰(zhàn)略通常是指經(jīng)過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以改動己方在談判中的不利位置和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方那么可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀念，促使對方接受已方條件的一種戰(zhàn)略。疲憊戰(zhàn)略經(jīng)常采用車輪戰(zhàn)術(shù)來實施，即經(jīng)過不斷改換談判人員來使談判對手陷于不斷反復(fù)談判的境地，抵消對方的耐力，挫減對方的銳氣。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺如何應(yīng)對？應(yīng)對疲憊戰(zhàn)略的措施有：⑴談判前應(yīng)做充足的休憩，養(yǎng)精蓄銳。⑵談判過程中少說多聽，堅持膂力。⑶在談判過程中，可提出暫時休會以爭取時間休憩。⑷己方也可以經(jīng)過不斷換人來應(yīng)對對方的車輪戰(zhàn)術(shù)。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺3、權(quán)益有限戰(zhàn)略(擋箭牌戰(zhàn)略、踢皮球戰(zhàn)略〕權(quán)益有限戰(zhàn)略通常是指在商務(wù)談判中，實力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的退讓時，聲稱在這個問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的退讓，或無法更改既定的現(xiàn)實，以使對方放棄所堅持的條件的戰(zhàn)略。權(quán)益有限戰(zhàn)略的勝利運用，不僅可以有效地維護(hù)己方，堅決談判者立場，還可以以此作為對抗對方的盾牌，因此又稱之為“擋箭牌〞戰(zhàn)略。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺如何應(yīng)對？應(yīng)對權(quán)益有限戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于預(yù)防，即談判一開場，就不要與沒有權(quán)益的談判者進(jìn)展談判。預(yù)防的最好方法是在開局時就搞清楚對方能否有點頭定案的權(quán)益。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺4、以柔克剛戰(zhàn)略以柔克剛戰(zhàn)略通常是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植幌嗤俗寱r，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，防止正面沖突，從而到達(dá)制勝目的的一種戰(zhàn)略。以柔克剛戰(zhàn)略運用要點：采用迂回戰(zhàn)術(shù)、堅持以理服人。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺5、多問多聽少說話戰(zhàn)略多問多聽少說話戰(zhàn)略通常是指在談判中處于下風(fēng)時，多向?qū)Ψ教岢鰡栴}并設(shè)法讓對方多說話，經(jīng)過聽盡量多的從對方那里搜集到有關(guān)對方真實動機與目的的情報，從而采取相應(yīng)行動的戰(zhàn)略。多問多聽少說話戰(zhàn)略運用要點：有耐心、掌握好“聽〞的技巧、謹(jǐn)慎發(fā)言。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺三、均勢條件下的談判戰(zhàn)略1、休會戰(zhàn)略休會戰(zhàn)略通常是指在談判過程進(jìn)展到一定階段或遇到某些妨礙時，談判一方或雙方提出休會一段時間，以便談判雙方都有時機重新研討調(diào)整對策和恢復(fù)膂力的戰(zhàn)略。休會戰(zhàn)略的運用時機：談判的每個階段終了時；僵局出現(xiàn)之前；談判人員精神缺乏時；談判中出現(xiàn)不測或不滿時；談判需求征求他人意見或出現(xiàn)新方案時。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平