任務二培養(yǎng)商務談判的基本技能

義務二

培育商務談判的根本技藝導入案例“人人都能成為談判高手〞兩位游客來到云南一風景區(qū)，遇到一位賣山水畫的畫家。第一位游客問：“這幅風花雪月的山水畫多少錢？〞畫家說：“150元。〞說完后發(fā)現(xiàn)這位游客沒有反響，心里想：這個價錢他應該可以接受。于是他接著說：“150元是沒有裱好的，假設他要裱好的是200元。〞這位游客還是沒有什么反響。于是他接著說：“假設為了便于攜帶加上包裝是248元。〞結果這位游客把帶有包裝的裱好的畫以248元成交帶走了。導入案例一會兒過來第二位游客問價，畫家同樣報價150元。第二位游客裝出很吃驚的樣子，并大聲喊道：“前面景點跟他一模一樣的畫才賣100元，他怎樣賣150元呢？〞畫家一看：立刻改口說：“這樣好了，150元本來是沒有裱好的，您這樣說，150元賣給您裱好的吧。〞這位游客繼續(xù)埋怨：“我剛剛問的就是裱好的，誰會買他沒裱好的畫，而且必需是包裝好的，否那么我怎樣帶走呢。〞結果這位游客以150元價錢買走了與第一位游客一模一樣的風花雪月山水畫，并帶有包裝。一、商務談判的心思素質一、商務談判的心思素質他能成為談判高手嗎？二、商務談判的思想才干二、商務談判的思想才干1.辯證思想：簡單的說就是全面、客觀、系統(tǒng)的對待事物。在一物與他物的聯(lián)絡與比較中去了解它。比如了解詳細的一個人，不能孤立的只看到他的一個方面。比如他對某一個人的行為而要從他的生長環(huán)境，他與很多不同人的關系，以及他的從小到大的閱歷來了解這個人。同樣對待其他事物和景象也要這樣。2.權變思想：在商務談判中，難題通常是在談判過程中產(chǎn)生的，不能經(jīng)過常規(guī)程序、常規(guī)方法、常規(guī)途徑和常規(guī)戰(zhàn)略去處理，而必需運用變換的戰(zhàn)略，即所謂“權變思想〞。3.逆向思想：逆向思想也叫求異思想，它是對司空見慣的似乎已成定論的事物或觀念反過來思索的一種思想方式。4.詭詐思想：詭詐有欺騙的意思，詭詐思想用于談判中就是奇謀。詭詐思想1.要求和妥協(xié)2.仿照3.奇謀4.老實與謊言5.制造錯覺6.狡辯邏輯7.組合8.多聽與少說9.討價與討價10.攻心奪氣11.平等與優(yōu)勢A.辯證思想B.權變思想C.詭詐思想配對題三、商務談判的溝通技巧三、商務談判的溝通技巧三、商務談判的溝通技巧1.陳說技巧⑴迂回入題①中性話題入題②引見己方談判人員入題③“自謙〞方式入題④引見己方企業(yè)根本情況入題1.陳說技巧⑵開場論述①讓對方先談②仔細聽取對方陳說③留意禮貌用語2.提問技巧⑴引導性提問⑵坦誠性提問⑶封鎖性提問⑷證明性提問⑸選擇性提問3.應對技巧⑴提早預備，預設答案⑵沒有把握，模糊回答⑶爭取自動，能問不答⑷焦點問題，轉移回答〔二〕非言語溝通技巧姿態(tài)動作面部表情肢體言語的心思反射1.反復搓手，眼看別處——急迫等待的心思反射2.撥弄指甲——不感興趣，不耐煩3.雙手交叉、架腿而坐——輕視、回絕對方4.漸漸翻開筆記本，開場記錄——注重，發(fā)現(xiàn)了重要問題5.握緊拳頭，并看著對方——預備向對方挑戰(zhàn)四、商務談判的禮儀規(guī)范1.儀表禮儀1.儀表禮儀

宜忌男深色、純色西裝花西裝、休閑裝女正裝套裙、淡妝、肉色絲襪

首飾≤3件休閑裝、濃妝、黑絲襪、

首飾＞3件

宜忌男深色、純色西裝花西裝、休閑裝女正裝套裙、淡妝、肉色絲襪

首飾≤3件休閑裝、濃妝、黑絲襪、

首飾＞3件

宜忌男深色、純色西裝花西裝、休閑裝女正裝套裙、淡妝、肉色絲襪

首飾≤3件休閑裝、濃妝、黑絲襪、

首飾＞3件宜忌男深色、純色西裝花西裝、休閑裝女正裝套裙淡妝肉色絲襪首飾≤3件休閑裝濃妝黑色絲襪首飾＞3件2.引見禮儀方式1.自我引見〔人少〕2.他人引見〔人多〕順序輕介長低介高男介女客介主3.握手禮儀4.交換名片4.交換名片⑴遞交：正方向、雙手⑵接受：雙手、輕讀5.座次禮儀5.座次禮儀〔1〕橫向談判