顧客價(jià)值案例

顧客價(jià)值案例篇一：顧客價(jià)值案例】WorIdvieW?環(huán)球傳真顧客價(jià)值分析及其應(yīng)用案例c下,口良翰綜合分析的概念與方法應(yīng)用綜合分析對(duì)顧客信息進(jìn)行定量處理已有近30年的歷史。Haar則將這一分析方法具體應(yīng)用于對(duì)顧客所認(rèn)定的產(chǎn)品或服務(wù)的某項(xiàng)性能和特性的價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，以便公司進(jìn)行設(shè)計(jì)的權(quán)衡決策。傳統(tǒng)分析法(所謂分解分析)是對(duì)各項(xiàng)性能和特性分別進(jìn)行評(píng)估的，而綜合分析則是對(duì)將完整的產(chǎn)品概念提供給顧客進(jìn)行評(píng)估。這樣做，就對(duì)多層次(常常是交互關(guān)聯(lián)的)的性能和特性綜合地00inUy)進(jìn)行了評(píng)價(jià)，這就是綜合分析名稱的由來。這就能找到含有最受歡迎的特性組合的產(chǎn)品方案。然后就可將這最受歡迎的方案分解到單個(gè)特性的層次進(jìn)行評(píng)價(jià)。分解分析的主要優(yōu)點(diǎn)是收集數(shù)據(jù)的方法比較簡單，以及對(duì)被調(diào)查者的認(rèn)識(shí)力要求不高。而綜合分析則能更好地代表現(xiàn)實(shí)生活情況，因而能提供幅顧客在實(shí)際購買情況下的更真實(shí)圖景。應(yīng)用綜合分析案例研究Haar還給出了一家經(jīng)營中型彩色復(fù)印機(jī)、打印機(jī)高新科技跨國公司評(píng)估2rIdVi002年第8rIdView在買賣市場條件下，推出一項(xiàng)新服務(wù)的顧客希望價(jià)值圖的案例研究。該公司在31個(gè)國家設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，擁有2萬多雇員分布在80多個(gè)國家，其年銷售額達(dá)530億美元。這一案例研究分三個(gè)階段。研究過程的第1階段：將產(chǎn)品劃分成6個(gè)價(jià)值領(lǐng)域首先是將現(xiàn)時(shí)提供的產(chǎn)品劃分為6個(gè)價(jià)值領(lǐng)域：功能性(functionality),生產(chǎn)率(productivity)，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)(financialrisk),營銷(marketillg),組織(orgalliZation)和數(shù)字特性(digitalfeatureS)。隨后，在與顧客和潛在顧客進(jìn)行的21次半組織式的面對(duì)面交談中，對(duì)這些價(jià)值領(lǐng)域進(jìn)行了深入的討論。接著，為每個(gè)價(jià)值領(lǐng)域確定了其顧客價(jià)值的推動(dòng)力(driver)，即產(chǎn)品和服務(wù)的特性。

功能性價(jià)值領(lǐng)域指產(chǎn)品的具體性能，以及為使用這些性能公司所可能提供的培訓(xùn)和幫助。在生產(chǎn)率價(jià)值領(lǐng)域，所有增值特性和提高了產(chǎn)品性能和可用時(shí)間（uptime）的活動(dòng)都包括在內(nèi)。財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值領(lǐng)域指所提供的、能減少顧客在投資回報(bào)方面的風(fēng)險(xiǎn)感的價(jià)值。營銷方面的增值是通過幫助（工業(yè)）顧客增加其產(chǎn)出來達(dá)到的。組織價(jià)值雖難以確定，但也不應(yīng)忽視。l=J后，數(shù)字特性價(jià)值領(lǐng)域指的是那些改進(jìn)了產(chǎn)品的數(shù)字技術(shù)價(jià)值的具體性能和服務(wù)。例如，當(dāng)使用電腦在一臺(tái)打印機(jī)上打印文件時(shí)，就需要進(jìn)行數(shù)字文件處理的培訓(xùn)和技術(shù)支持。被訪者認(rèn)為：數(shù)字特性、生產(chǎn)率和幫助營銷左塞△價(jià)值領(lǐng)域輔助服務(wù)數(shù)字生產(chǎn)率營銷價(jià)格1,主動(dòng)型幫助（如：培訓(xùn)等）2,被動(dòng)型幫助（如：咨詢等）1,主動(dòng)型幫助（如：信息材料等）1, 000美元圖2組合方案之一例么僉上海質(zhì)量shang七。惻ity等領(lǐng)域，在其購買決策時(shí)特別重要。再加上價(jià)格,就構(gòu)成了案例研究所進(jìn)行綜合分析所要評(píng)價(jià)的內(nèi)容。第2階段：確定調(diào)查方案在該案例研究中，確定了3種價(jià)格水平的組合方案（conjointprofIIeX1000、1250和1500美元。圖2表示的是其中一種用于綜合分析的方案。表1顧客和潛在顧客對(duì)所提供服務(wù)的評(píng)價(jià)按萊氏7分標(biāo)尺評(píng)分，均值和（標(biāo)準(zhǔn)差）現(xiàn)有顧客潛在顧客第5階段：選擇三個(gè)用戶面進(jìn)行問卷調(diào)查該案例選擇了3個(gè)用戶面：辦公室、工作室和美工室。調(diào)查問卷由3個(gè)獨(dú)立部分組成,并使用萊氏7分標(biāo)尺（7pointLmerttypesCa1e）對(duì)11個(gè)經(jīng)預(yù)編碼的問題進(jìn)行評(píng)分。此外，還要求答卷者對(duì)9種組合方案分別做出從1分（最喜愛）到出前6項(xiàng)來。9分（最不喜愛）的評(píng)價(jià)，9分（最不喜愛）的評(píng)價(jià)，以及從一張20項(xiàng)的附加服務(wù)表中挑這張列表是將綜合分析結(jié)果提出的抽象解決辦法具體化后得出的。從1998年開始收集數(shù)據(jù)，共得到59份有效問卷，其中21份為面談（13位顧客，8位潛在顧客）調(diào)查，38份郵寄調(diào)查

（寄出102份，回收率37%）。研究中，未發(fā)現(xiàn)顧客與潛在顧客之間存在顯著的差異。然而，3個(gè)用戶面在使用產(chǎn)品，以及在使用數(shù)字設(shè)備的經(jīng)驗(yàn)水平和顧客的質(zhì)量要求等方面都被證明確實(shí)存在差異。因此，對(duì)綜合分析的結(jié)果要按3個(gè)用戶面分別進(jìn)行分析。表1表明半組織式面談的結(jié)果與郵寄問卷調(diào)查對(duì)所提供服務(wù)的滿意度評(píng)價(jià)相當(dāng)一致。有趣的是，公司現(xiàn)有顧客對(duì)公司服務(wù)的要求比潛在顧客的要求顯然更嚴(yán)。即使考慮到自己的顧客有親萬方數(shù)據(jù)表2各價(jià)值領(lǐng)域最希望有的特性水平嚴(yán)的傾向，這情況仍可能表明，為了所提供的服務(wù)超過競爭對(duì)手，公司還有許多工作要做。研究表明，各用戶面最受喜愛的產(chǎn)品擴(kuò)展(productaugmentatio口)是那種能產(chǎn)生最高效用分的服務(wù)組合。結(jié)果是，所有3個(gè)用戶面的這一價(jià)值圖差不多都一樣。數(shù)字價(jià)值領(lǐng)域具有最高的效用分，表明顧客最明確地選擇了這個(gè)價(jià)培訓(xùn)幫助是這個(gè)價(jià)值領(lǐng)域最受喜愛的服務(wù)。以改進(jìn)生產(chǎn)率為目標(biāo)的培訓(xùn)除在工作室用戶面以外，是第二受喜愛的輔助服務(wù)。值領(lǐng)域，從而認(rèn)為它最重要。值領(lǐng)域，從而認(rèn)為它最重要。在工作室用戶面，它列為第三。這個(gè)用戶面的顧客和潛在顧客對(duì)價(jià)格十分敏感。這可以從工作室市場（用戶）面的競爭十分激烈而質(zhì)量對(duì)最終用戶又比較不重要這一事實(shí)來解釋。在工作室市場面價(jià)格排在第二位，其一攬子服務(wù)必須以1000美元的最低價(jià)格提供。在辦公室和美工室市場面，價(jià)格排位老三。有趣的是這些部分的顧客和潛在顧客表示，他們愿意為所提供的服務(wù)支付1250美元的更高價(jià)格。另一方面，在企業(yè)對(duì)企業(yè)市場里，價(jià)格并不是一個(gè)最重要的選擇標(biāo)準(zhǔn)。顧客和潛在顧客可能愿意支付更多以獲得較多價(jià)值。在所有三個(gè)用戶面，營銷幫助排名最后。這里最受喜愛的特性是市場信息而不是促銷資料。表2列出從20項(xiàng)具體的輔助服務(wù)中挑選6項(xiàng)的結(jié)果。

答卷者每人挑選5至6項(xiàng)輔助服務(wù)，一共選出214項(xiàng)?？偟恼f，表2所列大體證實(shí)了綜合分析的結(jié)果，即數(shù)字技術(shù)的培訓(xùn)和生產(chǎn)率是被選中最多的領(lǐng)域。但有趣的是，在數(shù)字特性價(jià)值領(lǐng)域，還有一個(gè)不小的少數(shù)（23%）選中獲得技術(shù)支持這個(gè)特性。如果僅僅使用綜合分析的結(jié)果，則由于該方法采用的是贏家全得法則，這個(gè)事實(shí)worIdvieW,舔球德冀本來會(huì)被忽略掉的。在營銷價(jià)值領(lǐng)域，與信息有關(guān)的項(xiàng)目比較少被選中，只占答卷者中的14%。答卷者以較高百分比選出如下一些輔助服務(wù)（未列于表2)在數(shù)字特性價(jià)值領(lǐng)域，%答卷者表示在光柵成",像2)在數(shù)字特性價(jià)值領(lǐng)域，%答卷者表示在光柵成",像數(shù)字技術(shù)編制和發(fā)送文件等方面需要事前培訓(xùn)；在生產(chǎn)率價(jià)值領(lǐng)域，24%答卷者要求提供預(yù)防性維修和查找并解決問題方面的專門培訓(xùn)；有15%答卷者提出對(duì)維修的請(qǐng)求要在2小時(shí)內(nèi)上門，周末還必須隨叫隨到。有了這些信息，公司就可以從用于綜合分析的高階次價(jià)值認(rèn)識(shí)過渡到進(jìn)行實(shí)際利益／代價(jià)權(quán)衡的低階次（即設(shè)計(jì)價(jià)值圖和期望價(jià)值圖層次）價(jià)值認(rèn)識(shí)?，F(xiàn)在，這些服務(wù)特性就可以加入實(shí)際提供的服務(wù)中去，從而形成可能的設(shè)計(jì)價(jià)值圖。應(yīng)用這些信息，公司現(xiàn)在就可以創(chuàng)造并發(fā)布各個(gè)用戶面的綜合輔助服務(wù)，讓公司贏得市場。討論與結(jié)論本研究探討了公司如何在企業(yè)對(duì)企業(yè)經(jīng)營環(huán)境下監(jiān)控自己產(chǎn)品的顧客價(jià)值。服務(wù)，通過以綜合分析法評(píng)估其顧客的希望價(jià)值圖，公司便可建立一個(gè)指標(biāo)值作為其意向價(jià)值。使用這方法，公司就可以在產(chǎn)品投放市場之前指導(dǎo)和改進(jìn)它的業(yè)務(wù)1=/,=i開發(fā)，并使用這種分析來優(yōu)化其產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)價(jià)值，以及將公司注意力集中在其顧客認(rèn)為最重要的價(jià)值領(lǐng)域。在綜合分析中，對(duì)服務(wù)應(yīng)描述到這樣的一種抽象程度，即顧客只敘述他們對(duì)服務(wù)的希望，這樣未來可能向他們提供的服務(wù)就不會(huì)受到太窄的限制了。還要結(jié)合讓顧客在一張表中選出最吸引他們的服務(wù)的調(diào)查，最終確定所要提供的具體服務(wù)。按照上述的三步法來進(jìn)行調(diào)查分析，所需檢驗(yàn)的方案數(shù)目和由此而來的對(duì)答卷者的認(rèn)識(shí)力的要求都可降低。1=/,=i這方法的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是，還可使用小樣本進(jìn)行綜合分析。這在以樣本尺寸相對(duì)較小為特征的企業(yè)對(duì)企業(yè)環(huán)境下特別有用。必須注意的是，由于這一研究只有一個(gè)案例，因此其結(jié)果遠(yuǎn)不是結(jié)論性的。（全文續(xù)完）A2002年第8期//41\萬方數(shù)據(jù)顧客價(jià)值分析及其應(yīng)用案例（下）作者：良翰作者單位：刊名：上海質(zhì)量英文刊名：shanghaiquality年，卷（期）:2002（8）本文鏈接：http:lid.g.wanfangdata.com.cn/periodical_shzl200208015.aspx【篇二：顧客價(jià)值案例】絲寶集團(tuán)之價(jià)值追求企業(yè)宗旨：追求美的真諦challenge創(chuàng)造美的事業(yè)creation奉獻(xiàn)美的至誠contribution共建美的世界cooperation美，是絲寶人的信念。補(bǔ)分哲學(xué)、完美主義，絲寶人用智慧與創(chuàng)新力，不停追求、探索并接近完美的真實(shí)內(nèi)涵；絲寶人對(duì)美的信念始終不渝，通過不斷為自已、為企業(yè)、為產(chǎn)品補(bǔ)分，完善自我，提升自我。美，是絲寶人的事業(yè)。絲寶人以提升社會(huì)的物質(zhì)文明，提升人們的生活品質(zhì)為已任，憑藉職業(yè)精神創(chuàng)造著美的產(chǎn)品。無論是洗化、衛(wèi)生、還是房地產(chǎn)、藥業(yè)、酒店、文化產(chǎn)業(yè)；絲寶奉獻(xiàn)給社會(huì)的都是與人們生活息息相關(guān)的終端產(chǎn)品。美，是絲寶人的責(zé)任。絲寶人將盡已之所能影響并改變社會(huì)中不完美的因素視為自己的責(zé)任。絲寶人關(guān)注教育、環(huán)保，關(guān)注社會(huì)的和諧進(jìn)步；關(guān)愛生命，關(guān)愛弱者；著眼于創(chuàng)造，致力于發(fā)展，以將絲寶發(fā)展為令人尊敬的企業(yè)為自己的職業(yè)責(zé)任。美，是絲寶人的境界。絲寶人著力實(shí)現(xiàn)企業(yè)與社會(huì)之間、企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與職員之間、企業(yè)內(nèi)部各部門之間、職員與職員之間職員家庭內(nèi)部，和諧的、美好的關(guān)系。無論企業(yè)的制度、文化，還是外部溝通與合作原則，都以和諧美為境界。經(jīng)營理念：用客戶的成功衡量我們的成績用客戶的滿意衡量我們的價(jià)值為什么要研究消費(fèi)者需求是金龍魚食用油還是一種智能管理軟件？是一種配電系統(tǒng)還是一種洗衣粉呢？也許是一間餐館，一家立體影院。無論你的產(chǎn)品是什么，消費(fèi)者需求研究都可以成為開啟你營銷心靈的鑰匙。也許你現(xiàn)在正是一位啤酒公司的市場總監(jiān)，每天都要與競爭對(duì)手展開著艱苦卓絕的價(jià)格戰(zhàn)，你的專業(yè)知識(shí)告訴你啤酒都是一樣的，閉著眼睛喝基本沒有什么差別。你甚至正在懷疑廣告要不要做。讓我從消費(fèi)者需求的角度與你討論一下，首先一個(gè)基本的問題：人為什么要喝啤酒呢？因?yàn)樗人饪剩恳驗(yàn)樗扰Ｄ逃袪I養(yǎng)？因?yàn)樗裙】?？好像都不是，從行為學(xué)的角度來說，這是一種需求在起作用，一位經(jīng)常喝啤酒的朋友告訴我，“因?yàn)楹绕【聘械绞娣看沃粐L一口冰涼的青島純生，感覺自己就進(jìn)入了一種輕松的環(huán)境”。他的需求是改變態(tài)度，進(jìn)入輕松環(huán)境。而另外一位朋友說，“我和朋友在一起一定要喝啤酒，因?yàn)椴缓染骑@得關(guān)系較為陌生?！彼男枨笫潜硎居H近的一種信號(hào)。還有一位朋友告訴我，“在卡拉ok我會(huì)喝很多啤酒，因?yàn)樵谀欠N場合一定要樣?！比绻沂悄悖視?huì)開發(fā)一種新的啤酒，名字叫做“青島純熟”口號(hào)是“老朋友專用啤酒”。他是針對(duì)我第二位朋友的。然，這只是一種想法，不過你應(yīng)該可以感受到，當(dāng)我們從消費(fèi)者行為學(xué)的角度去看我們的產(chǎn)品，許許多多無法解決、沒有思路的事情，會(huì)變得有趣而富于新意。行為學(xué)就是這樣讓我們將封閉的心靈展開，插上創(chuàng)造的翅膀。1989月，屈臣氏在北京開設(shè)內(nèi)地第一家店。此后的16年，屈臣氏直是“閑庭信步”般的發(fā)展模式。屈臣氏在進(jìn)入中國市場的17年以來，屈臣氏一直秉承著其“健康”、“美態(tài)”“歡樂”的經(jīng)營理念，致力研究并滿足消費(fèi)者的需求。“最幸福的消費(fèi)者造就最好的零售商家”，這是屈臣氏作為零售商的成功信條。根據(jù)屈臣氏的發(fā)展計(jì)劃，2005年屈臣氏在中國大陸著重于鞏固原有的市場地位，在已進(jìn)入的28個(gè)城市進(jìn)行了快速擴(kuò)張，其中北京的店鋪總數(shù)達(dá)到了30間，上海的店鋪總數(shù)達(dá)到了40間，廣州的店鋪總數(shù)也達(dá)到了35間。與此同時(shí)，今年屈臣氏的自有品牌品種將由550種增加到700種。屈臣氏中國公司還要新建物流中心，擴(kuò)大或升級(jí)原有的物流中心以便為未來的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2006年，屈臣氏在中國本土的發(fā)展戰(zhàn)略將迅速向二線城市滲透，積極確保到2010年，屈臣氏在中國的店鋪數(shù)將達(dá)到1000家的規(guī)模。的確，一直以來，屈臣氏以消費(fèi)者為本不斷推出創(chuàng)新的服務(wù)與市場策略。從2004年推出低價(jià)策略以來，屈臣氏不斷深入挖掘目標(biāo)消費(fèi)群體廣泛喜好且具有價(jià)格競爭優(yōu)勢的時(shí)尚個(gè)人護(hù)理系列產(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)上不斷調(diào)整低價(jià)產(chǎn)品的組合，以迎合更多新、老顧客的廣泛需求。經(jīng)過了近兩年的發(fā)展與升級(jí)，2006開業(yè)。與此同時(shí)，屈臣氏還把低價(jià)保證的對(duì)象范圍史無前例的放大到店內(nèi)1300多種產(chǎn)品不算屈臣氏自由品牌），可見屈臣氏運(yùn)用低價(jià)策略參與市場競爭的手段和決心。此外，創(chuàng)新的促銷也是現(xiàn)階段屈臣氏深得人心的重要原因。每天，屈臣氏的采購團(tuán)隊(duì)以及自有品牌oem作業(yè)團(tuán)隊(duì)都在搜尋和網(wǎng)羅各種獨(dú)特新穎的產(chǎn)品，以達(dá)到每周為消費(fèi)者帶來兩百個(gè)驚喜的目標(biāo)。推陳出新的產(chǎn)品與促銷、物超所值的自有品牌、令人驚喜不斷的購物氛圍和店鋪環(huán)境，興許是屈臣氏在中國能每周吸引150萬顧客的法寶。屈臣氏的營銷手法，可以說是非常細(xì)致和有特色的。為了更方便顧客，以女性為目標(biāo)客戶的屈臣氏將貨架的高度從1.65米降低到1.40米。屈臣氏更將走廊的寬度適當(dāng)增大，增加顧客選擇的時(shí)間和舒適度。另外店面顏色更多使用淺色，讓顧客更容易興奮起來。每家屈臣氏個(gè)人護(hù)理店均清楚地劃分為不同的售貨區(qū)，商品分門別類，擺放整齊，便于顧客挑選。在商品的陳列方面，屈臣氏注重其內(nèi)在的聯(lián)系和邏輯性，按化妝品－護(hù)膚品－美容用品－護(hù)發(fā)用品－時(shí)尚用品－藥品的分類順序擺放。屈臣氏還在不同的分類區(qū)域推出不同的新產(chǎn)品和促銷商品，讓顧客在店內(nèi)不時(shí)有新發(fā)現(xiàn)，從而激發(fā)顧客的興趣。屈臣氏擁有一支強(qiáng)大的健康顧問隊(duì)伍，包括全職藥劑師和供應(yīng)商駐店促銷代表。他們均受過專業(yè)的培訓(xùn)，為顧客免費(fèi)提供保持健康生活的咨詢和建議。屈臣氏在店內(nèi)陳列信息快遞《護(hù)膚易》等各種個(gè)人護(hù)理資料手冊，免費(fèi)提供各種皮膚護(hù)理咨詢；藥品柜臺(tái)的“健康知己”資料展架提供各種保健營養(yǎng)分配和疾病預(yù)防治療方法；積極推行電腦化計(jì)劃，采用先進(jìn)的零售業(yè)管理系統(tǒng)，提高了訂貨與發(fā)貨的效率。如此種種，可以讓客戶看到，屈臣民關(guān)心的不僅僅是商品的銷售，更注重對(duì)顧客體貼細(xì)致的關(guān)懷，充分展現(xiàn)了其“個(gè)人護(hù)理”的特色服務(wù)。歸根結(jié)底屈臣氏的制勝法寶就在于她把握了四個(gè)方面的經(jīng)營原則:1.主題式的商超氛圍:縱向截取目標(biāo)消費(fèi)群中的一部分優(yōu)質(zhì)客戶，橫向做精、做細(xì)、做全目標(biāo)客戶市場。屈臣氏，所倡導(dǎo)的是“健康、美態(tài)、歡樂”經(jīng)營理念，鎖定18－35歲的年輕女性消費(fèi)群，專注于個(gè)人護(hù)理與保健品的經(jīng)營。在屈臣氏銷售的產(chǎn)品中，藥品占15%，化妝品及護(hù)膚用品占35%，個(gè)人護(hù)理品占30%，剩余的20%是食品、美容產(chǎn)品以及衣飾品等。但是這種產(chǎn)品比例并不意味著屈臣氏每個(gè)店里所售賣的產(chǎn)品都大同小異。屈臣氏會(huì)根據(jù)不同的地段，安排店內(nèi)的擺設(shè)和產(chǎn)品的布局，盡量符合當(dāng)?shù)仡櫩偷牧?xí)慣和需求。因此，在優(yōu)雅的購物環(huán)境中，消費(fèi)者不僅可以輕易見證高質(zhì)低價(jià)的承諾，更能從其獨(dú)一無二的產(chǎn)品組合中，體驗(yàn)屈臣氏獨(dú)家提供的與世界同步的購物驚喜。走進(jìn)“屈臣氏”，給人的感覺，不是走進(jìn)了一家超市，而是一家專業(yè)的個(gè)人護(hù)理店。從蒸餾水到面膜乃至精華水，豐富的產(chǎn)品種類以及完備的產(chǎn)品線，個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的方方面面幾乎都可以找到。專業(yè)化購銷理念:“屈臣氏”主要訴求的就是時(shí)尚和健康，所以在各地的店鋪主要實(shí)行統(tǒng)一門店形象，統(tǒng)一采購、進(jìn)貨以及統(tǒng)一實(shí)施營業(yè)管理的運(yùn)作流程。不少女性消費(fèi)者走進(jìn)屈臣氏最大的感受就是店內(nèi)的氛圍、營業(yè)人員的素質(zhì)、商品的陳列和商品的吸引力。自有品牌戰(zhàn)略:用“屈臣氏”的標(biāo)準(zhǔn)與品牌冠名大量商品，貨品價(jià)格得以降低，有人曾半開玩笑地說，“屈臣氏”是名品折扣店。“屈臣氏”店內(nèi)的大多數(shù)商品都是赫赫有名的，因?yàn)樗麄兌假N著一個(gè)共同的著名品牌標(biāo)簽——“屈臣氏”。目前，“屈臣氏”擁有600多種自有品牌的單品，包括蒸餾水、沐浴露、洗發(fā)水等等。不少女性消費(fèi)者都有這樣的印象：“屈臣氏”的東西不貴！的確，以統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)不斷冠名其他企業(yè)加盟，“屈臣氏”就從一個(gè)終端零售商變成了一個(gè)產(chǎn)品直營商。價(jià)格優(yōu)勢，不容小覷。終端促銷的創(chuàng)新理念:深度研究目標(biāo)消費(fèi)群體心理與消費(fèi)趨勢，從品質(zhì)到包裝全方位考慮顧客需求。掌握了雄厚的上游生產(chǎn)資源，“屈臣氏”就可以將終端消費(fèi)市場的信息第一時(shí)間反饋給上游生產(chǎn)企業(yè)，進(jìn)而不斷調(diào)整商品。從商品的原料選擇到包裝、容量直至定價(jià)，每個(gè)環(huán)節(jié)幾乎都是從消費(fèi)者的需求出發(fā)，因而所提供的貨品就像是為目標(biāo)顧客量身定制一般。哪怕是一瓶蒸餾水，不論是造型還是顏色，都可以看出“屈臣氏”與其他產(chǎn)品的不同。正是從消費(fèi)者的角度出發(fā)，“屈臣氏”似乎總走在別人前面。根據(jù)目標(biāo)客戶群的定位，屈臣氏提出了“個(gè)人護(hù)理”的概念。憑借其準(zhǔn)確的市場定位，屈臣氏“個(gè)人護(hù)理專家”的身份深入人心，以至于人們一提到屈臣氏便想到“個(gè)人護(hù)理專家”，其品牌影響力由此可見一斑。馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次，從企業(yè)經(jīng)營消費(fèi)者滿意（cs）戰(zhàn)略的角度來看，每一個(gè)需求層次上的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求都不一樣，即不同的產(chǎn)品滿足不同的需求層次。將營銷方法建立在消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)之上考慮，不同的需求也即產(chǎn)生不同的營銷手段。根據(jù)五個(gè)需求層次，可以劃分出五個(gè)消費(fèi)者市場：自我實(shí)現(xiàn)滿足對(duì)產(chǎn)品有自己判斷標(biāo)準(zhǔn)的市場，消費(fèi)者擁有自己固定的品牌需求層次越高，消費(fèi)者就越不容易被滿足。經(jīng)濟(jì)學(xué)上，消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格消費(fèi)者獲得的滿意度，也就是說，同樣的洗衣粉，滿足消費(fèi)者需求層次越高，消費(fèi)者能接受的產(chǎn)品定價(jià)也越高。市場的競爭，總是越低端越激烈，價(jià)格競爭顯然是將需求層次降到最低，消費(fèi)者感覺不到其他層次的滿意，愿意支付的價(jià)格當(dāng)然也低。面是經(jīng)典古文名句賞析??！不需要的朋友，可以下載后編輯刪除！！謝謝經(jīng)典古文名篇（一）；1.陋室銘劉禹錫（唐）字夢得劉夢得文集》；山不在高，有仙則名；2．馬說韓愈（唐）字退之《昌黎先生集》；世有伯樂，然后有千里馬；馬之千里者，一食（sh）或盡粟一石（dn）；策之不以其道，食⑸之不能盡其材（才），鳴之；3．師說韓愈（唐）；古之學(xué)者必有師；嗟乎！師道陋室銘劉禹錫（唐）字夢得《劉夢得文集》階綠，草色入簾青。談笑有鴻儒，往來無白丁?？梢哉{(diào)素琴，閱金經(jīng)。無絲竹之亂耳，無案牘之勞形。南陽諸葛廬，西蜀子云亭?？鬃釉疲汉温?？韓愈（唐）字退之《昌黎先生集》世有伯樂，然后有千里馬。千里馬常有，而伯樂不常有。故雖有名馬，只辱于奴隸人之手，駢死于槽櫪之間，不以千里稱也。是馬也，雖有千里之能，食（sh）不飽，力不足，才美不外見（現(xiàn)），且欲與常馬等不可得，安求其能千里也？策之不以其道，食（s）之不能盡其材（才），鳴之而不能通其意，執(zhí)策而臨之，曰：“天下無馬！”嗚呼！其真無馬邪（ye）?其真不知馬也。李氏子蟠，年十七，好古文，六藝經(jīng)傳皆通習(xí)之，不拘于時(shí)，學(xué)于余。余嘉其能行古道，作《師說》以貽之。4■愛蓮說周敦頤（北宋）水陸草木之花，可愛者甚藩（fn）。晉陶淵明獨(dú)愛菊。自李唐來，世人甚愛牡丹。予獨(dú)愛蓮之出淤泥而不染，濯清漣而不妖，中通外直，不蔓不枝，香遠(yuǎn)益清，亭亭凈植，可遠(yuǎn)觀而不可褻玩焉。予謂菊，花之隱逸者也；牡丹，花之富貴者也；蓮，花之君子者也。噫！菊之愛，陶后鮮有聞。蓮之愛，同予者何人？牡丹之愛，宜乎眾矣！5.得道多助，失道寡助《孟子?公孫丑》（戰(zhàn)國）名軻天時(shí)不如地利，地利不如人和。三里之城，七里之郭，環(huán)而攻之而不勝。夫還而攻之，必有得天時(shí)者矣，然而不勝者，是天時(shí)不如地利也。地利不如人和也。故曰，域民不以封疆之界，固國不以山溪之險(xiǎn)，威天下不以兵革之利。得道者多助，失道者寡助。寡助之至，親戚畔(叛)之。多助之至，天下順之。以天下之所順，攻親戚之所畔，故君子有不戰(zhàn)，戰(zhàn)必勝矣。6．生于憂患，死于安樂孟子6．生于憂患，死于安樂孟子?告子》舜發(fā)于畎畝之中，傅說(yua)舉于版筑之間，膠鬲舉于魚鹽之中，管夷吾舉故天將降大任于是人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動(dòng)心忍性，曾(增)益其所不能。為，所以動(dòng)心忍性，曾(增)益其所不能。人恒過，然后能改；困于心，衡于慮，而后作；征于色，發(fā)于聲，而后喻。入則無法家拂(b)士，出則無敵國外患者，國恒亡。然后知生于憂患,而死于安《孟子》魚，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍魚而取熊掌者也。生，亦我所欲也，義，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生而取義者也。生亦我所欲，所欲有甚于生者，故不為茍得也。死亦我所惡，所惡有甚于死者，故患有所不避也。如使人之所欲莫甚于生，則凡可以得生者何不用也？使人之所惡莫甚于死者，則凡可以避患者何不為也？由是則生而有不用也；由是則可以避患而有不為也。是故所欲有甚于生者，所惡有甚于死者。非獨(dú)賢者有是心也，人皆有之，賢者能而與之，乞人不屑也。萬鐘則不辨禮義而受之，萬鐘于我何加焉！為宮室之美，妻妾之奉，所識(shí)窮之奉為之；向?yàn)樯硭蓝皇?，今為所識(shí)窮乏者得我而為之：是亦不可以已乎？此之謂失其本心。8．勸學(xué)《荀子》(戰(zhàn)國)名況君子曰：學(xué)不可以已。青，取之于藍(lán)，而青于藍(lán)；冰，水為之，而寒于水。木直中(zh?ng)繩，以為輪，其曲中規(guī)。雖有(又)槁(go)暴(p),不復(fù)挺者，使之吾嘗終日而思矣，不如須臾之所學(xué)也；吾嘗跂(q)而望矣，不如登高之博見也。登高而招，臂非加長也，而見者遠(yuǎn)；順風(fēng)而呼,聲非加疾也,而聞?wù)哒?。積土成山,風(fēng)雨興焉；積水成淵,蛟龍生焉；積善成德,而神明自得,圣心備焉。故不積跬步,無以至千里；不積小流,無以成江海。騏驥一躍,不能十步；駑馬十駕,功在不舍。鍥而舍之,朽木不折；騏驥一躍,不能十步；駑馬十駕,功在不舍。鍥而舍之,朽木不折；鍥而不舍,金石可鏤。蚓無爪牙之賢于己者,問焉以破其疑,所謂就有道而正也。不如己者,問焉以求一得,所謂以能問于不能,以多問于寡也。等于己者,問焉以資切磋,所謂交相問難多問于寡也。等于己者,問焉以資切磋,所謂交相問難(nn),審問而明辨之也?！稌凡辉坪酰俊昂脝杽t裕?！泵献诱摗扒蠓判摹?而并稱曰“學(xué)問之道”，學(xué)即繼以問也。子思言“尊德性”，而歸于“道問學(xué)”，問且先于學(xué)也。不然，則所問非所學(xué)焉：詢天下之異文鄙事以快言論；甚且心之所已明者，問之人以試其能，事之至難解者，問之人以窮其短。而非是者，雖有切于身心性命之事，可以收取善之益，求一屈己焉而不可得也。嗟乎！學(xué)之所以不能幾(j)且夫不好問者，由心不能虛也；心之不虛，由好學(xué)之不誠也。亦非不潛心專力之?dāng)常鋵W(xué)非古人之學(xué)，其好亦非古人之好也，不能問宜也。智者千慮，必有一失。圣人所不知，未必不為愚人之所知也；愚人之所能，未必非圣人之不能也。理無專在，而學(xué)無止境也，然則問可少耶？《周禮》，外朝以詢?nèi)f民，國之政事尚問及庶人，是故貴可以問賤，賢可以問不肖，而老可以問幼，唯道之所成而已矣?？孜淖硬粣u下問，夫子賢之。古人以問為美德，而并不見其有可恥也后之君子反爭以問為恥，然則古人所深恥者，后世且行之而不10.前赤壁賦蘇軾(北宋)號(hào)東坡居士壬戌之秋，七月既望，蘇子與客泛舟游于赤壁之下。清風(fēng)徐來，水波不興。舉酒屬客，誦明月之詩，歌窈窕之章。少焉，月出于東山之上，徘徊于斗牛之間。白露橫江，水光接天?？v一葦之所如，凌萬頃之茫然。浩浩乎如馮虛御風(fēng)，而不知其所止；飄飄乎如遺世獨(dú)立，羽化而登仙。于是飲酒樂甚，扣舷而歌之。歌曰：“桂棹兮蘭槳，擊空明兮溯流光；渺渺如慕，如泣，如訴，余音裊裊，不絕如縷。舞幽壑之潛蛟，泣孤舟之嫠婦。蘇子愀然，正襟危坐而問客曰：“何為其然也？”客曰：“??月明星稀，烏鵲南飛??，此非曹孟德之詩乎？西望夏口，東望武昌，山川相繆，郁乎蒼蒼，此非曹孟德之困于周郎者乎？方其破荊州，下江陵，順流而東也，舳艫千里，旌旗蔽空，釃酒臨江，橫槊賦詩，固一世之雄也，而今安在哉？況吾與子漁樵于江渚之