直播電商實戰(zhàn)-直播復(fù)盤與數(shù)據(jù)分析

直播復(fù)盤與數(shù)據(jù)分析本章學(xué)習(xí)目標培養(yǎng)直播復(fù)盤與數(shù)據(jù)分析的意識。通過直播工具查看與分析直播數(shù)據(jù)。利用第三方工具分析和監(jiān)測直播數(shù)據(jù)。目錄8.1直播復(fù)盤的基本思路8.2直播復(fù)盤的主要內(nèi)容盤點8.3直播數(shù)據(jù)分析8.4實戰(zhàn)訓(xùn)練——直播數(shù)據(jù)分析實操8.1.1發(fā)現(xiàn)直播活動存在的問題直播團隊成員主觀發(fā)現(xiàn)問題直播團隊成員能夠憑借自身的經(jīng)驗和參與直播活動的經(jīng)歷，快速地發(fā)現(xiàn)整場直播活動，哪個環(huán)節(jié)或哪個方面存在不足。直播團隊成員主觀發(fā)現(xiàn)問題直播團隊成員的主觀判斷能夠快速找到直播活動存在問題的方向。直播團隊還可以借助數(shù)據(jù)分析將直播活動中存在的問題具體化、量化。8.1.2分析各類問題產(chǎn)生的原因直播團隊發(fā)現(xiàn)直播活動中存在的問題后，就要對問題產(chǎn)生的原因進行分析。直播新增粉絲少，轉(zhuǎn)化新粉絲的占比（新增粉絲/觀看用戶總數(shù)）極低，說明陌生用戶沒有被直播內(nèi)容吸引，那么就要分析直播場景是否合理，商品是否具有吸引力，主播帶貨是否專業(yè)，話術(shù)表達是否恰當，直播互動是否存在不足等，通過排除法找到問題產(chǎn)生的原因。8.1.3找到解決問題的方案針對直播間場景布景不妥當?shù)膯栴}改善直播間的場景布置；物料擺放整齊；直播間設(shè)計風(fēng)格與主播個人形象相匹配；直播間陳列所推商品和周邊商品。針對主播經(jīng)驗欠缺的問題針對商品轉(zhuǎn)化率低的問題針對互動不足的問題提升主播的商品講解能力、話術(shù)表達的感染力和親和力，并做好直播腳本和話術(shù)的準備工作。豐富直播間的互動玩法，開展秒殺活動、抽獎活動，上架更多的引流款商品，提高消費者參與直播互動的積極性。根據(jù)目標消費人群挑選合適的商品，提高商品的性價比，采用限時限量等策略促進消費者下單。直播復(fù)盤是為下一場直播提供參考，那么在發(fā)現(xiàn)問題、分析問題并找到解決的方案后，就需要將改善后的方案應(yīng)用到下一場直播中，不斷提高直播質(zhì)量和直播效果。同時，也可以檢驗直播團隊提供的解決方案是否有效，并進一步優(yōu)化方案。8.1.4直播調(diào)整目錄8.1直播復(fù)盤的基本思路8.2直播復(fù)盤的主要內(nèi)容盤點8.3直播數(shù)據(jù)分析8.4實戰(zhàn)訓(xùn)練——直播數(shù)據(jù)分析實操8.2.1總結(jié)主播狀態(tài)主播是直面消費者的第一人，主播直播時的狀態(tài)、臨場發(fā)揮情況，會對直播質(zhì)量和效果產(chǎn)生直接的影響，如果主播狀態(tài)不佳，則可能出現(xiàn)直播間人數(shù)激增時無法承接流量、掌控不好直播間節(jié)奏、消費者提出專業(yè)問題無法及時回答、商品介紹缺乏吸引力等問題?；谝陨戏N種問題，總結(jié)主播狀態(tài)時，首先要看主播是否重視本場直播，開播前是否做好了充足準備，是否充分了解商品的賣點信息，是否熟悉直播腳本與話術(shù)，以及妝容及穿著是否適宜。其次，還應(yīng)分析直播過程中主播的精神狀態(tài)是否飽滿，注意力是否集中，是否與消費者積極互動等。8.2.2總結(jié)團隊配合情況分析助理是否存在推廣引流人群不精準、道具準備錯誤、與主播的互動不及時、聲音不夠洪亮等問題。助理分析策劃是否存在商品吸引力不足、商品要點歸納不足、預(yù)估直播數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差、直播突發(fā)狀況未作出有效判斷等問題。策劃分析場控是否存在商品上下架操作失誤、優(yōu)惠券發(fā)放不及時、庫存數(shù)量修改錯誤、實時問題出現(xiàn)后沒有進行記錄等問題。場控分析副播是否存在激情不足，與主播配合不佳、商品細節(jié)展示不清晰、問題回復(fù)或者解決不及時等問題。副播售數(shù)據(jù)能充分體現(xiàn)直播帶貨的效果，直播間的銷售效果與選品策略、價格策略緊密相關(guān)，直播間的高銷量商品可以反映消費者的購買意愿，指導(dǎo)下次選品和定價。銷售數(shù)據(jù)也能體現(xiàn)主播的直播帶貨能力，但是需要綜合分析直播間在一段時間內(nèi)的數(shù)據(jù)走向。如果直播間在一段時間內(nèi)的銷售數(shù)據(jù)出現(xiàn)下滑的趨勢，就要找出原因，盡快調(diào)整策略。8.2.3分析直播銷售數(shù)據(jù)某主播商品銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計圖8.2.4匯總直播間消費者評論直播團隊通過匯總直播間消費者的評論，一方面可以了解消費者感興趣的話題，以便在下次直播時能夠“對癥下藥”。另一方面，在主播講解商品的環(huán)節(jié)中，通過消費者對各商品的咨詢情況，可以了解哪些商品受歡迎，下次直播重點推薦這類商品，增加消費者的下單轉(zhuǎn)化率。另外，通過消費者的反饋信息（如消費者主動要求主播推薦什么商品），還可以了解其感興趣的商品，為主播的直播選品提供參考。直播團隊通過回顧直播間的人氣變化，結(jié)合直播間進場人數(shù)和在線人數(shù)等數(shù)據(jù)，可以分析哪個時間段進入直播間的人數(shù)較多、在線消費者人數(shù)較多等，從而分析什么話術(shù)和直播形式更受消費者歡迎?；蛘吒鶕?jù)直播間消費者流失的數(shù)據(jù)，分析大量消費者離開直播間的原因。8.2.5回顧直播間人氣變化某主播直播在線人數(shù)趨勢圖8.2.6整理話術(shù)直播開場話術(shù)大家好，我是一名新主播，希望大家多多支持！我是主播××，吹拉彈唱樣樣強，還有一身正能量，感謝大家前來捧場！大家晚上好！搞笑主播又回來啦，喜歡我的朋友們請動動你們的小手，點擊我的頭像進行關(guān)注，這樣就可以隨時隨地來看我的直播啦！主播每天都在這里等你哦！歡迎剛進入直播間的小伙伴們，一定不要走哦，錯過了這次福利，可能就要等到明年了喲！非常感謝所有停留在我直播間的粉絲們，我每天的直播時間是××點至××點，風(fēng)雨不改，沒點關(guān)注的朋友記得點關(guān)注，點了關(guān)注的朋友記得每天準時來哦。直播開場話術(shù)整理平臺規(guī)則會對直播間的權(quán)重產(chǎn)生一定影響，因此直播團隊在進行直播復(fù)盤時，應(yīng)準確理解平臺規(guī)則，如理解直播平臺的流量推薦規(guī)則，熟悉直播平臺違規(guī)內(nèi)容規(guī)定等，以便更好地利用直播平臺的推薦機制，獲得更多精確的流量。8.2.7理解平臺規(guī)則目錄8.1直播復(fù)盤的基本思路8.2直播復(fù)盤的主要內(nèi)容盤點8.3直播數(shù)據(jù)分析8.4實戰(zhàn)訓(xùn)練——直播數(shù)據(jù)分析實操8.3.1直播數(shù)據(jù)分析的主要指標1．用戶畫像數(shù)據(jù)指標用戶畫像數(shù)據(jù)指標包括性別分布、年齡分布、地域分布、粉絲來源等。性別分布與年齡分布數(shù)據(jù)用戶地域分布數(shù)據(jù)用戶來源數(shù)據(jù)粉絲團數(shù)據(jù)漲粉數(shù)據(jù)在線流量數(shù)據(jù)抖音粉絲團是粉絲和主播的一個專屬組織，用戶加入粉絲團，會受到主播更多的關(guān)注，主播可通過粉絲團更好地維護粉絲，與粉絲互動。漲粉數(shù)據(jù)包括“本場漲粉”，即本場直播新增粉絲人數(shù)，以及新增粉絲走勢圖。在線流量數(shù)據(jù)主要包括累計觀看人次、人氣峰值、平均停留時長和在線人數(shù)、進場人數(shù)等指標。8.3.1直播數(shù)據(jù)分析的主要指標2．流量數(shù)據(jù)指標3．互動數(shù)據(jù)指標8.3.1直播數(shù)據(jù)分析的主要指標互動情況彈幕熱詞互動情況包括累計點贊數(shù)、累計評論數(shù)、點贊數(shù)和評論數(shù)等指標。直播間的彈幕熱詞是指通過形成關(guān)鍵詞云層或關(guān)鍵詞渲染，對本場直播中出現(xiàn)頻率較高的關(guān)鍵詞進行視覺上的突出。4．轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)指標8.3.1直播數(shù)據(jù)分析的主要指標引導(dǎo)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)包括商品點擊轉(zhuǎn)化率和商品購買轉(zhuǎn)化率。直播帶貨數(shù)據(jù)包括本場銷售額、銷量、客單價、上架商品、帶貨轉(zhuǎn)化率和UV價值。引導(dǎo)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)直播帶貨數(shù)據(jù)8.3.2通過后臺分析直播數(shù)據(jù)1．通過淘寶主播App分析直播數(shù)據(jù)查看帶貨數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)指標8.3.2通過后臺分析直播數(shù)據(jù)顯示數(shù)據(jù)結(jié)果8.3.2通過后臺分析直播數(shù)據(jù)2．通過淘寶直播中控臺分析直播數(shù)據(jù)查看直播總體數(shù)據(jù)情況8.3.3利用第三方工具分析直播數(shù)據(jù)單擊“今日直播榜”1．蟬媽媽帶貨概覽數(shù)據(jù)8.3.3利用第三方工具分析直播數(shù)據(jù)查看直播概覽數(shù)據(jù)8.3.3利用第三方工具分析直播數(shù)據(jù)8.3.3利用第三方工具分析直播數(shù)據(jù)2．飛瓜數(shù)據(jù)添加快手號對比直播數(shù)據(jù)8.3.3利用第三方工具分析直播數(shù)據(jù)查看主播個人賬號8.3.3利用第三方工具分析直播數(shù)據(jù)目錄8.1直播復(fù)盤的基本思路8.2直播復(fù)盤的主要內(nèi)容盤點8.3直播數(shù)據(jù)分析8.4實戰(zhàn)訓(xùn)練——直播數(shù)據(jù)分析實操2.3實戰(zhàn)訓(xùn)練——撰寫直播帶貨腳本將使用蟬媽媽查看服飾內(nèi)衣分類下的熱門商品，并查看與分析自己運營的抖音賬號的直播數(shù)據(jù)。通過本次實戰(zhàn)訓(xùn)練，讀者應(yīng)掌握蟬媽媽的基本操作，了解第三方數(shù)據(jù)分析工具的操作思路，掌握通過第三方數(shù)據(jù)分析工具分析直播數(shù)據(jù)的基本方法。實戰(zhàn)目標2.3實戰(zhàn)訓(xùn)練——撰寫直播帶貨腳本（1）打開蟬媽媽官方網(wǎng)站，注冊賬號并登錄，單擊左上方的“抖音數(shù)據(jù)”超鏈接，進入“蟬媽媽抖音版”頁面。（2）將鼠標指針移到“直播”超鏈接上，在打開的列表中