如何對(duì)客戶高層決策者進(jìn)行分析

如何對(duì)客戶高層決策者進(jìn)行分析客戶高層（決策者）對(duì)于銷售的成敗起決定作用。如何有效地與客戶高層（決策者）打交道，增加銷售活動(dòng)價(jià)值，是銷售活動(dòng)中的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一。要有效地與客戶高層（決策者）打交道，就要根據(jù)客戶高層（決策者）的特點(diǎn)，制定一份有效的策略，并據(jù)此實(shí)施，才能成功。而制定有效策略的前提，就是要對(duì)客戶高層（決策者）進(jìn)行分析。那如何對(duì)客戶高層（決策者）進(jìn)行分析呢？筆者認(rèn)為，應(yīng)按如下方面進(jìn)行。一、從客戶高層（決策者）的工作進(jìn)行分析；我們之所以與客戶高層（決策者）打交道，首先是因?yàn)槲覀冧N售的產(chǎn)品與客戶高層（決策者）所在公司的業(yè)務(wù)有關(guān)系，或者說(shuō)與客戶高層（決策者）所負(fù)責(zé)的工作有關(guān)系。而客戶高層（決策者）的首要目標(biāo)就是將工作做好。所以，我們首先要從客戶高層（決策者）所負(fù)責(zé)的工作進(jìn)行分析。這點(diǎn)很重要。很多銷售人員之所以與客戶高層（決策者）打交道不好，或者說(shuō)停留在很低的水平，就是只想著與客戶高層（決策者）搞關(guān)系，套近乎，而不是從工作入手，向客戶高層（決策者）銷售價(jià)值，幫助客戶高層（決策者）解決工作方面的問(wèn)題。對(duì)客戶高層（決策者）的工作進(jìn)行分析包括如下方面：1)分析客戶高層（決策者）所在公司的業(yè)務(wù)。這是因?yàn)槲覀兯N售的產(chǎn)品，是為了滿足客戶高層（決策者）所在公司的業(yè)務(wù)需要。所以，如果我們站在客戶高層（決策者）的角度去分析他們的業(yè)務(wù)，則更容易找出我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)，及站在客戶高層（決策者）的角度去銷售我們的產(chǎn)品。另外，如果銷售人員對(duì)于客戶高層（決策者）所在公司的業(yè)務(wù)很理解，就更容易與客戶高層（決策者）溝通，并取得客戶高層（決策者）的信任。對(duì)客戶高層（決策者）所在公司業(yè)務(wù)進(jìn)行的分析，主要包括：（他們所屬）行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，發(fā)展特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)情況，主要技術(shù)指標(biāo)、要求，他們的業(yè)務(wù)情況，所面臨的問(wèn)題等等。2)分析客戶高層（決策者）（最近）工作方面關(guān)心/關(guān)注的事情。特別要注意2點(diǎn)?！?.客戶高層（決策者）關(guān)心/關(guān)注的事情，是否與我們所銷售的產(chǎn)品有關(guān)系；—2.我們銷售的產(chǎn)品，也是客戶高層（決策者）所負(fù)責(zé)工作的一部分，客戶高層（決策者）也應(yīng)該了解這方面的內(nèi)容。所以，通常來(lái)說(shuō)，客戶高層（決策者）對(duì)于這方面的內(nèi)容，如知識(shí)、技術(shù)、發(fā)展趨勢(shì)等是很有興趣的。了解這一點(diǎn)很重要。因?yàn)?，這是銷售人員所擅長(zhǎng)的。銷售人員應(yīng)該利用這一點(diǎn)，與客戶高層（決策者）分享這方面信息。其實(shí)，這就是銷售人員的主要工作。但實(shí)踐中，很多銷售人員沒有意識(shí)這一點(diǎn)，他們只知道與客戶高層（決策者）拉關(guān)系，還抱怨說(shuō)與客戶高層（決策者）見面沒什么好談的，只能東拉西扯拉關(guān)系。這可說(shuō)是本末倒置，也是很多銷售人員與客戶高層（決策者）打交道不好，處于低水平的關(guān)鍵原因之一。3)分析客戶高層（決策者）所在公司做采購(gòu)決策的流程。這是因?yàn)椋弘m然客戶高層（決策者）對(duì)于采購(gòu)有決定權(quán)，但他要遵守公司的流程。如果我們了解客戶高層（決策者）所在公司做采購(gòu)決策的流程，那我們就可以根據(jù)流程做應(yīng)該做的工作，從而讓客戶高層（決策者）做決定順理成章。這一點(diǎn)也很重要。很多銷售人員認(rèn)為既然是客戶高層（決策者）做決定，就只做客戶高層（決策者）的工作，其他不管，這會(huì)讓客戶高層（決策者）做決定缺乏“根據(jù)”，做決定就“很為難”。所以，常常出現(xiàn)這樣的情況，銷售人員認(rèn)為“搞定”了客戶高層（決策者），單子應(yīng)該沒有問(wèn)題了，但最終結(jié)果卻是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿到了單子，自己還不知道問(wèn)題所在。4)分析客戶高層（決策者）擔(dān)任這個(gè)職位的時(shí)間，或來(lái)到公司的時(shí)間。這是因?yàn)椋和ǔ?lái)說(shuō)，客戶高層（決策者）在這個(gè)職位上的時(shí)間越短，做決定的“顧慮”就越多，或者說(shuō)做決定的“權(quán)力”就小，他也更會(huì)從工作上考慮。如果客戶高層（決策者）在這個(gè)職位上的時(shí)間越長(zhǎng)，做決定的“權(quán)力”就越大，考慮“其他”方面因素會(huì)更多。而且，客戶高層（決策者）在這個(gè)職位越長(zhǎng)，他可能已形成了自己的“利益鏈”。5)分析客戶高層（決策者）的工作習(xí)慣。這有助于銷售人員提高與客戶高層（決策者）打交道的效率。如有的客戶高層（決策者）習(xí)慣上午不見客戶，下午見客戶；或有的客戶高層（決策者）習(xí)慣在11:00中看郵件，你這個(gè)時(shí)候發(fā)郵件給他，他可能會(huì)第一個(gè)/第一時(shí)間看你的郵件，處理/回復(fù)你的問(wèn)題。這樣你的工作效率就提高了。二、從客戶高層（決策者）的個(gè)人進(jìn)行分析對(duì)客戶高層（決策者）的個(gè)人分析，有助于銷售人員更好地理解客戶高層（決策者），從而更好地與客戶高層（決策者）打交道。對(duì)客戶高層（決策者）的個(gè)人分析包括：1)客戶高層（決策者）的個(gè)人信息。對(duì)客戶高層（決策者）個(gè)人信息了解的越詳細(xì)，越有助于與客戶高層（決策者）打交道。客戶高層（決策者）個(gè)人信息包括：工作經(jīng)歷，家庭情況，學(xué)歷，畢業(yè)學(xué)校，籍貫，朋友圈，愛好，等等。2)性格與溝通模式。對(duì)客戶高層（決策者）性格與溝通模式的了解，有助于銷售人員選擇什么樣的溝通方式，以更有效地與客戶高層（決策者）溝通。3)客戶高層（決策者）（最近）個(gè)人方面關(guān)心/關(guān)注的事情。如果了解到客戶高層（決策者）（最近）個(gè)人方面關(guān)心/關(guān)注的事情，而銷售人員又能夠幫助到，那對(duì)于與客戶高層（決策者）打交道是非常有利的。這符合影響力中最重要的原則：互惠原則。三、從對(duì)客戶高層（決策者）的影響力進(jìn)行分析。分析客戶高層（決策者）周圍的人，看看對(duì)客戶高層（決策者）有影響力的是哪些人。分析銷售人員是否可以通過(guò)這些人中的一個(gè)人，去認(rèn)識(shí)客戶高層（決策者）。這在初次認(rèn)識(shí)客戶高層（決策者）時(shí)，是非常有幫助的，應(yīng)該在這方面投入精力。但實(shí)踐中，很多銷售人員對(duì)此認(rèn)識(shí)不夠，在這方面不花精力，總是想直接找客戶高層（決策者），或者等著客戶高層（決策者）的下屬去引見。通常，對(duì)客戶高層（決策者）有影響力的人包括客戶高層（決策者）的：上司、同學(xué)、老朋友、老師、同事、家人、老鄉(xiāng)等等。四、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面進(jìn)行分析。銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的效果，會(huì)因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶高層（決策者）打交道的效果而起變化。如一位銷售人員與客戶高層（決策者）的關(guān)系很熟、不錯(cuò)，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人員與客戶高層（決策者）的關(guān)系已經(jīng)成了很好的朋友的話，那么，這位客戶高層（決策者）可能就會(huì)更偏向于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。所以，這位銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的效果就不算好。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面分析，包括以下方面內(nèi)容：1)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶高層（決策者）的關(guān)系如何？2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何建立起與客戶高層（決策者）的關(guān)系的？3)客戶高層（決策者）如何看待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？五、從客戶高層（決策者）的對(duì)我們的看法進(jìn)行分析。在沒有認(rèn)識(shí)客戶高層（決策者）之前，分析，或者說(shuō)評(píng)估客戶高層（決策者）的對(duì)我們的看法。這有助于理清客戶高層（決策者）與我們公司的淵源，避開或處理好遺留問(wèn)題，幫助制定更有效地與客戶高層（決策者）打交道策略。這可以從客戶高層（決策者）對(duì)于我們公司產(chǎn)品、技術(shù)、售后服務(wù)、總的看法，以及對(duì)于之前的銷售人員的看法等方面，去進(jìn)行分析。這點(diǎn)也很重要。但往往銷售人員重視不夠。如：由于之前的銷售人員不負(fù)責(zé)任，在售后服務(wù)上沒有做好，曾影響了客戶高層（決策者）的工作。為此，客戶高層（決策者）對(duì)于我們的售后服務(wù)意見很大。如果不了解這一點(diǎn)，在這一點(diǎn)上下功夫，改變客戶高層（決策者）對(duì)于我們售后服務(wù)的看法。那么，在日后的與