競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)促銷的方法與應(yīng)用課件

競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)促銷的方法與應(yīng)用第五組1通常，當(dāng)某種商品或品牌未能達(dá)到既定銷售或利潤(rùn)目標(biāo)時(shí)，運(yùn)用“促銷術(shù)似乎最有成效，競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)促銷方式好似一針強(qiáng)心劑，能夠刺激消費(fèi)者的興趣，使他們積極參與其中從而增加銷售，提升銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。2任務(wù)一了解競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)促銷的特點(diǎn)一、競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)促銷的含義競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)是指利用消費(fèi)者的好勝、競(jìng)爭(zhēng)、僥幸、和追求刺激等心理，通過(guò)舉辦競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)等促銷活動(dòng)，將產(chǎn)品發(fā)給優(yōu)勝者，吸引消費(fèi)者的參與興趣、從而推動(dòng)和增加銷售。經(jīng)驗(yàn)顯示，某些促銷活動(dòng)能在市場(chǎng)上創(chuàng)造卓越的刺激效果，譬如一個(gè)計(jì)劃周密的競(jìng)賽或抽獎(jiǎng)活動(dòng)，能刺激消費(fèi)者的興趣，使他們渴望參與其中，體驗(yàn)令人興奮的活動(dòng)環(huán)節(jié)，從而促成目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)活動(dòng)最重要的特色之一（即對(duì)消費(fèi)者最大吸引力），就是提供一個(gè)比消費(fèi)者實(shí)際支出金額更多優(yōu)惠的活動(dòng)契機(jī)。3二競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)促銷的特點(diǎn)（一）競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)的優(yōu)點(diǎn)1、可以提升企業(yè)的品牌競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)只是一種形式，把獎(jiǎng)品送給那些中獎(jiǎng)?wù)吆捅憩F(xiàn)突出的參與者，且是吸引目標(biāo)消費(fèi)者，引起人們對(duì)品牌、產(chǎn)品的注意，提升企業(yè)品牌形象2、是與顧客溝通的有效方式在參與競(jìng)賽的過(guò)程的同時(shí)也是與消費(fèi)者對(duì)話的有效方式，是樹(shù)立品牌、加強(qiáng)品牌與消費(fèi)者之間的溝通。43、針對(duì)特定的目標(biāo)市場(chǎng)促銷競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)針對(duì)性強(qiáng)，可以針對(duì)特定的目標(biāo)客戶群及其心理特征來(lái)設(shè)計(jì)競(jìng)賽的和抽獎(jiǎng)活動(dòng)的主題和獎(jiǎng)品，并展開(kāi)廣告宣傳，從而達(dá)到吸引潛在顧客參與的目的。4、活動(dòng)成本可以事先控制與折價(jià)優(yōu)惠等促銷方式不同，競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)活動(dòng)的成本可以事先控制，不隨參與人數(shù)的多少而變化。5、可以與商家舉行聯(lián)合促銷，帶動(dòng)關(guān)聯(lián)商品促銷。5

（二）競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)的缺點(diǎn)1、活動(dòng)成本高如果不投入足量的推廣宣傳費(fèi)用，參加活動(dòng)的人太少，競(jìng)賽和抽獎(jiǎng)活動(dòng)效果會(huì)大打折扣，達(dá)不到預(yù)期目的。2、獎(jiǎng)品的選擇有限由于政策限制，一些連鎖企業(yè)設(shè)置最高獎(jiǎng)品的價(jià)值有規(guī)定，如規(guī)定最高獎(jiǎng)品的價(jià)值不得超過(guò)5000元。要在這個(gè)限制范圍內(nèi)，找到足以令消費(fèi)者動(dòng)心的獎(jiǎng)品極為不易。3、競(jìng)賽促銷的參與率不是很高抽獎(jiǎng)活動(dòng)拼運(yùn)氣，競(jìng)賽靠智力，因此競(jìng)賽活動(dòng)參加率往往比抽獎(jiǎng)活動(dòng)低6（三）競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)區(qū)別1、形式上的差異競(jìng)賽是指連鎖企業(yè)組織各種特定的比賽，并提供獎(jiǎng)品，以吸引消費(fèi)者注意產(chǎn)品，從而帶動(dòng)產(chǎn)品銷售的量的一種促銷方式。抽獎(jiǎng)是指連鎖企業(yè)組織各種特定的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，并提供獎(jiǎng)品，以吸引消費(fèi)者參加的一種促銷方式。2、方法上的差異在競(jìng)賽促銷活動(dòng)中，消費(fèi)者在符合競(jìng)賽要求的前提下，憑自身的知識(shí)，技術(shù)和能力，才能贏得獎(jiǎng)品。抽獎(jiǎng)活動(dòng)的參與者無(wú)須任何學(xué)識(shí)才華，只要填寫姓名、身份證號(hào)碼和個(gè)人資料，或者購(gòu)買某種產(chǎn)品，即有機(jī)會(huì)中獎(jiǎng)。73、要素上的差異競(jìng)賽促銷通常具備三個(gè)要素，即獎(jiǎng)品、學(xué)識(shí)或才華以及參賽評(píng)定的依據(jù)。抽獎(jiǎng)促銷要具備兩個(gè)要素，即獎(jiǎng)品及抽獎(jiǎng)規(guī)則。競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)都是富有吸引力的促銷手段，他們?cè)谛问胶头椒ㄉ嫌忻黠@差異，但他們卻有及其相似的優(yōu)缺點(diǎn)。8任務(wù)二認(rèn)識(shí)競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)促銷的主要形式一、競(jìng)賽促銷的主要形式根據(jù)競(jìng)賽目的、產(chǎn)品特征及競(jìng)賽題目不同，競(jìng)賽促銷的主要形式有知識(shí)型競(jìng)賽、技能型競(jìng)賽和思維型競(jìng)賽（一）知識(shí)型競(jìng)賽知識(shí)型競(jìng)賽旨在培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)行業(yè)、企業(yè)、品牌以及產(chǎn)品的認(rèn)知，有行業(yè)知識(shí)型競(jìng)賽、產(chǎn)品知識(shí)型競(jìng)賽、品牌知識(shí)競(jìng)賽和企業(yè)文化及經(jīng)營(yíng)理論知識(shí)競(jìng)賽等。（二）技能型競(jìng)賽針對(duì)專業(yè)人士所具備的的技能而舉辦，如喝啤酒大賽、調(diào)味品鑒定競(jìng)賽、卡拉ok大賽、演講大賽等。9二、抽獎(jiǎng)促銷的主要形式（一）即開(kāi)即中式中獎(jiǎng)成本相對(duì)較低、消費(fèi)量大、同質(zhì)化嚴(yán)重的商品適合做這種促銷活動(dòng)。三、游戲促銷的主要形式游戲促銷分兩類，一類是一次性。即參加一次就可以完成游戲。另一類是連續(xù)性的，即游戲內(nèi)容需要參加多次方能完成。具體游戲：拼字游戲、配圖游戲、收集游戲。10任務(wù)三熟悉競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)促銷的操作流程在進(jìn)行競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)促銷的活動(dòng)中，不同產(chǎn)品，不同連鎖企業(yè)可能采取的方式不同，但基本的操作流程大體相似。一、競(jìng)賽促銷的操作流程1、確定活動(dòng)目標(biāo)，發(fā)揮有獎(jiǎng)競(jìng)賽的優(yōu)勢(shì)2、擬定比賽項(xiàng)目，確定活動(dòng)內(nèi)容3、選拔參賽對(duì)象，制定獎(jiǎng)勵(lì)辦法4、費(fèi)用預(yù)算5、做好宣傳工作，獎(jiǎng)勵(lì)顧客參與11二、抽獎(jiǎng)促銷的操作流程1、確定抽獎(jiǎng)促銷的目的2、明確抽獎(jiǎng)資格3、設(shè)計(jì)抽獎(jiǎng)方式4、獎(jiǎng)品選擇與獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置5、抽獎(jiǎng)促銷公告的設(shè)計(jì)與發(fā)布6、抽獎(jiǎng)促銷的費(fèi)用預(yù)算7、抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)的實(shí)施與控制12任務(wù)四掌握競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)促銷的實(shí)施要點(diǎn)一、活動(dòng)目的明確提升企業(yè)知名度。促進(jìn)企業(yè)的銷售活動(dòng)二、獎(jiǎng)品的設(shè)置（一）獎(jiǎng)品的價(jià)值設(shè)計(jì)獎(jiǎng)品在符合預(yù)算的前提下，高價(jià)位獎(jiǎng)品通常設(shè)置一到兩個(gè)，必須對(duì)消費(fèi)者有足夠的吸引力；中價(jià)位的獎(jiǎng)品稍多于高價(jià)位的獎(jiǎng)品，而且價(jià)位不能相差懸殊，低價(jià)位獎(jiǎng)品數(shù)量應(yīng)做足夠多，以調(diào)動(dòng)顧客的積極性，使更多消費(fèi)者更好地加入活動(dòng)中來(lái)。（二）獎(jiǎng)品的形式13在競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)的促銷活動(dòng)中，兌付給消費(fèi)者的獎(jiǎng)品主要有兩種形式：一是現(xiàn)金二是實(shí)物三規(guī)則的制定1、競(jìng)賽形式要有針對(duì)性，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者開(kāi)展活動(dòng)2、競(jìng)賽形式應(yīng)有趣3、競(jìng)賽應(yīng)簡(jiǎn)單、易操作4、競(jìng)賽活動(dòng)應(yīng)具有可控性5、競(jìng)賽的評(píng)判必須嚴(yán)格、清晰、易懂、準(zhǔn)確14（二）抽獎(jiǎng)促銷規(guī)則1、合法性抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)帶有博彩性質(zhì)，因此受到國(guó)家法律的嚴(yán)格控制。2、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置的合理性、公正性在操作過(guò)程中，應(yīng)該注意中獎(jiǎng)號(hào)碼分布的合理性。3、配合其他促銷方式，更新開(kāi)獎(jiǎng)方式四、成本的控制（一）所有獎(jiǎng)品的費(fèi)用15（二）推廣此促銷活動(dòng)的媒體宣傳費(fèi)用（三）其他一些輔助性支出如表格印制費(fèi)、印刷宣傳費(fèi)用以及一些材料費(fèi)。（四）對(duì)參加來(lái)件甄選或抽出優(yōu)勝者的處理費(fèi)用這里所說(shuō)的費(fèi)用主要是處理過(guò)程中的手續(xù)費(fèi)。16任務(wù)五分析競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)促銷的案例獎(jiǎng)一百大抽獎(jiǎng)賓尚公司舉辦的“獎(jiǎng)一百大抽獎(jiǎng)”是一個(gè)空前絕后不同尋常的獎(jiǎng)品組合創(chuàng)意，受到消費(fèi)者的廣泛關(guān)注。本活動(dòng)以100種不同類別獎(jiǎng)品組成，從送100吧蘆筍到10萬(wàn)美金100天利息，甚至到送一部新車，琳瑯滿目，無(wú)奇不有。消費(fèi)者可以分別選擇一或全部都參加，，而且無(wú)需任何技巧，只要填妥參加表格，連同購(gòu)物憑證寄至該公司即可。賓尚公司的100種獎(jiǎng)項(xiàng)促銷活動(dòng)，相當(dāng)成功，至今已經(jīng)連續(xù)舉辦10年，但仍經(jīng)久不衰。賓尚公司抽獎(jiǎng)活動(dòng)為何會(huì)經(jīng)久不衰？