《營(yíng)銷(xiāo)管理-白酒業(yè)促銷(xiāo)員培訓(xùn)-銷(xiāo)售基礎(chǔ)常識(shí)》

通過(guò)本次培訓(xùn)我們應(yīng)了解的內(nèi)容.第一局部：職業(yè)化的促銷(xiāo)員一、促銷(xiāo)員對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要意義是什么二、促銷(xiāo)員的崗位職責(zé)有哪些三、促銷(xiāo)員的定位四、職業(yè)化的促銷(xiāo)員需要具備什么樣的職業(yè)素養(yǎng)五、職業(yè)化的促銷(xiāo)員需要掌握哪些專(zhuān)業(yè)知識(shí)六、職業(yè)化的促銷(xiāo)員需要具備哪些心理素質(zhì)七、職業(yè)化的促銷(xiāo)員需要具備哪些道德素質(zhì)八、職業(yè)化的促銷(xiāo)員需要具備哪些技能素質(zhì)九、促銷(xiāo)員十大必殺技十、今世緣酒業(yè)區(qū)域市場(chǎng)促銷(xiāo)員的職業(yè)通道和開(kāi)展規(guī)劃.第二局部：白酒知識(shí)及問(wèn)答一、白酒分類(lèi)、主要工藝二、知識(shí)問(wèn)答第三局部：銷(xiāo)售根底常識(shí)一、陳列知識(shí)二、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)六步驟三、效勞中特殊情況的處理四、銷(xiāo)售禁忌五、酒店促銷(xiāo)的常見(jiàn)類(lèi)型六、了解消費(fèi)者七、今世緣酒業(yè)促銷(xiāo)員標(biāo)準(zhǔn)第四局部：實(shí)戰(zhàn)技巧及問(wèn)答.第一局部：職業(yè)化促銷(xiāo)員——認(rèn)識(shí)我們的工作.促銷(xiāo)員是做什么？銷(xiāo)酒.一、促銷(xiāo)員對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要意義是什么？

促銷(xiāo)員工作在市場(chǎng)的第一線(xiàn)，是真正和顧客接觸的環(huán)節(jié)，因此，促銷(xiāo)員不僅可以推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，更重要的是向目標(biāo)客戶(hù)定向傳遞產(chǎn)品和品牌的信息，其個(gè)人的言行舉止和素養(yǎng)魅力，甚至直接影響到顧客對(duì)品牌的態(tài)度。因此，促銷(xiāo)員是產(chǎn)品/今世緣酒業(yè)形象代言人，是深入市場(chǎng)的情報(bào)員，是顧客關(guān)系建立和維護(hù)的公關(guān)人員，是產(chǎn)品/今世緣酒業(yè)的宣傳員。.二、促銷(xiāo)員的崗位職責(zé)有哪些？做好產(chǎn)品在終端的陳列；做好與終端相關(guān)人員的客情關(guān)系；執(zhí)行和落實(shí)公司制定的各項(xiàng)消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)；向顧客推薦產(chǎn)品，完成銷(xiāo)售目標(biāo)；搜集和反響競(jìng)品及終端動(dòng)態(tài)；協(xié)助銷(xiāo)售人員做好產(chǎn)品的售后工作。.三、我是誰(shuí)——促銷(xiāo)員的定位

促銷(xiāo)員的角色定位促銷(xiāo)員是指綜合利用廠家的各種資源，通過(guò)科學(xué)、有效的推廣手段和技巧，在終端售點(diǎn)引導(dǎo)顧客購(gòu)置、促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的人員，是廠家產(chǎn)品、效勞、品牌等有形、無(wú)形產(chǎn)品在終端的直接集中表達(dá)者。企業(yè)、產(chǎn)品形象的代言人產(chǎn)品信息的傳播者消費(fèi)者的生活和消費(fèi)參謀市場(chǎng)的信息反響者-業(yè)務(wù)員助手今世緣酒水銷(xiāo)售人員公關(guān)人員.我面對(duì)誰(shuí)——促銷(xiāo)員的效勞對(duì)象效勞于消費(fèi)者：提供滿(mǎn)意的產(chǎn)品和滿(mǎn)意的效勞效勞于酒店：遵守酒店的規(guī)定、協(xié)助效勞員做好相關(guān)工作效勞于公司：宣傳產(chǎn)品、完成市場(chǎng)銷(xiāo)量、反響市場(chǎng)信息.企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人看到她們,你想到什么??.姚明關(guān)之琳周杰倫蕭亞軒張柏芝鞏俐周迅索芙特(化裝品〕動(dòng)感地帶雅克V9聯(lián)通大印象減肥茶雪碧曲美減肥膠囊連線(xiàn)游戲.企業(yè)、產(chǎn)品形象的代言人我們是公司跟顧客之間的橋梁，我們的言行舉止代表公司的形象，我們應(yīng)隨時(shí)隨地維護(hù)好自己和公司的形象！今世緣.產(chǎn)品信息的傳播者通過(guò)對(duì)顧客的介紹，使得顧客接觸、認(rèn)識(shí)、并逐步了解本產(chǎn)品，對(duì)本產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)知，形成購(gòu)置欲望。介紹內(nèi)容包括：產(chǎn)品名稱(chēng)、品牌文化、產(chǎn)品特點(diǎn)等.典藏賣(mài)點(diǎn)企業(yè)榮譽(yù)今世緣品牌先后獲得過(guò)“中國(guó)緣文化代表品牌〞、“中華婚宴首選品牌〞、“中國(guó)十大文化名酒〞、“江蘇省接待用酒〞等多項(xiàng)榮譽(yù)。2021年，銷(xiāo)售額到達(dá)15個(gè)億。2021年，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售確保20億元。2021年，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售超過(guò)30億元。為了完成這一目標(biāo)，今世緣“典藏〞系列成為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的主力軍。.品質(zhì)賣(mài)點(diǎn)今世緣“典藏〞是經(jīng)大師們精心雕琢，集五谷之精華，采天地之靈氣，投以陳年酒基，配以千年古泉水，結(jié)合高科技手段，精心釀制而成。酒體晶瑩剔透，窖香濃郁，入口純、綿、軟、甜、香，后味悠長(zhǎng)，誠(chéng)為當(dāng)今酒中之佳品，專(zhuān)為懂得品位之士而釀。人生如酒、品位典藏、回味無(wú)窮！情感賣(mài)點(diǎn)品味“今世緣·典藏〞代表著更高貴典雅的氣質(zhì)、更優(yōu)秀的品質(zhì)。朋友聚飲，喝“典藏〞象征著一種“緣分中的緣分〞，象征著“友誼地久天長(zhǎng)〞，這段友誼值得每個(gè)人珍藏；商務(wù)宴請(qǐng)喝“典藏〞象征著“緣聚財(cái)富〞，象征著合作與共贏，是財(cái)富的共享。.消費(fèi)者的生活和消費(fèi)參謀我們有良好的白酒知識(shí)，對(duì)白酒有比顧客更豐富的認(rèn)識(shí)，但必須謙虛。你可指出不同品牌白酒之間的差異，教顧客如何品味白酒。根據(jù)顧客的實(shí)際情況提出有益于消費(fèi)者的建議。.市場(chǎng)的信息反響者-業(yè)務(wù)員助手作為最了解酒店的人，我們?cè)撌菢I(yè)務(wù)代表的情報(bào)人員。向業(yè)務(wù)代表提供什么？酒店的經(jīng)營(yíng)狀況我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)和銷(xiāo)售情況

…….市場(chǎng)的信息反響者-業(yè)務(wù)員助手從哪些方面了解市場(chǎng)信息正常營(yíng)業(yè)時(shí)的上座率管理層次是否清晰，員工精神面貌如何效勞員與臺(tái)位數(shù)配備是否合理與其他單位結(jié)帳是否拖欠、爭(zhēng)吵是否經(jīng)常更換老板員工工資是否過(guò)低、是否拖欠老板的籍貫，是否有不良嗜好廚師是否經(jīng)常更換財(cái)務(wù)上是否公私不分老板是否對(duì)其他行業(yè)有興趣…….今世緣酒水銷(xiāo)售人員促銷(xiāo)和銷(xiāo)售白酒。勸說(shuō)顧客，促使飲用其它品牌白酒的顧客接受我們的白酒；完成銷(xiāo)量。.優(yōu)秀促銷(xiāo)員最重要素質(zhì)是什么？.四、職業(yè)化的促銷(xiāo)員需要具備什么樣的職業(yè)素養(yǎng)？促銷(xiāo)員的職業(yè)素養(yǎng)，概括起來(lái)包含四個(gè)方面：職業(yè)道德：敬業(yè)、老實(shí)、腳踏實(shí)地職業(yè)思想〔意識(shí)〕：自信、自尊、自愛(ài)職業(yè)行為習(xí)慣：自我約束、嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)心、勤奮、職業(yè)化的外形等職業(yè)技能：溝通和銷(xiāo)售技巧、餐飲業(yè)效勞的根本技能等.五、職業(yè)化的促銷(xiāo)員需要掌握哪些專(zhuān)業(yè)知識(shí)？產(chǎn)品知識(shí)促銷(xiāo)員應(yīng)該要對(duì)所促銷(xiāo)的產(chǎn)品的種類(lèi)、規(guī)格、質(zhì)量、口感、價(jià)格、賣(mài)點(diǎn)等方面的知識(shí)有深入的了解，同時(shí)也要了解競(jìng)品的相關(guān)情況。企業(yè)知識(shí)促銷(xiāo)員要熟悉企業(yè)的開(kāi)展歷史、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方針、規(guī)章制度、現(xiàn)階段的促銷(xiāo)政策等方面的知識(shí)，因?yàn)橄M(fèi)者相信，好的產(chǎn)品一定是由好的企業(yè)或公司生產(chǎn)銷(xiāo)售的。消費(fèi)者知識(shí)促銷(xiāo)員要善于分析和了解消費(fèi)者的特點(diǎn)，了解消費(fèi)者的購(gòu)置動(dòng)機(jī)、購(gòu)置習(xí)慣、購(gòu)置條件、購(gòu)置決策，針對(duì)不同的消費(fèi)者會(huì)采用不同的策略。.六、職業(yè)化的促銷(xiāo)員需要具備哪些心理素質(zhì)？真誠(chéng):真誠(chéng)是促銷(xiāo)員應(yīng)具備的根本素質(zhì)。以真誠(chéng)打動(dòng)客人，不能以欺詐、夸張等方式推銷(xiāo)產(chǎn)品，如果這樣，雖然能暫時(shí)贏得銷(xiāo)量，但最終卻將失去客人對(duì)產(chǎn)品乃至對(duì)公司的信任；自信心：在促銷(xiāo)工作中經(jīng)常會(huì)遇到各種復(fù)雜和困難的問(wèn)題，這時(shí)既不要畏懼，也不要回避，而要勇敢的正視它，并有信心打垮它；進(jìn)取心:對(duì)自己的業(yè)績(jī)永不滿(mǎn)足，勇于開(kāi)拓，積極進(jìn)取，不斷地總結(jié)與實(shí)踐，渴望成長(zhǎng)；寬容：促銷(xiāo)工作中經(jīng)常會(huì)遇到一些來(lái)自顧客或其他方面的一些不愉快的經(jīng)歷，要學(xué)會(huì)寬容別人；機(jī)敏：面對(duì)各種情況，能夠迅速作出判斷，及時(shí)采取對(duì)策。促銷(xiāo)無(wú)常法，促銷(xiāo)員只有以靈敏的洞察力來(lái)捕捉時(shí)機(jī)，才能出奇制勝；勤奮：在工作中，善于發(fā)現(xiàn)，積極主動(dòng)，付出的努力比別人多，收獲的就比別人多。.七、職業(yè)化的促銷(xiāo)員需要具備哪些道德素質(zhì)？熱愛(ài)本職工作，始終如一的敬業(yè)精神促銷(xiāo)員要想做好促銷(xiāo)工作，必須要有敬業(yè)的精神，沒(méi)有敬業(yè)精神，就不能沉下心來(lái)，把公司的事情當(dāng)成自己的事情，從而全身心的投入進(jìn)去，朝氣蓬勃地對(duì)待每一位顧客，善待客戶(hù)，珍惜公司，并盡心盡力地讓顧客到達(dá)滿(mǎn)意。作為一名優(yōu)秀的促銷(xiāo)員應(yīng)該忠誠(chéng)于所效勞的公司、所從事的促銷(xiāo)崗位，做好本職工作，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事，為公司的開(kāi)展增光添彩。對(duì)公司忠誠(chéng)即對(duì)所屬的公司的忠誠(chéng)度，把自己的促銷(xiāo)工作視為對(duì)公司的一種責(zé)任，自己的業(yè)績(jī)和公司的業(yè)績(jī)是息息相關(guān)的，對(duì)公司漠不關(guān)心的促銷(xiāo)員是絕對(duì)不能成為一名優(yōu)秀的促銷(xiāo)員的。具有為顧客積極主動(dòng)效勞的意識(shí)促銷(xiāo)員從事促銷(xiāo)工作，首先要具有積極主動(dòng)的效勞意識(shí)。優(yōu)秀的促銷(xiāo)員總能用自己的效勞意識(shí)在讓顧客感受良好效勞的同時(shí)，也接受自己的公司及產(chǎn)品。促銷(xiāo)員直接面對(duì)的是消費(fèi)者，推介產(chǎn)品是與顧客心和心的交流，促銷(xiāo)員要用積極主動(dòng)以及熱情去感染對(duì)方。促銷(xiāo)員可能會(huì)因過(guò)分積極主動(dòng)而失去一筆交易，但會(huì)因不夠積極主動(dòng)而失去一百筆交易，積極主動(dòng)的效勞意識(shí)是成功促銷(xiāo)員的必備的特質(zhì)。.八、職業(yè)化的促銷(xiāo)員需要具備哪些技能素質(zhì)？敏銳的洞察力優(yōu)秀的促銷(xiāo)員一定是一個(gè)善于察言觀色、見(jiàn)機(jī)行事的人，作為成功的促銷(xiāo)員應(yīng)具備對(duì)顧客購(gòu)置心理敏銳的洞察力，通過(guò)觀察促銷(xiāo)環(huán)境和推介過(guò)程的每一個(gè)細(xì)節(jié)以及顧客的動(dòng)態(tài)及表情，揣摩和判斷顧客購(gòu)置心理，進(jìn)而對(duì)顧客施以不同方法，有針對(duì)性地進(jìn)行協(xié)助和誘導(dǎo)，從而促使顧客作出購(gòu)置決策。溝通和銷(xiāo)售能力優(yōu)秀的促銷(xiāo)員是通過(guò)與顧客良好而深入地溝通從而完成“從商品到貨幣這驚險(xiǎn)一跳的〞，因此，促銷(xiāo)員一定要具備高超的語(yǔ)言表達(dá)技巧，通過(guò)促銷(xiāo)員準(zhǔn)確的推銷(xiāo)措辭，推心置腹的心靈交流，從而取得顧客的深度信任，消除心理距離與隔膜，到達(dá)與顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)定的的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。應(yīng)變能力促銷(xiāo)員在日常工作中要舉止得體，隨機(jī)應(yīng)變，能視不同場(chǎng)合，不同的消費(fèi)者，適度靈活發(fā)揮，對(duì)突發(fā)事件和客戶(hù)異議能積極穩(wěn)妥的應(yīng)付。.九、促銷(xiāo)員十大必殺技1、塑造形象作為公司的促銷(xiāo)代表，你不僅代表你自己，你還代表了一個(gè)品牌。所以你一定要嚴(yán)格按照公司要求標(biāo)準(zhǔn)著裝，化裝不要太濃，指甲不要太長(zhǎng)，發(fā)型要清純簡(jiǎn)潔，舉止要落落大方，最好講普通話(huà)，能給人一種健康、自信、職業(yè)素質(zhì)高的印象。.2、充分準(zhǔn)備酒店是促銷(xiāo)代表的領(lǐng)地。在促銷(xiāo)代表進(jìn)駐以前，公司已經(jīng)和酒店談好了促銷(xiāo)時(shí)段，在生意較好的地方，很有可能公司已付給了酒店一定的投入，所以，促銷(xiāo)代表要十分珍惜促銷(xiāo)時(shí)機(jī)，盡量提前半個(gè)小時(shí)到場(chǎng)，做好準(zhǔn)備工作，和大堂經(jīng)理接洽，和店方效勞員打打招呼，換好工作服，一到時(shí)間，馬上進(jìn)入狀態(tài)，開(kāi)展工作。另外，促銷(xiāo)代表還應(yīng)該利用這半小時(shí)，檢查一下產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列：是否是最大排面，擺放高度是否和一般人的視平線(xiàn)平齊，商標(biāo)是否朝外，標(biāo)價(jià)牌是否清晰，是否有足量產(chǎn)品，是否生產(chǎn)日期從上而下越來(lái)越新，庫(kù)存情況如何，要不要提醒公司供貨。事先準(zhǔn)備好與促銷(xiāo)相關(guān)的所有環(huán)節(jié)，盡量減少在促銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)不利的影響因素。.3、突出重點(diǎn)接近上客時(shí)間，促銷(xiāo)代表要密切注意進(jìn)客門(mén)口，切忌在大廳內(nèi)晃來(lái)晃去，或者身體椅在柱子上，或者和效勞員閑談。客人進(jìn)入酒店，及時(shí)熱情接應(yīng)，初步判斷誰(shuí)是主人，即要出錢(qián)請(qǐng)客的關(guān)鍵人物。待客人坐定，幫助效勞員給客人倒水、點(diǎn)菜、整理餐具，進(jìn)一步落實(shí)誰(shuí)是主人，誰(shuí)是主賓，眼睛多和他們交流，征求他們的意見(jiàn)，因?yàn)楹仁裁雌放频木贫嘤伤麄儧Q定。.4、熟悉品牌促銷(xiāo)代表應(yīng)該熟悉自己所代表的品牌：它的歷史、曾經(jīng)獲得的榮譽(yù)、獨(dú)特的工藝和配方、有影響力的宣傳活動(dòng)等等，總之你應(yīng)該熟知你所代表品牌和競(jìng)爭(zhēng)品牌相比，它的優(yōu)勢(shì)、差異化在哪里？以便在工作中推介自己的產(chǎn)品，答復(fù)客人的詢(xún)問(wèn)。5、揮灑自信品牌固然重要，但在很多情況下，促銷(xiāo)代表的個(gè)人魅力效果更加明顯。有的促銷(xiāo)代表認(rèn)為自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)太少，自信缺乏，實(shí)際上大可不必，白酒的專(zhuān)業(yè)知識(shí)知道一點(diǎn)就夠了。你費(fèi)力的去介紹一些專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，還不如來(lái)一句“像你這樣有錢(qián)的老板肯定喝名牌嘍〞效果好。.6、順?biāo)浦廴绻粋€(gè)客人對(duì)某個(gè)品牌已形成了較高的忠誠(chéng)度，說(shuō)喝慣了某某酒，你千萬(wàn)不要說(shuō)某某酒不如今世緣典藏酒，那樣客人會(huì)覺(jué)得你認(rèn)為他不懂酒而不快樂(lè)，你可以這樣講：“某某酒也是不錯(cuò)的酒，你經(jīng)常喝某某酒，今天就嘗嘗今世緣典藏酒的口味嘛，順便也能支持我的工作〞，這也為你的下一步工作打下了很好的根底。有的客人可能完全被你說(shuō)服，但是沒(méi)話(huà)找話(huà)和你聊天，成心發(fā)表和你相左的觀點(diǎn)，你就盡量順應(yīng)他說(shuō)的就行了。切記：贏得一場(chǎng)爭(zhēng)論而輸?shù)粢还P生意是不合算的！有的客人不選擇你的品牌，你要非常禮貌地退出，不可強(qiáng)推，引起客人不快，也損害了品牌形象。榮耀隱退，為再次推銷(xiāo)留下后路。.7、再爭(zhēng)取一次針對(duì)第一次推銷(xiāo)沒(méi)有成功的客人，或一時(shí)上客太多沒(méi)有照顧到的客人，不輕言放棄。過(guò)一段時(shí)間，客人喝了其他品牌的酒，存在有不滿(mǎn)意的可能性，這時(shí)再次推介，從消費(fèi)者在酒店消費(fèi)的紳士心理來(lái)講，成功的可能性大于第一次。8、擴(kuò)大戰(zhàn)果針對(duì)已推銷(xiāo)成功的客人，要注意客人的消費(fèi)進(jìn)度，酒桌上的酒接近喝完時(shí)，及時(shí)征求客人的意見(jiàn)，詢(xún)問(wèn)是否需要再增加。且不可認(rèn)為已推銷(xiāo)成功，就置之不理，細(xì)致的報(bào)務(wù)可以幫你擴(kuò)大戰(zhàn)果。9、和平相處促銷(xiāo)代表在工作過(guò)程中，要養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)，“只講自己好，莫論別人非〞。有時(shí)在同一個(gè)酒店中有好幾種品牌的促銷(xiāo)代表，尊重別人，既表達(dá)了你的品牌風(fēng)范，又有利于營(yíng)造一個(gè)和諧的工作氣氛，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，利遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于弊。.10、草木皆兵設(shè)法和酒店的領(lǐng)班、效勞員、門(mén)童、戶(hù)外看車(chē)人員搞好關(guān)系，經(jīng)常帶些小的禮品送給他們，主動(dòng)幫她們做些工作。這樣做不但可以使你心情愉快，而且在你忙不過(guò)來(lái)的時(shí)候，她們會(huì)主動(dòng)幫助你，這就調(diào)動(dòng)了外部資源，草木皆兵。如果處理不好和他們的關(guān)系，你的工作情緒就會(huì)受影響，你的活力、感染力在打動(dòng)客人的效果上就會(huì)打折扣。出現(xiàn)和效勞員關(guān)系緊張的現(xiàn)象也很正常，你應(yīng)該及時(shí)向經(jīng)理反映，要求調(diào)換一個(gè)場(chǎng)所，注意查找、反省自身原因。在新的工作崗位上加以改進(jìn)。.十、今世緣酒業(yè)區(qū)域市場(chǎng)促銷(xiāo)員的職業(yè)通道和發(fā)展規(guī)劃促銷(xiāo)員業(yè)務(wù)員促銷(xiāo)主管公關(guān)團(tuán)購(gòu)客服經(jīng)理大客戶(hù)經(jīng)理成長(zhǎng)路徑1成長(zhǎng)路徑2.第二局部：白酒知識(shí)及問(wèn)答.一、白酒分類(lèi)和主要工藝1、按所用酒曲和主要工藝分類(lèi)1〕、在固態(tài)法白酒中主要的種類(lèi)為：大曲酒:以大曲為糖化發(fā)酵劑，大曲的原料主要是小麥、大麥，加上一定數(shù)量的碗豆。大曲又分為中溫曲、高溫曲和超高溫曲。一般是固態(tài)發(fā)酵，大曲酒所釀的酒質(zhì)量較好，多數(shù)名優(yōu)酒均以大曲釀成。小曲酒：是以稻米為原料制成的，多采用半固態(tài)發(fā)酵，南方的白酒多是小曲酒。麩曲酒：這是解放后在煙臺(tái)操作法的根底上開(kāi)展起來(lái)的，分別以純培養(yǎng)的曲霉菌及純培養(yǎng)的酒母作為糖化、發(fā)酵劑，發(fā)酵時(shí)間較短，由于生產(chǎn)本錢(qián)較低，為多數(shù)酒廠為采用，此種類(lèi)型的酒產(chǎn)量最大。以群眾為消費(fèi)對(duì)象?；烨ò拙疲褐饕谴笄托∏煊盟劤傻木?。其它糖化劑法白酒：是以糖化酶為糖化劑，加釀酒活性干酵母〔或生香酵母〕發(fā)酵釀制而成的酒。.2〕、固液結(jié)合法白酒的種類(lèi)有：半固、半液發(fā)酵法白酒：這種酒是以大米為原料，小曲為糖化發(fā)酵劑，先在固態(tài)條件下糖化，再于半固態(tài)、半液態(tài)下發(fā)酵，而后蒸餾制成的白酒，其典型代表是桂林三花酒。串香白酒：采用串香工藝制成，其代表有：四川沱牌酒等。還有一種香精串蒸法白酒，此酒在香醅中參加香精后串蒸而得。勾兌白酒：是將固態(tài)法白酒〔不少于１０％〕與液態(tài)法白酒或食用酒精按適當(dāng)比例進(jìn)行勾兌而成的白酒.3〕、液態(tài)發(fā)酵法白酒：又稱(chēng)“一步法〞白酒，生產(chǎn)工藝類(lèi)似于酒精生產(chǎn)，但在工藝上吸取了白酒的一些傳統(tǒng)工藝，酒質(zhì)一般較為淡泊；有的工藝采用生香酵母加以彌補(bǔ)。此外還有調(diào)香白酒，這是以食用酒精為酒基，用食用香精及特制的調(diào)香白酒經(jīng)調(diào)配而成。.2、按酒的香型分〔按酒的主體香氣成分的特征分類(lèi)，在國(guó)家級(jí)評(píng)酒中，往往按這種方法對(duì)酒進(jìn)行歸類(lèi)。〕：醬香型：醬香型白酒因有一種類(lèi)似豆類(lèi)發(fā)酵時(shí)的醬香味而故名。因源于茅臺(tái)酒工藝，故又稱(chēng)茅香型。這種酒，優(yōu)雅細(xì)膩，酒體醇厚、豐富，回味悠長(zhǎng)。當(dāng)然，醬香不等于醬油的香味，從成分上分析，醬香酒的各種芳香物質(zhì)含量都較高，而且種類(lèi)多，香味豐富，是多種香味的復(fù)合體。這種香味又分前香和后香。茅臺(tái)酒是這類(lèi)香型的楷模。根據(jù)國(guó)內(nèi)研究資料和儀器分析測(cè)定，它的香氣中含有100多種微量化學(xué)成分。啟瓶時(shí)，首先聞到幽雅而細(xì)膩的芬芳，這就是前香；繼而細(xì)聞，又聞到醬香，且?jiàn)A帶著烘炒的甜香，飲后空杯仍有一股香蘭素和玫瑰花的幽雅芳香，而且5—7天不會(huì)消失，美譽(yù)為空杯香，這就是后香。前香后香相輔相成，渾然一體，卓然而絕。.濃香型濃香型白酒，香味濃郁，以四川瀘州老窖酒為代表，所以又叫“瀘香型〞。這種香型的白酒具有窖香濃郁，綿甜爽凈的特點(diǎn)。它的主體香源成分是己酸乙酯和丁酸乙酯。瀘州窖酒的己酸乙酯比清香型酒高幾十倍，比醬香型白酒高十倍左右。另外還含丙三醇，使酒綿甜甘冽以瀘州老窖特曲、五糧液、雙溝今世緣典藏等酒為代表，以濃香甘爽為特點(diǎn)，發(fā)酵原料是多種原料，以高梁為主，發(fā)酵采用混蒸續(xù)渣工藝。發(fā)酵采用陳年老窖，也有人工培養(yǎng)的老窖。在名優(yōu)酒中，濃香型白酒的產(chǎn)量最大。四川、江蘇等地的酒廠所產(chǎn)的酒均是這種類(lèi)型。.清香型白酒清香型白酒芬芳的清香，甘潤(rùn)爽口，是一種傳統(tǒng)的老白干風(fēng)格，以山西杏花村的汾酒為代表，所以又叫“汾香型〞。其特點(diǎn)是：清香純粹，諸味協(xié)調(diào)，余味爽凈。它的主要香味成分是乙酸乙酯和乳酸乙酯，從含酯量看，它比濃香型、醬香型都要低，而且突出了乙酸乙酯，但乳酸乙酯和乙酸乙酯的比例協(xié)調(diào)。除此以外，寶豐酒、特制黃鶴樓酒也是清香型白酒代表，貴州生產(chǎn)清香型白酒的廠家不多。.米香型白酒米香型白酒以桂林三花酒為代表，其特點(diǎn)是蜜香清雅，入口柔綿，落口爽凈，回味怡暢。它的主體香味成分是β-苯乙醇和乳酸乙酯。在桂林三花酒中，這種成分每百毫升高達(dá)3克，具有玫瑰的幽雅芳香，是食用玫瑰香精的原料。從脂的含量看，米香型酒中，僅有乳酸乙酯和乙酸乙酯，根本上不含其它酯類(lèi)。這是米香型白酒的特點(diǎn)之一。全州湘山酒也屬這種香型。.3、按酒度的上下分高度白酒這是我國(guó)傳統(tǒng)生產(chǎn)方法所形成的白酒，酒度在41度以上，多在55度以上，一般不超過(guò)65度低度白酒采用了降度工藝，行業(yè)一般認(rèn)為酒度41度以下的為低度白酒。.二、白酒知識(shí)問(wèn)答1、為什么有的白酒喝了后會(huì)上頭，口干、頭痛的感覺(jué)會(huì)很明顯？白酒喝后上頭、口干有多方面原因。主要是由酒中的醛類(lèi)、甲醇、雜醇油等物質(zhì)及酸酯比例不協(xié)調(diào)等因素引起的。雜醇油進(jìn)入人體后分解很慢，含量過(guò)高的時(shí)候，人喝酒易上頭。白酒中的醛類(lèi)醛類(lèi)有香味，低級(jí)醛還有強(qiáng)烈的刺激性氣味。乙醛是酒中辛辣之源，含量不宜過(guò)高。過(guò)量，那么使白酒有強(qiáng)烈的刺激性和辛辣味，飲用這種酒后會(huì)引起頭暈。經(jīng)常飲用含游離狀態(tài)的乙醛的酒，飲后嗓子發(fā)干，這是因?yàn)橐胰┰隗w內(nèi)積蓄，迫使末梢血管擴(kuò)張，引起臉部血液的漲涌，并使中樞血管收縮，從而加速心跳，血壓升高，使人頭暈、漲痛，這是白酒飲后上頭的重要原因之一。丙烯醛俗稱(chēng)甘油醛，不但辣得刺眼，并有持續(xù)性苦味為辣味之王，丙烯醛是催淚物質(zhì)，對(duì)人體危害極大，必須杜絕使用含有丙烯醛的酒精配酒.白酒中的雜醇油雜醇油是異類(lèi)高沸點(diǎn)的混合物，具有特殊的強(qiáng)烈刺激性臭味，在口味上弊多利少。含量過(guò)少會(huì)失去傳統(tǒng)白酒的風(fēng)格，如果酒基處理十分干凈，即根本沒(méi)有或十分缺少高級(jí)醇，白酒的味道那么十分淡薄，使酒無(wú)醇厚感；過(guò)多那么會(huì)導(dǎo)致辛辣苦澀，給酒帶來(lái)不良的影響，而且對(duì)人體有危害作用，它的在中毒和麻醉作用方面比乙醇強(qiáng)，能使神經(jīng)系統(tǒng)充血，使人頭疼，其毒性隨分子量增大而增加。雜醇油在體內(nèi)的氧化速度比乙醇慢，停留時(shí)間長(zhǎng)，這是引起白酒上頭、口干的又一原因。雜醇油的主要成分是異戊醇、戊醇、異丁醇、丙醇等，其中以異戊醇、異丁醇毒性最大。如果乙醇對(duì)人體的危害程度為1，那么丙醇對(duì)人體的危害程度為3.5，異丁醇的危害為8，異戊醇的危害為19。.食用酒精方面的原因低檔白酒使用的酒基功能大多數(shù)是普通級(jí)食用酒精，國(guó)標(biāo)是異戊醇<80mg/L，而世界上大多數(shù)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)異戊醇含量為0，俄羅斯為2~5mg/L，而我國(guó)大多數(shù)白酒中異戊醇為50~60mg/L。酒精中異戊醇含量越低越受歡送。因此，低檔白酒中酒精質(zhì)量不高也是引起口干上頭的原因之一。衛(wèi)生指標(biāo)超標(biāo)國(guó)家衛(wèi)生指標(biāo)中要求鉛在酒中含量少于1mg/L，假設(shè)超標(biāo)易引起鉛中毒，主要是慢性中毒，出現(xiàn)頭痛、頭暈等病癥。同時(shí)也規(guī)定要求錳少于2mg/L，錳雖然是人體正常代謝必需的微量元素。過(guò)量的錳進(jìn)入人體內(nèi)可引起中毒。錳的慢性中毒特點(diǎn)是中樞神經(jīng)系統(tǒng)功能紊亂，表現(xiàn)為頭暈，有的略感頭痛，記憶力減退。.酸酯平衡方面酸酯平衡是中國(guó)白酒的傳統(tǒng)特色，中國(guó)名優(yōu)白酒大多數(shù)是遵循酯高酸也高的規(guī)律，因此人們飲用后對(duì)身體的副作用很小，醬香型白酒就是中國(guó)白酒的酯高酸也高的最典型代表。國(guó)外著名的蒸餾白酒酯低酸也低，更有甚者“俄得克〞酒無(wú)酸酯或極少。從這些酒類(lèi)的酸酯分析中，我們可見(jiàn)酸酯關(guān)系之微妙。如今市場(chǎng)中銷(xiāo)售的某些中低檔新型白酒中又參加大量外來(lái)酯類(lèi)而無(wú)視了酸味的調(diào)整，造成了這類(lèi)新型白酒飲后不舒服、副作用大的嚴(yán)重缺陷，也是引起白酒口干、上頭的因素之一。

綜上所述，引起白酒口干、上頭的主要原因?yàn)榫浦械囊胰┖扛?、雜醇油含量高、酸酯比例不協(xié)調(diào)、衛(wèi)生指標(biāo)超標(biāo)及酒精質(zhì)量不過(guò)關(guān)。好酒一般都不上頭，上頭的一般都不是好酒。.2、如何鑒別白酒假設(shè)是無(wú)色透明玻璃瓶包裝，把酒瓶拿在手中，慢慢地倒置過(guò)來(lái)，對(duì)光觀察瓶的底部，如果有下沉的物質(zhì)或有云霧狀現(xiàn)象，說(shuō)明酒中雜質(zhì)比較多；如果酒液不失光、不渾濁，沒(méi)有懸浮物，說(shuō)明酒的質(zhì)量比較好。因?yàn)閺纳珴缮峡?，除醬香型酒外，一般白酒都應(yīng)該是無(wú)色透明的。假設(shè)酒是瓷瓶或帶色玻璃瓶包裝，稍微搖動(dòng)后開(kāi)啟，同樣觀其色和沉淀物。把酒倒入無(wú)色透明的玻璃杯中，對(duì)著自然光觀察，白酒應(yīng)清澈透明，無(wú)懸浮物和沉淀物；然后聞其香氣，用鼻子貼近杯口，區(qū)分香氣的上下和香氣特點(diǎn)；最后品其味，喝少量酒并在舌面上鋪開(kāi)，分辨味感的薄厚、綿柔、醇和、粗糙，以及酸、甜、甘、辣是否協(xié)調(diào)，余味的有無(wú)及長(zhǎng)短。低檔劣質(zhì)白酒一般是用質(zhì)量差或發(fā)霉的糧食做原料，工藝粗糙，通常是冒充名牌酒或暢銷(xiāo)酒，喝著嗆嗓、傷頭的酒，一定是劣質(zhì)酒。判斷酒的度數(shù)可以用搖晃的方法。搖動(dòng)酒瓶后，如果出現(xiàn)小米粒到高粱米粒大的酒花，堆花時(shí)間在15秒鐘左右，酒的度數(shù)大約是53度～55度；如果酒花有高粱米粒大小，堆花時(shí)間在7秒鐘左右，酒的度數(shù)約為57度～60度。取一滴白酒放在手心里，然后合掌使兩手心接觸用力摩擦幾下，如酒生熱后發(fā)出的氣味清香，那么為優(yōu)質(zhì)酒；如氣味發(fā)甜，那么為中檔酒；氣味苦臭，那么為劣質(zhì)酒。將一滴食用油滴入酒中，如果油不規(guī)那么地?cái)U(kuò)散，下沉速度明顯，那么為劣質(zhì)酒。.3、白酒的品評(píng)與語(yǔ)言描述酒品的風(fēng)格就是指酒品的色、香、味、體作用于人的感官,并給人留下的綜合印象。不同酒品,有其不同的風(fēng)格；同樣的酒品,也會(huì)有不同的風(fēng)格。.色白酒色的鑒別，是用手舉杯對(duì)光或白布作底，用肉眼觀察酒的色調(diào)，透明度及有無(wú)懸浮和沉淀。酒液中的自然色澤主要來(lái)源于釀制酒品的原料,釀制時(shí)應(yīng)盡量保持原料的本色。自然的色彩會(huì)給人以新鮮、純美、樸實(shí)、自然的感覺(jué),在語(yǔ)言描述上稱(chēng)之為正色。因?yàn)榫破芬话阍谡９饩€(xiàn)下觀察帶有亮光,所以色和澤是同時(shí)感觀于人的視覺(jué)的。好的酒液像水晶體一樣高度透明，優(yōu)良的酒品都具有清透明的液相。觀察、評(píng)價(jià)酒品的色澤是評(píng)酒的一個(gè)重要局部。.香白酒的香氣是通過(guò)人的嗅覺(jué)來(lái)感受．評(píng)氣味時(shí)，執(zhí)酒杯于鼻下7-10CM左右，輕嗅其味。酒品的香氣歷來(lái)是人們?cè)u(píng)價(jià)酒品時(shí)十分注意的，一般都以香氣濃郁清雅為佳品。酒品的香氣非常復(fù)雜,不同的酒品香氣各不相同,同一種酒品的香氣也會(huì)出現(xiàn)各種變化人們一般習(xí)慣對(duì)酒香的程度和特點(diǎn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，表示各類(lèi)不同酒品的香氣有各自不同的術(shù)語(yǔ)。表示酒品香氣程度的那么有：無(wú)香氣、似無(wú)香氣、微有香氣、香氣缺乏、浮香、清雅、細(xì)膩、純粹、濃郁協(xié)調(diào)、完滿(mǎn)、芳香等詞語(yǔ)；描寫(xiě)酒香釋放情況的詞語(yǔ)：暴香、放香、噴香、入口香、回香、余香、綿長(zhǎng)等；描述有不正常氣味用：異氣、臭氣、焦糊氣、金屬氣、腐敗氣、酸氣、霉氣等。.味味：嘗酒中最重要的局部，飲酒入口要慢而穩(wěn)，使酒先接觸舌尖，次兩側(cè)．最后到舌根，使酒液滿(mǎn)舌而進(jìn)行味覺(jué)全面判斷，主要看“酸、甜、苦、辣、澀〞五味是否協(xié)調(diào)、平和。酒的味感是關(guān)系酒品優(yōu)劣的最重要的品評(píng)標(biāo)準(zhǔn),.酸味給人以醇厚、清爽、干凈的感覺(jué)；甜味給人以舒適、滋潤(rùn)、圓正、純美飽滿(mǎn)、濃郁的感覺(jué);苦味在一些酒品中也并非劣味；適量的澀味對(duì)于一些特定酒品可以提高品質(zhì)。酒品中的辛辣味是不受歡送的,給人以沖頭、刺鼻等不良感覺(jué)。咸味也不是酒品的正?？谖?常因生產(chǎn)中工藝處理不當(dāng)而產(chǎn)生。怪味也稱(chēng)異味,是酒品中不應(yīng)出現(xiàn)的氣味,產(chǎn)生原因很復(fù)雜,一般表現(xiàn)為油味、糠味、糟味等。酒類(lèi)中的各種產(chǎn)品都含有不同比重的酒精,但各類(lèi)酒品都要求消除酒精味道,只有酒中的各種味感的相互配合,酒味協(xié)調(diào),酒質(zhì)肥碩,酒體柔美的酒品才能稱(chēng)得上是美味佳釀。.體酒體是品評(píng)酒品的一個(gè)工程,是對(duì)酒品的色澤、香氣、口味的綜合評(píng)價(jià),但不等于酒的風(fēng)格。酒品的色、香、味溶解在水和酒精中并和揮發(fā)物質(zhì)、固態(tài)物質(zhì)溫合在一起構(gòu)成了酒品的整體，評(píng)價(jià)酒品的體常用精美醇良,酒體完滿(mǎn),酒體優(yōu)雅,酒體甘溫,酒體嬌嫩,酒體瘦弱,酒體粗劣等詞語(yǔ)進(jìn)行評(píng)述。風(fēng)格酒品的風(fēng)格是對(duì)包括酒品的色、香、味、體的全面品質(zhì)的評(píng)價(jià)。同一類(lèi)酒中的每個(gè)品種之間都存在差異,每種酒的獨(dú)特風(fēng)格應(yīng)是穩(wěn)定的，各種名貴的酒品無(wú)一不是以上乘的質(zhì)量和獨(dú)特的風(fēng)格,而受到廣闊飲者的喜愛(ài)的。品評(píng)酒品風(fēng)格使用突出、顯著、明顯、不突出、不明顯、一般等詞語(yǔ)進(jìn)行評(píng)價(jià)。.4、為什么不宜空腹飲酒？空腹時(shí)飲酒，胃內(nèi)無(wú)食物緩解，酒精就會(huì)直接刺激、侵蝕胃黏膜與肌層，破壞胃酸，抑制胃腸各種消化酶的分泌，減緩胃腸蠕動(dòng)，易引起惡心腹脹、食欲不振。此外，空腹飲酒，酒精成分吸收得快，人容易喝醉；同時(shí)對(duì)大腦、神經(jīng)、肌肉、肝等臟器和組織均有影響，容易引起頭暈耳鳴、精神萎靡等不良反響。經(jīng)?？崭癸嬀?，還會(huì)容易引發(fā)慢性疾病。因此，不管何種酒，均不宜在空腹時(shí)飲用，烈性酒尤其如此，其對(duì)身體的傷害會(huì)更大。所以，建議在飲酒之前，先食用油質(zhì)食物，利用食物中脂肪不易消化的特性來(lái)保護(hù)胃部，以防止酒精滲透胃壁；或者邊飲邊吃，這樣飲酒才夠健康。.5、為什么白酒、啤酒或多種酒相互摻著喝容易醉

？不僅僅是因?yàn)橐鬃?，而且?duì)身體損傷極大。因?yàn)槠【齐m然是低酒精飲料，但是其中含有二氧化碳和大量水分，與白酒混喝，會(huì)加速酒精在全身的滲透作用，對(duì)肝臟、腸胃和腎臟等器官產(chǎn)生強(qiáng)烈的刺激和危害，影響消化酶的產(chǎn)生，使胃酸分泌減少，可導(dǎo)致胃痙攣、急性腸炎和引起出血、十二指腸炎等病癥，對(duì)心血管的危害也相當(dāng)嚴(yán)重。白酒和啤酒是不同性質(zhì)的酒。白酒是蒸餾酒，啤酒是發(fā)酵酒，因此兩種酒的成分不一樣。白酒除少量的雜醇油外，主要是乙醇，而啤酒中含有很多成分如二氧化碳、肽及氨基酸、無(wú)機(jī)鹽、維生素、抗氧化物質(zhì)如多酚類(lèi)物質(zhì)，有一些物質(zhì)可以促進(jìn)乙醇的吸收。所以白酒和啤酒混合飲用，更容易喝醉，而且最后的難受程度明顯大于單喝一種酒的醉感，使醉感提前到來(lái)，引起頭昏、惡心、嘔吐等，甚至?xí)鹌渌卸静“Y。各種酒的酒精含量不同，一會(huì)兒喝啤酒，一會(huì)兒喝白酒、葡萄酒，身體對(duì)這樣的不斷變化是難以適應(yīng)的。酒類(lèi)不僅酒精含量不同，各種酒的組成成分也不盡相同。常喝混酒，會(huì)給肝臟造成過(guò)重負(fù)擔(dān)，易導(dǎo)致肝硬化等疾病。.6、影響一個(gè)人酒量大小的主要因素有哪些？酒量大小有遺傳因素：平常少喝可以鍛煉出來(lái)，堅(jiān)持天天喝一點(diǎn)，三五年之后肯定酒量大增；空腹飲酒更容易醉，事前喝一些牛奶或者吃些食物，酒量會(huì)大一些；體質(zhì)和心情狀況也會(huì)影響人的酒量，疲勞時(shí)更容易喝醉，心情愉悅時(shí)酒量會(huì)有超量發(fā)揮的可能。7、小杯喝酒比大杯喝酒更容易醉小杯比較容易醉是因?yàn)樾”槐槐?，飲酒的人?huì)對(duì)自己到底喝了多少酒會(huì)比較模糊，不容易控制飲用量，會(huì)一不留神就會(huì)喝多了。.8、飲酒的最正確環(huán)境溫度多少為宜？20攝氏度左右為宜。9、喝酒上臉的是怎么回事？臉紅的原因不是酒精導(dǎo)致的，而是乙醛引起的。乙醛具有讓毛細(xì)血管擴(kuò)張的功能，而臉部毛細(xì)血管的擴(kuò)張才是臉紅的原因。所以喝酒臉紅的人意味著能迅速將乙醇轉(zhuǎn)化成乙醛。不過(guò)大家都有經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)1－2個(gè)小時(shí)后紅色就會(huì)漸漸腿去，這是靠肝臟里的P450慢慢將乙醛轉(zhuǎn)化成乙酸，然后進(jìn)入人體循環(huán)而被代謝。.10、那么喝酒不上臉，但是越喝臉越白的人是怎么回事呢？這些人往往越喝臉越白，到一個(gè)點(diǎn)突然不行了，爛醉如泥。那是因?yàn)檫@樣的人將乙醇轉(zhuǎn)化為乙醛的能力弱〔體內(nèi)沒(méi)有高活性的乙醇脫氫酶和乙醛脫氫酶〕，主要靠肝臟里的P450慢慢氧化〔因?yàn)镻450是特異性比較低的一群氧化酶〕。在正常情況下，酒精濃度要超過(guò)體液0.1%人才會(huì)昏迷，對(duì)大多數(shù)南方人來(lái)說(shuō)是半斤白酒，而北方人由于體型大，可以喝到8兩到一斤白酒。但不管什么人，如果他是臉越喝越白型的，最好不要超過(guò)半斤，不然有急性酒精中毒的可能性。.11、喝酒上臉的人和喝酒不上臉的人，哪個(gè)酒量更大？

喝酒臉紅的人其實(shí)不容易傷肝臟，而喝酒臉白的人容易傷肝臟，因?yàn)樗麄凅w內(nèi)的酒精由于沒(méi)有高活性的酶處理而發(fā)生積累，導(dǎo)致肝臟損傷。酒精性肝損傷一般只發(fā)生在這些人身上。紅臉的人可以連續(xù)幾餐即便喝吐了也能喝酒，而白臉的人需要更多時(shí)間的休息，因?yàn)榫凭拇x需要一兩天的時(shí)間。.12、有效解酒的幾個(gè)小竅門(mén)：蜂蜜水——酒后頭痛喝點(diǎn)蜂蜜水能有效減輕酒后頭痛病癥。這是因?yàn)榉涿壑泻幸环N特殊的果糖，可以促進(jìn)酒精的分解吸收，減輕頭痛病癥，尤其是紅酒引起的頭痛。另外蜂蜜還有催眠作用，能使人很快入睡，并且第二天起床后也不頭痛。西紅柿汁——酒后頭暈西紅柿汁也是富含特殊果糖，能幫助促進(jìn)酒精分解吸收的有效飲品，一次飲用300ml以上，能使酒后頭暈感逐漸消失。飲用前假設(shè)參加少量食鹽，還有助于穩(wěn)定情緒。新鮮葡萄——酒后反胃、惡心新鮮葡萄中含有豐富的酒石酸，能與酒中乙醇相互作用形成酯類(lèi)物質(zhì)，降低體內(nèi)乙醇濃度，到達(dá)解酒目的。同時(shí)，其酸酸的口味也能有效緩解酒后反胃、惡心的病癥。如果在飲酒前吃葡萄，還能有效預(yù)防醉酒。.西瓜汁——酒后全身發(fā)熱西瓜汁一方面能加速酒精從尿液排出，防止其被機(jī)體吸收而引起全身發(fā)熱；另一方面，西瓜汁本身也具有清熱去火成效，能幫助全身降溫。飲用時(shí)參加少量食鹽，還有助于穩(wěn)定情緒。柚子——酒后口氣李時(shí)珍在?本草綱目?中早就記載了柚子能夠解酒。實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，將柚肉切丁，沾白糖吃更是對(duì)消除酒后口腔中的酒氣和臭氣有奇效。芹菜汁——酒后胃腸不適、顏面發(fā)紅酒后胃腸不舒適，喝些芹菜汁能明顯緩解，這是因?yàn)榍鄄酥泻胸S富的分解酒精所需的B族維生素。如果胃腸功能較弱，那么最好在飲酒前先喝芹菜汁以做預(yù)防。此外，喝芹菜汁還能有效消除酒后顏面發(fā)紅病癥。酸奶——酒后煩躁蒙古人多豪飲，酸奶正是他們的解酒秘方，一旦酒喝多了，便喝酸奶，酸奶能保護(hù)胃黏膜，延緩酒精吸收。由于酸奶中鈣含量豐富，因此對(duì)緩解酒后煩躁病癥尤其有效。.酸奶——酒后煩躁蒙古人多豪飲，酸奶正是他們的解酒秘方，一旦酒喝多了，便喝酸奶，酸奶能保護(hù)胃黏膜，延緩酒精吸收。由于酸奶中鈣含量豐富，因此對(duì)緩解酒后煩躁病癥尤其有效。香蕉——酒后心悸、胸悶飲酒后感到心悸、胸悶時(shí)，立即吃1～3根香蕉，能增加血糖濃度，使酒精在血液中的濃度降低，到達(dá)解酒目的，同時(shí)減輕心悸病癥、消除胸口郁悶。橄欖——酒后厭食橄欖自古以來(lái)就是醒酒、清胃熱、促食欲的“良藥〞，能有效改善酒后厭食病癥。既可直接食用，也可加冰糖燉服。酒后忌飲茶都以為茶能解酒，卻不知就這樣被“貽誤〞多年，李時(shí)珍在?本草綱目?中記載：酒后飲茶傷腎，腰腿墜重，膀胱冷痛，兼患痰飲水腫?，F(xiàn)代醫(yī)學(xué)研究也指出，茶水會(huì)刺激胃酸分泌，使酒精更容易損傷到胃黏膜；同時(shí)，茶水中的茶堿和酒精一樣會(huì)導(dǎo)致心跳加速，更加重了心臟負(fù)擔(dān)。.第三局部：銷(xiāo)售根底常識(shí).一、陳列知識(shí)1、為什么要進(jìn)行生動(dòng)化陳列？通過(guò)生動(dòng)化陳列可以讓更多的顧客看到我們的產(chǎn)品，讓銷(xiāo)售人員的工作事半功倍，為我們的產(chǎn)品帶來(lái)以下好處：更好的產(chǎn)品和品牌形象更好的客戶(hù)關(guān)系更快速的動(dòng)銷(xiāo)更高的銷(xiāo)售量更大的市場(chǎng)份額備注：擺放產(chǎn)品的要點(diǎn)消費(fèi)者可以首先看到一半空間擺放本品牌產(chǎn)品品牌直擺放包裝平行擺放.2、生動(dòng)化陳列的兩大前提及六大原那么是哪些？生動(dòng)化的前提是良好的客情和銷(xiāo)售人員的勤奮。具體來(lái)說(shuō)，做好酒店終端的生動(dòng)化陳列有以下原那么：最低儲(chǔ)量原那么：要確保銷(xiāo)售產(chǎn)品的品種齊全，庫(kù)存充裕。導(dǎo)致銷(xiāo)量下降的直接原因就是斷貨。因此，要隨時(shí)清查庫(kù)存，并做好與酒店的客情，防止人為阻攔造成的“假斷貨〞；顯而易見(jiàn)原那么：酒店的吧臺(tái)正中位置是最正確陳列的黃金位置，其次，根據(jù)顧客視線(xiàn)的習(xí)慣，一般是自上而下，先做后右。最邊緣、最低部或最高端都不是陳列的好位置；最大化陳列：產(chǎn)品排面越多，約容易吸引顧客視線(xiàn)，也會(huì)大量擠占競(jìng)品的空間，壓縮其展示和表現(xiàn)的時(shí)機(jī)；集中陳列：要防止將同一產(chǎn)品或不同品種的產(chǎn)品分開(kāi)陳列，削弱陳列效果。盡量保持每個(gè)單品并列陳列不低于2瓶，條件許可，可瓶盒別離進(jìn)行展示；整潔性原那么：要保持陳列產(chǎn)品、陳列工具的干凈、整齊，否那么，會(huì)損傷品牌形象；醒目原那么：要確保產(chǎn)品的價(jià)格出現(xiàn)在酒店酒水單上，生動(dòng)化工具的使用，特別是有關(guān)產(chǎn)品的促銷(xiāo)信息，必須充分并醒目地出現(xiàn)在顧客出入的主路線(xiàn)上，例如門(mén)口、吧臺(tái)、樓梯口、餐桌附近等等。.3、常見(jiàn)的生動(dòng)化工具有哪些？產(chǎn)品是最好的工具，在做活動(dòng)期間，在酒店允許的前提下，可以利用產(chǎn)品在酒店內(nèi)做堆箱、特陳等展示；常規(guī)生動(dòng)化工具有X展架、海報(bào)、產(chǎn)品宣傳單頁(yè)、手冊(cè)、橫幅、吧臺(tái)圍貼等；特殊生動(dòng)化工具：促銷(xiāo)品或贈(zèng)品的展示、促銷(xiāo)員儀容儀表等。4、在做生動(dòng)化陳列時(shí)，要注意的問(wèn)題有哪些？切勿在以下地方進(jìn)行陳列：黑暗、偏背的角落或死角；倉(cāng)庫(kù)、廁所等氣味強(qiáng)烈的地方；過(guò)高或過(guò)低視覺(jué)容易無(wú)視甚至根本看不到的地方；阻礙客人進(jìn)出和工作人員行走的場(chǎng)所。.二、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)六步驟1、促銷(xiāo)前準(zhǔn)備工作儀表服飾的準(zhǔn)備，調(diào)整精神狀態(tài)，飽滿(mǎn)振作；準(zhǔn)備有關(guān)的促銷(xiāo)宣傳品及小禮品，帶好有關(guān)報(bào)表；與店主人寒喧問(wèn)候，確認(rèn)當(dāng)日的促銷(xiāo)活動(dòng)；檢查酒店庫(kù)存及貨架上公司的產(chǎn)品是否充足,做好產(chǎn)品陳列。.2、接近消費(fèi)者并與之打招呼--拉近距離1〕、引座站立要求：姿勢(shì)端莊自然，兩腳呈丁字步，兩手自然下垂，疊放于腹前，微笑平視來(lái)賓；迎接客人：領(lǐng)位時(shí)站立于門(mén)口右側(cè)，可以直接被客人看到的位置；保持正確的站姿和儀態(tài)；見(jiàn)到客人，先微笑然后禮貌地問(wèn)候；問(wèn)候時(shí)效勞員與客人的距離在1-3米之間；引導(dǎo)客人：走在客人左前方，并保持1-1.5米的距離，帶著客人進(jìn)入酒店，行走速度適中；引導(dǎo)時(shí)須向客人示意方向，協(xié)助客人拉椅入座，并說(shuō)“謝謝光臨！〞；詢(xún)問(wèn)客人的人數(shù)；征詢(xún)客人是否滿(mǎn)意你所指給客人的座位；如果客人不滿(mǎn)意你所指定的位置，可由客人自己選擇其他座位?！操e主位置的劃分：主人一般向著酒店的正門(mén)，副主人在其對(duì)面，主賓可居右側(cè)，安排客人就座，根據(jù)客人的人數(shù)安排客人的座位，并請(qǐng)客人入座，同時(shí)協(xié)助效勞員安排好客人所需的餐具。對(duì)一些檔次較高、生意較好的酒店，可向吧臺(tái)了解當(dāng)天訂座情況，并盡量了解訂座人的姓名，向前來(lái)用餐的客人問(wèn)候，并詢(xún)問(wèn)是否已經(jīng)預(yù)定，如果是預(yù)定的客人，要禮貌的問(wèn)候，并道出客人的姓名?！?2〕、倒茶：安排客人就座后，應(yīng)從客人的右側(cè)依次為客人倒茶；茶要求七分滿(mǎn)。3〕、點(diǎn)菜：假設(shè)酒店不允許你幫助點(diǎn)菜，你應(yīng)該站在一邊協(xié)助效勞員工作；假設(shè)酒店允許你幫助點(diǎn)菜，你必須注意以下幾點(diǎn)：了解該酒店點(diǎn)菜的程序和本卷須知；熟悉該酒店的特色菜及價(jià)格；預(yù)測(cè)客人的需要進(jìn)行點(diǎn)菜。對(duì)有急事的客人要推薦一些準(zhǔn)備、制作時(shí)間較短的食品，對(duì)高端消費(fèi)者，宴請(qǐng)客人者，應(yīng)推薦價(jià)格較高的菜品；對(duì)經(jīng)濟(jì)型的客人，推薦的菜品需充足，價(jià)格適中。對(duì)家宴，要請(qǐng)兒童參與選擇；對(duì)情侶，要請(qǐng)女士選擇；點(diǎn)菜完畢后，禮貌地感謝客人，并請(qǐng)客人稍候。.3、呈現(xiàn)并介紹產(chǎn)品--最直觀的刺激主動(dòng)介紹自己是今世緣酒業(yè)的促銷(xiāo)員；介紹所促銷(xiāo)產(chǎn)品酒的特征〔價(jià)格、賣(mài)點(diǎn)、目前促銷(xiāo)方式、利益等等〕，重點(diǎn)在于打動(dòng)消費(fèi)者的心；答復(fù)客人提出的問(wèn)題；建議客人飲用，假設(shè)客人強(qiáng)烈反對(duì)，切勿勉強(qiáng)。.4、溝通--聆聽(tīng)、觀察、提問(wèn)、建議1〕、聆聽(tīng)要用耳、目、心來(lái)聽(tīng)；消費(fèi)者說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣、聲調(diào)、措詞；2〕、觀察觀察消費(fèi)者說(shuō)話(huà)時(shí)伴隨的形體動(dòng)作及面部表情；從消費(fèi)者的角度出發(fā)，試著與其達(dá)成共鳴，然后試著表達(dá)你的感覺(jué)、意圖；顧客話(huà)語(yǔ)外的含義，留心顧客的態(tài)度，注意顧客態(tài)度的突變；留意對(duì)方的逆反心理，善用目光交流。3〕、提問(wèn)一般性的問(wèn)題：先生，請(qǐng)問(wèn)你需要……？特殊性的問(wèn)題：怎么樣？為什么？引導(dǎo)性的問(wèn)題：如果我……您認(rèn)為怎樣？限制式提問(wèn)，一個(gè)問(wèn)題提供兩個(gè)可選擇的答案，這兩個(gè)答案都是肯定的用征求意見(jiàn)或請(qǐng)教的方式提出問(wèn)題進(jìn)行引導(dǎo)，對(duì)顧客提出的有利的見(jiàn)解立即肯定，并一步步地促使之下決心。.4〕、建議向客人建議品嘗自己的產(chǎn)品，并表示感謝；如果客人沒(méi)有選用和興的某某酒，也要感謝客人花時(shí)間聽(tīng)我們的介紹，并要以自然誠(chéng)懇的態(tài)度離開(kāi)；適時(shí)對(duì)客人進(jìn)行二次促銷(xiāo)，自始至終保持良好的禮儀姿態(tài)，向客人贈(zèng)送禮品〔如有可能〕并表示感謝。.5、達(dá)成銷(xiāo)售取酒：以最短的時(shí)間到吧臺(tái)取出酒，取酒不得超過(guò)3分鐘，檢查瓶體是否干凈，商標(biāo)是否完整，假設(shè)不干凈迅速擦凈，切勿拿商標(biāo)不完整的酒給客人飲用，對(duì)商標(biāo)不完整的酒應(yīng)及時(shí)通知銷(xiāo)售人員予以更換，給客人開(kāi)啟酒水時(shí)應(yīng)熟練，輕拿輕放，要求快、準(zhǔn)、穩(wěn)。倒酒：拿起客人所訂的酒，身體微側(cè)，站在客人的右側(cè)，將酒輕輕倒入杯中，倒酒時(shí)應(yīng)將瓶口抵在一側(cè)杯壁上，使酒沿杯壁慢慢滑入杯中。倒酒時(shí)，酒瓶商標(biāo)應(yīng)面對(duì)客人，不得溢出杯外。如瓶中酒未倒完，應(yīng)把商標(biāo)面對(duì)客人，擺放在酒杯右側(cè)，倒酒應(yīng)注意女士?jī)?yōu)先，領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)先。倒酒過(guò)程中，不得把瓶口沖向顧客。客人飲用時(shí)：促銷(xiāo)員應(yīng)關(guān)心客人的感覺(jué)，可以詢(xún)問(wèn)：“對(duì)我們的酒感覺(jué)怎么樣？〞還可適時(shí)地詢(xún)問(wèn)是否再加一瓶，可以把客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品的反響意見(jiàn)記錄在當(dāng)天的日?qǐng)?bào)表中。.6、結(jié)束促銷(xiāo)向客人表示感謝，歡送客人再次品嘗；幫助客人兌獎(jiǎng)，向客人贈(zèng)送禮品〔如有可能〕；有禮貌的退出包廂，填寫(xiě)相關(guān)表格。.三、效勞中特殊情況的處理1、聽(tīng)不懂客人的問(wèn)題聽(tīng)不懂客人的問(wèn)題時(shí)，須禮貌地請(qǐng)求客人再重復(fù)一次；不得不懂裝懂。2、客人有特殊要求須禮貌、耐心地聽(tīng)取客人的意見(jiàn)；有充分的把握才可正面答復(fù)客人的問(wèn)題；通知酒店管理人員，予以解決；非自己能解決的問(wèn)題，在酒店管理人員與客人協(xié)商時(shí)，不得接近客人。3、對(duì)挑剔客人的效勞〔對(duì)客人拒絕的態(tài)度〕和客人談話(huà)時(shí)要禮貌，認(rèn)真聽(tīng)清客人所挑剔的事情，當(dāng)客人抱怨不止時(shí)要有耐心，不得打斷客人的話(huà)語(yǔ)；答復(fù)客人問(wèn)題時(shí)，不得同客人爭(zhēng)論；不得將自己的意愿強(qiáng)加給客人；不能因客人朝你發(fā)脾氣，影響自己的情緒；在效勞挑剔客人的期間，須保證效勞態(tài)度和效勞水準(zhǔn)有始至終的一致性。.4、效勞中出現(xiàn)失誤馬上向客人致歉立即尋求補(bǔ)救方法酒水撒在客人身上的情況：用干凈的布或面巾紙為客人擦拭衣服上的水跡，清理臺(tái)面，補(bǔ)充用具，征詢(xún)客人的處理意見(jiàn)；開(kāi)錯(cuò)酒水單的情況：及時(shí)通知吧臺(tái)，弄清錯(cuò)誤原因并及時(shí)更正。5、幾個(gè)酒促銷(xiāo)員同時(shí)促銷(xiāo)，怎么辦？〔結(jié)合實(shí)際情況靈活應(yīng)用〕不要害怕，要敢于及時(shí)上去促銷(xiāo)；要看準(zhǔn)點(diǎn)酒人是誰(shuí)；促銷(xiāo)時(shí)要不緊不慢，不給對(duì)方時(shí)機(jī)如果你拿著菜單、酒杯或茶壺，你就比別人有更多的時(shí)機(jī)；如果你比其它促銷(xiāo)員先進(jìn)去，你就比別人有更多的時(shí)機(jī)；如果你能叫出客人的名字、官職，就有更多的時(shí)機(jī)。即使客人堅(jiān)持喝其它的酒，也應(yīng)堅(jiān)持介紹我們的酒，可以這樣說(shuō)：“喝不喝沒(méi)關(guān)系，這樣的好酒不給您介紹一下真可惜〞.四、銷(xiāo)售禁忌1、不能在客人未喝完就將所有的酒開(kāi)啟，造成客人的不滿(mǎn)；2、對(duì)已容許要給禮品的顧客一定要兌現(xiàn)，以免造成不應(yīng)有的誤會(huì)。無(wú)意冒犯客人時(shí)，應(yīng)婉轉(zhuǎn)地解釋?zhuān)荒鼙荛_(kāi)；3、交易促成后，不能將客人置之不理。.五、酒店促銷(xiāo)的常見(jiàn)類(lèi)型1、人員促銷(xiāo)：人員促銷(xiāo)是中高檔白酒品牌在酒店最常用的促銷(xiāo)手段，同時(shí)也是投資較大的促銷(xiāo)方式，而且這種方式有愈演愈烈之勢(shì)。2、免費(fèi)贈(zèng)飲：通常在新產(chǎn)品導(dǎo)入不久，為擴(kuò)大產(chǎn)品首嘗率為目的。此類(lèi)產(chǎn)品品質(zhì)比主流產(chǎn)品有勝人一酬的地方，包裝上也與眾不同，希望能通過(guò)口感取勝，并形成一定的口碑傳播。贈(zèng)飲方式有兩種：先讓顧客免費(fèi)品嘗一瓶小包裝的白酒產(chǎn)品，然后到達(dá)引發(fā)消費(fèi)者再次購(gòu)置的目的，這種方式減少了酒店的正常營(yíng)業(yè)收入，所以在此類(lèi)活動(dòng)需對(duì)酒店提供一定的物質(zhì)補(bǔ)償；顧客在酒店消費(fèi)本品牌的贈(zèng)送小包裝白酒，一般是消費(fèi)者結(jié)帳時(shí)由吧臺(tái)領(lǐng)取，贈(zèng)送的產(chǎn)品不在酒店內(nèi)消費(fèi)。是針對(duì)本產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者的額外贈(zèng)送。.3、贈(zèng)品發(fā)放針對(duì)消費(fèi)者的顧客消費(fèi)本品牌產(chǎn)品給予相關(guān)的贈(zèng)品，贈(zèng)品一般有附帶宣傳本品牌的廣告。比方雨傘，餐巾紙，打火機(jī)，精致口杯、煙具煙缸及其他與產(chǎn)品相關(guān)的紀(jì)念品。贈(zèng)品的差異和獨(dú)具匠心，能調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，甚至消費(fèi)者為了得到贈(zèng)品而去消費(fèi)該品牌的產(chǎn)品。針對(duì)酒店效勞員的贈(zèng)品促銷(xiāo)與消費(fèi)者促銷(xiāo)類(lèi)似，只不過(guò)是依據(jù)效勞員的銷(xiāo)售量進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，像集點(diǎn)換物——存瓶蓋、拉環(huán)換卡、購(gòu)物券、日常生活用品等。此種方式在行業(yè)內(nèi)為公開(kāi)的秘密。更有甚者，在瓶?jī)?nèi)塞裝有人民幣或美元或歐元，依此刺激效勞員的推銷(xiāo)積極性。.4、退費(fèi)優(yōu)惠顧客消費(fèi)本產(chǎn)品給予餐飲消費(fèi)折扣或返還現(xiàn)金券，一般在產(chǎn)品包裝上印有不同的退費(fèi)金額。類(lèi)似于刮刮卡的中獎(jiǎng)方式。5、與酒店互動(dòng)與酒店互動(dòng)，如消費(fèi)本產(chǎn)品贈(zèng)送酒店特色菜等，這種方式中高檔白酒采用較多。6、聯(lián)合促銷(xiāo)中高檔白酒聯(lián)合其他產(chǎn)品如奶飲料制品，聯(lián)合促銷(xiāo)的品牌分?jǐn)偞黉N(xiāo)中發(fā)生的費(fèi)用，且力度相應(yīng)較大，合作雙方通路有類(lèi)似性，共享性。7、抽獎(jiǎng)活動(dòng)根本采取現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)方式為主，這樣較易調(diào)動(dòng)顧客的興趣和參與意識(shí)，將電腦、電視機(jī)、自行車(chē)禮品放在酒店廳堂內(nèi)，營(yíng)造酒店的整體消費(fèi)氣氛到達(dá)擴(kuò)大產(chǎn)品消費(fèi)量的目的，這種方式比回寄式要直接有效，消費(fèi)者更易接受。.8、會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)消費(fèi)者：消費(fèi)者在酒店消費(fèi)本品牌后，可以參加本品牌消費(fèi)者俱樂(lè)部，享受俱樂(lè)部提供的各項(xiàng)效勞，如生力啤酒俱樂(lè)部等；針對(duì)效勞員：定期舉行優(yōu)秀效勞員的聯(lián)誼活動(dòng)，大大增進(jìn)與優(yōu)秀效勞員的客情關(guān)系，使她們?cè)诋a(chǎn)品的酒店推銷(xiāo)工作中偏向于本公司品牌，從而取得了酒店推薦的優(yōu)先權(quán)。9、競(jìng)技活動(dòng)消費(fèi)者在指定酒店參與本品牌的競(jìng)飲活動(dòng)，或者消費(fèi)者持消費(fèi)憑證參加有本品牌贊助的體育競(jìng)技活動(dòng)。如江口醇舉行的釣魚(yú)比賽活動(dòng)。10、旅游活動(dòng)針對(duì)酒店店主：即酒店銷(xiāo)量在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成規(guī)定數(shù)量，酒店主可選派相應(yīng)的人員數(shù)量參與本品牌舉辦的旅游活動(dòng)。針對(duì)消費(fèi)者：如口子窖在南京對(duì)酒店目標(biāo)消費(fèi)者的“口子窖黃山之旅〞活動(dòng)。.11、公關(guān)贊助活動(dòng)酒店周年慶典及春節(jié)、中秋、圣誕節(jié)等節(jié)日，廠商給予不同酒店相應(yīng)的贊助，并與自己產(chǎn)品銷(xiāo)量掛上勾。比方酒店要求廠商給予報(bào)紙、電視方面的局部、全部宣傳贊助費(fèi)等。12、酒店售點(diǎn)生動(dòng)化展售促銷(xiāo)活動(dòng)酒店因情況不相同，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)有無(wú)多少不等，進(jìn)店不是目的，只是銷(xiāo)售的開(kāi)頭，怎樣在酒店有限的陳列位爭(zhēng)取最優(yōu)位置，各廠家都在動(dòng)腦筋，給予一定的費(fèi)用，甚至買(mǎi)通酒店吧臺(tái)人員把競(jìng)品悄悄撤下柜臺(tái)，或者以各種借口阻撓競(jìng)品產(chǎn)品順利出貨：運(yùn)用多樣的生動(dòng)化工具盡可能的宣傳品牌，如幫助酒店做店頭招牌，做酒店宣傳燈箱等方式，當(dāng)然通過(guò)這些舉措換得酒店相應(yīng)的支持，如一定時(shí)間的白酒同場(chǎng)或獨(dú)家促銷(xiāo)權(quán)，促銷(xiāo)員名額的增加等；廠商對(duì)于按標(biāo)準(zhǔn)要求陳列的給予獎(jiǎng)勵(lì)，有些廠方甚至舉行酒店本品牌產(chǎn)品陳列比賽，優(yōu)勝者給予大獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)的鼓勵(lì)方案，以刺激酒店到達(dá)展售目的。.六、了解消費(fèi)者1、酒店消費(fèi)者分類(lèi):一般來(lái)說(shuō)，酒店消費(fèi)者分為兩類(lèi),包括工作應(yīng)酬和朋友聚會(huì)工作應(yīng)酬主人形象：真誠(chéng)的、實(shí)在的、商務(wù)的飲用白酒：體面的、有檔次的、普遍認(rèn)可的等氣氛：融洽的、熱情的推銷(xiāo)重點(diǎn)：給予檔次感考慮客人的構(gòu)成尊重重要客人考慮客人的朋友〔司機(jī)、女士〕.朋友聚會(huì)主人形象：無(wú)拘無(wú)束，休閑的飲用白酒：不太注重消費(fèi)酒的檔次，品質(zhì)和特色更具有吸引力氣氛：真誠(chéng)的、輕松的推銷(xiāo)重點(diǎn)：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地介紹營(yíng)造輕松氣氛：以關(guān)心的口吻考慮客人的個(gè)性化.2、如何引導(dǎo)和說(shuō)服消費(fèi)者如何引導(dǎo)消費(fèi)者說(shuō)：抓住重點(diǎn),但不多說(shuō)(言多必失)；問(wèn)：了解客戶(hù)需要,掌握“買(mǎi)點(diǎn)〞；聽(tīng)：對(duì)客戶(hù)的答復(fù)洗耳恭聽(tīng),尋找“賣(mài)點(diǎn)〞,傾聽(tīng)也表示尊重；觀察：從客戶(hù)進(jìn)店起觀察,對(duì)其身份,性格,購(gòu)置意愿有大致了解，在介紹過(guò)程中隨時(shí)觀察,根據(jù)客戶(hù)的反映調(diào)整介紹的次序、重點(diǎn)和語(yǔ)氣，注重觀察其肢體語(yǔ)言。.如何說(shuō)服消費(fèi)者合理地說(shuō)服:站在消費(fèi)者立場(chǎng)上感情地說(shuō)服:促銷(xiāo)代表在客戶(hù)心目中建立良好形象人性地說(shuō)服:運(yùn)用人性的弱點(diǎn)和本能說(shuō)服顧客為自己財(cái)富、健康、幸福打算的本能好奇和恐懼的本能自負(fù)虛榮的本能模仿競(jìng)爭(zhēng)的本能備注：消費(fèi)者購(gòu)置信號(hào)突然將眼光集中于此；笑瞇瞇地突然變的很緊張(或相反)；“傷腦筋〞而苦惱地抓頭；沉默地沉思；頻頻點(diǎn)頭；身體不自覺(jué)地前傾；熱心地翻閱資料；開(kāi)始詢(xún)問(wèn)價(jià)格。.3、促銷(xiāo)異議處理異議類(lèi)型真正的拒絕：沒(méi)有購(gòu)置欲望,不需要這種產(chǎn)品一般的拒絕：不經(jīng)過(guò)深思熟慮而拒絕隱蔽的拒絕：不把原因說(shuō)穿,隱藏原因可能是:出于自尊心,價(jià)格不適宜對(duì)商品認(rèn)識(shí)程度底對(duì)產(chǎn)品或效勞的某方面印象不好對(duì)抗促銷(xiāo)員的態(tài)度和意見(jiàn)畏懼促銷(xiāo)員展開(kāi)的推銷(xiāo)攻勢(shì).處理方式一般的拒絕：促銷(xiāo)員灌輸給客戶(hù)新知識(shí),增加客人對(duì)產(chǎn)品的了解,轉(zhuǎn)移目標(biāo),誘導(dǎo)客人新的需求,減弱其拒絕程度隱蔽的拒絕：應(yīng)尊重客戶(hù)心理和意見(jiàn),找出癥結(jié),不必爭(zhēng)論也不必附和,轉(zhuǎn)移談話(huà)重點(diǎn),削弱客戶(hù)的反對(duì)心理處理原那么不卑不亢，保持微笑；不要試圖爭(zhēng)辯；用積極的情緒去感染客人；避開(kāi)有意糾纏的客人；不要指責(zé)客人。.4、酒店白酒消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖什么是意見(jiàn)領(lǐng)袖？在中高檔白酒市場(chǎng)中，白酒品牌的選擇有著十清楚顯的“跟風(fēng)〞現(xiàn)象。某個(gè)白酒品牌由于得到領(lǐng)導(dǎo)們的喜愛(ài)，可能在一夜之間火起來(lái)。同樣，某個(gè)品牌也可能因領(lǐng)導(dǎo)們喜新厭舊改喝新品牌，市場(chǎng)也會(huì)很快調(diào)轉(zhuǎn)“風(fēng)向〞，白酒的意見(jiàn)領(lǐng)袖往往也是酒店終端的核心消費(fèi)群體，他們對(duì)終端具有很強(qiáng)的影響能力，利用消費(fèi)市場(chǎng)上領(lǐng)導(dǎo)干部的“帶頭作用〞，可以嘗試直接溝通政企高層，配合多種手段，啟動(dòng)市場(chǎng)消費(fèi)，促銷(xiāo)人員在日常工作中要善于尋找意見(jiàn)領(lǐng)袖。.如何找出意見(jiàn)領(lǐng)袖身份、職位：年齡28－55歲，機(jī)關(guān)干部和相應(yīng)企業(yè)中高層，社交面廣，應(yīng)酬多，經(jīng)常出入中高檔酒樓，買(mǎi)單多數(shù)為公款，常喝白酒，在周?chē)巳褐杏幸欢ǖ母腥玖陀绊懥Γ軐?duì)其他人的白酒消費(fèi)產(chǎn)生較大影響。另外，在還有小局部人，除具備其他“意見(jiàn)領(lǐng)袖〞的根本特征外，還具有職位較高〔如一些少壯派副局長(zhǎng)或資深科級(jí)干部〕，工作不太忙，和本品牌關(guān)系十分緊密，積極為本品牌出謀劃策和主動(dòng)傳播的特點(diǎn)。白酒消費(fèi)的介入程度：在酒店的喝酒頻率、掌握的白酒信息量、獲取和傳播白酒信息的主動(dòng)性等的綜合反映.接觸意見(jiàn)領(lǐng)袖通常企業(yè)會(huì)有公關(guān)人員負(fù)責(zé)意見(jiàn)領(lǐng)袖的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，但促銷(xiāo)人員在工作中也應(yīng)該積極地接觸意見(jiàn)領(lǐng)袖。促銷(xiāo)員在日常工作中要積極收集“意見(jiàn)領(lǐng)袖〞人員的信息資料，借助酒店老板、吧臺(tái)的推薦等，除收集一些根本資料外，還應(yīng)盡可能地搜集“意見(jiàn)領(lǐng)袖〞們的個(gè)性化資料，如個(gè)人愛(ài)好、性格、生日、配偶及子女情況等，以便于更好地、有針對(duì)性地對(duì)他們進(jìn)行接觸。.七、今世緣酒業(yè)促銷(xiāo)員標(biāo)準(zhǔn)酒店是舞臺(tái)促銷(xiāo)員是演員觀眾是來(lái)“看戲的〞，結(jié)果在于你的表演整潔態(tài)度專(zhuān)業(yè)溝通.

我穿我戴——促銷(xiāo)員儀容儀表三分長(zhǎng)相，七分打扮裝扮的目的：使自己變得更具“親和力〞Accessible.儀容與儀表服裝：著公司統(tǒng)一促銷(xiāo)服裝，制服上衣扣全部扣好，襯衫領(lǐng)口與袖口保持清潔，領(lǐng)帶打正，褲子、襪子常洗常換，口袋里不放很多東西；高筒或中筒連褲絲襪，色澤以肉色、鞋深色為宜；皮鞋要有光澤，經(jīng)常擦拭；其它面料皮鞋要有光澤，經(jīng)常擦拭，其它面料的鞋與鞋邊保持干凈，鞋跟不超過(guò)5厘米的鞋；頭發(fā)不油膩，無(wú)頭皮屑；不染發(fā)，短發(fā)不油膩，無(wú)頭皮屑，長(zhǎng)發(fā)不過(guò)肩、應(yīng)扎成馬尾或盤(pán)起；手保持清潔，指甲短于指尖，保持清潔，不涂深顏色指甲油；化裝淡妝上崗，脫落的化裝要及時(shí)補(bǔ)好，香水不能過(guò)濃；飾品不能超過(guò)三件，不能過(guò)于招搖；其它保持口氣清新。.語(yǔ)言和舉止心靈化裝1、好話(huà)一句三冬暖2、舉止是無(wú)聲的語(yǔ)言我言我行——促銷(xiāo)員行為舉止

.我言我行——促銷(xiāo)員行為舉止

站姿走姿引領(lǐng)行禮交談表情.

站姿

女性站立時(shí)，雙腿要靠攏，膝蓋打直，雙手可自然地放在腹前，背部挺直，兩眼凝視目標(biāo)。.

走姿抬頭挺胸，背脊自然挺直，步伐自然有精神。托盤(pán)行走時(shí),頭正肩平,上身挺直,目視前方,腳步輕快穩(wěn)健,精力集中,盤(pán)中酒水不得外溢.卸盤(pán)時(shí)先將托盤(pán)小心放穩(wěn),不可急于取下上面的物品,以免重心失衡,打碎物品..引領(lǐng)手的指示方法：當(dāng)您用手指引某樣物品或接引客戶(hù)指示方向時(shí)，食指以下并攏，拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲，指示方向；領(lǐng)路：走平路時(shí)在左前引領(lǐng);上樓梯時(shí),尊者和女士先行;下樓梯時(shí),尊者和女士在后,我們?cè)谧笄耙I(lǐng)。.當(dāng)與客人交錯(cuò)而過(guò)時(shí)，應(yīng)面帶笑容，可行15度的鞠躬禮，以表示對(duì)客人的禮貌及打招呼；當(dāng)迎接或相送客人時(shí)，可行30度的鞠躬禮；當(dāng)感謝客人或初次見(jiàn)到客人時(shí)，可行45度的鞠躬禮，以示禮貌；在走廊中與客戶(hù)相遇,應(yīng)側(cè)身避讓,不得與客戶(hù)搶道。行禮.交談面向客戶(hù),笑容可掬,目光停留在客戶(hù)眼鼻三角區(qū),不得左顧右盼,心不在焉；垂手恭立,距離適當(dāng)(一般以一米左右為宜),不要倚靠他物；舉止溫文爾雅,態(tài)度和藹,能用語(yǔ)言講清楚的盡量不用手勢(shì)；進(jìn)退有序,事畢先后退一步在轉(zhuǎn)身離開(kāi),以顯示對(duì)客戶(hù)的尊重。

注意:聲音清楚柔和,不要大聲喧嘩.表情微笑是通向世界的護(hù)照微笑操作練習(xí)念“一〞口眼結(jié)合,用眼睛說(shuō)話(huà)笑容與語(yǔ)言結(jié)合.常用禮貌語(yǔ)稱(chēng)呼:先生小姐女士歡送語(yǔ):歡送您的光臨；歡送光臨**飯館餐飲店，希望您能滿(mǎn)意我們的效勞。問(wèn)候語(yǔ):您好；早上好；午安；晚上好。辭別語(yǔ):謝謝您的光臨；請(qǐng)您慢走；歡送再來(lái)。祝愿語(yǔ):節(jié)日快樂(lè)；生日快樂(lè)。應(yīng)答語(yǔ):不必客氣；沒(méi)關(guān)系；愿意為您效勞；這是我應(yīng)該做的；我明白了；好的；是的；非常感謝；謝謝您的好意。抱歉語(yǔ):請(qǐng)?jiān)?；?shí)在對(duì)不起；打攪您了；失禮了；完全是我的過(guò)錯(cuò)，對(duì)不起；感謝您的提醒;對(duì)不起，讓您久等了。婉拒推脫語(yǔ)。很遺憾，不能為您幫助；承蒙您的好意，但是......；很抱歉。.餐飲禮儀小貼士(1)促銷(xiāo)代表在餐廳的任何場(chǎng)所都禁止吃東西,嚼口香糖；行走時(shí)注意不要撞客戶(hù)的椅背,以免打攪客人；開(kāi)定單時(shí)不要伏在桌上,而是拿在手上寫(xiě)；工作時(shí)決不允許三三兩兩閑談；換煙灰缸時(shí),先用一只干凈的煙缸蓋在在用過(guò)的煙缸上,防止煙灰飄落,將用過(guò)的煙缸放入托盤(pán),再將干凈的煙缸放回桌上。.餐飲禮儀小貼士(2)收放器皿時(shí),不應(yīng)過(guò)分發(fā)出聲響而引人注目；在餐廳內(nèi)不得跑步,保持“三輕〞:說(shuō)話(huà)輕,行走輕,操作輕；禁止和客戶(hù)開(kāi)過(guò)分的玩笑,應(yīng)酬客人的玩笑應(yīng)友好,但是注意把握分寸；不要一邊操作,一邊和客人談話(huà)；不要旁聽(tīng)客戶(hù)的談話(huà),禁止隨便參加客戶(hù)的談話(huà)。.第四局部：實(shí)戰(zhàn)技巧及問(wèn)答.成功促銷(xiāo)代表的定義

一個(gè)成功的促銷(xiāo)代表不僅注意銷(xiāo)量，而且她會(huì)為消費(fèi)者提供最優(yōu)質(zhì)效勞，并抓住每一個(gè)時(shí)機(jī)來(lái)宣傳公司的產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)置..1、客人說(shuō)：“酒太貴了〞〔類(lèi)似問(wèn)題：我喝××酒都差不多，這種怎么這么貴？〕分析：客人提出這個(gè)問(wèn)題，有幾種可能：客人點(diǎn)的菜不貴，促銷(xiāo)員推薦的酒太貴，客人接受不了。如果是這種情況，應(yīng)換廉價(jià)的一點(diǎn)的酒。因此，促銷(xiāo)時(shí)要特別注意：“看菜點(diǎn)酒〞。說(shuō)酒貴是一個(gè)借口，是不想喝××酒。這種情況屬于信口開(kāi)河，沒(méi)話(huà)找話(huà)，隨便說(shuō)說(shuō)而已。這種情況最多，沒(méi)必要正面答復(fù)，可以強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)酒的品質(zhì)特點(diǎn)。答復(fù)〔例〕先生，您是知道的，今世緣酒業(yè)是“中國(guó)十大名酒〞，在蘇酒中也是佼佼者，今世緣典藏是今世緣酒業(yè)生產(chǎn)的中高檔白酒，酒質(zhì)肯定沒(méi)的說(shuō)啊。您再看我們這個(gè)今世緣典藏的包裝有很濃郁的文化歷史氣息，檔次、品味都很高，最適合您了。還有我們的度數(shù)不高不低，喝還健康。.2、客人說(shuō)××酒是勾兌的怎么辦？分析所有酒都是勾兌的，自古以來(lái)就是如此，只不過(guò)勾兌的酒基有差異，有的是用食用酒精勾兌的?？腿耸苊襟w的誤導(dǎo)，以為兌勾的酒都不好。答復(fù)很多人對(duì)兌勾有誤解，我給您解釋一下。兌勾是我們的一個(gè)行業(yè)術(shù)語(yǔ)，它指的是白酒的一個(gè)生產(chǎn)工藝。茅臺(tái)、五糧液也要經(jīng)過(guò)兌勾。沒(méi)有經(jīng)過(guò)兌勾的基酒是不能喝的。某某酒全部是用自己釀造的原酒調(diào)制的，請(qǐng)您放心飲用。.3、客人說(shuō)高度酒是純糧釀造的，低度酒是兌勾的?！差?lèi)似問(wèn)題：客人說(shuō)，現(xiàn)在流行喝高度酒?！撤治鲞@可能是客人想喝高度酒的暗示，如果我們的酒有高度酒，應(yīng)立即推薦高度酒。答復(fù)我們的酒，不管是低度酒還是高度酒，全部是純糧釀造的。不過(guò)原酒是不能直接喝的，要經(jīng)過(guò)調(diào)制。調(diào)制時(shí)酒精含量不一樣，就形成了高度酒或低度酒?，F(xiàn)在全國(guó)白酒的消費(fèi)也在向低度化開(kāi)展，五糧液等名酒企業(yè)也相繼推出很多低度白酒，白酒的低度化是一種趨勢(shì)。.4、客人說(shuō)，喝你們酒的次數(shù)多了，想換一換新牌子。

分析提出這個(gè)問(wèn)題有幾種可能：客人確實(shí)有求新求異的心理需求，我們要把換品牌變成換品種；這可能是客人拒絕促銷(xiāo)員的借口。解決思路第一步：請(qǐng)問(wèn)您以前喝的是我們某某品牌的哪種酒——了解對(duì)方是真喝過(guò)還是找借口；第二步：請(qǐng)問(wèn)您對(duì)某某酒的感覺(jué)如何；第三步：盡可能把品牌換成變品種。.5、客人要促銷(xiāo)員陪喝酒怎么辦？分析這種情況通常發(fā)生在客人酒喝得較多時(shí)。如果不喝，是讓客人沒(méi)面子，下不來(lái)臺(tái)，所以應(yīng)巧妙應(yīng)付。答復(fù)有很多種方法，可以用一種，或同時(shí)用幾種：“現(xiàn)在是上班時(shí)間，嚴(yán)禁喝酒，否那么，不僅要扣錢(qián)，工作也沒(méi)有了。請(qǐng)?bào)w諒我們的難處，我們找份工作不容易。〞這是讓自己處于同情地位?！拔覍?duì)酒精過(guò)敏，大夫說(shuō)過(guò)絕不能喝酒。〞這是給自己一個(gè)借口。“如果不是上班時(shí)間，我一定陪你喝。〞這是給對(duì)方一個(gè)面子。“我把這杯酒敬給我們今天最尊貴的客人。〞實(shí)在推托不了，可以轉(zhuǎn)敬其他人?！袄习逭椅夷兀蚁热ヒ惶嗽賮?lái)。〞找個(gè)借口開(kāi)溜。先與效勞員商量好，遇到這種情況讓效勞員當(dāng)“托〞。讓效勞員大聲說(shuō)“老板正發(fā)脾氣呢，還不快點(diǎn)去〞,乘機(jī)開(kāi)溜。實(shí)在不行了，只有少喝一點(diǎn)，但要裝作被酒嗆得不得了的樣子，一直嗆著走出去?？腿撕鹊脚d頭上，或正在比酒量時(shí)，盡量不要到酒桌上去。.6、酒店老板要到促銷(xiāo)員陪客人喝酒怎么辦？分析酒店老板讓促銷(xiāo)員陪酒，一是為了多賣(mài)酒多賺錢(qián)，二是為了讓客人快樂(lè)。盡可能拒絕，實(shí)在拒絕不了時(shí)，要學(xué)會(huì)演戲。解決方法“我們公司有嚴(yán)格規(guī)定，促銷(xiāo)員絕對(duì)不能喝酒，我也不會(huì)喝酒，讓我喝，肯定出洋相。我們促銷(xiāo)員找份工作不容易，請(qǐng)您理解我們的難處。〞裝作一點(diǎn)都不會(huì)喝的樣子，勉強(qiáng)沾一點(diǎn)酒，做出嗆得不得了的樣子，憋一下氣，讓臉發(fā)紅，然后大口大口喝茶。乘機(jī)走出包房。.7、客人問(wèn)，“你們的酒與××酒相比怎么樣？〞〔類(lèi)似問(wèn)題：你們的酒好還是××酒好？〕分析客人問(wèn)的酒通常是他比較熟悉的酒，千萬(wàn)不能說(shuō)別人的酒不好。正確的思路應(yīng)該是：別人的酒好，我們的酒更好。答復(fù)兩種酒各有千秋，我們酒的特點(diǎn)是更具有蘇酒獨(dú)有的幽雅和綿長(zhǎng)。8、客人說(shuō)只喝××酒。〔類(lèi)似問(wèn)題：最近流行××酒，我要喝××酒〕分析此時(shí)千萬(wàn)不能說(shuō)××酒不好，否那么會(huì)讓客人沒(méi)面子。答復(fù)有多種選擇答復(fù)，視情形而定：“××酒流行已經(jīng)有一段時(shí)間了，最近聽(tīng)說(shuō)有人開(kāi)始造假？我印象中前一段時(shí)間報(bào)紙上暴過(guò)光，××酒有被假冒，要注意不就是講求喝個(gè)放心嗎？〞〔流行白酒容易被假冒，要注意收集這方面的信息，要從保護(hù)消費(fèi)者的角度善意提醒，但千萬(wàn)不能沒(méi)有證據(jù)瞎造謠〕喜歡流行產(chǎn)品的人是時(shí)尚的人，善于自主選擇獨(dú)特產(chǎn)品的人，是聰明的人。某某酒雖然暫時(shí)沒(méi)有××那么流行，可是品質(zhì)更好……(介紹某某的品質(zhì)特點(diǎn))，要不您嘗試一下我們的產(chǎn)品。.9、客人問(wèn)：“你們的酒怎么沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)??！〞分析這個(gè)問(wèn)題通常發(fā)生在新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)〔或是外地來(lái)的客人，對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r不熟悉〕答復(fù)闡述某某酒的相關(guān)榮譽(yù)和產(chǎn)品品質(zhì)等。10、酒價(jià)這么高，是不是都是你們拿提成拿走了？答復(fù)：要是提成高就好了，您什么時(shí)候給我們經(jīng)理說(shuō)說(shuō)。我們根本上拿固定工資，每瓶提成和其他廠家差不多。價(jià)格高因?yàn)榫坪谩?11、上次向客人推薦不成功，客人再次來(lái)了怎么辦？解決思路：不要有任何心理障礙，再次去促銷(xiāo)，或許能夠感動(dòng)對(duì)方。第一次向客人導(dǎo)購(gòu)不成功，肯定有原因?？腿说诙蝸?lái)要總結(jié)上一次的教訓(xùn)，換一種方式促銷(xiāo)。12、客人幾次來(lái)都喝我們的酒，這次來(lái)想換個(gè)牌子喝怎么辦？解決思路：老客人來(lái)的，對(duì)客人要特別熱情，盡可能稱(chēng)呼客人的名字〔最好以官職稱(chēng)呼〕如果客人堅(jiān)持要喝其他牌子的酒，應(yīng)尊重客人的意見(jiàn)，不要希望客人每次都喝我們的酒?？腿撕绕渌茣r(shí)，還要熱情效勞，給客人留下個(gè)好印象，下次可能又會(huì)喝你的酒。.13、客人說(shuō)以前喝過(guò)你們的酒后上頭，怎么辦？分析大多數(shù)情況下，這是不愿意喝的借口，這意味這促銷(xiāo)難度很大。一般來(lái)說(shuō)，喝酒上頭有幾種情況：喝酒過(guò)量都會(huì)上頭，但不能這樣對(duì)客人說(shuō)。身體不適。也不能這樣對(duì)客人說(shuō)。要先了解顧客是真上頭還是不愿喝的借口?？梢詥?wèn)：“您上次在哪里喝的?喝的什么酒?〞如果確有其事,客人會(huì)說(shuō)出品種，否那么是不愿喝的托詞，如果實(shí)在答復(fù)不上來(lái)這個(gè)問(wèn)題,也可以不正面答復(fù)，顧左右而言它。答復(fù)您說(shuō)確實(shí)實(shí)是個(gè)新問(wèn)題,我做這么長(zhǎng)時(shí)間了，喝我們的酒不過(guò)量上頭的情況很少見(jiàn)。這樣吧,您把留下來(lái),我跟公司咨詢(xún)一下，健康飲酒一直是我們今世緣酒業(yè)〔某某酒〕倡導(dǎo)的理念，所以，無(wú)論您是否喝我們的酒，我都會(huì)給您一個(gè)圓滿(mǎn)的解答。也感謝您對(duì)我們的支持。.14、夏天客人要喝啤酒，不愿喝白酒怎么辦？解決思路：客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在點(diǎn)酒前會(huì)有所議論，如果客人決定喝啤酒，促銷(xiāo)員很難改變。這時(shí)，千萬(wàn)不能強(qiáng)行推白酒，要盡可能尊重客人的意見(jiàn)。否那么，很容易引起客人的反感。當(dāng)然，如果客人在啤酒和白酒之間猶豫，這時(shí)可以大力推白酒。比方可以說(shuō)：“其實(shí)白酒更能活潑氣氛。〞“真正喝酒的人還是喝白酒來(lái)勁。〞“啤酒養(yǎng)肚，白酒健美。〞“朋友喜相逢，還是喝點(diǎn)白酒有氣氛。〞“老朋友相見(jiàn)，還是喝白酒能喚起以前的回憶。〞.15、客人說(shuō)我們的酒不好喝，要求中途換酒怎么辦？分析這種情況比較少見(jiàn)，一旦出現(xiàn)就很棘手。造成這個(gè)問(wèn)題的原因很可能有四個(gè)：第一，促銷(xiāo)員只顧推銷(xiāo)，而沒(méi)有引導(dǎo)客人品嘗；第二，向客人推薦的酒檔次太低，客人喝慣了高檔酒，喝中低檔酒不慣；第三，客人對(duì)效勞不滿(mǎn)意，有意找茬；第四，酒確實(shí)有問(wèn)題。解決思路首先要理智地問(wèn)客人換酒的原因。此時(shí)客人可能火氣比較大，應(yīng)不急不躁。如果是對(duì)效勞員或促銷(xiāo)員的效勞不滿(mǎn)意，應(yīng)主動(dòng)抱歉，哪怕真正的過(guò)錯(cuò)方并不是效勞員或促銷(xiāo)員。酒確實(shí)有問(wèn)題，應(yīng)立即請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，盡量挽回?fù)p失。.16、客人要禮品，但這種酒沒(méi)有怎么辦？〔類(lèi)似的問(wèn)題：客人說(shuō)有禮品就喝，沒(méi)有禮品就不喝〕分析此類(lèi)問(wèn)題的客人，一定是以前喝我們的酒，得到過(guò)禮品。不要因這個(gè)小問(wèn)題影響生意。答復(fù)有以下可供選擇的答復(fù)〔或方案〕：上次我們是促銷(xiāo)期間，所以有禮品，現(xiàn)在促銷(xiāo)已經(jīng)結(jié)束，禮品已經(jīng)取消了。雖然公司已經(jīng)取消了禮品，但既然您已經(jīng)提出來(lái)了，我自己想方法給您找一個(gè)。不過(guò)這次確實(shí)沒(méi)帶，下次您來(lái)時(shí)我一定給您帶來(lái)。.17、客人說(shuō)你們的酒已過(guò)時(shí)，怎么答復(fù)？分析提出這個(gè)問(wèn)題通常是我們的某種酒曾經(jīng)流行過(guò)，但現(xiàn)在熱度已經(jīng)降溫。答復(fù)別的酒一般只能流行一年半載，真是一年喝倒一個(gè)牌子，甚至幾個(gè)牌子。我們的酒在這里賣(mài)了這么多年，一直是流行酒。別的牌子倒了，最后留下來(lái)的還是我們的酒,這說(shuō)明我們酒的品質(zhì)還是受到廣闊消費(fèi)者的認(rèn)可。流行也好，過(guò)時(shí)也好，喝酒永遠(yuǎn)都是品質(zhì)第一呀。.18、酒店安排促銷(xiāo)員推銷(xiāo)別的產(chǎn)品〔非今世緣酒業(yè)代理產(chǎn)品〕怎么辦？解決思路：如果不是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以大包大攬地推，沒(méi)問(wèn)題。如果老板要求推銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，可以采取以下兩種方法。〔對(duì)老板說(shuō)〕我們公司有規(guī)定，絕對(duì)不準(zhǔn)推銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，推銷(xiāo)其他產(chǎn)