國際商務談判各階段的策略

第四章國際商務談判各階段的戰(zhàn)略第一節(jié)國際商務談判戰(zhàn)略概述第二節(jié)開局階段的戰(zhàn)略第三節(jié)報價階段的戰(zhàn)略第四節(jié)磋商階段的戰(zhàn)略第五節(jié)成交階段的戰(zhàn)略第六節(jié)處置僵局的戰(zhàn)略本章主要內容本章重點引見了談判的不同階段，談判者應了不同階段的各自特點，并如何針對四個階段的不同特點分別實施有效的談判戰(zhàn)略。本章學習目的1.國際貿易談判戰(zhàn)略概述2.開局階段的特點和應采取的戰(zhàn)略3.報價階段的特點和應采取的戰(zhàn)略4.磋商階段的特點和應采取的戰(zhàn)略5.成交階段的特點和應采取的戰(zhàn)略第四章國際商務談判各階段的戰(zhàn)略第一節(jié)國際商務談判戰(zhàn)略概述一、國際商務談判戰(zhàn)略的概念在可以預見和能夠發(fā)生的情況下采取的相應行動和手段二、制定國際商務談判戰(zhàn)略的步驟〔一〕了解影響談判的要素〔二〕尋覓關鍵問題二、制定國際商務談判戰(zhàn)略的步驟〔三〕確定詳細目的〔四〕構成假設性方法〔五〕深度分析和比較假設方法〔六〕構成詳細的談判戰(zhàn)略〔七〕擬定行動方案草案第四章國際商務談判各階段的戰(zhàn)略第二節(jié)開局階段的戰(zhàn)略第二節(jié)開局階段的戰(zhàn)略一、發(fā)明良好的談判氣氛為了發(fā)明一個良好的、協作的氣氛，談判人員該當留意以下幾點：〔一〕談判前，談判人員應靜下來再一次想象談判對手的情況，想象談判對手的類型?！捕痴勁腥藛T應該徑直步入會場，以開誠布公、友好的態(tài)度出如今對方面前。〔三〕談判人員在服飾儀表上，要塑造符合本人身份的籠統(tǒng)。第二節(jié)開局階段的戰(zhàn)略一、發(fā)明良好的談判氣氛〔四〕在開場階段，談判人員最好站立說話，小組成員不用圍成一個圓圈，而最好是自然地把談判雙方分成假設干小組，每組都有各方的一兩名成員?！参濉承袨楹驼f話都要輕松自若，不要慌張。〔六〕留意手勢和觸碰行為。第二節(jié)開局階段的戰(zhàn)略二、交換意見〔一〕談判目的〔二〕談判方案〔三〕談判進度〔四〕談判人員三、開場陳說第一節(jié)開局階段的戰(zhàn)略四、開局階段應思索的要素〔一〕思索談判雙方之間的關系1.有過業(yè)務往來且關系很好2.有過業(yè)務往來但關普通3.有過業(yè)務往來但已方對對方的印象不好4.雙方之前沒有業(yè)務往來〔二〕思索雙方的實力第四章國際商務談判各階段的戰(zhàn)略第三節(jié)報價階段的戰(zhàn)略第三節(jié)報價階段的戰(zhàn)略報價階段的戰(zhàn)略主要表達在三個方面，即報價的先后、如何報價和怎樣對待對方的報價。一、報價的先后可以經過對談判雙方的談判實力的分析比較，采取不同的戰(zhàn)略二、如何報價〔一〕掌握行情是報價的根底〔二〕報價的原那么經過反復比較和權衡，設法找出價錢所帶來的利益與被接受的勝利率之間的最正確結合點〔三〕最低可接納程度二、如何報價〔四〕確定報價報價有一定的虛頭是正常情況，但虛頭必需是合情合理，即能找出合理的理由為之辯護?！参濉吃鯓訄髢r開盤時報價要明確清楚，堅決果斷地提出，不需對所報價錢作過多闡明和解釋。〔六〕兩種典型報價術1.西歐式報價2.日本式報價第三節(jié)報價階段的戰(zhàn)略三、如何對待對方的報價仔細聽取并盡力完好準確地把握對方報價內容，對方報價終了后不急于討價，要求對方作出價錢解釋之后要求對方降低報價。四、進展報價解釋時必需遵照的原那么不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書第四章國際商務談判各階段的戰(zhàn)略第四節(jié)磋商階段的戰(zhàn)略第四節(jié)磋商階段的戰(zhàn)略

一、討價前的預備1.區(qū)分本質性分歧與假設性分歧2.把握談判的總體方向和討論范圍二、退讓戰(zhàn)略〔一〕思索對方的反響〔二〕留意退讓的原那么二、退讓戰(zhàn)略〔三〕選擇理想的退讓方式1.八種理想的退讓方式2.特點3.優(yōu)點4.缺陷5.適用對象二、退讓戰(zhàn)略〔四〕運用適當的退讓戰(zhàn)略1.互利互惠的退讓戰(zhàn)略2.予遠利謀近惠的退讓戰(zhàn)略3.絲毫無損的退讓戰(zhàn)略三、迫使對方退讓的戰(zhàn)略〔一〕利用競爭〔二〕軟硬兼施〔三〕最后通牒四、阻止對方進攻的戰(zhàn)略〔一〕限制戰(zhàn)略1.權益限制2.資料限制3.其他方面的限制〔二〕示弱以求憐憫〔三〕以攻對攻第四章國際商務談判各階段的戰(zhàn)略第五節(jié)成交階段的戰(zhàn)略第五節(jié)成交階段的戰(zhàn)略這一階段的主要目的：1.力求盡快達成協議2.盡量保證已獲得的利益不喪失3.爭取最后的利益收獲一、場外買賣緩和雙方的緊張局面，有助于化解談判桌上遺留問題，但要注間對手的不同習慣第五節(jié)成交階段的戰(zhàn)略二、最后退讓把握退讓時間和退讓幅度三、不忘最后的獲利四、留意對方慶賀五、慎重地對待協議第四章國際商務談判各階段的戰(zhàn)略第六節(jié)處置僵局的戰(zhàn)略一、談判中僵局的種類一、談判中僵局的種類〔一〕從狹義的角度分類1.初期僵局2.中期僵局3.后期僵局〔二〕從廣義的角度分類〔三〕從談判內容上得分類二、談判中構成僵局的緣由〔一〕立場觀念的爭論〔二〕一方過于強勢〔三〕過分沉默與反響愚鈍〔四〕人員素質低下〔五〕信息溝通的妨礙〔六〕軟磨硬抗式拖延〔七〕外部環(huán)境發(fā)生變化三、談判中僵局的處置原那么

〔一〕盡力防止僵局的原那么1.堅持聞過那么喜2.態(tài)度冷靜、誠實，言語適中3.絕不因觀念分歧而發(fā)生爭吵〔二〕努力建立互惠式談判四、妥善處置談判僵局的方法

〔一〕潛在僵局的間接處置法1.先一定部分，后否認全局2.先反復對方的意見，然后再減弱對方3.用對方的意見去壓服對方4.以提問的方式促使對方自我否認四、妥善處置談判僵局的方法

〔二〕潛在僵局的直接處置法1.站在對方立場上壓服對方2.歸納概括法3.反問勸道法4.幽默方法5.適當饋贈6.場外溝通四、妥善處置談判僵局的方法

〔三〕妥善處置談判僵局的最正確時機1.及時回答對方的反對意見2.適當拖延回答〔1〕對方提出的反對意見，使他感到不能做出稱心的回答時〔2〕反駁對方意見缺乏足夠證據時〔3〕即刻回答會使己方墮入被動時〔4〕確實有把握掌控談判局勢，使對方的反對意見隨著談判的深化會逐漸減弱時〔5〕對方的反對意見明顯偏離議題時〔6〕對方由于心里緣由提出“發(fā)泄性〞的反對意見時3.爭取自動，先發(fā)制人四、妥善處置談判僵局的方法

〔四〕突破談判僵局的方法1.采取橫向式談判2.改期再談3.改動談判環(huán)境與氣氛4.敘舊情，強調雙方共同點5.改換談判人員或者由指點出面調解四、妥善處置談判僵局的方法

〔五〕談判中嚴重僵局的處置方法1.適當退讓，爭取達成協議2.調解與仲裁五、處置談判僵局應留意的幾個問題〔一〕及時、靈敏地調整和變換談判方式1.立場式談判2.原那么式談判3.協作式談判〔二〕回絕對方不合理要求，降低對方目的要求〔三〕防止退讓失誤，掌握好妥協的藝術1.切不可過分自信2.不可隨便接受超出己方期望水準的最初報價3.不要隨便退讓，在重要問題上不先退讓4.擅長運用退讓戰(zhàn)略組合，在交叉退讓中找出路討論與思索1.簡述制定貿易談判戰(zhàn)