Ch05業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略：創(chuàng)建競爭優(yōu)勢

5運(yùn)用業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略創(chuàng)建競爭優(yōu)勢－－競爭戰(zhàn)略本章討論企業(yè)在市場或產(chǎn)業(yè)內(nèi)如何競爭？如何找出令競爭優(yōu)勢和贏利才干最大化的潛在競爭戰(zhàn)略。重點(diǎn)：公司商業(yè)方式中最重要層面的戰(zhàn)略：業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略的選擇開篇案例：豐田公司的目的？符合每一位顧客需求的高價(jià)值交通工具【三星商業(yè)方式的演化】5-2Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略－－競爭戰(zhàn)略開發(fā)一種企業(yè)專有的商業(yè)方式，可以協(xié)助它在同對手的競爭中獲得競爭優(yōu)勢

阿貝爾〔Abell〕業(yè)務(wù)定義的流程顧客需求，或公司計(jì)劃滿足的對象；顧客群體，公司計(jì)劃滿足哪些人；獨(dú)特競爭力，如何滿足顧客的需求。5-3Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.顧客需求和產(chǎn)品差別顧客需求可以經(jīng)過產(chǎn)品--商品或效力--的特點(diǎn)和屬性來滿足的愿望、愿望或盼望產(chǎn)品差別化設(shè)計(jì)產(chǎn)品滿足顧客需求的過程平衡差別化和本錢控制獲取更高價(jià)錢實(shí)現(xiàn)獨(dú)特性的不同方法5-4Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.顧客群體和市場細(xì)分市場細(xì)分：是企業(yè)為獲得競爭優(yōu)勢對顧客進(jìn)展分組的方法，它的根底是顧客需求或偏好的重要差別。企業(yè)根據(jù)不同的需求和偏好對顧客進(jìn)展分組的方法價(jià)錢需求類型市場細(xì)分是一個(gè)進(jìn)化的過程5-5Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.顧客群體與市場細(xì)分〔續(xù)〕市場細(xì)分的戰(zhàn)略〔企業(yè)可以運(yùn)用的三種方法〕不成認(rèn)不同群體間需求的差別化，只為普通的顧客效力將市場細(xì)分為不同的顧客群，為每一群體開發(fā)一種適用的產(chǎn)品〔Sony電視機(jī)〕成認(rèn)市場細(xì)分，但選擇只效力于其中的一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場或利基市場〔BMW〕5-6Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.獨(dú)特競爭力實(shí)現(xiàn)競爭優(yōu)勢的方法〔前述〕杰出的效率杰出的質(zhì)量杰出的創(chuàng)新杰出的客戶呼應(yīng)5-7Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略的動(dòng)態(tài)性需求作出一系列具有一致性的選擇：它描寫了企業(yè)所追求的戰(zhàn)略，由此也決議了發(fā)明差別化、價(jià)值和本錢構(gòu)造所需求的職能層戰(zhàn)略。業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略因此也是企業(yè)商業(yè)方式的主導(dǎo)要素。如何差別化產(chǎn)品和如何定價(jià)何時(shí)和如何進(jìn)展市場細(xì)分以實(shí)現(xiàn)需求最大化如何投資和向哪里投資以開發(fā)獨(dú)特的企業(yè)競爭力，在價(jià)值發(fā)明最大化的同時(shí)堅(jiān)持本錢構(gòu)造的可行性5-8Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略的動(dòng)態(tài)性Source:Copyright?C.W.L.HillandG.R.Jones,“TheDynamicsofBusiness-LevelStrategy,〞(unpublishedmanuscript,2002).定價(jià)選擇差別化本錢構(gòu)造追求低本錢的職能層戰(zhàn)略市場需求產(chǎn)業(yè)競爭構(gòu)造〔五種競爭力量模型〕5-9Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.總結(jié)戰(zhàn)略經(jīng)理在業(yè)務(wù)層所面臨的問題是企業(yè)的差別化和本錢構(gòu)造的定位。即：如何經(jīng)過產(chǎn)品差別化為顧客發(fā)明更多的價(jià)值，為企業(yè)博得更大的定價(jià)空間；如何投資于職能層活動(dòng)以發(fā)明一種價(jià)錢選擇更多的本錢構(gòu)造。波特的三大根本戰(zhàn)略：低本錢領(lǐng)先、差別化戰(zhàn)略 和集中戰(zhàn)略5-10Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.選擇一項(xiàng)根本的業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略根本戰(zhàn)略無論什么樣的公司都可以采用這些戰(zhàn)略，不論是制造業(yè)公司、效力業(yè)公司和非贏利組織可以運(yùn)用于任何產(chǎn)業(yè)環(huán)境中來自企業(yè)對產(chǎn)品、市場和獨(dú)特企業(yè)競爭力的一向選擇5-11Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.產(chǎn)品/市場/獨(dú)特企業(yè)競爭力的選擇和

根本競爭戰(zhàn)略成本領(lǐng)先差異化集中產(chǎn)品差異化低（主要指價(jià)格）高（主要指獨(dú)特性）低到高（價(jià)格或獨(dú)特性）細(xì)分市場低（大眾市場）高（大量細(xì)分市場）低（一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場）獨(dú)特企業(yè)競爭力制造和物料管理研發(fā)、銷售與營銷任何一種獨(dú)特企業(yè)競爭力5-12Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.三種戰(zhàn)略的才干和組織要求5-13Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.5-14Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.根本的業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略：本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略目的：建立一個(gè)單位本錢比競爭對手更低的本錢構(gòu)造優(yōu)勢假設(shè)競爭對手收取類似的價(jià)錢，那么本錢領(lǐng)先者可以獲得更高的利潤率本錢領(lǐng)先者可以收取比競爭對手更低的價(jià)錢5-15Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略的選擇本錢領(lǐng)先者無意在差別化方面成為產(chǎn)業(yè)的指點(diǎn)〔創(chuàng)新〕者，只需當(dāng)顧客需求某一特性或效力時(shí)才提供相對于競爭對手，本錢領(lǐng)先者選擇較低或中等程度的差別化。目的是在不低于競爭對手差別化程度下堅(jiān)持低本錢；本錢領(lǐng)先者將產(chǎn)品定位于吸引“普通〞顧客經(jīng)常忽視產(chǎn)業(yè)內(nèi)眾多的細(xì)分市場。為不同的細(xì)分市場差別化產(chǎn)品是一種代價(jià)高昂的做法；本錢指點(diǎn)者壓倒一切的義務(wù)是提高運(yùn)營效率和降低本錢構(gòu)造〔中心〕5-16Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)勢利用本錢優(yōu)勢維護(hù)本人免受產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭對手的攻擊。假設(shè)市場上存在著強(qiáng)大的供應(yīng)商，本錢領(lǐng)先者較少遭到投入品價(jià)錢上升的影響假設(shè)市場上存在著強(qiáng)大的購買方，本錢領(lǐng)先者較少遭到價(jià)錢下降的影響。大規(guī)模采購提高了同供應(yīng)商討價(jià)討價(jià)的才干。有才干降價(jià)來同替代產(chǎn)品競爭低本錢和價(jià)錢是阻止競爭者進(jìn)入產(chǎn)業(yè)的壁壘5-17Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略的缺陷競爭對手找出降低本錢的方法競爭對手能夠會(huì)模擬本錢領(lǐng)先者的方法一味追求本錢降低能夠影響產(chǎn)品需求5-18Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.為了實(shí)現(xiàn)徹底的本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略，戰(zhàn)略經(jīng)理們該當(dāng)努力將最新的信息技術(shù)、物料管理技術(shù)和制造技術(shù)融入企業(yè)運(yùn)營，找出降低本錢的新方法。實(shí)行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)也要警惕：不要讓本錢領(lǐng)先者獲得太大的本錢優(yōu)勢，那時(shí)它會(huì)反過來利用高額利潤投資于產(chǎn)品在差別化上打敗他〔豐田和本田的實(shí)例〕。要想堅(jiān)持長期增長，本錢領(lǐng)先者必需對差別化對手的戰(zhàn)略動(dòng)向作出反響，提高本身產(chǎn)品的質(zhì)量和特性。戰(zhàn)略經(jīng)理們很能夠被本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略的勝利所迷惑，放松了警惕，看不到五種競爭力量和宏觀環(huán)境的變化與競爭游戲規(guī)那么的改動(dòng)。因此，像本錢領(lǐng)先這樣的根本戰(zhàn)略應(yīng)被視為詳細(xì)的行動(dòng)方案，協(xié)助戰(zhàn)略經(jīng)理繼續(xù)提高長期的競爭效率。5-19Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.根本的業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略：差別化經(jīng)過發(fā)明一種顧客以為重要的有差別的或獨(dú)特性的產(chǎn)品〔商品或效力〕來獲得競爭優(yōu)勢。獲得優(yōu)勢，就意味著：可以收取溢價(jià)；提高收入=杰出的贏利才干〔飛馳、BMW，勞力士〕5-20Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.差別化戰(zhàn)略的選擇差別化的實(shí)現(xiàn)方式：質(zhì)量：產(chǎn)品特性和可靠性；創(chuàng)新：通常是技術(shù)復(fù)雜性產(chǎn)品差別化的來源；客戶呼應(yīng)：提供全面的售后效力和產(chǎn)品維修；心思影響：產(chǎn)品在心思上對顧客的吸引；當(dāng)然：差別化企業(yè)應(yīng)該努力在盡能夠多的方面發(fā)明差別性；差別化企業(yè)應(yīng)該選擇進(jìn)入許多市場細(xì)分和利基市場；差別化企業(yè)應(yīng)專注于建立能提供差別化優(yōu)勢的職能；堅(jiān)持差別化并不意味著可以忽視本錢控制；尤其是控制對差別化優(yōu)勢沒有奉獻(xiàn)的本錢。差別化是基于顧客了解的；5-21Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.差別化戰(zhàn)略的優(yōu)勢顧客會(huì)形廢品牌忠實(shí)，它是一種最有價(jià)值的資產(chǎn)；強(qiáng)大的供應(yīng)商影響會(huì)弱化，由于企業(yè)更關(guān)注市場價(jià)錢，而不是本錢。差別化企業(yè)可以將投入品價(jià)錢的上升轉(zhuǎn)嫁給顧客，只需他們情愿支付溢價(jià)。強(qiáng)大的購買者的力量不再是問題，由于差別化企業(yè)提供的是具有獨(dú)特性的產(chǎn)品；差別化和品牌忠實(shí)還發(fā)明了阻止競爭者進(jìn)入產(chǎn)業(yè)的壁壘。替代產(chǎn)品的要挾取決于競爭對手的產(chǎn)品能否同樣滿足顧客的需求，破壞消費(fèi)者的品牌忠實(shí)。5-22Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.差別化戰(zhàn)略的缺陷主要問題：如何長期堅(jiān)持顧客眼中可以感遭到差別或獨(dú)特性？由于如今矯捷的競爭者可以快速地進(jìn)展模擬和復(fù)制；專利和先行者優(yōu)勢不像以前那樣長久；企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量普遍提高；品牌忠實(shí)度下降；案例：為什么有這么多種美國運(yùn)通卡？難以堅(jiān)持溢價(jià)價(jià)錢假設(shè)差別化來自設(shè)計(jì)或物理特性，那么模擬相對容易；來自質(zhì)量、效力、可靠性或無形的吸引力，企業(yè)的位置將更平安。可以長期堅(jiān)持溢價(jià)。5-23Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.根本的業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略：本錢領(lǐng)先和差別化技術(shù)變革，特別是柔性制造技術(shù)和新的數(shù)字化、電子化和信息技術(shù)的開展模糊了本錢領(lǐng)先和差別化戰(zhàn)略的界限。同時(shí)實(shí)現(xiàn)本錢領(lǐng)先和差別化成為能夠。復(fù)合的戰(zhàn)略是贏利才干最強(qiáng)的戰(zhàn)略：企業(yè)應(yīng)該快速地利用新的制造技術(shù)和信息技術(shù)。5-24Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.本錢領(lǐng)先和差別化戰(zhàn)略的選擇機(jī)器人和柔性制造單元的采用降低了改裝消費(fèi)線和小批量消費(fèi)的本錢，企業(yè)可以在堅(jiān)持有效的本錢構(gòu)造的同時(shí)消費(fèi)更廣泛的產(chǎn)品系列；差別化企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的另一種方法是：最終產(chǎn)品〔差別化〕的部件規(guī)范化；經(jīng)過控制顧客可以選擇的產(chǎn)品的種類降低制造本錢和營銷費(fèi)用準(zhǔn)時(shí)制〔JIT〕系統(tǒng)有助于降低本錢，提高質(zhì)量和可靠性；利用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)向顧客發(fā)布信息、降低本錢；低本錢和差別化產(chǎn)品的制造本錢通常差別不大，由于都是在勞動(dòng)力本錢低的國家里制造。5-25Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.根本的業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略：集中滿足某一詳細(xì)的或特定的細(xì)分市場或利基市場顧客的需求按照地理劃分市場按照顧客類型劃分市場按照產(chǎn)品線劃分選擇好細(xì)分市場之后，集中戰(zhàn)略企業(yè)再進(jìn)展定位，可以是：低本錢或差別化；本質(zhì)上，集中化的企業(yè)是一家專業(yè)化的差別化或低本錢企業(yè)。5-26Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.為什么集中戰(zhàn)略有那么多種集中本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略集中差別化戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略只向一組顧客提供產(chǎn)品向顧客提供獨(dú)特產(chǎn)品向顧客提供低價(jià)產(chǎn)品向多種類型顧客提供產(chǎn)品5-27Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.集中戰(zhàn)略的優(yōu)勢競爭優(yōu)勢來源于其獨(dú)特的企業(yè)競爭力：效率、質(zhì)量、創(chuàng)新和客戶呼應(yīng)。抵抗競爭的才干取決于它提供對方所沒有的產(chǎn)品和效力的才干更快地實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新可以選擇的實(shí)現(xiàn)競爭優(yōu)勢的道路幾乎無窮無盡－－那么多的小公司和大公司競爭；許多大公司也是從集中戰(zhàn)略開場的〔思科公司購買了超越50家的專業(yè)軟硬件公司實(shí)現(xiàn)了生長〕較少受購買者討價(jià)討價(jià)才干的影響，由于他們在別處買不到；5-28Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.集中戰(zhàn)略的優(yōu)勢潛在的進(jìn)入者必需抑制集中化企業(yè)在顧客心目中建立的忠實(shí)；顧客忠實(shí)度高減少了替代性產(chǎn)品的要挾；企業(yè)同顧客更接近，對變化的需求更敏感；5-29Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.集中戰(zhàn)略的缺陷面對強(qiáng)大的供應(yīng)商處于不利的位置，由于它們的采購?fù)ǔ?shù)額不大〔然而，它也答應(yīng)以將加價(jià)轉(zhuǎn)嫁給忠實(shí)的顧客〕；由于產(chǎn)量較少，本錢構(gòu)造能夠高于低本錢企業(yè)〔但是，經(jīng)過柔性制造系統(tǒng)可以改善〕；技術(shù)的開展或顧客口味的變化能夠?qū)е录谢髽I(yè)的利基市場忽然消逝〔這是許多小公司失敗的緣由〕；差別化企業(yè)隨時(shí)能夠進(jìn)入滿足集中化企業(yè)顧客的利基市場。5-30Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略：左右兩難的處境勝利的競爭定位要求企業(yè)在產(chǎn)品、市場和獨(dú)特企業(yè)競爭力三方面作出一向的選擇。即：一家企業(yè)必需在業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略〔競爭戰(zhàn)略〕的這三項(xiàng)要素間找到契合點(diǎn)，發(fā)明出具有競爭優(yōu)勢的商業(yè)方式；〔波特：Stuckinthemiddle－墮入中間，不得前進(jìn)；左右兩難〕因此，沒有做好戰(zhàn)略勝利所必要的規(guī)劃，其產(chǎn)品和市場的選擇將無法令本企業(yè)獲得或堅(jiān)持競爭優(yōu)勢；5-31Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略：左右兩難的處境勝利的根本競爭戰(zhàn)略:保證產(chǎn)品、市場和獨(dú)特企業(yè)競爭力的選擇所構(gòu)成的業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略可以帶給他們競爭優(yōu)勢和杰出的贏利才干；不斷關(guān)注環(huán)境和競爭對手的變化，從而當(dāng)新的時(shí)機(jī)和要挾出現(xiàn)時(shí)可以對公司的資源進(jìn)展調(diào)整。5-32Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.競爭性定位和業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略：分析決策方法在每一個(gè)產(chǎn)業(yè)或細(xì)分市場上，通常會(huì)有幾家企業(yè)在競爭同一類顧客〔戰(zhàn)略集團(tuán)〕其中一家公司的行為能夠會(huì)影響其他公司經(jīng)理們必需根據(jù)顧客和競爭對手決議本人在產(chǎn)業(yè)中的定位〔定位分析〕定位過程常用的幾種工具：戰(zhàn)略群組分析、投資分析、博弈論5-33Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.競爭性定位：戰(zhàn)略群組分析識(shí)別產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭對手的戰(zhàn)略。由于，不同的戰(zhàn)略群組對于波特五種競爭力量的感受是不同的；戰(zhàn)略群組：一個(gè)產(chǎn)業(yè)中的追求類似的根本戰(zhàn)略的企業(yè)群體可以進(jìn)展競爭分類：競爭對手的不同選擇；有助于提示哪些企業(yè)競爭力對于未來最有價(jià)值，協(xié)助企業(yè)作出正確的投資決策；現(xiàn)實(shí)上，企業(yè)主要競爭對手是那些屬于一個(gè)戰(zhàn)略群組，追求類似戰(zhàn)略的企業(yè)。挪動(dòng)壁壘的相對高度決議某一戰(zhàn)略群組內(nèi)的企業(yè)在同其它群組的企業(yè)競爭時(shí)的才干5-34Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.競爭性定位：選擇一種投資戰(zhàn)略投資戰(zhàn)略決議實(shí)現(xiàn)長期盈利才干最大化所需求的資源的數(shù)量和類型〔同時(shí)實(shí)行差別化和本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略是昂貴的；集中戰(zhàn)略最省錢〕人力資源職能資源財(cái)務(wù)資源選擇投資戰(zhàn)略時(shí)，兩個(gè)要素非常關(guān)鍵：同競爭對手相比，本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中的位置；〔市場份額和獨(dú)特的企業(yè)競爭力〕產(chǎn)業(yè)生命周期所處的階段；5-35Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.業(yè)務(wù)層投資戰(zhàn)略的選擇產(chǎn)業(yè)生命周期階段強(qiáng)大的競爭地位軟弱的市場地位萌芽成長振蕩成熟衰退建立市場份額成長提高市場份額持有－－保持或盈利市場集中或收割（減資）建立市場份額市場集中市場集中或收割/清算收割或清算/剝離轉(zhuǎn)向、清算或剝離5-36Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.利特爾〔D.Little〕生命周期組合距陣5-37Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.生命周期的位置由八個(gè)外部要素或行業(yè)開展階段的類型來決議。〔這些要素的平衡決議了生命周期的階段〕 —市場增長率； —增長的能夠性； —產(chǎn)品線的寬度； —競爭者數(shù)目； —競爭者市場占有率的分布； —顧客忠實(shí)性； —進(jìn)入妨礙； —技術(shù)。5-38Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.Schein的文化、生命周期和戰(zhàn)略選擇的關(guān)系表5-39Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.競爭性定位：博弈論為了獲得更多的顧客，企業(yè)總是處于同產(chǎn)業(yè)內(nèi)和戰(zhàn)略群組內(nèi)的競爭對手的不同競爭之中〔企業(yè)間的競爭博弈〕，產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)可以被視為一組參與博弈的選手；游戲各方的潛在贏利才干的變化取決于企業(yè)所選擇的戰(zhàn)略和競爭對手所選擇的戰(zhàn)略；分為：序貫博弈：對手依次行動(dòng)；〔下棋〕并行博弈：對手同時(shí)行動(dòng)；〔剪刀、石頭、布〕5-40Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.競爭性定位：博弈論〔幾個(gè)根本原理〕瞻前顧后原那么前瞻性思索：預(yù)測對手對于本人戰(zhàn)略性動(dòng)的反映；回想性論證：基于對手對本人戰(zhàn)略性動(dòng)反響的判別作出戰(zhàn)略決議；了解他的對手經(jīng)理們將本人放在競爭對手的立場上思索；了解競爭對手在不同情景下的行為。5-41Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.案例：UPS公司定價(jià)戰(zhàn)略決策樹降價(jià)15％價(jià)錢不變聯(lián)邦快遞降價(jià)15％〔概率70％〕聯(lián)邦快遞價(jià)錢不變〔概率30％〕UPS利潤添加＝0UPS利潤添加＝1.8億美圓UPS利潤添加＝1億美圓概率值的評價(jià)是關(guān)鍵：來自UPS降價(jià)對聯(lián)邦快遞銷售額和盈利才干影響的評價(jià)5-42Copyright?雷星暉.Allrightsreserved.雷星暉.Allrightsreserved.競爭性定位：博弈論〔幾個(gè)根本原理〕找出最有利的占優(yōu)戰(zhàn)略占優(yōu)戰(zhàn)略〔dominantstrategy〕：不論對手采取什么戰(zhàn)略都能讓他改善處境的戰(zhàn)略;但是：往往墮入“囚徒姿態(tài)〞案例：1990年代GM和Ford的并行博弈在美國，協(xié)作定價(jià)違反<反托拉斯法>它們決不能置信對方不會(huì)提供折扣，否那么本人的情況只會(huì)更糟；5-43Copyright?雷星暉.Allrig