08商務(wù)談判簽約與履約

第八章商務(wù)談判簽約與履約8.1成交前的評價8.2成交的促成8.3合同的簽署8.4合同的履行8.5談判后的管理8.1成交前的評價8.1.1成交前的回想8.1.2談判目的的檢討 1、商品質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價錢、運輸、保險、支付條件、商品檢驗、違約索賠、仲裁、不可抗力等2、談判記錄談判的記錄通讀談判記錄或條款以闡明雙方在各點上均一致贊同。每日的談判記錄，由一方在當晚整理就緒，并在第二天作為議事日程的第一個工程宣讀，后由雙方經(jīng)過。假設(shè)只須進展兩三天的談判，那么由一方整理睬談記錄后，在談判終了后宣讀經(jīng)過。8.1.3最后的退讓1、最后退讓的時機：主要部分在最后期限之前做出，次要部分在最后期限做出。2、最后退讓的幅度：根據(jù)接受退讓者在對方的位置決議退讓的幅度。即讓對方滿足，又不使其屬下丟臉。8.2.1成交時機的把握1、成交時機把握的重要性：促成買賣2、幾種可靠的成交信號(1)對方表示可以終了了(2)對方的形體已闡明該終了了(3)對方的成交志愿已顯顯露來(4)雙方的條件差距已不大8.2成交的促成20210517-2討論問題：以下景象能反映客戶有成交的志愿嗎？客戶不斷察看、撫摸樣品客戶反復(fù)觀看產(chǎn)品的闡明書客戶忽然表現(xiàn)出很輕松的樣子客戶在他進展壓服活動時不斷點頭或很感興趣地傾聽客戶帶著他人一同試用產(chǎn)品客戶在談判過程中身體不斷向前傾3、成交意圖表達的主要方式(1)最后決議的言語(2)行為言語暗示(3)給對方多個選擇4、適時分手在對方做出決議購買的情況下，不應(yīng)倉促分開不能過早放棄努力簽定合同后，用巧妙的方法祝賀8.2.2有效的終了〔促成〕技巧1、比較終了法有利的比較終了法：置對方以很高的位置成交不利的比較終了法：根據(jù)對方的不幸遭遇設(shè)法成交如：“他們推遲一天，就有被競爭者搶先的危險。2、利益終了法優(yōu)待終了法：讓利促使雙方簽約、試用促使對方簽約突出利益損失，促使對方做出決議強調(diào)產(chǎn)品的益處，促使對方做出決議滿足對方的特殊要求，促使對方做出決議“我不喜歡這種產(chǎn)品表層的處置，看上去不結(jié)實〞“假設(shè)我們改良產(chǎn)品的表層，使之添加防腐才干，他會感到稱心嗎？〞“那當然好了，不過半年才交貨，時間太久了〞“假設(shè)我們把交貨時間縮短為3個月，他能馬上決議嗎？〞3、誘導(dǎo)終了法誘導(dǎo)對方贊同他的看法，最后迫使對方得出結(jié)論。誘導(dǎo)對方提出反對意見，從而導(dǎo)致盡快成交。4、漸進終了法盡量總結(jié)和強調(diào)對方和我看法的一致點把一切尚待處理的問題擱置一邊，暫不討論引導(dǎo)對方贊同我的觀念共同商量怎樣闡明一些艱苦問題促使雙方在艱苦原那么問題上做出決議力爭讓對方做出部分決議5、檢查性提問終了法提出帶有檢查性質(zhì)的問題，試探馬上簽約的能夠性。6、必然成交終了法假定性成交做出直接或間接的表示呈請對方簽字選擇性成交“他們?nèi)缃裥枨?車汽水還是8車汽水？〞自信必然成交著眼于未來的成交法7、趁熱打鐵終了法利用第一次談判的階段性成果到達成交8、殲滅戰(zhàn)終了法將力量集中在壓服對方接受某一對他做出決議有艱苦影響的問題上，隨著一兩個重要問題的處理，雙方也即達成買賣。9、拖延決議終了法假設(shè)不能馬上做出決議，而且確實有緣由，應(yīng)立刻建議對方推遲做出決議。10、書面確認終了法書面方式比口頭表述更為準確。書面資料有助于思索問題。書面資料可以添加報價的可靠感。書面資料可以影響幕后人。8.2.3爭取最后的收獲不忘給對方一定的稱譽簽約前的小小要求，但不宜因小失大討論針對前一個案例——PET公司的報價，PET方最初的報價是12120元，經(jīng)過談判，減少到11800元。他是金盤公司的代表，這時，看出對方的主談有成交的志愿，他會怎樣促成其成交，終了談判？為什么？8.3.1商務(wù)合同的概念與內(nèi)容1、商務(wù)合同的概念經(jīng)濟組織〔個人〕之間為進展經(jīng)濟協(xié)作和貿(mào)易往來，經(jīng)過協(xié)商一致，即談判而共同訂立的，以明確協(xié)作與往來為目的，明確相互之間的權(quán)益、義務(wù)、責(zé)任、承諾的協(xié)議。2、商務(wù)合同的種類購銷合同包銷合同代銷合同聯(lián)營合同進出口合同8.3合同的簽署3、商務(wù)合同的根本內(nèi)容質(zhì)量條款數(shù)量條款包裝條款價錢條款裝運條款支付條款保險條款檢驗條款索賠條款/仲裁條款1、商務(wù)合同書寫的要求(1)確定固化內(nèi)容(2)明晰深化思想(3)完善詳細細節(jié)(4)具備法律效能(5)言語文字準確、嚴厲、明晰(6)符合行業(yè)特點8.3.2商務(wù)合同的書寫與格式2、商務(wù)合同的根本格式(1)首部：標題，甲乙丙各方(2)正文：協(xié)作內(nèi)容，各方權(quán)益與義務(wù)，共同條款(3)尾部(4)附件：詳細的解釋性條款，參數(shù)、目的1、簽字前的審核(1)核對合同文本(2)核對批件2、簽字人確實認3、簽字儀式的安排8.3.3合同的審核與簽字討論“調(diào)研委托合同〞展現(xiàn)8.4.1合同的執(zhí)行1、合同有效的條件(1)合法(2)雙方簽署(3)不損害公眾利益(4)當事人自愿訂立8.4合同的履行2、鑒證與公證(1)鑒證：合法性、成交條件、可行性、公平性等，普通由公證機關(guān)或上級部門進展。(2)公證：公證機關(guān)對合同真實、合法性的司法證明。3、合同的履行(1)先決條件(2)后隨條件(3)同時條件1、合同變動的緣由(1)審批手續(xù)不全(2)經(jīng)濟條件變化(3)技術(shù)條件變化(4)違約(5)驗收失敗(6)不可抗力2、合同的變卦與解除8.4.2合同的變動3、合同的轉(zhuǎn)讓(1)部分轉(zhuǎn)讓(2)全部轉(zhuǎn)讓4、合同的終止(1)履行終了而終止(2)雙方協(xié)議而終止(3)強迫性終止8.4.3合同糾紛及其處置1、違約責(zé)任違約金賠償金2、合同糾紛的處理方式協(xié)商調(diào)解仲裁訴訟討論針對前一個案例——PET公司的報價，假設(shè)雙方產(chǎn)生糾紛，他會經(jīng)過什么方式處理？為什么？談判后的總結(jié)雙方關(guān)系的