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07任秋林模擬國際商務(wù)談判個人總結(jié)

模擬國際商務(wù)談判個人總結(jié)

姓名:任秋林在班編號:07簽約單位:中鐵二局集團(tuán)有限公司

班級材料準(zhǔn)備

一.談判背景:

中程公司“CEC”與泰國Italian-ThaiDevelopmentPCL

(“ITD”)公司組成聯(lián)營體參與泰國鐵路2號線項(xiàng)目競標(biāo)。

該鐵路項(xiàng)目為新建雙線電氣化鐵路,總長80公里,項(xiàng)目估算

約8億美元。主要工程包括路基、橋涵、軌道、四電(通信、

信號、電力、電氣化)工程的施工。該項(xiàng)目由Asia-Pacific

EngineeringConsultantCo.,Ltd負(fù)責(zé)提供設(shè)計咨詢服務(wù)。項(xiàng)目由

亞洲開發(fā)銀行和泰國政府共同出資,業(yè)主為泰國鐵路委員會

(StateRailwayofThailand)。合同工期為24個月。

通過公開競標(biāo),CEC-ITD聯(lián)營體于2015年3月25日獲

得業(yè)主的授標(biāo)函。根據(jù)授標(biāo)函約定,聯(lián)營體需要在一個月內(nèi)

與業(yè)主簽訂施工合同。此前,雙方需要就聯(lián)營體協(xié)議達(dá)成一

致。

二.主要談判內(nèi)容

中標(biāo)后,CEC和ITD成立了一個非法人緊密型聯(lián)營體。聯(lián)

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營體雙方加緊就聯(lián)營體協(xié)議進(jìn)行磋商。截至4月10日,雙

方還存在以下幾個主要分歧:

1.股份份額

中程公司要求在聯(lián)營體取得控股地位(至少51%股

份)。理由是中程公司是世界五百強(qiáng)企業(yè),具有豐富的鐵路

施工經(jīng)驗(yàn)。

泰國ITD公司也要求取得控股地位。理由是其熟悉泰國

工程承包市場,擅長于與項(xiàng)目業(yè)主、設(shè)計公司以及當(dāng)?shù)胤职?/p>

商打交道。

2.聯(lián)營體董事會組成

根據(jù)協(xié)商,雙方同意聯(lián)營體董事會由5名董事組成。中

程公司要求占3名董事,且董事長由中方出任;

ITD公司也要求3名董事由泰方出任。

3.聯(lián)營體項(xiàng)目經(jīng)理部組成

中程公司要求項(xiàng)目經(jīng)理由中方任命,且項(xiàng)目財務(wù)經(jīng)理、

合同經(jīng)理由中方任命,泰方任命一名項(xiàng)目副經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理

和行政經(jīng)理。

ITD公司堅持項(xiàng)目經(jīng)理和財務(wù)經(jīng)理由泰方任命。

4.聯(lián)營體分包商采購

中程公司要求項(xiàng)目的軌道工程和四電工程由中方負(fù)責(zé)實(shí)

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施,路基土石方、橋涵工程由ITD公司負(fù)責(zé)實(shí)施,或者通過

公開招標(biāo)尋找路基、橋涵分包商。理由是軌道和四電工程對

鐵路項(xiàng)目的工期和質(zhì)量保證非常重要,中方具有豐富的經(jīng)

驗(yàn)。

ITD公司要求所有的工程均需要通過公開招標(biāo)尋找分包

商,理由是這樣可以降低成本,也保證了“公開、公平”。

5.聯(lián)營體工作語言

中程公司要求采用英語作為聯(lián)營體工作語言。理由是項(xiàng)

目部分為亞行投資,中方成員不熟悉泰語。ITD公司要求采

用泰語作為工作語言。理由是項(xiàng)目位于泰國。

談判時間緊迫,又恰逢泰國新年“潑水節(jié)”,為加緊談

判過程,中程公司決定派主管海外業(yè)務(wù)的副總經(jīng)理一行四人

于4月19日赴泰國首都曼谷與ITD公司就聯(lián)營體協(xié)議剩余

問題進(jìn)行談判。

三.公司背景介紹中程公司是世界五百強(qiáng)企業(yè),具有豐富

的鐵路施工經(jīng)驗(yàn)。在泰國無常設(shè)機(jī)構(gòu),在泰國沒有鐵路項(xiàng)目

的施工業(yè)績。

Italian-ThaiDevelopmentPCL("ITD”),泰國最大的基

礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)公司之一,成立于1958年,2009年總資產(chǎn)為18

億美元。公司業(yè)務(wù)包括基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、房地產(chǎn)、能源和采礦、

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船舶租賃、水泥銷售制造等。代表工程有2006年完成的曼谷

素萬那普國際機(jī)場,并擁有東南亞最大的鉀鹽礦。無鐵路軌

道及“四電”工程施工業(yè)績。

四.模擬談判組織

涉外班共54人,分成5組。每組6人,其中6人模擬

中程公司談判代表,其余模擬泰國ITD公司談判代表。每組

談判時間約30分鐘??梢跃鸵陨险勁袃?nèi)容的部分或全部進(jìn)

行談判。

組內(nèi)準(zhǔn)備

1)、人員分配

本組共12人,分為中、泰兩方,各6人。具體職能分配

如下:

職位總經(jīng)理副經(jīng)理法律顧問財務(wù)顧問技術(shù)顧問記錄員

泰方黃新斌任秋林葉生茂王燦偉莫帆邢真?zhèn)?/p>

中方任新功甘嘉偉張樂侯云東葉利平賴家勝

2)、禮儀準(zhǔn)備

由于我們設(shè)定的談判地點(diǎn)是泰方,因此會場及接待由泰

方準(zhǔn)備。

會場準(zhǔn)備:桌椅及參會人員名牌接待準(zhǔn)備:由總經(jīng)理帶

頭在門口迎接材料準(zhǔn)備:談判授權(quán)書

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3)、談判策略計劃流程:

工作語言股份組成董事會組成項(xiàng)目部組成分包商采購

總體策略:

我們組設(shè)定的底線是堅持項(xiàng)目經(jīng)理和財務(wù)經(jīng)理由泰方任

命;所有的工程均需要通過公開招標(biāo)尋找分包商,理由是這

樣可以降低成本,也保證了“公開、公平”。力爭取得控股地

位;3名董事由泰方出任;采用泰語作為工作語言。

股份方面,獲得了更多的股權(quán)也就相當(dāng)于獲得了更多的

利潤和話語權(quán)以便于對項(xiàng)目有更好的管控。但由于和中程公

司實(shí)力差距過大,中程公司放棄這項(xiàng)的可能性不大,我們組便

把這項(xiàng)做為交換資本,用于后面條件的交換。當(dāng)然在這項(xiàng)上

我們組打算用中程公司想借這個項(xiàng)目打開泰國市場為籌碼力

爭一下。

董事會方面,為了更為有效的管控項(xiàng)目,我們也是打算力

爭獲得董事會組成的3/5o這位以后項(xiàng)目決策實(shí)施過程中更

好的位我方利益服務(wù)。對于這項(xiàng)我們用我方熟悉泰國市場規(guī)

程、能更好的和業(yè)主溝通位籌碼和中方周旋。當(dāng)然考慮的中

方在異國施工他們對決策是同樣的看重,由此我方?jīng)Q定在談

不下此項(xiàng)的情況下我們會用獲得一票否決權(quán)位交換條件。

在分包商采購方面,其實(shí)就泰方公司實(shí)力來說是不如中

程公司的,但由于項(xiàng)目在泰國,而且ITD在鐵路線上部分沒有

施工經(jīng)驗(yàn)和資質(zhì),我們是想在這個項(xiàng)目上假借公開招標(biāo)的名

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義獲得和中程公司合作線上部分的施工,以獲得鐵路施工經(jīng)

驗(yàn)。我們會設(shè)置法律障礙,讓中方確信在這類民生工程核心

技術(shù)部分分包商選擇只能通過公開招標(biāo)或者有泰方成分的指

定承包商,迫使中方答應(yīng)公開招標(biāo)或者與泰方技術(shù)合作施工

鐵路線上部分。

項(xiàng)目部組成方面,由于泰方技術(shù)實(shí)力不如中方,我們會讓

出技術(shù)總工的職位,但為了更為直接有效的掌管項(xiàng)目,我方

必須拿下項(xiàng)目經(jīng)理和財務(wù)經(jīng)理的職位。理由一是我們是本土

公司,在泰國市場生產(chǎn)多年相較于中方公司在泰國既沒有施

工經(jīng)驗(yàn)也沒有常設(shè)項(xiàng)目更能熟練的運(yùn)用泰國建筑市場規(guī)則以

及和業(yè)主溝通方式,更能使項(xiàng)目更好的運(yùn)作,已得到更大的

利益。

在聯(lián)營體工作語言方面,我們會要求先談這個問題,一是

這項(xiàng)不會對項(xiàng)目有太大影響,雙方不會僵持太久;二是本來

國際工程項(xiàng)目照常例來說都是用英語,在這項(xiàng)上我們會在經(jīng)

過一小會的談判后妥協(xié),讓談判氣氛變得和諧;三是在這項(xiàng)

談判中我們會設(shè)置煙霧彈,用便于技術(shù)溝通位由使得中方答

應(yīng)用泰方人員與業(yè)主和當(dāng)?shù)孛窆贤?,為獲得項(xiàng)目經(jīng)理一職

做好伏筆。

在放棄占大股和董事會3席的時候我們不能讓對方看出

這是我們預(yù)先設(shè)置的談判底線,我們會用總經(jīng)理向上級請示

以及找副總商量位掩飾繼續(xù)我們的談判路線。

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談判階段

1)、流程:接待入場互換談判授權(quán)書總經(jīng)理帶領(lǐng)團(tuán)隊開

始談判記錄員互換會議記錄雙方總經(jīng)理簽署會議記錄退

2)、談判過程

以總經(jīng)理的的寒暄開局,在雙方互換談判授權(quán)書后由副

經(jīng)理說明雙方觀點(diǎn),并對各項(xiàng)分歧進(jìn)行細(xì)化談判。以下為我

在本次談判中的發(fā)言(按談判進(jìn)行先后排)

開局階段:

由我說明我方就本次談判的分歧的建議:

A、我們組設(shè)定的底線是堅持項(xiàng)目經(jīng)理和財務(wù)經(jīng)理由泰

方任命;

B、為保證了“公開、公平”,所有的工程均需要通過

公開招標(biāo)尋找分包商。

C、我方要求取得控股地位;

D、5名董事會成員中由泰方出任3席;

E、采用泰語作為工作語言。聯(lián)營體工作語言談判階段:本

次項(xiàng)目所在地在泰國,業(yè)主、材料供應(yīng)以及員工都是用泰語

的。為了能更好的和業(yè)主以及其他相關(guān)單位溝通,特別是用

于存檔的資料等都由泰方存檔,因此聯(lián)營體的工作語言應(yīng)該

是泰語。

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股份組成談判階段:

中程公司在泰國沒有過施工經(jīng)驗(yàn)和常設(shè)機(jī)構(gòu),是想要借

助我公司為跳板,在泰國打開市場。自古游蛇才有得,我公司

各了中程公司一個平臺,中程公司應(yīng)當(dāng)將控股的權(quán)利交由我

公司。如果由貴公司持大股會影響到聯(lián)營體的決策,但由于

貴公司對泰國市場部熟悉,出現(xiàn)決策錯誤風(fēng)險極大對我公司

的的利益會有很大的損失。

董事會組成談判階段:

雖說貴公司在世界其他國家有過輝煌的工作業(yè)績,但根

據(jù)我們對貴公司近幾年工作的調(diào)查,我們發(fā)現(xiàn)貴公司沒到一

個新的環(huán)境的第一個項(xiàng)目都會出問題,或許這個鐵路項(xiàng)目對

于貴公司而言是一個小項(xiàng)目,二對于我們公司或?qū)τ谡麄€泰

國都是一個至關(guān)重要的項(xiàng)目,容不得又半點(diǎn)閃失。如果有鬼公

示出任3名董事,對項(xiàng)目的決策難免會走貴公司以前的老路。

如此巨大的風(fēng)險是我公司甚至泰國鐵路行業(yè)所無法承受的,

因此我堅持有我方出任3名董事。

項(xiàng)目經(jīng)理部組成談判階段:

項(xiàng)目經(jīng)理部是直接關(guān)系到項(xiàng)目是否順利、是否能盈利的

機(jī)構(gòu)。技術(shù)方面中程公司是沒得說的,由此我方建議由中方派

遣技術(shù)總工,管理項(xiàng)目的技術(shù)部分。但由于中方不了解泰國

建筑行業(yè)的規(guī)則,更不懂泰國的財務(wù)報稅等規(guī)定,由泰方派

遣項(xiàng)目經(jīng)理和財務(wù)經(jīng)理對公司和項(xiàng)目都是非常有利的。

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3)、談判結(jié)果

股份組成:中方持股51%,泰方持股49%o董事會組

成:中方派遣3名董事,泰方派遣2名董事。(董事會

決策機(jī)制:重大事項(xiàng)一票否決制,普通事項(xiàng)采取少數(shù)服

從多數(shù)。決策事項(xiàng)分類由后期談判得出。)項(xiàng)目部組

成:項(xiàng)目經(jīng)理及財務(wù)經(jīng)理有泰方人員出任,技術(shù)總工由

中方人員出任。

工作語言:英語分包商采購:未達(dá)成一致意見。

對后期談判的建議1)、這次談判中我

們確定了董事會決策機(jī)制,但具體的決策分類沒有敲定。為

了更好地制衡中方在聯(lián)營體的權(quán)利,在后期談判中可以擴(kuò)大

一票否決類決策的范圍,將主動權(quán)掌握在我們的手里2)、

在分包商采購上我們?yōu)槟苓_(dá)成一致,但我們有法律作為現(xiàn)在

條件,我們大可死守這一條。但為了公司以后的發(fā)展,

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