項(xiàng)目銷售-銷售與流程

工程性銷售與流程管理體系客戶內(nèi)部的采購流程管理銷售管理的運(yùn)用介紹體系解決問題銷售管理建立與開展客戶關(guān)系〔說對話〕客戶內(nèi)部采購流程〔找對人〕方法引導(dǎo)客戶需求〔做對事〕工程銷售的推進(jìn)流程管理使用介紹結(jié)果導(dǎo)向--解決問題解決問題所花的費(fèi)用問題嚴(yán)重性,危害性天平二邊跳槽機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用外包加工RMB12,000發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求工程可行性研究，確定預(yù)算工程立項(xiàng),組建工程采購小組建立工程采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選工程評標(biāo),確立首選供給商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購流程G〔10%〕E〔25%〕A〔90%〕C〔50%〕S〔100%〕B〔75%〕D〔30%〕3G〔20%〕工程性銷售推進(jìn)流程客戶規(guī)劃電話邀約上門拜訪提交初步方案技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)項(xiàng)目評估商務(wù)談判成交G〔10%〕E〔25%〕A〔90%〕C〔50%〕S〔100%〕B〔75%〕D〔30%〕3G〔20%〕銷售里程碑與成交流程系統(tǒng)有興趣找對經(jīng)手人士方案確認(rèn)實(shí)力展示需求調(diào)研內(nèi)部承諾商務(wù)談判簽約

G〔10%〕E〔25%〕A〔90%〕C〔50%〕S〔100%〕B〔75%〕D〔30%〕3G〔20%〕電話邀約客戶拜訪提交初步方案技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)項(xiàng)目評估協(xié)議談判簽約成交銷售輔助工具公司提供輔助工具電話DM產(chǎn)品宣傳公司介紹成功案例電子期刊標(biāo)準(zhǔn)化的模板投影儀簡報(bào)小精靈技術(shù)簡報(bào)PPT合同模塊協(xié)議附件協(xié)議書銷售顧問輔助工具客戶基本信息表（登錄EIS）營銷活動(dòng)表明確：客戶采購階段、客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)、客戶內(nèi)部采購的角色與態(tài)度不斷了解客戶的需求建立客戶關(guān)系評估分析圖強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表客戶化初步方案完善“客戶基本資料問卷”售前接口表（對售前技術(shù)人員反饋表）交流過程中“會(huì)議紀(jì)要”需求調(diào)研表關(guān)鍵決策人基本信息表邁凱66項(xiàng)目評估表競爭對手優(yōu)勢分析表影響因素分析表強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表項(xiàng)目總結(jié)客戶服務(wù)異?？蛻粜畔⑹矍凹夹g(shù)初步方案的模塊設(shè)計(jì)技術(shù)交流支持分析表需求調(diào)研表方案設(shè)計(jì)的模塊備忘錄10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購小組建立采購標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約管理工具--工程性銷售與流程管理的模型客戶內(nèi)部采購流程工程性銷售流程輔助工具工程銷售成交流程3采購流程分析1、建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖2、了解客戶內(nèi)部的采購流程3、分析客戶內(nèi)部的角色與分工4、明確客戶關(guān)系的比重5、制定差異化的客戶關(guān)系開展表1、了解客戶內(nèi)部采購流程圖總經(jīng)理副總經(jīng)理副處設(shè)備處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例客戶關(guān)系的開展五個(gè)階段孕育階段初期階段中期階段戰(zhàn)略階段間斷階段客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷售經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進(jìn)行。①新增客戶。②已經(jīng)流失的客戶。客戶期望獲得質(zhì)量好、使用方便的公司產(chǎn)品和效勞。30％—50%。買賣雙方建立起彼此信任的關(guān)系，客戶仍會(huì)選擇其他公司的業(yè)務(wù)。50％—100%。買賣雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠度100%。高期階段雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。新產(chǎn)品（4）獲取承諾（3）顯示能力〔1〕初步接觸情況型問題(S)難點(diǎn)型問題〔P〕內(nèi)含型問題〔I〕需求回報(bào)型問題〔N〕隱含需求明確需求〔２〕需求調(diào)查-發(fā)現(xiàn)客戶的困難,問題及影響-探索客戶的需求-引導(dǎo)客戶認(rèn)識他企業(yè)問題并鼓勵(lì)其采取行動(dòng)-說服客戶對我們的產(chǎn)品和效勞感興趣-評估銷售時(shí)機(jī)-收集客戶立項(xiàng)及關(guān)鍵人物信息-確認(rèn)客戶要求-組建工程銷售團(tuán)隊(duì)-分析競爭對手及用友銷售時(shí)機(jī)的優(yōu)劣勢-制定銷售時(shí)機(jī)競爭策略及客戶決策者的關(guān)系策略-編寫銷售方案-拜訪客戶高層領(lǐng)導(dǎo),贏得信任工程小組全面跟進(jìn)強(qiáng)化客戶關(guān)系提供個(gè)性化解決方案及初步報(bào)價(jià)安排大客戶簡報(bào),辯論贏得客戶初步認(rèn)可解釋客戶疑慮借必要的參觀來增加客戶信心確定商務(wù)進(jìn)度表協(xié)商及談判審批合同簽約收款發(fā)貨取得客戶的好感拜訪客戶收集客戶全貌信息分析客戶的SWOT發(fā)現(xiàn)潛在銷售時(shí)機(jī)定位及挖掘目標(biāo)客戶發(fā)現(xiàn)潛在銷售時(shí)機(jī)引導(dǎo)及確認(rèn)客戶意向影響及跟進(jìn)客戶立項(xiàng)贏得客戶初步認(rèn)可進(jìn)行商務(wù)談判完成銷售成交附合The“Territory〞目標(biāo)客戶群特征ERP參謀式銷售過程銷售過程技巧\能力\知識和素質(zhì)有效的銷售技巧

周詳?shù)姆治霾邉澞芰?/p>

專業(yè)的知識

自我管理素質(zhì)

溝通

人際關(guān)系

銷售推進(jìn)

信息的收集與分析

戰(zhàn)略的思考

銷售計(jì)劃及資源協(xié)調(diào)

FAB說服法

引導(dǎo)客戶購買意向

詢問與聆聽

取得客戶好感

贏得客戶高度信任

客戶拜訪

客戶全貌

客戶SWOT分析

銷售機(jī)會(huì)分析

客戶困難\問題

客戶需求分析

銷售機(jī)會(huì)評估(一)

銷售機(jī)會(huì)評估(二)

客戶ERP項(xiàng)目統(tǒng)匯

銷售競爭力評估

自我SWOT分析

客戶關(guān)系層次分析

客戶關(guān)系發(fā)展階段分析

客戶決策者關(guān)系戰(zhàn)略

銷售機(jī)會(huì)競爭戰(zhàn)略

項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)

項(xiàng)目資源支持申請

銷售行動(dòng)計(jì)劃與目標(biāo)

大項(xiàng)目匯總上報(bào)表

產(chǎn)品與技術(shù)的掌握

客戶行業(yè)的理解

顧問咨詢等方案制作

快速適應(yīng)變革

1.定位和挖掘目標(biāo)客戶

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2.發(fā)現(xiàn)潛在銷售機(jī)會(huì)

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3.引導(dǎo)及確認(rèn)客戶意向

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4.影響及跟進(jìn)客戶立項(xiàng)

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5.贏得客戶初步認(rèn)可

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6.進(jìn)行商務(wù)談判

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7.完成銷售成交

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ERP參謀式銷售過程所需技巧,能力,知識和素質(zhì)三維的客戶需求應(yīng)用及效勞的需求技術(shù)及系統(tǒng)的需求關(guān)系及合作的需求數(shù)據(jù)庫及接口：Oracle,DB2,SQLServer,……操作平臺：Unix,Windows,…...核心技術(shù)平臺：CORBA,J2EE,…...硬件及網(wǎng)絡(luò)：HP,IBM,Intranet,Web效勞器質(zhì)量及平安性技術(shù)認(rèn)證：ISO9002,CMM,C2,…...系統(tǒng)管理：可擴(kuò)展性,緊急情況處理,客戶化及二次開發(fā)能力文字處理：中文,英文技術(shù)及系統(tǒng)的需求專項(xiàng)應(yīng)用：財(cái)務(wù)集中,采購集中,產(chǎn)供銷一體化,……模塊功能：銷售過程管理,庫存配送管理,……經(jīng)濟(jì)效益:增加:利潤,營業(yè)額,生產(chǎn)力,競爭力,……減低:庫存,風(fēng)險(xiǎn),本錢,交貨期,……ERP工程投資回收效益(ROI)售前效勞售前咨詢成功用戶實(shí)地參觀……售后效勞：實(shí)施效勞,培訓(xùn),安裝,系統(tǒng)初始化,系統(tǒng)委托管理維護(hù),升級換代,替換其他廠家系統(tǒng)……效勞體系：戰(zhàn)略伙伴,CallCenter,在線效勞付款：信貸,付款方式應(yīng)用及效勞的需求行業(yè)應(yīng)用:制造,金融,電信,證券,保險(xiǎn),政府,……打破平均化的客戶關(guān)系：大客戶與一般客戶不同特殊待遇：高層專人負(fù)責(zé)、一對一效勞PremierPageVIP會(huì)員制、用戶俱樂部PlatinumCouncils最優(yōu)折扣、最新市場及產(chǎn)品信息合作伙伴,雙贏關(guān)系策略聯(lián)盟,成功參考用戶,測試用戶個(gè)人需求：名譽(yù),地位,權(quán)利,開展,成就,穩(wěn)定……心理需求：受重視、被關(guān)心對效勞及銷售人員的需求：頂尖素質(zhì)人員隊(duì)伍關(guān)系及合作的需求企業(yè)的需求增加利潤營業(yè)額市場占有率客戶忠誠度競爭力股東價(jià)值生產(chǎn)力質(zhì)量平安士氣成本工時(shí)風(fēng)險(xiǎn)退貨浪費(fèi)庫存費(fèi)用減低客戶關(guān)系層次分析分析內(nèi)容合作伙伴優(yōu)先考慮的供給商策略聯(lián)盟一般的商品廠家與客戶員工的接觸與客戶關(guān)鍵人物的關(guān)系獲得客戶專門/機(jī)密信息價(jià)格銷售時(shí)機(jī)提供客戶的價(jià)值在客戶中的知名度客戶忠誠度進(jìn)出領(lǐng)域及更換供給商的代價(jià)雙方協(xié)議及聯(lián)盟看守者/守門人少數(shù)無法獲得光對價(jià)格敏感與其它商品廠家級的供給商相等無差異性的產(chǎn)品/效勞低等無進(jìn)出容易.代價(jià)很小無中層有些少數(shù)信息愿為附加價(jià)值付出代價(jià)客戶偏愛不斷采購有特色的產(chǎn)品/效勞中等有一些進(jìn)出有難度.代價(jià)高無多個(gè)級別雙方最高層很多雙合作協(xié)議的一局部獨(dú)享咨詢參謀及個(gè)性化解決方案相當(dāng)高合約之內(nèi)的忠誠進(jìn)出很大障礙.代價(jià)很高正式或非正式的合作及采購協(xié)議多個(gè)級別雙方最高層彼此擁有策略聯(lián)盟雙方獲利雙方融為一體共同開創(chuàng)及拓展市場雙方內(nèi)/外部均享有高知名度彼此承諾進(jìn)出有極大障礙.代價(jià)極高正式或非正式的策略聯(lián)盟協(xié)議有專人負(fù)責(zé)處理雙方的關(guān)系及合作無有有關(guān)鍵經(jīng)理人有關(guān)鍵高層管理客戶ERP工程總匯〔一〕工具包客戶ERP工程總匯(二)工具包時(shí)間采購事項(xiàng)負(fù)責(zé)單位/人1234567891011建立項(xiàng)目小組/專家小組定義項(xiàng)目的目標(biāo)及范圍制定決策的過程及主要決策人確定解決方案的評審類別及標(biāo)準(zhǔn)發(fā)標(biāo)書(RFP)收廠家的解決方案建議書邀請各廠家來作簡報(bào)及答辯篩選解決方案談判簽約實(shí)施開始12首期實(shí)施結(jié)束13總體實(shí)施結(jié)束工具包客戶ERP工程總匯〔三〕工程采購時(shí)間表客戶ERP工程總匯〔四〕工具包評審類別評審標(biāo)準(zhǔn)12345678910技術(shù)質(zhì)量功能/操作方式安全保密性總擁有成本服務(wù)支持成功案例交貨/完工時(shí)間預(yù)算及付款方式經(jīng)濟(jì)效益其它11ERP工程采購評審內(nèi)容客戶ERP工程總匯(二)工具包功能，特點(diǎn)及利益(FAB)對ERP方案銷售的影響HighLow利益特點(diǎn)功能對客戶的影響銷售周期技巧篇功能，特點(diǎn)及利益(FAB)對銷售的影響技巧篇客戶拜訪總結(jié)報(bào)告客戶經(jīng)理: 時(shí)間:工具包28客戶高層領(lǐng)導(dǎo)同意會(huì)面的原因與其業(yè)已有合作關(guān)系企業(yè)很有名望企業(yè)能提供產(chǎn)品滿足領(lǐng)導(dǎo)單位的需求領(lǐng)導(dǎo)單位內(nèi)部建議領(lǐng)導(dǎo)單位外部有影響者建議技巧篇贏得客戶高層信任1.優(yōu)秀的品格/性格(Charter)

1)正直(Integrity)2)積極主動(dòng),自告奮勇(Accountability) 3)勤奮耐勞(Diligence)

技巧篇贏得客戶高