《溝通與談判技巧》

溝通與談判技巧主講：蘇錫雄第一章：溝通第一節(jié)：表達1、表達的三個境界根本要求Step1說清楚，讓人明白中級程度Step2說生動，讓人接受高級規(guī)范Step3說深化，讓人欽佩〔1〕如何說清楚？類比法：邊沿效益遞減。任務沒有冤枉。故事法：法理重于情理。法理重于道理。“相當于〞法：什么叫網(wǎng)絡TOP構造。說生動畫面般的言語說具體〔2〕如何說生動？我一出生就失去了光明。神舟電腦：四個方片三。我才干比他高，為什么不用我？詳細才干打動感情，打動感情才干采取行動小布什911一周年講話。?；ㄊ侨绾巫返绞值?？嘉寶華的藥是一盒一盒賣的?！?〕如何說深化？“有思想〞才干“說深化〞說得清，記得牢。信得過，用得好。007檔案。桃花朵朵開。向No.1學習。俄羅斯套娃娃。做有才干的好人。美麗就是消費力。9分鐘思索，1分鐘做事。價值=滿足他人的需求。敢于做第一，擅長做獨一。品牌=知名度x佳譽度。人們無法忍受一成不變的生活。一個不公平判決的副作用是一個不公平制度的10倍。管理言語摘錄有思想：總結1、寫下來有思想：總結3、動作創(chuàng)作覺得有思想：總結2、說出去第二節(jié)：溝通1、8個重要的溝通原那么沒有不會溝通的人，只需不情愿溝通的形狀。為了對方的幸福、希望或責任而溝通。天時、地利、人和?？梢詼贤?，就不要等待。有效比有道理更重要。詳細才干打動感情，打動感情才會采取行動。不能一招打遍天下。走時要比來時好。2、溝通五步曲：建立聯(lián)絡。厘清目的。反映真相。心態(tài)遷善。行動方案。3、13個溝通和談判技巧鼓勵法。投其所好法。激將法。換位思索法。關鍵價值法。數(shù)據(jù)法。3、13個溝通和談判技巧以牙還牙法。類比法答非所問法。先認同，再溝通法。換框法。迂回法。恐懼法。4、溝通中的潛要素認同度。溝通勢能。時間和空間。5、練習一個女孩預備跳樓，他會怎樣勸解她？如何壓服房東降租金？公共汽車上，一個年輕人嗑瓜子，瓜子殼就吐地上，他是乘務員，他會怎樣處置？先救我還是先救他媽？侄子在廚房里洗碗，姑媽進來，侄子向姑媽埋怨媽媽老是讓他洗這么多碗。經(jīng)理回到家里，埋怨干活最多，老板批判最多。第一章：優(yōu)勢談判第一節(jié)：概述1、優(yōu)勢談判〔1〕是心力、智力和膂力的競賽?！?〕是法理、道理和情理的爭辯。〔3〕是人情、感情、和事情的互動?！?〕是感性、理性和合理性的交錯。1.1、優(yōu)勢談判的總原那么合法、正面、共贏。1.2、智力、膂力和耐力的競賽思想是底片，口才是照片。時間是重要的籌碼。在談判最后一刻能夠獲得最多的報答。1.3、談家大忌：沒有目的。自我設限。忐忑不安。直線思想。沒有預備。沒有防備心思?？蛨稣勁?。心太軟。1.4、談判人員的素質要求專業(yè)專注偏執(zhí)冷漠冷靜知識面廣表達和溝通才干洞察和應變才干1.5、法理、道理和情理法律是利器：維護利益的獨一武器。財稅問題經(jīng)常成為談判成果的墳墓。高人指路。1.6、人情、感情和事情的互動人情：人們往往厭惡“夜貓子進宅〞。感情：從協(xié)作同伴到終身朋友。事情：遵照商業(yè)規(guī)那么，追求共贏。1.7、感性、理性和合理性的交錯感性：可以批判對方公司，但對個人必需表揚。理性：以數(shù)據(jù)、邏輯或現(xiàn)實服人。合理性：談判桌前的成果完全取決于他能在多大程度上抬高本人的要求。1.8、優(yōu)勢談判的作用談判回來的每一分錢都是利潤。鎖定客戶，長期共贏。2、優(yōu)勢談判的3個轉變化優(yōu)勢為優(yōu)勢。把不能夠變成能夠。逆轉好壞、對錯、是非、利害。不按常理出牌，顛覆常規(guī)思想。3、優(yōu)勢談判的預備〔80%的預備，20%的談判〕明確中心利益和非中心利益〔以終為始〕。談判籌碼〔3類籌碼〕。對手的需求、實力、籌碼、期望值、談判道路、談判團隊，甚至是談判期限。談判戰(zhàn)略道路〔多套應變方案〕。談判地點和氣氛布置。談判團隊和角色分工：注重臺上臺下的每一個人。臺上十個鐘，臺下非常鐘。法律顧問，財務顧問。出發(fā)前的多次彩排。3.1談判的關鍵性控制要素利益共同點。談判籌碼。談判戰(zhàn)略道路。替代性處理方案。相互需求強度。3.2談判道路賣家戰(zhàn)略：大目的，低起點，步步為營。買家戰(zhàn)略：大目的，大起點，大滿貫。4、優(yōu)勢談判的開局拿人家的東西手軟、吃人家的東西嘴軟，聽人家的好話心軟。第一句話就是談判的開場。把他人的益處放在明處，把本人的益處放在暗處。慎防掉進對手設定的套里。4.1開局談判的幾個步驟：開局破冰。A.突出利益訴求點。B.消除對方顧慮。C.營造適宜的情感和氣氛。探尋問底。A.問題設計很關鍵。B.問題串聯(lián)很關鍵。價值傳送：A.情景匹配引人入勝。B.強調獨特不可替代的優(yōu)勢。C.利益匹配滿足對方。D.實踐例證加強可信度。4.2開局談判技巧：絕不自動開價。開出高于預期的條件。永遠不接受第一次報價，而且要大吃一驚。討價也要讓對手大吃一驚。防止對抗性談判。做不情愿的買家或賣家。給本人留出談判余地。鉗子戰(zhàn)略。5、中局突破：必需給他人一個無法回絕的理由如何感召xxx承當更大挑戰(zhàn)？要求協(xié)作方提早還款的理據(jù)。自動與被動。3+3+3。5.1中局心智：不論拿到什么牌，都要把牌打好。最好的談判，是沒有討價討價的談判。大膽要求，有能夠真的得到。不論談判過程如何混亂，時辰堅持清醒，銘刻終極目的。利誘性籌碼、要挾性籌碼、虛擬籌碼〔感情牌〕。擅長運用心情：脾氣好，掙錢少。5.2中局挑戰(zhàn)：見微知著，找到?jīng)Q策人。決策人說話往往不多，通常都是旁觀者形狀。談判者往往和他會有眼神或其它方面的交流。當然，這些能夠也是對手發(fā)布的假信息。5.3中局軟技巧：掌握心思，促進成交。獨享〔虛榮〕心思。警惕但又不肯錯過的心思。替代滿足心思。憐憫心思。被贊譽心思。找到讓對方的感性指點理性的突破點。5.4中局談判技巧應對沒有決策權的對手。效力價值遞減。絕對不要折中。應對僵局。應對姿態(tài)。應對死胡同。一定要索取報答。談判小技巧心情表達。相互鼓勵。先處理小問題。找出共同話題。向對手討教他提出的問題。5.5中局技巧：左手拿出，右手拿進。利益白讓，對手就會以為是應得的。對手很快忘記剛剛得到的益處。不隨便退讓。讓出A，必需同時索取B，即使B是虛無縹緲的。巧妙運用退讓的次數(shù)、幅度和節(jié)拍。6、結局成交：風險往往隱藏在最后一刻最后一刻，談判任何一方都能夠會利用對方的疲倦和放松，要求對方做出各種各樣的退讓，殊不知這些退讓往往構成宏大的隱患。最后一刻，對方極能夠在協(xié)議中修正關鍵字眼，稍不留意，一字之差，全盤皆輸。6.1結局談判技巧白臉黑臉戰(zhàn)略。蠶食戰(zhàn)略。如何減少退讓的幅度。收回條件。悵然接受。6.1讓對方拿到贏的覺得讓出面子，得到里子。談判終了后一定要恭維對方。第二節(jié)：談判戰(zhàn)略和原那么1、不品德的談判戰(zhàn)略

---談判圈套誘捕〔曲線救國〕。紅鯡魚〔以小換大〕。摘櫻桃〔從明細中入手〕。故意犯錯〔貪小廉價吃大虧〕。預設。晉級〔在雙方曾經(jīng)達成協(xié)議之后提出更高的要求〕。故意泄漏假音訊。干擾戰(zhàn)略。2、談判原那么讓