第6章商務(wù)談判語言

第六章

商務(wù)談判言語公共選修課<商務(wù)談判>1根本內(nèi)容5．1談判言語的類型5．2外交言語、商業(yè)和法律言語、文學言語、軍事言語的運用5．3口語、書面語和體語的接受與表達25．1談判言語的類型5.1.1談判言語的概念5.1.2根據(jù)作用來分類5.1.3根據(jù)言語傳播媒介來分類35.1.1談判言語的概念所謂言語就是傳送信息的符號系統(tǒng)。談判言語那么是傳送談判信息的符號系統(tǒng)。42．根據(jù)作用來分類根據(jù)作用來分類，談判言語包括外交言語、商業(yè)和法律言語、文學言語、軍事言語。5〔1〕外交言語外交言語是在長期外交活動中構(gòu)成的處置外交事務(wù)的特殊言語，屬于外交文化的范疇。外交言語的特點是重禮節(jié)、圓滑性和緩沖性。6外交言語的表達方式：初次談判用語——“很榮幸能與您共同協(xié)商這項買賣〞、“愿我們的任務(wù)能為擴人雙方的協(xié)作作出奉獻〞、“無論有何困難，我想我們雙方都應(yīng)本著平等互利的原那么〞、“有關(guān)日程悉聽貴方方便〞等。7處置談判分歧用語——“此事可以思索〞、“我明白了貴方的意思，待我方研討再復(fù)貴方〞、“假設(shè)貴方對我剛剛所說的觀念或立場尚未明確，我可以反復(fù)〞、“請原諒我不能直接問答您的問題。我的授權(quán)有限。我將向有關(guān)方面轉(zhuǎn)達貴方的要求〞、“貴方的要求超出討論的議題，與談判理由無關(guān)，恕我無可奉告〞、“您的要求涉及我方的商業(yè)，我無可奉告〞等。8處置談判妨礙用語——“堅持立場是貴方的權(quán)益，但失敗的責任那么由您承當〞、“貴方的做法與貴方企業(yè)所奉行的政策不符〞、“我方已盡了力所能及的努力，如貴方仍持不了解態(tài)度，我方也不會強迫貴方接受我方的觀念〞、“我方的談判大門一直是敞開的。貴方如有新的意見，可隨時與我方聯(lián)絡(luò)〞、“我沒有這樣說，貴方的結(jié)論只能代表貴方的看法〞、“雖然談判沒有獲得料想的結(jié)果，但我們雙方的努力對未來的協(xié)作是有意義的〞等。9〔2〕商業(yè)和法律言語包括商業(yè)言語和法律言語。它源于國際商業(yè)實際。其特征是通用性、刻板性〔程式化〕、嚴謹性。10商業(yè)和法律言語的表達方式：談判關(guān)系主體——各種類型的公司貿(mào)易形狀——各種類型的買賣、貿(mào)易合同、貿(mào)易結(jié)算、貿(mào)易政策、貿(mào)易法規(guī)和貿(mào)易市場。11〔3〕文學言語：文學言語在談判中以藝術(shù)手段描畫事物的言語。文學言語的特點是優(yōu)雅、詼諧、生動而富有感染力。文學言語的表達方式有：表述義務(wù)、談判氣氛、談判立場、談判條件等。12〔4〕軍事言語軍事言語是指在談判中表達堅決和干脆的態(tài)度、立場的言語。其特點是干脆、堅決和自信。其表達方式有：內(nèi)部運用——價錢底線、分工協(xié)作、義務(wù)利方案的布置；外部運用——聲明立場、提出要求。133．根據(jù)言語傳送媒介來分類根據(jù)言語傳送媒介來分類有口語、書面語和體語?！?〕口語口語即以口頭表達經(jīng)過口耳傳送的談判言語?！?〕書面語書面語即以文字符號傳送的談判言語。14〔3〕體語體語即人體言語，亦稱行為言語，就是經(jīng)過人的姿態(tài)、表情和動作來傳送的信息。體語是一種面對面的非言語的信息溝通，它能更好地表達人的內(nèi)心世界如身份(如學歷、職業(yè))、性格、涵養(yǎng)和意圖，它比口語、書面語要復(fù)雜得多，也更真實可靠。體語的特征是延續(xù)性、可靠性、多通道。155．2四種言語的運用5.2.1根據(jù)對象靈敏運用各種言語5.2.2根據(jù)話題靈敏運用各種言語5.2.3根據(jù)目的靈敏運用各種言語5.2.4根據(jù)時間靈敏運用各種言語165.2.1根據(jù)對象靈敏運用各種言語位高、內(nèi)向、友好的年長對手——應(yīng)尊重對方、顯示涵養(yǎng)，以外交言語為根底言語，但在最后應(yīng)輔之于軍事言語；位高、傲慢的年長對手——可用外交-軍事-外交的言語構(gòu)造，不能以牙還牙；間接的17年高、外向的年長對手——以軍事言語為主；位低、年輕、內(nèi)向的對手——以外交-文學的言語構(gòu)造來表達；有職位、年輕、外向的對手——適宜外交-商業(yè)和法律的言語構(gòu)造；條件相當?shù)膶κ帧酝饨谎哉Z、商業(yè)和法律言語；異性對手——以外交言語、商業(yè)和法律言語、軍事言語為主。185.2.2根據(jù)話題靈敏運用各種言語普通引見——多用文學言語、外交言語；談判協(xié)議條文及價錢——以商業(yè)和法律言語為主體，以軍事言語為支持力量，適當交叉文學言語以譏諷對方；談判分歧——以外交言語、文學言語為主，適當運用商業(yè)和法律言語。195.2.3根據(jù)目的靈敏運用各種言語成交——根據(jù)對手情況、話題、時間等方面來選擇。如對手態(tài)度好那么以外交、文學言語為主，反之那么以軍事言語為主；比價——以文學、外交言語為主，輔之于適當?shù)能娛卵哉Z；送客——以外交言語為主，輔之于商業(yè)和法律言語。205.2.4根據(jù)時間靈敏運用各種言語預(yù)備階段多用商業(yè)和法律言語和軍事言語；開局階段以文學言語、外交言語為宜；中局階段以商業(yè)和法律言語為根底，交叉文學言語、軍事言語；定局階段以軍事言語為主。215．3三類言語的接受與表達5.3.1口語的接受與表達5.3.2書面語的接受與表達5.3.3體語的接受與表達225.3.1口語的接受與表達1.口語的接受2.口語的表達231.口語的接受〔1〕傾聽1〕傾聽的意義——傾聽是口頭談判中獲得談判信息的根本手段之一；——同時，傾聽既是尊重對方，也是尊重本人。242〕傾聽的要求：心平氣和地聽——即使對方說得不對，也不要反駁；恭恭敬敬地聽——恭敬不是從命，原那么問題決不退讓；仔仔細細地聽——逐句逐字，以防聽錯。姿態(tài)要端正、前傾、眼看對方、目光溫暖，要以尊重和了解的表情。25〔2〕鑒別鑒別就是區(qū)分虛偽信息，去偽存真。鑒別主要是分析信息本身的真實程度，其方法主要有比較、推理、驗算和核實。26〔3〕分析加工分析加工主要是了解對方的真實意圖，分析對方接受范圍，以此采取相應(yīng)的對策。分析加工的主要方法是推理和測算。27〔4〕分析中應(yīng)留意的問題區(qū)分外表信息與實踐信息——話中有話、弦外有音；對于信息資料要從不同角度去分析了解——正面看、反面看、側(cè)面看；留意利益選擇——不要站在本人的立場上去分析問題；抑制妨礙——自然言語妨礙和專業(yè)知識妨礙。282.口語的表達〔1〕提問：這是獲得信息的根本途徑之一。其關(guān)鍵在于：1〕問什么?提問內(nèi)容要事先研討，原那么上是凡是與談判有關(guān)的都可以提問，明知對方不會正面回答的也可以問，對方?jīng)]有說清楚的還可以詰問。2〕如何問?這是表達方式的問題。也需求事先研討。29〔2〕回答回答是應(yīng)對對方提問的必然手段。其關(guān)鍵在于：1〕回答什么?回答的內(nèi)容，必需求了解對方的意圖。假設(shè)不明確的可以反問。302〕如何回答?回答時的出發(fā)點是盡量不使對方了解全部信息回答的原那么是原那么性、直觀性、概括性和靈敏性?；卮鸬姆椒ㄊ牵菏够卮鹁哂嗅槍π裕徊灰_切回答；不要徹底回答；不使提問者有詰問的興趣。315.3.2書面語的接受與表達書面語的接受與表達同口語極為類似，主要是反復(fù)閱讀和深化分析。325.3.3體語的接受與表達1.學習——實際——思索——總結(jié)2.謹防“直觀盲目癥〞3.把體語與口語相結(jié)合4.豐富本人的人生閱歷5.體語的識別與反識別331.學習——實際——思索——總結(jié)學習實際，提高察看才干，并進展深化思索和總結(jié)，是一個捷徑。社會上的許多人僅僅憑善解人意，就可以獲得勝利。342.謹防“直觀盲目癥〞〔1〕體語是一種模糊信息有時候是人的生理習慣，有時候是疾病，有時候才是體語。作為體語時，其含義也能夠是多方面的。35〔2〕準確接受體語信息要靠科學分析要有科學全面的分析判別，靠大腦而不靠眼睛。36〔3〕留意體語各方面的內(nèi)在聯(lián)絡(luò)每個動作、娶勢和表情等都只是一個獨立的“單詞〞，在不同的“句子〞里的含義是不同的。當這些“單詞〞組合在一同時，就有特定的含義；掌握“單詞〞，讀懂“句子〞，是識別體語的根本途徑。外表上看，“句子〞中的“單詞〞之間能夠存在矛盾，但其本質(zhì)是一致的。