某科技公司采購(gòu)業(yè)務(wù)方案及某酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)報(bào)告范本

北方光電科技股份有限公司Oracle實(shí)施采購(gòu)業(yè)務(wù)方案顧問(wèn): KPMGConsultant生成日期: 20**.10.16最后修改日期: 控制號(hào): NOROP-PO-2版本: 2.0審批:北方光電項(xiàng)目經(jīng)理畢馬威項(xiàng)目經(jīng)理AUTOTEXT"PICOracleLogo" 文檔控制修改記錄DateAuthorVersionChangeReference20**.9.28畢馬威顧問(wèn)1.0沒(méi)有以前版本20**.11.28畢馬威顧問(wèn)2.0根據(jù)CRP更新解決方案審查人NamePosition目錄TOC\o"1-3"\h\z文檔控制 ii修改記錄 ii審查人 ii公司組織管理 11 采購(gòu)組織管理 41.1 業(yè)務(wù)部門(mén)設(shè)置 41.2 業(yè)務(wù)人員情況 42 采購(gòu)產(chǎn)品管理 72.1 采購(gòu)產(chǎn)品 72.2 采購(gòu)產(chǎn)品編碼 72.3 采購(gòu)產(chǎn)品分類(lèi) 72.4 采購(gòu)產(chǎn)品計(jì)量單位 82.5 采購(gòu)產(chǎn)品庫(kù)存控制 93 供應(yīng)商管理 114 請(qǐng)購(gòu)管理 144.1 請(qǐng)購(gòu)流程 145 詢(xún)價(jià)及報(bào)價(jià)管理 155.1 詢(xún)價(jià)單 155.2 報(bào)價(jià)單 166 訂單管理 176.1 訂單生成 176.2 訂單內(nèi)容 266.3 訂單安全性 287 采購(gòu)接收與退貨 297.1 采購(gòu)接收控制 297.2 采購(gòu)?fù)素?308 審批管理 328.1 審批流程 328.2 審批人員 358.3 審批權(quán)限 359 采購(gòu)與財(cái)務(wù)接口 379.1 采購(gòu)和財(cái)務(wù)接口 37PAGEPAGEV公司組織管理Oracle系統(tǒng)采購(gòu)模塊功能概述Oracle采購(gòu)模塊是Oracle分銷(xiāo)系統(tǒng)的主要功能模塊之一，也是控制企業(yè)整個(gè)物流鏈條始端的功能模塊。它主要處理和控制企業(yè)的采購(gòu)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)采購(gòu)流程、采購(gòu)物品和供應(yīng)商的有效管理。Oracle采購(gòu)管理系統(tǒng)主要的功能概述如下：對(duì)請(qǐng)購(gòu)、采購(gòu)業(yè)務(wù)流程的監(jiān)測(cè)和控制；記錄并利用詢(xún)價(jià)和報(bào)價(jià)信息；對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行有效的管理和評(píng)價(jià)等。Oracle采購(gòu)模塊功能的主要特性有：業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)集成（資金保留、與應(yīng)付和總帳集成）；利用工作流方式規(guī)范業(yè)務(wù)；強(qiáng)大的審批與權(quán)限控制；多樣化的采購(gòu)模式；靈活的外幣處理；豐富的系統(tǒng)報(bào)表等等。下圖為本解決方案中，北方光電總部采購(gòu)模塊與其它模塊的關(guān)系：生產(chǎn)基地中采購(gòu)模塊與其他模塊之間的關(guān)系如下圖所示：Oracle采購(gòu)業(yè)務(wù)解決方案概述針對(duì)北方光電股份有限公司及其下屬子公司現(xiàn)行的采購(gòu)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，以及未來(lái)對(duì)采購(gòu)管理和控制的需求，采取多個(gè)經(jīng)營(yíng)單位、多個(gè)庫(kù)存組織的方式設(shè)置系統(tǒng)應(yīng)用架構(gòu)。北方光電總部的貿(mào)易一部、貿(mào)易二部、光電部的銷(xiāo)售合同導(dǎo)入采購(gòu)模塊生成銷(xiāo)售請(qǐng)購(gòu)，銷(xiāo)售請(qǐng)購(gòu)單由采購(gòu)部門(mén)自動(dòng)引入，分配給采購(gòu)人員，由采購(gòu)人員制定采購(gòu)訂單，并根據(jù)采購(gòu)訂單審批流程進(jìn)行審批。通過(guò)審批的采購(gòu)訂單打印并下達(dá)供應(yīng)商。供應(yīng)商貨物送達(dá)后，按照采購(gòu)接收流程接收貨物。生產(chǎn)基地年初時(shí)簽訂長(zhǎng)期框架協(xié)議，由采購(gòu)部門(mén)為生產(chǎn)基地的生產(chǎn)物料制定一攬子采購(gòu)協(xié)議，提交采購(gòu)部門(mén)經(jīng)理審批。辦公用品、低值易耗品的采購(gòu)由財(cái)務(wù)模塊直接錄入發(fā)票處理，不在業(yè)務(wù)模塊中記錄信息。固定資產(chǎn)的請(qǐng)購(gòu)由各部門(mén)在系統(tǒng)外填制請(qǐng)購(gòu)單，采購(gòu)部匯總后統(tǒng)一制作采購(gòu)單進(jìn)行采購(gòu)，采購(gòu)過(guò)程不在系統(tǒng)中進(jìn)行記錄和維護(hù)。采購(gòu)產(chǎn)品的分類(lèi)和編碼與庫(kù)存模塊中的物品分類(lèi)和編碼保持一致。供應(yīng)商信息的建立和維護(hù)，以及對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估，本方案采用了Oracle系統(tǒng)提供的供應(yīng)商建立、維護(hù)方案，可以有效地保證采購(gòu)業(yè)務(wù)高效進(jìn)行。此外，可以通過(guò)供應(yīng)商服務(wù)、質(zhì)量績(jī)效等報(bào)表對(duì)供應(yīng)商表現(xiàn)進(jìn)行匯總分析；供應(yīng)商信息由采購(gòu)部門(mén)負(fù)責(zé)維護(hù)，財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)系統(tǒng)外提供財(cái)務(wù)方面的有關(guān)信息，應(yīng)付模塊與采購(gòu)模塊共享供應(yīng)商信息庫(kù)。針對(duì)每一種具體采購(gòu)單據(jù)（請(qǐng)購(gòu)單、詢(xún)價(jià)單、報(bào)價(jià)單、采購(gòu)訂單）設(shè)置訪問(wèn)層次和安全層次，確保只有相關(guān)人員能夠?yàn)g覽采購(gòu)單據(jù)。只有具有特定權(quán)限的人員才能夠修改、取消單據(jù)，保證單據(jù)的安全性。采購(gòu)的會(huì)計(jì)期與總帳相同，本位幣為人民幣。文檔結(jié)構(gòu)本文檔將從以下幾個(gè)方面，對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)的解決方案進(jìn)行具體闡述：采購(gòu)組織管理采購(gòu)產(chǎn)品管理供應(yīng)商管理請(qǐng)購(gòu)管理詢(xún)價(jià)及報(bào)價(jià)管理采購(gòu)訂單管理采購(gòu)接收與退貨采購(gòu)與財(cái)務(wù)接口采購(gòu)訂單的審批相關(guān)文檔本文檔的設(shè)計(jì)基于以下文檔的內(nèi)容：北方光電Oracle實(shí)施采購(gòu)業(yè)務(wù)需求分析北方光電業(yè)務(wù)流程、操作手冊(cè)采購(gòu)組織管理業(yè)務(wù)部門(mén)設(shè)置業(yè)務(wù)需求北方光電貿(mào)易一部、貿(mào)易二部負(fù)責(zé)輕工、機(jī)械、照明的自營(yíng)和代理貿(mào)易業(yè)務(wù)。下設(shè)采購(gòu)小組、銷(xiāo)售小組分別負(fù)責(zé)自營(yíng)出口業(yè)務(wù)的采購(gòu)與銷(xiāo)售。采購(gòu)部采購(gòu)員負(fù)責(zé)采購(gòu)光電部銷(xiāo)售的產(chǎn)品；專(zhuān)人維護(hù)北方光電總部與下屬奧德光電、遠(yuǎn)達(dá)光學(xué)、中山精密的供應(yīng)商信息；制定下屬子公司的長(zhǎng)期框架協(xié)議。生產(chǎn)基地生產(chǎn)基地的生產(chǎn)部負(fù)責(zé)原材料的采購(gòu)、儲(chǔ)運(yùn)、庫(kù)存計(jì)劃等。生產(chǎn)部的采購(gòu)經(jīng)辦將負(fù)責(zé)按照總部采購(gòu)部的框架性協(xié)議釋放一攬子協(xié)議的采購(gòu)訂單，或者自行制作不能夠與供應(yīng)商簽定一攬子協(xié)議的零星采購(gòu)申請(qǐng),創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)訂單。物料入庫(kù)管理等由生產(chǎn)部的庫(kù)存管理員負(fù)責(zé)。經(jīng)BPR討論認(rèn)為，北方光電與生產(chǎn)基地的固定資產(chǎn)、辦公用品等采購(gòu)無(wú)需在系統(tǒng)進(jìn)行操作，直接在財(cái)務(wù)進(jìn)行處理即可。解決方案Oracle系統(tǒng)可以通過(guò)靈活的責(zé)任、菜單設(shè)置實(shí)現(xiàn)將采購(gòu)功能菜單（詢(xún)價(jià)和報(bào)價(jià)、采購(gòu)、接收、供應(yīng)商管理等）分配給采購(gòu)部、貿(mào)易一部與貿(mào)易二部采購(gòu)小組、生產(chǎn)基地的相應(yīng)人員；通過(guò)預(yù)置文件的設(shè)置，實(shí)現(xiàn)北方光電總部與生產(chǎn)基地各經(jīng)營(yíng)單位業(yè)務(wù)信息的獨(dú)立與完整。業(yè)務(wù)人員情況業(yè)務(wù)需求北方光電貿(mào)易一部、二部各有一名經(jīng)理，采購(gòu)小組業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)為本部門(mén)銷(xiāo)售小組采購(gòu)自營(yíng)出口業(yè)務(wù)的輕工、機(jī)械、照明等產(chǎn)品；其他類(lèi)型的業(yè)務(wù)不實(shí)行購(gòu)銷(xiāo)分離，由各業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)執(zhí)行采購(gòu)與銷(xiāo)售的整個(gè)貿(mào)易過(guò)程。采購(gòu)部設(shè)有采購(gòu)經(jīng)理，下屬采購(gòu)人員負(fù)責(zé)為光電部簽訂采購(gòu)訂單、為生產(chǎn)基地簽訂長(zhǎng)期框架協(xié)議，專(zhuān)人管理供應(yīng)商檔案。生產(chǎn)基地生產(chǎn)基地的生產(chǎn)部設(shè)經(jīng)理一名，下屬采購(gòu)經(jīng)辦負(fù)責(zé)發(fā)放一攬子采購(gòu)協(xié)議；或者制作零星物料的采購(gòu)申請(qǐng)，然后創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)訂單等。目前生產(chǎn)基地的采購(gòu)由業(yè)務(wù)員按照產(chǎn)品分類(lèi)負(fù)責(zé)訂單的制定與跟蹤工作，每類(lèi)產(chǎn)品由不同的采購(gòu)經(jīng)辦負(fù)責(zé)。遠(yuǎn)達(dá)光學(xué)有4名采購(gòu)經(jīng)辦，分別負(fù)責(zé)金工結(jié)構(gòu)、光學(xué)、包裝材料、橡膠件等的采購(gòu)。奧德光電有4－5名，2名負(fù)責(zé)金工件采購(gòu)、1名負(fù)責(zé)包裝材料與輔料采購(gòu)、1名負(fù)責(zé)光學(xué)件（包括光學(xué)毛坯、光學(xué)成品等）的采購(gòu)。解決方案以上需求在系統(tǒng)中通過(guò)以下幾個(gè)方面的方案實(shí)現(xiàn)：職位采購(gòu)員采購(gòu)員與采購(gòu)物品的關(guān)系職位Oracle系統(tǒng)可以靈活地設(shè)置公司員工職位，并與每一位員工進(jìn)行關(guān)聯(lián)。具體如下：設(shè)置職位關(guān)鍵彈性域：由于北方光電與北方工業(yè)的4家子公司共用一套系統(tǒng)，彈性域的設(shè)置在所有經(jīng)營(yíng)單位之間是共享的。因此北方光電的職位彈性域?qū)⒂靡欢?，在名稱(chēng)中區(qū)分不同的經(jīng)營(yíng)單位。具體如下：北方光電：根據(jù)BPR設(shè)計(jì)的崗位職責(zé)，與采購(gòu)相關(guān)的職位如下：采購(gòu)部經(jīng)理采購(gòu)部業(yè)務(wù)員光電部經(jīng)理光電部業(yè)務(wù)員貿(mào)易一部經(jīng)理貿(mào)易一部銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員貿(mào)易一部采購(gòu)業(yè)務(wù)員貿(mào)易二部經(jīng)理貿(mào)易二部銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員貿(mào)易二部采購(gòu)業(yè)務(wù)員財(cái)務(wù)部經(jīng)理副總總經(jīng)理生產(chǎn)基地：以下是部分采購(gòu)業(yè)務(wù)相關(guān)職位列表：生產(chǎn)部經(jīng)理生產(chǎn)部采購(gòu)經(jīng)辦生產(chǎn)部計(jì)劃員生產(chǎn)部倉(cāng)庫(kù)管理經(jīng)辦采購(gòu)員設(shè)定在采購(gòu)員定義窗口中定義采購(gòu)員。采購(gòu)員與物品的關(guān)聯(lián)在物品定義中指定每一物品的缺省對(duì)應(yīng)采購(gòu)員，在請(qǐng)購(gòu)單中系統(tǒng)將自動(dòng)選取該物品對(duì)應(yīng)的采購(gòu)員，錄入人員可以改選其他的采購(gòu)員。采購(gòu)產(chǎn)品管理采購(gòu)產(chǎn)品業(yè)務(wù)需求北方光電公司主要采購(gòu)光電、輕工、機(jī)械、照明等產(chǎn)品；生產(chǎn)基地采購(gòu)生產(chǎn)光電產(chǎn)品的原材料，包括光學(xué)件、金工件、橡膠件、包裝材料等。解決方案運(yùn)用庫(kù)存模塊在系統(tǒng)中定義采購(gòu)物品。具體參見(jiàn)庫(kù)存模塊業(yè)務(wù)解決方案。采購(gòu)產(chǎn)品編碼業(yè)務(wù)需求光電總部目前的采購(gòu)產(chǎn)品沒(méi)有進(jìn)行編碼，業(yè)務(wù)員大多使用海關(guān)編碼對(duì)物品進(jìn)行標(biāo)志有時(shí)也運(yùn)用供應(yīng)商產(chǎn)品編碼。遠(yuǎn)達(dá)光學(xué)生產(chǎn)基地:成品編碼9位，原材料10位，光學(xué)膠片編碼3位。工藝技術(shù)部調(diào)研問(wèn)卷：有標(biāo)準(zhǔn)的物品編碼，按零件類(lèi)別，產(chǎn)品型號(hào)，一般為3段，編碼不定長(zhǎng)，例如:M58111S希望不同的分類(lèi)有定長(zhǎng)的編碼，并保證編碼的唯一性。目前存在的問(wèn)題：公司內(nèi)部不同部門(mén)各自的文件中不統(tǒng)一，存在同一件號(hào)，不同編碼。奧德光電生產(chǎn)基地：目前沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的物料編碼，希望盡快編制物料編碼，并且一定基于物料編碼唯一性。解決方案財(cái)務(wù)物品編碼采用與庫(kù)存相同的編碼規(guī)則，并在庫(kù)存模塊定義物品時(shí)明確采購(gòu)產(chǎn)品的編碼。采購(gòu)產(chǎn)品分類(lèi)業(yè)務(wù)需求目前貿(mào)易一部、二部經(jīng)營(yíng)的輕工產(chǎn)品包括：燈具、鐘、日雜、家用電器。可能在每大類(lèi)下再細(xì)分（燈具按2頭或3頭分、日雜按一件套/二件套分、鐘分為掛鐘和臺(tái)鐘、家用電器按微波爐、咖啡壺、電飯煲分）?；痉謨蓪?，家用電器再細(xì)分則按升分。機(jī)械產(chǎn)品包括鑄鐵產(chǎn)品、燈具、不銹鋼制品、汽配、設(shè)備零件、文體用品/醫(yī)療器械。再下一層分類(lèi)十分繁多。采購(gòu)部為光電部采購(gòu)的成品包括：望遠(yuǎn)鏡、顯微鏡、天體望遠(yuǎn)鏡、搶瞄、光學(xué)材料（其中顯微鏡分為生物和體視），其他產(chǎn)品的分類(lèi)依據(jù)《海關(guān)編碼》；生產(chǎn)基地采購(gòu)的原材料包括：遠(yuǎn)達(dá)光學(xué)生產(chǎn)基地:原材料分：包裝材料，橡膠件，光學(xué)件，結(jié)構(gòu)件結(jié)構(gòu)件分：金工，機(jī)加，塑料件，金飾件奧德光電生產(chǎn)基地：開(kāi)發(fā)中心按照物品的不同用途有分類(lèi)，物品分類(lèi)可以按照大、中、小類(lèi)，并體現(xiàn)在物品的編碼中。解決方案系統(tǒng)可以在庫(kù)存模塊和采購(gòu)模塊運(yùn)用不同的物品分類(lèi)。鑒于北方光電與生產(chǎn)基地沒(méi)有區(qū)分職能采用不同的物品分類(lèi)的要求，因此建議采用庫(kù)存模塊定義的物品分類(lèi)具體參見(jiàn)庫(kù)存模塊的解決方案。采購(gòu)產(chǎn)品計(jì)量單位業(yè)務(wù)需求北方光電：輕工部：出于退稅的要求，計(jì)量單位要按照海關(guān)報(bào)關(guān)的要求定。基本上燈的計(jì)量單位是盞、鐘按臺(tái)/只計(jì)量、日雜的計(jì)量單位是套/公斤；家用電器是按個(gè)計(jì)量光電部：基本上按具或個(gè)計(jì)量；光學(xué)材料有時(shí)采用“公斤、塊”，根據(jù)客戶(hù)的要求。機(jī)械部：從公斤、米、具、套、個(gè)等都有，且不確定，當(dāng)客戶(hù)要求不同時(shí)會(huì)用不同的計(jì)量單位。存在這樣的情況，即采購(gòu)訂單、銷(xiāo)售訂單、應(yīng)收帳款發(fā)票按個(gè)計(jì)量，但在出口報(bào)關(guān)、供應(yīng)商開(kāi)具的增值稅發(fā)票上需要按照公斤等單位計(jì)量。生產(chǎn)基地：包括件、公斤、瓶、米、片、雙等。存在計(jì)量單位之間的轉(zhuǎn)換情況。解決方案在庫(kù)存模塊可以定義各物品的基本單位，并明確基本單位與其他輔助計(jì)量單位之間的換算關(guān)系。具體參見(jiàn)庫(kù)存業(yè)務(wù)方案設(shè)計(jì)。采購(gòu)產(chǎn)品庫(kù)存控制業(yè)務(wù)需求總部：貿(mào)易一部、貿(mào)易二部的采購(gòu)品沒(méi)有物理庫(kù)存，不存在庫(kù)位控制的問(wèn)題。但是對(duì)貨物需要進(jìn)行跟蹤監(jiān)控，要求采購(gòu)訂單、入庫(kù)通知單、銷(xiāo)售訂單編號(hào)一致，以實(shí)現(xiàn)成本測(cè)算。光電部貿(mào)易類(lèi)物品有物理庫(kù)存，但未對(duì)存放庫(kù)位進(jìn)行管理控制。光電部同樣需要根據(jù)采購(gòu)訂單號(hào)跟蹤采購(gòu)物品。都未使用序列號(hào)控制。生產(chǎn)基地：遠(yuǎn)達(dá)光學(xué):目前有光學(xué)完工庫(kù)、光學(xué)毛坯庫(kù)、工具工裝庫(kù)、輔料工具庫(kù)、金工庫(kù)（橡膠件、結(jié)構(gòu)件、金工件）、光學(xué)棱鏡庫(kù)、易燃易爆庫(kù)、包裝材料庫(kù)、成品庫(kù)等。都沒(méi)有庫(kù)位、批號(hào)、序列號(hào)、版本控制。橡膠件有過(guò)期控制。奧德光電：目前有光學(xué)完工庫(kù)、光學(xué)毛坯庫(kù)、工具輔料庫(kù)、金工庫(kù)、包裝材料成品庫(kù)等5個(gè)倉(cāng)庫(kù)。沒(méi)有庫(kù)位、批號(hào)、序列號(hào)、版本控制。橡膠件有過(guò)期控制。解決方案總部：貿(mào)易一部、貿(mào)易二部的業(yè)務(wù)由于存在供應(yīng)商提前開(kāi)票結(jié)算，確認(rèn)存貨的情況，因此將運(yùn)用北方開(kāi)發(fā)的訂單流程，由銷(xiāo)售訂單導(dǎo)出生成請(qǐng)購(gòu)單，自動(dòng)創(chuàng)建為采購(gòu)訂單，供應(yīng)商開(kāi)來(lái)發(fā)票要求付款時(shí)，在系統(tǒng)中接收入庫(kù)。物品出口發(fā)運(yùn)給客戶(hù)獲取相關(guān)單據(jù)后，在系統(tǒng)中進(jìn)行發(fā)運(yùn)確認(rèn)的操作。光電部采購(gòu)的物品基本都先入北方光電自備庫(kù)，因此光電部銷(xiāo)售訂單將采用開(kāi)發(fā)的流程，將采購(gòu)物品接收入庫(kù)后，再進(jìn)行挑庫(kù)發(fā)運(yùn)的操作（具體參見(jiàn)銷(xiāo)售訂單管理模塊）。采購(gòu)部采購(gòu)員、貿(mào)易一部、貿(mào)易二部采購(gòu)人員將請(qǐng)購(gòu)單中接收人附注中記錄的銷(xiāo)售訂單編碼作為前綴，加流水號(hào)，作為采購(gòu)訂單編碼，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售訂單與采購(gòu)訂單之間的聯(lián)系。接收入庫(kù)單可以根據(jù)采購(gòu)訂單進(jìn)行查詢(xún)，在采購(gòu)定單查詢(xún)界面實(shí)現(xiàn)。將采購(gòu)訂單查詢(xún)菜單設(shè)定給銷(xiāo)售員，銷(xiāo)售員即可在系統(tǒng)中適時(shí)查詢(xún)采購(gòu)訂單所處的狀態(tài)。北方光電本部自營(yíng)出口,投標(biāo),進(jìn)料加工要進(jìn)行成本盈虧測(cè)算.這部分業(yè)務(wù)中所涉及的產(chǎn)品要進(jìn)行批號(hào)控制。批號(hào)編碼規(guī)則參見(jiàn)庫(kù)存解決方案。其他業(yè)務(wù)的產(chǎn)品考慮到以后會(huì)出口，也要進(jìn)行批號(hào)控制。編碼規(guī)則參見(jiàn)庫(kù)存解決方案。生產(chǎn)基地：設(shè)立多個(gè)子庫(kù)存，對(duì)物品進(jìn)行分類(lèi)管理與控制。無(wú)需對(duì)物料進(jìn)行批號(hào)、系列號(hào)等控制。子庫(kù)存與庫(kù)位等的設(shè)置具體參見(jiàn)庫(kù)存模塊的方案設(shè)計(jì)。供應(yīng)商管理業(yè)務(wù)需求北方光電供應(yīng)商目前沒(méi)有統(tǒng)一的編碼規(guī)則?，F(xiàn)有的點(diǎn)石系統(tǒng)中，供應(yīng)商信息由業(yè)務(wù)員自己維護(hù)。業(yè)務(wù)員可以選擇供應(yīng)商信息不共享、部門(mén)內(nèi)共享和部門(mén)間共享。供應(yīng)商分類(lèi)按照部門(mén)分為輕工類(lèi)、機(jī)械類(lèi)、光電類(lèi)、照明類(lèi)等。生產(chǎn)基地遠(yuǎn)達(dá)光學(xué)的供應(yīng)商信息由生產(chǎn)部人員按照供應(yīng)商產(chǎn)品類(lèi)別分別由專(zhuān)人統(tǒng)計(jì)更新，統(tǒng)一至遠(yuǎn)達(dá)集團(tuán)調(diào)度室進(jìn)行匯總。供應(yīng)商沒(méi)有編碼。供應(yīng)商按照產(chǎn)品分為：光學(xué)類(lèi)、金工類(lèi)、輔料類(lèi)、包裝材料類(lèi)。奧德光電的供應(yīng)商信息由生產(chǎn)部業(yè)務(wù)員按照類(lèi)別收集，統(tǒng)一至遠(yuǎn)達(dá)集團(tuán)調(diào)度室進(jìn)行匯總管理。供應(yīng)商沒(méi)有編碼。供應(yīng)商分類(lèi)與遠(yuǎn)達(dá)光學(xué)的分類(lèi)方法相同。遠(yuǎn)達(dá)集團(tuán)總調(diào)度室每年對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行考核，考核標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有明確的規(guī)定。遠(yuǎn)達(dá)光學(xué)與奧德光電采購(gòu)員將收集的供應(yīng)商表現(xiàn)等信息匯集到總調(diào)度室進(jìn)行分析。選擇新供應(yīng)商時(shí)，從規(guī)模、價(jià)格、質(zhì)量、交貨期上對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行考量。公司僅與通過(guò)考核的供應(yīng)商簽訂采購(gòu)合同。BPR以后總部與生產(chǎn)基地的供應(yīng)商信息統(tǒng)一由北方光電采購(gòu)部專(zhuān)人負(fù)責(zé)錄入與維護(hù)。解決方案供應(yīng)商信息內(nèi)容：Oracle系統(tǒng)可以記錄供應(yīng)商名稱(chēng)、編號(hào)、分類(lèi)、地址、聯(lián)系人、付款條件、應(yīng)付款、預(yù)付款帳戶(hù)等信息。供應(yīng)商信息維護(hù)：供應(yīng)商信息的準(zhǔn)確性根據(jù)BPR設(shè)計(jì)的組織架構(gòu)與部門(mén)職責(zé)，并保證供應(yīng)商信息的準(zhǔn)確性，由北方光電采購(gòu)部專(zhuān)人負(fù)責(zé)供應(yīng)商信息維護(hù)。供應(yīng)商信息安全性：系統(tǒng)的供應(yīng)商頭信息在各經(jīng)營(yíng)單位之間共享，地址層信息在各經(jīng)營(yíng)單位之間屏蔽，在經(jīng)營(yíng)單位內(nèi)部共享?？紤]系統(tǒng)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性與完備性，建議由北方光電采購(gòu)部專(zhuān)人負(fù)責(zé)供應(yīng)商信息在系統(tǒng)中的維護(hù)。供應(yīng)商編碼：供應(yīng)商編碼可以采用自動(dòng)編碼或者手工編碼，手工編碼可以使用字符，最長(zhǎng)30位。經(jīng)過(guò)討論，初步確定運(yùn)用手工編碼，編碼規(guī)則參見(jiàn)北方工業(yè)總部編碼規(guī)則。供應(yīng)商分類(lèi)：系統(tǒng)可以記錄供應(yīng)商分類(lèi)信息，在采購(gòu)快查碼中定義供應(yīng)商類(lèi)別，錄入供應(yīng)商時(shí)就可以選擇所屬的相應(yīng)類(lèi)別?？偛糠诸?lèi)：貿(mào)易一部、貿(mào)易二部、采購(gòu)部生產(chǎn)基地分類(lèi)：光學(xué)類(lèi)、金工類(lèi)、輔料類(lèi)、包裝材料供應(yīng)商評(píng)估與合格供應(yīng)商管理：供應(yīng)商評(píng)估信息的收集定期查看供應(yīng)商產(chǎn)品目錄，其中記錄了與供應(yīng)商發(fā)生每一筆交易的信息。利用報(bào)價(jià)查詢(xún)和報(bào)價(jià)分析來(lái)幫助評(píng)估供應(yīng)商。運(yùn)行系統(tǒng)提供的關(guān)于供應(yīng)商信息的報(bào)表，從不同角度收集評(píng)估信息：序號(hào)報(bào)表名稱(chēng)報(bào)表內(nèi)容1按分類(lèi)的采購(gòu)匯總報(bào)表按物品類(lèi)別，供應(yīng)商，采購(gòu)員，訂單日期打印采購(gòu)訂單的匯總情況。2按供應(yīng)商的發(fā)票價(jià)格差異報(bào)表按物品類(lèi)別，供應(yīng)商，期間打印采購(gòu)訂單和發(fā)票的價(jià)格差異，只有采購(gòu)訂單和發(fā)票匹配的才能統(tǒng)計(jì)。3采購(gòu)訂單及發(fā)放明細(xì)報(bào)表按采購(gòu)訂單查看采購(gòu)訂單的發(fā)放情況，注：只有計(jì)劃采購(gòu)訂單和一攬子采購(gòu)協(xié)議有訂單發(fā)放。4供應(yīng)商采購(gòu)匯總報(bào)表按供應(yīng)商打印采購(gòu)訂單匯總情況表。5供應(yīng)商服務(wù)性能分析報(bào)表按物品，物品類(lèi)別，供應(yīng)商等打印供應(yīng)商到貨日期同采購(gòu)訂單需求日期的對(duì)比報(bào)表。6供應(yīng)商過(guò)期發(fā)貨報(bào)表按供應(yīng)商查看根據(jù)需求日期，過(guò)期未到的采購(gòu)訂單及物品明細(xì)情況。7供應(yīng)商質(zhì)量性能分析報(bào)表按供應(yīng)商打印供應(yīng)商物品的驗(yàn)收情況表。8供應(yīng)商暫掛報(bào)表按供應(yīng)商打印暫掛的采購(gòu)訂單情況表。9過(guò)量發(fā)貨報(bào)表按供應(yīng)商打印供應(yīng)商發(fā)貨數(shù)量超過(guò)訂單數(shù)量的過(guò)量發(fā)貨情況表。根據(jù)收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行供應(yīng)商等級(jí)的分類(lèi)，針對(duì)供應(yīng)商所屬等級(jí)在系統(tǒng)中錄入相應(yīng)的付款條件、接收方式等。做采購(gòu)訂單時(shí)，相應(yīng)的供應(yīng)商信息會(huì)帶入采購(gòu)訂單中，用來(lái)管理與供應(yīng)商的交易條款。系統(tǒng)可以維護(hù)合格供應(yīng)商清單，并限制物料僅可從合格供應(yīng)商處采購(gòu)。具體是在庫(kù)存定義物料時(shí)，要求“使用批準(zhǔn)供應(yīng)商”，在采購(gòu)模塊中定義合格供應(yīng)商清單，明確某物料的合格供應(yīng)商是哪些。業(yè)務(wù)員將無(wú)法提交不合格供應(yīng)商的采購(gòu)訂單。請(qǐng)購(gòu)管理請(qǐng)購(gòu)流程業(yè)務(wù)需求北方光電貿(mào)易一部、貿(mào)易二部采購(gòu)組、采購(gòu)部目前沒(méi)有請(qǐng)購(gòu)流程。生產(chǎn)基地根據(jù)BPR成果，當(dāng)生產(chǎn)基地需要自行采購(gòu)一些還不能夠與供應(yīng)商簽訂一攬子協(xié)議的零星采購(gòu)，請(qǐng)購(gòu)流程如下：采購(gòu)經(jīng)辦進(jìn)行詢(xún)價(jià)、報(bào)價(jià)等活動(dòng)查詢(xún)以往歷史交易，選擇最優(yōu)報(bào)價(jià)，制作請(qǐng)購(gòu)單，提交審批由部門(mén)經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理審批，在超出審批范圍時(shí)，由公司總經(jīng)理進(jìn)行審批具體參見(jiàn)BPR交付成果“采購(gòu)申請(qǐng)（計(jì)劃）制定、審核及下達(dá)流程”經(jīng)BPR討論確定，固定資產(chǎn)低值易耗品的采購(gòu)申請(qǐng)與采訂單等流程不在ERP系統(tǒng)中體現(xiàn)。目前未采用采購(gòu)預(yù)算控制。解決方案北方光電：由于北方光電主營(yíng)貿(mào)易業(yè)務(wù)，物品的采購(gòu)需求基本來(lái)自于簽訂的銷(xiāo)售訂單，只要銷(xiāo)售訂單通過(guò)了審批，就可以采購(gòu)相關(guān)物品，因此不存在手工錄入請(qǐng)購(gòu)單的情況。在本方案中，將運(yùn)用直接發(fā)運(yùn)或者開(kāi)發(fā)的工作流將銷(xiāo)售物品信息傳遞至采購(gòu)模塊，系統(tǒng)將自動(dòng)生成請(qǐng)購(gòu)單，傳遞至采購(gòu)部門(mén)進(jìn)行采購(gòu)。生產(chǎn)基地：運(yùn)用系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)的請(qǐng)購(gòu)單功能，在系統(tǒng)中定義相應(yīng)的審批層次，采購(gòu)經(jīng)辦可以在系統(tǒng)中制作請(qǐng)購(gòu)單，按照審批路徑與審批權(quán)限提交審批。詢(xún)價(jià)及報(bào)價(jià)管理詢(xún)價(jià)單業(yè)務(wù)需求北方光電與生產(chǎn)基地的詢(xún)價(jià)都通過(guò)電話(huà)、傳真等形式進(jìn)行。沒(méi)有固定的書(shū)面形式的詢(xún)價(jià)單。解決方案北方光電總部的詢(xún)價(jià)活動(dòng)包括內(nèi)部詢(xún)價(jià)（即銷(xiāo)售人員向采購(gòu)人員的詢(xún)價(jià)）和對(duì)外詢(xún)價(jià)（即傳統(tǒng)意義上的對(duì)供應(yīng)商詢(xún)價(jià)）。內(nèi)部詢(xún)價(jià)：系統(tǒng)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)部詢(xún)價(jià)功能。考慮到運(yùn)用請(qǐng)購(gòu)單變通作為內(nèi)部詢(xún)價(jià)單，操作上比較復(fù)雜，而且仍然需要手工業(yè)務(wù)的配合，因此建議系統(tǒng)外進(jìn)行。具體的操作步驟：銷(xiāo)售人員在獲得客戶(hù)的意向后，將需求記錄至手工的內(nèi)部詢(xún)價(jià)單，傳遞給采購(gòu)人員。采購(gòu)人員進(jìn)行對(duì)外詢(xún)報(bào)價(jià)。采購(gòu)人員與銷(xiāo)售人員溝通詢(xún)價(jià)結(jié)果。采購(gòu)人員將溝通結(jié)果記錄在內(nèi)部詢(xún)價(jià)單上，購(gòu)銷(xiāo)雙方進(jìn)行簽字確認(rèn)。對(duì)外詢(xún)價(jià)：采用系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)的詢(xún)價(jià)單功能，記錄對(duì)外詢(xún)價(jià)情況。為了簡(jiǎn)化操作，可以從請(qǐng)購(gòu)單行自動(dòng)創(chuàng)建成詢(xún)價(jià)單。并可以打印詢(xún)價(jià)單，發(fā)給供應(yīng)商。生產(chǎn)基地采用標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)外詢(xún)價(jià)單功能記錄采購(gòu)詢(xún)價(jià)信息，在系統(tǒng)中錄入詢(xún)價(jià)物品、數(shù)量、目標(biāo)價(jià)位、向哪些供應(yīng)商詢(xún)價(jià)等信息。報(bào)價(jià)單業(yè)務(wù)需求北方光電供應(yīng)商報(bào)價(jià)的方式主要有電話(huà)、傳真。供應(yīng)商報(bào)價(jià)時(shí)已經(jīng)考慮了采購(gòu)數(shù)量等因素，因此其報(bào)價(jià)中不包括任何折扣信息。報(bào)價(jià)無(wú)需審批即可生效。希望業(yè)務(wù)員可以查詢(xún)以往的報(bào)價(jià)歷史紀(jì)錄。生產(chǎn)基地供應(yīng)商報(bào)價(jià)主要是針對(duì)價(jià)格合同，報(bào)價(jià)方式主要有電話(huà)、傳真。報(bào)價(jià)內(nèi)容包括物品編號(hào)、價(jià)格、圖紙、模具等。業(yè)務(wù)執(zhí)行過(guò)程中，存在價(jià)格更改的情況，一般是價(jià)格下調(diào)。報(bào)價(jià)需要經(jīng)過(guò)總經(jīng)理或生產(chǎn)部經(jīng)理審批方可生效。

價(jià)格合同將保存在遠(yuǎn)達(dá)集團(tuán)總調(diào)度室。解決方案北方光電：系統(tǒng)中可以記錄報(bào)價(jià)信息，并可以由詢(xún)價(jià)單自動(dòng)生成報(bào)價(jià)單。生產(chǎn)基地：系統(tǒng)報(bào)價(jià)單可以記錄物品編碼、價(jià)格等信息，圖紙、模具等信息如果有電子文本，可以?huà)鞛楦郊?。系統(tǒng)具備報(bào)價(jià)審批功能，可以在詢(xún)價(jià)單上注明是否需要報(bào)價(jià)審批，針對(duì)該詢(xún)價(jià)單的所有報(bào)價(jià)都將需要審批；或者制作報(bào)價(jià)單時(shí)要求報(bào)價(jià)審批。鑒于系統(tǒng)中沒(méi)有報(bào)價(jià)審批的工作流，所有具有該界面操作權(quán)限的員工都可以進(jìn)行報(bào)價(jià)審批的操作，控制意義不大，建議將通過(guò)審批生效的報(bào)價(jià)錄入系統(tǒng)，為以后的業(yè)務(wù)提供參考。訂單管理訂單生成業(yè)務(wù)需求北方光電貿(mào)易一部、貿(mào)易二部的采購(gòu)訂單根據(jù)銷(xiāo)售訂單生成，采購(gòu)部為光電部制定的采購(gòu)訂單由銷(xiāo)售訂單生成，為生產(chǎn)基地制定的長(zhǎng)期框架協(xié)議根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃生成。目前銷(xiāo)售合同基本與采購(gòu)合同一一對(duì)應(yīng)。生產(chǎn)基地生產(chǎn)基地的標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)訂單根據(jù)長(zhǎng)期框架協(xié)議的相關(guān)規(guī)定生成。采購(gòu)訂單無(wú)需與銷(xiāo)售訂單進(jìn)行對(duì)應(yīng)。解決方案北方光電：總部的采購(gòu)業(yè)務(wù)分為三種類(lèi)型：貿(mào)易一部、貿(mào)易二部、光電部等的貿(mào)易類(lèi)采購(gòu)業(yè)務(wù)?？偛夸N(xiāo)售生產(chǎn)基地物品業(yè)務(wù)?？偛坎少?gòu)部為生產(chǎn)基地簽訂的長(zhǎng)期框架協(xié)議業(yè)務(wù)。總部貿(mào)易類(lèi)采購(gòu)業(yè)務(wù)類(lèi)型:編號(hào)類(lèi)型描述1自營(yíng)出口業(yè)務(wù)處理出口業(yè)務(wù)的國(guó)內(nèi)采購(gòu)，在采購(gòu)模塊管理2自營(yíng)進(jìn)口業(yè)務(wù)處理自營(yíng)進(jìn)口采購(gòu)業(yè)務(wù)，在采購(gòu)模塊管理3進(jìn)料加工不作價(jià)業(yè)務(wù)包括進(jìn)料加工的原料采購(gòu)和加工費(fèi)用的處理，在采購(gòu)模塊管理4進(jìn)料加工作價(jià)業(yè)務(wù)處理進(jìn)料加工的原料采購(gòu)與成品采購(gòu)業(yè)務(wù)，在采購(gòu)模塊管理5來(lái)料加工業(yè)務(wù)收取加工費(fèi)用的業(yè)務(wù)類(lèi)型，在財(cái)務(wù)模塊管理6代理進(jìn)口業(yè)務(wù)收取代理費(fèi)的業(yè)務(wù)類(lèi)型，在財(cái)務(wù)模塊與采購(gòu)模塊管理7內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)處理內(nèi)貿(mào)采購(gòu)業(yè)務(wù)，在采購(gòu)模塊管理注：這里所指的代理進(jìn)口業(yè)務(wù)是指純代理的情況，區(qū)別于北方光電以往的代理業(yè)務(wù)的范疇，這里的代理業(yè)務(wù)在財(cái)務(wù)上反映的不是結(jié)轉(zhuǎn)收入和成本，而是代理費(fèi)的收入。這里所指出的業(yè)務(wù)類(lèi)型以及業(yè)務(wù)類(lèi)型的解決方案同樣適用于遠(yuǎn)達(dá)集團(tuán)的業(yè)務(wù)處理。自營(yíng)出口業(yè)務(wù)的處理貿(mào)易一部、貿(mào)易二部、光電部出口業(yè)務(wù)中的采購(gòu)訂單，一般要求記庫(kù)存帳，再根據(jù)銷(xiāo)售訂單的規(guī)定將物品發(fā)運(yùn)至客戶(hù)處，并結(jié)轉(zhuǎn)銷(xiāo)售成本。操作流程如下所示：運(yùn)用開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售訂單流程，在銷(xiāo)售模塊錄入銷(xiāo)售訂單，導(dǎo)入采購(gòu)模塊生成請(qǐng)購(gòu)單。采購(gòu)員創(chuàng)建采購(gòu)訂單。為了便于銷(xiāo)售人員對(duì)采購(gòu)訂單情況的查詢(xún)，在系統(tǒng)中將建立銷(xiāo)售訂單與采購(gòu)訂單之間的聯(lián)系。采購(gòu)員根據(jù)請(qǐng)購(gòu)單“接收人附注”中記錄的銷(xiāo)售合同號(hào)，將其作為采購(gòu)訂單編碼。如果有多個(gè)采購(gòu)訂單為一張銷(xiāo)售訂單進(jìn)行采購(gòu)，則在銷(xiāo)售訂單編碼后加流水號(hào)作為采購(gòu)訂單編碼。在供應(yīng)商將物品發(fā)運(yùn)至客戶(hù)時(shí)，采購(gòu)員根據(jù)收到供應(yīng)商傳來(lái)的單據(jù)在系統(tǒng)中進(jìn)行物品接收入庫(kù)的操作，并在貨物發(fā)運(yùn)出口后在系統(tǒng)中進(jìn)行發(fā)運(yùn)的動(dòng)作。具體的系統(tǒng)流程如下：自營(yíng)出口業(yè)務(wù)需要在系統(tǒng)中進(jìn)行盈虧測(cè)算的嚴(yán)格控制，即需要將自營(yíng)出口業(yè)務(wù)中預(yù)測(cè)的費(fèi)用以采購(gòu)訂單的形式錄入系統(tǒng)。建議由專(zhuān)人從系統(tǒng)里來(lái)錄入費(fèi)用采購(gòu)訂單，具體步驟如下：銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員對(duì)銷(xiāo)售訂單進(jìn)行確認(rèn)后，由專(zhuān)人在系統(tǒng)中查詢(xún)?cè)撲N(xiāo)售訂單；將銷(xiāo)售訂單后的盈虧測(cè)算表附件打開(kāi)；根據(jù)盈虧測(cè)算表的預(yù)測(cè)金額在系統(tǒng)中錄入相關(guān)的費(fèi)用采購(gòu)訂單。在系統(tǒng)設(shè)置時(shí)，預(yù)先根據(jù)不同部門(mén)，不同的費(fèi)用訂單類(lèi)型在系統(tǒng)中分別做好費(fèi)用采購(gòu)訂單模版。需要通過(guò)復(fù)制費(fèi)用采購(gòu)訂單模版生成各種費(fèi)用訂單。費(fèi)用采購(gòu)訂單上顯示單價(jià)顯示1，數(shù)量輸入金額。銷(xiāo)售訂單對(duì)應(yīng)的采購(gòu)訂單編號(hào)規(guī)則如下所示：采購(gòu)訂單類(lèi)型采購(gòu)訂單編號(hào)外運(yùn)費(fèi)采購(gòu)訂單銷(xiāo)售合同號(hào)-F傭金費(fèi)用采購(gòu)訂單銷(xiāo)售合同號(hào)-C雜項(xiàng)費(fèi)用采購(gòu)訂單銷(xiāo)售合同號(hào)-Z物料采購(gòu)訂單銷(xiāo)售合同號(hào)-1注：不同的外運(yùn)公司需要做不同的外運(yùn)費(fèi)用采購(gòu)訂單，如果預(yù)測(cè)一個(gè)出口合同項(xiàng)下發(fā)生不同外運(yùn)公司的外運(yùn)費(fèi)，那么外運(yùn)費(fèi)采購(gòu)訂單以銷(xiāo)售合同號(hào)位前綴，后加-F1，F(xiàn)2等。物料采購(gòu)訂單如果存在多張，那么從-1開(kāi)始向下續(xù)編。自營(yíng)進(jìn)口業(yè)務(wù)的處理自營(yíng)進(jìn)口業(yè)務(wù)中，進(jìn)口合同占據(jù)主導(dǎo)地位，同事自營(yíng)進(jìn)口的業(yè)務(wù)量不大，可以不對(duì)銷(xiāo)售合同與采購(gòu)合同建立掛接關(guān)系，即分別在系統(tǒng)中錄入采購(gòu)訂單與銷(xiāo)售訂單。制作進(jìn)口采購(gòu)訂單的流程與標(biāo)準(zhǔn)的國(guó)內(nèi)采購(gòu)訂單相同，注意幣種需要選擇外幣。關(guān)稅及進(jìn)口業(yè)務(wù)中發(fā)生的費(fèi)用的處理：方案一：平均成本更新按照采購(gòu)價(jià)格制作采購(gòu)訂單在報(bào)關(guān)時(shí)接收入庫(kù)平均成本更新(關(guān)稅＋運(yùn)保費(fèi))銷(xiāo)售發(fā)貨時(shí)結(jié)轉(zhuǎn)成本按照采購(gòu)價(jià)格制作采購(gòu)訂單在報(bào)關(guān)時(shí)接收入庫(kù)平均成本更新(關(guān)稅＋運(yùn)保費(fèi))銷(xiāo)售發(fā)貨時(shí)結(jié)轉(zhuǎn)成本獲得關(guān)稅繳款通知書(shū)時(shí)在庫(kù)存模塊調(diào)整商品成本，分錄如下：借：庫(kù)存商品貸：材料成本差異同時(shí)在應(yīng)付模塊錄入關(guān)稅發(fā)票，分錄如下：借：材料成本差異貸：應(yīng)付賬款再對(duì)關(guān)稅發(fā)票進(jìn)行付款借：應(yīng)付賬款貸：銀行存款優(yōu)點(diǎn)：應(yīng)付發(fā)票可以全額匹配采購(gòu)訂單，采購(gòu)訂單可以自動(dòng)關(guān)閉錄入采購(gòu)訂單時(shí)運(yùn)用公司匯率，減少錄入?yún)R率發(fā)生錯(cuò)誤的可能缺點(diǎn)：平均成本更新的時(shí)點(diǎn)與金額影響財(cái)務(wù)記帳的準(zhǔn)確性與及時(shí)性平均成本更新的責(zé)任人待定方案二：報(bào)關(guān)時(shí)作以含關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)的價(jià)格制作采購(gòu)訂單報(bào)關(guān)時(shí)按照含運(yùn)費(fèi)價(jià)格制作采購(gòu)訂單接收入庫(kù)報(bào)關(guān)時(shí)按照含運(yùn)費(fèi)價(jià)格制作采購(gòu)訂單接收入庫(kù)接收入庫(kù)時(shí)：借：材料采購(gòu)12（含稅、費(fèi)價(jià)格）貸：應(yīng)計(jì)負(fù)債12借：庫(kù)存12貸：材料采購(gòu)12發(fā)票匹配時(shí)：借：應(yīng)計(jì)負(fù)債12貸：應(yīng)付帳款10（采購(gòu)價(jià)格）發(fā)票價(jià)格差異2優(yōu)點(diǎn)：庫(kù)存成本較為準(zhǔn)確及時(shí)反映缺點(diǎn)：運(yùn)用本方案的前提是在報(bào)關(guān)時(shí)，業(yè)務(wù)員已經(jīng)清楚地知道需要計(jì)入成本的運(yùn)保費(fèi)金額要求業(yè)務(wù)員在報(bào)關(guān)后，錄入采購(gòu)訂單的價(jià)格為手工計(jì)算的含關(guān)稅、運(yùn)保費(fèi)等的價(jià)格，數(shù)額的準(zhǔn)確性同樣影響財(cái)務(wù)記帳由于關(guān)稅按照?qǐng)?bào)關(guān)單匯率計(jì)算，需要在錄入采購(gòu)訂單時(shí)輸入用戶(hù)匯率采購(gòu)訂單無(wú)法全額匹配，只能手工關(guān)閉采購(gòu)訂單制定時(shí)間滯后，審批沒(méi)有實(shí)際意義經(jīng)過(guò)討論確定，運(yùn)用第一種解決方案，即業(yè)務(wù)員在拿到報(bào)關(guān)單后，在系統(tǒng)中進(jìn)行接收入庫(kù)，平均成本更新的操作。并且確保平均成本更新的數(shù)額與實(shí)際發(fā)生的運(yùn)費(fèi)、關(guān)稅金額相同，否則在日后運(yùn)費(fèi)發(fā)票到后，財(cái)務(wù)無(wú)法入帳。來(lái)料加工業(yè)務(wù)的處理由于來(lái)料加工業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)不擠占本公司的資金，不存在物料貨權(quán)轉(zhuǎn)移，只向客戶(hù)收取一定比例的加工費(fèi)用，向供應(yīng)商支付加工費(fèi)，建議此類(lèi)業(yè)務(wù)通過(guò)財(cái)務(wù)模塊進(jìn)行處理。進(jìn)料加工不作價(jià)業(yè)務(wù)的處理進(jìn)料加工業(yè)務(wù)存在物權(quán)的轉(zhuǎn)移，北方光電將原材料采購(gòu)進(jìn)來(lái)后，委托加工廠商進(jìn)行加工，再將成品發(fā)運(yùn)至客戶(hù)。具體解決方案如下：合同協(xié)商成功后：在系統(tǒng)中做銷(xiāo)售訂單。同時(shí)將銷(xiāo)售合同號(hào)錄入銷(xiāo)售訂單題頭界面。接下來(lái)的操作同自營(yíng)出口業(yè)務(wù)的處理。進(jìn)口原料：在系統(tǒng)中直接做采購(gòu)訂單。采購(gòu)訂單號(hào)以銷(xiāo)售合同號(hào)為前綴，進(jìn)口合同號(hào)在采購(gòu)訂單界面的說(shuō)明字段中錄入，然后進(jìn)行采購(gòu)接收入庫(kù)等操作。加工：在系統(tǒng)中錄入加工費(fèi)用采購(gòu)訂單。費(fèi)用采購(gòu)訂單上單價(jià)是1，數(shù)量顯示金額，加工費(fèi)用item定義的具體內(nèi)容參見(jiàn)庫(kù)存解決方案。(該業(yè)務(wù)適用于三個(gè)生產(chǎn)基地的委外加工業(yè)務(wù))在收到成品的入庫(kù)單據(jù)時(shí)，在系統(tǒng)中進(jìn)行原料雜項(xiàng)出庫(kù)的處理。注：如果成品是分批接收的，那么按照比例將原料雜項(xiàng)出庫(kù)。出庫(kù)原料的數(shù)量=（收到成品數(shù)量/成品總數(shù)量）*原料總數(shù)量雜項(xiàng)出庫(kù)：為了便于查詢(xún)，在參考字段錄入“銷(xiāo)售合同號(hào)-OUT”。出庫(kù)時(shí)不輸出庫(kù)物料的單位成本，采用系統(tǒng)缺省的移動(dòng)加權(quán)平均成本。通過(guò)查詢(xún)獲得本次出庫(kù)原料的總成本。同時(shí)在系統(tǒng)中做成品雜項(xiàng)入庫(kù)的處理。成品入庫(kù)的數(shù)量=收到成品的數(shù)量雜項(xiàng)入庫(kù)，接收成品。輸入成品的單位成本：按比例計(jì)入成品成本的加工費(fèi)用=（收到成品數(shù)量/成品總數(shù)量）*加工費(fèi)用總金額成品的單位成本=（出庫(kù)原料的總成本+按比例計(jì)入成品成本的加工費(fèi)用）/收到成品的數(shù)量為了便于查詢(xún)，在參考字段錄入“銷(xiāo)售合同號(hào)-IN”。進(jìn)料加工作價(jià)業(yè)務(wù)的處理該業(yè)務(wù)類(lèi)型實(shí)際上是出口業(yè)務(wù)與自營(yíng)進(jìn)口業(yè)務(wù)兩種業(yè)務(wù)的結(jié)合。該種業(yè)務(wù)是以出口為導(dǎo)向的，所以在系統(tǒng)中也以出口銷(xiāo)售合同號(hào)為基準(zhǔn)建立銷(xiāo)售與采購(gòu)的關(guān)聯(lián)。對(duì)外合同協(xié)商成功后，按照出口業(yè)務(wù)，制作銷(xiāo)售訂單，申請(qǐng)導(dǎo)出生成成品的采購(gòu)訂單。進(jìn)料時(shí)，業(yè)務(wù)員在系統(tǒng)中按照自營(yíng)進(jìn)口的流程錄入進(jìn)口原料采購(gòu)訂單，訂單編碼為銷(xiāo)售合同號(hào)加后綴，說(shuō)明字段為實(shí)際的進(jìn)口合同號(hào)，然后接收入庫(kù)。將進(jìn)口原料作價(jià)給加工廠商，在系統(tǒng)中錄入銷(xiāo)售訂單，在客戶(hù)PO字段記錄出口合同編號(hào)。加工廠商將成品發(fā)運(yùn)后，業(yè)務(wù)員根據(jù)相關(guān)單據(jù)進(jìn)行接收入庫(kù)、發(fā)運(yùn)確認(rèn)的操作，產(chǎn)生相應(yīng)的財(cái)務(wù)信息。該業(yè)務(wù)中的單據(jù)編號(hào)規(guī)則如下所示：訂單類(lèi)型采購(gòu)訂單編號(hào)進(jìn)口原料的采購(gòu)訂單銷(xiāo)售合同號(hào)-M完工成品的采購(gòu)訂單銷(xiāo)售合同號(hào)-1外運(yùn)費(fèi)用采購(gòu)訂單銷(xiāo)售合同號(hào)-F傭金采購(gòu)訂單銷(xiāo)售合同號(hào)-C雜項(xiàng)費(fèi)用采購(gòu)訂單銷(xiāo)售合同號(hào)-Z代理業(yè)務(wù)的處理這里所指的代理業(yè)務(wù)僅涉及代理費(fèi)用的收取，不存在物權(quán)的轉(zhuǎn)移，不結(jié)轉(zhuǎn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和成本，因此建議相關(guān)的帳務(wù)通過(guò)財(cái)務(wù)模塊來(lái)完成，不由業(yè)務(wù)模塊進(jìn)行信息傳遞。但是出于風(fēng)險(xiǎn)控制的考慮，建議代理進(jìn)口業(yè)務(wù)需要在系統(tǒng)中錄入計(jì)劃采購(gòu)訂單，并在訂單題頭彈性域中記錄委托方的名稱(chēng)。對(duì)該種訂單將不進(jìn)行發(fā)放或接收，因此不會(huì)產(chǎn)生財(cái)務(wù)信息。注：如果不能獲得明晰的代理進(jìn)口業(yè)務(wù)的供應(yīng)商信息，那么可以根據(jù)委托方選擇虛擬供應(yīng)商“代理供應(yīng)商——委托加工方名稱(chēng)”。代理出口業(yè)務(wù)的具體內(nèi)容參見(jiàn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)解決方案。內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)的處理內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)發(fā)生較少，無(wú)需建立銷(xiāo)售訂單與采購(gòu)訂單之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系，銷(xiāo)售訂單的簽訂與采購(gòu)訂單之間不存在任何關(guān)聯(lián)關(guān)系，因此建議按照標(biāo)準(zhǔn)的采購(gòu)與銷(xiāo)售訂單流程進(jìn)行處理?？偛夸N(xiāo)售生產(chǎn)基地物品業(yè)務(wù)：方案一：總部光電部與精密光電部簽訂對(duì)外銷(xiāo)售合同之前，與采購(gòu)部相關(guān)人員協(xié)商確定是否從生產(chǎn)基地采購(gòu)。如果是從生產(chǎn)基地采購(gòu)，則在銷(xiāo)售模塊輸入銷(xiāo)售訂單，指明從生產(chǎn)基地的庫(kù)存組織發(fā)貨。采購(gòu)部人員按照訂單要求協(xié)調(diào)生產(chǎn)基地的生產(chǎn)，運(yùn)用發(fā)運(yùn)通知單通知生產(chǎn)基地發(fā)運(yùn)，由銷(xiāo)售人員（待定）在系統(tǒng)中進(jìn)行發(fā)運(yùn)確認(rèn)。系統(tǒng)將自動(dòng)按照轉(zhuǎn)移價(jià)格生成總部與生產(chǎn)基地之間的應(yīng)收應(yīng)付發(fā)票。采購(gòu)人員無(wú)需在系統(tǒng)中建立采購(gòu)訂單。具體流程如下圖：產(chǎn)生的會(huì)計(jì)分錄如下：生產(chǎn)基地：借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本 借：應(yīng)收帳款（公司間） 貸：存貨 貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入北方光電：借：應(yīng)收帳款 借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本 應(yīng)交增值稅－進(jìn)項(xiàng)稅貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入應(yīng)交增值稅－銷(xiāo)項(xiàng)稅 貸：應(yīng)付帳款（公司間）方案二：由于生產(chǎn)基地生產(chǎn)的物品大多需要入北方光電的自備庫(kù)，并且開(kāi)出發(fā)票要求北方光電付款。北方光電財(cái)務(wù)需要確認(rèn)庫(kù)存與應(yīng)付帳款，待業(yè)務(wù)員拿到提單，再確認(rèn)銷(xiāo)售收入，結(jié)轉(zhuǎn)銷(xiāo)售成本?？鏞U銷(xiāo)售無(wú)法產(chǎn)生中轉(zhuǎn)庫(kù)存，因此建議以下步驟：光電部業(yè)務(wù)員在系統(tǒng)中按照自營(yíng)出口的流程由銷(xiāo)售訂單生成采購(gòu)定單，并下達(dá)至生產(chǎn)基地。生產(chǎn)基地的生產(chǎn)計(jì)劃經(jīng)辦在系統(tǒng)中錄入對(duì)北方光電的銷(xiāo)售訂單在發(fā)運(yùn)至光電自備庫(kù)時(shí)，在系統(tǒng)中進(jìn)行發(fā)運(yùn)確認(rèn)光電業(yè)務(wù)員進(jìn)行接收入庫(kù)操作，財(cái)務(wù)確認(rèn)庫(kù)存待發(fā)運(yùn)至客戶(hù)時(shí)，在光電部業(yè)務(wù)員根據(jù)提單在系統(tǒng)中進(jìn)行發(fā)運(yùn)確認(rèn)注：關(guān)于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的具體處理參見(jiàn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)解決方案。總部為生產(chǎn)基地進(jìn)行的長(zhǎng)期框架性采購(gòu)由總部采購(gòu)部人員在系統(tǒng)中錄入一攬子協(xié)議類(lèi)型的采購(gòu)訂單，在訂單中明確供應(yīng)商、采購(gòu)物品編碼、數(shù)量、單價(jià)、到期日等信息?？梢砸?guī)定該物品價(jià)格是否可以更改，如果更改，價(jià)格上限是多少，并可以進(jìn)行該一攬子協(xié)議采購(gòu)總額的控制。待生產(chǎn)基地需要該物品時(shí)在系統(tǒng)中對(duì)訂單進(jìn)行發(fā)放。生產(chǎn)基地：生產(chǎn)基地的采購(gòu)包括對(duì)總部建立的一攬子協(xié)議的發(fā)放、零星物料的采購(gòu)等。采用系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行，即創(chuàng)建采購(gòu)訂單/采購(gòu)發(fā)放、接收、入庫(kù)。訂單內(nèi)容業(yè)務(wù)需求采購(gòu)合同編碼：總部目前的幾個(gè)部門(mén)存在不同的采購(gòu)訂單編碼規(guī)則，例如：輕工部： QG020514F－XX QG：輕工部； 02：20**年； 05：5月；14：今年的第14票號(hào)； F：業(yè)務(wù)員代碼； XX：客戶(hù)機(jī)械部：N――表示國(guó)內(nèi)采購(gòu)；M――表示出口；A――年份；B――月、日J(rèn)X――機(jī)械部；E――員工名稱(chēng)組合規(guī)則：N/MABJXE舉例：N61220528JXF表示：機(jī)械部員工張卓飛在20**年5月28日的采購(gòu)合同號(hào)照明部與光電部沒(méi)有明確的采購(gòu)訂單編碼規(guī)則，業(yè)務(wù)員根據(jù)自己的喜好進(jìn)行編制。目前的點(diǎn)石系統(tǒng)可以打印采購(gòu)訂單文本。生產(chǎn)基地PAGE\#"'Page:'#'PAGE\#"'Page:'#'

'"生產(chǎn)基地的編碼規(guī)則？沒(méi)有采購(gòu)訂單編碼。采購(gòu)訂單編碼規(guī)則有待統(tǒng)一。采購(gòu)訂單一般不存在外幣訂單。采購(gòu)價(jià)格是含稅價(jià)，并且可以部分或全部退稅。解決方案北方光電采購(gòu)訂單編號(hào)不同于銷(xiāo)售訂單的訂單編號(hào)，采購(gòu)訂單編號(hào)可以用于手工輸入，不僅將不同的采購(gòu)業(yè)務(wù)類(lèi)型分開(kāi)，而且可以直接輸入進(jìn)口合同號(hào)或相關(guān)聯(lián)的銷(xiāo)售合同號(hào)。采購(gòu)業(yè)務(wù)類(lèi)型的編號(hào):編號(hào)類(lèi)型描述訂單編號(hào)規(guī)則1自營(yíng)出口業(yè)務(wù)處理自營(yíng)出口業(yè)務(wù)的國(guó)內(nèi)采購(gòu)業(yè)務(wù)引入的出口合同編號(hào)＋序號(hào)（－1）3自營(yíng)進(jìn)口業(yè)務(wù)處理自營(yíng)進(jìn)口業(yè)務(wù)自營(yíng)進(jìn)口合同號(hào)4進(jìn)料加工不作價(jià)業(yè)務(wù)處理不作價(jià)的進(jìn)料加工業(yè)務(wù)引入的出口合同編號(hào)-M（1，2…）4進(jìn)料加工作價(jià)業(yè)務(wù)處理作價(jià)的進(jìn)料加工業(yè)務(wù)的原料采購(gòu)和成品采購(gòu)業(yè)務(wù)原料采購(gòu)：引入的出口合同編號(hào)-M(1,2…)成品采購(gòu)：引入的出口合同編號(hào)-I(1,2…)5代理進(jìn)口業(yè)務(wù)處理代理進(jìn)口業(yè)務(wù)進(jìn)口合同號(hào)6內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)類(lèi)型處理內(nèi)貿(mào)采購(gòu)業(yè)務(wù)實(shí)際的內(nèi)貿(mào)合同編號(hào)為生產(chǎn)基地制定的長(zhǎng)期框架合同編碼：由于長(zhǎng)期框架協(xié)議無(wú)須跟任何銷(xiāo)售訂單關(guān)聯(lián)，建議一攬子采購(gòu)協(xié)議編碼為采購(gòu)員負(fù)責(zé)的產(chǎn)品代碼（2位）＋年月日（6位）＋兩位流水號(hào)。生產(chǎn)基地采購(gòu)合同編號(hào)：在發(fā)放一攬子采購(gòu)協(xié)議時(shí)，系統(tǒng)將自動(dòng)對(duì)發(fā)放進(jìn)行流水編號(hào)零星采購(gòu)物料的采購(gòu)申請(qǐng)編碼建議為采購(gòu)員代碼＋年＋月＋日＋兩位流水號(hào)。其中采購(gòu)員代碼按照采購(gòu)員負(fù)責(zé)采購(gòu)的物品類(lèi)別確定。北方光電與生產(chǎn)基地：采購(gòu)訂單編號(hào)的錄入：可以由業(yè)務(wù)員手工輸入采購(gòu)合同編號(hào)。系統(tǒng)提供兩個(gè)字段輸入編號(hào)：1）采購(gòu)訂單號(hào)：主要業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)的統(tǒng)計(jì)參考字段。2）說(shuō)明：說(shuō)明字段，可以錄入合同編號(hào)的參考信息。標(biāo)準(zhǔn)合同文本的打印 建議方案如下：系統(tǒng)可以打印采購(gòu)訂單，但內(nèi)容僅限于供應(yīng)商、采購(gòu)物品編碼、單位、數(shù)量、單價(jià)、到貨日期、收貨地點(diǎn)等主要條款，而且格式較為較亂。建議在外部系統(tǒng)中制作合同文本，例如WORD，然后作為訂單附件附加在采購(gòu)訂單上。訂單生成后，系統(tǒng)可以將訂單數(shù)據(jù)導(dǎo)出，OFFICE支持導(dǎo)出的TXT格式文件，然后可以粘貼在WORD或EXCEL模板上編輯，操作比較簡(jiǎn)便。訂單安全性業(yè)務(wù)需求北方光電采購(gòu)訂單由業(yè)務(wù)人員建立，經(jīng)過(guò)相應(yīng)的審批后，最終與供應(yīng)商簽訂采購(gòu)合同。具體的采購(gòu)合同審批流程參見(jiàn)BPR相關(guān)流程與操作手冊(cè)文檔。 采購(gòu)訂單審批之前，只有制定采購(gòu)訂單的員工可以修改、取消。生產(chǎn)基地采購(gòu)訂單由采購(gòu)經(jīng)辦根據(jù)年初簽訂的長(zhǎng)期框架協(xié)議訂立。由于各采購(gòu)經(jīng)辦分別負(fù)責(zé)不同類(lèi)別產(chǎn)品的采購(gòu)，因此各采購(gòu)經(jīng)辦之間沒(méi)有業(yè)務(wù)重疊，也不必相互查詢(xún)采購(gòu)訂單的信息，不允許更改、取消其他業(yè)務(wù)員的采購(gòu)訂單。部門(mén)經(jīng)理和公司經(jīng)理可以更改、取消采購(gòu)訂單。當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)訂單的價(jià)格不同于價(jià)格合同的價(jià)格時(shí)，需要部門(mén)經(jīng)理審批。解決方案系統(tǒng)通過(guò)安全層次與訪問(wèn)層次決定誰(shuí)對(duì)訂單可以進(jìn)行什么樣的操作。考慮到安全層次運(yùn)用“層次結(jié)構(gòu)”時(shí)，可能在人員變動(dòng)時(shí)發(fā)生審批傳遞的問(wèn)題，建議通過(guò)將采購(gòu)訂單的菜單掛給相關(guān)的人員實(shí)現(xiàn)對(duì)安全性的控制。訪問(wèn)層次定為僅查看，保證所有人員可以查看訂單內(nèi)容，而無(wú)法對(duì)其他采購(gòu)員制作的采購(gòu)訂單進(jìn)行修改、取消、關(guān)閉等操作。采購(gòu)接收與退貨采購(gòu)接收控制業(yè)務(wù)需求北方光電貿(mào)易一部、貿(mào)易二部的采購(gòu)物品不存在物品的實(shí)際入庫(kù)，但財(cái)務(wù)上需要在貨物發(fā)運(yùn)后，根據(jù)提單等在系統(tǒng)中記錄庫(kù)存，并結(jié)轉(zhuǎn)銷(xiāo)售成本，確認(rèn)銷(xiāo)售收入。采購(gòu)部為光電部進(jìn)行的采購(gòu)需要進(jìn)自備庫(kù)，財(cái)務(wù)根據(jù)入庫(kù)通知單進(jìn)行記帳。貿(mào)易一部、貿(mào)易二部的采購(gòu)物品發(fā)運(yùn)前必須進(jìn)行商檢，可能自行按批抽檢或要求第三方檢驗(yàn)。采購(gòu)部為光電部進(jìn)行的采購(gòu)區(qū)別供應(yīng)商的合作情況，如果是長(zhǎng)期供應(yīng)商則不進(jìn)行檢驗(yàn)。檢驗(yàn)可能在倉(cāng)庫(kù)或工廠進(jìn)行。采購(gòu)品沒(méi)有質(zhì)量代碼，不允許替代品接收。貿(mào)易部（照明部）中存在無(wú)訂單接收的情況，即在急需某種物品的情況下，可能先讓供應(yīng)商發(fā)貨，再補(bǔ)采購(gòu)訂單的情況。采購(gòu)接收數(shù)量誤差一般在合同有所規(guī)定，但一般不會(huì)出現(xiàn)誤差，主要考慮裝柜的情況。允許接收日期誤差，在合同商定的誤差內(nèi)都可以接受，超出誤差則協(xié)商處理。貿(mào)易一部、貿(mào)易二部一般不退貨，僅進(jìn)行讓步賠償。光電部也采取先協(xié)商的方法，如果一定要退貨，則一般進(jìn)行換貨。由客戶(hù)將物品發(fā)回至本公司倉(cāng)庫(kù)，或直接退回至供應(yīng)商，在下筆業(yè)務(wù)中進(jìn)行沖減。生產(chǎn)基地采購(gòu)物品入庫(kù)前一般需要檢驗(yàn)，由質(zhì)保部對(duì)光學(xué)材料、金工結(jié)構(gòu)、包裝材料、橡膠等進(jìn)行抽檢，通過(guò)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)的則合格品接收入庫(kù)，不合格品退回供應(yīng)商，并進(jìn)行相應(yīng)的記帳。檢驗(yàn)結(jié)果在入庫(kù)單上進(jìn)行記錄。對(duì)于未通過(guò)檢驗(yàn)的貨物成批退回至供應(yīng)商。采購(gòu)接收的數(shù)量差異沒(méi)有明確規(guī)定容限，到貨的數(shù)量多于訂單數(shù)量，可以接收入庫(kù)，但不增加應(yīng)付帳款；到貨數(shù)量少于訂單數(shù)量時(shí)，與供應(yīng)商協(xié)商處理。采購(gòu)接收時(shí)間上沒(méi)有嚴(yán)格的規(guī)定，提前或一定程度的拖延都是可以接受的。接收客戶(hù)退貨時(shí)需要先接收，檢驗(yàn)后方可入庫(kù)。檢驗(yàn)屬于合格品的入成品庫(kù)，否則入不合格品庫(kù)。解決方案北方光電考慮總部貿(mào)易類(lèi)企業(yè)物料監(jiān)控的特殊性，建議采用“直接入庫(kù)”的接收路徑。在系統(tǒng)中進(jìn)行一步操作，即可完成接收與入庫(kù)。對(duì)于物品質(zhì)量的現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)則在系統(tǒng)外進(jìn)行。對(duì)于超量接收、提前或延遲交貨等，在系統(tǒng)中定義容限為0，超出容限系統(tǒng)活動(dòng)為“警告”。不允許替代接收，不允許無(wú)訂單接收。接收單采用流水編號(hào)。生產(chǎn)基地生產(chǎn)材料接收入庫(kù)前都需要進(jìn)行檢驗(yàn)，建議采用“標(biāo)準(zhǔn)接收”的接收路徑。即在系統(tǒng)中進(jìn)行兩步動(dòng)作：接收，在系統(tǒng)中生成接收單入庫(kù)，明確進(jìn)入的子庫(kù)存，增加庫(kù)存數(shù)量與資產(chǎn)如果需要記錄檢驗(yàn)情況，可以錄入檢驗(yàn)的不合格品數(shù)量，記錄質(zhì)量等級(jí)等。對(duì)于超量接收、提前或延遲交貨等，在系統(tǒng)中定義容限為0，超出容限系統(tǒng)活動(dòng)為“警告”。接收單據(jù)無(wú)需與采購(gòu)訂單掛接，建議采用自動(dòng)流水編碼。采購(gòu)?fù)素洏I(yè)務(wù)需求北方光電貿(mào)易一部、貿(mào)易二部的采購(gòu)?fù)素浐苌侔l(fā)生。采購(gòu)部為光電部進(jìn)行的采購(gòu)?fù)素浛赡茉谌霂?kù)前或入庫(kù)后進(jìn)行。即使出現(xiàn)退貨，也不進(jìn)行財(cái)務(wù)處理，而是根據(jù)雙方協(xié)商進(jìn)行換貨等。生產(chǎn)基地如果整批貨物經(jīng)檢驗(yàn)未達(dá)到合格標(biāo)準(zhǔn)，則不入庫(kù)退回供應(yīng)商。如果整批貨物雖然存在不合格品，但是達(dá)到合格標(biāo)準(zhǔn)的，將合格品入相應(yīng)的資產(chǎn)類(lèi)庫(kù)房，不合格品入不合格品庫(kù)，與生產(chǎn)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的不合格品一起退回供應(yīng)商，進(jìn)行換貨，對(duì)原采購(gòu)訂單的應(yīng)付帳款不產(chǎn)生任何影響。解決方案北方光電采購(gòu)和銷(xiāo)售價(jià)格沒(méi)有變化的換貨直接在應(yīng)付模塊錄入運(yùn)費(fèi)等實(shí)際費(fèi)用的發(fā)票。不在銷(xiāo)售模塊和采購(gòu)模塊做任何記錄。采購(gòu)和銷(xiāo)售價(jià)格有變化的換貨和其它退貨對(duì)于這種情況，采購(gòu)模塊分成兩筆業(yè)務(wù)處理。首先做一筆標(biāo)準(zhǔn)的采購(gòu)?fù)素?，再重新做一筆標(biāo)準(zhǔn)的采購(gòu)訂單和接收。換貨流程：在銷(xiāo)售模塊做RMA型退貨訂單，預(yù)定和審批通過(guò)；在采購(gòu)接收中查找到該RMA型退貨訂單，接收產(chǎn)生收據(jù)、建議采用直接入庫(kù)接收路徑進(jìn)行接收；在采購(gòu)模塊中做采購(gòu)?fù)素?，退回供?yīng)商。在應(yīng)付模塊中做借項(xiàng)通知單，沖銷(xiāo)原采購(gòu)合同的發(fā)票；取消原有采購(gòu)訂單；采購(gòu)業(yè)務(wù)員在系統(tǒng)中錄入新的采購(gòu)訂單，正常接收、入庫(kù)；在應(yīng)付模塊中重新做發(fā)票，匹配；在銷(xiāo)售模塊重新發(fā)貨生產(chǎn)基地：生產(chǎn)基地的退貨主要是將不合格品或廢品退回供應(yīng)商。分兩種情況1，退貨：供應(yīng)商送來(lái)的物料經(jīng)過(guò)抽撿，或全檢有不合格品，可以直接退回供應(yīng)商，或先入廢品庫(kù)，再退回供應(yīng)商。在應(yīng)付模塊中做借項(xiàng)通知單，沖銷(xiāo)原來(lái)的付款。2，換貨：對(duì)財(cái)務(wù)的應(yīng)收帳款等不產(chǎn)生任何影響，因此建議不在系統(tǒng)中進(jìn)行記錄。審批管理審批流程業(yè)務(wù)需求北方光電北方光電不存在請(qǐng)購(gòu)流程采購(gòu)訂單審批流程一攬子采購(gòu)協(xié)議審批流程生產(chǎn)基地請(qǐng)購(gòu)審批流程采購(gòu)訂單與一攬子協(xié)議發(fā)放的審批流程解決方案系統(tǒng)通過(guò)審批層次樹(shù)實(shí)現(xiàn)審批單據(jù)的流轉(zhuǎn)，并對(duì)審批權(quán)限按照審批組進(jìn)行劃分，確定單據(jù)流轉(zhuǎn)的終點(diǎn)。審批層次系統(tǒng)將按照審批層次定義的職位架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)單據(jù)的層層遞交。北方光電的采購(gòu)審批層次：一攬子采購(gòu)協(xié)議審批層次：生產(chǎn)基地的請(qǐng)購(gòu)審批層次：生產(chǎn)基地的采購(gòu)訂單、采購(gòu)發(fā)放審批層次:審批樹(shù)針對(duì)具體的審批權(quán)限大小建立不同的審批組：對(duì)每一審批組，根據(jù)以下類(lèi)型對(duì)審批組進(jìn)行限定：?jiǎn)螕?jù)總額：請(qǐng)購(gòu)單或采購(gòu)單的單據(jù)總額；物品分類(lèi)：可以審批的物品分類(lèi)；帳戶(hù)范圍：可以審批的賬戶(hù)范圍。對(duì)不同的職位分配已定義好的的審批組。審批人員業(yè)務(wù)需求北方光電采購(gòu)訂單審批人員包括：部門(mén)經(jīng)理、公司主管副總、公司總經(jīng)理一攬子采購(gòu)協(xié)議審批人員包括：采購(gòu)部經(jīng)理生產(chǎn)基地請(qǐng)購(gòu)單審批人員包括生產(chǎn)部門(mén)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、公司總經(jīng)理采購(gòu)訂單審批人員包括生產(chǎn)部部門(mén)經(jīng)理解決方案在系統(tǒng)中設(shè)置以上與審批相關(guān)的職位，并在HR模塊定義人員時(shí)，分配至各自的職位。這樣，系統(tǒng)將根據(jù)審批層次，按照職位傳遞單據(jù)，并聯(lián)系擔(dān)任職位的相關(guān)人員，實(shí)現(xiàn)單據(jù)在公司員工之間按照一定的規(guī)則進(jìn)行傳遞。審批權(quán)限業(yè)務(wù)需求北方光電：（待定）部門(mén)經(jīng)理：0～400萬(wàn)人民幣（含400萬(wàn)人民幣）財(cái)務(wù)經(jīng)理：對(duì)供應(yīng)商存在預(yù)付款主管副總：400萬(wàn)～800萬(wàn)人民幣（含800萬(wàn)人民幣）總經(jīng)理：800萬(wàn)人民幣以上生產(chǎn)基地：（待定）解決方案系統(tǒng)可以設(shè)定各審批組的審批權(quán)限。但系統(tǒng)不支持對(duì)是否存在預(yù)付款的判斷。建議由部門(mén)經(jīng)理判斷后，選擇是否交財(cái)務(wù)經(jīng)理審核。采購(gòu)與財(cái)務(wù)接口采購(gòu)和財(cái)務(wù)接口業(yè)務(wù)需求北方光電財(cái)務(wù)部應(yīng)付會(huì)計(jì)根據(jù)業(yè)務(wù)員提供的產(chǎn)品入庫(kù)通知單、付款通知書(shū)、供應(yīng)商增值稅發(fā)票等單據(jù)確認(rèn)應(yīng)付發(fā)票。可能一張發(fā)票匹配多張入庫(kù)單，或多張發(fā)票匹配一張入庫(kù)單。發(fā)票與采購(gòu)訂單的匹配要求不嚴(yán)格。未啟用采購(gòu)預(yù)算。生產(chǎn)基地財(cái)務(wù)部應(yīng)付會(huì)計(jì)根據(jù)業(yè)務(wù)員的入庫(kù)檢驗(yàn)通知單確認(rèn)應(yīng)付發(fā)票。發(fā)票需要與入庫(kù)檢驗(yàn)單與采購(gòu)訂單匹配。未啟用采購(gòu)預(yù)算。解決方案采購(gòu)與應(yīng)付模塊接口財(cái)務(wù)部應(yīng)付會(huì)計(jì)確認(rèn)應(yīng)付發(fā)票時(shí)采用三維匹配（采購(gòu)訂單、接收單、發(fā)票），匹配選項(xiàng)為接收收據(jù)。這樣可以保證發(fā)票匹配的正確性。設(shè)置為發(fā)票而關(guān)閉采購(gòu)單的容限，保證當(dāng)財(cái)務(wù)為供應(yīng)商發(fā)票付款至容限范圍時(shí)，自動(dòng)關(guān)閉采購(gòu)單。從而保證財(cái)務(wù)不會(huì)用發(fā)票匹配已付款的采購(gòu)單。采購(gòu)與總賬模塊接口采購(gòu)接收時(shí)產(chǎn)生財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)傳遞至總賬，生成以下會(huì)計(jì)憑證：借：采購(gòu)接收貸：應(yīng)計(jì)負(fù)債優(yōu)勢(shì)智業(yè)案例分享XX葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)報(bào)告優(yōu)勢(shì)（中國(guó)）品牌智業(yè)機(jī)構(gòu)漢中深圳優(yōu)勢(shì)智業(yè)品牌管理顧問(wèn)有限公司二〇XX年十二月目錄第一章 現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題與解決的思路 1第一節(jié)XX葡萄酒目前存在的問(wèn)題 1一、核心能力尚未形成 1二、缺乏整體性 1三、環(huán)境適應(yīng)能力亟待提高 1第二節(jié)解決問(wèn)題的思路 2一、 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢 2二、千里之行，始于足下 2第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和市場(chǎng)定位 3第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 3一、 以市場(chǎng)為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 3二、 重點(diǎn)作“銷(xiāo)量”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念 4三、 知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念 4第二節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)選擇 4一、 葡萄酒細(xì)分市場(chǎng)分析 4二、 XX葡萄酒的優(yōu)劣勢(shì) 5第三節(jié)市場(chǎng)定位 6第四節(jié)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 7第三章XX葡萄酒的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 10第一節(jié)產(chǎn)品策略 10一、XX葡萄酒產(chǎn)品現(xiàn)狀 10二、葡萄酒產(chǎn)品層次分析 11三、產(chǎn)品組合 12四、產(chǎn)品品牌 13五、產(chǎn)品包裝 14第二節(jié)價(jià)格策略 14一、XX葡萄酒產(chǎn)品成本狀況 14二、XX葡萄酒的價(jià)格現(xiàn)狀 15三、葡萄酒終端的價(jià)格問(wèn)題 16第三節(jié)分銷(xiāo)渠道策略 17第四節(jié)促銷(xiāo)策略 19一、促銷(xiāo)工具 19二、營(yíng)銷(xiāo)傳播組合 20三、XX葡萄酒的促銷(xiāo)現(xiàn)狀 21四、廣告的認(rèn)識(shí) 22五、銷(xiāo)售促進(jìn)介紹 23六、促銷(xiāo)員同人員推銷(xiāo)的區(qū)別 25七、特殊促銷(xiāo)手段 25第五節(jié)XX葡萄酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P模式 26一、產(chǎn)品策略 26二、價(jià)格策略 26三、渠道策略 27四、促銷(xiāo)策略 27五、營(yíng)銷(xiāo)策略組合 28第四章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織與控制 29第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)組織與人力資源 29一、外派機(jī)構(gòu) 29二、未來(lái)組織機(jī)構(gòu) 30三、營(yíng)銷(xiāo)組織的人力資源管理 31第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制 32一、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制的總體思路 33二、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的內(nèi)容 33三、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算 35四、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃 36五、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃的執(zhí)行 38六、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃執(zhí)行檢查、控制 38第五章結(jié)論 39附：葡萄酒市場(chǎng)的分析與研究 41第一節(jié)概述 41一、調(diào)研方法 41二、調(diào)研內(nèi)容 42第二節(jié)中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的總體情況 42一、中國(guó)葡萄酒工業(yè)現(xiàn)狀 42二、中國(guó)葡萄酒的種類(lèi) 44三、中國(guó)葡萄酒的市場(chǎng)規(guī)模 45四、中國(guó)葡萄酒的地區(qū)市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 46五、中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 46六、中國(guó)葡萄酒地區(qū)生產(chǎn)總量 48七、中國(guó)葡萄酒的進(jìn)出口 49第三節(jié)中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況 52一、中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的供需平衡 52二、中國(guó)主要葡萄酒品牌特征 53三、國(guó)產(chǎn)葡萄酒品牌及其市場(chǎng)占有率 54四、中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)分析 55五、幾家主要葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)簡(jiǎn)介 57第四節(jié)中國(guó)葡萄酒產(chǎn)品主要營(yíng)銷(xiāo)策略 59一、價(jià)格策略 59二、促銷(xiāo)策略 61三、廣告策略 62四、中國(guó)葡萄酒產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道 63第五節(jié)中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的主要特征 67一、市場(chǎng)潛力巨大 67二、該市場(chǎng)處于寡頭壟斷中 67三、滲透率：東南沿海城市高于內(nèi)地城市 68四、逐漸從“產(chǎn)品消費(fèi)”走向“品牌消費(fèi)” 68五、消費(fèi)者特征：中青年、高學(xué)歷、高收入 70第六節(jié)消費(fèi)者行為調(diào)查 71一、飲用葡萄酒的原因 71二、飲用葡萄酒的場(chǎng)合 72三、對(duì)品牌的認(rèn)知 72四、消費(fèi)者的產(chǎn)地偏好 73五、消費(fèi)者平均每月飲用葡萄酒次數(shù) 74六、在家飲用和在外飲用的比例 75七、收入與學(xué)歷同消費(fèi)水平的關(guān)系 76第七節(jié)中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的未來(lái)走勢(shì) 78一、中國(guó)加入WT0對(duì)葡萄酒業(yè)的影響 78二、20**-2005年中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)預(yù)測(cè) 78PAGE第9頁(yè)共124頁(yè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題與解決的思路在557葡萄種植基地的葡萄采摘完畢后，XX葡萄酒的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題就成為了擺在我們面前最緊迫的課題，而要在不太長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)解開(kāi)這個(gè)課題，首先就應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)XX葡萄酒目前存在的最突出的問(wèn)題，同時(shí)應(yīng)明確解決問(wèn)題的思路。第一節(jié)XX葡萄酒目前存在的問(wèn)題XX葡萄酒目前存在著三個(gè)突出的問(wèn)題，這三個(gè)問(wèn)題中的任何一個(gè)問(wèn)題不得到切實(shí)解決，XX葡萄酒的營(yíng)銷(xiāo)狀況就無(wú)法得到質(zhì)的改善。一、核心能力尚未形成就XX葡萄酒而言，目前尚未形成一項(xiàng)能使其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中壓倒對(duì)手并取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力，即使在某些方面存在一定的優(yōu)勢(shì)，但是都沒(méi)有被市場(chǎng)所認(rèn)知，都沒(méi)有轉(zhuǎn)化成為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，都不能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中真正起到作用。二、缺乏整體性在XX葡萄酒的營(yíng)銷(xiāo)中，有良好的愿望和工作的熱情是必要的，但又是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。XX葡萄酒最大的現(xiàn)實(shí)是在資金、人員、網(wǎng)絡(luò)等方面的資源都十分的匱乏，現(xiàn)實(shí)條件不容許我們一次又一次的“試錯(cuò)”，在沒(méi)有形成整體思路的情況下就貿(mào)然行動(dòng)必然導(dǎo)致本來(lái)就有限的資源的浪費(fèi)，同時(shí)也浪費(fèi)了時(shí)間，喪失了機(jī)會(huì)。三、環(huán)境適應(yīng)能力亟待提高由于產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)方面的經(jīng)驗(yàn)相對(duì)匱乏，XX葡萄酒有關(guān)人員對(duì)環(huán)境，尤其是對(duì)市場(chǎng)的敏感度不高，對(duì)產(chǎn)品所處環(huán)境的把握不足，對(duì)葡萄酒、消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商、市場(chǎng)等方面缺乏深入的思考，使得XX葡萄酒在推向市場(chǎng)的過(guò)程中極易迷失方向。同時(shí)，由于內(nèi)部組織體系的磨合期尚未過(guò)去，又沒(méi)有整體的、持之以恒的戰(zhàn)略方向，公司和員工素質(zhì)的提高也缺乏明確的方向，內(nèi)部工作效率難以在短時(shí)間內(nèi)有效提高，這必將進(jìn)一步削弱XX葡萄酒的環(huán)境適應(yīng)能力。第二節(jié)解決問(wèn)題的思路XX葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)局面是否能夠打開(kāi)，關(guān)鍵在于針對(duì)目前存在的問(wèn)題，制定出具有可操作性的解決方案，而前提則是確立正確的思路。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢“陣而后戰(zhàn)，兵之常法”，在從事一切活動(dòng)之前，都應(yīng)該有一個(gè)通盤(pán)的考慮，對(duì)XX葡萄酒而言，在資源十分有限的前提下，更應(yīng)該在企業(yè)戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)組合等方面有整體的思考，并制定出與之相配套的措施。方向一旦發(fā)生錯(cuò)誤，任何努力都是無(wú)效的，而且還會(huì)極大地挫傷員工的士氣?！斑\(yùn)用之妙，存乎一心”，在確定整體思路時(shí)應(yīng)該采取謹(jǐn)慎的態(tài)度，工作的整體思路一旦確立，就應(yīng)該保持思路和工作方式的穩(wěn)定性，將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略一心一意的執(zhí)行貫徹下去。二、千里之行，始于足下面對(duì)著“無(wú)錢(qián)、無(wú)人、無(wú)時(shí)間”的現(xiàn)實(shí)，有整體規(guī)劃是前提，而整體規(guī)劃是否能夠切實(shí)實(shí)施，關(guān)鍵在于認(rèn)認(rèn)真真、踏踏實(shí)實(shí)的工作，任何觀望、等待、空談都是不可取的，幻想一夜之間就能把酒全部賣(mài)出去也是不現(xiàn)實(shí)的。一方面要有“只爭(zhēng)朝夕”的緊迫感，另一方面要從每一件具體的事情做起，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的談，一個(gè)市場(chǎng)一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)拓的踏實(shí)作風(fēng)，量變只有積累到了一定程度才能發(fā)生質(zhì)變。

第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和市場(chǎng)定位第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況下，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度看，XX葡萄酒應(yīng)當(dāng)樹(shù)立三大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，即：以市場(chǎng)為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念以市場(chǎng)為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，具體說(shuō)來(lái)包括以下四個(gè)方面：樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)的思想，一切為市場(chǎng)銷(xiāo)售工作服務(wù)。對(duì)于XX葡萄酒來(lái)說(shuō)，目前最關(guān)鍵的工作就是市場(chǎng)銷(xiāo)售工作，XX葡萄酒應(yīng)當(dāng)樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)的思想，上下統(tǒng)一思想，一切工作都從市場(chǎng)銷(xiāo)售工作出發(fā)，建立良好的營(yíng)銷(xiāo)管理體系。思遠(yuǎn)公司不僅要在本公司內(nèi)部樹(shù)立起全員營(yíng)銷(xiāo)的觀念，而且應(yīng)制定相關(guān)政策，以利益為紐帶，將全員營(yíng)銷(xiāo)的觀念延伸到557公司和557的其他下屬公司中去，充分調(diào)動(dòng)各方面的積極性，整合一切可以整合的力量，利用一切可以利用的資源，最大程度的調(diào)動(dòng)積極因素。只有這樣，才能為思遠(yuǎn)公司的工作創(chuàng)造良好的環(huán)境，才能有利于公司業(yè)績(jī)的提升。內(nèi)部挖潛，嚴(yán)格控制成本和質(zhì)量。應(yīng)當(dāng)深刻地認(rèn)識(shí)到，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于每個(gè)廠家都是公平的，同樣條件下，只有質(zhì)量穩(wěn)定，得到消費(fèi)者認(rèn)可的產(chǎn)品才能取得優(yōu)勢(shì)；只有低成本的產(chǎn)品才能在同一價(jià)格條件下獲得最大利潤(rùn)，因此，任何應(yīng)該公司內(nèi)部承擔(dān)的東西，不要幻想讓市場(chǎng)去消化。加強(qiáng)銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)。良好的銷(xiāo)售管理和一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍是任何營(yíng)銷(xiāo)方案能夠順利實(shí)施的基礎(chǔ)，甚至可以說(shuō)，是否能夠具備良好的銷(xiāo)售管理和一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍，直接決定了XX葡萄酒的銷(xiāo)售額。注重銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)必須重視銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，XX葡萄酒如何良好地引導(dǎo)和管理經(jīng)銷(xiāo)商，將直接關(guān)系到市場(chǎng)安危。重點(diǎn)作“銷(xiāo)量”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念根據(jù)XX葡萄酒的實(shí)際情況和外部市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀，在沒(méi)有品牌資源的前提下，XX葡萄酒短期內(nèi)還應(yīng)當(dāng)樹(shù)立重點(diǎn)做“銷(xiāo)量”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，從提高XX葡萄酒的推銷(xiāo)能力入手，使得短期內(nèi)在銷(xiāo)量上取得突破；同時(shí)，扎扎實(shí)實(shí)地做銷(xiāo)售基礎(chǔ)工作，包括銷(xiāo)售培訓(xùn)、市場(chǎng)調(diào)研與分析等基礎(chǔ)工作；值得注意的一點(diǎn)是，倡導(dǎo)XX葡萄酒做銷(xiāo)量，并不是不要品牌，而是因?yàn)殇N(xiāo)量是作品牌最根本的基礎(chǔ)，沒(méi)有銷(xiāo)量根本就不可能真正確立品牌。就目前的情況來(lái)講，銷(xiāo)量是第一位的，而品牌是未來(lái)的。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，向社會(huì)傳播有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)技能，讓公眾不但從直接的物品使用中獲益，還可以從企業(yè)這里獲得關(guān)于產(chǎn)品的各類(lèi)文化知識(shí)；對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)也是通過(guò)普及產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)來(lái)拓寬市場(chǎng)的一種手段。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)不只關(guān)注產(chǎn)品本身的銷(xiāo)售，更強(qiáng)調(diào)針對(duì)市場(chǎng)、消費(fèi)者進(jìn)行知識(shí)的傳輸，重新建立新的產(chǎn)品概念、市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)和市場(chǎng)秩序，以達(dá)到培育市場(chǎng)，增加客戶(hù)對(duì)公司及產(chǎn)品忠誠(chéng)度的目的。應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，目前葡萄酒市場(chǎng)雖然空前繁榮，但是中國(guó)的葡萄酒市場(chǎng)、消費(fèi)者對(duì)于葡萄酒的認(rèn)識(shí)、葡萄酒的消費(fèi)行為都還是處于一個(gè)相對(duì)不成熟的階段。XX葡萄酒進(jìn)行市場(chǎng)拓廣工作時(shí)，也應(yīng)當(dāng)采取產(chǎn)品銷(xiāo)售與知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的策略，以產(chǎn)品銷(xiāo)售工作為中心，以知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的理念推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，并以此與消費(fèi)者建立起穩(wěn)固的戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，使顧客成為XX葡萄酒的忠實(shí)消費(fèi)者。但是，一切工作都要以思遠(yuǎn)公司的現(xiàn)實(shí)情況為根本出發(fā)點(diǎn)。第二節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)選擇葡萄酒細(xì)分市場(chǎng)分析目前，葡萄酒消費(fèi)在中國(guó)仍為高檔消費(fèi)；中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)主要集中在東、南部沿海地區(qū)的大中城市等經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)；而葡萄酒消費(fèi)人群受?chē)?guó)外消費(fèi)影響也主要集中在沿海城市及大、中城市的高薪階層，但目前尚未形成穩(wěn)定的消費(fèi)群體。一般地，葡萄酒市場(chǎng)可分為高端、中端、低端三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查，高端葡萄酒市場(chǎng)的主要人群為高收入者，這類(lèi)群體主要包括外商、政府官員、企業(yè)高層管理人員、專(zhuān)利擁有者、社會(huì)工作者等，其生活方式追求高雅；同時(shí)，中國(guó)的高端葡萄酒市場(chǎng)主要被國(guó)外品牌（尤其是法國(guó)）的葡萄酒占據(jù)。中端葡萄酒市場(chǎng)的主要人群是收入在中等的工薪階層，所購(gòu)買(mǎi)葡萄酒的價(jià)格在20元~50元／瓶；目前，這個(gè)市場(chǎng)仍是份額最大的市場(chǎng)。XX葡萄酒的優(yōu)劣勢(shì)選擇目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)還必須充分考慮自身的優(yōu)、劣勢(shì)。目前，XX葡萄酒的優(yōu)勢(shì)：XX東麓原產(chǎn)地保護(hù)正在申請(qǐng)中，并且即將獲得批復(fù)；XX東麓的緯度、氣候、土質(zhì)等都非常適合優(yōu)質(zhì)釀酒葡萄的生長(zhǎng)；XX葡萄酒有大規(guī)模的葡萄園，有充足的原料供應(yīng)且能保證釀酒葡萄的質(zhì)量；XX葡萄酒有先進(jìn)的釀造及灌裝設(shè)備。同時(shí)，我們還應(yīng)看到，上述XX葡萄酒的某些優(yōu)勢(shì)并不是獨(dú)有的。煙臺(tái)、昌黎原產(chǎn)地保護(hù)申請(qǐng)已經(jīng)批復(fù)；優(yōu)質(zhì)釀酒葡萄種植基地在國(guó)內(nèi)還有新疆、河北的昌黎等；并且在新天的電視廣告中，已經(jīng)看到如下的廣告：“在世界上有三大同一緯度的優(yōu)質(zhì)釀酒葡萄種植基地，一個(gè)是法國(guó)的波爾多，一個(gè)是美國(guó)的加利福尼亞，而另外一個(gè)就是中國(guó)的新疆?！备匾氖牵琗X葡萄酒所有優(yōu)勢(shì)都沒(méi)有轉(zhuǎn)化成為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，而且路還十分的漫長(zhǎng)，甚至沒(méi)有找到轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的途徑。XX葡萄酒的劣勢(shì)：缺乏整體思路；缺乏產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作的觀念和經(jīng)驗(yàn)；資金匱乏；技術(shù)力量不足，在長(zhǎng)時(shí)間、大批量生產(chǎn)的情況下產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性缺乏保證；目前，XX葡萄酒在生產(chǎn)高檔酒方面尚需進(jìn)一步努力（如口味、質(zhì)量、包裝等）；營(yíng)銷(xiāo)的渠道尚未建立；人員素質(zhì)和職業(yè)化程度尚待提高。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研、目前XX葡萄酒的實(shí)際情況以及目前已經(jīng)在部分地區(qū)擁有的優(yōu)勢(shì)，XX葡萄酒目前應(yīng)當(dāng)將目標(biāo)市場(chǎng)主要定位于以長(zhǎng)江三角洲和珠江三角洲為中心的東南沿海地區(qū)和北京，收入水平在中等以上的，有一定文化水平的人士，這部分消費(fèi)群體從消費(fèi)地點(diǎn)上涵蓋了在以超市為重點(diǎn)的零售終端購(gòu)買(mǎi)葡萄酒的人群，以及在酒樓消費(fèi)葡萄酒的人群。這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇主要集中于葡萄酒的中端市場(chǎng)。原因在于XX葡萄酒才剛剛開(kāi)始介入葡萄酒市場(chǎng)，基本上還處于起步階段，由于自身實(shí)力所限，XX葡萄酒尚未到達(dá)沖擊高端葡萄酒市場(chǎng)的階段，同時(shí)，中端市場(chǎng)目前仍是中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)中份額最大，發(fā)展較快的市場(chǎng)。值得注意的一點(diǎn)是，目前我們提倡XX葡萄酒選擇中端市場(chǎng)主要是由于目前XX葡萄酒的實(shí)力和外部市場(chǎng)所決定的。隨著XX葡萄酒本身實(shí)力的加強(qiáng)、外部市場(chǎng)環(huán)境的變化，市場(chǎng)定位同樣也要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，可以采取在中檔市場(chǎng)穩(wěn)固的基礎(chǔ)上，擴(kuò)展高端市場(chǎng)，并以中、高端市場(chǎng)為主要陣地，同時(shí)，在某些區(qū)域考慮進(jìn)攻低端市場(chǎng)的策略。第三節(jié)市場(chǎng)定位從產(chǎn)品的角度看，葡萄酒同樣地劃分為高、中、低三個(gè)檔次的產(chǎn)品。同時(shí)，市場(chǎng)中公認(rèn)的高檔葡萄酒的標(biāo)準(zhǔn)為：口感好且質(zhì)量穩(wěn)定；具有一定的品牌知名度、美譽(yù)度；文化內(nèi)涵深厚；價(jià)格昂貴。據(jù)調(diào)查，高檔葡萄酒的主要消費(fèi)對(duì)象為高收入者，這些人對(duì)葡萄酒的要求和關(guān)注依次是酒的口味、內(nèi)在質(zhì)量、品牌、外包裝等，中檔葡萄酒主要消費(fèi)對(duì)象是工薪階層，選擇葡萄酒時(shí)首先注重價(jià)格，其次才是質(zhì)量和品牌。目前，XX葡萄酒已經(jīng)根據(jù)市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)了各系列的產(chǎn)品，但是尚不具備高檔葡萄酒的特征。原因如下：一部分飲用過(guò)XX葡萄酒的消費(fèi)者認(rèn)為XX葡萄酒的酒精度過(guò)高，并且質(zhì)量不穩(wěn)定；絕大部分消費(fèi)者尚不知道“XX葡萄酒”的這個(gè)品牌；同國(guó)內(nèi)其他的大部分葡萄酒一樣，XX葡萄酒的歷史還較短，尚未形成特有的葡萄酒文化?？傮w考慮認(rèn)為，XX葡萄酒應(yīng)當(dāng)從目標(biāo)市場(chǎng)的具體需求出發(fā)，根據(jù)公司的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、品牌、價(jià)格、包裝等各方面進(jìn)行定位設(shè)計(jì)，以在中檔葡萄酒市場(chǎng)消費(fèi)者中占有獨(dú)特位置。目前，XX葡萄酒在中檔市場(chǎng)上的產(chǎn)品定位應(yīng)當(dāng)突出XX葡萄酒在葡萄種植、釀造工藝、產(chǎn)品質(zhì)量等方面的特色，以?xún)?yōu)質(zhì)葡萄酒的形象沖擊中檔市場(chǎng)。下一階段，XX葡萄酒必須在原有的基礎(chǔ)上，鞏固產(chǎn)品質(zhì)量，增高產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性，進(jìn)一步提高產(chǎn)品外形、包裝設(shè)計(jì)工作，并保持在價(jià)格體系方面的優(yōu)勢(shì)，使消費(fèi)者獲得比其他產(chǎn)品“更高的產(chǎn)品消費(fèi)感受”。第四節(jié)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略XX葡萄酒在中國(guó)的葡萄酒市場(chǎng)中面臨著眾多市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者。中國(guó)的葡萄酒市場(chǎng)是中國(guó)酒水飲料市場(chǎng)中開(kāi)放程度最高的市場(chǎng)，其市場(chǎng)的地域分割并不十分明顯，90年代至今形成了張?jiān)！㈤L(zhǎng)城、王朝三個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌。最新統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，這三家的市場(chǎng)份額幾乎占到整個(gè)葡萄酒市場(chǎng)的一半，而且這種局面短期內(nèi)不會(huì)有太大的變化。圖2.12000年中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)品牌占有率情況根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，2000年，中國(guó)年產(chǎn)量超過(guò)1萬(wàn)噸的葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)有煙臺(tái)張?jiān)?、天津王朝、河北長(zhǎng)城、煙臺(tái)威龍、吉林通化5家企業(yè)。這些企業(yè)將是未來(lái)中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。另外，北京順興葡萄酒公司，甘肅莫高葡萄酒公司、云南云南紅葡萄酒公司，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看均極具發(fā)展前途，將是未來(lái)中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的跟隨者，并形成“第二集團(tuán)”。正是這些品牌的出現(xiàn)，中國(guó)葡萄酒企業(yè)布局既有領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，又有頗具潛力的跟隨企業(yè)。同時(shí)，中國(guó)葡萄酒城市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈。以往國(guó)內(nèi)許多企業(yè)是以大城市作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)，在大城市，至少是在省會(huì)城市設(shè)立銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)。當(dāng)眾多企業(yè)為爭(zhēng)奪大城市市場(chǎng)而進(jìn)行激烈的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，包括三大品牌在內(nèi)的一些企業(yè)現(xiàn)在已將市場(chǎng)重心轉(zhuǎn)移到地區(qū)、縣級(jí)市場(chǎng)，著眼于地、縣級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，甚至于在地、縣級(jí)市場(chǎng)上設(shè)立銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，在每個(gè)縣選擇、設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商。因此，在中國(guó)，葡萄酒市場(chǎng)已經(jīng)處處都存在著眾多強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，已經(jīng)無(wú)處可以回避市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。很明顯地，在目前中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)上，XX葡萄酒遠(yuǎn)遠(yuǎn)未達(dá)到市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者和市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的地位，所以根據(jù)實(shí)際情況，目前XX葡萄酒在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)當(dāng)以“市場(chǎng)補(bǔ)缺”為主，但不排除在某些局部市場(chǎng)采取“市場(chǎng)追隨”的戰(zhàn)略：市場(chǎng)補(bǔ)缺：市場(chǎng)補(bǔ)缺就是對(duì)中檔市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，更窄地確定目標(biāo)客戶(hù)群。應(yīng)用的主要補(bǔ)缺策略是“產(chǎn)品特色＋定制”策略，產(chǎn)品特色策略是XX葡萄酒專(zhuān)業(yè)化于市場(chǎng)某一特色需求，比如，婚宴專(zhuān)用葡萄酒、健康專(zhuān)用葡萄酒等，成為這類(lèi)產(chǎn)品的“專(zhuān)家”；定制策略是與產(chǎn)品特色策略相輔相承的，根據(jù)局部市場(chǎng)的具體需求，比如某一區(qū)域市場(chǎng)、某一集團(tuán)消費(fèi)市場(chǎng)、某一特通渠道市場(chǎng)等，按照其具體要求定制產(chǎn)品。市場(chǎng)追隨者策略就是“產(chǎn)品模仿”的策略，模仿或改進(jìn)市場(chǎng)創(chuàng)新者推出的新產(chǎn)品，并以較低價(jià)格銷(xiāo)售，從而規(guī)避創(chuàng)新和培育市場(chǎng)的費(fèi)用。但由于這種策略對(duì)于XX葡萄酒來(lái)說(shuō)極其被動(dòng)，而且并不能掙到更多的利潤(rùn)，這種策略只是局限在某些局部市場(chǎng)不得已時(shí)使用，能夠不使用的盡量不使用。

第三章XX葡萄酒的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略第一節(jié)產(chǎn)品策略 一、XX葡萄酒產(chǎn)品現(xiàn)狀1．產(chǎn)品品種葡萄酒公司目前的主要產(chǎn)品目錄如下：表3.1葡萄酒銷(xiāo)售公司部分產(chǎn)品目錄產(chǎn)品系列規(guī)格甜型酒：金葡萄爽紅1*15*450ml金葡萄爽紅1*12*750ml金葡萄紅酒1*15*450ml金葡萄紅酒1*12*750ml干型酒:解百納干紅1*12*200ml霞多麗干白1*12*750ml解百納干紅1*12*750ml(赤霞珠)精品干紅1*12*750ml枸杞葡萄酒冰酒目前XX葡萄酒的產(chǎn)品主要有兩大類(lèi)：甜型酒、干型酒。甜型酒分爽紅和紅酒。干型酒又分為干紅、干白、枸杞葡萄酒、冰酒；干紅有2個(gè)品種，解百納干紅和赤霞珠干紅；干白只有1個(gè)品種，霞多麗干白。枸杞葡萄酒據(jù)了解，是2000年釀造的，用枸杞汁和葡萄汁一起發(fā)酵而成，共有37噸，釀制困難。冰酒，實(shí)驗(yàn)階段已經(jīng)通過(guò)，但大規(guī)模生產(chǎn)還存在問(wèn)題，短期內(nèi)難以投入市場(chǎng)，是潛在的新產(chǎn)品。2．產(chǎn)品質(zhì)量及保證葡萄酒公司專(zhuān)業(yè)釀酒人員只有1人，產(chǎn)品檢驗(yàn)人員只有1人，人雖少，但并不一定影響產(chǎn)品質(zhì)量；關(guān)鍵在于，公司目前沒(méi)有可行的質(zhì)量保證體系或者說(shuō)還沒(méi)有真正的運(yùn)行起來(lái)，因此從管理角度很難保證產(chǎn)品品質(zhì)，而對(duì)于高品質(zhì)的產(chǎn)品，品質(zhì)是否穩(wěn)定則顯得很重要。在實(shí)際調(diào)研過(guò)程中，相當(dāng)一部分對(duì)葡萄酒有一定認(rèn)識(shí)的人員，都認(rèn)為目前XX干紅酒精度過(guò)高，屬于中低檔（從價(jià)格角度來(lái)看）的干酒，包括五星飯店的經(jīng)理、酒類(lèi)專(zhuān)賣(mài)局的專(zhuān)家和部分經(jīng)銷(xiāo)商；所謂葡萄酒品質(zhì)好，只是相對(duì)于商超價(jià)格在28元－40元/瓶之間，普通干型葡萄酒層次而言，同高品質(zhì)的葡萄酒相比的確存在差距。二、葡萄酒產(chǎn)品層次分析在計(jì)劃市場(chǎng)產(chǎn)品時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)者需要考慮五個(gè)產(chǎn)品層級(jí)。每個(gè)層級(jí)都增加了顧客更多的價(jià)值，它們構(gòu)成顧客價(jià)值層級(jí)。通過(guò)對(duì)顧客價(jià)值層級(jí)的分析，可以對(duì)所提供的產(chǎn)品有更加深刻的認(rèn)識(shí)。下面分別對(duì)葡萄酒的顧客價(jià)值層級(jí)進(jìn)行分析。1．最基本的層次是核心利益，顧客真正所購(gòu)買(mǎi)的基本服務(wù)或利益。前期通過(guò)消費(fèi)者行為的調(diào)查分析得出：由于葡萄酒的歷史淵源，葡萄酒的飲用也是“消費(fèi)者身份和定位的肯定”。飲用葡萄酒的原因是“在特定場(chǎng)合下，調(diào)節(jié)氣氛和氛圍”。出于“保健作用”而飲用葡萄酒。2．在第二個(gè)層次，營(yíng)銷(xiāo)者必須將核心利益轉(zhuǎn)化為基礎(chǔ)產(chǎn)品，即產(chǎn)品的基本形式。如同一個(gè)旅館的房間應(yīng)包括床、桌子等，葡萄酒產(chǎn)品的基礎(chǔ)產(chǎn)品形式就是用葡萄釀造的酒。3．在第三個(gè)層次，營(yíng)銷(xiāo)者必須提供一個(gè)期望產(chǎn)品，即購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)通常希望和默認(rèn)的一組屬性和條件。這個(gè)層次主要集中于產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格因素等。對(duì)于顧客而言，希望購(gòu)買(mǎi)的葡萄酒有品質(zhì)保證，口感適宜，價(jià)格合理，對(duì)于高檔產(chǎn)品，雖然消費(fèi)人群少，但對(duì)品質(zhì)的期望尤其高。4．第四個(gè)層次，是指附加產(chǎn)品，即包括增加的服務(wù)和利益，例如，旅館能增加它的產(chǎn)品，包括電視機(jī)、鮮花、迅速入住、美味晚餐和良好的房間服務(wù)等。對(duì)于葡萄酒的終端消費(fèi)者而言，精美的小禮品、免費(fèi)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)雅的產(chǎn)品形象、象征身份的品牌和各類(lèi)讓利促銷(xiāo)都是它的附加產(chǎn)品。今天葡萄酒的競(jìng)爭(zhēng)從本質(zhì)上說(shuō)，主要發(fā)生在產(chǎn)品的附加層次（在欠發(fā)達(dá)國(guó)家，競(jìng)爭(zhēng)主要發(fā)生在期望產(chǎn)品層次）。產(chǎn)品的附加層次使得營(yíng)銷(xiāo)人員必須正視購(gòu)買(mǎi)者的整體消費(fèi)系統(tǒng)：用戶(hù)在獲得、使用、修理和處理產(chǎn)品上的行為方法。通俗來(lái)說(shuō)，新競(jìng)爭(zhēng)并不在于各家公司在某工廠中生產(chǎn)什么，而在于在工廠以外它們?cè)黾拥男问?，諸如包裝、服務(wù)、廣告、客戶(hù)咨詢(xún)、送貨安排、倉(cāng)儲(chǔ)，以及人們所重視的其他價(jià)值，對(duì)葡萄酒產(chǎn)品新競(jìng)爭(zhēng)在于產(chǎn)品的包裝、品牌、宣傳、追求生活品質(zhì)獲得的滿(mǎn)足感等。5．第五個(gè)層次是潛在產(chǎn)品，即該產(chǎn)品最終可能會(huì)實(shí)現(xiàn)的全部附加部分和將來(lái)會(huì)轉(zhuǎn)換的部分。對(duì)于葡萄酒產(chǎn)品而言，目前還沒(méi)有出現(xiàn)取代的產(chǎn)品或服務(wù)形式，而且不屬于現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)層面，這里就不考慮潛在產(chǎn)品問(wèn)題了。三、產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合是一個(gè)特定銷(xiāo)售者售予購(gòu)買(mǎi)者的一組產(chǎn)品，它包括所有產(chǎn)品線和產(chǎn)品品目。通常的產(chǎn)品組合策略，還具有一定的寬度、長(zhǎng)度、深度和相容度。目前市場(chǎng)上葡萄酒的產(chǎn)品主要有二類(lèi)：甜型酒和干型酒。干型酒專(zhuān)指干紅和干白，為了便于分析，將其他葡萄酒統(tǒng)一歸類(lèi)為甜型酒（包括半干酒、半甜酒、甜型酒等）。雖說(shuō)各大葡萄酒巨頭認(rèn)為甜型酒擾亂了市場(chǎng)，對(duì)干型酒的沖擊較大，在表面上對(duì)甜型酒口誅筆伐，但實(shí)際上他們都暗地里積極開(kāi)發(fā)甜型酒新產(chǎn)品，目前在北京市場(chǎng)上，葡萄酒三巨頭的甜型酒都隨處可見(jiàn)。干型酒是葡萄酒系列中利潤(rùn)最大的酒種，也是真正意義上的葡萄酒。由于價(jià)格因素甜型酒構(gòu)成了葡萄酒系列的低檔酒，而干型酒則構(gòu)成了葡萄酒系列的中高檔酒；在全國(guó)的葡萄酒市場(chǎng)中，其中干型酒占40%，而甜型酒占到了45%，可以說(shuō)干型酒和甜型酒是葡萄酒市場(chǎng)中的主要產(chǎn)品品種,這兩個(gè)品種對(duì)于XX葡萄酒是不能放棄的。從市場(chǎng)表現(xiàn)而言，國(guó)產(chǎn)葡萄酒零售終端的價(jià)格從5元－80元每瓶；其中20元以下基本為甜型酒，干型酒從20元－80元之間；而干型酒大多數(shù)集中在這3檔價(jià)位：30元－40元，40元－60元，60元以上，大多數(shù)品種在40元每瓶以下。XX葡萄酒的市場(chǎng)價(jià)格在30－40之間，很顯然無(wú)法覆蓋20元－80元的價(jià)格區(qū)間，因此XX葡萄酒從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上就應(yīng)該填充現(xiàn)實(shí)的價(jià)格空檔，畢竟靠30元價(jià)位的產(chǎn)品去搶占50元以上和20元左右的市場(chǎng)是不現(xiàn)實(shí)的。目前XX葡萄酒銷(xiāo)售公司計(jì)劃了兩款全新產(chǎn)品——枸杞葡萄酒和冰酒，主要針對(duì)高檔市場(chǎng)和禮品酒市場(chǎng)；就目前掌握的情況而言，枸杞葡萄酒量少、價(jià)高、口感獨(dú)特，只能進(jìn)行試銷(xiāo)而不是正式的產(chǎn)品銷(xiāo)售，在區(qū)域試銷(xiāo)結(jié)束后，再作改進(jìn)和調(diào)整，然后作為新產(chǎn)品正式推向市場(chǎng)，冰酒的生產(chǎn)穩(wěn)定性還存在一些異議，主要是生產(chǎn)環(huán)節(jié)的技術(shù)問(wèn)題還沒(méi)有完全解決，有待解決后再正式推出。從XX葡萄酒的實(shí)際情況出發(fā)，要在短期內(nèi)通過(guò)品質(zhì)的提升來(lái)推出高檔次的產(chǎn)品是不現(xiàn)實(shí)的，但對(duì)于XX葡萄酒的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，不同檔次、多品種的產(chǎn)品組合是必然的趨勢(shì)。近期內(nèi)XX葡萄酒應(yīng)以甜型酒和普通干型酒為主，來(lái)打造不同的產(chǎn)品組合。四、產(chǎn)品品牌XX葡萄酒的包裝主要以波爾多瓶包裝為主，依照法國(guó)原產(chǎn)地的習(xí)慣命名為“XX”，并試圖在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中突出原產(chǎn)地的概念，將原產(chǎn)地作為一個(gè)主要的賣(mài)點(diǎn)。我們認(rèn)為，以原產(chǎn)地做為主要賣(mài)點(diǎn)有以下幾點(diǎn)值得考慮：1．縱觀中國(guó)市場(chǎng)，幾乎沒(méi)有以原產(chǎn)地習(xí)慣命名的，“XX”在這里卻領(lǐng)先了，原產(chǎn)地命名的原則建立在這樣一個(gè)理念上：“好葡萄酒由好的葡萄保證，好的葡萄由好的葡萄產(chǎn)地保證”。可中國(guó)的普通消費(fèi)者并不知道這個(gè)理念；就算有知道的，也并不知道中國(guó)哪里產(chǎn)葡萄，哪里的葡萄產(chǎn)地更好。2．實(shí)際上，各大廠家還可以在當(dāng)?shù)亟ɑ鼗蚴召?gòu)或委托加工來(lái)解決原產(chǎn)地問(wèn)題，此時(shí)原產(chǎn)地的優(yōu)勢(shì)也蕩然無(wú)存。3．原產(chǎn)地的理念需要推廣，這種費(fèi)力不討好的工作，不是XX葡萄酒該干的，而應(yīng)由葡萄酒業(yè)的巨頭們操心。畢竟，XX葡萄酒現(xiàn)在沒(méi)這個(gè)資金實(shí)力。4．在中國(guó)，寧夏地區(qū)的葡萄缺乏知名度和美譽(yù)度。綜上所述，可以認(rèn)為原產(chǎn)地的理念并不適合目前的中國(guó)市場(chǎng)，但在未來(lái)可以作為打入國(guó)際市場(chǎng)的品牌。從品牌的宣傳和培育來(lái)看，不宜把“種植基地”的概念作為品牌內(nèi)涵，盡可能利用有限資金尋求在其他方面的差異化。五、產(chǎn)品包裝進(jìn)入市場(chǎng)的許多實(shí)體產(chǎn)品必須要有包裝和標(biāo)簽。我們將包裝界定為：是指設(shè)計(jì)并生產(chǎn)容器或包扎物的一系列活動(dòng)。包裝可以包括多達(dá)3個(gè)層次的材料。主要包裝、次要包裝、運(yùn)輸包裝。對(duì)于葡萄酒產(chǎn)品，它的主要包裝是指瓶子，次要包裝是指瓶子的飾品或紙盒，而6瓶裝的紙箱屬于運(yùn)輸包裝。產(chǎn)品包裝可以形成產(chǎn)品差異化，給消費(fèi)者以不同產(chǎn)品的印象；形成的差異化數(shù)量如下式：包裝差異化指數(shù)＝產(chǎn)品主要包裝（瓶）×產(chǎn)品次要包裝（標(biāo)簽和紙盒）前面提到通過(guò)品質(zhì)的調(diào)整和提升來(lái)推出新產(chǎn)品的周期過(guò)長(zhǎng)，是需要時(shí)間的；那么短期內(nèi)我們可以通過(guò)包裝的變化來(lái)形成多種產(chǎn)品，制造產(chǎn)品的差異化，以針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)。這種策略可以制造消費(fèi)終端和零售終端的差異化，使公司的同質(zhì)、異價(jià)產(chǎn)品更容易讓人接受。第二節(jié)價(jià)格策略一、XX葡萄酒產(chǎn)品成本狀況下表是XX葡萄酒干型葡萄酒生產(chǎn)成本的計(jì)算：表3.2XX葡萄酒干型葡萄酒生產(chǎn)成本測(cè)算表項(xiàng)目單位單價(jià)750干紅750干白750精品干紅375枸杞酒大禮盒1、主料2.9