如何挖掘客戶需求(保險行業(yè))

如何通過提問挖掘客戶需求0一、了解客戶需求的重要意義二、客戶需求的分類三、怎樣挖掘客戶需求四、提問技巧演練課程概況1銷售就是“用產(chǎn)品和效勞滿足客戶的需求〞需求是一切銷售的前提 清楚不同客戶的不同需求，設(shè)身處地為客戶著想。只有這樣，我們的風(fēng)險規(guī)劃才有針對性并得到客戶的認(rèn)同，我們的銷售才會成功。

2一、了解客戶需求的重要意義二、客戶需求的分類三、怎樣挖掘客戶需求四、提問技巧演練課程概況3

一只光棍老貓的故事……4“顯性需求〞客戶有明確的期望，清楚自己需要什么。

客戶并沒有意識到，或無法用言語做出具體描述的需求。與“隱性需求〞5客戶一般需求有哪些高收益回報子女教育婚嫁金養(yǎng)老金醫(yī)療保障意外保障對家庭的責(zé)任6一、了解客戶需求的重要意義二、客戶需求的分類三、怎樣挖掘客戶需求四、提問技巧演練課程概況7客戶的需求是可以挖掘的8怎樣挖掘客戶需求獲得好感取得客戶信任通過提問挖掘客戶需求前提9提問方式有哪些

開放式問題：通常以誰、什么、在哪里、為什么、怎樣等開頭

開放式詢問的目的有1、取得信息2、促使客戶發(fā)表其想法、情感和價值觀以尋求更多共鳴和切入的時機(jī)

例如：1、您存這筆錢打算怎么用？2、您這筆錢打算什么時間用？10封閉式問題：通常以是否、有沒有、能不能、什么時候、誰、可不可以等開頭封閉式的問題的目的1、獲取客戶確實(shí)認(rèn)2、在客戶確實(shí)認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)3、引導(dǎo)客戶進(jìn)入要談的主題4、縮小主題的范圍

例如：1、您這筆錢是要給孩子做教育金嗎？2、您存這筆錢是不是想獲得更高的收益？提問方式有哪些

11二擇一問題：——給出兩個可選擇的答案讓客戶選擇，以便確認(rèn)客戶需要。例如：1、您是購置一萬還是兩萬？2、您是辦理躉交還是期交？提問方式有哪些

12挖掘需求時運(yùn)用問題的方法開始用開放式的問題收集客戶資料，判斷客戶需求，用封閉式的問題鎖定確認(rèn)想要引導(dǎo)的需求并將客戶引導(dǎo)到需求上。13第一步了解客戶的現(xiàn)狀和背景資料尋找需求提問五步法第二步了解客戶對現(xiàn)況的不滿與存在的困難針對不滿和存在的困難提供解決方案第三步第四步通過試探性的問句確定解決方案客戶是否認(rèn)同第五步解決方案認(rèn)同，強(qiáng)化客戶理性和感性需求14“您這筆錢準(zhǔn)備匯給誰？〞〔開〕“他是您在外地上學(xué)的小孩嗎?〞〔封〕“現(xiàn)在小孩上學(xué)的學(xué)費(fèi)是否越來越貴?〞〔封〕“將來畢業(yè)上班，結(jié)婚不知道還要給他攢多少錢?〞〔開〕“現(xiàn)在市場上一套房子都要幾十萬，怎么攢也要給他一筆錢，你平時是怎么給他攢的？〞〔開〕“準(zhǔn)備給他攢二十萬還是三十萬？〞〔二擇一〕“我們現(xiàn)在正好有一款婚嫁金的保險理財產(chǎn)品非常符合您這樣的情況，想不想了解一下？〞〔封〕匯款客戶之提問挖掘需求參考〔1/2〕：15案例分析：客戶顯性需求是匯款，通過提問最終挖掘出客戶的隱性需求是需要準(zhǔn)備子女婚嫁金；挖掘由客戶顯性需求匯款自然切入，通過開放式的問題收集客戶信息；以封閉性問題確認(rèn)客戶需求準(zhǔn)備子女婚嫁金，根據(jù)需求將我們的產(chǎn)品作為解決方案以封閉式的問題讓客戶確認(rèn)。匯款客戶之提問挖掘需求參考〔2/2〕：16活期存款客戶之提問挖掘需求參考〔1/2〕：17案例分析1、請找出客戶的顯性需求和隱形需求2、找出案例中的封閉式問題和開放式問題有哪些，通過這些問題我們獲得了哪些信息3、分析案例中問題的邏輯關(guān)系18提問的過程本卷須知通過提問來找客戶的隱性需求提問的過程中注意聆聽收集客戶的真實(shí)信息通過提問使客戶認(rèn)識到自身的隱性需求并提供解決方案19過于直接，引人警惕只關(guān)注自己提問，無視客戶答復(fù)問題未經(jīng)設(shè)計(jì)，得不到自己想要的信息詢問技巧誤區(qū)20一、了解客戶需求的重要意義二、客戶需求的分類三、怎樣挖掘客戶需求四、提問技巧演練課程概況21課堂演練探詢客戶需求，是銷售人員最重要的技巧，首先從接觸客戶及對客戶的觀察了解初步的可能需求，最終還是需以提問的方式來確認(rèn)客戶需求。虛擬不同年齡的客戶，請學(xué)員兩人一組演練一下提問的技巧：1〕什么時候適合用“開放式問題〞？