建材門店銷售服務(wù)技巧

建材門店銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第一式：迎賓建材導(dǎo)購員迎賓前的錯誤動作走進(jìn)全國各地的建材商場或者建材超市，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，建材導(dǎo)購員也是你不能不看到的“陳列”，目前各類建材賣場、大商場專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完美了。那么軟件呢？就是說我們店里的那些活生生的建材導(dǎo)購員的服務(wù)如何呢？出于工作的需要，經(jīng)常出入到全國各色建材賣場、超市，走進(jìn)去之后，那活生生的“陳列”建材導(dǎo)購員卻有獨特的一番風(fēng)景，建材導(dǎo)購員在店里沒有客人的時候動作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺發(fā)呆的、又對著鏡子收拾頭發(fā)的、有站在門外倚門而笑的、有修指甲摳指頭的…在上海一家名氣不小的建材商場，我走經(jīng)一個品牌專柜，那個建材導(dǎo)購員靠在收銀臺上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看到我走了進(jìn)去，馬上順腳把鞋穿上，來一句“歡迎光臨，隨便看看”；在另外一個商場看到一個專柜的建材導(dǎo)購員站在收銀臺里，認(rèn)真地?fù)缸约旱氖直?，我想進(jìn)去看個究竟，看到我進(jìn)去，她放下手來句“歡迎光臨、隨便看看”，晃了一圈我走了出來，回頭看時，她繼續(xù)在那摳她的手背：“喜歡的話幫你介紹下…”，介紹個肺?。∨嘤?xùn)的課堂上，我經(jīng)常問身為建材店長、建材導(dǎo)購員的學(xué)員，如果你們是客人，走到店里看到情形是這樣的話，你感覺舒服嗎？你對這個品牌會認(rèn)可嗎？你會因為這種服務(wù)而進(jìn)入喜歡其貨品到產(chǎn)生購買嗎？回答清一色是否定的，有學(xué)員回答，即使想購買，也會殺個價，價位合適就買。各位，服務(wù)打折了，就意味著商品的價格要打折，你樂意按可人的要求打折嗎？此前談到建材店里沒有客人的時候，正確的建材導(dǎo)購員動作是忙碌，而絕不是以上的服務(wù)動作，忙碌的建材導(dǎo)購員讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會下意識地走進(jìn)去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意自然就好了。就像我們出去就餐，看見哪家餐館人多，就理所當(dāng)然地認(rèn)為這家的飯菜不錯，要不怎么那么多人來用餐，也就自然的選擇了這家餐館，以降低選擇其他餐館所帶來的飲食風(fēng)險。建材導(dǎo)購員的口頭禪：“沒有人”?！皼]有人”是因為建材導(dǎo)購員錯誤的語言、動作和錯誤的形象，阻擋了門外的客人進(jìn)入店來，因此沒有人；到雇員因為沒有客人，所以就繼續(xù)錯誤的動作和形象，以致養(yǎng)成習(xí)慣，越來越差，如此往復(fù)造成惡性循環(huán)，門可羅雀也為時不遠(yuǎn)了。可想而知門店的生意如何了？可見導(dǎo)購員的一舉一動都起著很關(guān)鍵的作用。建立標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)動作、形象、語言迫在眉睫了！巡場到某個我服務(wù)的品牌專柜，看見幾個建材導(dǎo)購員無所事事的閑聊，我問生意怎么樣？他們抱怨說：“王老師，這個月很差啊”；我問：“為什么？”，他們統(tǒng)一的回答“沒有人”?！皼]有人”是全中國的建材導(dǎo)購員在門店生意不好時回答的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案。人都跑哪里去了？別的品牌為什么賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動”、“他們商品設(shè)計的好”….今天我來告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會進(jìn)你的店？因為客人路過你的店的時候，本來要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無所事事的、有聊天的、有扣指頭的、、有脫鞋晾腳的…客人自然就到別家店去了！這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，建材導(dǎo)購員就更加的聊天、發(fā)呆、無所事事、抱怨…這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，商場找到專柜說，這個位置有品牌看中了，你們的業(yè)績太差，要清場了…品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙不努力工作的建材導(dǎo)購員們呢？今天不努力工作，明天就努力找工作。另外，也經(jīng)常見到建材導(dǎo)購員們更加典型的動作是這樣的：一個建材導(dǎo)購員和對面的建材導(dǎo)購員，兩家隔著走道聊天，唾沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個不說，建材導(dǎo)購員還能做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過來，來上一句“歡迎光臨，隨便看看”，然后繼續(xù)聊…客人帶著一身唾沫趕緊逃離…所以“沒有人”是建材導(dǎo)購員自身的原因造成的，以后希望導(dǎo)購員再不要拿“沒有人”來當(dāng)擋箭牌，想想為什么“沒有人”，我們可以做什讓“沒有人”變成“有人”！那么首先要從起點一一迎賓做起！迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象按照我們建材門店的要求，迎接客人進(jìn)店之前建材導(dǎo)購員正確的動作是忙碌，忙碌的門店無形中提升客人的進(jìn)店率。接待以前的內(nèi)容，我們繼續(xù)向各位闡述下面的內(nèi)容。建材導(dǎo)購員在店里一片忙碌的時候，客人上門了?？腿说絹淼臅r候，就進(jìn)入《建材門店銷售服務(wù)技巧一一六脈神劍》的篇章。六脈神劍，一把無形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為建材門店的導(dǎo)購員所用，用于建材終端服務(wù)客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇章將為您呈現(xiàn)。1、建材品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語結(jié)合建材零售品牌門店服務(wù)的特性，迎賓語的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價值，在前面章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”，沒有別的迎賓語言。目前我國建材零售品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，很多時候，我走進(jìn)這些英文店牌的品牌專柜，建材導(dǎo)購員很熱情地“歡迎光臨，隨便看看”，