【S服裝公司市場營銷存在的問題及優(yōu)化建議（定量論文）13000字】

S公司市場營銷策略優(yōu)化建議S服裝公司營銷策略總體設(shè)計(jì)進(jìn)一步市場細(xì)分化結(jié)合現(xiàn)階段市場發(fā)展需要，我們主要以年齡、性別、生活及工作需要、城市成熟度、收入情況、消費(fèi)心理、品牌檔次進(jìn)行服裝的類別區(qū)分，從而有效的掌握消費(fèi)市場、穩(wěn)住消費(fèi)人群，從而有效的提高銷售額。目標(biāo)市場和市場定位通過對表格的研究我們可以發(fā)現(xiàn)S服裝公司品牌定位比較準(zhǔn)確但是在目標(biāo)市場和市場定位等方面有比較大的不足。通過對表格的仔細(xì)對比我們可以發(fā)現(xiàn)各個(gè)公司在市場與目標(biāo)定位的大體方向，因此我們可以從其他方面進(jìn)行推廣以及新穎的提出，從而有效的提高服裝知名度。4P營銷策略的方案明確公司的發(fā)展方向，進(jìn)行目標(biāo)市場和市場定位的發(fā)展，從而進(jìn)行消費(fèi)市場的擴(kuò)大；此外進(jìn)行VR體驗(yàn)館的推廣與實(shí)施；進(jìn)行加盟店的管理與規(guī)劃；制定符合公司現(xiàn)階段發(fā)展的營銷策略的設(shè)計(jì)。產(chǎn)品策略優(yōu)化建議立足于品牌優(yōu)化，立足于品牌的建設(shè)與推廣，從而提升品牌的知名度，提高產(chǎn)品的人氣與影響力。第一步我們應(yīng)該立足于線上品牌的發(fā)展，進(jìn)行BG商城的線上產(chǎn)品展示設(shè)計(jì)、進(jìn)行模特的展示，增加服裝細(xì)節(jié)展示，進(jìn)行店鋪的新穎設(shè)計(jì)、模塊規(guī)劃，注意店鋪的信譽(yù)，從而有效的進(jìn)行店鋪的推廣，進(jìn)行產(chǎn)品的推廣。價(jià)格策略優(yōu)化建議過季或過時(shí)產(chǎn)品定價(jià)過季或者失去時(shí)代潮流需求的產(chǎn)品都會(huì)被消費(fèi)者逐漸的以往，在設(shè)計(jì)和新穎上也大不如新上市的產(chǎn)品，因此為了減少倉庫的囤積，一般都會(huì)采取產(chǎn)品定價(jià)原則，在原有的基礎(chǔ)上適度地降低的價(jià)格從而進(jìn)行市場名額的占領(lǐng)。清倉產(chǎn)品定價(jià)在面對大面積的囤積商品時(shí)商家多會(huì)選擇清倉出售商品。清倉商品一般多是不潮流、設(shè)計(jì)老式的產(chǎn)品，為了更好的迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理，商家應(yīng)該在保證成本的基礎(chǔ)上進(jìn)行價(jià)格的規(guī)定，不讓消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格低得一定就是劣質(zhì)產(chǎn)品。渠道策略優(yōu)化建議現(xiàn)階段渠道策略面臨的主要問題是線上平臺(tái)流量少，實(shí)體店銷售效果不理想，那么應(yīng)該如何改變這一個(gè)局面呢？BG商城與YF網(wǎng)絡(luò)曝光率相結(jié)合，增加銷量與迎合消費(fèi)行為相結(jié)合BG商城和YF網(wǎng)絡(luò)可以說是互為表里、相輔相成的一個(gè)關(guān)系。我們可以在BG商城發(fā)展的基礎(chǔ)上進(jìn)行YF的推廣，這樣有利于將線上店鋪進(jìn)推廣，提高線上店鋪的知名度，并且在大多數(shù)線上購買平臺(tái)上多有“銷量”這一個(gè)選項(xiàng)，因此BG商城與YF網(wǎng)絡(luò)曝光率就有利于將店鋪的銷量額、瀏覽量提升到一定的程度，從而使更多的消費(fèi)者接觸到產(chǎn)品。實(shí)體店服務(wù)與線上，形成線下體驗(yàn)與提貨為一體眾所周知實(shí)體店會(huì)涉及到門店租金、水電、人工等多方面的費(fèi)用，因此在服飾的銷售上會(huì)將眾多因素考慮進(jìn)衣服的成本里面，也因此在實(shí)體店服飾的銷售價(jià)格會(huì)比較高一點(diǎn)，隨著線上店鋪的開展，實(shí)體店的發(fā)展可以說是舉步維艱，因此我們應(yīng)該意識(shí)到將實(shí)體店與線上店相結(jié)合。我們可以模仿VR體驗(yàn)館進(jìn)行VR衣服體驗(yàn)館的設(shè)定，讓消費(fèi)者在實(shí)體店進(jìn)行線上服飾的試穿、進(jìn)行穿衣的體驗(yàn)，并根據(jù)顧客的實(shí)際情況進(jìn)行線上服飾的選擇。在服飾發(fā)放方面我們可以進(jìn)行郵寄和實(shí)體店提貨為主，兩種方式可由顧客自主選擇，只不過在這個(gè)基礎(chǔ)上實(shí)體店提貨可以適當(dāng)?shù)脑鍪帐笥业馁M(fèi)用以服務(wù)于實(shí)體店的發(fā)展需要。圖5-1VR試衣適度的將減少加盟店數(shù)量關(guān)于加盟店的開展需要考慮到人流量、經(jīng)濟(jì)中心、消費(fèi)者消費(fèi)水平等多方面的因素，在一二線城市我們可以保持現(xiàn)有的加盟店數(shù)量或者適當(dāng)?shù)脑黾?，一二線城市消費(fèi)水平相對于三四線城市消費(fèi)水平高，因此我們應(yīng)該適當(dāng)?shù)臏p少三四線加盟店的數(shù)量，盡可能的降低虧本的可能，實(shí)現(xiàn)利益的最大化。結(jié)合上一點(diǎn)的論述我們應(yīng)該意識(shí)到體驗(yàn)館的重要性，因此在三四線的實(shí)體店開展過程中我們應(yīng)該以VR服飾體驗(yàn)館為主，以此增加銷售額、以此提高利益。對于加盟店的選地我們還應(yīng)該多多考慮人流量、經(jīng)濟(jì)收益，盡可能做到不虧本多盈利；在此期間還可以實(shí)行排名制度以增加加盟店店主的競爭意識(shí)，從而更好的服務(wù)于服飾的銷售。通過業(yè)績分成，實(shí)現(xiàn)線上線下融合如果實(shí)體店采用了線上引流的技術(shù)，從而導(dǎo)致線下實(shí)體店鋪的業(yè)績直接下滑，勢必會(huì)挫傷員工的上班積極性。尤其是對張萌店的影響較大，直接導(dǎo)致了其利潤下滑。針對以上情況，未來該公司將會(huì)采用線上線下業(yè)務(wù)相結(jié)合的方式。具體來說就是讓線下實(shí)體店的客戶通過手機(jī)號(hào)來進(jìn)行線上綁定，一旦顧客在線上購買了產(chǎn)品，那么營銷額的2-10%，將會(huì)規(guī)劃到線下實(shí)體店。同理如果是線下的銷售人員利用手機(jī)在線上進(jìn)行了注冊，而在實(shí)體店選擇試衣購買，咋唉實(shí)體店的銷售業(yè)績來算。這樣的做法不僅能夠解決實(shí)體店與線上銷售之間相互合作的能力，又能夠促進(jìn)兩者之間實(shí)現(xiàn)資源共享。從而將銷售引入到線上，減少店鋪的租金以及人工成本，從而整體增加公司的銷售額。促銷策略優(yōu)化建議S服裝公司的促銷策略主要從品牌，價(jià)格，會(huì)員，人情關(guān)系及線上線下優(yōu)勢相結(jié)合的幾個(gè)方面來進(jìn)行促銷。在這之中，品牌問題本文以經(jīng)通過產(chǎn)品策略解決。在價(jià)格上，促銷和線上線下價(jià)格需要公司通過甄別的市場及競爭對手來完成統(tǒng)一的定價(jià)，從而方便實(shí)體店和線上統(tǒng)一銷售。因此只需要解決其余兩個(gè)問題，具體措施如下：BG商城通過品牌之間的相互促銷進(jìn)行銷售，從而提升該商城的流量以及關(guān)注度該公司通過用戶在注冊時(shí)所填寫的基本資料作為監(jiān)測的標(biāo)準(zhǔn)，辨別用戶的年齡屬于哪一種品牌的使用者，隨即為其推薦相應(yīng)的品牌。該商城隨著用戶年齡的不斷增加，從而實(shí)現(xiàn)品牌轉(zhuǎn)換。這種轉(zhuǎn)換不宜用戶的消費(fèi)行為做轉(zhuǎn)換標(biāo)準(zhǔn)，而是以年齡作為第一標(biāo)準(zhǔn)，再通過郵箱、短信等方式為客戶推薦。在會(huì)員促銷方面，實(shí)施了多等級(jí)的消費(fèi)金額劃分制度本文認(rèn)為這一種制度不能阻止一些劣質(zhì)客戶帶來的中差評(píng)，所以，應(yīng)當(dāng)將消費(fèi)者的交易質(zhì)量和消費(fèi)金額相結(jié)合，從而確保消費(fèi)者的交易質(zhì)量。在積分商城當(dāng)中也可以為用戶提供一些多樣化并且實(shí)在的產(chǎn)品。在人情促銷方面，BG商城推出了定制服裝主要面向一些團(tuán)體，受該商城關(guān)注度不高的因素，所以一旦以團(tuán)購的方式就不容易確定消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，年齡及消費(fèi)偏好的，那么就不容易獲得團(tuán)購的低價(jià)。對于普通人來說不容易接受這樣的價(jià)格，從而降低了其吸引度?？偨Y(jié)針對S服裝公司業(yè)績長期下滑的狀況，本文從該公司產(chǎn)品現(xiàn)狀、價(jià)格設(shè)定現(xiàn)狀、銷售渠道現(xiàn)狀、促銷現(xiàn)狀等方面進(jìn)行了詳細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)該公司發(fā)展存在的問題主要有：1.產(chǎn)品營銷方面，主要存在的問題是品牌優(yōu)勢不明顯、搭配設(shè)計(jì)不足，設(shè)計(jì)價(jià)值貶值快、產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)不佳等；2.價(jià)格策略方面，主要存在的問題是定價(jià)策略根據(jù)30歲消費(fèi)人群而浮動(dòng)，顯得被動(dòng)；3.渠道策略方面，主要存在的問題是沒有根據(jù)年輕人多喜歡網(wǎng)上購物方面做出改變，實(shí)體店銷售并不理想的情況下管理模式?jīng)]有設(shè)置合理的消費(fèi)渠道，也因此業(yè)績不理想；4.銷售策略方面，主要問題是產(chǎn)品展示不新穎，明星影響力不、線上與線下銷售的不同之處、會(huì)員等級(jí)設(shè)置不理想，積分兌換商品套路過時(shí)、微商推廣渠道謹(jǐn)慎、VR服裝體驗(yàn)館的推廣與實(shí)施不利等。根據(jù)上述問題，本文研究認(rèn)為應(yīng)該采取如下應(yīng)對措施：1.要善于利用外部的契機(jī)去克服內(nèi)部的劣勢，具體來說就是利用二胎政策開放大力發(fā)展童裝市場；2.注重銷售模式的轉(zhuǎn)型，吸引大量消費(fèi)者，提升服務(wù)質(zhì)量；3.以現(xiàn)有為基礎(chǔ)轉(zhuǎn)變營銷方式，大力發(fā)展一二線城市，拓寬線上銷售渠道，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提升服務(wù)質(zhì)量；4.結(jié)合市場環(huán)境，進(jìn)行細(xì)致化定位。該策略具有很強(qiáng)的實(shí)用性和操作性，本文相信該公司在實(shí)施該方案以后，會(huì)改變當(dāng)前虧損的現(xiàn)狀，并且走在VR試衣實(shí)體店的前端，提升其市場占有率，同時(shí)提升就牌效應(yīng)。參考文獻(xiàn)[1]阿姆斯特朗,市場營銷學(xué)[M].機(jī)械工業(yè)出版社,2016.[2]張一兵.舒爾茨:物質(zhì)生產(chǎn)力的量與質(zhì)性結(jié)構(gòu)——舒爾茨《生產(chǎ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