盧思華演講雙贏談判技巧

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采購說：“在所有的報價中，你們是價格最高的?！盵潛臺詞：雖然性價比不錯，但價格一定有水分]

銷售說：“我們已經(jīng)報的是最低價了，想著與你們初次合作，我才找領導特批了這個低價”。[潛臺詞：想嚇我。我經(jīng)常被采購嚇唬，上次就吃過采購的虧。我才沒有那么老實。]

采購說：“如果你們不能降價20%，我將選擇其他家”[潛臺詞：其實降10%也能接受，先殺他一下再說]

銷售說：“你饒了我們吧，怎么可能?！盵潛臺詞：可以給你降15%，但也不能說降就降]

這樣的故事每天發(fā)生，你來我往，深藏不露，又暗藏殺機。

在這里。采購與銷售人員共同走入課堂，現(xiàn)實的談判被“活生生”的移入課程中。角色演練，湯曉華評說，心理剖白將一一展示采購與銷售人員在談判過程中的“心路歷程”及各階段的微妙心理變化。矛與盾。在知己知彼的訓練中，看誰能駕馭這場激烈的談判。誰是談判高手。

●課程大綱

一、談判基本原則和常見錯誤

1.基本原則

2.什么是談判。

3.談判結(jié)果

4.談判金三角

5.談判常見錯誤

6.最容易犯的致命錯誤

6.案例。采購李經(jīng)理通過談判“殺”了30%的價，但是他錯了。

二、談判六步法

第一步：準備談判

&基本框架確定的基礎

&如何明確你的batna。

&如果你沒有batna。

&改善你的談判地位（即使我們的batna不利）

a.如何改善我們的batna。

b.如何確定對方的batna。

c.如何削弱對方的batna。

&如何確定保留價格。

&如何確定頂線目標。

&如何評估可能達成協(xié)議的空間。

&如何確定現(xiàn)實目標。

&案例：他做了18年采購，但是他談判水平屬于“菜鳥”為什么。&案例：采購應該怎么做。

&案例。銷售應該怎么做。

第二步：制訂戰(zhàn)略

&評估與改變談判性格

&如何改變談判性格。

&分析與選擇談判戰(zhàn)略

&供應商和采購定位的24種模式

&談判事項與價值評估

&通過交換創(chuàng)造價值

&策略選擇的情形

&評估彼此勢力

&哪些因素促使采購方強有勢力。

&哪些因素促使銷售方強有勢力。

&規(guī)劃談判次序

&規(guī)劃讓步方式

&規(guī)劃讓步原則

&策劃談判最初的五分鐘

&案例：八種讓步模式

&案例。你是梟嗎。

&案例。你怎么看。

&案例。采購應該怎么做。

&案例。銷售應該怎么做。

&模型：囚徒困境

第三步：開局

&開場

a.誰先開頭。

b.最初立場應定在哪。

c.你如何“回應”對方的最初立場。&確定議程

第四步：報價和接觸摸底

&報價/出價

a.誰先報價/出價。

b.先報價/出價的條件

c.后報價/出價的條件：

d.做一份最低報價/最高出價

e.示意圖

f.確定報價的起始點

g.何時決定不報價

&獲得信息

a.聆聽的層次

b.有效的還是無效的聽。

c.聽表現(xiàn)：

d.如何聽到真話。

e.如何有效的問：

f.談判中提問的五個作用

g.眼見為實嗎。

h.說，信息轉(zhuǎn)化

i.練習：fab

&核實信息

a、關注論點中的毛病

b、讓對方說清真相的5個方法

&案例：20個報價策略與技巧

5、第五步：討價還價

&相互讓步

&討論：

為什么要讓步。

&相互讓步要點

&打破僵局

&為什么會產(chǎn)生僵局（deadlockorstalemate）&如何處理僵局。

&第三方干預的形式

&向協(xié)議邁進

&向協(xié)議邁進，最常見的策略：

&向協(xié)議邁進，談判中的形體語言

&案例：討價還價的21個技巧

6、第六步：收尾

&制定協(xié)議要點

&制定協(xié)議，如何拿出最終出價。

&制定協(xié)議，談判游戲

&保證協(xié)議的落實

&對談判進行總結(jié)

&結(jié)束談判的8個技巧。

三、實戰(zhàn)演練

1.誰是談判高手。

2.點評和分析

3.檢討和制定改善計劃

4.采購該如何改善。

5.銷售該如何改善。

第二篇：雙贏的談判技巧雙贏談判技巧

不詳

不詳

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課程簡介：

綜合了歷經(jīng)15年的哈佛談判研究項目和統(tǒng)計歸納了最多的談判實例的huthwaite研究的核心成果，采用交互式的培訓方法，通過充分的課堂討論與經(jīng)驗分享使學員深入理解達成成功的談判的基本原則，掌握談判的重要階段及相應的專業(yè)技巧，認知不同的談判風格和對手可能采取的策略從而作出正確有力的回應。同時經(jīng)由模擬現(xiàn)實案例的談判練習幫助學員真正運用所學的談判技巧。

課程目標：

當課程完畢時，學員可以

1.掌握談判策略的準備方法

2.學會在談判中找準雙方的需求和利益所在

3.知道談判的整個流程和如何遁序漸進去發(fā)展

4.談判者的風格、特點、個性和特質(zhì)

5.熟練地運用談判技巧與策略，有效回避談判過程中的壓力與陷阱

6.透過案例與角色扮演，學習在不同情況下如何談判，最終成為談判高手

主要內(nèi)容：

闡明哈佛研究的核心成果：什么是成功的談判以及如何達成成功的談判

介紹基于huthwaite研究，談判的重要組成階段：談判準備，談判開場與探討談判收尾

總結(jié)如何進行充分的談判準備，包括談判立場與利益的區(qū)分，最佳替代方案的優(yōu)化，針對談判對手的調(diào)研等等。

分析討論談判開場與探討階段的基礎要素與關鍵技巧，包括如何探詢更多的可交易項目，拓展談判成交的空間，如何有效的提出和接受建議等等。

歸納專業(yè)的談判收尾的基本組成要素

分析并練習運用不同的談判風格

討論歸納談判中常見的不同策略或伎倆以及如何給予有力的回應

通過談判的模擬練習，深入理解并靈活應用以上技能，同時了解自身的強勢和不足，真正使理論與實踐相結(jié)合。

課程進程：

1、談判的理念

什么是談判

什么時候應該/什么時候不應該談判

談判的基本要素

預計談判的幾種結(jié)果

什么是成功的談判

小組練習：雙贏的能力

2、實現(xiàn)成功談判的方法

哈佛研究成果——pon原則

什么是batna以及如何準備和優(yōu)化batna

談判立場與利益的區(qū)分

如何找準對方的利益所在

如何做大談判的“蛋糕”

什么是談判的標準以及如何制定談判標準

如何處理談判中人的情感

談判中議價的技巧

哈佛研究之八大談判讓步模式

經(jīng)典談判案例研討：一家旅館的遷徙

實際談判案例的對練：停車位問題

3、談判中人性的研究

成功談判者的素質(zhì)

談判勢力和談判勢力的來源

談判影響力的不同類型

分析并實際練習運用不同的談判風格

談判影響力的自我測試——影響力曲線

4、談判中的階段介紹與相關技巧

介紹基于huthwaite研究的談判的重要組成階段

如何進行充分的談判準備

評估對方的談判立場

設定你自己的談判目標

分析討論談判開場與探討階段的基礎要素與關鍵技巧

如何探詢更多的成交機會，拓展談判成交的空間

運用一系列詢問和傾聽技巧來獲得和給予信息

如何有效的提出和接受建議

如何針對談判對手的進行調(diào)研

討論談判中常見的伎倆以及如何給予有力的回應，回避壓力與陷阱

如何解決談判沖突

專業(yè)的談判收尾的基本組成要素

大型綜合談判練習

授課方式：

互動體驗式教學，講授、案例分析、量表測試、角色扮演、學員互相學習及活動體驗授課時間：2天

第三篇：雙贏談判技巧考試題一、單選題：

1.一個成功的談判者，在談判上的勝利，在于（a）

a、達成自己的重要目標b、雙方進行意志力的較量c、探求利益d、堅持自己的立場

2.談判過程中，作為一個有效率的傾聽者，應具備一些必備素質(zhì)，以下錯誤的是：（d）

a、仔細傾聽b、注視對方c、領會言外之意d、提出反面的建議

3.在使用（d）

a、讓步策略b、角色策略c、底線策略d、時間策略

4.有時客戶提出的要求，是我們不能滿足的，就需要運用（b）

a、降低價格b、尋求可變因素滿足真正需求c、承諾更多的服務d、斷然拒絕對方

二、多選題：

1.構(gòu)成談判的三個要素是：（a、b、c）

a、你可以改變條款b、資源及資源的供應渠道有限

c、共同點和分歧點同時存在d、雙方必須完全對立

2.以下表現(xiàn)行為屬于軟弱談判法的是：（a、b、d）

a、對人對事都溫和b、屈服于壓力c、提出威脅d、容易改變自己的立場

3.以下表現(xiàn)行為屬于原則談判法的是：（a、c、d）

a、對人溫和，對事強硬b、提出價錢c、服從原則但不屈從壓力d、重點放在利益上

4.談判過程中，提問的目的是：（a、b、c、d）

a、收集資料b、透視對方的動機與意向c、鼓勵對方參與意見d、測定意見是否趨于一致

5.原則談判法的法則是：（b、c、d）

a、重點放在立場b、人與問題分開c、尋求更多可能的選擇d、樹立標準，按標準裁決

5.以下屬于成功談判者的特征的是：（abcd）

a、智商與情商b、心理學和行為學知識c、自我情緒控制d、業(yè)務專家

三、填空題：

1.談判是人們?yōu)榱?，，通過而爭取達到意見一致的行為和過程。

2.談判作為一種競爭活動，滿足雙方需求的活動，有三個層面：、、創(chuàng)意層面。

3.談判者有四種不同的風格分別是、、。你個人認為自己最需要加強的是方面。

4.關鍵談判步驟“ruse——妙計”模式，r：；u：；s：；e：。

5.在談判前，盡可能列出解決某一問題的多種方案組合，利于達成協(xié)議，使談判順利進行。

四、簡答題

1，在做談判準備的時候，你需要準備什么。

2，回憶你目前的一個客戶，他提出的一些要求是你現(xiàn)有條件不能滿足的，你會怎樣通過訊找可變因素，使得談判可能還有機會成交。

第四篇：《雙贏談判技巧》培訓心得《雙贏談判技巧》培訓心得

談判對于我們每一個人都很重要，因此，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法，尋求雙贏合作機會。非常感謝公司領導讓我參加這次培訓，這也是提高自身工作能力與工作素質(zhì)的一個機會。

通過兩天聽課學習到了以下幾個方面的知識：

1、要有一定的談判技巧，掌握談判心理

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進的障礙，要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)，談判沒有誰贏，有的是雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的目的，并且在這個結(jié)果達成以后能夠獲得的利益，這是其一。其二是與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個深入細致的了解，這樣在談判過程中才會更好的與客戶進行良好的溝通。在物業(yè)管理服務工作中，將這兩點應用在同業(yè)主的溝通中也是非常好的辦法。

2、談判的目的是雙贏，不是一決雌雄

在新的市場環(huán)境下，談判的目的是使雙方合作獲取共同的利益，這樣才能獲得持續(xù)的利益增長。即自己的成功并不需要對方失敗，而是建立在雙方合作共贏基礎上的。

3、談判的目標是達成目標，而非使對方屈服

談判的目的是取得既定的目標，而不是要使對方屈服，也不是證明對方錯誤。所有的策略都是為實現(xiàn)目標服務的。要在談判過程中克服人性中的弱點，時刻以達成目標為基準，而不是一味的要壓倒對方。

4、談判準備是決定成敗的關鍵

談判是一場針鋒相對的斗爭，勝敗決定于談判之外。一場談判的成敗往往決定于雙方對信息的掌握，對自己和對手的信息掌握的越多，在談判中就越有主動權(quán)，在談判過程中雙方討價還價是不可避免的，清楚自己和對方的利益點和底線才能以最少的代價換取最大的利益，因此，談判前的準備是決定成敗的關鍵。

5、談判過程要講策略

談判過程既是實力的較量，也是智慧的碰撞。要根據(jù)自己和對方的特點制定合適的策略，同時也要識別對手的策略，或?qū)⒂嬀陀?，實現(xiàn)乙方的談判目標。制定策略要有選擇性，要能夠與時俱進，再好的策略如果沒有執(zhí)行時根據(jù)實際情況的變通也是難以達成目標的。

在實際工作中，在和業(yè)主談判時，首先，了解談判的業(yè)主。針對業(yè)主提出的問題，先主動換位思考，站在他的角度去說，看看他的反應。

其次，就問題做出提問，讓他也換位思考，然后再進行深入細致的談判，從而把握問題的癥結(jié)所在。弄清楚對方真正在乎的是什么，再來做談判分析及調(diào)整對策。

最后，通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。我們可以利用自己在主場的優(yōu)勢，實施這種技巧。

課程的內(nèi)容比較多，也給了我很多的感觸，與人交流是我們每天必須經(jīng)歷的，可是怎樣交流如何交流，運用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快，同時也會給我們一種巨大的榮譽感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關心和愛，我們的幸福指數(shù)才會越來越高，我們的生活中每天都是談判場，進行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權(quán)在我們手里。

謝謝。

第五篇：創(chuàng)造雙贏的談判技巧創(chuàng)造雙贏的談判技巧

人們在談判中有時不歡迎律師參加，其原因是把律師在談判中的職責想象成是從法律角度計較