銷售提升業(yè)績的方法

銷售提升業(yè)績的方法銷售提升業(yè)績的方法大全銷售提升業(yè)績的方法一、職業(yè)銷售人士的13個專業(yè)價值1、創(chuàng)造與競爭對手的差別。關(guān)鍵是感知價值。最大的差別在于他們對你的感知差別!2、了解滿意與忠誠的區(qū)別。滿意的顧客在購買時不會拘于一域，忠誠的顧客才會對你不離不棄，且為你而戰(zhàn)。他們會不會再下訂單?他們會不會把你推薦給其他人。這才是衡量的標準。3、口頭表達能力及說服力。如果你的銷售信息讓人厭煩，那他們會繞你而過;但如果極具說服力，那他們就會蜂擁而至。因此，在與他們接觸時，要提出有價值的問題和想法。4、活到老，學(xué)到老，不以繁忙為借口。要永遠做一個學(xué)生。你取得成功所需的全部信息都已經(jīng)存在。你或許還沒有接觸到。5、建立友好的關(guān)系。在相同的情況下，人們愿意和他們的朋友做生意。在不同的情況下，人們?nèi)栽敢夂退麄兊呐笥炎錾狻?、幽默。如果你能夠讓他們笑，那你就能夠讓他們買。培養(yǎng)一下幽默感。7、創(chuàng)造性。感知差別的關(guān)鍵在于你的創(chuàng)造性。創(chuàng)造性是可以培養(yǎng)的。8、推銷。它是如此簡單，以至于沒有人去做。9、自信。要想獲得銷售成功，你必須相信自己是在為世界上最偉大的公司工作。你必須相信自己擁有世界上最偉大的產(chǎn)品和服務(wù)。你必須相信自己是世界上最偉大的人。簡而言之，你必須要有堅定的信念。10、做好全面準備。大多數(shù)銷售員只是準備了一半。雖然他們對自己的了解全面透徹，但對于他們的潛在顧客卻一知半解。11、不抱怨，不指責。你或許認為自己是做好的，但如果你一味地抱怨和指責別人，那沒有人會喜歡你或尊重你。12、一天一個蘋果。每天抽出一個小時的學(xué)習(xí)時間，5年之內(nèi)你會成為一個世界級的專家。13、積極的心態(tài)心態(tài)決定一切——決定著你，決定著你的成功。你會成為你所期望的人。你的心態(tài)決定你的行動。二、值得深思的八個新規(guī)則1、以顧客希望、需要和理解的方式去說話（推銷），而不是只顧自己喜歡的方式。2、收集個人信息，并學(xué)習(xí)如何使用這些信息。3、建立友誼。人們喜歡從朋友而不是銷售員那里購買。4、建立一個任何競爭對手無法刺穿的關(guān)系后盾。我的競爭對手經(jīng)常會前去拜訪我的客戶。而我的客戶則會把我的號碼給他們，讓他們打電話征求我的意見。我的客戶會說：“彭小東打個電話，向他解釋一下。如果他認為可行的話，他會告訴我們的?！比绻愕母偁帉κ职菰L你的客戶，他們也會這樣做嗎?你又怎么能夠保證做到這一點?5、建立共同基礎(chǔ)。如果我們都喜歡高爾夫或都有孩子，那我們就有了能夠把彼此拉近的共同話題。6、贏得信任。在激發(fā)了他們的購買興趣時，你最好要讓他們對你產(chǎn)生足夠的信任，否則他們就會轉(zhuǎn)向你的競爭對手。7、享受樂趣并做一個有趣的人。這并不是腦癌，而是你的職業(yè)。你沒有理由不開心。如果你能夠讓他們笑，那你就能夠讓他們買。笑是默許的表現(xiàn)，而默許則會帶來合同。8、永遠不要表現(xiàn)得像推銷。切忌一開口就表現(xiàn)出一副銷售員的腔調(diào)。要學(xué)會這門科學(xué)并把它轉(zhuǎn)化為藝術(shù)。三、已經(jīng)證明行之有效的方法：1寫下大的目標：在3X3大小的黃色記事貼條上用簡短的話寫下你的主要目標（獲得業(yè)務(wù)資金;贏得年度銷售員獎;新客戶：瓦喬維亞銀行）。2、 寫下小的目標：在三張記事貼條上用簡短的話寫下你的次要目標（每天花15分鐘閱讀有關(guān)心態(tài)的書;閱讀戴爾?卡內(nèi)基的書;收拾辦公桌;組裝新壁櫥）。3、 把它們放在你的眼前：把記事貼條粘在浴室鏡子上，這是一個你每天早晚都必看的地方。4、 每次看到時都大聲念出來?？粗鼈?，然后大聲念上兩遍。5、 一直看著它，談?wù)撍?，并直到你開始行動為止。你要看到直到自己惡心為止，然后你就會去開始行動——為實現(xiàn)目標而采取的行動——并實現(xiàn)它們。6、 每天看到它們，每天你都會去思考如何實現(xiàn)它們。一旦開始行動，記事貼條就會讓你思考：“要實現(xiàn)目標，我今天必須做哪些事情?記事貼條促使你行動，促使你實現(xiàn)目標。把目標貼在浴室中，你每天至少會被提醒兩次。你會下意識地催促自己積極行動起來，否則心里就會總感覺不舒坦。只有通過行動才能夠?qū)崿F(xiàn)目標。當你爬上山頂，也就是當你實現(xiàn)自己所追求的目標時，有一句話就會涌向心頭。大聲喊出來——我做到了!（那種感覺簡直是美妙極了。）7、每天重溫你的成功。下面是最精彩的部分——在目標實現(xiàn)之后，把記事貼條從浴室鏡子上取下來，然后驕傲地把它貼在臥室鏡子上?，F(xiàn)在，每天當你照著鏡子，看看“我今天看起來怎么樣”時，你都會看到自己的成功。四、銷售人員的四十個特質(zhì);1、樹立并保持積極的心態(tài)。這是生活的第一原則。積極的心態(tài)會讓你走上成功之路。如果懷疑這一點，那說明你的心態(tài)還不夠積極。積極的心態(tài)并不僅僅是一種思維方式，而且也是對每日的承諾。你要保持積極的心態(tài)。2、相信自己。如果連你自己都不相信自己，那還會有誰會相信你?你掌握著銷售中最重要的工具：你的大腦。3、設(shè)定并實現(xiàn)目標。制定計劃。確定并實現(xiàn)特定的長期目標（你想要什么）和短期目標（怎樣獲得自己想要的）。目標是指引你走向成功的路線圖。4、學(xué)習(xí)并執(zhí)行銷售的基礎(chǔ)原則。堅持銷售學(xué)習(xí)：閱讀、聽錄音帶、參加研討會、實踐所學(xué)的知識。每天學(xué)習(xí)一點新知識，并與實踐經(jīng)驗相結(jié)合。了解這些基礎(chǔ)原則可以讓你在推銷時有所選擇。即便是關(guān)系客戶銷售，有時也需講究一些策略。5、了解并滿足顧客的需求。向潛在顧客提問并聽取他們的意見，了解他們的真正需求。切忌主觀臆斷。6、通過銷售幫助顧客。不要太貪心，他們會覺察得到。要以幫助顧客而非傭金作為銷售目的。7、建立長期關(guān)系。待人要真誠，要像你希望別人對待你一樣對待別人。如果你了解客戶并致力于他們的最大利益，那么你所得到的將遠超過傭金。8、相信你的公司和產(chǎn)品。相信你的產(chǎn)品和服務(wù)是最好的，顧客會看得見。你的信心會傳遞給購買者，而且會在銷售數(shù)量上得到體現(xiàn)。如果連你自己都不相信自己的產(chǎn)品，那么潛在客戶自然也不會相信。9、做好準備。自我激勵和充分的準備是超越自我的力量源泉。如果沒有強烈的愿望和精心的準備，那你就無法實現(xiàn)銷售。你應(yīng)該準備好：銷售資料、銷售工具、開篇辭、問題、陳述和解答。你的創(chuàng)造性準備將決定你的銷售結(jié)果。10、真誠。如果你是真心提供幫助，顧客會看得見，反之亦然。11、確認購買者的資格。不要把時間浪費在無法做決定的人身上12、約見要準時。遲到意味著“我不尊重你的時間”。遲到絕無借口。如果遭遇不可抗力，那么要在約見時間之前打電話致歉，然后再談與銷售有關(guān)的事情。13、看起來要專業(yè)。如果你看起來很內(nèi)行，那么對你自己、對你的公司、對你的產(chǎn)品都會產(chǎn)生積極的效果。14、建立良好關(guān)系，樹立購買者信心。了解潛在顧客及其公司，盡早樹立購買者信心。不要等到推銷時再抱佛腳。15、使用幽默。幽默是關(guān)系客戶銷售的最佳工具。讓你的工作充滿樂趣。笑是一種默許。讓你的潛在顧客笑起來。16、掌握你所銷售產(chǎn)品的全部知識。全面了解你的產(chǎn)品，了解你的產(chǎn)品如何能夠使顧客受益。對產(chǎn)品知識的全面掌握會讓你在銷售中做到游刃有余。雖然在銷售演示時并不一定總會用到這些知識，但它卻會讓你顯得信心十足。17、銷售的是產(chǎn)品的效益而非產(chǎn)品的特性。顧客對產(chǎn)品的工作原理并不感興趣，他們想了解的是這些產(chǎn)品會如何幫助他們。18、講真話。千萬不要把自己說過的話拋到九霄云外。19、一旦允諾，就要實踐自己的諾言。將產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系銷售的最佳方法就是實踐自己的諾言。如果做不到這一點，那么對你的公司或你的客戶來說都是一場災(zāi)難，一場永遠都無法彌補的災(zāi)難。如果你經(jīng)常犯類似的錯誤，那么你將變得聲名狼藉。20、不要貶低競爭對手。如果你沒有什么好話可說，那就什么也不要說。很多人都無視這條規(guī)則。海妖的歌聲雖然美妙，但卻會讓船觸礁。你應(yīng)該通過充分的準備和創(chuàng)造性讓自己脫穎而出，而不是一味地貶低他們。21、使用證明資料。忠誠的客戶是最好的證人，他們的推薦是最好的證明。22、留意購買信號。潛在顧客在準備購買時通常都會告訴你。如果精力集中，那你就能夠聽懂他的意思。傾聽和交談同等重要。23、預(yù)見拒絕。練習(xí)一下應(yīng)對各種拒絕的方法。24、了解什么是真正的拒絕。顧客并不總是說實話;一開始，他們通常并不會告訴你他們是真正拒絕。25、克服障礙。這是一個復(fù)雜的問題。克服障礙并不僅僅是答案，而且還是對形勢的了解。傾聽潛在顧客的意見，并找出解決方案。你必須營造一個信任的氛圍，而這種信任要足以促成銷售才行。銷售是從顧客說“不”開始的。26、推銷。雖然聽起來過于簡單，但它確實有效。27、問完最后一個問題，請馬上閉嘴。這是銷售的第一原則。28、如果沒能達成銷售，那么確定下一次的見面時間以便再次拜訪。如果你沒有當面確定下一次的約見，那么再次拜訪將變得異常困難。確保每次拜訪時都能取得切實的成效。29、跟進、跟進、再跟進。如果你平均需要約見客戶5至10次才能完成一筆交易，那么千萬要促成第10次會見。30、重新定義拒絕。他們并不是拒絕你，而是拒絕你所提供的條件。31、預(yù)見變化并從容應(yīng)對。銷售經(jīng)常發(fā)生變化：產(chǎn)品的變化、策略的變化、市場的變化。順變化而為則會成功，逆變化而動則會失敗。32、遵循規(guī)則。銷售員經(jīng)常認為規(guī)則是為他人而定的。難道規(guī)則不適用于你嗎?再仔細想一想。打破規(guī)則，你會被炒魷魚。33、與他人（同事和顧客）融洽相處。銷售永遠都不是一個人的事情。與你的同事組成團隊，與你的顧客成為伙伴。34、勤奮帶來好運。仔細觀察一下你眼中的幸運兒。這種幸運都是他們或他們家中的某一個人通過多年的努力創(chuàng)造出來的。你同樣也可以做到。35、不要因自己的錯誤（或責任）而指責他人。勇于承擔責任是在任何事情上取得成功的關(guān)鍵。設(shè)法彌補錯誤是衡量的標準，而執(zhí)行則是回報（不是錢，錢只是完美執(zhí)行的副產(chǎn)品）。36、勇于堅持。你是否會因一個“不”字而不再去做任何努力?你是否會把“不”當作一種挑戰(zhàn)而非拒絕?你能否在做成生意之前的5至10次約見中始終保持一貫的耐心?如果你能，那就表明你已經(jīng)開始明白堅持的力量。37、在數(shù)字中尋找成功的公式。計算一次銷售所需引導(dǎo)、電話、拜訪、提議、約見、演示和跟進的次數(shù)，然后按照公式去做。38、充滿激情。全力以赴做到最好。39、讓別人記住你。以創(chuàng)新的、積極的、專業(yè)的方式給人留下深刻印象。在你走后他們會說什么?你總會給人留下印象：好與不好的印象，積極與消極的印象;你可以選擇給別人留下什么樣的印象，而且要為這種印象負責。40、享受樂趣。這是最重要的一點。做你喜歡做的事，成功的幾率會更大。享受你所做的事，同樣也會給別人帶去歡樂。要知道，快樂是可以傳染的。五、你屬于哪個等級呢?1、沒有盡自己最大的努力。2、沒有掌握銷售的科學(xué)。3、沒有承擔責任。4、沒有達到定額或?qū)崿F(xiàn)預(yù)定的目標。5、沒有樹立積極的心態(tài)。六、你的致命缺陷1、成為木偶、傀儡或走卒。銷售員總是機械地做事，即便沒有得到承諾也是如此，而且從來都沒有自己的想法。建議：在寄送宣傳冊的'同時，敲定約見的時間。在寄送建議書時，修改部分措辭，不要千篇一律，以爭取更大的回旋余地。2、先說后問。醫(yī)生會告訴你他是哪里畢業(yè)的嗎?不會。他會告訴你他的從業(yè)時間嗎?不會。他會問：“你傷到哪兒了?”建議：問有意義的問題。問有深度的問題。問你的競爭對手不會問的問題。3、口頭約定所提供的服務(wù)。如果潛在顧客認為你未能提供所承諾的服務(wù)，那恐怕是最為致命的了。當你的潛在顧客說：“我想你好像說過……”，那緊跟著的肯定是一個問題。建議：寫下并回饋所有的承諾和條件。4、 貶損競爭對手。即便他們是一群極其令人反感的無賴，那你又能夠怎么樣呢?在貶低他們的同時，你也是在貶低自己。建議：在談及競爭對手時，要稱他們?yōu)椤靶袠I(yè)標準”或“值得尊敬的對手”。5、 打電話追問“是否已經(jīng)收到我的資料”或“是否還有其他問題”。銷售員認為這樣做既可顯示自己樂于助人，又能表現(xiàn)自己的專業(yè)性，但實則適得其反。建議：打電話時要多問一些有創(chuàng)意的、機智的問題。6、 問“你在什么條件下才會購買”?這是銷售領(lǐng)域中最糟糕的一個問題，因為它通常都會導(dǎo)致謊言和低價，而且也有損購買者和銷售員的身價。建議：我想借此機會和您簡單地分享一下為什么我的部分顧客仍愿意從我這里購買，雖然我的價格并不是最優(yōu)惠的。7、 認為你的潛在顧客毫不知情。對你的公司、你的產(chǎn)品甚或兩者，潛在顧客可能已經(jīng)有了一種先入為主的看法。你或許希望在銷售開始之前改變他們的這種看法。建議：誘導(dǎo)他們要求你進行產(chǎn)品演示或銷售講解。建議：問“到目前為止，對于 ，您有什么體會?”或者“您會怎么描述我的這款產(chǎn)品?”8、 認為你的潛在顧客還沒有做好決定。或許你早已聲名在外。你的潛在顧客可能已經(jīng)決定從別處購買，或者已經(jīng)決定從你這里購買，而只是利用你的銷售演示來加以“確認”而不是“決定”。建議：在銷售開始之前，要在盡可能短的時間內(nèi)與之交朋友。通過提問問題判斷一下他們的決策程度。9、 在打跟進電話時，無法激起潛在客戶的興趣或為其提供更多的價值。跟進電話只是被簡單地定義“查一查你的錢”?！澳氵€沒有做決定嗎?”“是的，朋友。雖然我們選擇了你，但我們并不打算告訴你?！苯ㄗh：要充分利用建議或演示后的寶貴時間去贏得潛在顧客。要為他們提供有價值的信息，而不是只想著如何從他們身上賺錢。10、 試圖用語言而非顧客的證明材料來克服拒絕。拒絕實際上是一種“雖然我沒有買你的產(chǎn)品，但卻已經(jīng)對它產(chǎn)生了興趣”的陳述。建議：利用證明材料來克服拒絕。雖然這是一個復(fù)雜的過程，但卻是打消潛在顧客疑慮最為有效的惟一方式。注意：如果你不得不使用語言，那么就要問一些有意義的問題，而非尖銳、老套的銷售問題，也不要一味地陳述事實。七、有效傾聽：1、傾聽最先提到的或暗指的事情。在回答問題時，首先說出來的最能反映一個人的想法。在談話時，人們通常都會先講重點。雖然這可能不是真正的熱鍵，但有助于你尋找熱鍵。2、傾聽最先作答時的語氣。你可以透過語氣了解顧客需求的迫切性和重要性。手勢和聲音的大小反映他的熱情程度。3、傾聽他不假思索的果斷回答。這同膝跳反射一樣真實可靠。絕對可信。4、傾聽冗長的解釋或故事。其中的一些細節(jié)通常都是有用的。5、傾聽他重復(fù)的內(nèi)容。被反復(fù)說到的事情往往在他頭腦中占優(yōu)先位置。6、尋找?guī)в懈?*彩的回答。也就是他帶著激情或用異樣的語氣說到的事情?；蛟S，你已經(jīng)找到了熱鍵，那就讓我們把它按下去。拓展內(nèi)容：銷售技巧培訓(xùn)服務(wù)營銷服務(wù)三階段：售前，售中，售后。售前服務(wù)＞售后服務(wù)服務(wù)的四級：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。（服務(wù)=用心）服務(wù)的目的：讓陌生人成為朋友;從一次性消費成為持續(xù)性消費和更多的消費。服務(wù)的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達到所有人的需求和渴望。一、顧客是什么?顧客是我們企業(yè)的生命所在顧客是創(chuàng)造財富的源泉企業(yè)生存的基礎(chǔ)衣食行住的保障二、服務(wù)的重要性：服務(wù)使企業(yè)價值增加優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟的意義市場競爭的加?。ㄎ⒗麜r代，高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導(dǎo)向）三、服務(wù)的信念服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù);服務(wù)是手段，銷售是目的:假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞我是一個提供服務(wù)的人.我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比我今天的收獲是我過去的結(jié)果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出維護老客房的時間是開發(fā)新客戶的1/6,顧客因為需要才了解，因為服務(wù)在決定沒有服務(wù)不了的客戶，只有不會服務(wù)的人。f所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系四、 用心服務(wù)讓客戶感動的三種方法：主動幫助客戶拓展他的業(yè)務(wù)：同時也沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè)。做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：把常規(guī)性客戶變成忠誠客戶，變成朋友，終身朋友（感動的服務(wù)）。誠懇地關(guān)心顧客及顧客的家人：（因為沒有人會拒絕關(guān)心）同時把客戶變成我們的事業(yè)伙伴。五、 銷售跟單短信服務(wù)法則：善用工具（手機、商務(wù)電話、公司建立電腦短信平臺…）。群發(fā)、分類發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫。要因時因地因人、有針對性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā)。用心：個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你。感性的寫、理性的發(fā)，新朋友24小時內(nèi)發(fā)信息。備用短信：成長激勵20條；祝福祈禱20條;c?客服售后10條（對公司比較有價值意義）。六、 服務(wù)的五大好處：增加客戶的滿意度。增加客戶的回頭率。更多地了解客戶過去的需求，現(xiàn)在的需求。人際關(guān)系由量轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變。擁有更多商機。七、 抗拒點解除的七大步驟：是否是決策者。耐心傾聽完抗拒點。先認同客戶的抗拒點。辨別真假抗拒點。鎖定客戶抗拒點。得到客戶的承若。解除客戶抗拒點。如：鎖定抗拒點:請問服務(wù)、品質(zhì)、價錢哪一方面比較重要?銷售日志一、銷售過程中銷的是什么?答案：自己1、 世界汽車銷售第一人喬?吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”;2、 販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己;3、 產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身;4、 面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎?5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎?6、你要讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品。7、為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。二、銷售過程中售的是什么?答案：觀念。1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢?2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?、3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢;我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的。三、買賣過程中買的是什么?答案：感覺1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎?假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎?不會，因為你的感覺不對。5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。四、買賣過程中賣的是什么?答案：好處好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。1、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）。3、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，4、當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝!五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么?答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句?1、你是誰?2、你要跟我談什么?3、你談的事情對我有什么好處?4、如何證明你講的是事實?5、為什么我要跟你買?6、為什么我要現(xiàn)在跟你買?這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來?他的潛意識在想，這個人是誰?你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么?當你說話時他心里在想，對我有什么處?假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他1覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我?如何證明你講的是事實?當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買?我明年買行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。六、如何與競爭對手做比較?1、不貶低對手。你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢?你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質(zhì)有問題。2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較。俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。3、強調(diào)獨特賣點。獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢?答案：你的服務(wù)能讓客戶感動。服務(wù)=關(guān)心。關(guān)心就是服務(wù)?？赡苡腥藭f銷售人員的關(guān)心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意?1、讓客戶感動的三種服務(wù)：主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。2、服務(wù)的三個層次：份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果?3、服務(wù)的重要信念：我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。電話行銷據(jù)統(tǒng)計80%的營銷公司80%的推銷員每天用80%的時間進行電話行銷，但只有20%的人才能達到電話高手。流程圖:預(yù)約j市場調(diào)查j找客戶j服務(wù)老客戶j目標要明確，我希望帶給客戶的感覺j我沒空給客戶的感覺j我的電話對客戶的幫助j客戶對我的電話有什么反對意見j我們要有解決與備用方案j我如何講如何服務(wù),客戶會買我的單-轉(zhuǎn)介紹。一、 打電話的準備。情緒的準備（顛峰狀態(tài)）形象的準備（對鏡子微笑）聲音的準備：（清晰/動聽/標準）工具的準備：（三色筆黑藍紅;14開筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便簽紙,計算器）。成功的銷售，會從一點一滴的細節(jié)開始的，客戶細節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵。二、 打電話的五個細節(jié)和要點：用耳朵聽，聽細節(jié)