銀行貸款業(yè)務策劃書

漓苑銀行貸款業(yè)務策劃書TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"一、 貸款業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 2\o"CurrentDocument"二、 貸款業(yè)務規(guī)則及權限劃分、貸款結構 2\o"CurrentDocument"三、 貸款流程 5四、 貸款規(guī)模和比率控制 7\o"CurrentDocument"五、 貸款風險 9\o"CurrentDocument"六、 貸款的擔保 10\o"CurrentDocument"七、 貸款的管理制度 11\o"CurrentDocument"八、 貸款的營銷 13九、 附錄 15一、 漓苑銀行貸款業(yè)務的發(fā)展戰(zhàn)略漓苑銀作為新興發(fā)展的銀行，是具備現(xiàn)代經(jīng)營管理理念、創(chuàng)新的金融服務意識的新興銀行，在如今競爭激烈的環(huán)境下，我行就此針對桂林市貸款業(yè)務提出可行性的發(fā)展戰(zhàn)略。戰(zhàn)略目標：建設成面向桂林地區(qū)服務多元、城鄉(xiāng)聯(lián)動的銀行，在未來五年內(nèi)將資源集中于發(fā)展一定范圍內(nèi)（1000萬至1億）的中小企業(yè)信貸業(yè)務以及最高可貸2000萬的個人貸款業(yè)務。規(guī)范化管理，全面提升信貸業(yè)務水平，確保將不良貸款率控制在低于1.5%，優(yōu)化自身貸款結構，打造成為信譽好、知名度高的銀行。預計2013~2015年我行的存貸款比例為70%。戰(zhàn)略定位：我行作為一家典型的中小商業(yè)銀行，依據(jù)整體規(guī)劃布局，主要面向中小企業(yè)和個人貸款，為其量身定做一系列的金融產(chǎn)品和服務。戰(zhàn)略措施：1、加強整合營銷力度，進一步強化桂林地區(qū)的業(yè)務布局和客戶培植。2、 進一步大力推進金融產(chǎn)品創(chuàng)新，提供多元化的金融服務，不斷滲透客戶群體，發(fā)掘客戶價值。3、 加強貸款管理監(jiān)督職能，優(yōu)化貸款資源配置，控制不良貸款，逐步完善風險責任制，貸后責任制等。二、 貸款業(yè)務規(guī)則及權限劃分、貸款分類①貸款業(yè)務規(guī)則和要求：貸款人的基本申請條件審核.漓苑銀行借款人應具備的基本條件包括：1?恪守信用，有按期還本付息的能力，原應付貸款利息和到期貸款已清償；除自然人外，應當經(jīng)工商行政管理機關（主管機關）辦理年檢手已經(jīng)開立基本賬戶或一般存款賬戶；除國務院規(guī)定外，有限責任公司和股份有限公司對外股本權益性投資累計額不超過凈資產(chǎn)的50%;資產(chǎn)負債率符合貸款人的要求;申請中長期貸款的、新建項目的企業(yè)法人所有者權益與所需總投資的比例不低于國家規(guī)定的投資項目的資本金比例。有下列情形之一者，漓苑銀行不對其發(fā)放貸款：1不具備貸款主體資格和基本條件；生產(chǎn)、經(jīng)營或投資國家明文禁止的產(chǎn)品、項目；違反國家外匯管理規(guī)定；建設項目按國家規(guī)定應當報有關部門批準而未取得批準文件；生產(chǎn)經(jīng)營或投資項目未取得環(huán)境保護部門許可；在實行承包、租賃、聯(lián)營、合并（兼并）、合作、分立、產(chǎn)權有償轉(zhuǎn)讓、股份制改造等體制變更過程中，未清償原有貸款債務、落實原有貸款債務或提供相應擔保；有其他嚴重違法經(jīng)營行為。（二） 漓苑銀行確定貸款申請貸款的額度對于我們漓苑銀行來說，小規(guī)模貸款是我們在桂林市發(fā)展的主要市場，這個貸款額度劃分為對于個人小額擔保貸款金額、還款和計息方式由借貸雙方商定，對有發(fā)展前景、信用好、有還貸能力的經(jīng)營項目，一般最高個人貸款不超過5萬元，其中，對符合小額擔保貸款條件的城鄉(xiāng)婦女最高個人貸款額度為8萬元。合伙經(jīng)營和組織起來就業(yè)的，可根據(jù)人數(shù)和項目，適當擴大貸款規(guī)模，具體貸款額度由經(jīng)辦金融機構根據(jù)借款人實際情況自行確定，最高單筆不超過100萬元，其中，由符合條件的婦女合伙經(jīng)營和組織起來就業(yè)的，經(jīng)辦銀行可將人均最高貸款額度提高至10萬元。對符合貸款條件的勞動密集型小企業(yè)，根據(jù)企業(yè)實際招收人數(shù)，合理確定貸款額度，最高單筆不超過200萬元。（三） 漓苑銀行貸款人的擔保物的審核對于貸款人的擔保物核查是漓苑銀行的重點，第一確定擔保物：第二擔保物的權限要明確；第三貸款后擔保物的跟蹤；第四違約后擔保物的處理。（四）漓苑銀行貸款的風險管理，控制和防范風險，明確風險責任。漓苑商業(yè)銀行貸款，對內(nèi)應遵行以下規(guī)定：（一） 資本充足率不得低于百分之八；（二） 貸款余額與存款余額的比例不得超過百分之七十五；（三） 流動性資產(chǎn)余額與流動性負債余額的比例不得低于百分之二十五；（四） 對同一借款人的貸款余額與商業(yè)銀行資本余額的比例不得超過百分之十；（五） 中國人民銀行對資產(chǎn)負債比例管理的其他規(guī)定。②漓苑銀行的分類漓苑銀行貸款主要分為個人貸款和公司貸款，而對于我們漓苑銀行來說發(fā)展建立客戶群是我們首要選擇，而我行主要是發(fā)展小規(guī)模個人中小企業(yè)貸款業(yè)務為主，大公司貸款業(yè)務為輔的初級發(fā)展階段。個人貸款：小規(guī)模貸款是一項風險大，收益率比較低但是客戶群大的潛在客戶群，并且隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，這部分客戶群體的各項經(jīng)濟能力不斷的加強，而且他們的需求也不斷的加強，他們主要貸款是為了個人住房、汽車、一般助學貸款等消費性的個人貸款。對此爭取這部分的客戶是我們銀行的主要市場定位。對于這部分個人小規(guī)模貸，回避其潛在的風險主要我加強質(zhì)押物的要求，調(diào)低利率作為引導其積極的貸款。個人貸款主要可以分為個人消費貸款和個人投資貸款，個人消費貸款是指漓苑銀行發(fā)放的用于解決借款客戶在日常生活消費以促進銀行業(yè)務有效運行和促進桂林市的消費發(fā)展的?？蛻羧后w主要是桂林市內(nèi)具有償還能力，信用高，道德品質(zhì)良好的借款消費群體。個人投資貸款主要是面對桂林市的一些有能力的投資者，這類貸款主要是有高的信用和有抵押物作為擔保的投資者。公司商業(yè)貸款：漓苑銀行公司貸款對象是在桂林市經(jīng)工商行政管理機關（或主管機關）核準登記的企業(yè)法人和符合商業(yè)銀行貸款條件的公司客戶。這部分客戶主對于小規(guī)模企業(yè)中小企業(yè)是主要的潛在客戶而大企業(yè)為輔助貸款業(yè)務，這部分所以占銀行的貸款份額很重，但是由于我市存在大銀行壟斷為主，我行是新成立的小銀行缺乏競爭力，這部分的公司貸款也主要通過低利率高質(zhì)量服務來吸引其貸款打企業(yè)，而對于中小企業(yè)在桂林市發(fā)展中缺乏資金，它們是我們銀行發(fā)展的主要客戶。而公司商業(yè)貸款主要分為公司經(jīng)營貸款和公司投資貸款。公司經(jīng)營貸款主要是面對桂林市經(jīng)營狀況良好、信譽和盈利能力強的公司進行貸款，根據(jù)公司其發(fā)展需要和基本經(jīng)營狀況來確定其貸款額度，建立起雙方透明誠信的關系。然后是公司投資貸款主要在桂林市中尋找那些收益高經(jīng)驗豐富、管理和業(yè)務風險控制得當投資機構，對于這類機構我們應該積極與其建立長期的合作關系，為銀行的盈利達到最大化。三、貸款流程（一）借款人提出貸款申請借款人若需要漓苑銀行貸款，應當向漓苑銀行或其經(jīng)辦機構直接提出書面申請,填寫《貸款申請書》申請書的內(nèi)容應當包括貸款金額、貸款用途、償還能力及還款方式，同時還須向銀行提交以下材料：1、 借款人及保證人基本情況；2、 上半年度、今年度的財務報告，時刻關注3、 糾正原有不合理占用貸款的情況；4、 抵押物、質(zhì)押的證明及保證人擬同意保證的有關證明文件；5、 項目建議書和可行性報告；6、 漓苑銀行認為需要提供的其他有關材料；7、 固定資金貸款必須在申請時附研究報告、最近的技術改造方案或經(jīng)接受的計劃任務書、初步設計和總概算。（二）銀行的審批立項該階段的主要工作是確認檢查其目的、選定主要考察事項、制定并開始實施檢查計劃。對借款人進行信用等級評估信用等級是根據(jù)借款人的領導者素質(zhì)的強弱、經(jīng)濟實力的強弱、資金結構的多少、履約情況的狀況、經(jīng)營效益和發(fā)展前景等因素來評定的。評級可以由貸款人自己進行，自行掌握，也可以由有關部門批準的評估機構進行。3?進行可行性分析這一階段包括發(fā)現(xiàn)問題、探究原因、確定問題的性質(zhì)及可能的影響程序等。其中，對企業(yè)的財務狀況的分析最為重要，因為它是銀行掌握和判斷企業(yè)償還能力的依據(jù)。綜合判斷檢查人員對調(diào)查人員提供的材料進行核實，判斷企業(yè)目前的狀況、中期的盈虧和長期的發(fā)展，復測貸款的風險度，提出意見，按規(guī)定權限審批。進行貸前審查，確定能否貸款。銀行貸前審查的方式多種多樣，主要有直接調(diào)查、側面調(diào)查等。貸前審查結束后，由銀行經(jīng)辦人員寫出貸款審查報告進行審批，并明確能否給予貸款。（三） 簽訂借款合同若銀行對借款申清進行檢查后，認為各項均符合規(guī)定，并同意貸款，便與借款人簽訂《借款合同》在《借款合同》中約定貸款種類、貸款金額、利率、貸款用途、還款方式、貸款期限、借貸雙方的權利與義務、違約責任、糾紛處理及雙方認為需要約定的其他事項?！督杩詈贤纷院炗喼掌鸺纯逃行?。（四） 貸款的發(fā)放借款合同簽訂后，雙方即可按合同規(guī)定核實貸款。借款人可以根據(jù)借款合同辦理提款手續(xù)，按合同計劃一次或多次提款。借款人提款時，由借款人填寫銀行統(tǒng)一制定的提款憑證，然后到銀行辦理提款手續(xù)。銀行貸款從提取之日起開始計算利息。借款人取得借款后，必須嚴格遵守借款合同，按合同約定的用途、方式使用貸款。（五） 銀行貸后檢查貸后檢查是指銀行在借款人提取貸款后，對其貸款提取情況和有關生產(chǎn)、經(jīng)營情況、財務活動進行監(jiān)督和跟蹤調(diào)查。（六）貸款的收回與延期貸款到期時，借款人應按借款合同按期足額歸還貸款本息。1、 銀行在短期貸款到期前1個星期、中長期貸款到期前1個月，向借款人發(fā)送還本付息通知單。2、 借款人應及時籌備資金，貸款到期時，一般由借款人主動開出結算憑證，交銀行辦理還款手續(xù)。3、 對于貸款到期而借款人未主動處款的，銀行可采取主動扣款的辦法，從借款人的存款賬戶中收回貸款本息。借款人如因客觀原因不能按期歸還貸款，應按規(guī)定提前的天數(shù)向銀行申清展期，填寫展期金額及展期日期，交由銀行審核辦理。四、貸款規(guī)模和市場定價貸款規(guī)模根據(jù)漓苑銀行的總體規(guī)劃，貸款的規(guī)模應按照以下指標合理的安排控制。本行在2013年貸款規(guī)模預計達到10500萬元，漓苑銀行的資本充足率指標應控制在大于8%具體數(shù)據(jù)達到6000萬元，存貸款比例指標應控制在小于75%，保證各項貸款期末余額小于各項存款期末余額以保證漓苑銀行能有足夠的資金用于周轉(zhuǎn)。中長期貸款比例指標應控制在小于120%，雖然長期存款有利于漓苑銀行資本的穩(wěn)定，但是過高的長期存款會增大漓苑銀行費用支出，難以實現(xiàn)效用最大化。單個貸款比例指標是對同一借款客戶的貸款總額與銀行資本總額之比不得超過10%。相對而言，單個客戶償還能力是有限的，過高的貸款會大大加大銀行的放貸風險，不利于未來長期的發(fā)展。市場定價。根據(jù)漓苑銀行的總體規(guī)劃中對于桂林市的現(xiàn)在經(jīng)濟狀況，2011年全年完成地區(qū)生產(chǎn)總值1336.07億元，全社會固定資產(chǎn)投資1135億元，增長28.4%，組織財政收入141.94億元，增長17.2%。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入和農(nóng)民人均純收入分別達到19888元和6475元，分別增長10.8%和18%來的各項收

入劃分來看投資規(guī)模占到生產(chǎn)總值的84.9%，而其他的收入規(guī)模至占到15.1%，反映出桂林市主要以投資為主，主要分布的投資集中在中小企業(yè)，那么我們的貸款業(yè)務也應圍繞地方銀行服務地方經(jīng)濟為宗旨，以“中小企業(yè)銀行、市民銀行”的市場定位為發(fā)展目標來確定我們初期階段的發(fā)展戰(zhàn)略。對于漓苑銀行的市場具體定價，人民幣貸款遵循風險定價原則，逐筆定價，貸款利率浮動區(qū)間的下限為中國人民銀行公布的貸款基準利率的0.8倍，個人住房貸款利率浮動區(qū)間的下限為基準利率的0.7倍。下表是漓苑銀行對于貸款執(zhí)行的利率標準，如下表項目利 率現(xiàn)行利率漓苑銀行利率一、短期貸款六個月以內(nèi)（含六個月）5.855.60六個月至一年（含一年）6.316.00二、中長期貸款一至三年（含三年）6.406.15三至五年（含五年）6.656.40五年以上6.806.55三、貼現(xiàn)以再貼現(xiàn)利率為下限加點確定同前四、個人住房公積金貸款五年以下（含五年）4.204.00五年以上4.704.50五年以上6.556.30上表是我行貸款利率表，從低的貸款利率人手，為我行在桂林市銀行市場-取競爭優(yōu)勢，低的貸款利率是雖然我行的盈利減少，但是從長遠來說我們卻贏得了更多客戶的認可，為未來的發(fā)展奠定了良好的信用基礎。五、貸款風險貸款業(yè)務方面，我行面對的主要風險是信貸風險，信貸風險劃分為操作風險、擔保風險、道德風險。（一）操作風險分兩類，一類我行內(nèi)部控制管理造成的，包括人員風險、流程風險和技術風險等。另一類是操作策略風險，即由于外部環(huán)境的變化導致操作策略的失誤造成的損失。為了防范此風險，我行實行1、加強內(nèi)部控制管理，內(nèi)部建設比較規(guī)范的流程規(guī)章，同時需設有操作風險管理部門，加強彌補流程中出現(xiàn)的漏洞。2、在貸款業(yè)務進行策略投資時要進行認真的分析和市場調(diào)研，注重理性，拒絕盲目。3、由于我行是新開的商業(yè)銀行，相對來說基層工作人員對業(yè)務還不夠熟悉，相當多的情況下，操作風險來源于操作人員對業(yè)務的不熟悉，所以我行會制定相應的業(yè)務操作手冊，減少由于工作人員失誤造成的損失。4、建立數(shù)據(jù)管理庫，數(shù)據(jù)來源于現(xiàn)實，我行實行數(shù)據(jù)實時管理，據(jù)此可以分析借款人的信息，減少操作策略的失誤。5、加強人員管理，優(yōu)化風險管理崗位設立。明確職工崗位責任，不跨界辦理業(yè)務，采用分離制。（二） 擔保風險擔保風險主要指借款人在辦理貸款業(yè)務時提供的擔保物由于外部環(huán)境以及各種因素導致?lián)Ｎ镉袃r無市，或者在清算時清算價值大大低于賬面價值，為此給我行帶來的損失。對此風險我行實行1、在保證人方面健全保證人擔保制度，加強對保證人的風險審查，對其償債能力進行深入分析。充分考核保證人的保證能力，確定其是否能對其貸款有保證能力。2、抵押物方面實行現(xiàn)場調(diào)查、審查，分析其價值是否在一定比例下等于其貸款值，同時對擔保物設置評級機制，邀請評級機構就擔保物提供評級，評級好的給予相應優(yōu)惠，比如減少擔保物的比例，評級較差的提高擔保物比例。3、在日常運作中，規(guī)范信用擔保機構，避免信用機構與借款人聯(lián)合欺詐我行，使我行受到損失。要做到對信用機構提供的擔保信息做全面的分析，同時考察擔保機構所設定的反擔保措施是否完備。對于擔保機構所出具的受擔保企業(yè)的評估報告，我行還會派人對借款人或者企業(yè)進行調(diào)查。（三） 道德風險首先，對公司內(nèi)部人員的道德風險的處理，要做到權責明確，不能在職責以外受理辦理業(yè)務，在職工人員的權利范圍內(nèi)要有足夠的經(jīng)濟能力對決策結果負責，我行明確建立產(chǎn)權明晰、權責明確、政企分開、管理科學的現(xiàn)代企業(yè)制度。其次,我行會建立信息披露制度，加強外部監(jiān)督，降低商業(yè)銀行內(nèi)部道德風險，有了監(jiān)督就有了約束，加強對信息的透明度可以減少管理層的道德風險，我行會在約束下不斷完善自身。最后，建立廉潔高效的信貸業(yè)務人員，作為信貸人員要誠信，自發(fā)的提高道德標準。對借款人的道德風險的防范，我行會建立實行懲罰制度，加強對借款人和保證人的跟蹤調(diào)查，看重他們的信用評級，主要對信用好的個人以及企業(yè)發(fā)放貸款，減少由于道德風險帶來的經(jīng)濟損失。六、貸款的擔保貸款的擔保要求符合以下的要求：（1） 擔保的方式。一般是保證人擔保、抵押擔保、質(zhì)押擔保、留置以及定金。（抵押貸款，是指按《中華人民共和國擔保法》規(guī)定的抵押方式以借款人或第三人的財產(chǎn)作為抵押物發(fā)放的貸款）。質(zhì)押貸款，是指按《中華人民共和國擔保法》規(guī)定的質(zhì)押方式以借款人或第三人的動產(chǎn)或權利作為質(zhì)物發(fā)放的貸款。抵押貸款和質(zhì)押貸款的本質(zhì)區(qū)別在于押物是否轉(zhuǎn)移占有權：抵押貸款的抵押物，由借款人所有，不交由銀行保管，繼續(xù)由借款人使用，一般抵押物為不動產(chǎn)，如房屋，土地，機構設備等，也有大型動產(chǎn)，如交通運輸工具等。質(zhì)押貸款的質(zhì)押物，由借款人所有，但交由銀行保管，借款人一般不能繼續(xù)使用，一般質(zhì)押物為動產(chǎn)，權利（知識產(chǎn)權及票據(jù)債權）。抵押是不轉(zhuǎn)移物的占有；質(zhì)押要轉(zhuǎn)移物的占有；留置要轉(zhuǎn)移物的占有。留置是法定擔保物權，質(zhì)押和抵押是約定的擔保物權（2） 抵押物選擇的原則：抵押物必須是合法的2?抵押物必須具有易售行，市場需求相對穩(wěn)定。能迅速出售，而且沒有太多的費用花費。3?抵押物必須具備穩(wěn)定性。抵押物的價格和性能相對穩(wěn)定，市場風險小，同時也易于保管，不易變質(zhì)。抵押物的品質(zhì)和價值要易于測定。（3） 抵押品或質(zhì)押品的鑒定、評估方法和程序1?聘請專業(yè)的鑒定、評估專家對抵押品進行評估，做到不會低估或高估抵押品的價值。對抵押品進行實地實物的檢查，保證擔保物的可靠性。如果是保證人擔保，那么仔細的做好對保證人的財產(chǎn)調(diào)查和擔保資格的調(diào)查，確定其有擔保資格，保證其有可靠的償還能力。（4） 貸款與抵押品或質(zhì)押品的價值比率一般來說房地產(chǎn)為70%，機器設備為20%或40%，我們銀行的抵押率為房地產(chǎn)為80%，機械設備為30%~50%。當然我們也會根據(jù)對于貸款風險的評估、借款人的信譽、抵押品的物種和貸款期限的長短來適當?shù)奶岣呋蚪档偷盅郝?。七、貸款的管理制度目的：避免和減少貸款風險，提高貸款經(jīng)濟效益建立貸款管理制度的詳細步驟：（一）設立審貸崗位1、貸款調(diào)查崗位主要職責：（1） 對申請貸款的單位進行信用分析，對貸款項目進行項目評估（2） 調(diào)查核實企業(yè)貸款申請書所列情況是否屬實（3） 調(diào)查借款人的合法性，是否有資格和條件（4） 調(diào)查貸款的用途和原因（5） 分析償還貸款的可能性（6） 對貸款申請的貸與不貸、貸多貸少、期限長短、利率高低、貸款方式、貸款條件進行初步審查貸款審查崗位主要職責：（1） 對貸款調(diào)查人提出的調(diào)查報告進行進一步的審核、審查貸款依據(jù)是否合理，是否符合政策和原則（2） 審查本行的資金頭寸是否充足，能都滿足資金需求（3） 就貸款額度、期限方式、利率、條件等簽署自己的意見。3?貸款決策崗位主要職責：認真聽取貸款調(diào)查人員和審查人員的意見，做出科學的貸款決策貸款檢查崗位主要職責：對發(fā)放的貸款進行追蹤檢查，掌握貸款的去向，監(jiān)督貸款是否符合合同規(guī)定，定期分析貸款的使用情況，及時發(fā)現(xiàn)風險信號，采取相應的補救措施。貸款稽核監(jiān)督崗位主要職責：檢查貸款業(yè)務是否合規(guī)，檢查從事貸款業(yè)務的相關人員是否以貸謀私。（二） 建立貸款責任制度1?建立以行長責任制為中心內(nèi)容的貸款管理責任制體系將貸款管理的權限和相應的責任落實到各個部門、崗位和個人將貸款管理工作的業(yè)績和有關人員的利益掛鉤建立信貸人員的離職審計制度（三） 監(jiān)督和考核貸款的質(zhì)量目的：及時、準確的反映貸款的質(zhì)量狀態(tài)，加強貸款的安全性，流動性和盈利性公正地評價各貸款部門和管理人員的管理水平和工作業(yè)績貸款監(jiān)測和考核制度的內(nèi)容：明確貸款質(zhì)量分類標準及認定程序的辦法建立貸款質(zhì)量監(jiān)測考核指標體系建立不良貸款的跟蹤管理制度督促企業(yè)整改，積極催收到期貸款簽訂貸款處理協(xié)議，確保貸款安全落實貸款債權債務，防止銀行逃廢銀行債務依靠法律武器，收回貸款本息對不良貸款重點處理1、 對不能按期償還的貸款，適當?shù)难娱L貸款期限2、 對經(jīng)營正常的企業(yè)不良貸款采用借新還舊的方法3、 對不能按期償還貸款的原因是經(jīng)營資金不足不能加大生產(chǎn)但產(chǎn)品供不應求的企業(yè)，可以適當追加貸款，從而能收回舊貸款和追加的新貸款4、 對貸