系統(tǒng)集成會(huì)議文稿

1抓住機(jī)遇開(kāi)拓進(jìn)取努力實(shí)現(xiàn)中國(guó)電信大客戶營(yíng)銷效勞的拓展和轉(zhuǎn)型報(bào)告人：梁志平大客戶事業(yè)部二00四年四月2實(shí)現(xiàn)拓展和轉(zhuǎn)型的必要性、緊迫性中國(guó)電信系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)整合方案全面落實(shí)拓展與轉(zhuǎn)型工作實(shí)施要求內(nèi)容結(jié)構(gòu)3目錄實(shí)現(xiàn)拓展和轉(zhuǎn)型的必要性、緊迫性4實(shí)現(xiàn)拓展和轉(zhuǎn)型的必要性、緊迫性中國(guó)電信大客戶營(yíng)銷效勞開(kāi)展方向和規(guī)劃中國(guó)電信大客戶營(yíng)銷效勞開(kāi)展歷程和現(xiàn)狀中國(guó)電信大客戶體系的機(jī)遇與挑戰(zhàn)5中國(guó)電信大客戶營(yíng)銷效勞開(kāi)展歷程和現(xiàn)狀1994－2000年5月，按語(yǔ)音、數(shù)據(jù)產(chǎn)品建立內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)，郵電部數(shù)據(jù)通信局等多個(gè)部門分別為大客戶效勞；電信有什么產(chǎn)品，根本無(wú)競(jìng)爭(zhēng)；大戶跨區(qū)域聯(lián)網(wǎng)電路開(kāi)通時(shí)間長(zhǎng)，效勞水平低。中國(guó)電信面向大客戶的營(yíng)銷效勞經(jīng)歷了三個(gè)階段2000年5月－2002年5月，組建全國(guó)三級(jí)集團(tuán)客戶效勞中心，為大客戶提供跨區(qū)域的聯(lián)網(wǎng)一站式效勞；集團(tuán)、省市場(chǎng)部大客戶處及集團(tuán)客戶效勞中心、數(shù)據(jù)局三個(gè)部門均有大客戶營(yíng)銷效勞職能；各本地網(wǎng)由大客戶部、數(shù)據(jù)局仍按產(chǎn)品開(kāi)展?fàn)I銷效勞;聯(lián)通、吉通、小網(wǎng)通開(kāi)始進(jìn)入大客戶市場(chǎng)，但不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；客戶選擇主要通過(guò)咨詢、方案論證等方式，客戶對(duì)中國(guó)電信的實(shí)力、品牌、質(zhì)量認(rèn)知度較高6中國(guó)電信大客戶營(yíng)銷效勞開(kāi)展歷程和現(xiàn)狀中國(guó)電信面向大客戶的營(yíng)銷效勞經(jīng)歷了三個(gè)階段2002年5月－現(xiàn)在，中國(guó)電信南北拆分重組，聯(lián)通以完整的網(wǎng)絡(luò)首先搶占備份市場(chǎng)，以IP爭(zhēng)奪政府、金融、企業(yè)客戶的語(yǔ)音業(yè)務(wù)；移動(dòng)以廣域虛擬網(wǎng)和低價(jià)數(shù)字電路爭(zhēng)奪大客戶的本地、長(zhǎng)途語(yǔ)音及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)；新網(wǎng)通逐步加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，以大力度高層公關(guān)，以廣域虛擬網(wǎng)及多種解決方案，全面開(kāi)始爭(zhēng)奪大客戶。中國(guó)電信開(kāi)展了BPR，建立了全國(guó)縱橫結(jié)合垂直一體化的管控體系，實(shí)施全球端到端全過(guò)程一站效勞和前后端流程化管理。中國(guó)電信大客戶工作的主要任務(wù)：以世界級(jí)企業(yè)為目標(biāo)，全面提升中國(guó)電信大客戶的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和業(yè)績(jī)表現(xiàn)，創(chuàng)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，國(guó)際先進(jìn)的服務(wù)品牌，在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)定開(kāi)展7中國(guó)電信大客戶營(yíng)銷效勞開(kāi)展歷程和現(xiàn)狀經(jīng)過(guò)的近二年的開(kāi)展，中國(guó)電信大客戶團(tuán)隊(duì)從夯實(shí)根底向持續(xù)改進(jìn)開(kāi)展二O0二年圍繞三級(jí)管控、市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌服務(wù)、技術(shù)支持四個(gè)方面，預(yù)測(cè)、營(yíng)銷、效勞、信息、管控、預(yù)警、培訓(xùn)、管理八項(xiàng)任務(wù)開(kāi)展了卓有成效的工作二OO三年根據(jù)集團(tuán)公司的開(kāi)展戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略任務(wù)和大客戶營(yíng)銷效勞工作的規(guī)劃，主要圍繞提升全國(guó)大客戶營(yíng)銷水平和業(yè)績(jī)表現(xiàn)、提升創(chuàng)新能力、創(chuàng)立效勞品牌、創(chuàng)立優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)四個(gè)重點(diǎn)開(kāi)展工作，取得了顯著成績(jī)。全國(guó)三級(jí)大客戶營(yíng)銷效勞團(tuán)隊(duì)人員已達(dá)10585人，效勞全國(guó)11萬(wàn)大客戶，年度電信總收入達(dá)225億元。8實(shí)現(xiàn)拓展和轉(zhuǎn)型的必要性、緊迫性中國(guó)電信大客戶營(yíng)銷效勞開(kāi)展方向和規(guī)劃中國(guó)電信大客戶營(yíng)銷效勞開(kāi)展歷程和現(xiàn)狀中國(guó)電信大客戶體系的機(jī)遇與挑戰(zhàn)9客戶需求透視高速成長(zhǎng)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)內(nèi)部創(chuàng)新管理利益財(cái)務(wù)利益形象利益關(guān)聯(lián)利益平安利益外包效勞租賃融資效勞咨詢、培訓(xùn)效勞系統(tǒng)規(guī)劃√

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IP統(tǒng)一平臺(tái)效勞空間租用效勞風(fēng)險(xiǎn)分析與控制效勞遠(yuǎn)程監(jiān)控效勞主機(jī)托管效勞電子郵件運(yùn)維效勞互為客戶條款客戶俱樂(lè)部獎(jiǎng)勵(lì)政策業(yè)務(wù)持續(xù)與恢復(fù)效勞快速響應(yīng)效勞√

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電子商務(wù)平臺(tái)效勞部署與升級(jí)效勞供給鏈管理效勞企業(yè)資源方案效勞客戶關(guān)系管理效勞電視會(huì)議效勞遠(yuǎn)程辦公效勞決策支持效勞電路租用效勞電子郵件運(yùn)維合作條款呼叫中心效勞專項(xiàng)支持效勞咨詢效勞客戶俱樂(lè)部√

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時(shí)機(jī)：多元化的效勞組合可以最大限度地實(shí)現(xiàn)客戶鎖定及客戶利潤(rùn)占有；挑戰(zhàn)：無(wú)法實(shí)現(xiàn)有效效勞組合的運(yùn)營(yíng)商將被客戶拋棄；多元化的效勞組合對(duì)運(yùn)營(yíng)商的資源積累及能力建設(shè)提出極高的要求；電信運(yùn)營(yíng)商必須以良好的客戶管理能力，實(shí)現(xiàn)對(duì)最終客戶的有效掌控，占據(jù)生態(tài)體系的核心位置；√

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大客戶需求的開(kāi)展趨勢(shì)10客戶需求歸納信息技術(shù)對(duì)企業(yè)核心業(yè)務(wù)運(yùn)行的影響不斷增強(qiáng),但信息技術(shù)與企業(yè)戰(zhàn)略需要更緊密的結(jié)合1信息技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)逐漸成為企業(yè)內(nèi)部的主要商業(yè)風(fēng)險(xiǎn),多數(shù)企業(yè)對(duì)于信息技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)管理缺乏信心2信息技術(shù)戰(zhàn)略必須在企業(yè)戰(zhàn)略指導(dǎo)下進(jìn)行,信息技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)必須納入到整體商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制之中3企業(yè)客戶對(duì)以網(wǎng)絡(luò)為核心的應(yīng)用模式越來(lái)越重視4隨著電信技術(shù)與IT技術(shù)的融合,企業(yè)對(duì)電信與IT的管理也日益融合5今后5年中,信息系統(tǒng)外包的需求會(huì)增加50%6對(duì)于IT、電信業(yè)務(wù)采購(gòu)的關(guān)鍵要素趨于一致，主要是可靠性、平安性、兼容性、開(kāi)放性7企業(yè)對(duì)于IT、電信的一體化外包、一站購(gòu)足的需求很高8電信效勞提供商要從企業(yè)客戶的整體戰(zhàn)略出發(fā)，圍繞企業(yè)客戶需求的變化趨勢(shì)，開(kāi)發(fā)針對(duì)性的效勞組合，通過(guò)持續(xù)的效勞創(chuàng)新，充分滿足處于不同開(kāi)展階段的客戶需求，贏得客戶！大客戶需求的開(kāi)展趨勢(shì)11客戶需求細(xì)分通信需求IT、電信融合不明顯，信息系統(tǒng)采取別離的設(shè)計(jì)、采購(gòu)、建設(shè)、維護(hù)方式；對(duì)電信業(yè)務(wù)需求集中在標(biāo)準(zhǔn)化的電信產(chǎn)品，以及基于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的質(zhì)量保證；重視電信效勞商在售前、售中、售后環(huán)節(jié)的效勞表現(xiàn)以及標(biāo)準(zhǔn)化的效勞水平承諾；整體需求IT、電信完全一體化或大局部一體化，從整體信息資源角度整合信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、采購(gòu)、建設(shè)、維護(hù)；要求效勞提供商能夠?qū)崿F(xiàn)靈活動(dòng)態(tài)的效勞提供方式，要求提供基于自身信息系統(tǒng)架構(gòu)的SLA效勞水平承諾；需要從自身業(yè)務(wù)需求、財(cái)務(wù)需求、知識(shí)需求出發(fā)，要求效勞提供商提供滿足自身多元需求的專業(yè)化效勞；增值需求IT、電信需求開(kāi)始融合，信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)、采購(gòu)、建設(shè)、維護(hù)趨向一體化；需要提供基于自身行業(yè)屬性、應(yīng)用屬性的電信產(chǎn)品解決方案，要求提供端到端的解決方案及SLA效勞水平承諾；重視核心業(yè)務(wù)的信息技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，開(kāi)始接受效勞的附加價(jià)值，要求效勞提供商對(duì)重點(diǎn)業(yè)務(wù)提供專項(xiàng)支持效勞；高低客戶需求差異化高客戶需求完整性電信運(yùn)營(yíng)商以怎樣的效勞模式來(lái)滿足多元化的客戶需求？？？大客戶需求的開(kāi)展趨勢(shì)12如何滿足客戶多元化的效勞需求-IBM的做法電子商務(wù)隨取隨用效勞電子商務(wù)根底設(shè)施效勞業(yè)務(wù)系統(tǒng)暨系統(tǒng)整合效勞藍(lán)色快車效勞培訓(xùn)效勞ERP系統(tǒng)建制和管理效勞電子郵件運(yùn)維效勞存儲(chǔ)容量使用效勞人力資源管理效勞虛擬專用網(wǎng)效勞網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程教學(xué)效勞遠(yuǎn)端資料管理效勞iSeries運(yùn)維效勞根底設(shè)施及系統(tǒng)管理網(wǎng)絡(luò)和布線效勞業(yè)務(wù)持續(xù)性與恢復(fù)效勞技術(shù)支持效勞電子商務(wù)策略及咨詢效勞企業(yè)資源管理效勞電子商務(wù)集成效勞采購(gòu)與供給效勞銷售與支持效勞保外合約效勞保內(nèi)提升效勞預(yù)保養(yǎng)效勞安裝效勞系統(tǒng)集成效勞系統(tǒng)維護(hù)效勞運(yùn)輸效勞專業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)電子商務(wù)培訓(xùn)遠(yuǎn)程培訓(xùn)IBM效勞軟件效勞安裝效勞移植效勞現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)行支持效勞規(guī)劃效勞順利啟動(dòng)效勞硬件效勞設(shè)計(jì)規(guī)劃效勞安裝效勞重新部署效勞升級(jí)效勞設(shè)備調(diào)整效勞客戶系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)支撐效勞針對(duì)硬件的IBM維護(hù)效勞針對(duì)非IBM硬件的IBM維護(hù)效勞針對(duì)Cisco產(chǎn)品的IBM維護(hù)效勞世界級(jí)企業(yè)的大客戶效勞13如何滿足客戶多元化的效勞需求-AT&T的做法(1/2)IPVPN效勞集成效勞話音效勞電視會(huì)議效勞本地效勞AT&T專業(yè)效勞業(yè)務(wù)持續(xù)及平安效勞Internet效勞數(shù)據(jù)效勞網(wǎng)絡(luò)外包效勞業(yè)務(wù)外包效勞托管效勞AT&T效勞世界級(jí)企業(yè)的大客戶效勞14如何滿足客戶多元化的效勞需求-AT&T的做法(2/2)AT&T專業(yè)效勞業(yè)務(wù)維護(hù)效勞網(wǎng)絡(luò)效勞平安咨詢效勞業(yè)務(wù)評(píng)估效勞風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估效勞業(yè)務(wù)維護(hù)規(guī)劃效勞業(yè)務(wù)維護(hù)工程管理效勞業(yè)務(wù)流程模型規(guī)劃效勞企業(yè)網(wǎng)平安評(píng)估效勞互聯(lián)網(wǎng)平安評(píng)估效勞入侵檢測(cè)效勞平安策略評(píng)估與開(kāi)發(fā)效勞防火墻效勞AT&T外包效勞網(wǎng)絡(luò)外包效勞平安外包效勞接入外包效勞傳輸保障效勞路由監(jiān)測(cè)效勞數(shù)據(jù)存儲(chǔ)效勞網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化效勞端到端檢測(cè)效勞互聯(lián)網(wǎng)全球接入效勞VPDN接入效勞VOIP效勞數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)效勞網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化效勞防火墻效勞網(wǎng)絡(luò)掃描效勞入侵檢測(cè)效勞身份認(rèn)證效勞網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)效勞網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與技術(shù)效勞網(wǎng)絡(luò)部署效勞網(wǎng)絡(luò)設(shè)備一站式提供效勞世界級(jí)企業(yè)的大客戶效勞15大客戶效勞模式設(shè)計(jì)〔1/3〕通信需求增值需求整體需求產(chǎn)品價(jià)值效勞價(jià)值整合價(jià)值通信需求滿足增值需求滿足整體需求滿足客戶需求差異化效勞差異化客戶占有程度低高高高大客戶效勞模式設(shè)計(jì)的核心在于隨著客戶演進(jìn)的不同階段,通過(guò)效勞差異化，滿足處于不同演化階段的客戶的主流需求，實(shí)現(xiàn)以利潤(rùn)為核心,以客戶為導(dǎo)向的目標(biāo)!客戶業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)客戶本錢控制客戶戰(zhàn)略歸屬大客戶總體效勞模式16大客戶效勞模式設(shè)計(jì)〔2/3〕商業(yè)價(jià)值客戶價(jià)值高客戶價(jià)值低標(biāo)準(zhǔn)效勞售前效勞售中效勞售后效勞標(biāo)準(zhǔn)化SLA專項(xiàng)支持效勞高級(jí)專業(yè)效勞知識(shí)效勞商務(wù)解決方案應(yīng)用解決方案差異化需求實(shí)現(xiàn)咨詢效勞網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計(jì)效勞IT系統(tǒng)規(guī)劃效勞管理模型設(shè)計(jì)效勞風(fēng)險(xiǎn)分析與控制效勞危機(jī)管理效勞培訓(xùn)效勞……行業(yè)解決方案標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品話音產(chǎn)品電路產(chǎn)品數(shù)據(jù)產(chǎn)品外包效勞電子商務(wù)平臺(tái)效勞企業(yè)資源管理效勞采購(gòu)供給效勞遠(yuǎn)程辦公效勞基于信息架構(gòu)SLA……工程實(shí)施系統(tǒng)構(gòu)造系統(tǒng)升級(jí)遠(yuǎn)程監(jiān)控端到端SLA……標(biāo)準(zhǔn)效勞增值效勞整體效勞大客戶總體效勞模式17中國(guó)電信大客戶營(yíng)銷效勞開(kāi)展

方向和規(guī)劃中國(guó)電信大客戶效勞模式設(shè)計(jì)(3/3)基本通信服務(wù)增值應(yīng)用服務(wù)整體服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品：?

話音產(chǎn)品?

數(shù)據(jù)及帶寬型業(yè)務(wù)?

寬帶業(yè)務(wù)?

增值業(yè)務(wù)?

……標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)：?

售前服務(wù)?

售中服務(wù)?

售后服務(wù)?

圍繞前三個(gè)環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)SLA服務(wù)?

……行業(yè)解決方案?

金融業(yè)解決方案?

政府業(yè)解決方案?

制造業(yè)解決方案

?

……應(yīng)用解決方案?

ERP解決方案?

供應(yīng)鏈解決方案?

電子商務(wù)解決方案?

……專項(xiàng)支持服務(wù)?

工程實(shí)施?

系統(tǒng)構(gòu)造?

系統(tǒng)升級(jí)?

遠(yuǎn)程監(jiān)控?

端到端SLA應(yīng)用解決方案?

ERP解決方案?

供應(yīng)鏈解決方案?

電子商務(wù)解決方案?

……商務(wù)解決方案?

融資租賃方案?

貸款方案高級(jí)專業(yè)服務(wù)?

外包服務(wù)?

電子商務(wù)平臺(tái)服務(wù)?

企業(yè)資源管理服務(wù)?

采購(gòu)供應(yīng)服務(wù)?

遠(yuǎn)程辦公服務(wù)?

基于信息架構(gòu)SLA知識(shí)服務(wù)?

咨詢服務(wù)?

網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計(jì)服務(wù)?

IT系統(tǒng)規(guī)劃服務(wù)?

管理模型設(shè)計(jì)服務(wù)?

風(fēng)險(xiǎn)分析與控制服務(wù)?

危機(jī)管理服務(wù)?

培訓(xùn)服務(wù)18大客戶資源整合大客戶主導(dǎo)層業(yè)務(wù)代

理層客戶端戰(zhàn)略合作層中國(guó)電信大客戶事業(yè)部IT設(shè)備廠商電信設(shè)備廠商軟件廠商內(nèi)容提供商IT效勞商電信效勞商管理咨詢機(jī)構(gòu)金融機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)解決方案業(yè)務(wù)分成或直接買斷應(yīng)用開(kāi)發(fā)、資源提供業(yè)務(wù)分成或直接買斷效勞提供業(yè)務(wù)分成或直接買斷知識(shí)效勞提供業(yè)務(wù)分成或直接買斷收入業(yè)務(wù)收入業(yè)務(wù)收入業(yè)務(wù)行業(yè)代理區(qū)域轉(zhuǎn)售代理區(qū)域增值代理行業(yè)增值代理收入業(yè)務(wù)收入業(yè)務(wù)收入收入業(yè)務(wù)收入業(yè)務(wù)收入業(yè)務(wù)收入業(yè)務(wù)產(chǎn)品/解決方案/效勞其它電信運(yùn)營(yíng)商行業(yè)機(jī)構(gòu)應(yīng)用開(kāi)發(fā)商市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)知識(shí)合作伙伴專業(yè)效勞合作伙伴資源合作伙伴解決方案合作伙伴大客戶總體效勞模式19中國(guó)電信大客戶營(yíng)銷效勞開(kāi)展

方向和規(guī)劃夯實(shí)根底期建立管控體系、營(yíng)銷體系、效勞體系和支撐體系提升營(yíng)銷水平、創(chuàng)新能力創(chuàng)立效勞品牌、創(chuàng)立優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)建立信守承諾、全面創(chuàng)新、求真務(wù)實(shí)的企業(yè)文化建立學(xué)習(xí)型組織，全面推行五項(xiàng)機(jī)制創(chuàng)新年收入增長(zhǎng)8%含運(yùn)營(yíng)商增長(zhǎng)5%新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)20%普通大客戶收入占集團(tuán)公司主營(yíng)業(yè)務(wù)總收入12.7%重點(diǎn)大客戶流失率小于3%一站效勞業(yè)務(wù)開(kāi)通及時(shí)率30天達(dá)90%大客戶效勞綜合滿意度83分持續(xù)改進(jìn)期組織架構(gòu)、運(yùn)作體系根據(jù)市場(chǎng)需要不斷調(diào)整、優(yōu)化提升不斷適應(yīng)變化的應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的能力、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力、解決方案定制能力、客戶關(guān)系保持能力、靈活營(yíng)銷的能力持續(xù)提升營(yíng)銷創(chuàng)新能力開(kāi)始實(shí)現(xiàn)以效益為目標(biāo)的開(kāi)展持續(xù)創(chuàng)立品牌和優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)普通大客戶年收入加大客戶營(yíng)銷的系統(tǒng)集成、增值應(yīng)用收入增長(zhǎng)9%；其中新業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)30%拓展新效勞〔系統(tǒng)集成、網(wǎng)絡(luò)外包〕占大客戶總收入5%普通大客戶收入及系統(tǒng)集成增值應(yīng)用收入占集團(tuán)公司主營(yíng)業(yè)務(wù)總收入14%重點(diǎn)大客戶流失率于小3%一站效勞業(yè)務(wù)開(kāi)通及時(shí)率30天達(dá)95%大客戶效勞綜合滿意度83分業(yè)績(jī)提升期持續(xù)提升不斷適應(yīng)變化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷創(chuàng)新能力建立電子化營(yíng)銷、效勞體系長(zhǎng)期保持客戶關(guān)系實(shí)現(xiàn)以效益為目標(biāo)的持續(xù)開(kāi)展普通大客戶年收入加大客戶營(yíng)銷的系統(tǒng)集成、增值應(yīng)用收入增長(zhǎng)10%新業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)40%，拓展整體效勞收入占大客戶總收入15%創(chuàng)立國(guó)內(nèi)領(lǐng)先國(guó)際先進(jìn)的效勞水平普通大客戶收入及系統(tǒng)集成增值應(yīng)用收入占集團(tuán)公司主營(yíng)業(yè)務(wù)總收入15%重點(diǎn)大客戶流失率小于3%一站效勞業(yè)務(wù)開(kāi)通及時(shí)率20天達(dá)90%大客戶效勞綜合滿意度83分以世界級(jí)企業(yè)為目標(biāo)全面提升中國(guó)電信大客戶的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和業(yè)績(jī)表現(xiàn)初步開(kāi)展規(guī)劃目標(biāo)及任務(wù)措施20實(shí)現(xiàn)拓展和轉(zhuǎn)型的必要性、緊迫性中國(guó)電信大客戶營(yíng)銷效勞開(kāi)展方向和規(guī)劃中國(guó)電信大客戶營(yíng)銷效勞開(kāi)展歷程和現(xiàn)狀中國(guó)電信大客戶體系的機(jī)遇與挑戰(zhàn)21集團(tuán)公司的要求委托大客戶事業(yè)部管理系統(tǒng)集成公司，承擔(dān)業(yè)務(wù)開(kāi)展經(jīng)濟(jì)效益和隊(duì)伍建設(shè)等考核指標(biāo)不僅承擔(dān)大客戶的系統(tǒng)集成工程，還要承擔(dān)非大客戶的各類系統(tǒng)集成工程，集團(tuán)公司將授權(quán)各地大客戶部使用中國(guó)電信集團(tuán)系統(tǒng)集成公司的名義或資質(zhì)承攬業(yè)務(wù)大客戶事業(yè)部?jī)?nèi)部設(shè)立處理系統(tǒng)集成公司業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、合同、員工等相關(guān)事務(wù)的專門機(jī)構(gòu)系統(tǒng)集成財(cái)務(wù)獨(dú)立，以系統(tǒng)名義產(chǎn)生的收入、本錢和利潤(rùn)在系統(tǒng)集成公司帳內(nèi)核算，確保國(guó)有資產(chǎn)保值增值充分利用現(xiàn)有內(nèi)外部資源，開(kāi)拓、壯大中國(guó)電信在系統(tǒng)集成領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，并保證現(xiàn)有資質(zhì)、品牌、信譽(yù)等資源不流失22抓住機(jī)遇迎接挑戰(zhàn)中國(guó)電信大客戶營(yíng)銷效勞體系開(kāi)展的里程碑：在夯實(shí)根底、持續(xù)改進(jìn)的進(jìn)程中，實(shí)現(xiàn)中國(guó)電信大客戶營(yíng)銷從提供根底網(wǎng)絡(luò)通信，標(biāo)準(zhǔn)化的效勞逐步向提供增值及應(yīng)用業(yè)務(wù)，提供全面解決方案拓展和轉(zhuǎn)型。本次會(huì)議共同研究：如何建立中國(guó)電信大客戶整體效勞運(yùn)作體系？如何有效開(kāi)展增值及應(yīng)用業(yè)務(wù)及系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)？如何培育中國(guó)電信大客戶新的收入增長(zhǎng)點(diǎn)？23滿足大客戶差異化、個(gè)性化系統(tǒng)集成及整體效勞需求，迎合國(guó)際主流運(yùn)營(yíng)商的開(kāi)展趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)高起點(diǎn)和高標(biāo)準(zhǔn)建立中國(guó)電信大客戶系統(tǒng)集成及整體效勞體系保持與開(kāi)展大客戶長(zhǎng)期緊密的客戶關(guān)系，通過(guò)拓展系統(tǒng)集成及整體效勞調(diào)整大客戶業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)，保持大客戶業(yè)務(wù)收入的持續(xù)增長(zhǎng)整合內(nèi)外部業(yè)務(wù)應(yīng)用資源和資質(zhì)資源，提升面向大客戶的整體效勞的核心競(jìng)爭(zhēng)力搭建中國(guó)電信統(tǒng)一的品牌管理平臺(tái)，建立系統(tǒng)集成及整體效勞的全國(guó)強(qiáng)勢(shì)品牌，實(shí)現(xiàn)中國(guó)電信無(wú)形資產(chǎn)的保值增值中國(guó)電信系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)面臨的機(jī)遇抓住機(jī)遇迎接挑戰(zhàn)24中國(guó)電信系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)與國(guó)際主流運(yùn)營(yíng)商相比，中國(guó)電信起步晚，對(duì)建立高起點(diǎn)的系統(tǒng)集成管理體系提出挑戰(zhàn)；存在大客戶部?jī)蓚€(gè)機(jī)制并行管理的問(wèn)題，主要表達(dá)在組織協(xié)調(diào)、運(yùn)作流程和人力資源管理等方面；存在系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)運(yùn)作的前臺(tái)營(yíng)銷、后臺(tái)實(shí)施和售后效勞的資源有效協(xié)調(diào)、整合和增值的問(wèn)題抓住機(jī)遇迎接挑戰(zhàn)25目錄中國(guó)電信系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)整合方案26中國(guó)電信系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)整合方案近期整合目標(biāo)與原那么現(xiàn)狀分析初步規(guī)劃工作體系運(yùn)作模式27中國(guó)電信系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)整合方案在網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成領(lǐng)域擁有珍貴的系統(tǒng)集成品牌和資質(zhì)資源中國(guó)電信系統(tǒng)集成公司現(xiàn)狀分析

擁有一批忠實(shí)的大客戶資源，如最高人民檢察院、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、政協(xié)、信息產(chǎn)業(yè)部等具有集成業(yè)務(wù)開(kāi)展的根底。2003年完成集成業(yè)務(wù)年收入2.64億元〔截止10月底統(tǒng)計(jì)〕，其中，中國(guó)電信業(yè)務(wù)占80%，非電信業(yè)務(wù)占20%與中國(guó)電信大客戶部密切合作，為大客戶提供網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)集成整體效勞，近兩年，承接了海爾、海信、TCL、春蘭、公安部等全國(guó)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成；新華社、國(guó)家發(fā)改委、國(guó)土資源部等網(wǎng)絡(luò)及視頻應(yīng)用系統(tǒng)集成；國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行網(wǎng)絡(luò)集成及維護(hù)外包效勞28中國(guó)電信系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)整合方案南方大局部省擁有系統(tǒng)集成公司，大多數(shù)省份的系統(tǒng)集成公司歸實(shí)業(yè)所有，少局部省份的系統(tǒng)集成公司歸主業(yè)所有各省電信公司系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析

省電信系統(tǒng)集成公司有不同的品牌，比方上海理想、浙江鴻程等；跨省系統(tǒng)集成工程，各省系統(tǒng)集成公司尚未形成正式標(biāo)準(zhǔn)的合作體系和統(tǒng)一的品牌形象。29中國(guó)電信系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)整合方案缺乏對(duì)系統(tǒng)集成公司品牌資源的整合。全國(guó)系統(tǒng)集成效勞品牌不統(tǒng)一，沒(méi)有形成大客戶對(duì)中國(guó)電信系統(tǒng)集成效勞的統(tǒng)一品牌認(rèn)知中國(guó)電信系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)開(kāi)展的問(wèn)題分析目前的系統(tǒng)集成公司主要效勞于中國(guó)電信內(nèi)部，沒(méi)能與大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷部門很好結(jié)合，拓展非電信大客戶市場(chǎng)，未能充分發(fā)揮中國(guó)電信客戶資源、網(wǎng)絡(luò)資源、品牌資源和技術(shù)資源優(yōu)勢(shì)缺乏全國(guó)性系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的整體實(shí)施能力和整體效勞能力，沒(méi)有發(fā)揮中國(guó)電信全國(guó)資源和全程全網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)30中國(guó)電信系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)整合方案現(xiàn)狀分析近期整合目標(biāo)與原那么初步規(guī)劃工作體系運(yùn)作模式31中國(guó)電信系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)整合方案整合全國(guó)大客戶營(yíng)銷效勞、系統(tǒng)集成品牌和資源、主實(shí)業(yè)系統(tǒng)集成實(shí)施與效勞能力等，建立高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)與國(guó)際接軌的系統(tǒng)集成及整體效勞體系拓展中國(guó)電信面向大客戶的效勞領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)大客戶業(yè)務(wù)收入的結(jié)構(gòu)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值增值和大客戶業(yè)務(wù)收入持續(xù)增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)“做大〞的目標(biāo)有效維系與大客戶的客戶關(guān)系，成功鎖定大客戶通過(guò)近期的資源整合，并進(jìn)行3-5年規(guī)劃，逐步實(shí)現(xiàn)中國(guó)電信系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)“做大、做優(yōu)、做強(qiáng)〞的目標(biāo)。整合目標(biāo)32中國(guó)電信系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)整合方案以中國(guó)電信大客戶事業(yè)部為載體和營(yíng)銷龍頭，以中國(guó)電信主實(shí)業(yè)實(shí)體公司為工程實(shí)施主體，搭建中國(guó)電信系統(tǒng)集成及整體效勞的統(tǒng)一品牌和實(shí)施平臺(tái)，拓展中國(guó)電信系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)開(kāi)展空間要有利于中國(guó)電信整體利益最大化定位于以開(kāi)拓非電信業(yè)務(wù)為重點(diǎn)充分整合內(nèi)外部資源，實(shí)現(xiàn)資源共享處理好集團(tuán)公司與各省公司以及合作伙伴的利益關(guān)系注重循序推進(jìn)，有市場(chǎng)有條件的重點(diǎn)省份、重點(diǎn)本地網(wǎng)優(yōu)先開(kāi)展整合原那么33中國(guó)電信系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)整合方案現(xiàn)狀分析初步規(guī)劃近期整合目標(biāo)與原那么工作體系運(yùn)作模式34中國(guó)電信系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)整合方案35中國(guó)電信系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)整合方案2004年從系統(tǒng)集成與網(wǎng)絡(luò)通信、網(wǎng)絡(luò)外包效勞、視訊業(yè)務(wù)應(yīng)用效勞結(jié)合作為切入點(diǎn)，積極開(kāi)拓，因地制宜，有重點(diǎn)逐步推進(jìn)資源整合中國(guó)電信大客戶三級(jí)垂直一體化營(yíng)銷效勞體系承擔(dān)中國(guó)電信系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的運(yùn)作管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶關(guān)系維護(hù)、工程管理和監(jiān)理、商務(wù)渠道管理、效勞管理及財(cái)務(wù)管理工作初期集團(tuán)公司大客戶事業(yè)部主要依托合作系統(tǒng)集成商承擔(dān)工程售前支持、工程實(shí)施及售后效勞工作?？缡」こ桃劳兄杏瘍?yōu)創(chuàng)、上海理想公司承擔(dān)分包系統(tǒng)集成工程實(shí)施工作。北京非政府工程可以中盈優(yōu)創(chuàng)為主，北京政府及全國(guó)各地的工程以上海理想公司為主〔因上海理想公司作為主業(yè)可計(jì)入中國(guó)電信財(cái)務(wù)收入〕經(jīng)集團(tuán)公司大客戶事業(yè)部委托專業(yè)部門審核符合資質(zhì)及要求的省電信主業(yè)或?qū)崢I(yè)系統(tǒng)集成公司，可以承擔(dān)中國(guó)電信系統(tǒng)集成公司的工程，由集團(tuán)或省公司大客戶部負(fù)責(zé)工程監(jiān)理各省大客戶部經(jīng)授權(quán)可以統(tǒng)一以中國(guó)電信系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的品牌開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)36中國(guó)電信系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)整合方案系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)范圍承擔(dān)系統(tǒng)集成工程前期的咨詢、規(guī)劃編制解決方案組網(wǎng)設(shè)計(jì)、技術(shù)及功能測(cè)試〔試驗(yàn)〕等工作承擔(dān)系統(tǒng)集成工程實(shí)施、開(kāi)通測(cè)試驗(yàn)收以及售后效勞設(shè)備出租、托管、代維、網(wǎng)絡(luò)及網(wǎng)管外包、效勞外包必要的應(yīng)用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)37中國(guó)電信系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)整合方案現(xiàn)狀分析近期整合目標(biāo)與原那么初步規(guī)劃工作體系運(yùn)作模式38中國(guó)電信系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)整合方案組織架構(gòu)39中國(guó)電信系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)整合方案1、公司總部根據(jù)實(shí)際需要和工作量采取與大客戶事業(yè)部合署工作〔1〕大客戶事業(yè)部總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總工程工師分別兼系統(tǒng)集成公司總經(jīng)理、市場(chǎng)、技術(shù)及行政副總經(jīng)理〔2〕業(yè)務(wù)拓展部與大客戶事業(yè)部金融、跨國(guó)、政企客戶部合署工作，承擔(dān)市場(chǎng)籌劃及全面解決方案銷售任務(wù)，但每個(gè)部門設(shè)專職系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理1人〔3〕企業(yè)開(kāi)展部、人力資源部與大客戶事業(yè)部綜合管理部合署工作，各相關(guān)人員兼職負(fù)責(zé)系統(tǒng)集成企業(yè)開(kāi)展及人力資源管理工作財(cái)務(wù)管理部與大客戶事業(yè)部財(cái)務(wù)結(jié)算部合署工作，有2人兼職負(fù)責(zé)系統(tǒng)集成財(cái)務(wù)管理工作與全國(guó)大客戶營(yíng)銷效勞管理體系的協(xié)調(diào)組織原那么40中國(guó)電信系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)整合方案〔5〕產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部、技術(shù)支持效勞部與大客戶事業(yè)部技術(shù)支持部合署工作，各相關(guān)人員兼職負(fù)責(zé)系統(tǒng)集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、技術(shù)支持效勞工作，有2人專職負(fù)責(zé)系統(tǒng)集成技術(shù)支持效勞工作〔6〕商務(wù)渠道部、工程管理部、平安效勞部作為大客戶事業(yè)部技術(shù)支持部下設(shè)專門從事系統(tǒng)集成工作的部門，初期至少各設(shè)專人1人負(fù)責(zé)系統(tǒng)集成商務(wù)渠道及工程管理工作〔7〕各省〔區(qū)、市〕大客戶部主任分別兼任系統(tǒng)集成公司XX省公司總經(jīng)理；各本地網(wǎng)大客戶部主任兼任XX系統(tǒng)集成部經(jīng)理〔8〕各本地網(wǎng)行業(yè)及客戶經(jīng)理，承擔(dān)系統(tǒng)集成全面解決方案銷售工作，初期每個(gè)本地網(wǎng)應(yīng)至少設(shè)專職系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理1人〔按行業(yè)經(jīng)理待遇〕；在各本地網(wǎng)及有條件的省〔區(qū)、市〕大客戶部設(shè)系統(tǒng)集成專職工程管理崗1人，技術(shù)支持效勞崗1人41中國(guó)電信系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)整合方案1、利用中國(guó)電信大客戶事業(yè)部垂直一體化的管理體系，搭建系統(tǒng)集成全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)作平臺(tái)〔1〕實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一的品牌管理〔2〕建立統(tǒng)一的客戶關(guān)系管理和銷售管理標(biāo)準(zhǔn)〔3〕建立全國(guó)統(tǒng)一的系統(tǒng)集成效勞標(biāo)準(zhǔn)〔4〕建立全國(guó)標(biāo)準(zhǔn)的系統(tǒng)集成工程管理及工程監(jiān)管體系〔5〕建立統(tǒng)一的系統(tǒng)集成產(chǎn)品管理、技術(shù)支持、合作拓展體系和流程；建立統(tǒng)一的客戶端設(shè)備投資體系〔6〕建立促進(jìn)系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)開(kāi)展的鼓勵(lì)政策商業(yè)模式42中國(guó)電信系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)整合方案〔1〕商業(yè)模式A-集團(tuán)簽約模式43中國(guó)電信系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)整合方案〔2〕商業(yè)模式B-省公司簽單模式44中國(guó)電信系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)整合方案1、集團(tuán)及各省系統(tǒng)集成公司〔大客戶部〕l

負(fù)責(zé)系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷l

負(fù)責(zé)系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的工程管理和工程監(jiān)理l負(fù)責(zé)系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的產(chǎn)品技術(shù)支持和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)l

負(fù)責(zé)外包效勞類工程售后效勞支持2、集團(tuán)合作伙伴及各省合作伙伴職責(zé)l

工程售前解決方案的支持l

負(fù)責(zé)中國(guó)電信系統(tǒng)集成工程外包合同的實(shí)施l

負(fù)責(zé)局部系統(tǒng)集成工程的設(shè)備采購(gòu)〔外部合作伙伴〕l

負(fù)責(zé)系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的工程管理l

負(fù)責(zé)工程售后效勞支持各相關(guān)部門的主要工作職責(zé)45中國(guó)電信系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)整合方案現(xiàn)狀分析近期整合目標(biāo)與原那么初步規(guī)劃工作體系運(yùn)作模式46中國(guó)電信系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)整合方案系統(tǒng)集成公司實(shí)行財(cái)務(wù)獨(dú)立，以系統(tǒng)集成公司名義產(chǎn)生的收入、本錢和利潤(rùn)計(jì)入系統(tǒng)集成公司的帳戶。華信中心負(fù)責(zé)監(jiān)督系統(tǒng)集成公司的財(cái)務(wù)及資產(chǎn)狀況對(duì)各省分公司實(shí)行收支兩條線的統(tǒng)一財(cái)務(wù)管理。為保證資金的良性循環(huán)，加強(qiáng)資金的統(tǒng)一結(jié)算，及時(shí)掌握集團(tuán)整體資金狀況，合理分配資金，提高資金使用效率，確保資金占用和資金本錢最低，系統(tǒng)集成公司的資金要堅(jiān)持?？顚Ｓ玫脑敲纯蛻舳嗽O(shè)備投資以及工程實(shí)施的流動(dòng)資金可由系統(tǒng)集成公司統(tǒng)一解決，各省分公司應(yīng)承擔(dān)投資回報(bào)以及帳款回收率的考核。對(duì)于需由集團(tuán)系統(tǒng)集成公司提供資金周轉(zhuǎn)支持的工程，需先經(jīng)集團(tuán)系統(tǒng)集成商務(wù)渠道部進(jìn)行工程審核，經(jīng)批準(zhǔn)實(shí)施后，集團(tuán)系統(tǒng)集成公司將給以資金保證財(cái)務(wù)管理體系：47中國(guó)電信系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)整合方案充分發(fā)揮集團(tuán)公司、省公司以及本地網(wǎng)分公司大客戶營(yíng)銷效勞體系客戶經(jīng)理一對(duì)一直銷效勞方式和各級(jí)客戶關(guān)系優(yōu)勢(shì)形成系統(tǒng)集成公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及銷售的主渠道，也有利于全國(guó)大客戶部門從銷售單一網(wǎng)絡(luò)通信產(chǎn)品向?yàn)榇罂蛻籼峁┰鲋禈I(yè)務(wù)和應(yīng)用、提供完整的解決方案轉(zhuǎn)型加強(qiáng)各級(jí)大客戶市場(chǎng)及銷售人員對(duì)系統(tǒng)集成產(chǎn)品、效勞方式的培訓(xùn)，并具備崗位應(yīng)知應(yīng)會(huì)要求；提高營(yíng)銷效勞水平采取必要的鼓勵(lì)政策〔初期系統(tǒng)集成公司按銷售額的1%核定營(yíng)銷費(fèi)用，可用于客戶營(yíng)銷和獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員〕，調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理承擔(dān)并完成任務(wù)的積極性市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及銷售工作逐步納入各級(jí)大客戶營(yíng)銷效勞工作職責(zé)原那么上對(duì)成熟推廣的產(chǎn)品，實(shí)行統(tǒng)一產(chǎn)品性能，統(tǒng)一信息資料、統(tǒng)一效勞標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一驗(yàn)收交付，創(chuàng)立中國(guó)電信全國(guó)系統(tǒng)集成統(tǒng)一品牌形象市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及銷售體系48目錄2004年全國(guó)大客戶體系系統(tǒng)集成主要工作目標(biāo)、任務(wù)及方案49中國(guó)電信系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)整合方案建立以全國(guó)大客戶營(yíng)銷效勞體系為承載的中國(guó)電信系統(tǒng)集成工作體系年度目標(biāo)

初步建立以面向客戶提供解決方案的內(nèi)外部資源整合及合作體系完成年度拓展應(yīng)用及效勞業(yè)務(wù)收入3.76億元；

創(chuàng)立中國(guó)電信系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)品牌

50中國(guó)電信系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)整合方案完成系統(tǒng)集成公司與全國(guó)大客戶營(yíng)銷效勞體系的并軌，建立各級(jí)組織，明確職責(zé)，理順流程并運(yùn)作良好，初步創(chuàng)立品牌；主要工作任務(wù)建立支撐系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)開(kāi)展的市場(chǎng)銷售、工程支持、工程實(shí)施、工程管理、商務(wù)渠道、財(cái)務(wù)投資、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的工作標(biāo)準(zhǔn)、流程和管控機(jī)制；完成系統(tǒng)集成工程、網(wǎng)絡(luò)外包、視訊增值、呼叫中心外包四項(xiàng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、推廣；

建立總分公司機(jī)制下的財(cái)務(wù)投資管理體制，并加強(qiáng)管控；完成對(duì)合作集成商的選擇、標(biāo)準(zhǔn)工作。51籌備期〔1〕公司重大事項(xiàng)變更①集團(tuán)公司發(fā)文明確系統(tǒng)集成公司機(jī)制②召開(kāi)董事會(huì)：修改公司章程、戰(zhàn)略及核心理念、組織架構(gòu)③變更法人及組織手續(xù)④任免公司各級(jí)經(jīng)理⑤分公司注冊(cè)及組建的相關(guān)法律、財(cái)務(wù)手續(xù)〔2〕建立公司規(guī)章制度，工作體系、標(biāo)準(zhǔn)及流程〔3〕公司財(cái)務(wù)、資產(chǎn)、資金交接〔4〕公司資質(zhì)管理〔5〕召開(kāi)全國(guó)會(huì)議布署系統(tǒng)集成工作〔6〕各相關(guān)省組建省系統(tǒng)集成分公司主要工作方案2004年全國(guó)大客戶體系系統(tǒng)集成