專業(yè)門(mén)店銷售技巧(崗前)新

通信門(mén)店銷售技巧主講：梅登通信門(mén)店銷售技巧一、消費(fèi)者心理八階段與應(yīng)對(duì)方法介紹二、完美銷售的四大關(guān)健環(huán)節(jié)消費(fèi)者心理分析的八個(gè)階段觀察聯(lián)想興趣欲望評(píng)價(jià)信心行動(dòng)感受顧客心理活動(dòng)的階段美國(guó)哈佛商學(xué)院的分析報(bào)告讓顧客嘗試可適合他手機(jī)的相關(guān)配件順?biāo)浦垌樛婆浼d奮、馬上想試用新買(mǎi)的手機(jī)8、感受、擴(kuò)大銷售戰(zhàn)果運(yùn)用促成成交技巧成交促成決定購(gòu)買(mǎi)7、決定行動(dòng)階段為顧客下載鈴聲、圖片等增值服務(wù)提供增值服務(wù)值得購(gòu)買(mǎi)6、信心階段合理排除顧客異議從各種角度解說(shuō)公司優(yōu)勢(shì)，以公司品牌獲得顧客信任介紹公司勢(shì)力與售后服務(wù)并建議價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)與其它商家比較，與其它一款比較5、比較、評(píng)價(jià)階段說(shuō)明手機(jī)特點(diǎn)，描繪手機(jī)形象演示推薦合適的手機(jī)，實(shí)例說(shuō)明運(yùn)用FAB法則介紹產(chǎn)品了解手機(jī)的性能、好處產(chǎn)生興趣從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望3、興趣階段；4、欲望階段拿出手機(jī)給顧客看，一張凳一杯水服務(wù)接近；揣摩引導(dǎo)需求聯(lián)想手機(jī)各種功能與使用效果2、聯(lián)想階段引導(dǎo)顧客進(jìn)門(mén)激發(fā)顧客的興趣引進(jìn)顧客有什么新款手機(jī)有哪些優(yōu)惠活動(dòng)1、觀察、留意各階段任務(wù)銷售策略顧客心理揣摩心理八階段銷售八階段營(yíng)業(yè)員的應(yīng)對(duì)措施遇到障礙，退回找原因二、完美銷售的四大關(guān)健環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)成功銷售的四大要素完美銷售四大環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)成功銷售的四大要素與環(huán)節(jié)需求——探測(cè)顧客需求了解——使顧客充分了解產(chǎn)品相信——處理顧客拒絕滿意——讓顧客滿意——探測(cè)顧客需求何為需求期望需求現(xiàn)狀何為需求如何發(fā)現(xiàn)顧客需求？觀察詢問(wèn)傾聽(tīng)引導(dǎo)顧客需求，確認(rèn)顧客頭腦中的產(chǎn)品概念探測(cè)顧客需求的技巧觀察技巧——看社會(huì)階層——看性別年齡——看生活方式——看購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)——看人格特征分析型——貓頭鷹詳細(xì)了解貨品特性，優(yōu)點(diǎn)及處好；要“物有所值”；關(guān)注付出的錢(qián)需要多一些時(shí)間作出購(gòu)買(mǎi)決定平易型——考拉得到售貨員的注意及禮貌對(duì)待；喜歡與人分享自己的開(kāi)心事容易與人熟絡(luò)駕馭型——老虎自己作主；要求其它人認(rèn)同他的說(shuō)話；支配一切表現(xiàn)型——孔雀喜愛(ài)新貨品；喜歡追求潮流如：最新款式及最流行對(duì)時(shí)尚牌子注重人格特征●生活方式是指人的活動(dòng)、興趣類型的表現(xiàn)。科特勒把人的生活分為四類：——分享型（追求歸屬感與社會(huì)活動(dòng)）——變化型（追求知識(shí)與創(chuàng)造）；——穩(wěn)定型（追求消費(fèi)和安全感）——自由型（追求自我主義，甘于寂寞）；生活方式理智動(dòng)機(jī)1、適用2、經(jīng)濟(jì)3、可靠4、安全5、美感6、使用方便7、購(gòu)買(mǎi)方便8、完善的售后服務(wù)感情動(dòng)機(jī)1、好奇心理2、炫耀心理3、攀比心理4、從眾心理購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)提問(wèn)與傾聽(tīng)技巧——OpenQuestion：開(kāi)放詢問(wèn)，讓顧客自由發(fā)揮；——CloseQuestion：封閉詢問(wèn)，引導(dǎo)顧客需求或表示贊同?！釂?wèn)與傾聽(tīng)技巧是與顧客建立信賴的基礎(chǔ)、了解客戶需求的關(guān)健——提問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧：1、問(wèn)的原則：Ａ、先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題；先問(wèn)開(kāi)方式問(wèn)題（您以前用什么品牌的手機(jī)，您感受如何）；后問(wèn)封閉式問(wèn)題；Ｂ、欣賞顧客，與顧客同步（視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、觸覺(jué)型）：與顧客產(chǎn)生共鳴溝通的三要素（文字占７％；聲音占３８％，肢體語(yǔ)言占５５％）2、傾聽(tīng)的技巧：Ａ、此時(shí)還不是你重點(diǎn)介紹商品的時(shí)候，８０％時(shí)間由顧客講；Ｂ、保持好傾聽(tīng)的表情，不插嘴，認(rèn)真聽(tīng)，等客戶講完后適當(dāng)贊美；并明確顧客的需求。進(jìn)店顧客的三種定性全確定型半確定型隨意型識(shí)別顧客顧客進(jìn)店意圖及特征分析有明確購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)全確定型有一定購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)半確定型閑逛、休閑隨意型進(jìn)店顧客的三種定性顧客三種定性的應(yīng)對(duì)方法全確定型銷售人員能從這類顧客的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)與語(yǔ)言表達(dá)等方面很快了解其購(gòu)買(mǎi)需求。所以我們要善于發(fā)現(xiàn)這類顧客，并能主動(dòng)打招呼，按照顧客要求，迅速準(zhǔn)確地展示商品，干凈利落地開(kāi)票、收錢(qián)、交貨，盡量減少顧客的等候時(shí)間，為他們提供購(gòu)物的方便。顧客三種定性的應(yīng)對(duì)方法半確定型這類顧客一般不能明確、清晰地提出所需商品的各項(xiàng)要求，要通過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的比較、評(píng)定后才能實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。這時(shí)銷售人員應(yīng)探測(cè)顧客需求從而引導(dǎo)顧客顧客一旦產(chǎn)生興趣就要認(rèn)真地介紹有關(guān)商品的質(zhì)量、價(jià)格、規(guī)格、性能和特點(diǎn)，讓他們了解商品。本著耐心、負(fù)責(zé)的態(tài)度，幫助顧客挑選滿意的商品，最終達(dá)到雙贏的效果。顧客三種定性的應(yīng)對(duì)方法隨意型其表現(xiàn)是進(jìn)店后目光不集中，常常是結(jié)伴說(shuō)笑，觀看商品時(shí)漫無(wú)目的性，并且喜歡對(duì)商品進(jìn)行比較和評(píng)論。對(duì)這類顧客銷售人員應(yīng)表示歡迎，但當(dāng)他們擔(dān)出詢問(wèn)時(shí)，應(yīng)熱情、耐心地回答，使顧客產(chǎn)生良好的印象。這樣有利于樹(shù)立店鋪良好的待客形象，培養(yǎng)回頭客。FAB（FeatureAdvantageBenefits)說(shuō)明：簡(jiǎn)而言之，首先說(shuō)明商品的特性；其次將這些特性中具有的優(yōu)點(diǎn)加以解釋說(shuō)明，最后加以闡述它給客戶帶來(lái)的好處。特性優(yōu)點(diǎn)好處——使顧客充分了解產(chǎn)品——運(yùn)用FAB法則FAB語(yǔ)法練習(xí)FeatureAdvantageBenefits(相比……)，也就是說(shuō)……比方…；所以，只要…就能……這把錘子的手柄是六角形的也就是說(shuō)它容易握牢，不會(huì)打滑比方，您用這把錘子釘釘子時(shí)您就能打得準(zhǔn)，不會(huì)打歪弄傷您的手這款手機(jī)是130萬(wàn)像素的也這是說(shuō)他的分辯率很高

比方，你用這款手機(jī)拍照就會(huì)很清晰，色彩很好，很碧真。這款手機(jī)內(nèi)置藍(lán)牙功能

比方，你用這手機(jī)在開(kāi)車時(shí)可以安全通話。這是……也這是說(shuō)在10米的有效范圍可以無(wú)線連接1、確認(rèn)單簽名促成；2、售后服務(wù)確認(rèn)促成；3、二選一促成；4、次要促成；5、回馬槍促成；6、假設(shè)促成；促成常用技巧顧客服務(wù)黃金法則1、顧客永遠(yuǎn)是正確的；2、如果有疑問(wèn)，請(qǐng)參閱第一條！顧客服務(wù)白金法則1、顧客不一定是正確的；2、即使如此，顧客依然是顧客！——讓顧客滿意祝:各位在銷售工作中常見(jiàn)問(wèn)題解答技巧有個(gè)女孩子進(jìn)來(lái)買(mǎi)了臺(tái)手機(jī)但它需要送禮品才買(mǎi)，遇到這樣的情況你會(huì)如何處理？

有位客人來(lái)買(mǎi)一臺(tái)手機(jī)，他要求多拿一臺(tái)讓他對(duì)比一下，但剛好倉(cāng)庫(kù)只有這一臺(tái)，這時(shí)你會(huì)怎辦呀？

客人來(lái)買(mǎi)手機(jī)時(shí)一定要求便宜30元給他才買(mǎi)，這時(shí)你會(huì)怎么辦呢？我們?cè)谧尶腿嗽嚈C(jī)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)里邊有舊的信息或照片時(shí)你會(huì)怎么辦呢？當(dāng)你在招呼一個(gè)你已經(jīng)能判別出來(lái)沒(méi)有心來(lái)買(mǎi)手機(jī)只是試試看看的客人時(shí)門(mén)口又進(jìn)來(lái)很多客人沒(méi)有人招呼，這時(shí)你會(huì)怎么辦呢？當(dāng)客人到我們這里試過(guò)手機(jī)以后說(shuō)“我還是到別的地方去