工程招投標(biāo)現(xiàn)狀分析-對裝飾工程招投標(biāo)存在問題再思考及工程項目投標(biāo)報價策略研究

工程招投標(biāo)現(xiàn)狀分析——對裝飾工程招投標(biāo)存在問題再思考作者學(xué)籍批次學(xué)習(xí)中心層次專業(yè)工程管理指導(dǎo)教師內(nèi)容摘要我國工程招投標(biāo)現(xiàn)狀基本特征是“公開、公平、公正”和“充分競爭”，但由于國家機制不完善，法制不健全，致使當(dāng)前的招投標(biāo)現(xiàn)狀仍存在不少不容忽視的問題。結(jié)合社會招投標(biāo)工作的實踐，總結(jié)出當(dāng)前招投標(biāo)工作存在的問題不少；對改進和完善現(xiàn)行裝飾工程招投標(biāo)工作的認(rèn)識需要不斷加深。針對面臨的問題，今后工作中，建議著力在幾個方面多下功夫，形成一定的對策，力求逐漸解決社會招投標(biāo)現(xiàn)狀中出現(xiàn)的問題。關(guān)鍵詞：裝飾工程招投標(biāo)問題措施對策PAGE工程招投標(biāo)現(xiàn)狀分析——對裝飾工程招投標(biāo)存在問題再思考一、主要問題對于存在問題，可以從招投標(biāo)的主要參與者，四個層面簡略概括。（一）建設(shè)單位方面問題分析（二）施工單位方面問題分析1.弄虛作假2.收買賄賂3.圍標(biāo)、陪標(biāo)、串標(biāo)4.分包、轉(zhuǎn)包謀利（三）招投標(biāo)代理單位方面問題分析（四）監(jiān)管單位方面問題分析二、原因分析造成招投標(biāo)行業(yè)問題的原因，歸結(jié)起來體現(xiàn)三方面的反差。（一）高利潤回報與低違規(guī)成本的反差（二）招投標(biāo)業(yè)務(wù)高速發(fā)展與制度建設(shè)相對滯后的反差（三）高隱蔽交易與低水平監(jiān)管的反差篇首注釋：本論文針對現(xiàn)在社會中招投標(biāo)工作中的現(xiàn)狀進行分析，側(cè)重講述裝飾工程剖解。三、對策建議針對問題，建議今后工作中措施及對策。四、期待成效工程項目投標(biāo)報價策略研究摘要隨著中國加入WTO和社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和完善，建設(shè)工程項目招標(biāo)投標(biāo)已經(jīng)越來越規(guī)范化、制度化。如何掌握投標(biāo)策略和技巧，提高中標(biāo)率已是每個投標(biāo)人必須研究的重要課題。本文從投標(biāo)前的決策工作開始介紹了投標(biāo)人在整個投標(biāo)過程中應(yīng)該掌握的投標(biāo)策略及報價技巧，目的是通過對這些投標(biāo)策略和技巧的研究和分析，能給投標(biāo)企業(yè)提高中標(biāo)率有一些幫助。投標(biāo)人做好投標(biāo)工作的前提條件是做好必要的準(zhǔn)備工作。投標(biāo)人要掌握一些基本的投標(biāo)策略，對于突然降價法、不平衡報價法等這些投標(biāo)報價策略和技巧更是投標(biāo)人應(yīng)該掌握的，在此基礎(chǔ)上合理使用一些投標(biāo)輔助手段，投標(biāo)人成功中標(biāo)的概率就會大大增加。投標(biāo)決策貫穿于整個投標(biāo)過程，投標(biāo)人要掌握一些基本的決策方法，本文從內(nèi)容、影響因素、原則幾方面闡述了如何進行投標(biāo)決策。在整個投標(biāo)過程中最重要的是投標(biāo)報價策略，投標(biāo)人必須掌握，本文詳細(xì)介紹了不平衡報價法、多方案報價法等投標(biāo)報價技巧，理論聯(lián)系實際，對投標(biāo)人如何作好投標(biāo)報價作了比較詳盡的分析和研究。在最后還提出了在投標(biāo)過程中一些注意事項，減少在投標(biāo)中犯錯，爭取更大的中標(biāo)率。投標(biāo)是一場競爭，是企業(yè)綜合水平的較量，除了掌握一些必須的投標(biāo)技巧外，企業(yè)的工程質(zhì)量、社會信譽、經(jīng)營作風(fēng)更是起著舉足輕重的作用。關(guān)鍵詞:建設(shè)工程投標(biāo)決策投標(biāo)策略報價技巧

AbstractWithChina'saccessiontoWTOandthesocialistmarketeconomy,continuousdevelopmentandimprovement,constructionprojectbiddinghasbecomeincreasinglystandardizedandinstitutionalized.Howtomasterthebiddingstrategiesandtechniquestoimproverateofsuccessfulbiddermustexamineeveryimportantissue.Thisdecision-makingfromthestartofbiddingbeforetheintroductionofthebiddersinthewholebiddingprocessshouldbetomasterthebiddingstrategiesandoffertips,theintentionisonthebiddingstrategyandtechniquesofresearchandanalysis,givethetenderbiddingrateforenterprisestoimprovesomehelp.Biddersmaketendertheworktomakethenecessaryprerequisitesforthepreparations.Bidder'sbidtomastersomebasicstrategies,forthesuddenpricereductionlaw,lawunbalancedbiddingstrategiesandskillssuchtenderofferisthebiddershouldmaster,inthisbasedontherationaluseofcertainauxiliarytendermeansthesuccessfulbidderwillgreatlyincreasetheprobabilityofwinning.Biddingdecision-makingthroughoutthebiddingprocess,biddersshouldhavesomebasicdecision-makingmethods,thepapercontent,influencingfactors,theprincipleonaspectsofhowtotenderfordecision-making.Inthebiddingprocessismostimportantisthebiddingstrategy,biddersmustmaster,Thispaperdescribesthedisequilibriumpricemethod,andsomanyprogramsofferlawbidoftheorywithpractice,onhowwellthebiddermadeatenderoffermoredetailedanalysisandresearch.Inthefinalbiddingprocessalsoraisedsomeattentioninthematter,toreducemistakesinthebidding,bidforagreaterrate.Tenderisacompetitive,comprehensiveenterprise-levelcontests,inadditiontomastertheskillsnecessarytotender,thecompany'sengineeringquality,socialprestige,businessstyleisplayingapivotalrole.Keywords:constructionproject;biddingdecision-making;biddingstrategy;PriceTips目錄引言 11投標(biāo)決策 11.1投標(biāo)決策含義 11.2投標(biāo)決策的影響因素 21.3投標(biāo)決策應(yīng)遵循的原則 21.4投標(biāo)決策的重要性 42投標(biāo)策略分析 42.1高價贏利策略 52.2最低價中標(biāo)策略 52.3未來策略 52.4生存性策略 62.5競爭性策略 63投標(biāo)報價 73.1投標(biāo)報價的重要性以及如何做好投標(biāo)報價 73.1.1投標(biāo)報價的重要性 73.1.2如何做好投標(biāo)報價 73.2投標(biāo)報價技巧 83.2.1不平衡報價法 83.2.2多方案報價法 93.2.3突然降價法 113.2.4先虧后盈法 113.2.5爭取評標(biāo)獎勵 124投標(biāo)報價決策中應(yīng)該注意的事項 125結(jié)束語 13參考文獻 14致謝 15引言投標(biāo)報價競爭的勝負(fù)，不僅取決于競爭者的經(jīng)濟實力和技術(shù)水平，而且還決定于競爭策略是否正確和投標(biāo)報價的技巧運用是否得當(dāng)。通常情況下，其他條件相同，報價最低的往往獲勝。但是，這不是絕對的，有的報價并不高，但仍然得不到招標(biāo)單位的信任，其原因在于投標(biāo)單位提不出有利于招標(biāo)單位的合理建議，不會運用投標(biāo)報價的技巧和策略，因而未能中標(biāo)。因此，招標(biāo)投標(biāo)活動中必須研究在投標(biāo)報價中的指導(dǎo)思想、投標(biāo)策略、報價技巧。所謂投標(biāo)報價策略，是指投標(biāo)單位在合法競爭條件下，依據(jù)自身的實力和條件，確定的投標(biāo)目標(biāo)、競爭對策和報價技巧。即決定投標(biāo)報價行為的決策思維和行動，包含投標(biāo)報價目標(biāo)、對策、技巧三要素。對投標(biāo)單位來說，在掌握了競爭對手的信息動態(tài)和有關(guān)資料之后，一般是在對投標(biāo)報價策略因互素綜合分析的基礎(chǔ)上，決定是否參加投標(biāo)報價；決定參加投標(biāo)報價后確定什么樣的投標(biāo)目標(biāo)；在競爭中采取什么對策，以戰(zhàn)勝競爭對手，達到中標(biāo)的目的。這種研究分析，就是制定投標(biāo)報價策略的具體過程[1]。投標(biāo)一個建設(shè)工程施工項目，對于一個在殘酷的市場競爭中永不言敗的工程施工企業(yè)來說，永遠(yuǎn)是一場充滿生機與活力的挑戰(zhàn)，同時也是對一個施工企業(yè)綜合實力與生存能力的檢驗。投標(biāo)人投標(biāo)策略的制定，就是要使企業(yè)更好地運用自己的實力，在決定投標(biāo)成功的各項關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢，從而取得投標(biāo)的成功，最終奪標(biāo)并盈利[2]。1投標(biāo)決策1.1投標(biāo)決策含義決策是指人們?yōu)橐欢ǖ男袨榇_定目標(biāo)和制定并選擇行動方案的過程。投標(biāo)決策是承包商選擇、確定投標(biāo)目標(biāo)和制訂投標(biāo)行動方案的過程。投標(biāo)決策主要包括三方面的內(nèi)容：其一，針對項目招標(biāo)是投標(biāo)，或是不投標(biāo)；其二，倘若參加投標(biāo)，是投什么性質(zhì)的標(biāo)；其三，投標(biāo)中如何采用以長制短，以優(yōu)勝劣[3]。投標(biāo)決策的制定首先要符合承包商的戰(zhàn)略目標(biāo)，任何一個承包商的長遠(yuǎn)目的總是謀求利潤的最大化。面對眾多的招標(biāo)項目，承包商當(dāng)然要選擇那些適合于本公司專業(yè)特點，而且利潤豐厚的項目投標(biāo)。然而，在激烈競爭的市場環(huán)境中，哪一個項目中標(biāo)的可能性更大？利潤更豐厚？這要求投標(biāo)人做出選擇，面的眾多的投標(biāo)項目進行比較、擇優(yōu)，最后就自己最滿意的項目做出投標(biāo)決定。1.2投標(biāo)決策的影響因素為了有選擇的進行投標(biāo)，一個企業(yè)在進行決策之前，必須要從分析企業(yè)外部環(huán)境、企業(yè)內(nèi)部人手條件入手。企業(yè)的外部環(huán)境包括機遇和風(fēng)險，即外部有利和不利條件。企業(yè)的內(nèi)部條件即企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢。應(yīng)該把內(nèi)外部環(huán)境的有利、不利條件具體化，列出若干項需要考慮判斷的指標(biāo)，采用一種固定的分析方法，在每一次投標(biāo)前都圍繞這些指標(biāo)進行分析，以便客觀的、科學(xué)的決策，同時不斷積累資料，以利于今后的決策。工程項目投標(biāo)決策時一般考慮以下幾個方面的因素：（1）投標(biāo)人方面①本公司的施工能力和特點；②本公司的設(shè)備和機械，特別是鄰近地區(qū)有無可供調(diào)用的設(shè)備和機械；③有無從事過類似工程的經(jīng)驗；④有無墊付資金的來源；⑤投標(biāo)項目對本公司今后業(yè)務(wù)發(fā)展的影響。（2）工程方面①工程性質(zhì)、規(guī)模、復(fù)雜程度以及自然條件（水文、氣象、地質(zhì)等）；②工程現(xiàn)場工作條件，特別是道路交通、電力和水源；③工程的材料供應(yīng)條件；④工期要求。（3）業(yè)主方面①業(yè)主信譽，特別是項目資金來源是否可靠，工程款項支付能力等；②是否要求承包商帶資承包、延期支付等。在實際投標(biāo)過程中，影響因素是很多的，投標(biāo)人應(yīng)該從戰(zhàn)略角度全面地對各種因素進行權(quán)衡之后再進行決策[4]。1.3投標(biāo)決策應(yīng)遵循的原則承包商應(yīng)對投標(biāo)項目有所選擇，投標(biāo)項目比較多時，投哪個標(biāo)不投哪個以及投一個什么樣的標(biāo)，這都關(guān)系到中標(biāo)的可能性和企業(yè)的經(jīng)濟效益。因此，通常有企業(yè)的主要領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)當(dāng)此任。要從戰(zhàn)略全局全面地權(quán)衡得失與利弊，做出正確的決策[5]。進行投標(biāo)決策實際上是企業(yè)的經(jīng)營決策問題。因此，投標(biāo)決策時，必須遵循下列原則：（1）可行性。選擇的投標(biāo)對象是否可行，首先要從本企業(yè)的實際情況出發(fā)，實事求是，量力而行。以保證本企業(yè)均衡生產(chǎn)，連續(xù)施工為前提，防止出現(xiàn)“窩工”和“趕工”現(xiàn)象。要從企業(yè)的施工力量、機械設(shè)備、技術(shù)能力、施工經(jīng)驗等方面，考慮該招標(biāo)項目是否比較合適，是否有一定的利潤，能否保證工期和滿足質(zhì)量要求。其次，要考慮能否發(fā)揮本企業(yè)的特點和特長，技術(shù)優(yōu)勢和裝備優(yōu)勢，要注重?fù)P長避短，選擇適合發(fā)揮自己優(yōu)勢的項目，發(fā)揚優(yōu)點才能提高利潤，創(chuàng)造信譽，避開自己不擅長的項目和缺乏經(jīng)驗的項目。第三，要根據(jù)競爭對手的技術(shù)經(jīng)濟情報和市場投標(biāo)報價動向，分析和猜測是否有奪標(biāo)的把握和機會。對于毫無奪標(biāo)希望的項目，就不宜參加投標(biāo)，更不宜陪標(biāo)，以免損害本企業(yè)的聲譽，進而影響未來的中標(biāo)機會。若明知競爭不過對手，則應(yīng)退出競爭，減少損失。（2）可靠性。要了解招標(biāo)項目是否已經(jīng)過正式批準(zhǔn)，列入國家或地方的建設(shè)計劃，資金來源是否可靠，主要材料和設(shè)備供給是否有保證，設(shè)計文件完成的階段情況，設(shè)計深度是否滿足要求等。此外，還要了解業(yè)主的資信條件及合同條款的寬嚴(yán)程度，有無重大風(fēng)險性。應(yīng)當(dāng)盡早回避那些利潤小而風(fēng)險大的招標(biāo)項目以及本企業(yè)沒有條件承擔(dān)的項目，否則，將造成不應(yīng)有的后果。凡是國外的招標(biāo)項目，更應(yīng)該注重這個問題[6]。（3）贏利性。利潤是承包商追求的目標(biāo)之一。保證承包商的利潤，既可保證國家財政收入隨著經(jīng)濟發(fā)展而穩(wěn)定增長，又可使承包商不斷改善技術(shù)裝備，擴大再生產(chǎn)；同時有利于提高企業(yè)職工的收入，改善生活福利設(shè)施，從而有助于充分調(diào)動職工的積極性和主動性。所以，確定適當(dāng)?shù)睦麧櫬适浅邪探?jīng)營的重要決策。在選取利潤率的時候，要分析競爭形勢，把握當(dāng)時當(dāng)?shù)氐囊话憷麧櫵?，并綜合考慮本企業(yè)近期及長遠(yuǎn)目標(biāo)，注重近期利潤和遠(yuǎn)期利潤的關(guān)系。在國內(nèi)投標(biāo)中，利潤率的選取要根據(jù)具體情況適當(dāng)酌情增減。對競爭很激烈的投標(biāo)項目，為了奪標(biāo)，采用的利潤率會低于計劃利潤率，但在以后的施工過程中，注重企業(yè)內(nèi)部革新挖潛，實際的利潤率不一定會低于計劃利潤。（4）審慎性。參與每次投標(biāo)，都要花費不少人力、物力，付出一定的代價。如能奪標(biāo)，才有利潤可言。非凡在基建任務(wù)不足的情況下，競爭非常激烈，承包商為了生存都在拼命壓價，盈利甚微。承包商要審慎選擇投標(biāo)對象，除非在迫不得已的情況下，決不能承攬?zhí)澅镜氖┕と蝿?wù)。（5）靈活性。在某些情況下，采用靈活的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。例如，為了在某個地區(qū)打開局面，取得立腳點，可以采用讓利方針，以薄利優(yōu)質(zhì)取勝。由于報價低、干得好，贏得信譽，勢必帶來連鎖效應(yīng)。承攬了當(dāng)前工程，更為今后的工程投標(biāo)中標(biāo)創(chuàng)造機會和條件[7]。（6）在進行投標(biāo)項目的選擇時，還應(yīng)考慮下列因素：本企業(yè)工人和技術(shù)人員的操作水平，本企業(yè)投入本項目所需機械設(shè)備的可能性，施工設(shè)計能力，對同類工程工藝熟悉程度和治理經(jīng)驗，戰(zhàn)勝對手的可能性，中標(biāo)承包后對本企業(yè)在該地區(qū)的影響，流動資金周轉(zhuǎn)的可能性[8]。要做出正確的投標(biāo)決策，首先應(yīng)從多方面去收集大量的信息，知己知彼。對承包難度大，風(fēng)險度高，資金不到位以及“三邊”工程，要考慮主動放棄，否則企業(yè)將會陷入工期拖長、成本加大的困難，企業(yè)的效益，信譽就會受到損害。1.4投標(biāo)決策的重要性投標(biāo)決策的正確與否，關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益，關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟利益，所以，在工程投標(biāo)前進行投標(biāo)決策研究具有非常重要的意義?！爸褐耍賾?zhàn)不殆”，工程投標(biāo)決策的研究就是知己知彼的研究，這個“己”就是影響投標(biāo)決策的主觀因素，“彼”就是影響投標(biāo)決策的客觀因素。一旦知己知彼了，就確定了所投標(biāo)應(yīng)是投盈利標(biāo)或保本標(biāo)或虧損標(biāo)。對于各種性質(zhì)標(biāo)的確定：如果招標(biāo)工程即是本企業(yè)的強項又是競爭對手的弱項，或企業(yè)任務(wù)飽滿，利潤豐厚，才考慮到企業(yè)超負(fù)荷運轉(zhuǎn)時，此種情況下就投盈利標(biāo)：當(dāng)企業(yè)無后繼工程或已出現(xiàn)部分窩工，爭取中標(biāo)，但招標(biāo)的項目企業(yè)又無優(yōu)勢可言，競爭對手又多，此時就投保本標(biāo)，至多投薄利標(biāo)：當(dāng)企業(yè)已大量窩工，嚴(yán)重虧損，若中標(biāo)后至少可以使部分人工、機械運轉(zhuǎn)，減少虧損，或者為在對手林立的競爭中奪得頭標(biāo)，不惜血本壓低標(biāo)價，或是為了本企業(yè)一統(tǒng)天下的地盤里，為擠垮企圖插足的競爭對手，或為打入新市場，取得拓寬市場的立足點，此時就投標(biāo)虧損，但這種標(biāo)是一種非常手段，雖然是不正常的，但在激烈的競爭中有時會這樣[9]。2投標(biāo)策略分析建設(shè)工程投標(biāo)策略，是指建設(shè)工程承包商為了達到中標(biāo)目地而在投標(biāo)過程中所采用的手段和方法。其主要精神有二十四字，即知彼知己，把握情勢；以長制短，以優(yōu)勝劣；隨機應(yīng)變，爭取主動。施工企業(yè)在投標(biāo)前，必須根據(jù)企業(yè)經(jīng)營狀況明確自己的投標(biāo)出發(fā)點。通常其投標(biāo)出發(fā)點有以下幾種：（1）企業(yè)經(jīng)營正常，通過投標(biāo)尋求企業(yè)的持續(xù)發(fā)展；（2）企業(yè)施工任務(wù)比較飽滿，中不中標(biāo)關(guān)系不大，有則更好；（3）目前基本上已無施工任務(wù)，只求微利保本；（4）急于中標(biāo)，否則企業(yè)就難以為繼；（5）急于打人某一地區(qū)或某一行業(yè)的市場，或為了以后更大更好的發(fā)展。在明確了自己的投標(biāo)出發(fā)點后，結(jié)合投標(biāo)項目的具體情況，可采用下列投標(biāo)策略。2.1高價贏利策略這是在報價過程中以獲得較大利潤為投標(biāo)目標(biāo)的策略。這種策略的使用通常適用以下情況：（1）施工條件差的工程；（2）專業(yè)技術(shù)要求高的技術(shù)密集型工程，而本企業(yè)在這方面又有專長，聲望較高；（3）總價低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投標(biāo)的工程；（4）工期要求急的工程；（5）支付條件不理想的工程[10]。2.2最低價中標(biāo)策略充分分析競爭對手，知己知彼，利用自身的優(yōu)勢，降低工程成本，以低價勝過對手而中標(biāo)。企業(yè)自身的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在以下方面：①職工隊伍素質(zhì)高，技術(shù)水平高，勞動力廉價，可節(jié)省人工費；②材料有穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，質(zhì)優(yōu)價廉，可節(jié)約材料費；③施工機械設(shè)備性能先進，運輸費用低，完好率高，可以降低機械費用；④近期承建過類似的工程項目，有豐富的施工管理經(jīng)驗，可降低管理成本；⑤施工方案先進合理，施工工藝切實可行，可以提高經(jīng)濟效益；⑥施工進度安排合理，避免大搶大窩和人海戰(zhàn)術(shù)，力爭少用人力和資金，降低工程成本。低報價是目前施工企業(yè)常用的投標(biāo)策略，但其風(fēng)險大，施工企業(yè)必須全面衡量自身的承受能力。2.3未來策略未來策略，即著眼于企業(yè)的發(fā)展，為了爭取將來的發(fā)展而寧愿目前少賺甚至不賺錢而低價中標(biāo)。有的大型工程項目，前期的一些工程項目招標(biāo)都是輔助性的小標(biāo)，許多施工企業(yè)為了能夠“先進去”占領(lǐng)陣地、開創(chuàng)局面、打開市場、建立信譽，對前期小項目的投標(biāo)采用無利潤報價中標(biāo)，企業(yè)可以通過在前期工程中的施工，讓業(yè)主、監(jiān)理、設(shè)計和其他施工單位全面了解其實力。施工企業(yè)如果有一流的技術(shù)和豐富的施工經(jīng)驗，有科學(xué)的管理水平，又能與業(yè)主、監(jiān)理、設(shè)計等單位相處融洽，保持良好的關(guān)系，在合同期內(nèi)全面履行合同義務(wù)和各種承諾，保質(zhì)保量地完成工程施工，對后期主體工程的投標(biāo)工作必然十分有利。這種策略的風(fēng)險、利益共存，也是企業(yè)著眼于未來發(fā)展的有遠(yuǎn)見的策略[11]。2.4生存性策略投標(biāo)報價時可以不考慮利潤，甚至稍微虧本而爭取中標(biāo)。這種策略的使用通常適用以下情況：（1）對于分期建設(shè)的項目，先以低價獲得首期工程，從而為贏得第二期工程創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，并在以后的工程實施中賺得利潤；（2）長期以來承包商沒有在建的工程項目，如果再不中標(biāo)，就難以維持生存。因此，雖然本工程無利潤可圖，只要能保證直接費充足，并且有一定的管理費能夠維持企業(yè)的日常運轉(zhuǎn)，就可設(shè)法度過暫時的困難，以圖將來東山再起。2.5競爭性策略投標(biāo)報價以競爭為手段，以開拓市場、低盈利為目標(biāo)，在精確計算成本的基礎(chǔ)上，充分估計各競爭對手的報價，以有競爭力的報價達到中標(biāo)的目的。這種策略的使用通常適用以下情況：（1）施工條件好，工藝簡單，工程量大且一般企業(yè)都能做的工程；（2）本企業(yè)目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程即將結(jié)束，機械設(shè)備無工地轉(zhuǎn)移；（3）本企業(yè)在附近有工程，而投標(biāo)工程又可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程；（4）投標(biāo)對手多，競爭激烈的工程[12]。3投標(biāo)報價3.1投標(biāo)報價的重要性以及如何做好投標(biāo)報價3.1.1投標(biāo)報價的重要性施工企業(yè)根據(jù)招標(biāo)文件及有關(guān)計算工程造價的資料，計算工程預(yù)算總造價，在工程預(yù)算總造價的基礎(chǔ)上，再考慮投標(biāo)策略以及各種影響工程造價的因素，然后提出投標(biāo)報價。投標(biāo)報價根據(jù)施工企業(yè)的管理水平、裝備能力、技術(shù)力量、勞動效率、技術(shù)措施及本企業(yè)的定額（即施工定額），計算出由本企業(yè)完成該工程的預(yù)計直接費，再加上實際可能發(fā)生的一切間接費，即實際預(yù)測的工程成本，根據(jù)投標(biāo)中競爭的情況，進行盈虧分析，確定利潤和考慮適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險費，做出競爭決策的原則之后，最后提出報價書。投標(biāo)競爭獲勝的關(guān)鍵是報價。為此，施工企業(yè)制定投標(biāo)策略應(yīng)根據(jù)不同招標(biāo)工程的不同情況和競爭形勢，善于把握形勢，以長勝短，掌握主動，隨機應(yīng)變。采取不同的投標(biāo)策略。投標(biāo)策略是非常靈活但并非不可捉摸的東西。施工企業(yè)應(yīng)該掌握適當(dāng)?shù)姆椒ㄅc技巧。確定一個最優(yōu)報價是提高競標(biāo)能力的關(guān)鍵之一。在最優(yōu)報價條件下，施工承包商既有中標(biāo)機會，又能獲取較為可觀的利潤。3.1.2如何做好投標(biāo)報價確定了投什么標(biāo)，同時認(rèn)真閱讀了施工圖紙及工程量的復(fù)算工作后，就要確定工程投標(biāo)報價，投標(biāo)報價一是指項目單價，二是指投標(biāo)的最后總報價，投標(biāo)報價是進行工程投標(biāo)的核心，報價過高會失去承包機會，而報價過低。雖然中了標(biāo)會給企業(yè)帶來虧本的風(fēng)險。標(biāo)價過低或過高都不可取，如何做出合適的投標(biāo)報價，是投標(biāo)者能否中標(biāo)的最為關(guān)鍵的問題。工程投標(biāo)報價主要從以下幾個方面去考慮的：①認(rèn)真研究招標(biāo)文件，弄清承包者的責(zé)任和承包范圍，以避免在報價中發(fā)生任何遺漏，弄清工程中需要使用的特殊材料、設(shè)備。以便在計算報價之前調(diào)查市場價格，避免因盲目估價而失誤。②現(xiàn)場踏勘，主要了解施工現(xiàn)場的自然地理條件，市場情況，現(xiàn)場的施工條件，業(yè)主的情況，競爭對手的情況，根據(jù)這些情況來確定需要考慮的因素。③在計算工程報價中要按照本地區(qū)現(xiàn)行的定額、規(guī)定計算，正確了解市場供應(yīng)情況，特別是本地區(qū)各種材料、設(shè)備的生產(chǎn)情況和來源地，不能高估冒算、漏算，認(rèn)真閱讀施工圖紙，掌握設(shè)計意圖，尋求合理的報價，特別是對企業(yè)的強項、專利項目要靈活掌握，結(jié)合本企業(yè)的施工技術(shù)水平，現(xiàn)有的施工機械設(shè)備能力，尋求價格的優(yōu)勢，運用投標(biāo)技巧計算合理的單價和造價。在確定工程投標(biāo)總報價上要堅持“既能夠中標(biāo)，又有利可圖”的原則，同時，既考慮到前面投標(biāo)成敗的得失，又著眼于長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，比較合理地確定最后的投標(biāo)報價。我們在工程投標(biāo)中不但要掌握好以上幾個方面的投標(biāo)策略，同時更應(yīng)有較高的專業(yè)能力和對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，平時注意積累經(jīng)驗，多搞測算，理解和掌握報價策略，投標(biāo)時抓住業(yè)主心理，充分表達出自己的誠意，才能報出合理而又能提高中標(biāo)率的標(biāo)價[13]。3.2投標(biāo)報價技巧3.2.1不平衡報價法所謂不平衡報價，是指在一個工程項目投標(biāo)報價的總價基本確定后，保持工程的總價不變，適當(dāng)調(diào)整（調(diào)高或調(diào)低）各項目的工程單價，即各項目實際報價的單價經(jīng)調(diào)整后偏離原來正常報價的單價，但調(diào)整后要保持工程項目總價不變，即不影響中標(biāo)。當(dāng)然，調(diào)整后的報價將使承包商在結(jié)算時得到較理想的收益。應(yīng)用不平衡報價，要求投標(biāo)者對投標(biāo)項目的工程量的變化趨勢和工程付款的時間序列做出正確的預(yù)測和分析，然后才能對各項目的單價做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，否則將形成相反的效果。不平衡報價按追求最終經(jīng)濟效果可分為兩種方法：一是按分項工程施工順序調(diào)整單價，二是按工程量變化趨勢調(diào)整單價。具體來說，下列情況可以采用不平衡報價法：（1）對于前期完成、能先結(jié)算工程價款的工程項目（如前期措施費、土石方工程、基礎(chǔ)工程），報價調(diào)整為高于實際價格，而在工程后期完成的工程項目（如裝飾工程、安裝工程）報價調(diào)整為低于常規(guī)價格。這樣承包商可以減少前期資金的投入量，減小企業(yè)資金壓力，達到規(guī)避風(fēng)險的目的。此外，利用此法報價時，雖然投標(biāo)總價不變，如果考慮到資金的時間價值，則業(yè)主實際上要多支付一筆錢。（2）估計實際工程量會增加的項目，單價可適當(dāng)高一些；反之則可低一些。對單價合同而言，招標(biāo)書的工程量是估算工程量，往往與實際工程量有出入，有的甚至差距很大；而工程價款的結(jié)算是按實際完成工程量計算的。因此，承包商在對主要工程量進行校核計算后，用不平衡報價方法，往往可以獲得低報價高收益的效果。（3）對難以準(zhǔn)確計算工程量的項目（如某些軟基處理），其單價可報得高一些，這樣對總報價影響不大，又存在多獲利的機會。一旦實際發(fā)生工程量比投標(biāo)時工程量大，企業(yè)就可獲得較大的利潤。（4）對工程內(nèi)容做法說明不清楚的項目，或有漏洞的地方，其單價可低一些，以利于降低工程總報價和工程索賠。（5）在其它項目費中，對于暫定項目，實施可能性大的項目，價格可定高價；不一定實施的項目則可定低價。這樣增強報價的競爭力，又可獲得更大的贏得可能。（6）沒有工程量而只需填報單價的項目，其單價宜高。這樣做即不影響投標(biāo)報價的競爭力，以后發(fā)生時又可多獲利。承包商進行不平衡報價時，應(yīng)注意不平衡的程度要相對合理，調(diào)整得過于不合理，可能會引起業(yè)主反感而導(dǎo)致廢標(biāo)；或在評標(biāo)過程中以某些單價過高為由，要求投標(biāo)人進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致投標(biāo)人得不償失。一般單價調(diào)整幅度控制在10％以內(nèi)[14]。案例分析：我單位在廣西某高速公路19標(biāo)的投標(biāo)過程中，通過現(xiàn)場勘察，發(fā)現(xiàn)該標(biāo)段地處濱海區(qū)，路線經(jīng)過的區(qū)域存在較深的淤泥和軟土。而招標(biāo)單位提供的圖紙中只列出小范圍的路段進行軟基處理。我方因此將軟基處理項目中的挖淤泥、挖軟土、換填砂、換填土等單價調(diào)高約10％，而將后期施工范圍內(nèi)的綠化項目單價調(diào)低，這樣投標(biāo)總價不高，最終以2598萬元中標(biāo)．在該項目施工過程中果然發(fā)現(xiàn)路線范圍內(nèi)存在大面積的淤泥和軟土，最后竣工結(jié)算時造價達3165萬元，通過不平衡報價法取得了豐厚的利潤[15]。3.2.2多方案報價法多方案報價法是利用工程說明書或合同條款不公正或不明確之處，爭取達到修改工程說明書或合同條款為目的的一種報價方法。運用該報價技巧的前提是必須對原招標(biāo)文件中的有關(guān)內(nèi)容和規(guī)定進行報價，否則，可能被認(rèn)為對招標(biāo)文件“未做出實質(zhì)性響應(yīng)”，而被視為廢標(biāo)。工程說明書或合同條款不公正或不明確，投標(biāo)人往往承擔(dān)很大風(fēng)險，為了減少風(fēng)險就必須擴大工程單價，增加“不可預(yù)見費”，但報價過高導(dǎo)致被淘汰的可能性增大。這時可采用多方案報價，一方面是按原工程說明書或合同條款報價，同時加以注解：“如工程說明書或合同條款作某些修改，可降低多少費用或可減少預(yù)付款百分之幾”等，吸引業(yè)主主動修改工程說明書或合同條款，又使報價較低[14]。案例分析：某辦公樓施工招標(biāo)文件的合同條款中規(guī)定：預(yù)付款數(shù)額為合同價的10%，開工日支付，基礎(chǔ)工程完工時扣回30%，上部結(jié)構(gòu)工程完成一半時扣回70%，工程款根據(jù)所完成工程量按季度支付。承包商B對該項目進行投標(biāo)，經(jīng)造價工程師估算：總價為9000萬元，總工期為24個月。其中，基礎(chǔ)工程估價為1200萬元，工期為6個月；上部結(jié)構(gòu)工程估價為4800萬元，工期為12個月；安裝與裝飾工程估價為3000萬元，工期為6個月（假定貸款月利率為1%，為簡化計算，季利率取3%，各分部工程每月完成的工作量相同且能按規(guī)定及時收到工程款，不考慮工程款結(jié)算所需要的時間）。承包商B考慮到該工程雖然有預(yù)付款，但平時工程款按季度支付不利于資金周轉(zhuǎn)，所以除按上述數(shù)額報價外，另外建議將付款條件改為：預(yù)付款為合同價的5%，工程款按月度支付，其余條款不變。（1）計算按原付款條件所得工程款的終值預(yù)付款基礎(chǔ)工程每季工程款上部結(jié)構(gòu)工程每季工程款裝飾和安裝工程每季工程款按原付款條件所得工程款的終值：（2）計算按建議的付款條件所得工程款的終值預(yù)付款基礎(chǔ)工程每月工程款上部結(jié)構(gòu)工程每月工程款裝飾和安裝結(jié)構(gòu)工程每月工程款按建議的付款條件所得工程款的終值（3）兩者的差異比較條款改變前后所得工程款的終值，承包商B按建議的付款條件比原付款條件可多得55.43萬元[15]。3.2.3突然降價法工程投標(biāo)的全過程，也是企業(yè)相互競爭的全過程，競爭者之間總是隨時隨地互相偵察對方的報價動態(tài)，要做到報價絕對保密有時很難，這就要求參加投標(biāo)報價的人員能隨機應(yīng)變，當(dāng)了解到第一報價不能保證中標(biāo)時，可在自己承受范圍之內(nèi)采用突然降價法制勝。如石塘水電站的招標(biāo)，水電第十二工程局于開標(biāo)前一天帶著高、中、低三個報價到達杭州后，通過各種渠道了解投標(biāo)者到達的情況及可能出現(xiàn)的競爭者的情況，直到截止投標(biāo)前10分鐘，他們發(fā)現(xiàn)主要的競爭者已放棄投標(biāo)，立即決定不用最低報價，同時又考慮到第二競爭對手的競爭力，決定放棄最高報價，選擇了“中標(biāo)”，結(jié)果成為最低標(biāo)，為該項目中標(biāo)打下基礎(chǔ)。又如在某建筑工程的投標(biāo)中，承包商認(rèn)真分析了工程條件、自身的狀況和競爭對手情況，得知本企業(yè)在該項目的競爭中，實力較強，但仍有幾家實力相當(dāng)?shù)臐撛谕稑?biāo)者，經(jīng)精心研究，編制了較高的報價，并同時準(zhǔn)備了一份聲明將原價降低4%的補充材料。投標(biāo)書在規(guī)定的投標(biāo)截止日前一天報送招標(biāo)人，而在規(guī)定的開標(biāo)時間前十分鐘又遞交了那份補充材料。該承包商恰當(dāng)?shù)剡\用了突然降價法，原投標(biāo)文件的遞交時間比規(guī)定的投標(biāo)截止時間僅提前1天，這既符合常理，又為其他競爭者調(diào)整、確定最終報價留有一定的時間，起到了迷惑競爭者的作用。若提前時間太多，則會引起別人的懷疑；而在開標(biāo)前突然遞交一份補充文件，這時其他競爭者已不可能再調(diào)整報價了[14]。3.2.4先虧后盈法先虧后贏法是指投標(biāo)人為了開辟某一市場而不惜代價的低價中標(biāo)方案。對于大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時，可以將部分間接費分?jǐn)偟降诙诠こ讨腥?，少計算利潤以爭取中?biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時，憑借第一期工程的經(jīng)驗，臨時設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽，比較容易拿到第二期工程。但應(yīng)注意分析獲得第二期工程的可能性，如開發(fā)前景不明確，后續(xù)資金來源不明確，實施第二期工程遙遙無期時，則不考慮先虧后贏法。案例分析：廣西桂海高速公路是采用分期投資的模式修建的。1996年我單位為打人廣西市場，在桂海高速公路第一期工程——柳南路16標(biāo)的投標(biāo)過程中，采用低價策略，以最低標(biāo)中標(biāo)。結(jié)果該工程竣工后我方虧損約160萬元。然而憑著l6標(biāo)良好的工程質(zhì)量，業(yè)主對我方施工能力非常滿意。此后，我方在廣西陸續(xù)中了6個標(biāo)，總合同金額達l0億元，取得了可觀的利潤，為我單位的發(fā)展壯大提供了堅實的基礎(chǔ)[16]。3.2.5爭取評標(biāo)獎勵有時招標(biāo)文件規(guī)定，對某些技術(shù)規(guī)格指標(biāo)的評標(biāo)，投標(biāo)人提供優(yōu)于規(guī)定的指標(biāo)值時，給予適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵，如評標(biāo)加分或減分一定百分比的評標(biāo)價格。投標(biāo)人應(yīng)該使業(yè)主比較注重的指標(biāo)適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，可以獲得適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵，有利于在競爭中取勝[17]。在服從投標(biāo)策略的前提下，在有些特殊情況下要采取一些靈活的方法：（1）當(dāng)企業(yè)施工任務(wù)不足，或準(zhǔn)備在某地打開局面，擴大市場、創(chuàng)出聲譽時，可采取薄利保本原則報價；（2）當(dāng)企業(yè)施工任務(wù)基本滿足，或在某些地區(qū)已基本打開局面時，可以采取獲取一般利潤水平來報價；（3）企業(yè)施工任務(wù)飽滿時，可提高利潤率，這樣得標(biāo)與否均可。如果中標(biāo)，即可獲得較高利潤；（4）對一般房屋建筑工程報價宜低，對特殊工程報價則可高一些；（5）對短期能突擊完成的工程，投標(biāo)競爭激烈的工程，以及工程簡單、工程量大，如建筑群體或里程較長的道路工程等，報價則可低一些[18]。4投標(biāo)報價決策中應(yīng)該注意的事項為了更好的做好投標(biāo)報價工作在投標(biāo)報價決策中應(yīng)當(dāng)注意以下問題：（1）“中標(biāo)靠低價，賺錢靠索賠”的提法是不值得提倡的。由于當(dāng)前國際工程承包市場競爭激烈，有些承包商為了承攬到工程，采用以低價拿標(biāo)，靠索賠賺錢的策略，這方面雖有一些成功的例子，但索賠成功的確不是一件容易的事情，索賠可索但常遇不賠，承包商在處理索賠事件時又不可能不分金額大小都去付諸國際促裁，把報價建立在沒有把握的索賠期望上是一項風(fēng)險很大的事情，尤其要杜絕自殺性標(biāo)價競爭項目的現(xiàn)象，必須腳踏實地做工作，絕不能存有任何僥幸心理。（2）在進行投標(biāo)決策時，主要決策依據(jù)應(yīng)是自己投標(biāo)人員的計算書和分析指標(biāo)，至于其他途徑獲得的所謂“底標(biāo)價格”和關(guān)于競爭對手的“標(biāo)價情報”等等，只能作為一般參考，而不能以此為依據(jù)。因為所謂的“底標(biāo)價格”可能是業(yè)主多年前編制的預(yù)算價格，或者只是從“可行性研究報告”上摘錄出來的估算資料，它們同本工程的最后設(shè)計文件內(nèi)容差別極大，毫無比較價值；某些業(yè)主為了引誘承包商以更低價格參加競爭，有時故意甚至利用中間人散布所謂的“底標(biāo)價格”，而實際工程成本卻比這個“底標(biāo)價格”高得多，至于競爭對手的標(biāo)價情報，有時是競爭對手故意“泄漏”自己的投標(biāo)報價，引誘對手落進他的圈套，在競爭中被甩在后面。（3）深入分析競爭對手情況，確定自身與競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，采用優(yōu)勢劣勢對比分析方法，比較各自的優(yōu)劣勢對標(biāo)價的影響，從而確定自己的報價水平和相應(yīng)采取的策略，做到“知彼知已，百戰(zhàn)不殆”。（4）重視決策者的素質(zhì)，提高科學(xué)決策質(zhì)量?？茖W(xué)決策是保證決策質(zhì)量的前提，決策人員不僅要有強烈的市場競爭意識，超人的謀略和魄力，較強的應(yīng)變能力和判斷力，而且要掌握科學(xué)決策的方法，遵循科學(xué)決策過程，以做出科學(xué)決策。（5）投標(biāo)報價人員應(yīng)當(dāng)懂得，除非招標(biāo)文件中明確規(guī)定的“本標(biāo)僅授給最低報價者”一般來說，標(biāo)價固然是得標(biāo)的重要因素，但并不是唯一的因素。在投標(biāo)決策過程中，如果認(rèn)為自己已不可能在報價方面戰(zhàn)勝某些競爭對手，但還可以另辟蹊徑，在其他方面發(fā)揮優(yōu)勢，爭取獲得業(yè)主的青睞，以求列人議標(biāo)者的行列，為進一步爭取該工程留有余地[19]。5結(jié)束語承包商要想在競爭激烈的建筑市場上占有一席之地，那么必須要盡可能地提高中標(biāo)率，并且盡可能使自己的利益最大化。要達到這個目的，不僅僅取決于承包商的技術(shù)、設(shè)備、資金和管理水平等實力因素，還取決于承包商在投標(biāo)過程中投標(biāo)策略和技巧運用的正確性。在具體的投標(biāo)活動中，要達到正確、靈活地應(yīng)用上述投標(biāo)策略和技巧的程度，事先必須廣泛地收集業(yè)主、競爭對手、工程項目的背景資料，通過踏勘掌握項目現(xiàn)場情況，然后結(jié)合企業(yè)自身實際情況，選擇合理的投標(biāo)策略和技巧。施工企業(yè)投標(biāo)是關(guān)系企業(yè)生存的大事，因此，在投標(biāo)工作中應(yīng)抓住重點，選擇合理目標(biāo)，采用正確的報價策略和技巧，不斷總結(jié)投標(biāo)報價的經(jīng)驗和教訓(xùn),加強企業(yè)管理，不斷提高我們的綜合素質(zhì)。在提高投標(biāo)工作產(chǎn)出比的同時，使企業(yè)獲得良好的經(jīng)濟效益。在激烈的社會主義市場經(jīng)濟的浪潮中立于不敗之地。參考文獻[1]孟繁梅.淺談投標(biāo)策略與作