電話銷(xiāo)售及溝通技巧

廈門(mén)神州鷹軟件科技2021年11月12日電話營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧精選ppt目

錄一、前期準(zhǔn)備：客戶資料篩選二、第一通▲準(zhǔn)備▲通話流程▲溝通技巧▲異議處理方法三、回訪▲明確回訪目的▲恰當(dāng)回訪時(shí)間▲需找通話理由附：銷(xiāo)售話術(shù)

精選ppt一、客戶資料篩選：初步篩選

初步篩選主要是針對(duì)手頭上的客戶資源進(jìn)行整理，整理內(nèi)容包括：重復(fù)資料、無(wú)效資料剔除、聯(lián)系人補(bǔ)全、聯(lián)系方式補(bǔ)全等。精選ppt客戶聯(lián)系人篩選★客戶聯(lián)系人篩選——找正確的人談?wù)_的事

通常手頭上的資料很多聯(lián)系人都未必是真正負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)推廣方面的業(yè)務(wù)，所以找到正確的人很重要。一般比較容易找到的資料很多都是業(yè)務(wù)或者是前臺(tái)。這些人一般都沒(méi)有權(quán)利或者不負(fù)責(zé)工程合作方面的事情。所以如何在尋找資料初期就找到相應(yīng)的負(fù)責(zé)人顯得尤為重要。精選ppt★尋找關(guān)鍵人關(guān)鍵人一般具有三個(gè)特征有錢(qián)，關(guān)鍵人必須有預(yù)算來(lái)購(gòu)置你的產(chǎn)品；有權(quán)，關(guān)鍵人必須有采購(gòu)決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響；有需求。一、通過(guò)客戶資料分析，登陸該公司網(wǎng)站，查看該公司規(guī)模，假設(shè)該公司規(guī)模不大那么其總經(jīng)理一般都會(huì)把所有的事都抓在手里，所以直接給總經(jīng)理打亦可以。二、假設(shè)只有部門(mén)，那么通過(guò)該聯(lián)系人詢(xún)問(wèn)到相關(guān)負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式。精選ppt★潛在客戶分析：資料拿到手后，不是盲目的打，而是針對(duì)各中客戶進(jìn)行分類(lèi)，按客戶接受程度分析出潛在客戶。在了解客戶資料的過(guò)程中，必須詳細(xì)了解客戶目前從事的行業(yè)產(chǎn)品是什么，側(cè)重點(diǎn)在哪方面等資料。精選ppt二、第一通溝通步驟：

1、通話前準(zhǔn)備2、開(kāi)場(chǎng)白3、探尋需求及提問(wèn)4、提出方案5、邀約6、結(jié)束語(yǔ)精選ppt〔一〕準(zhǔn)備工作客戶資料：在溝通之前首先要把客戶資料整理篩選好。細(xì)節(jié)準(zhǔn)備：打前把必備的一些工具準(zhǔn)備齊全，如：紙、筆、電腦資料要先翻開(kāi)等。情緒調(diào)整，面帶微笑，端正坐姿。心態(tài)調(diào)整：營(yíng)銷(xiāo)最忌諱的是拿起來(lái)，心里卻在擔(dān)憂通話質(zhì)量。因此打前先要調(diào)整好心態(tài)。精選ppt〔二〕開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)很重要，是能否維系下去的關(guān)鍵，所以組織一個(gè)能一下吸引客戶的開(kāi)場(chǎng)白，對(duì)于后期銷(xiāo)售目的的介紹有很大的幫助。一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白要注意一下幾點(diǎn)：簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感；說(shuō)明自己的身份；要引起客戶的注意的興趣；精選ppt自己：您好！張總！張總：你好，哪里？自己：我是廈門(mén)神州鷹軟件科技XXX，是做遠(yuǎn)程監(jiān)控視屏軟件的，我們?cè)谏钲诎膊┱蛊陂g有見(jiàn)過(guò)面，在展會(huì)上我們還用IPAD及IPHONE在現(xiàn)場(chǎng)做遠(yuǎn)程監(jiān)控效果演示。張總您應(yīng)該印象比較深刻吧？精選ppt〔三〕探求及詢(xún)問(wèn)1、探尋需求的重要性〔1〕、客戶選擇我們的產(chǎn)品，絕大局部情況下是因?yàn)榭蛻粲行枨?！了解行業(yè)現(xiàn)狀及客戶需求〔對(duì)客戶最有幫助〕〔2〕、招商人員向客戶提問(wèn)的過(guò)程，同時(shí)就是搜集信息的過(guò)程，了解越多的信息，從而發(fā)現(xiàn)潛在的問(wèn)題〔潛在問(wèn)題將購(gòu)成客戶的需求〕，埋下合作信號(hào)。就有助于我們基于客戶需求之上去溝通，更有利于你的成功！2、客戶需求類(lèi)型A：暗示需求即潛在的需求，是指：客戶目前所面臨的問(wèn)題、困難以及擔(dān)憂等；B：明確的需求是指：明確表達(dá)解決現(xiàn)在問(wèn)題的一種主觀愿望精選ppt3、有效提問(wèn)(SPIN)除非提出高質(zhì)量的問(wèn)題，否那么你不可能知道客戶的需求。開(kāi)場(chǎng)白結(jié)束后，要提出高質(zhì)量的問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)客戶談他自己的想法。SITUATION狀況詢(xún)問(wèn)〔背景〕PROBLEM問(wèn)題詢(xún)問(wèn)〔難點(diǎn)〕IMPLICATIONS暗示詢(xún)問(wèn)NEEDPAYOFF需求--滿足詢(xún)問(wèn)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)狀況詢(xún)問(wèn)暗示詢(xún)問(wèn)需求滿足詢(xún)問(wèn)明顯需求隱藏需求12345精選ppt〔四〕、提出解決方案在解決方案提出的過(guò)程中，首先要切合客戶現(xiàn)狀，配合產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析推介。如果客戶索要材料，可針對(duì)性的設(shè)計(jì)一個(gè)客戶方案模板，將各個(gè)客戶區(qū)分開(kāi)來(lái)。

精選ppt〔五〕、邀約在與客戶邀約時(shí)間的時(shí)候特別要注意一點(diǎn)：與客戶確定具體時(shí)間。A：張總，你先了解一下資料，我改天再跟你聯(lián)系客戶：好的。B：張總，這樣吧，你先了解下資料，也可以去網(wǎng)上查看一下我們產(chǎn)品。我明天上午十點(diǎn)左右跟你回訪一下，你到時(shí)候有時(shí)間吧?？蛻簦憾?，好的?？蛻簦何颐魈鞗](méi)空，要開(kāi)會(huì)。B：這樣啊，那我周五上午給你至電，或者你覺(jué)得我什么時(shí)候給你打你比較有空呢？客戶：你XX時(shí)候給我打吧。約會(huì)精選ppt〔六〕結(jié)束結(jié)束的時(shí)候要注意結(jié)束語(yǔ)。通常不管對(duì)方是否接受我們的推介，在結(jié)束的時(shí)候都要注意禮貌用語(yǔ)。

打攪了，祝您工作愉快！祝您XX節(jié)日快日！提前跟您拜年了…精選ppt二、銷(xiāo)售技巧爭(zhēng)取成交就像求婚，不能太直接，但你必須——主動(dòng)--喬·吉拉德精選ppt溝通中的制勝點(diǎn)精心的準(zhǔn)備〔溝通開(kāi)始前準(zhǔn)備〕尋找關(guān)鍵點(diǎn)〔客戶興趣〕提問(wèn)〔發(fā)現(xiàn)需求或問(wèn)題點(diǎn)〕突破口〔客戶感興趣的地方〕讓客戶留神〔客戶自身或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手〕適當(dāng)?shù)拿半U(xiǎn)真誠(chéng)的贊美客戶讓客戶做決定〔讓客戶自己說(shuō)出我們想要的答案〕禮貌的措辭〔首次溝通中多用您〕預(yù)約〔約定具體時(shí)間〕精選ppt銷(xiāo)售中應(yīng)注意的技巧1、發(fā)現(xiàn)購(gòu)置動(dòng)機(jī)客戶說(shuō)不想買(mǎi)的時(shí)候并不一定是真實(shí)想法，在這種情況下，銷(xiāo)售人員要多提問(wèn)題，鼓勵(lì)客戶多說(shuō)話，有句話叫：言多必失，客戶說(shuō)多了，我們就有可能抓住客戶的一些關(guān)鍵性息。2、多問(wèn)“為什么〞——銷(xiāo)售中最關(guān)鍵的字眼有些客戶不想做肯定有一些想法和擔(dān)憂，這方面你就算把產(chǎn)品說(shuō)得天花亂墜，客戶也不可能接受，只有真正了解到客戶的顧慮，才能挽回客戶的想法。這個(gè)過(guò)程就要多問(wèn)“為什么〞3、與其多說(shuō)，不如多聽(tīng)一個(gè)成功的銷(xiāo)售并不在于你說(shuō)了多少，而是你聽(tīng)了多少，接受多少客戶性息。在銷(xiāo)售過(guò)程中，80%的時(shí)間應(yīng)該用于傾聽(tīng)客戶的需求，這樣才能找到突破口。精選pptAIDA銷(xiāo)售技巧

Attention引發(fā)注意(開(kāi)場(chǎng)白)Interest提起興趣(開(kāi)場(chǎng)白 Desire提升欲望〔產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析〕Action建議行動(dòng)AIDA精選pptLSCPA異議處理技巧

Listen細(xì)心聆聽(tīng)

Share分享感受

Clarify澄清異議

Present提出方案

AskforAction要求行動(dòng)

LSCPA精選pptLSCPA運(yùn)用例子精選ppt三、回訪1、明確回訪目的——為什么給客戶打回訪一般前需先明確此通需要到達(dá)什么樣的目標(biāo)，如：了解客戶需求及顧慮、拉近客戶關(guān)系、達(dá)成客戶合作等。只有先明確為什么給客戶打才能有目的的引導(dǎo)客戶。2、預(yù)想好需提的問(wèn)題——怎樣給客戶打打之前，針對(duì)回訪目標(biāo)想好中需提到哪些問(wèn)題，有針對(duì)性的