馬斯洛需求層次理論課件

1需求層次理論

2。需要：1、需要，是個(gè)體由于缺乏某種東西而產(chǎn)生的生理或心理上的不平衡的狀態(tài)。它是消費(fèi)行為的基礎(chǔ)，沒(méi)有需要就不會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的消費(fèi)行為。2、a、需要的類(lèi)型（生理和心理），b、消費(fèi)者需要的分類(lèi)：特定需要、歸屬感需要、權(quán)力的需要、獨(dú)特性需要。C、馬斯洛的需要層次理論。3劃分方法代表人物分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)具體類(lèi)型兩分法傳統(tǒng)觀點(diǎn)需要的起源生理需要和社會(huì)需要需要的對(duì)象物質(zhì)需要和精神需要三分法恩格斯需要的生活形式生存需要、享受需要、發(fā)展需要五分法馬斯洛（1943）需要的層次生理、安全、愛(ài)和歸屬、尊重、自我實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者需要的類(lèi)型4馬斯洛的學(xué)說(shuō)在馬斯洛最著名的需要層次理論中，他認(rèn)為，人類(lèi)所有的行為都是由“需要”所引起的，需要又有高低層次之分，他把人類(lèi)的需要分為五個(gè)層次，當(dāng)較低層次的需要獲得滿足以后，較高一層的需要才可能產(chǎn)生。5人本主義心理學(xué)（humanisticpsychology）人物：馬斯洛；羅杰斯觀點(diǎn)：人性本善；人有自由意志，有自我實(shí)現(xiàn)的需要。6當(dāng)代心理學(xué)研究的主要趨向

心理學(xué)的第三勢(shì)力=人本主義心理學(xué)——羅杰斯，馬斯洛重視人自身的價(jià)值，提倡充分發(fā)揮人的潛能人本主義和其它學(xué)派最大的不同是特別強(qiáng)調(diào)人的正面本質(zhì)和價(jià)值，而并非集中研究人的問(wèn)題行為，并強(qiáng)調(diào)人的成長(zhǎng)和發(fā)展，稱(chēng)為自我實(shí)現(xiàn)。

主要理論

馬斯洛提出的需要層次和自我實(shí)現(xiàn)等理論。

羅杰斯提出的來(lái)訪者（個(gè)人）中心治療理論。特別重視治療師必須要有三個(gè)成分：真誠(chéng)一致、無(wú)條件正向關(guān)懷與同理心。7人本主義心理學(xué)所強(qiáng)調(diào)的是人類(lèi)高層次的潛能。這種潛能是人所獨(dú)有的；是“善”的；是潛在的和軟弱的。人本主義心理學(xué)家相信每個(gè)人都具有成長(zhǎng)和發(fā)展的潛能，為我們提供了一系列健康人格模型。8亞布拉罕·馬斯洛和他的需求層次理論國(guó)籍：美國(guó)民族：猶太出生地：紐約布魯克林出生時(shí)間：1908年4月1日逝世時(shí)間：1970年6月6日職業(yè)：心理學(xué)家信仰：人本主義畢業(yè)院校：威斯康辛大學(xué)主要成就：提出人本主義心理學(xué)提出需求層次理論。代表作品：《動(dòng)機(jī)與人格》《存在心理學(xué)探索》《人性能達(dá)到的境界》《人類(lèi)動(dòng)機(jī)的理論》。。。9馬斯洛主要生平一位智商高達(dá)195的罕見(jiàn)的天才1926就讀紐約市立學(xué)院法律系與其表妹貝莎結(jié)婚1930獲心理學(xué)學(xué)士學(xué)位1931獲心理學(xué)碩士1934獲心理學(xué)哲學(xué)博士1935于哥倫比亞大學(xué)任桑代克學(xué)習(xí)心理研究工作助理1937任紐約市布魯克林學(xué)院心理學(xué)副教授1951任布蘭代斯大學(xué)心理學(xué)系主任和心理學(xué)教授1954首次提出人本主義心理學(xué)1961創(chuàng)辦人本主義心理學(xué)期刊1962成立美國(guó)人本主義心理學(xué)會(huì)1967為美國(guó)心理學(xué)會(huì)主席1970于加利福尼亞門(mén)羅公園逝世需求層次理論。。。自我實(shí)現(xiàn)。。。高峰體驗(yàn)。。。。人本主義心理學(xué)。。。美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家，人格理論家，人本主義心理學(xué)的主要發(fā)起者10需求層次論的提出自我實(shí)現(xiàn)需求尊重需求社交的需求安全的需求生理的需求

馬斯洛的需要層次論是研究人的需要結(jié)構(gòu)的一種理論，是美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛(1908一1970)所首創(chuàng)的一種理論。他在1943年發(fā)表的《人類(lèi)動(dòng)機(jī)的理論》一書(shū)中提出了需要層次論。11生理需要（食物、水、空氣、房子、性）安全需要（保護(hù)、秩序、穩(wěn)定）社交需要（情感、友情、歸屬）自尊需要（名望、地位、自尊）自我實(shí)現(xiàn)需要高層次需要低層次需要馬斯洛的需要層次理論121生理需求

人的需要中最基本、最強(qiáng)烈、最明顯就是對(duì)生存的需求。

呼吸水食物睡眠生理平衡13案例分析

一、生理需要

1

對(duì)饑餓的人，它能給予的最多----坎貝爾濃縮湯

2

北極熊耐寒之迷

----北極熊牌冬裝

分析：

馬斯洛所說(shuō)的生理需要是各類(lèi)需要中最基本的需要，是個(gè)體為了維持生存和發(fā)展對(duì)基本生活資料的需要，如空氣、水、吃飯、穿衣、住宅、醫(yī)療等。饑餓和寒冷是人生活要必須面對(duì)的倆個(gè)基本問(wèn)題，吃不飽穿不暖就無(wú)談發(fā)展，這倆個(gè)廣告直接明了的的點(diǎn)出了人們的需要，濃縮湯都是精華，北極熊耐寒，能給饑餓與寒冷之人很現(xiàn)實(shí)的，基本的滿足。給了他們渴望與動(dòng)力?！耙率匙銊t知榮辱”說(shuō)的就是這個(gè)道理。

142安全上的需求

人生安全健康保障資源所有性財(cái)產(chǎn)所有性道德保障工作職位保障家庭安全15案例分析二、安全需要

1

買(mǎi)渤海保險(xiǎn)，享泰達(dá)人生----渤海保險(xiǎn)

2

尖端科技，平安領(lǐng)先----睿翼監(jiān)控

分析：

安全需求是人們表現(xiàn)為要求穩(wěn)定安全受到保護(hù)有秩序能免除恐懼和焦慮的欲求。保險(xiǎn)是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的產(chǎn)物，由于經(jīng)濟(jì)的發(fā)達(dá)致使人生的不穩(wěn)定性大大增加

，為了未來(lái)能有一個(gè)穩(wěn)定的生活，買(mǎi)保險(xiǎn)就是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。社會(huì)不穩(wěn)定，財(cái)富的增加。為了自己的財(cái)富不受到損失。用先進(jìn)的監(jiān)視器，為自己的財(cái)富加一道保險(xiǎn)何樂(lè)而不為。正好滿足了人們安全防范這個(gè)層次的需要。16情感和歸屬的需求

——渴望得到一定的社會(huì)與團(tuán)體的認(rèn)同、接受，并與同事建立良好和諧的人際關(guān)系

友情

獨(dú)學(xué)而無(wú)友，則孤陋而寡聞。----孔子鳥(niǎo)兒有巢，蜘蛛有網(wǎng)，人類(lèi)有友誼。----布萊克愛(ài)情

信任、認(rèn)真、包容、中肯、謙讓、理智、專(zhuān)一。

——愛(ài)情七步曲愛(ài)情是真實(shí)的，是持久的，是我們所知道的最甜也是最苦的東西。

——夏洛蒂。勃朗特17（3）愛(ài)與歸屬的需要人是一種社會(huì)性的動(dòng)物，都有著參與或隸屬于某些團(tuán)體，與他人建立一種親密的關(guān)系的需要。當(dāng)生理和安全的需要已經(jīng)被部分地滿足以后，人最關(guān)心的就是被人接納、被人愛(ài)并且被認(rèn)為富于吸引力。按馬斯洛的說(shuō)法：“現(xiàn)在這個(gè)人開(kāi)始追求與他人建立友情，即在自己的團(tuán)體里求得一席之地。他會(huì)為了這個(gè)目標(biāo)而不遺余力?！?8社交需求社交需求（也稱(chēng)感情和歸屬需求）:包括和家屬，朋友，親同事，上級(jí)等保持良好的關(guān)系，給予別人并從別人那里得到友愛(ài)和幫助，自己有所歸屬，即成為某個(gè)集體公認(rèn)的成員等。19案例分析三、愛(ài)與歸屬需要

1牛奶香濃，絲般感受----德芙巧克力

2

給你一個(gè)五星級(jí)的家----房地產(chǎn)

分析：我們生活在這個(gè)社會(huì)大家庭里面，作為成員希望獲得友情親情愛(ài)情。德芙巧克力體現(xiàn)的是情侶之間細(xì)膩甜美的愛(ài)情。房地產(chǎn)則給你一個(gè)溫馨的家。這樣我們就有了愛(ài)，有了歸屬感，我們的情感就有了寄托。這就是馬斯洛所說(shuō)的愛(ài)與歸屬的需要層次。204尊重的需求

自我尊重信心成就對(duì)他人尊重被他人尊重

道德創(chuàng)造力自覺(jué)性問(wèn)題能力公正度接受現(xiàn)實(shí)能力

它是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個(gè)人的能力到最大程度，達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)境界的人，接受自己也接受他人，解決問(wèn)題能力增強(qiáng)，自覺(jué)性提高，善于獨(dú)立處事，要求不受打擾地獨(dú)處，完成與自己的能力相稱(chēng)的一切事情的需要。21尊重需求尊重需求（也稱(chēng)地位或受人尊敬的需求）:包括自尊心，自信心，能力，知識(shí)，成就和名譽(yù)地位的需求，能夠得到別人的承認(rèn)和尊重等，這類(lèi)需求很少得到充分滿足，故常常是無(wú)止境的。22（4）受尊重的需要當(dāng)愛(ài)與歸屬的需要獲得了一定的滿足之后，就會(huì)產(chǎn)生受尊重的需要。馬斯洛區(qū)分了兩類(lèi)受尊重的需要：來(lái)源于別人對(duì)自己的尊重和來(lái)源于自己對(duì)自己的尊重。別人對(duì)自己的尊重包括承認(rèn)、接納、名譽(yù)、地位、威信和欣賞，而自尊感包括自信心、獨(dú)立、適應(yīng)、能力、成就、和自愛(ài)。當(dāng)個(gè)人的能力和成就等被他人承認(rèn)、重視和欣賞時(shí)，會(huì)產(chǎn)生有價(jià)值、有力量的感受，自尊的建立植根于自己真正的實(shí)力，是自我努力的結(jié)果。23案例分析四、尊重需要

1好男人的郎酒----郎酒集團(tuán)

2尊重別人，別人才能更尊重自己---公益廣告

分析：尊重是一個(gè)嚴(yán)肅的話題，因?yàn)檫@是相互的。自我尊重受到尊重是尊重需要的倆個(gè)方面。好男人的郎酒形象的道出了男人自我尊重的重要意義。我們要做一個(gè)好男人，我們是好男人，我們要自尊，我們要受到別人的尊敬。給我們指明了一條受到別人尊重的路。只有這樣我們心中的尊重感才能得到滿足。245.自我實(shí)現(xiàn)的需求

最高層次的需求，包括針對(duì)于真善美至高人生境界獲得的需求，因此前面四項(xiàng)需求都能滿足，最高層次的需求方能相繼產(chǎn)生，是一種衍生性需求，如：自我實(shí)現(xiàn)，發(fā)揮潛能等。25案例分析五、自我實(shí)現(xiàn)需要

1

永遠(yuǎn)要做的比要求的更好----伯爵名表

2

超越期望、超越自我----中華汽車(chē)

分析：這是最高層次的需要，它是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個(gè)人的能力到最大程度，達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)境界的人，接受自己也接受他人，解決問(wèn)題能力增強(qiáng)，自覺(jué)性提高，善于獨(dú)立處事，要求不受打擾地獨(dú)處，完成與自己的能力相稱(chēng)的一切事情的需要。伯爵名表，中華汽車(chē)的廣告，滿足了想要成功的人的自我實(shí)現(xiàn)的需要，道出了他們的心聲，使用這樣的產(chǎn)品更能表達(dá)他們超越自我，不斷開(kāi)拓創(chuàng)新，取得成功的信心。26關(guān)于自我實(shí)現(xiàn)的幾個(gè)問(wèn)題行為制約者需要層次生理和自然生存需要法律安全需要紀(jì)律歸屬需要輿論自尊需要良心自我實(shí)現(xiàn)需要層次越低，感情因素、個(gè)性因素越少，越容易取得共識(shí)，特定的行為規(guī)范產(chǎn)生作用的概率越高；層次越高，感情因素、個(gè)性因素越多，越不容易取得共識(shí)，特定的行為規(guī)范產(chǎn)生作用的概率越低。27需要層次理論內(nèi)在關(guān)系等級(jí)性：人的需求按重要性和層次排成一定的次序，從基本的（衣食住行）到復(fù)雜的（自我實(shí)現(xiàn)）。非固定性：基本需求實(shí)際上并非固定不變，大多數(shù)人的基本需求似乎是按照這種順序排列的，但也有例外，如，對(duì)一些人來(lái)說(shuō)自尊比愛(ài)情更重要。相對(duì)滿足性：現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，絕大部分正常成員的基本需求只有部分得到滿足，同時(shí)也有部分得不到滿足。例如，一般公民可能在生理需求方面滿足85%，在安全需求方面滿足了70%，在愛(ài)情方面滿足了50%，在自尊方面滿足了40%，在自我滿足方面滿足了10%。多樣性：在同一時(shí)期，個(gè)體可能同時(shí)存在多種需要，因?yàn)槿说男袨橥鞘芏喾N需要支配的。每一個(gè)時(shí)期總有一種需要占支配地位。

28需求層次理論的三個(gè)假設(shè)人要生存，他的需求能夠影響他的行為。只有未滿足的需求能夠影響行為，滿足了的需求不能充當(dāng)激勵(lì)工具。人的需求按重要性和層次性排成一定的次序，從基本的到復(fù)雜的。當(dāng)人的某一級(jí)的需求得到最低限度的滿足后，才會(huì)追求高一級(jí)的需求，如此逐級(jí)上升，成為其繼續(xù)努力的內(nèi)在動(dòng)力。

29馬斯洛需求層次理論（Maslow'shierarchyofneeds）馬洛斯認(rèn)為：人們的需求像階梯一樣從低到高，按層次逐級(jí)遞升。

自我實(shí)現(xiàn)尊重社會(huì)需求安全需求生理需求精神需求物質(zhì)需求30需求層次理論的貢獻(xiàn)第一，需要層次理論強(qiáng)調(diào)了人的價(jià)值和尊嚴(yán)，對(duì)于促進(jìn)管理中對(duì)人的重視具有積極意義。第二，需要層次理論概括了一般人在不同層次上的需要，在一定程度上反映了人類(lèi)行為和心理活動(dòng)的共同規(guī)律，因而獲得了廣泛認(rèn)同。第三，需要層次理論肯定了高層次需要的重要性，有助于發(fā)揮精神利益的作用。31馬斯洛區(qū)分了兩種基本的需要。一種是缺失性需要，是由于一些基本需要的缺乏而產(chǎn)生的，諸如饑餓、口渴、被愛(ài)以及希望得到他人的尊重。這些客觀的東西一旦獲得，缺失性需要就得到滿足。另一種需要是成長(zhǎng)性需要，它包括無(wú)私地給別人愛(ài)和最大限度地發(fā)揮個(gè)人潛能。這些需要只有得以表達(dá)時(shí)，個(gè)體才會(huì)感到滿足。32

馬斯洛認(rèn)為這些需要層次之間存在著以下關(guān)系：

其一，越是低級(jí)的需要就越基本，越不可缺少。其二、低一層需要基本滿足后，便會(huì)降低對(duì)人的影響力，使人轉(zhuǎn)而追求高一層的需要。其三、如果某一層需要長(zhǎng)期得不到滿足，便會(huì)使人長(zhǎng)期停留在該層需要的追求之中，該層需要就成為個(gè)體的優(yōu)勢(shì)需要。33

其四，個(gè)體在追求較高層次的需要中，如果受到過(guò)重或過(guò)多的挫折的話，還會(huì)使個(gè)體返回到較低層次的需要中來(lái)，以低級(jí)需要的滿足來(lái)安慰自己。其五，只有前幾層需要都大體滿足之后，個(gè)體才能夠形成自我實(shí)現(xiàn)的需要。這種需要是永無(wú)止境的。34消費(fèi)者需要層次的內(nèi)容1、生理需要：食物、水、睡眠。產(chǎn)品：健康食品、藥品、特殊飲料，廣告：方便面、飲料的廣告等。2、安全需要：安全、穩(wěn)定，預(yù)防災(zāi)難。產(chǎn)品：保險(xiǎn)、報(bào)警器、汽車(chē)安全帶、保險(xiǎn)箱等，廣告：中國(guó)平安保險(xiǎn)廣告。3、歸屬需要：情感、歸屬感。產(chǎn)品：飾品、珠寶、服裝、娛樂(lè)與休閑食品等。