房地產(chǎn)銷售精英培訓(xùn)銷售秘笈

銷售秘籍房地產(chǎn)銷售精英培訓(xùn)課程匯報(bào)人：時(shí)間：201X-XX-XX目錄CONTENTS銷售的基本知識Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer銷售的異議Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,銷售的觀念Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,客戶接觸Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,01.02.03.04.售樓技巧Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,05.銷售的基本知識AddyourtitledescriptionPART01發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他，發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他，發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他。銷售原來如此簡單發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他銷售的基本知識Basicknowledgeofthesales銷售的基本知識Basicknowledgeofthesales請?jiān)谶@里輸入您的主要敘述內(nèi)容請?jiān)谶@里輸入您的主要敘述內(nèi)容完成交易請?jiān)谶@里輸入您的主要敘述內(nèi)容請?jiān)谶@里輸入您的主要敘述內(nèi)容反饋意見請?jiān)谶@里輸入您的主要敘述內(nèi)容請?jiān)谶@里輸入您的主要敘述內(nèi)容標(biāo)題文字添加請?jiān)谶@里輸入您的主要敘述內(nèi)容請?jiān)谶@里輸入您的主要敘述內(nèi)容建立和諧請?jiān)谶@里輸入您的主要敘述內(nèi)容請?jiān)谶@里輸入您的主要敘述內(nèi)容引起興趣請?jiān)谶@里輸入您的主要敘述內(nèi)容請?jiān)谶@里輸入您的主要敘述內(nèi)容提供解答銷售的基本知識Basicknowledgeofthesales入行是你一種福氣被刁難時(shí)緊記忍氣做人做事要有志氣待人處事保持和氣受挫千萬不要怨氣在起跌中磨練脾氣逆境中要提升勇氣堅(jiān)持必定揚(yáng)眉吐氣推銷“霸（八）氣”銷售的異議AddyourtitledescriptionPART02處理異議的技巧Basicknowledgeofthesales異議是顧客在購買過程中對不明白的，不認(rèn)同的，懷疑的和反對的意見。什么是異議異議的三大功能表明顧客對你和你的產(chǎn)品有興趣了解顧客的需求并調(diào)整策略和方法透過異議來了解顧客接受的程度處理異議的技巧Basicknowledgeofthesales在購買過程中，顧客為了達(dá)到自身的目的，也會施展自己的策略,所謂假異議是指顧客所陳述的意見同內(nèi)心的動(dòng)機(jī)不一致。比如：當(dāng)顧客希望得到更多的折扣時(shí)他會找其它的借口作掩護(hù)?！斑@房的實(shí)用率太低了，配套的設(shè)備又很一般，景觀又差，噪音又大……如果我買5間，折扣是。。。。試探折扣底線。拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。銷售人員在浪費(fèi)時(shí)間的情況下總想有所回報(bào)。常見的客戶拒絕的五大借口Basicknowledgeofthesales我的錢在股票（或其他投資）上……我想比較別家看看……我己買了其他地方的房子了……我想買，可是太貴了……我要考慮一下……常見的客戶拒絕的八大借口Basicknowledgeofthesales暫停鎖住對方檢查--反饋提公開性問題倒清客戶問題克服問題下步目標(biāo)選擇適當(dāng)處理異議的時(shí)機(jī)銷售的概念A(yù)ddyourtitledescriptionPART03觀念革新Basicknowledgeofthesales在居住功能之外，我還能夠享受到什么？賣樓是賣生活方式，是賣創(chuàng)新的生活概念觀念革新案例分析Basicknowledgeofthesales此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合整體語言風(fēng)格，語言描述盡量簡潔生動(dòng)。盡量將每頁幻燈片的字?jǐn)?shù)控制在200字以內(nèi)王小姐在3月8日買了江南花園的一套單位，按揭付款96折，在3月10日發(fā)展商施行折扣促銷政策，按揭付款96折，再額外97折。其朋友李小姐在3月10日購置江南花園一單位，并將獲得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很氣憤，覺得銷售員小張欺騙了她，沒有告知她真實(shí)的折扣，于是就到售樓處找小張算帳……處理異議的態(tài)度與技巧Basicknowledgeofthesales耳到眼到心到保持輕和冷靜“我很多謝您所提供的寶貴意見……”“我很高興你的坦率……”“我認(rèn)為您的意見很有啟發(fā)性……”“如果您認(rèn)為有貨不對板的情形，公司一定會調(diào)查的，但是，我相信先生您一定能理解，公司也是需要一些時(shí)間來處理這件事情……”真誠有禮，聚神聆聽聆聽要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”客戶接觸AddyourtitledescriptionPART04尋找客戶的方法Basicknowledgeofthesales單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字宣傳廣告法權(quán)威介紹法展銷會組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字與客戶接觸的三個(gè)階段Basicknowledgeofthesales目的得到顧客的滿意激發(fā)他的興趣贏取客戶的參與要求站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中慢慢退后，讓顧客隨便參觀與客戶接觸的三個(gè)階段Basicknowledgeofthesales有明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對樓盤感興趣詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出須特別回答的問題精神集中，專心傾聽顧客意見對顧客的談話做出積極的回答要求提問你對本樓盤的感覺如何？你是度假還是養(yǎng)老？你喜歡哪種戶型？你要求多大面積？備注切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話不要打斷顧客的談話不必給顧客有強(qiáng)迫感而讓對方知道你的想法與客戶接觸的三個(gè)階段Basicknowledgeofthesales標(biāo)題文本預(yù)設(shè)標(biāo)題文本預(yù)設(shè)標(biāo)題文本預(yù)設(shè)成交-----弟三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心客戶專心聆聽，寡言少問，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題話題集中在某單位時(shí)顧客不斷點(diǎn)頭對銷售員的話表示同意時(shí)顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)顧客與朋友商討時(shí)售樓技巧AddyourtitledescriptionPART05促成交易的關(guān)鍵話術(shù)Basicknowledgeofthesales當(dāng)顧客說要再考慮考慮時(shí)……陳先生，您說要再作商量，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟買樓對于每一個(gè)家庭都是一項(xiàng)重要的投資，它不象吃頓飯或買件衣服……

因此，為了能向您的家人提供更多相關(guān)的資料，以幫助您們商理研究，請問，您要考慮的主要是價(jià)格問題還是付款方式問題？或者還有其它的什么問題…排解疑難法當(dāng)顧客遲遲未能作出購買決定時(shí)……陳先生，您至今還未能用出購買的決定，我相信這一定不是房子不適合您，而是我在介紹的過程中還未能將房子和小區(qū)的種種設(shè)施和您將來會獲得的利益表達(dá)清楚。因此，陳先生請不要介意，是因?yàn)槲夜ぷ鳑]做好而延誤了您作出購買的決定，陳先生我有個(gè)請求，我希望你能指出我在那方面還介紹得不夠清楚的…以退為進(jìn)法與客戶接觸的最佳接近時(shí)間Basicknowledgeofthesales當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間把頭抬起來時(shí)當(dāng)顧客長時(shí)間凝視模型或展板時(shí)當(dāng)顧客尋示銷售員幫助時(shí)當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)010203040506與客戶接觸的三個(gè)階段Basicknowledgeofthesales當(dāng)顧客猶疑不決時(shí)……陳先生，既然您喜歡這個(gè)單元，您就一定要抓住時(shí)機(jī)，您試想想買賣是公開的,好的單元大家都想買，因此，你遲疑，別人就會奪你所愛。世界有位名人曾經(jīng)說過：拖延一項(xiàng)決定往往比做錯(cuò)決定所帶來的損失更大。推他一把當(dāng)你設(shè)法去促成交易或者想消除顧客的某些抗拒點(diǎn)時(shí)，你首先可以以探問的方式，來了解顧客內(nèi)心的想法……“陳先生，假如您真的決定購買我們的房子，你認(rèn)為主要會是那些因素支持您作出這個(gè)決定呢？”或“您認(rèn)為主要會是那此因素在影響您做出這上決定呢？”探詢法當(dāng)你對顧客購買心理摸不透時(shí)……“陳先生，我認(rèn)為這套房子是非常適合你的，但是我想你可能不會花時(shí)間來考慮了，除非您真的象我們許許多多顧客那樣，是真正地了解到這套房子對于你和你的家人是多么的重要，你認(rèn)為呢？”詢問法與客戶接觸的三個(gè)階段Basicknowledgeofthesales單擊此處輸入文字單擊此處