“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下G公司白酒營銷策略分析

“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下G公司白酒營銷策略分析摘要近些年來移動互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展的同時也推動了媒體技術(shù)的發(fā)展，消費者的需求以及消費習(xí)慣也在隨之改變，傳統(tǒng)的媒體形式、單一的實體購物體驗也已經(jīng)無法滿足消費者的需求，消費者的購物習(xí)慣也在向個性化、多樣化的趨勢發(fā)展。本文的框架先將營銷理論與互聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)概念和特點結(jié)合，以此分析互聯(lián)網(wǎng)時代下對營銷傳播以及白酒行業(yè)的變化和創(chuàng)新。之后結(jié)合國臺酒業(yè)的實際情況，對其基本情況、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等方面的營銷戰(zhàn)略進行了較為全面的描述與分析。找出營銷存在的問題、產(chǎn)生的原因，再對其整體的營銷策略優(yōu)化。關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；營銷；國臺AbstractInrecentyears,thecontinuousdevelopmentofmobileInternetatthesametimealsopromotethedevelopmentofmediatechnology,consumerdemandandconsumptionhabitsarechanging,thetraditionalformofmedia,asingleentityshoppingexperiencehasbeenunabletomeetthedemandofconsumers,consumers'shoppinghabitsarealsotothetrendofpersonalization,diversification.TheframeworkofthispaperfirstcombinesthemarketingtheorywiththerelevantconceptsandcharacteristicsoftheInternet,soastoanalyzethechangesandinnovationsofmarketingcommunicationandliquorindustryintheInternetera.Later,combinedwiththeactualsituationofGuotaiwineindustry,thebasicsituation,products,price,channel,promotionandotheraspectsofthemarketingstrategywascomprehensivelydescribedandanalyzed.Findoutthemarketingproblems,thecauses,andthenoptimizeitsoverallmarketingstrategy.Keywords:Internet;marketing;nationalandTaiwan

目錄188601.1研究的背景及意義 第1章緒論1.1研究的背景及意義1.1.1研究背景隨著媒體技術(shù)和信息技術(shù)的不斷發(fā)展，人們已經(jīng)逐漸步入了互聯(lián)網(wǎng)時代，互聯(lián)網(wǎng)時代下的技術(shù)打破了時間與空間之間的結(jié)界，信息傳播的形式在不斷的更新，速度快，信息多已經(jīng)成為了這個時代的傳播特點。而互聯(lián)網(wǎng)時代的到了對于各行各業(yè)來說是機遇也是挑戰(zhàn)，利用互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合營銷成為了企業(yè)發(fā)展的全新方式，用此方式能夠幫助企業(yè)節(jié)省一大部分的宣傳成本，進一步塑造品牌形象，并且依靠互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢企業(yè)能夠搶占先機，更快地走在前列?；ヂ?lián)網(wǎng)時代下的平臺以微博、微信以及抖音為主，而其中的核心功能也成為了營銷的重要渠道，轉(zhuǎn)發(fā)評論、公眾號內(nèi)豐富的內(nèi)容以及直播帶貨，在此環(huán)境下營銷的各個方面都與傳統(tǒng)媒體有完全不同的特點。而國臺作為中國新興的白酒品牌，有自己獨特的產(chǎn)品以及營銷模式，近些年來國臺在網(wǎng)絡(luò)營銷上走在行業(yè)的前列，隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，國臺也需要做出相應(yīng)的營銷策略轉(zhuǎn)變。互聯(lián)網(wǎng)時代下開展?fàn)I銷需要思考的是以下幾個問題，如何獲得更多的關(guān)注、更大的流量、如何構(gòu)建自己的品牌網(wǎng)絡(luò)，擴大自己的用戶群。隨著媒體技術(shù)的發(fā)展，傳播方式日新月異，國臺想要找到一條屬于自己的營銷道路十分重要，這有助于提高自己的市場影響力和競爭力。1.1.2研究意義首先在理論層面上，本研究在研究相關(guān)文獻時發(fā)現(xiàn)對白酒品牌的營銷理論研究不足，并且在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的時代背景下，相關(guān)研究就更少了，相關(guān)企業(yè)對于如何通過系統(tǒng)的營銷策略菜增強自身的品牌競爭力還有所不足。所以本研究以新興白酒品牌“國臺”為例，探究互聯(lián)網(wǎng)時代下全新的另收模式，幫助相關(guān)企業(yè)增強對品牌營銷的認(rèn)知，也想盡自己的綿薄之力填補以白酒品牌為對象在營銷這一領(lǐng)域研究的空白，也希望對日后在此領(lǐng)域的研究學(xué)者們提供些許幫助。其次在實際意義上，本研究也有一定的管理意義，本文基于營銷理論，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)時代下的背景和發(fā)展特點，將營銷策略對企業(yè)的影響具體化，為企業(yè)管理者提供相關(guān)建議，在提升消費者體驗，提高企業(yè)利潤，增強企業(yè)競爭力等方向提供指導(dǎo)幫助。相比于傳統(tǒng)的白酒品牌，國臺作為新興品牌與互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域更加契合，本文也希望通過自己的研究能夠?qū)鴥?nèi)相關(guān)行業(yè)的發(fā)展提供一定的借鑒和指導(dǎo)價值。1.2研究的思路和方法1.2.1文獻分析法這個方法也是最為普遍的方法，通過閱讀相關(guān)文獻或資料，學(xué)習(xí)相關(guān)品牌或者其他行業(yè)品牌的營銷策略，并且了解互聯(lián)網(wǎng)時代下白酒品牌的具體應(yīng)用和發(fā)展趨勢。通過上述的資料整理，建立本篇論文的理論基礎(chǔ)和分析框架。1.2.2案例研究法通過收集國臺發(fā)展歷程中在互聯(lián)網(wǎng)或者營銷的相關(guān)營銷案例，并對此進行全面的分析和理解，在分析以往的營銷策略中提出不足之處，探索具有可行性的解決方案，希望能夠幫助企業(yè)解決問題的同時也為國內(nèi)其他品牌或其他行業(yè)的營銷策略略提供加以補充。第2章國臺酒業(yè)概況營銷現(xiàn)狀2.1公司簡介國臺酒業(yè)，是我國現(xiàn)代中藥領(lǐng)軍企業(yè)--天士力集團于1999年在茅臺鎮(zhèn)收購一家老字號酒廠的基礎(chǔ)上，累計斥資十億元、歷經(jīng)十余年精心打造的現(xiàn)代化大型醬香白酒企業(yè)。經(jīng)過十多年的發(fā)展，國臺酒業(yè)集團已經(jīng)成長為社會公認(rèn)、政府授牌的"茅臺鎮(zhèn)第二大釀酒企業(yè)"，并榮獲2011年"貴州十大名酒"稱號，2012年榮膺"中國馳名商標(biāo)"。現(xiàn)已實現(xiàn)年產(chǎn)大曲醬香基酒3000余噸，庫存五年以上大曲醬香基酒萬余噸，在茅臺鎮(zhèn)眾多醬酒企業(yè)中，無論投資、產(chǎn)能、庫存都是當(dāng)之無愧的第二大酒企，從實力上奠定了國臺酒醬香新領(lǐng)袖的地位。2.2國臺酒營銷現(xiàn)狀2.2.1產(chǎn)品定位現(xiàn)狀產(chǎn)品定位一般是指在客戶的身體和心理需要基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的心理和生理需要，在一定程度上形成自己的特色和形象，并在消費者心中占有一定的地位。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計上，主要產(chǎn)品分為國臺國標(biāo)、國臺十五、國臺龍臺。國臺酒檔次定位如表1.2所示。分類國臺醬酒國臺國標(biāo)（2015）國臺十五國臺龍臺價格499元699元1499元3000元2.2.2價格定位現(xiàn)狀定價是指企業(yè)在對顧客的需求進行估計和對產(chǎn)品成本的分析后，確定一種能夠吸引顧客并實施營銷組合戰(zhàn)略的定價。產(chǎn)品成本、市場需求狀況、市場特征以及市場結(jié)構(gòu)等對產(chǎn)品定價的影響。企業(yè)的價格目標(biāo)應(yīng)該和公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)相一致。國臺酒業(yè)公司的定價目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是擴大市場占有率。國臺酒公司價格在88元/瓶到1080元不等，基本涵蓋了醬香型白酒行業(yè)的價格帶。600元以上的高端產(chǎn)品有三個，是國臺酒公司的代表。400元-600元中端產(chǎn)品有6個。中低端產(chǎn)品有5個。屬于銷量型產(chǎn)品，性價比高，是公司銷售收入的主要來源。國臺酒業(yè)公司在售產(chǎn)品定價上相對集中，基本在300元/瓶到600元/瓶之間。就目前醬香型市場來說，隨著主力價位的轉(zhuǎn)移重心，中端白酒價格市場在白酒整體市場中所存在的優(yōu)勢特性越來越被弱化。特別是在一線白酒品牌價格的平民化，以及市場全國化趨勢加強的影響下，原本的區(qū)域白酒所存在的貿(mào)易優(yōu)勢逐漸被越來越弱化。特別是在現(xiàn)如今的市場價位優(yōu)勢的逐漸喪失影響下，中端白酒所存在的市場很快會被一線品牌所取代。作為引領(lǐng)市場的航向籌碼，價格在白酒企業(yè)中的市場競爭中所起到的作用同樣是巨大的。為此，在未來的白酒市場中所存在的價格帶中，原本的中端白酒價格上次航逐漸會成為競爭最激烈的地帶，低端白酒的品位上調(diào)，一線白酒的價位沖擊，都會讓原本的中端白酒以及地方盛行的區(qū)域品牌壓力倍增。中等偏上的市場價位則被重點開發(fā)，尤其是全國化的白酒品牌產(chǎn)品，在這個價位上的競爭和銷售額度都會明顯的擴大。至于原本的三四線白酒產(chǎn)品則會因為保證發(fā)展空間和動力而沖擊全國區(qū)域型三流白酒企業(yè)和品牌的名酒品牌的緣故，其生存空間也將會越來越被壓縮，越來越艱難。2.2.3銷售模式現(xiàn)狀通過各地區(qū)經(jīng)銷商代理制的門店模式是目前醬香型白酒營銷中最基本最普遍的模式。而國臺酒業(yè)公司銷售模式就是在此基礎(chǔ)上改造而來，其具體模式如下所述。旅游+酒廠參觀銷售模式：仁懷市政府、茅臺鎮(zhèn)政府高度重視旅游的建設(shè)和發(fā)展，提出了“生態(tài)立市、品牌強市、旅游興市”發(fā)展戰(zhàn)略。茅臺鎮(zhèn)則提出“歷史文化古鎮(zhèn)、世界旅游名鎮(zhèn)”的旅游發(fā)展目標(biāo)。近幾年，茅臺政府投入旅游資金已達(dá)數(shù)千萬元。在這種機遇面前國臺酒業(yè)公司牢牢抓住機會，大力發(fā)展旅游+酒廠參觀模式，主要以生產(chǎn)廠區(qū)觀光、酒文化展覽、釀酒流程展示、酒文化遺跡探源、購物區(qū)消費體驗為賣點。目前市場上出現(xiàn)很多假酒，許多游客害怕買到假酒特別是旅游景點，酒廠參觀可以讓游客打消這一顧慮，也更具有說服力。這種銷售方式成交率高但銷量往往不高。2021年銷售額僅為500萬元。門店銷售：茅臺鎮(zhèn)素有寸土寸金之說，在這寸土寸金的位置國臺酒業(yè)公司擁有兩家銷售門店。2021年銷售額達(dá)到2000萬元，銷售團隊人數(shù)有30個。經(jīng)銷商：公司不同系列由不同的經(jīng)銷商代理，目前共有25家經(jīng)銷商。為配合各地經(jīng)銷商合作經(jīng)營運作，公司辦事處派營銷人員給予經(jīng)銷商營銷指導(dǎo)。網(wǎng)絡(luò)銷售：國臺酒業(yè)公司網(wǎng)絡(luò)營銷基本為短板，目前只有在京東上銷售。而且只有一款精品酒。圖2-1銷售模式銷售額對比圖2.2.4營銷策略的評價從國臺酒業(yè)公司營銷的市場定位、產(chǎn)品、價格、銷售模式及渠道四個方面來看，都有一定的涉及，但存在一定的問題和不足，其優(yōu)缺點如表2-1所示。表2-1營銷策略的評價優(yōu)點缺點評價市場定位主打優(yōu)質(zhì)醬香型白酒，顧客忠誠度高。市場定位不合理不清晰，難以發(fā)揮其優(yōu)勢。準(zhǔn)確的市場定位有助于企業(yè)揚長避短、發(fā)揮優(yōu)勢、從而在競爭中取勝。產(chǎn)品定位產(chǎn)品標(biāo)語“用心釀造糧心酒”很好的承諾了每個產(chǎn)品都是純糧釀造。產(chǎn)品定位較為集中，缺乏核心產(chǎn)品。抓住消費者求質(zhì)心理，堅持品質(zhì)勝于一切原則。價格定位覆蓋了醬香型白酒的主要價格帶。很多系列的酒價格交叉重疊，不利于區(qū)分產(chǎn)品。同價格比質(zhì)量，同質(zhì)量比價格。對比競爭者價格，找出合適該產(chǎn)品的價格定位。銷售模式及渠道旅游+酒廠參觀的方式吸引了很多游客前往。直觀的參觀酒的生產(chǎn)過程能夠讓人信服，起到了很好的宣傳。陳舊的門店銷售模式逐漸淘汰，取而代之的是網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷是現(xiàn)今消費的一大熱潮，抓住機遇，拓寬銷售渠道。第3章營銷策略的問題及原因分析3.1營銷策略的問題3.1.1缺乏核心產(chǎn)品產(chǎn)品定位不聚焦主要表現(xiàn)在同質(zhì)產(chǎn)品多、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、產(chǎn)品品質(zhì)不高。國臺酒業(yè)公司對目標(biāo)市場的各個主銷價位帶均設(shè)了不同產(chǎn)品。同競爭對手相比，茅臺有飛天、迎賓、王子，白金集團有白金至尊、白金窖藏，口子窖有年份窖藏5年、6年等核心產(chǎn)品但國臺酒業(yè)公司目前沒有主打產(chǎn)品且整體辨識度低。從白酒消費結(jié)構(gòu)看，白酒企業(yè)最佳的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)該是紡錘型，即“中間大，兩頭小”類似紡錘的形狀，即高端產(chǎn)品占比最大，中低端及次高端、高端產(chǎn)品占比較小，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)須建立在“規(guī)模分?jǐn)偝杀?，結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤”的基礎(chǔ)上。在國臺酒銷售中中低端產(chǎn)品利潤雖薄但是銷量大，而能給公司帶來利潤的中端、高端產(chǎn)品中，中端產(chǎn)品銷量次之，高端產(chǎn)品銷量最少。中低端產(chǎn)品銷售收入比占太大，顯示出產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。由于價格多年不提高，經(jīng)營成本逐年提高，很難保證產(chǎn)品品質(zhì)。消費體驗不如同檔次其他品牌白酒，影響消費者購買決策。3.1.2價格不統(tǒng)一國臺酒業(yè)公司產(chǎn)品價格體系混亂，有時忽高忽低，據(jù)消費者反應(yīng)同一批產(chǎn)品推薦給親戚朋友但相比起來，價格或是高，或是低。二是同一款產(chǎn)品門店和酒廠價格不一致。且從圖1.1可以看出國臺酒業(yè)公司價格帶交叉嚴(yán)重，容易使產(chǎn)品定價缺少差異。會讓消費者產(chǎn)生疑問同樣的價格不同的產(chǎn)品有什么區(qū)別，如果沒有區(qū)別為什么不是同一款產(chǎn)品。也會讓消費者購買產(chǎn)品是無從選擇。長期來看，會影響公司的產(chǎn)品定位和消費者的心智認(rèn)知，毫無意義且浪費營銷資源。3.1.3銷售渠道少銷售渠道在指導(dǎo)你的銷售代表朝著正確的方向完成更多交易并增加銷售額方面發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。它還可以用于跟蹤潛在客戶如何在銷售過程的每個階段中移動。擁有強大、活躍的銷售渠道，可以向他們展示潛在客戶的需求。對潛在客戶了解得越多，公司的目標(biāo)方法就越多，完成銷售的機率就會越大。但就目前國臺而言只有門店和經(jīng)銷商，互聯(lián)網(wǎng)銷售一直處于短板狀態(tài)。網(wǎng)絡(luò)營銷是一個薄弱環(huán)節(jié)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的今天，線上和線下的銷售渠道已經(jīng)形成了一個共同的趨勢。線上的力量，線下的力量，都可以通過線下的方式來引導(dǎo)，所有能與消費者互動的渠道，都要通過網(wǎng)絡(luò)，為用戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。但是，由于公司將大部分的市場資源都集中在了一個單一的線下銷售渠道上，線上和線下的銷售渠道幾乎是分開的。3.1.4產(chǎn)品知名度低企業(yè)營銷的主要目標(biāo)是為了滿足消費者需求，通過交易并從中獲取收益。企業(yè)只有經(jīng)過充分了解消費者特征和購買行為，其經(jīng)營目標(biāo)才能夠得以實現(xiàn)。白酒作為特殊消費品，消費者購買行為具有習(xí)慣性傾向，白酒行業(yè)的競爭更多表現(xiàn)為分析消費者特征、培養(yǎng)消費者忠誠度和吸引新的消費群體為主。3.2產(chǎn)生的原因3.2.1對市場缺乏分析目前來看領(lǐng)頭的醬香型白酒企業(yè)比如國酒茅臺在這兩至三年內(nèi)對白酒釀造工藝、勾調(diào)工藝等進行升級改造，以適應(yīng)消費者“喝好酒”“喝健康酒”的更高要求。反觀國臺酒業(yè)公司白酒酒質(zhì)在這段時間里并沒有很大程度的升級提高，在產(chǎn)品研發(fā)方面投入陽的資金少，同時還缺乏品評勾調(diào)的優(yōu)秀專業(yè)人才的引進和培養(yǎng)，目前該公司品評勾調(diào)師只有兩名。3.2.2價格制定者的失誤（1）產(chǎn)品價格管控不力公司對經(jīng)銷商的政策投入不夠統(tǒng)一，加之經(jīng)銷商和終端銷售人員對經(jīng)銷商、終端的定價系統(tǒng)控制不力，導(dǎo)致了產(chǎn)品的價格比較混亂。（2）未推出主流價格帶公司沒有把握住消費升級的潮流，沒有提前布局主流價位，主力產(chǎn)品與市場主流價位格帶脫節(jié)。暢銷商品的價位區(qū)間較長時間保持在較高價位，隨著消費升級，格帶沒有相應(yīng)的調(diào)整，逐步從高、中價位區(qū)域滑向當(dāng)前的中低檔價位。（3）產(chǎn)品品種過多致價格交叉重疊公司在制定產(chǎn)品價格時，由于盲目推出的產(chǎn)品品種繁多，未能根據(jù)不同的產(chǎn)品定位、產(chǎn)品特色、產(chǎn)品品質(zhì)、市場競爭價格帶和不同品牌的品牌力等因素合理制定差異化產(chǎn)品價格。3.2.3銷售及渠道建設(shè)滯后公司對網(wǎng)絡(luò)營銷渠道認(rèn)識不夠，公司未能發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道發(fā)展的優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道已成為現(xiàn)今絕大部分產(chǎn)品的重要銷售渠道。隨著線上渠道的深入人心，互聯(lián)網(wǎng)銷售能夠?qū)⒌胤骄仆仆珖鞯?，而國臺酒業(yè)依舊停留在傳統(tǒng)的門店銷售模式，耗時、費財。3.2.4宣傳方式落后國臺酒業(yè)公司目前宣傳方式主要有少量的視頻宣傳、橫幅宣傳、路邊廣告牌宣傳。曾邀請飾演過傳奇人物鄧小平的演員遲志強拍視頻為其宣傳，視頻不夠搶眼，口不對詞。橫幅宣傳如李大釗先生的孫女李曉玲女士等重要人物親臨酒廠是在其大街小巷拉橫幅宣傳、其宣傳方式耗時耗力，宣傳范圍小。路邊廣告牌宣傳大多為路邊指引，并不能很好的宣傳。（1）廣告宣傳少白酒行業(yè)的廣告宣傳經(jīng)歷從產(chǎn)品為王到廣告為王，目前已進入消費主權(quán)時代。公司認(rèn)識到這一點，沒有跟上步伐，仍然堅持酒香不怕巷子深的理念，小視頻、廣告、報紙幾乎沒有。（2）促銷推廣方式僵化目前領(lǐng)頭企業(yè)普遍廠商、線上線下銷售一體化做消費者運營，而公司仍停留在做經(jīng)銷商運營，門店銷售為主，這種宣傳方式影響很小。前期的宣傳投入不足，后期公司與消費者缺乏互動，導(dǎo)致知名度低。沒有充分認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)流量體系對營銷推廣的重要性和緊迫性。第4章互聯(lián)網(wǎng)背景下營銷策略的優(yōu)化4.1產(chǎn)品策略優(yōu)化對策4.1.1推出主流產(chǎn)品綜合分析目前消費者需求情況和市場狀況，減少一部分產(chǎn)品，把大部分資源和精力投入到核心產(chǎn)品上，重新構(gòu)建推出核心產(chǎn)品，重點打造核心產(chǎn)品的優(yōu)勢，再將其從局部推向全市場。4.1.2提升產(chǎn)品品質(zhì)。產(chǎn)品質(zhì)量的提高是顧客的第一個傳播媒介，產(chǎn)品是一個因，一個好的種子就會有一個好的結(jié)果，一個公司要強大的產(chǎn)品。近幾年白酒產(chǎn)能過剩，今后白酒行業(yè)將有一部分企業(yè)被淘汰，消費者的目光從價格轉(zhuǎn)向了質(zhì)量。國臺酒廠的白酒質(zhì)量受到了質(zhì)疑，飲用時的辣味、飲用后的舒適度等問題，都要求公司加大研發(fā)力度，提高產(chǎn)品質(zhì)量，傳遞產(chǎn)品價值，與消費者建立價值選擇關(guān)系，使公司產(chǎn)品從同質(zhì)化產(chǎn)品躍向差異化產(chǎn)品。要提高葡萄酒的質(zhì)量，必須注意以下幾點：一是提高酒體質(zhì)量，做好酒體設(shè)計，提高酒體口感，提高酒體舒適度和穩(wěn)定性。二是要提高包裝質(zhì)量，體現(xiàn)出同等的價格，同樣的包裝精美，更能吸引顧客，提高產(chǎn)品的銷量。三是加大對醬香型白酒釀造、品鑒等方面的優(yōu)秀人才的引進和培訓(xùn)，創(chuàng)新發(fā)展高品質(zhì)窖泥、優(yōu)良菌群、改良釀酒工藝。四是對消費需求的變化進行了深入的調(diào)查，在原料配比、發(fā)酵工藝、貯藏工藝、制曲工藝等方面，嚴(yán)格按照傳統(tǒng)的生產(chǎn)工藝，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量。五是將重點放在加強優(yōu)質(zhì)原酒的生產(chǎn)和存儲上，對原酒生產(chǎn)設(shè)備進行升級和硬件改造，并擴大原酒倉庫，為公司中高端發(fā)展提供戰(zhàn)略支撐。4.2價格策略優(yōu)化對策4.2.1整頓價格體系公司應(yīng)規(guī)范價格體系，制定一套合理的出廠價、批發(fā)價、零售價，同一不同地區(qū)價格體系，保證各系列產(chǎn)品市場價格體系的穩(wěn)定。維護和保障經(jīng)銷商、消費者的權(quán)益。還要加強對經(jīng)銷商價格管理和監(jiān)督，防止經(jīng)銷商擾亂市場。4.2.2產(chǎn)品差異化價格體系公司應(yīng)跟隨市場主流產(chǎn)品價格帶的發(fā)展趨勢，適時調(diào)整主打產(chǎn)品價格，制定差異化定價體系。（1）高端酒定價方面高檔白酒在保證其稀缺品質(zhì)的基礎(chǔ)上，通過比較同類產(chǎn)品的價格，確定較低的售價，逐漸擴大市場占有率，提升品牌影響力（2）中高端酒定價方面中高端白酒應(yīng)該采取集中定價戰(zhàn)略，以聚焦和建立企業(yè)的優(yōu)勢價位，提高產(chǎn)品的市場競爭能力，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營效益最大化。（3）在中低檔白酒的價格上，采用一定的長期發(fā)展模式.（3）不同品牌系列產(chǎn)品價格方面應(yīng)該表現(xiàn)各系列產(chǎn)品差異性，制定差異化產(chǎn)品定價，避免價格出現(xiàn)交叉重疊。4.3.促銷及渠道優(yōu)化對策4.3.1加大促銷費用投入加大促銷費用在營銷中的比例，將促銷費用投入到能夠推動促銷的項目。如超市買酒送禮品、節(jié)假日優(yōu)惠、酒蓋有獎等活動，讓消費者與品牌就產(chǎn)生互動。增加團購福利費用，團購可以聚集消費者交易行為，主要是單位消費或群體消費。特點是傳播力量大，消費多?？梢詫井a(chǎn)品進行有效傳播。所以通過開展大型企業(yè)拜訪，積極開發(fā)團購市場。4.3.2優(yōu)化銷售渠道（1）完善線下渠道建立完善的經(jīng)銷商招募或者淘汰機制，首選有良好信譽、社會資源、公司價值、與公司發(fā)展理念一致。重點培養(yǎng)有質(zhì)量的經(jīng)銷商，逐步淘汰無質(zhì)量的經(jīng)銷商。（2）建設(shè)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道增加銷售網(wǎng)點，加強與知名電商平臺合作，如天貓、抖音、京東等。配備與網(wǎng)點匹配的銷售人員，定期對網(wǎng)點銷售人員進行專業(yè)的培訓(xùn)，提升其服務(wù)質(zhì)量，增加銷售對公司的粘性，，最終提升公司對銷售人員的掌控力。4.4宣傳方式多元化傳統(tǒng)廣告的時代已經(jīng)沒落，需要減少傳統(tǒng)廣告的投入，增加互聯(lián)網(wǎng)傳播投入，包括人力、物力、財力等，建立優(yōu)秀的團隊運營互聯(lián)網(wǎng)傳播。比如微信公眾號、抖音、微博宣傳公司產(chǎn)品、文化、理念等讓大眾熟知產(chǎn)品。要改變老套的植入方式，創(chuàng)新宣傳內(nèi)容、渠道、技術(shù)等。針對不同的營銷平臺根據(jù)其特征設(shè)計宣傳方式，在這些平臺不定時的開展一系列活動，讓消費者變成傳播者，達(dá)到有效的宣傳公司產(chǎn)品。結(jié)語醬香型白酒是當(dāng)今世界的熱潮，有其自身的價值和優(yōu)勢，茅臺是我國的一張名片，酒都也是我國的名片。所以酒都的發(fā)展是我國醬香型白酒文化的自信，打造世界一流的民族品牌，是每一個企業(yè)的使命和責(zé)任。本文通過對國臺酒業(yè)公司外部營銷環(huán)境的情況，利用4