馬連道大區(qū)-2017Q2述職報(bào)告

2017.072017年第二季度運(yùn)營(yíng)總監(jiān)述職報(bào)告-馬連道大區(qū)目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤(pán)PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍大區(qū)經(jīng)營(yíng)思路

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)運(yùn)營(yíng)總業(yè)績(jī)405111881550店均業(yè)績(jī)22974--人均業(yè)績(jī)4.51.41.8

二手業(yè)績(jī)34828941100二手業(yè)績(jī)占比86%75%71%

人均買賣單量1.10.4-

全市成交量579295--目標(biāo)市場(chǎng)成交量393241--

租賃業(yè)績(jī)221233310

租賃業(yè)績(jī)占比5%20%20%

人均租賃單量11.310.0-

普租單量265241-

自如收房量--130-自如出房量--241-

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)

新房業(yè)績(jī)33551100

新房業(yè)績(jī)占比8.3%4.3%6%新房單量954-

新房破蛋率

87.5%31.3%-

旅居業(yè)績(jī)--010旅居業(yè)績(jī)占比--0%1.5%旅居單量--0-萬(wàn)鏈業(yè)績(jī)--2030萬(wàn)鏈業(yè)績(jī)占比--2.29%2%萬(wàn)鏈單量--21-

金融業(yè)績(jī)98--

金融業(yè)績(jī)占比0.2%0.7%--金融單量2019--大區(qū)重點(diǎn)指標(biāo)項(xiàng)：市占率68.9%排名公司第5名、毛利率1%公司排名17，人均業(yè)1.4公司第17名。目標(biāo)分解：1550萬(wàn)=二手1100萬(wàn)+租賃310萬(wàn)+萬(wàn)鏈30萬(wàn)+新房100萬(wàn)+旅居10萬(wàn)二手提升30%租賃提升35%萬(wàn)鏈提升50%新房100%季度回顧-KPI指標(biāo)一季度二季度二季度目標(biāo)值業(yè)務(wù)指標(biāo)市場(chǎng)占有率64.4%68.9%66.64%

麗水蓮花市占率52.2%36.8%52.8%

西堤紅山37.5%21.4%49.9%

紅橙盤(pán)2市占率---

紅橙盤(pán)3市占率---

報(bào)盤(pán)率88.3%88.0%-

報(bào)盤(pán)成交效率

72.9%78.3%-

規(guī)模占比28.8%27.5%-

店數(shù)1514-經(jīng)紀(jì)人總?cè)藬?shù)300274-

效率占比223.2%250.9%-

聚焦準(zhǔn)確率24.1%42.7%-

聚焦成功率29.6%17.8%-

人均帶看量30.921.4-一帶三看占比40.76%44.22%-

總價(jià)匹配度97.8%96.0%-

費(fèi)率2.58%2.23%-人力指標(biāo)單邊比6.186.28-合作指數(shù)72.870.6-

經(jīng)紀(jì)人流失率1.2%4.3%-A0-A2占比72.73%65.79%--A0-A2流失率2.61%9.84%-統(tǒng)招本科占比35.33%33.70%35%經(jīng)紀(jì)人平均在職時(shí)長(zhǎng)2.32.5-內(nèi)部糾紛率--3.01%-指標(biāo)一季度二季度二季度公司值經(jīng)紀(jì)人專業(yè)講師積分（大區(qū)）32613196講師積分（個(gè)人）271239經(jīng)紀(jì)人搏學(xué)成績(jī)74.3978.6374.21學(xué)習(xí)晨會(huì)參考率97.39%77.32%88.32%學(xué)習(xí)晨會(huì)平均分65.9562.7671.28講盤(pán)通關(guān)參考率--83.21%87.66%講盤(pán)通關(guān)成績(jī)--76.0776.56客服品質(zhì)客戶投訴單量0029糾紛單24H處理率--44.23%40.48%業(yè)主滲透率37.19%39.40%42.18%客戶滲透率60.96%49.70%58.55%經(jīng)紀(jì)人約看占比68.46%69.19%86.05%物的品質(zhì)內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率95.2%97.9%96.4%外網(wǎng)房源真實(shí)率99.74%100.0%99.3%標(biāo)準(zhǔn)戶型圖在售掛接率54.68%58.73%70.55%實(shí)勘率67.51%84.55%84.33%業(yè)務(wù)合規(guī)帶看真實(shí)率99.3%99.4%99.1%備件完備率65.39%74.09%75.15%外部市場(chǎng)-市場(chǎng)交易熱點(diǎn)Q1Q2目標(biāo)市場(chǎng)占比67.9%81.7%九宮格占比62.3%64.7%飄入率——15.4%飄出率8.3%——Q1預(yù)測(cè)的交易熱點(diǎn)盤(pán)（含潛力盤(pán)/隱形盤(pán)）預(yù)測(cè)二季度所在宮格位置二季度實(shí)際所在宮格位置麗澤雅園B33B33依蓮軒B33B33Q3交易熱點(diǎn)盤(pán)潛力盤(pán)/隱形盤(pán)預(yù)測(cè)Q3所在宮格位置成為交易熱點(diǎn)的原因常青藤嘉園B22-B21紅蓮小學(xué)的改革(北師大附屬實(shí)驗(yàn)小學(xué))，庫(kù)存優(yōu)質(zhì)房源多太平橋西里B11庫(kù)存房量多，價(jià)格優(yōu)質(zhì)總結(jié)：

現(xiàn)行市場(chǎng)是低速運(yùn)行，量穩(wěn)價(jià)跌，購(gòu)買客群以剛需為主，公房板塊小戶型成交占主流，商品房板塊以80-90平米2居占主流，且價(jià)格均是下降狀態(tài)。Q3季度預(yù)測(cè),交易活躍的樓盤(pán)為：常青藤嘉園（利好政策、庫(kù)存優(yōu)質(zhì)房源多）太西、太小、紅蓮板塊庫(kù)存房源多，價(jià)格優(yōu)質(zhì)。

→通過(guò)目標(biāo)市場(chǎng)的交易熱點(diǎn)進(jìn)行回顧，判斷市場(chǎng)的交易熱點(diǎn)，并對(duì)市場(chǎng)變化進(jìn)行總結(jié)外部市場(chǎng)-市場(chǎng)分析指標(biāo)核心指標(biāo)一季度二季度量二手簽約單量29692日均新增房源量9.27.1日均新增客源量53.829.3新增房客比5.94.1新增房源中A房占比23.6%18.0%價(jià)成交均價(jià)8329784752降價(jià)成交比11.1%41.3%新增房源掛牌均價(jià)9170992723議價(jià)空間1.6%5.9%成交節(jié)奏客戶成交周期4440業(yè)主成交周期4542客戶新增客戶三日首看率55.1%52.3%新增客戶15日二看率16.0%17.2%業(yè)主調(diào)價(jià)房源中降價(jià)占比14.7%88.4%降價(jià)房源中降價(jià)幅度4.0%4.7%外部市場(chǎng)-市占率整體分析一級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)Q1Q2總結(jié)市占率64.4%68.9%從市占達(dá)成看：Q2季度在規(guī)模和人員均下降的情況下大區(qū)市占上漲了4.5%個(gè)點(diǎn)，主要通過(guò)效率的提升完成，在聚焦、一帶三看、聯(lián)動(dòng)銷售方面有提升。從競(jìng)爭(zhēng)格局看：Q2鏈家+4.5%，我愛(ài)-2.5%，麥田+0.9%，自行-2%，對(duì)愛(ài)家有一定遏制，主要競(jìng)對(duì)還是愛(ài)家、麥田從報(bào)盤(pán)率及報(bào)盤(pán)成交效率看：Q2季度大區(qū)整體報(bào)盤(pán)持平，在公房板塊報(bào)盤(pán)提升，問(wèn)題商圈為紅山商圈的商品房，報(bào)盤(pán)問(wèn)題明顯，問(wèn)題集中。

目標(biāo)達(dá)成率97.96%103.36%規(guī)模效率規(guī)模覆蓋率28.8%27.5%人員覆蓋率39.5%35.4%效率占比223.61%250.55%報(bào)盤(pán)率報(bào)盤(pán)成交率報(bào)盤(pán)率88.3%88.0%業(yè)主資料完備率67.1%61.3%業(yè)主資料確認(rèn)率23.9%37.9%報(bào)盤(pán)成交率72.9%78.3%競(jìng)爭(zhēng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我愛(ài)我愛(ài)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市占率14.5%12%總價(jià)匹配度97.8%96.0%丟盤(pán)分析未報(bào)盤(pán)占比32.9%38.7%A房占比38.3%41.3%B房占比23.4%15.2%C房占比38.3%43.5%無(wú)鑰匙占比11.7%13.0%無(wú)實(shí)勘占比13.8%8.7%帶看少占比30.9%34.8%無(wú)三證兩書(shū)占比25.5%21.7%租賃狀態(tài)房源占比31.9%23.9%聚焦房占比38.3%47.8%核無(wú)效準(zhǔn)確率73.4%71.7%無(wú)業(yè)主資料占比76.1%62.1%7外部市場(chǎng)-市占率整體分析內(nèi)部分析-規(guī)模和效率分析店面Q2交易量丟盤(pán)套數(shù)

人員規(guī)模市占率報(bào)盤(pán)率

報(bào)盤(pán)成交效率

聚焦成功率聚焦準(zhǔn)確率Q2人均帶看量問(wèn)題及舉措西堤紅山店1411鏈家1店1221.40%50%42.90%10%

17%

18問(wèn)題：報(bào)盤(pán)率低，同品質(zhì)盤(pán)和上下游盤(pán)同事帶看少。舉措：1、更新業(yè)主資料，人對(duì)戶管理加強(qiáng)。2、資源盤(pán)點(diǎn)，商圈聚焦3、定期傳遞，加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)4、增加業(yè)主維護(hù)，陪看、面訪麥田2店3128.50%麗水蓮花店1912

鏈家1店2736.8%78.9%

46.6%

26%

21%

21

1、報(bào)盤(pán)問(wèn)題嚴(yán)重

2、銷售端不足3、業(yè)主維護(hù)不足麥田1店3042.1%

太西地鐵店209鏈家1店2055%95%58%12.50%33.33%20問(wèn)題在于：報(bào)客率及跳單，加強(qiáng)上下游聯(lián)動(dòng)，加強(qiáng)業(yè)主維護(hù)我愛(ài)2店2130%問(wèn)題門(mén)店分析商圈店面覆蓋率效率鏈家市占率最強(qiáng)對(duì)手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最強(qiáng)對(duì)手Q1Q2差距值(鏈家-對(duì)手)紅山區(qū)33.33%22.3%141.61%91.81%47.2%30.6%麥田36.1%33.3%-2.70%六里橋區(qū)22.22%22.22%327.18%380.74%72.7%84.6%我愛(ài)12.1%11.5%73.10%馬連道區(qū)26.08%33.43%244.25%263.56%63.7%80.2%我愛(ài)15.0%9.4%70.80%太平橋區(qū)30.77%30.77%220.67%213.84%67.9%65.8%我愛(ài)17.6%19.2%46.60%9商圈鏈家我愛(ài)麥田其他公司自行成交171Q172Q171Q172Q171Q172Q171Q172Q171Q172Q紅山區(qū)47.2%30.6%2.8%5.6%36.1%33.3%11.1%16.7%2.8%13.9%公司二季度成交成交面積主要分布鏈家未報(bào)盤(pán)量鏈家已報(bào)盤(pán)量鏈家無(wú)三證二書(shū)量無(wú)實(shí)勘量鏈家C房量鏈家?guī)Э瓷倭考t山商圈丟盤(pán)原因分析麥田12≤90=4套22111290≤120=4套131000＞120=4套222000紅山世家490≤120=3套210001＞120=1套10————————自行成交5≤90=1套10————————90≤120=3套30————————＞120=1套010000其他公司4——041023合計(jì)25

12135136內(nèi)部分析-問(wèn)題商圈分析內(nèi)部分析-樓盤(pán)分析泡泡大小代表交易量泡泡顏色代表市占率絕對(duì)值紅色:鏈家市占<60%綠色：鏈家市占≥60%Q2報(bào)盤(pán)率Q2報(bào)盤(pán)成交效率樓盤(pán)9宮格市占率報(bào)盤(pán)率報(bào)盤(pán)成交效率紅蓮北里B33100.00%100.00%100.0%依蓮軒B3388.89%88.89%100.0%太平橋東里B2271.43%71.43%100.0%紅蓮中里B3375.00%87.50%85.7%北歐印象B2278.57%92.86%84.6%格調(diào)B3383.33%100.00%83.3%馬連道中里B1180.00%100.00%80.0%常青藤嘉園B2275.00%100.00%75.0%太平橋小區(qū)B2173.68%100.00%73.7%太平橋西里B1155.00%95.00%57.9%麗澤雅園B3333.33%66.67%50.0%麗水蓮花B1136.84%78.95%46.7%紅山世家B2321.43%50.00%42.9%問(wèn)題樓盤(pán)Q1交易量Q2交易量市占率Q1Q2問(wèn)題及舉措市占低且報(bào)盤(pán)率過(guò)低的樓盤(pán)紅山世家814鏈家37.50%21.40%規(guī)模：鏈家12人，麥田31人，業(yè)主資料完備率：90%以上，確認(rèn)率90%以上，聯(lián)絡(luò)深度不夠麥田25%28.60%改進(jìn)：增加規(guī)模，加組調(diào)人，增加聯(lián)動(dòng)，提升聚焦銷售市占率低且報(bào)盤(pán)成交效率過(guò)低的樓盤(pán)太西4420鏈家59.10%55%問(wèn)題：Q1店面人員不足，維護(hù)、傳遞、銷售能力差我愛(ài)我家25%30%改進(jìn)：Q2調(diào)店換人，加強(qiáng)維護(hù)，提升陪看、面訪、商圈聚焦，加強(qiáng)銷售和傳遞，增設(shè)聯(lián)動(dòng)商圈考核，重點(diǎn)樓盤(pán)達(dá)成情況重點(diǎn)盤(pán)與紅橙盤(pán)市場(chǎng)交易量市場(chǎng)占有率所做業(yè)務(wù)動(dòng)作及效果總結(jié)上季度本季度公司上季度本季度麗水蓮花2319鏈家52.2%36.8%例：見(jiàn)下頁(yè)分析麥田34.8%42.1%讀懂盤(pán)-（麗水蓮花）-樓盤(pán)分析讀盤(pán)做了什么？維度指標(biāo)/定性描述有什么思考？具體做了什么？在哪競(jìng)爭(zhēng)物理屬性交易分布1號(hào)院2號(hào)樓、2號(hào)院5號(hào)樓、2號(hào)院6號(hào)樓，一居室和三居室居多。競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果不好。同比一季度下降較多，被對(duì)手反超。如何競(jìng)爭(zhēng)房客比Q2房客比1：3.6問(wèn)題：1、房多人少維護(hù)不及時(shí)2、自售、他售不足3、報(bào)盤(pán)端較差改進(jìn)：1、盤(pán)中客開(kāi)發(fā)2、快遞合作、承諾提升報(bào)盤(pán)3、客戶共享提高成交能力4、聚焦急攻銷售Q2成交周期28替代與聯(lián)動(dòng)替代朗琴園、蝶翠華庭聯(lián)動(dòng)遠(yuǎn)見(jiàn)名苑、格調(diào)、威爾夏業(yè)主構(gòu)成人的構(gòu)成1號(hào)院1號(hào)樓為國(guó)資委下屬職工，其他樓棟多為周邊商圈白領(lǐng)、金領(lǐng)；房的構(gòu)成多樣化戶型，面積58平-227平1-4居室盤(pán)的集中與分散集中看門(mén)人依賴度不高，但要求素質(zhì)較高進(jìn)社區(qū)結(jié)果好不好？維度Q1Q2市場(chǎng)網(wǎng)簽量2319鏈家市占率52.2%36.84%店數(shù)11人數(shù)2027麥田市占率34.8%42.1%店數(shù)11人數(shù)2530讀懂盤(pán)-（麗水蓮花）-人盤(pán)匹配分析樓棟人對(duì)戶經(jīng)紀(jì)人門(mén)店戶數(shù)市場(chǎng)交易量（Q2）丟盤(pán)套數(shù)（Q2）未報(bào)盤(pán)套數(shù)（Q2）業(yè)主資料完備率（Q2）業(yè)主資料確認(rèn)率（Q2)1號(hào)院1號(hào)樓歐陽(yáng)靜M5

靳亞文A4麗水蓮花店20420083.8%39.5%2號(hào)樓靳亞文A4歐陽(yáng)靜M5

郭佳明A4呂嚴(yán)鳳A3麗水蓮花店21044182.4%67.6%2號(hào)院1號(hào)樓鄧維娟A3丁建A5晉海燕M7

吳丹丹A4麗水蓮花店40622292.9%40.3%2號(hào)樓

李濤M7、張強(qiáng)M5麗水蓮花臨時(shí)17611078.6%57.8%3號(hào)樓李真茹A5曾麗A2麗水蓮花店22021089.1%58.3%5號(hào)樓宋延宇A(yù)3李朝江A4麗水蓮花店33243079.8%71.3%6號(hào)樓

李影A4夏會(huì)通A2麗水蓮花店33241193.7%71.0%樓盤(pán)合計(jì)197%57.7%選人標(biāo)準(zhǔn)：守盤(pán)能力強(qiáng)，重視業(yè)主維護(hù)，樓盤(pán)的熟知度，顏值形象，勤奮度、意愿等維度具體舉措：1、提升報(bào)盤(pán)：提升完備準(zhǔn)確率，增加回訪頻率、方法---維護(hù)人---勤奮+意愿+能力2、與業(yè)主的粘性：加大面訪、維護(hù)群維護(hù)、陪看、反饋----S+M+維護(hù)人---意愿+勤奮+能力3、提升銷售：聯(lián)動(dòng)傳遞---維護(hù)人---勤奮度

聚焦急攻---總監(jiān)+商圈經(jīng)理---合作

靳亞文A4歐陽(yáng)靜M5

李朝江A4吳丹丹A4優(yōu)秀維護(hù)人讀懂盤(pán)-（麗水蓮花）-丟盤(pán)分析4-6月丟盤(pán)明細(xì)丟盤(pán)總結(jié)公司名稱樓棟面積成交價(jià)格帶看次數(shù)1、從競(jìng)爭(zhēng)端：市場(chǎng)19套，鏈家7套、麥田8套2、從報(bào)盤(pán)端：未報(bào)盤(pán)4套，惡性屏蔽3套3、從總價(jià)匹配看：6套120以上三居，其中三套未報(bào)盤(pán)4、帶看端：有報(bào)盤(pán)8套中帶看少3套，重視度不夠房多人少，交易節(jié)奏過(guò)快，房源維護(hù)不住麥田2號(hào)院1號(hào)樓145.64未報(bào)盤(pán)我愛(ài)我家2號(hào)院5號(hào)樓67.096906麥田2號(hào)院3號(hào)樓98.1788089麥田2號(hào)院5號(hào)樓93.5998020麥田1號(hào)院2號(hào)樓69.17008麥田2號(hào)院2號(hào)樓128.15120014森澤1號(hào)院2號(hào)樓144.2514002紅山2號(hào)院5號(hào)樓93.5997020麥田2號(hào)院6號(hào)樓58.22未報(bào)盤(pán)麥田2號(hào)院1號(hào)樓154.8未報(bào)盤(pán)自行成交1號(hào)院2號(hào)樓138.02未報(bào)盤(pán)麥田1號(hào)院2號(hào)樓138.02130242連環(huán)單（6套）帶看少（3套）KO失?。?套）未報(bào)盤(pán)（4套）主要問(wèn)題分析----連環(huán)單6套（麥田4+紅山2）1、均報(bào)盤(pán)，2套報(bào)盤(pán)晚于對(duì)手，業(yè)主維護(hù)粘性不夠，挖掘需求不清晰，導(dǎo)致同業(yè)先帶看成交房源。舉措：人對(duì)戶管理、社區(qū)公益、駐守增加粘合度2、經(jīng)紀(jì)人自我設(shè)限，推薦房源不主動(dòng)，不堅(jiān)決舉措：客戶共享、合作搭檔、聯(lián)絡(luò)率、S輔助聚焦A戶3、對(duì)B房買房的需求挖掘不足，匹配滯后舉措：增加帶看頻率、聯(lián)絡(luò)率，建群維護(hù)推房提升報(bào)盤(pán)【公益活動(dòng)】【快遞公司合作】【社區(qū)駐守】【人對(duì)戶管理】房源質(zhì)量【新上房報(bào)價(jià)卡位】【面訪-盤(pán)點(diǎn)A房】【維護(hù)-帶看后反饋】【三方斡旋試價(jià)】聚焦急攻【商圈經(jīng)理參與選房】【每天集中邀約帶看壓強(qiáng)】【同一個(gè)時(shí)間集中帶看】【小區(qū)業(yè)主推送房】上下聯(lián)動(dòng)【周邊區(qū)域店面講房】【臨近區(qū)域群傳遞】【跨商圈區(qū)聚焦會(huì)講房】【合作、陪看承諾】盤(pán)中客讀懂盤(pán)-（麗水蓮花）-下季度行動(dòng)方案季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況重點(diǎn)工作名稱衡量指標(biāo)目標(biāo)值實(shí)際值舉措計(jì)劃重點(diǎn)工作聚焦聚焦準(zhǔn)確率聚焦成功率50%50%準(zhǔn)確率：42.7%成功率：17.8%1、資源盤(pán)點(diǎn)后商圈經(jīng)理選聚焦房，2、PPT呈現(xiàn)，精英講房3、線上設(shè)置、線下空看、跨10店講房4、聚焦房設(shè)定帶看目標(biāo)（2-1）5、周五集中邀約，帶看商圈經(jīng)理到場(chǎng)6、周例會(huì)追蹤，問(wèn)題門(mén)店分析原因帶看人均帶看量12組/人/月4月：7.05月：7.16月：7.91、目標(biāo)制定：減量不減壓2、人員分類管理，M、A目標(biāo)不同，管理舉措不同3、全員“五分制”管理4、集中邀約管理5、低量化座談-壓力管理6、客戶共享機(jī)制-提升利用率7、問(wèn)題店面周總監(jiān)座談分析試價(jià)單均降價(jià)額日均降價(jià)率見(jiàn)破題計(jì)劃外重點(diǎn)工作租賃人均業(yè)績(jī)1.81.5見(jiàn)P20工作呈現(xiàn)鏈家網(wǎng)指標(biāo)業(yè)主活躍度55%21%--60%見(jiàn)P18作呈現(xiàn)

1701040506072重點(diǎn)工作——帶看管理目標(biāo)制定人員分類管理M、A目標(biāo)不同：3-2-1管理舉措不同：M給壓力、A給輔導(dǎo)5分制管理客戶共享集中邀約管理1、每天追蹤達(dá)成情況，周進(jìn)大區(qū)管理群2、每天發(fā)布當(dāng)日行程，明日計(jì)劃，商圈簽字3、每周一總監(jiān)座談上周不達(dá)標(biāo)人員4、當(dāng)周任務(wù)明確2組退群低量化管理1、每天數(shù)據(jù)公示，2、每周座談低帶看的門(mén)店問(wèn)題店面管理1.每天晚7-8點(diǎn)集中邀約2.每周四15:00-17:00為新房集中邀約時(shí)間。3.每周五全天邀約4.集中邀約要求發(fā)視頻。5.對(duì)于聚焦房源每個(gè)門(mén)店必須至少要有2組約看，否則商圈經(jīng)理帶一個(gè)A和一個(gè)M去現(xiàn)場(chǎng)空看1、大區(qū)研討制定五分制規(guī)則2、大區(qū)每周追蹤店面達(dá)成情況，商圈經(jīng)理每天追蹤本店達(dá)成情況3、商圈經(jīng)理座談5分以下人員4、周帶看不達(dá)標(biāo)五分制店面后2名大區(qū)座談1、邀請(qǐng)帶看標(biāo)桿-石景山大區(qū)商圈經(jīng)理郝富貴經(jīng)理分享《如何做客戶共享》。2、大區(qū)研討客戶共享機(jī)制組內(nèi)共享店內(nèi)共享3、明確共享業(yè)績(jī)分配4、成功案例分享統(tǒng)一制定門(mén)店帶看目標(biāo)：標(biāo)準(zhǔn)：減量不減壓0203鏈家網(wǎng)Q2管理舉措AE團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)支持問(wèn)題梳理方案制定專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)出勤率場(chǎng)景模擬話術(shù)研討問(wèn)題反饋商圈經(jīng)理全員通關(guān)門(mén)店研討資源梳理集中邀約總監(jiān)合理分工培訓(xùn)推進(jìn)研討會(huì)參與圈經(jīng)座談季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況-破題破題題目破題思路與舉措租賃業(yè)務(wù)新增房轉(zhuǎn)化率Q2/Q1人均房Q2/Q176.3%/73%59.3%/59.8%21.2%/21.9%13.9/1511.4/11.74.2/4.2無(wú)實(shí)勘和無(wú)鑰匙房源2017年Q2--新增房源轉(zhuǎn)化漏斗一季度二季度業(yè)績(jī)220.7232.8租賃單量632605租賃人均單量11.310租賃三證完備率-38.5%存量房6999669996出租占比1.53%1.69%房源利用率25%22.4%租賃市占5.1%5.1%租轉(zhuǎn)售占比2%9%租賃總?cè)藬?shù)5660租賃人員占比19%21%M人數(shù)0.71.3Q3業(yè)績(jī)提升舉措人員端M任命新設(shè)18個(gè)租賃戰(zhàn)隊(duì)授權(quán)賦能，M帶隊(duì)培訓(xùn)規(guī)模/培訓(xùn)售轉(zhuǎn)租30人小場(chǎng)景培訓(xùn)，S/M負(fù)責(zé)營(yíng)造氛圍，設(shè)標(biāo)桿，大區(qū)PK業(yè)務(wù)端房源端資源盤(pán)點(diǎn)，周一周五聚焦，三證完備率和實(shí)勘量鏈家網(wǎng)房評(píng)，端口呈現(xiàn)M負(fù)責(zé)每日傳遞房源房源管理規(guī)則新增房，售轉(zhuǎn)租，老資源利用新增房的實(shí)勘率三日內(nèi)帶看LINK系統(tǒng)十項(xiàng)跟進(jìn)客源端新增客首日帶看率三日內(nèi)無(wú)帶看客戶共享利用量化管理設(shè)目標(biāo)，月帶看人均20組周帶看不達(dá)標(biāo)，總監(jiān)座談租賃每日5分制，每日M大區(qū)微信群報(bào)崗每周大區(qū)公布量化標(biāo)桿新業(yè)務(wù)開(kāi)展-萬(wàn)鏈Q(jìng)2我們做了什么？Q3發(fā)力點(diǎn)提高經(jīng)紀(jì)人及店面業(yè)績(jī)渠道1給客戶和業(yè)主多樣化服務(wù)體驗(yàn)2提升公司多種產(chǎn)品鏈發(fā)展3衍生業(yè)務(wù)場(chǎng)景（1）電話溝通（2）社區(qū)開(kāi)發(fā)（3）面訪推薦推薦人群（1）成交客戶-萬(wàn)聯(lián)體驗(yàn)館（2）已成交老客戶-回訪多環(huán)節(jié)滲透（1）定期組織培訓(xùn)（2）定期空看（3）成交回訪推薦（4）社區(qū)開(kāi)發(fā)及掃樓（5）老客戶老業(yè)主回訪（6）朋友圈推送（7）階段性問(wèn)題總結(jié)（1）店面培訓(xùn)（2）體驗(yàn)館學(xué)習(xí)（3）商圈經(jīng)理重視（1）大區(qū)店面目標(biāo)分解（2）萬(wàn)聯(lián)專員定期匯報(bào)（3）萬(wàn)鏈激勵(lì)活動(dòng)宣傳3.提高能力

4.針對(duì)性推薦1.對(duì)經(jīng)紀(jì)人提升專業(yè)2.提升意識(shí)5.設(shè)定目標(biāo)大區(qū)/店面（1）制定目標(biāo)，周例會(huì)追蹤（2）集中空看、定期培訓(xùn)經(jīng)紀(jì)人（1）業(yè)主面訪-帶上萬(wàn)鏈相關(guān)資料（2）成交客戶定期回訪推薦（3）帶看A戶提前鋪墊萬(wàn)鏈團(tuán)隊(duì)（1）定期培訓(xùn)，晨會(huì)講項(xiàng)目（2）帶看推薦必反饋-問(wèn)題點(diǎn)+分享成交馬連道大區(qū)Q2數(shù)據(jù)帶看量單量運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)破蛋率空看次數(shù)空看人數(shù)1053513/16個(gè)21502舉措123空看量聚焦項(xiàng)目空看質(zhì)量456提升帶看一手聯(lián)動(dòng)一二聯(lián)動(dòng)1、制定空看目標(biāo)-每周1次2、帶看目標(biāo)周例會(huì)追蹤3、氛圍上多鼓勵(lì)1、商圈經(jīng)理100%參與2、店面M參與率50%以上3、空看筆記1、項(xiàng)目周培訓(xùn)2、項(xiàng)目通關(guān)3、晨會(huì)講盤(pán)4、店面培養(yǎng)2名新房能手，5、項(xiàng)目聚焦1、制定帶看目標(biāo)，周追蹤2、周四集中邀約日-發(fā)照片3、新房專員培養(yǎng)，撥打盤(pán)中客1、帶看必報(bào)備，提前溝通客戶需求，2、一帶多看，提前鋪墊3、帶看后及時(shí)跟訪，及時(shí)掌握需求變化1、提升一二手聯(lián)動(dòng)意識(shí)，重點(diǎn)關(guān)注盤(pán)中客2、面訪推薦新房3、客戶共享，推薦新房4、周四、周五集中邀約，一手二手一起約看新房空看新房目標(biāo)新房培訓(xùn)效果總結(jié)新業(yè)務(wù)開(kāi)展-新房PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤(pán)PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄物的品質(zhì)-內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率店面數(shù)量問(wèn)題經(jīng)紀(jì)人問(wèn)題原因是否瑕疵瑕疵原因24小時(shí)修改歐園店1套薛少龍委托取消否已經(jīng)出售是馬連道中里店1套崔豪杰委托取消否停售是格調(diào)店1套郭海亮委托取消是已經(jīng)出售是格調(diào)店1套高學(xué)良委托取消是停售否紅蓮北里店1套徐國(guó)凱委托取消，面積不符否停售是紅蓮北里店1套郭海龍面積不符是面積未修改是原因分析分析舉措舉措1、業(yè)主有最新動(dòng)態(tài)夠經(jīng)紀(jì)人跟進(jìn)不及時(shí)導(dǎo)致瑕疵2、老客戶轉(zhuǎn)介紹房源，錄入人和維護(hù)人雙方溝通不及時(shí)。3、經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)申請(qǐng)核銷但商圈經(jīng)理審核不及時(shí)導(dǎo)致瑕疵1、制定規(guī)則1）新增24小時(shí)400回訪，確保信息準(zhǔn)確及時(shí)2）瑕疵人員大區(qū)通報(bào)2、多層級(jí)管理1）新增房源商圈經(jīng)理24小時(shí)內(nèi)400電話跟進(jìn)并寫(xiě)清楚跟進(jìn)或面訪2）店面每周兩次進(jìn)行房源盤(pán)點(diǎn)，明確售房意愿是否有變化3）助理輔助商圈經(jīng)理核驗(yàn)房源客戶服務(wù)品質(zhì)-糾紛單與在途單店面糾紛已處理糾紛未處理進(jìn)展格調(diào)店21商住房紅蓮北里店40西堤紅山店40華源一里店60麗水蓮花店20馬連道中里店20歐園店90太東店21訴訟中太西地鐵店20灣子地鐵店21連環(huán)單馬連道店20太平橋中里店00六里橋店41公司產(chǎn)權(quán)西客站一店30歐園臨時(shí)店10舉措：周例會(huì)追蹤數(shù)據(jù)問(wèn)題單總監(jiān)+商圈+經(jīng)紀(jì)人共同處理問(wèn)題單建群維護(hù)溝通經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人數(shù)Q2流失人員人均業(yè)績(jī)Q2店人均業(yè)績(jī)Q2店單邊比是否預(yù)警太西地鐵店0.00%5.00%255039.291.36.29是

歐園店0.00%7.42%249982.011.76.33是

西堤紅山店1.84%12.50%350223.850.25.50是

馬連道店0.00%13.68%329237.850.96.00是

人才結(jié)構(gòu)及人員保留總結(jié)：?jiǎn)栴}：（1）人才結(jié)構(gòu)：格調(diào)店、麗水蓮花店、馬連道店、歐園臨時(shí)店、太平橋中里店、西堤紅山店、西客站一店，7個(gè)店面M無(wú)本科人員。（2）人員保留：回校答辯人員流失12人，低量化人員離職率高（勸退4人）

1、舉辦迎新會(huì)和拜師會(huì)，以及新人的小團(tuán)建等活動(dòng)—感受組織和諧友愛(ài)的氛圍2、大區(qū)動(dòng)員會(huì)、PK活動(dòng)、表彰會(huì)，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀人員，激勵(lì)所有人員拼搏奮進(jìn)3、單邊比、搭檔合作31、針對(duì)不同級(jí)別人員進(jìn)行相應(yīng)的專業(yè)培訓(xùn)例如：a、針對(duì)入職6個(gè)月以內(nèi)的新人進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)及通關(guān)—提升新人專業(yè)素養(yǎng)，適應(yīng)工作。b、針對(duì)新晉M培訓(xùn)其帶隊(duì)各種能力培訓(xùn)21、增加租賃人員2、組織新房、萬(wàn)鏈、旅居等空看、學(xué)習(xí)，3、發(fā)展經(jīng)紀(jì)人的多渠道業(yè)績(jī)來(lái)源衍生業(yè)務(wù)拓展41、針對(duì)低量化人員座談?shì)o導(dǎo)，定目標(biāo)，給方向，督促其提升帶看等其他量化2、優(yōu)秀人員分享，給予低量化人員輔導(dǎo)座談、分享1氛圍經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留座談培訓(xùn)表彰經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-作戰(zhàn)小組分析P15P14P13郭海龍張敏P12張強(qiáng)P11粟義往郝來(lái)雨P(guān)25P24P23閻忠杰P22仇延圣靳慎郭海亮P21鄭伯潮P(pán)35張鳳煜沈鵬慶P34晉海燕P33楊忠悅張偉東步東雪P32孫立維李建昆P31潘宇濤房從慶P45郭文濤王壘P44王海江劉永亮P43王平樊海威劉真真P42P41P55杜振超孫有光P54張淑文趙紀(jì)軍P53史運(yùn)超P52P51組均業(yè)績(jī)組均WI分人的品質(zhì)-經(jīng)紀(jì)人職業(yè)技能總結(jié)指標(biāo)提升：排名12到排名第4【氛圍營(yíng)造】搏學(xué)PK--店面PK/經(jīng)紀(jì)人PK/海報(bào)制作營(yíng)造氛圍【統(tǒng)一學(xué)習(xí)】各店面選擇搏學(xué)負(fù)責(zé)人-組織統(tǒng)一學(xué)習(xí)/使用統(tǒng)一的搏學(xué)學(xué)習(xí)簽到本【三大板塊考前急攻】大區(qū)搏學(xué)優(yōu)秀人員，考前三大板塊培訓(xùn)--講解需要注意的點(diǎn)，加強(qiáng)記憶重點(diǎn)學(xué)習(xí)【模擬考試+差缺補(bǔ)漏】整理多套考試試卷、店面集中考試，并由搏學(xué)負(fù)責(zé)人進(jìn)行講解【消滅0分試卷】16年第四季度有0分人員，拉低大區(qū)平均成績(jī)，本次給店面下發(fā)答題卡考前模擬填涂，熟悉答題卡的設(shè)置，避免填涂錯(cuò)誤PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤(pán)PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄【房源端】

1、房源端增加委托業(yè)績(jī)分配2、.維護(hù)人對(duì)房源維護(hù)的標(biāo)準(zhǔn)