【企業(yè)個性化需求下的營銷對策分析與分析6600字（論文）】

企業(yè)個性化需求下的營銷策略分析與研究目錄摘要： 2一、引言 2二、個性化營銷概述 2（一）個性化營銷的基本概念 2（二）個性化營銷的特點 21、個性化需求具有獨特性 22、個性化需求具有多樣性 33、個性化需求具有突發(fā)性 34、個性化需求信息數(shù)量很大 3三、企業(yè)個性化營銷發(fā)展分析-以7天連鎖酒店為例 3（一）7天連鎖酒店簡介及營銷現(xiàn)狀分析 3（二）7天連鎖酒店消費人群目標分析 3（三）7天連鎖酒店SWOT分析 41.機會 42.威脅 43.優(yōu)勢 44.劣勢 5四、7天連鎖酒店營銷中存在的問題 5（一）垂直切割策略留下服務弊端 5（二）市場細分不夠完全，設(shè)施和服務仍需完善 5（三）營銷策略缺乏特色 5五、7天連鎖酒店個性化營銷建議 6（一）產(chǎn)品策略上，突出房型設(shè)計、房間設(shè)備個性化 6（二）價格策略上，實行會員分級定價策略，掌握優(yōu)質(zhì)客戶資源 6（三）加強與中介機構(gòu)和消費門戶網(wǎng)站的合作，提高知名度 6結(jié)語 7參考文獻 7摘要：酒店行業(yè)的發(fā)展面臨著新的機遇和挑戰(zhàn)。隨著國內(nèi)經(jīng)濟的迅速發(fā)展，福州的旅游行業(yè)發(fā)展日新月異，帶動酒店行業(yè)的發(fā)展躍上新臺階?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”時代的到來，給酒店行業(yè)發(fā)展帶來了極大機遇。顧客可以通過互聯(lián)網(wǎng)快捷地了解到酒店的一些基本信息和客戶點評情況，方便了酒店的推廣和市場拓展。與此同時，在互聯(lián)網(wǎng)新時代也給酒店業(yè)帶來激烈的競爭，市場變得更加透明，消費者變得更加挑剔。企業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴重，而顧客對于產(chǎn)品的要求和消費方式正發(fā)生著巨大的變化，追求個性化越來越明顯。在新經(jīng)濟時代，由于企業(yè)缺乏對產(chǎn)品的創(chuàng)新，營銷策略過時，隨著時代的進步，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不再適合當前與時俱進的社會。個性化營銷是市場進一步細分化和個性化的必然要求，企業(yè)為了做大做強，本文根據(jù)企業(yè)個性化需求下的營銷策略展開分析，并以7天連鎖酒店為例展開分析，首先個性化營銷概述；近而分析7天連鎖酒店簡介及營銷現(xiàn)狀分析；其次提出7天連鎖酒店營銷中存在的問題，最后7天連鎖酒店個性化營銷建議。關(guān)鍵字：個性化需求、7天連鎖酒店、營銷對策一、引言隨著社會的發(fā)展，個性化逐漸成為現(xiàn)代人性格的一大特征，表現(xiàn)在消費方面就是消費需求的個性化。人們己不再滿足廠商提供的標準化產(chǎn)品，要求使用的產(chǎn)品能夠充分體現(xiàn)自己獨特的個性。止如美國消費者協(xié)會主席艾拉馬塔沙所高：“我們現(xiàn)在止從過去大眾化的消費進入個性化消費的時代，大眾化消費的時代即將結(jié)束。現(xiàn)在的消費者可以大膽地、隨心所欲地下指令，以獲得特殊的、與眾不同的服務。”企業(yè)的營銷必須跟上這種變化，為顧客提供令其滿意的個性化產(chǎn)品。二、個性化營銷概述（一）個性化營銷概念個性化營銷是指企業(yè)在營銷活動中，根據(jù)每一個消費者的需求，從產(chǎn)品概念到形式產(chǎn)品的使用期限，最大限度地滿足消費者的一種營銷模式。一般來說，個性化的營銷是以服務于不同的客戶有不同的方式，注重創(chuàng)新，產(chǎn)品設(shè)計，服務管理，整合企業(yè)資源，促進裂變市場快速發(fā)展和形成，是企業(yè)競爭制勝的有力武器[1]。（二）個性化營銷的特點由于每個人的消費需求層次不同，導致了消費者需求個性化的出現(xiàn)。個體需求的特征主要表現(xiàn)在個體需求上是獨特的；個性需求是多樣性的；個體需求有突發(fā)性；且個性需求信息數(shù)量很大。1、個性化需求具有獨特性獨特的個性化需求是指個人需求的相對差異，反映為一個獨立的實體（無論是個人或組織）獨特的屬性所示，基本特征和性能是不同于其他客戶。2、個性化需求具有多樣性主體對象的多樣性、不同的個性和愛好、生活環(huán)境、教育水平或由于經(jīng)營管理和獨立需求不完全相同，廣義的個性化需求是無限的，但滿足個性化需求是有限的。3、個性化需求具有突發(fā)性針對個人消費者，他的需求是無法預測的，可能順價產(chǎn)生，也可能瞬間消失，這個消費者的心情，個性，性格等等因素相關(guān)，作為企業(yè)，很難明確知道消費者的接下來的需求，很可能消費者自己也沒辦法說清楚自己想要的，然而能夠被消費者喜歡或者接受的，和其個性和愛好存在某種關(guān)聯(lián)。4、個性化需求信息數(shù)量很大因為個體需求存在差異性，對客戶需求實行個性化定制，急劇增加將不可避免地需求信息，從而進一步導致生產(chǎn)計劃和控制信息的急劇增加。另一方面，需求信息的急劇增加，可以使企業(yè)更準確地把握客戶的需求，另一方面也大大增加了預測的難度和相關(guān)的決策，因此建立信息集成管理系統(tǒng)是非常有必要的。三、企業(yè)個性化營銷發(fā)展分析-以7天連鎖酒店為例（一）7天連鎖酒店簡介及營銷現(xiàn)狀分析7天連鎖酒店集團（以下部分內(nèi)容簡稱“7天”）創(chuàng)立于2005年，2009年11月20日在美國紐約證券交易所上市。截止2012年，7天已擁有分店超過1000家，覆蓋全國近30個省、自治區(qū)和直轄市。從門店數(shù)量上看，7天酒店是市場龍頭。目前7天酒店在全國370多個城市擁有超過2300家門店，市場占有率13%，會員數(shù)超過1億人。在海外的發(fā)展，據(jù)7天酒店方面介紹，簡約事業(yè)群四大品牌正布局歐洲、東南亞、非洲等，已在海外多個區(qū)域擁有酒店，如奧地利維也納、泰國普吉、印尼巴厘島等。在7天，這個房間被設(shè)計得小巧緊湊，裁掉會議室、沙發(fā)、浴缸、豪華裝修和其他設(shè)施，并保留床、獨立廁所、電視、電話、淋浴、寬帶服務和辦公桌的核心需求。在床上和浴室等核心消費需求7天，投入巨資：床加寬到1.8米（包括經(jīng)適房），配備五星級床墊和清潔度、最高的視覺上清透氣性強，床上用品采取白色為主；整體衛(wèi)浴設(shè)計專門開發(fā)的專利池10秒快速加熱設(shè)施確保水，使淋浴更舒適。（二）7天連鎖酒店消費人群目標分析下圖7天連鎖酒店消費人群目標對比，一般終稿消費者在32%，專業(yè)人士占15%例如行政經(jīng)理等管理人士占9%，另外，消費者對于7天連鎖酒店的主要客戶大眾旅游者較多。圖17天連鎖酒店消費人群目標對比在消費者一般選擇外出或旅游時，通常都會提前訂購當?shù)氐木频?，一般消費者選擇經(jīng)濟實惠的較多。另外7天的優(yōu)勢是地理位置上具有優(yōu)勢，會選擇里景區(qū)或者是城市購物中心的位置屬于中心樞紐地帶，計能保證了該項目的客流。該酒店是大中旅游者最受歡迎的酒店。（三）7天連鎖酒店SWOT分析1.機會到2020年，中國將成為世界第一大旅游目的地國和第四大客源輸出國，作為六大新興消費熱點行業(yè)之一的旅游行業(yè)，在今后幾年內(nèi)將存在重大的投資機會和發(fā)展?jié)摿Χ覔?jù)國家旅游局的統(tǒng)計，現(xiàn)在國內(nèi)旅游業(yè)發(fā)展比較好，很多人都會在節(jié)假日等時間出游，中等階層成為了主要的消費者，這就為經(jīng)濟型酒店的發(fā)展創(chuàng)造了巨大的空間。同時信息化的發(fā)展也為7天連鎖酒店的發(fā)展奠定了良好的條件，讓酒店朝著集團化的方向發(fā)展著。另外，我國經(jīng)濟體制的發(fā)展和資本市場的建立，為酒店產(chǎn)權(quán)市場提供了極大的開放性，為7天連鎖酒店的發(fā)展拓寬了空間。2.威脅7天酒店在管理方式上還是在沿用傳統(tǒng)的經(jīng)驗性管理模式，與一些高檔酒店的管理模式無法相比。其次，因為7天這種經(jīng)濟型酒店的投資成本較低，資金無法構(gòu)成行業(yè)進入壁壘，這就讓很多缺乏管理經(jīng)驗的人涉足這一行業(yè)，降低了行業(yè)的整體經(jīng)濟水平。最后，在競爭手段上，7天酒店能夠提供的產(chǎn)品和服務較少，也沒有一定的特色，因此在這一方面也是有著一定的劣勢。同時，城市民居改造的家庭旅館將占據(jù)更多的市場份額，除了分割7天連鎖酒店的市場份額，也會對7天連鎖酒店服務的定價造成壓力。但只要注重提升服務質(zhì)量，特別是在衛(wèi)生、安全，以及文化氛圍方面加強，應該可以抵抗住目前的威脅。3.優(yōu)勢（1）7天連鎖酒店當下在中國已已經(jīng)由名氣，并且群眾口碑較好，7天連鎖酒店聯(lián)盟的品牌效應、全球范圍的宣傳攻勢、統(tǒng)一的服務標準和管理經(jīng)驗的傳承。（2）該酒店的選址一般建設(shè)在人群較為密集的地方。例如接近大學校園、城市中心、旅游景點等文化氛圍較為舒適的環(huán)境，并且具有交通便捷，，物業(yè)租金低廉的優(yōu)勢。（3）低成本優(yōu)勢。主要包括人力資源低成本和物業(yè)租金和改造低成本，特色化的管理。（4）衛(wèi)生日用品產(chǎn)品特色包括連鎖經(jīng)營、規(guī)模效應，以及充滿溫馨活力的裝修風格比較容易讓大眾消費者接受。4.劣勢從整體上看，國內(nèi)7天連鎖酒店行業(yè)的運營系統(tǒng)的管理經(jīng)驗還在摸索階段，缺乏對青年旅游系統(tǒng)的培訓管理方法。7天連鎖酒店內(nèi)部成員都有酒店管理經(jīng)驗，但大部分基礎(chǔ)員工的經(jīng)驗值和年齡都相對偏低，酒店員工年齡偏大，文化程度較低，尤其是在連鎖經(jīng)營規(guī)模擴大的時候，如何對大量員工進行系統(tǒng)的培訓將成為7天連鎖酒店的發(fā)展中遇到的障礙之一。四、7天連鎖酒店營銷中存在的問題（一）垂直切割策略留下服務弊端隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，物價水平逐漸上漲，提高了酒店的硬件設(shè)施維護和人工成本。星級酒店每年都處于高成本經(jīng)營狀態(tài)。一些酒店便開始從自身照出節(jié)約資源的方式。例如，7天將傳統(tǒng)型酒店的吹風機由每房間一臺吹風機變?yōu)槊繉訕且慌_，將該樓層吹風機放一個公共區(qū)域里供本樓層所有客人使用，這讓很多客人感到不方便，引來很多客人的抱怨和反對；7天不提供送餐服務，造成了部分事務比較繁忙的客人要用餐時需要自己親自下樓領(lǐng)取此外，并且該酒店選取此種方式在酒店在經(jīng)營過程中，由于缺少科學和系統(tǒng)的市場調(diào)研，導致對目標客戶群的定位不準確，從而影響了整個市場的供需平衡狀態(tài)，造成整個高星級酒店的經(jīng)營陷入困境。（二）市場細分不夠完全，設(shè)施和服務仍需完善7天酒店開展形式多樣的營銷和促銷活動并不多。對當?shù)仄笫聵I(yè)單位和社會團體等重要客戶的會議或集體活動沒有走訪調(diào)查，因此酒店客戶經(jīng)理要上門走訪，及時了解顧客的需求，掌握真實信息也是重要的。對于顧客登記的劃分不夠細致，也沒有推行消費積分獎勵，針對不同積分制定相應獎勵措施；只是推出午休房和鐘點房等特價房，這樣的的運營方式太過于代辦，容易造成顧客流失。其次，現(xiàn)在市場上出現(xiàn)的分享式住宅受到了旅游者的極大歡迎，因為分時度假的發(fā)展，讓分享式住宅在未來的發(fā)展空間巨大，這對于7天經(jīng)濟型連鎖酒店來說是一種威脅。7天連鎖酒店的內(nèi)部房間的格局太過簡單，缺少服務設(shè)施。所以市場細分不夠完全會造成酒店服務質(zhì)量下降。（三）營銷策略缺乏特色我國的連鎖經(jīng)濟酒店不少，其經(jīng)營策略也是不同的，但是這些經(jīng)濟型酒店在價格上都是比較的便宜，能夠讓人們所接受，其顧客主要是一些年輕白領(lǐng)、商旅以及學生。這些經(jīng)濟型酒店的發(fā)展前景是比較廣闊的，但是由于經(jīng)濟型酒店市場不飽和，吸引的人比較敏感，概念上沒有突破。在價格策略上，大多數(shù)酒店在7天采用相同的價格戰(zhàn)策略，即通過各種促銷方式和降價方式，達到最高入住率。但是因為同樣大小的缺乏一些快捷酒店，7天仍在一些城市中的被動地位。在促銷策略上，由于7天是直銷，中間沒有任何中介，只能使用路邊會員卡等基本促銷方式，這可能會引起一些消費者的誤解甚至反感。五、7天連鎖酒店個性化營銷建議（一）產(chǎn)品策略上，突出房型設(shè)計、房間設(shè)備個性化7天，可以根據(jù)客戶的不同需求，設(shè)計滿足不同目標客戶的房產(chǎn)品，目前有一些經(jīng)濟房，大床房（雙床房），商務大床房（雙床房），在第一部分的中心的基礎(chǔ)上，二級城市的商店增加少量的客房、娛樂室、老人房間，其次對老人的方設(shè)計上更接人性化，增加簡單的按摩椅、或者衛(wèi)生間要加強防滑地毯等，房間的結(jié)構(gòu)必須進行優(yōu)化，還有商務套房如：增加在會客室沙發(fā)、茶幾和其他旅游設(shè)施，以滿足一些商務人士會客的需要；其次，是年輕化的設(shè)計和裝修可以滿足年輕客戶的需求提供一個看電影高速的娛樂室和玩網(wǎng)絡游戲在線；把當天的報紙和舊雜志在舊時代讀老人。例如：贈送水果，實行網(wǎng)絡全覆蓋；免費為住店顧客提供衣服熨燙服務；幫助帶小孩顧客看護嬰兒；為標準雙人房配置不同顏色的茶杯、水杯、口杯和拖鞋等客用品便于顧客區(qū)分。加強員工培訓，提高員工與顧客的溝通交流能力，讓服務過程更具親情化和個性化。這不僅能滿足不同客戶的多樣化需求，也提升了品牌形象和七天的客人感覺。所以，為商會的改進如7天價格較高：（1）為每個營業(yè)間提供吹風機，以滿足顧客對洗頭發(fā)后吹干的高要求，避免客人不滿意；（2）為商業(yè)人士提供有償?shù)乃筒头蘸陀袃斚匆路?，以滿足一些商務人士的高節(jié)奏和高效率。（二）價格策略上，實行會員分級定價策略，掌握優(yōu)質(zhì)客戶資源目前，7天客房的會員價比門市價有一定的折扣，但由于7天的會員卡通過路邊發(fā)放或網(wǎng)站免費注冊就可以獲得，獲得會員資格比較簡單，加之7天對會員實行的是統(tǒng)一價格，即住1次和住10次的客戶均享受統(tǒng)一的入住價格，沒有進行分級定價，這對培養(yǎng)客戶的忠誠度非常不利。因此，7天可以實行一定程度的會員分級定價策略，例如，在半年內(nèi)累積入住10次以上的會員，其入住的價格可以在普通會員價的基礎(chǔ)上再打95折，在半年內(nèi)累積入住20次以上的會員，其入住的價格可以在普通會員價的基礎(chǔ)上再打92折等。通過會員分級定價，7天可以牢牢的掌握部分優(yōu)質(zhì)、忠誠的客戶資源，提升他們的品牌忠誠度。（三）加強與中介機構(gòu)和消費門戶網(wǎng)站的合作，提高知名度隨著網(wǎng)絡的發(fā)展，在當今的信息化時代，7天連鎖酒店應該對自身的服務網(wǎng)絡進行完善，在一些全球化的大酒店中，都有著預定系統(tǒng)，7天連鎖酒店也可以將這些預定系統(tǒng)完善到自己酒店的預定服務中。同時，還可以通過電話預定，成員酒店之間的相互預定等來擴大自己的營銷渠道。比如漢庭酒店都是在華住旗下，其成員之間的互相預定都是極為方便的。這一點，7天酒店可以借鑒，以此來實現(xiàn)快速營銷渠道，提高7天經(jīng)濟連鎖酒店的經(jīng)濟效益。另外增加互聯(lián)網(wǎng)互動方式，滿足消費者對大眾點評網(wǎng)、58同城等消費門戶網(wǎng)站越來越關(guān)注。消費者去商店之前，它正成為越來越多的登錄這些網(wǎng)站查看價格，趨勢評價、地址、電話、交通信息。7天應大力加強與這些網(wǎng)站合作，最新的存儲信息，優(yōu)惠活動及時發(fā)布在這些網(wǎng)站上，給出的一般要求而且在各大經(jīng)濟型酒店的選擇和理解的客戶，面對七天，7天的生活通過網(wǎng)站服務優(yōu)勢和影響力，擴大客戶基礎(chǔ)，7天7天，提高公眾意識。從宏觀角度來看，7天連鎖酒店除政治經(jīng)濟因素外，最主要是做好品牌的宣傳和經(jīng)營理念的傳播，將其優(yōu)勢發(fā)揮到極致，提供具備文化內(nèi)涵的高品質(zhì)人性化服務，保持7天連鎖酒店的公益性形象在7天連鎖酒店的發(fā)展中尤為重要，品牌營銷同時通過網(wǎng)絡宣傳等營銷模式可帶來長久的效益，從微觀角度來看，7天連鎖酒店具備很高的性價比，客源相對而言具有一定的代表性，保持原有客源，發(fā)展?jié)撛诳蛻舻臓I銷戰(zhàn)略可以從文化傳播和理念傳播的角度入手，加之結(jié)合當?shù)乇就恋奈幕曀孜嗟挠慰蛠眍I(lǐng)略我國城市風采是一條實現(xiàn)雙贏的重要營銷手段。發(fā)展經(jīng)濟型酒店是當前我國酒店業(yè)發(fā)展階段的需要，也是整個社會經(jīng)濟發(fā)展與改革的需要，讓其更好地融入到全球化發(fā)展中。所以7天經(jīng)濟型酒店的發(fā)展前景巨大，相信在未來的幾年時間內(nèi)，在國內(nèi)的經(jīng)濟型酒店格局中7天酒店會發(fā)生一定的變化，懂得經(jīng)營和發(fā)展的酒店將會步上一個新的臺階。結(jié)語經(jīng)濟型酒店的投資主體都是多元化的，想要讓經(jīng)濟型酒店在競爭激烈的市場發(fā)展中脫穎而出就應該對其進行規(guī)范經(jīng)營，讓酒店走向市場化、規(guī)范化，結(jié)合政府出臺的一些政策，讓酒店的服務更加完善。在經(jīng)濟型酒店中，集團化連鎖經(jīng)營已經(jīng)是未來的發(fā)展趨勢，基于7天連鎖酒店這樣的經(jīng)濟型連鎖酒店在未來應該加強連鎖經(jīng)營，利用酒店的品牌來擴大市場，對市場資源進行充分的利用。個性化營銷和個性化的生產(chǎn)能力具有靈活性，能夠滿足不同消費者差異化的需求，也是企業(yè)生存和發(fā)展的核心能力。個性化營銷，在企業(yè)規(guī)模效