協(xié)訪的基本流程

協(xié)訪流程目的幫助目標(biāo)醫(yī)生清楚地了解產(chǎn)品，規(guī)范合理用藥，最終達(dá)到醫(yī)院上量的目的。幫助代理商代表解決銷售過程中的學(xué)術(shù)觀念問題。2協(xié)訪前？3協(xié)訪前——了解基礎(chǔ)信息1、增加與代表溝通了解該醫(yī)院目前操作狀況（目前銷量、開發(fā)的科室、用藥醫(yī)生、目前存在的問題等等）2、與代表簡(jiǎn)單溝通培訓(xùn)延迪諾，讓其了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和推廣點(diǎn)。45協(xié)訪中？基礎(chǔ)原則多問開放性問題，了解醫(yī)生的看法，避免直接陳述產(chǎn)品特點(diǎn)。圍繞目標(biāo)，明確問話的目的。搭建更好的對(duì)話平臺(tái)，掌握情緒。問問題的時(shí)候注意適當(dāng)?shù)目偨Y(jié)，對(duì)對(duì)方的回答予以贊賞。6開場(chǎng)白——吸引注意力開場(chǎng)白：老師，您好，我是江蘇柯菲平的****，今天拜訪您，想請(qǐng)教您一些問題，好嗎？希望我的問題不會(huì)打擾您。7基礎(chǔ)性問題目的：了解醫(yī)生的診斷、基礎(chǔ)治療目標(biāo)和治療方案，從而能切入延迪諾的規(guī)范化治療。8基礎(chǔ)性問題之關(guān)于鑒別診斷目的：了解鑒別診斷，將骨痛的癥狀、X片的結(jié)果和骨質(zhì)疏松關(guān)聯(lián)老師，您門診（病房）上通常會(huì)有哪些類型疾病的患者??？這些疾病通常會(huì)伴有哪些臨床癥狀??？這個(gè)臨床癥狀**發(fā)病的原因可能是什么？您是如何鑒別的？您覺得骨痛和骨質(zhì)疏松是什么樣的關(guān)系？骨密度儀在您醫(yī)院會(huì)進(jìn)行使用嗎？除了骨密度儀您還會(huì)如何鑒別診斷？根據(jù)X照一般會(huì)得到什么結(jié)果？這些結(jié)果和骨質(zhì)疏松有什么樣的關(guān)系？您臨床上可能有多少比例的骨質(zhì)疏松癥患者？有多少是骨折后再次治療的？9基礎(chǔ)性問題之關(guān)于治療目標(biāo)目的：了解醫(yī)生對(duì)治療骨質(zhì)疏松的目標(biāo)和方式您覺得此刻主要的治療目標(biāo)是什么？對(duì)于骨質(zhì)疏松的治療處于什么樣的地位？對(duì)于骨質(zhì)疏松癥您會(huì)怎么進(jìn)行治療呢？您更關(guān)注哪方面呢？您為什么會(huì)選擇這樣的方式呢？能不能分享一下您的經(jīng)驗(yàn)？10針對(duì)骨折影響力的問題目的：了解醫(yī)生的擔(dān)憂，切入骨質(zhì)疏松的治療地位，從而引導(dǎo)規(guī)范化治療11針對(duì)骨折影響力的問題您在處理這類患者時(shí)最關(guān)注的是什么？（患者術(shù)后）您對(duì)患者手術(shù)后康復(fù)有哪些擔(dān)憂？【先聽醫(yī)生闡述，比如聽到一些醫(yī)生說對(duì)于病人內(nèi)固定手術(shù)、鋼板假體的植入后的擔(dān)憂，比如繼發(fā)肌肉萎縮、骨萎縮；比如骨折愈合后患者仍然存在跌倒恐懼和風(fēng)險(xiǎn)】您覺得以上發(fā)生的原因可能是什么？如何鑒別是骨質(zhì)疏松引起的？骨質(zhì)疏松的治療處于怎樣的地位？您會(huì)有什么處理方式呢？您認(rèn)為規(guī)范性的治療骨質(zhì)疏松骨折應(yīng)該是怎樣的？12針對(duì)腎性骨病、透析的影響力的問題目的：了解醫(yī)生的擔(dān)憂，切入阿法骨化醇的安全性及規(guī)范的用法用量13針對(duì)腎性骨病、透析的影響力的問題【安全性】腎性骨病在您科室里常見嗎？處理過程中會(huì)有哪些擔(dān)憂？比較關(guān)注什么？對(duì)于血鈣數(shù)值，您是怎么看的？對(duì)于PTH的數(shù)值，您是怎么看的？這個(gè)對(duì)于您的治療有什么影響？您會(huì)采取什么樣的治療方式？14針對(duì)腎性骨病、透析的影響力的問題【規(guī)范的用法用量】您了解腎性骨病治療的指南嗎？對(duì)于指南提及的治療方式您清楚嗎？您了解關(guān)于指南上對(duì)于不同類型的腎性骨病不同的治療方式嗎？對(duì)于慢性腎病晚期，PTH超過600時(shí)采用沖擊療法，您清楚嗎？15針對(duì)產(chǎn)品規(guī)范治療性的影響力的問題目的：了解醫(yī)生對(duì)阿法骨化醇規(guī)范化治療是否清楚，從而更好的介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。16之規(guī)范治療您了解國(guó)內(nèi)骨質(zhì)疏松的指南治療規(guī)范嗎？對(duì)于指南提及的治療方式您是怎么看待的？（鈣加活性維生素D）您覺得怎樣治療能達(dá)到一個(gè)更好的治療骨質(zhì)疏松疼痛及提高骨骼的整體情況？17之用法用量及療程您了解指南上關(guān)于阿法骨化醇的推薦劑量是多少嗎？您了解骨質(zhì)疏松治療的療程是多少嗎？對(duì)于阿法骨化醇的治療療程您清楚嗎？18之方便和經(jīng)濟(jì)性您對(duì)于患者一天服用一次藥品是怎么看待的？您對(duì)于日治療費(fèi)用是怎樣看待的？對(duì)于骨質(zhì)疏松需要長(zhǎng)期用藥的患者日治療費(fèi)用在多少比較合適？您愿意選擇日治療費(fèi)用更低的藥物嗎？19之患者篇您覺得病人是怎樣看待骨質(zhì)疏松的？有喝牛奶、補(bǔ)鈣的意識(shí)嗎？當(dāng)他們有這種意識(shí)的時(shí)候，您對(duì)他們會(huì)有些其他什么建議呢？當(dāng)患者了解到骨質(zhì)疏松后引發(fā)的骨折帶來更大的經(jīng)濟(jì)損失后，他們還會(huì)在乎此刻便宜的治療嗎？當(dāng)患者認(rèn)識(shí)到目前可能已經(jīng)骨質(zhì)疏松了，您會(huì)引導(dǎo)他進(jìn)行骨質(zhì)疏松治療嗎？20協(xié)訪后？21分析上量分析制定上量初步計(jì)劃與代表共同分析該醫(yī)院的拜訪情況，探討上量機(jī)會(huì)和初步的行動(dòng)計(jì)劃，達(dá)成雙方一致性。信息共享，上量計(jì)劃確認(rèn)將協(xié)訪的信息及初步上量計(jì)劃與負(fù)責(zé)招商的人員進(jìn)行溝通，招商人員進(jìn)一步根據(jù)信息和代理商談具體的上量操作計(jì)劃。22持續(xù)跟進(jìn)代表：三天內(nèi)與代表溝通上次明確的跟進(jìn)對(duì)象及計(jì)劃實(shí)施情況如何？并保持一定的