零售藥店柜臺(tái)銷售技巧

零售藥店

柜臺(tái)銷售技巧DrugstoreTrainingProgram銷售的關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的需要幫助客戶解決問題銷售概論銷售人員通過接待顧客認(rèn)真研究和體察顧客的購買心理，并根據(jù)不同類型顧客的特點(diǎn),采取不同的接待方法.接待顧客是柜臺(tái)推銷成交的前提柜臺(tái)銷售柜臺(tái)銷售技巧柜臺(tái)銷售店員的儀態(tài)顧客類型與接待方法柜臺(tái)銷售步驟正確處理顧客抱怨1243銷售的開端營(yíng)業(yè)員留給顧客的第一印象就是其

服飾

和姿態(tài)。服飾:

服裝穿著講究:健康，整潔，協(xié)調(diào)姿態(tài)：親切大方,

抬頭挺胸，用自信來面對(duì)顧客店員的儀態(tài)1第一印象顧客類型各不相同,要采用

不同的接待方法慎重型顧客此類顧客選購商品時(shí)往往猶疑不決.形體語言:左顧右盼,不直接問營(yíng)業(yè)員,先仔細(xì)尋視.店員應(yīng)以關(guān)心的姿態(tài)去接近他們，了解其購買意圖。拿出兩種以上的同類商品，供它比較,幫他出主意，突出商品的特點(diǎn)，并把商品的使用價(jià)值同顧客需要結(jié)合起來,幫助顧客作決定。2

顧客類型各不相同,要采用

不同的接待方法(II)挑剔型顧客－此類顧客較注意店員的推銷,但對(duì)于商品和店員比較挑剔,喜歡吹毛求疵。形體語言:要求看許多品種，對(duì)一些細(xì)節(jié)及微不足道處表現(xiàn)出計(jì)較。

---店員應(yīng)耐心的聽顧客講,必要時(shí)可適當(dāng)?shù)墓ЬS幾句，以滿足其心理需求，順便穿插些妥當(dāng)?shù)慕忉?，但絕對(duì)不要與其發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，待顧客停止攻擊時(shí),再耐心說理示范。有時(shí)也采取迂回的方法，避開顧客的挑剔。2顧客類型各不相同,要采用

不同的接待方法(III)傲慢型顧客這類顧客比較主觀,自尊心強(qiáng)，心胸狹窄，不尊重店員，容易發(fā)怒.形體語言:

環(huán)視四周，衣著入時(shí)，表現(xiàn)出“有錢”、不耐煩、苛刻

店員可軟硬兼施，先用禮貌的語言緩和他們的情緒，通過熱情友好的詢問和關(guān)心感化他們，通過詳細(xì)耐心的介紹和說明打動(dòng)顧客。對(duì)顧客表現(xiàn)出尊敬很重要。2顧客類型各不相同,要采用

不同的接待方法謙虛型顧客此類顧客往往性格內(nèi)向，愿意聽取店員對(duì)商品的介紹。但一旦發(fā)現(xiàn)上當(dāng)受騙，會(huì)產(chǎn)生極大反感，并難以消除。形體語言:

表面安靜、不太表達(dá)自己的意見，耐心聽店員的推薦。

店員應(yīng)要有禮貌，誠(chéng)懇，謙虛使顧客感到自己在這里得到關(guān)心，理解，同情。介紹商品時(shí)要實(shí)事求是，以誠(chéng)相待.2柜臺(tái)銷售五步驟

主動(dòng)搭話積極接觸出示商品激發(fā)興趣報(bào)價(jià)收款迅速包裝遞交商品禮貌送空透徹說明誠(chéng)懇回答銷售準(zhǔn)備3銷售人員的準(zhǔn)備多學(xué)習(xí)專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)衣著整潔，干凈以專業(yè)化的態(tài)度，熱情，大方的對(duì)待每一位顧客店面與產(chǎn)品清潔店面將產(chǎn)品擺放于合適的位置保證產(chǎn)品不斷貨將產(chǎn)品的介紹材料置于顧客易于拿到的地方，便于查詢。柜臺(tái)銷售步驟

銷售準(zhǔn)備3接觸顧客的最佳時(shí)機(jī)：當(dāng)顧客突然在柜臺(tái)前停住腳步的時(shí)候當(dāng)顧客在柜臺(tái)前搜尋的時(shí)候要盡早的接近顧客當(dāng)顧客注意某一商品或商品標(biāo)簽，表示出興趣時(shí)當(dāng)顧客較長(zhǎng)時(shí)間拿著某一商品思考時(shí)，店員應(yīng)以關(guān)心的口吻接近顧客柜臺(tái)銷售步驟主動(dòng)搭話，積極接觸3接觸顧客的最佳時(shí)機(jī)：當(dāng)顧客從商品上抬起頭，向店員方向看時(shí)，店員應(yīng)精神飽滿地，熱情地接近，因?yàn)檫@是顧客想和店員商量的表現(xiàn)當(dāng)顧客對(duì)幾種商品進(jìn)行比較時(shí)，應(yīng)當(dāng)以介紹商品特點(diǎn)的方式接近顧客當(dāng)顧客對(duì)商品的廣告認(rèn)真觀看，或拿著筆記本對(duì)照商品觀看時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)以關(guān)心和詢問的方式接近顧客柜臺(tái)銷售步驟主動(dòng)搭話，積極接觸3當(dāng)初步了解顧客所需時(shí)，店員應(yīng)出示和介紹商品進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買興趣。出示商品時(shí)，應(yīng)一邊望著顧客的臉，一邊用手拿著商品給顧客看，并且面帶笑容地向顧客介紹商品的特點(diǎn)，性能，價(jià)格等。若顧客不滿意，要迅速拿出別的商品讓顧客選擇，并做有比較的推薦，以便激發(fā)顧客的購買欲望。柜臺(tái)銷售步驟出示商品，激發(fā)興趣3柜臺(tái)銷售步驟透徹說明，誠(chéng)懇回答通過詳細(xì)的介紹，透徹的說明，誠(chéng)懇回答來刺激顧客的購買欲望當(dāng)顧客反映價(jià)格低時(shí)，需重點(diǎn)介紹其質(zhì)量，提高顧客的購買信心當(dāng)顧客反應(yīng)商品價(jià)格高時(shí)，要列舉商品的優(yōu)點(diǎn)來說服顧客當(dāng)顧客思考時(shí)，不要妨礙他的思索，可根據(jù)他思考后提出的問題，作有針對(duì)性的解釋3柜臺(tái)銷售步驟報(bào)價(jià)收款，迅速包裝經(jīng)過店員的介紹，加之自己的選擇，顧客就可能產(chǎn)生購買欲望和行為，一但決定購買，店員要報(bào)價(jià)收款收取貨款時(shí)，一定仔細(xì)看價(jià)格標(biāo)簽，把價(jià)格讀出來，然后讓顧客看看收取現(xiàn)金時(shí)，必須當(dāng)面點(diǎn)清，并告訴顧客收到的錢數(shù)：我收您××元，您的商品××元在包裝商品前，應(yīng)檢查一下商品的數(shù)量看有無差錯(cuò)，商品有無破損，并按顧客要求進(jìn)行包裝3營(yíng)業(yè)員包裝好商品后，