新金佑銷售邏輯及產(chǎn)品訓(xùn)練

金佑人生（2014）產(chǎn)品銷售邏輯五功蓋市秘籍2理念溝通概念強(qiáng)化方案推薦引發(fā)客戶對(duì)于重疾影響家庭生活的擔(dān)憂，建立客戶防范大病風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)強(qiáng)化客戶運(yùn)用商業(yè)保險(xiǎn)進(jìn)行健康保障規(guī)劃的意愿和緊迫性幫助客戶做好健康保障規(guī)劃起勢(shì)亮招絕擊以業(yè)務(wù)員需求為導(dǎo)向新人說得最多的問題面對(duì)客戶不敢開口怎么辦？開了口不敢切入保險(xiǎn)怎么辦？急切講產(chǎn)品，干干巴巴沒有吸引力怎么辦？業(yè)務(wù)員只會(huì)做自己覺得容易的事情!圍繞這三個(gè)問題形成固定的銷售邏輯4老人的問題銷售邏輯形成（一）怎么開口：觀念溝通幾句話，逢人就能講理念溝通變知道為會(huì)講切入保險(xiǎn)：強(qiáng)化需求概念，切入保險(xiǎn)話題概念強(qiáng)化銷售邏輯形成（二）邊分析邊訓(xùn)練產(chǎn)品講解：會(huì)講計(jì)劃書，清晰準(zhǔn)確說明銷售邏輯形成（三）方案推薦簡(jiǎn)單明了講產(chǎn)品銷售邏輯三步走理念溝通朗朗上口逢人就講概念強(qiáng)化合情合理切入保險(xiǎn)方案推薦清晰明了突出亮點(diǎn)訓(xùn)練講得出來講授理解到位銷售邏輯運(yùn)用方法你有多么博學(xué)并不重要，重要的是學(xué)員能學(xué)多少；你教多少并不重要，重要的是學(xué)員能對(duì)教的東西運(yùn)用多少；你多么被崇拜并不重要，重要的是你能讓學(xué)員改變多少。起勢(shì)：理念溝通理念溝通現(xiàn)代人生活越來越好，重疾越來越普遍治療技術(shù)越來越先進(jìn)，治療費(fèi)用越來高大病是幸福家庭最大的殺手引發(fā)客戶對(duì)于重疾影響家庭生活的擔(dān)憂，建立客戶防范大病風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)背誦：10

理念溝通一：

現(xiàn)代人生活越來越好，大病越來越普遍吃得越來越好運(yùn)動(dòng)越來越少環(huán)境越來越差壓力越來越大11理念溝通二：

治療技術(shù)越來越先進(jìn)費(fèi)用越來越高二十年前，感冒只要打一針，幾塊錢搞定

現(xiàn)在，一感冒就輸液，動(dòng)輒幾百上千元二十年前，開個(gè)闌尾炎幾百元就能出院現(xiàn)在，只要住院，幾千上萬元是正常二十年前，癌癥的治療就是手術(shù)加輸液現(xiàn)在，靶向治療、器官移植，費(fèi)用是天文數(shù)字治療方式的進(jìn)步、另外通貨膨脹也是重要推手12理念溝通三：

大病是幸福家庭的最大殺手對(duì)生命安全的恐懼；對(duì)手術(shù)創(chuàng)傷的擔(dān)憂；對(duì)未來前程的信心喪失；對(duì)給家人帶來沉重負(fù)擔(dān)的愧疚；對(duì)高額診療費(fèi)用的焦慮，甚至產(chǎn)生放棄治療的想法……患者本人巨大的心理壓力：13美滿平靜的生活驟然打破，失去親人的擔(dān)憂；多方求診的來回奔波和護(hù)理病人的勞累；巨額診療費(fèi)用的籌集，所有美好的生活規(guī)劃都為治療費(fèi)用讓路；若患者是主要經(jīng)濟(jì)來源，則更是給家庭帶來最沉重的打擊！有時(shí)候賣方賣車甚至動(dòng)用孩子的教育金！對(duì)家人精神和經(jīng)濟(jì)的雙重傷害：1415重大疾病不再是“萬一”，而是我們生命中必須計(jì)算的成本。結(jié)論：起勢(shì)—理念溝通回顧：現(xiàn)代人生活越來越好，重疾越來越普遍治療技術(shù)越來越先進(jìn)，費(fèi)用越來越高大病是幸福家庭最大的殺手16亮招：概念強(qiáng)化概念強(qiáng)化1.大病不可怕，怕在沒規(guī)劃2.社保不可少，商保更重要3.早規(guī)劃早安心越早準(zhǔn)備越輕松強(qiáng)化客戶運(yùn)用商業(yè)保險(xiǎn)進(jìn)行大病風(fēng)險(xiǎn)防范的意愿背誦：17概念強(qiáng)化一：

大病不可怕怕在沒規(guī)劃治愈率越來越高世界衛(wèi)生組織調(diào)查：—隨著科技發(fā)展，重疾治愈率已達(dá)50%—重疾5年存活率，男性60%，女性76%18王楠——2005年發(fā)現(xiàn)患甲狀腺癌，經(jīng)及時(shí)治療后痊愈，2008年奧運(yùn)會(huì)取得一金一銀的輝煌戰(zhàn)績(jī)后功成身退。蔡琴——2000年發(fā)現(xiàn)乳腺癌，由于發(fā)現(xiàn)和治療及時(shí)順利痊愈，她也因此成為臺(tái)灣最著名的一位抗癌成功的女藝人！奧運(yùn)領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)與舞臺(tái)上的抗癌英雄19“北京愛情故事”的另一面“為了讓妻子不死”，廖丹偽造了醫(yī)院的公章，4年間為妻子“騙”來了四百多次免費(fèi)透析的機(jī)會(huì)。為了治病，不惜觸犯法律有時(shí)也會(huì)很可怕：20重疾治療費(fèi)用高昂以胃癌治療費(fèi)用為例術(shù)前和術(shù)后檢查費(fèi)：5000－10000元，手術(shù)費(fèi)：5000－10000元住院費(fèi)：50元×30天＝1500元術(shù)后化療：一般5－7次，每次費(fèi)用5000元，共25000－35000元。藥費(fèi)（特效藥不考慮其中）：10000－20000元（特效藥價(jià)格在10000－20000元/月，每療程6-12個(gè)月）。

一般治療費(fèi)用在10萬－20萬之間（不含特效藥）21術(shù)后恢復(fù)費(fèi)用不菲以胃癌治療費(fèi)用為例

術(shù)后基本散失勞動(dòng)能力，胃癌I期5年生存率82－95％，II期5年生存率55％，III為15％～30％按5年生存率假設(shè)每月生活費(fèi)3000×12×5＝18萬

總費(fèi)用共30萬左右22我們不能阻止風(fēng)險(xiǎn)來臨

但可以減少風(fēng)險(xiǎn)帶來的災(zāi)難據(jù)有關(guān)資料顯示：由于看病負(fù)擔(dān)過重，我國(guó)有48.9%的人看病不就醫(yī)，有29.6%的人應(yīng)住院不住院，患者出院的原因調(diào)查中，有43.3%的人是自己要求出院的，其中63.9%是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)困難。醫(yī)療費(fèi)用上漲如此之快，需要尋找一種科學(xué)有效的方式應(yīng)對(duì)重疾風(fēng)險(xiǎn)帶來的經(jīng)濟(jì)損失！23概念強(qiáng)化二：

社保不可少商保更重要社會(huì)保險(xiǎn)帶有半福利性質(zhì)，但它實(shí)行的是“廣覆蓋、低保障”，通過它只能得到最基本保障。有人說——

我有社保！何必商保？24免賠這個(gè)圖代表生病后的醫(yī)療費(fèi)用醫(yī)保是有免賠額的，免賠額**元以下的部分是不報(bào)銷的。醫(yī)療費(fèi)用25醫(yī)療費(fèi)用自費(fèi)藥醫(yī)療費(fèi)用有上限規(guī)定，如果有了重大疾病，超過醫(yī)療上限的部分也是不報(bào)銷的。免賠26醫(yī)療費(fèi)用自費(fèi)藥免賠自費(fèi)藥根據(jù)醫(yī)保規(guī)定，非公費(fèi)醫(yī)療用藥也要自己掏錢。27醫(yī)療費(fèi)用自費(fèi)藥免賠自費(fèi)藥*%不報(bào)銷能報(bào)銷的部分也是按照比例進(jìn)行報(bào)銷，醫(yī)保的報(bào)銷比例只有60%，剩余的40%是需要自己負(fù)擔(dān)的。28醫(yī)療費(fèi)用自費(fèi)藥免賠自費(fèi)藥*%不報(bào)銷醫(yī)保實(shí)際上只能解決一部分問題。解決一部分國(guó)家醫(yī)保就是讓老百姓都擁有保障，雖然覆蓋廣，但是保障很低。29醫(yī)保雖好，擔(dān)憂還不少很多不報(bào)—起付線以下，封頂線以上不報(bào)—自費(fèi)藥、高級(jí)病房不報(bào)—符合報(bào)銷的部分比例報(bào)銷很多不管—收入損失不管—治療后康復(fù)不管—營(yíng)養(yǎng)費(fèi)用不管……30重大疾病保險(xiǎn)確診給付，不受限制短期交費(fèi)，保障終身保額遞增，抵御通脹無病養(yǎng)老，免稅傳承收入喪失貸款償還子女教育生活費(fèi)用康復(fù)費(fèi)用大筆醫(yī)療費(fèi)報(bào)銷一部分有什么能拿走我們的擔(dān)憂？31商業(yè)保險(xiǎn)是對(duì)社會(huì)保險(xiǎn)的有力補(bǔ)充30萬？治療項(xiàng)目預(yù)計(jì)費(fèi)用血管復(fù)通手術(shù)早期發(fā)現(xiàn)2～5萬冠狀動(dòng)脈旁路手術(shù)支架2-5萬元/一條肝癌、肝癌化療10-50萬其他癌癥5～100萬腦中風(fēng)10萬以上洗腎、換腎1000-5000/周，10～50萬癱瘓5～50萬骨髓移植20-200萬肝、腎移植20-100萬大病險(xiǎn)，選擇多少呢？3250萬？100萬？費(fèi)用=醫(yī)藥費(fèi)+住院費(fèi)+診療費(fèi)+誤工費(fèi)+護(hù)工費(fèi)+……概念強(qiáng)化三：

早準(zhǔn)備早安心越早準(zhǔn)備越輕松風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)來臨，當(dāng)機(jī)立斷最重要年齡越大，健康險(xiǎn)保費(fèi)越貴健康險(xiǎn)不是你想買就能買到的越早買越合適33疾病隨時(shí)來臨，它從不管我們是否已經(jīng)做好準(zhǔn)備只要它想來沒有人擋得住我們能做的只是——管好自己的生活習(xí)慣儲(chǔ)備自己的醫(yī)療基金

34保

健

+

保

險(xiǎn)亮招—概念強(qiáng)化回顧：1.大病不可怕，怕在沒規(guī)劃2.社保不可少，商保更重要3.早規(guī)劃早安心越早準(zhǔn)備越輕松35絕擊：方案推薦方案推薦

五功蓋市幫助客戶做好家庭保障規(guī)劃36以30歲的金先生為例，每年只要交6920元（每天19元，還不到一包煙錢）就可得到最低10萬元的健康基金，享受五大功能保障。業(yè)務(wù)員：李姐，這個(gè)產(chǎn)品一上市，就很受歡迎，它用四個(gè)字代替就是“五功蓋市”。五功即保病、保命、保養(yǎng)老、保增值、保費(fèi)豁免五種功能；蓋市即重疾保障范圍市場(chǎng)最廣！輕癥保障病種市場(chǎng)最多！五項(xiàng)功能保障市場(chǎng)最全！保額分紅遞增市場(chǎng)最快！獨(dú)有的輕癥豁免保費(fèi)市場(chǎng)最好！所以金佑人生是市場(chǎng)上最好的健康險(xiǎn)！接下來我給您介紹一下。。金佑人生保障計(jì)劃（2014）計(jì)劃書講解3711.1-11.15金佑銷售統(tǒng)計(jì)38繳費(fèi)年限保單件數(shù)保費(fèi)件均保費(fèi)52196079803101505876453917151084323674003201404399693142總計(jì)40014795903698序號(hào)保單號(hào)保費(fèi)1[100081303196278]234902[100081333041362]149803[100081303209043]131804[100081333054031]131405[100081303209934]123006[100081303209592]116207[100081303211836]113808[100081303183016]113009[100081333083499]1116010[100081333054778]1106011[100081303191724]1062012[100081303207058]1047513[100081303208411]10466.314[100081303197105]1016415[100081303201556]1014016[100081333054492]991917[100081333054689]942518[100081333055262]894019[100081333059090]894020[100081303185731]877221[100081333058934]846022[100081333055753]829023[100081303194348]798024[100081303207125]778025[100081333059349]762026[100081333060054]754027[100081303205273]750028[100081303203331]746029[100081303185027]72501.保病第一是保病，帳戶開通180天后，如確診患有比如熟悉的小兒麻痹、常見的糖尿病、類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎等60種大病的任何一項(xiàng)，即可獲得至少10萬元重疾保障金，是市場(chǎng)上最廣的?。ㄟ叜嬤呏v）我們這款健康險(xiǎn)不是傳統(tǒng)意義上的只管重大疾病，而是多達(dá)12種輕癥也賠，最低2萬元，確診給付拿錢看病，這是市場(chǎng)最好！39第二是保命，終身高額的身故與全殘保障最低10萬元（邊畫邊講）1.保病2.保命40第三是保老，我們希望一生都健康平安，若沒有發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，老來還可以轉(zhuǎn)化養(yǎng)老。若您70歲轉(zhuǎn)換，就可領(lǐng)20.9萬，或到80歲轉(zhuǎn)換時(shí)就可領(lǐng)30.7萬了?！坝胁」懿?，無病增值養(yǎng)老”，這也是市場(chǎng)最好！1.保病2.保命3.保老41第四是保增由于是保額分紅，我們的保障會(huì)隨著您年齡增加而年年增長(zhǎng)。

你看，重疾身價(jià)保障開始是10萬元，等您60歲時(shí)就擁有24.5萬，80歲時(shí)您的保障就增長(zhǎng)到38.8萬了。保額分紅遞增最快！1.保病2.保命3.保老4.保增42第五是保免若發(fā)生輕癥，不僅可以拿錢看病，以后保費(fèi)不用再交，并視同已交。這更是市場(chǎng)最好！1.保病2.保命3.保老4.保增5.保免43總結(jié)起來就是：重疾保障范圍廣輕癥保障病種