新員工培訓(xùn)-服裝基礎(chǔ)銷售技巧

服裝根底知識ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt服裝三要素款式面料色彩ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt男裝的分類尊貴商務(wù)經(jīng)典儒雅休閑時(shí)尚ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt

男士著裝襯衫：無論是什么顏色，襯衫的領(lǐng)子和袖口不得有污穢，在商務(wù)活動中不要挽起袖口，同時(shí)在正式的場合男士別穿短袖；領(lǐng)帶：外出前或要在眾人面前出現(xiàn)時(shí)，應(yīng)佩帶著帶，并注意與西裝、襯衫相配。領(lǐng)帶不得骯臟、破損或歪斜松弛；鞋：應(yīng)保持清潔，不得穿帶釘子鞋；襪子：男士深色為首選；手表：男士應(yīng)選擇品牌；飾品：男士除結(jié)婚戒指，一般不要戴飾品；色彩：不超過3種。ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕商務(wù)精選ppt

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即便是工作的時(shí)間，也應(yīng)該打起精神講究一些，休閑絕不是意味著隨便，很多讓您自鳴得意的穿著，很可能已經(jīng)過時(shí)。休閑著裝的新規(guī)；偶爾混搭可以，細(xì)條紋襯衣是最具有男性氣質(zhì)的東西；合身最好、舒適隨人、緊身糟糕；保護(hù)牛仔褲的最正確方法就是多穿勤穿；皮鞋越亮越尖其休閑功能減退；純棉面料是休閑衣服的世界語氣，無論去哪兒穿上都合身，如果個(gè)頭不高，那豎條紋的衣服能在視覺上拉長的腿。ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕休閑精選ppt

ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕休閑精選ppt精選ppt精選ppt精選ppt按尺寸分：XS——加小碼(160/44)S——小碼〔165CM\46)M——中碼(170CM\48)L——大碼(175CM\50)XL——加大碼(180CM\52)XXL——加加大碼(185CM\54)褲子：腰圍的尺寸+7〔如22尺的腰圍+7，就是29英尺〕ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕男裝分類精選ppt

面料知識棉——是各類棉紡織品的總稱。用途：多用來制作時(shí)裝、休閑裝、內(nèi)衣和襯衫。優(yōu)點(diǎn)：是輕松保暖，柔和貼身、吸濕性、透氣性甚佳。缺點(diǎn)：那么是易縮、易皺，外觀上不大挺括美觀，易掉色，在穿著時(shí)必須時(shí)常熨燙。易生霉洗滌耐堿不耐酸，低溫手洗，最高熨燙溫度不高于130度。麻布——是以大麻、亞麻、苧麻、黃麻、劍麻、蕉麻等各種麻類植物纖維制成的一種布料。用途：制作休閑裝、工作裝，目前也多以其制作普通的夏裝。優(yōu)點(diǎn)：是強(qiáng)度極高、吸濕、導(dǎo)熱、透氣性甚佳。缺點(diǎn)：那么是穿著不甚舒適，外觀較為粗糙，生硬。ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt化纖——是化學(xué)纖維的簡稱。它是利用高分子化合物為原料制作而成的纖維的紡織品。通常它分為人工纖維與合成纖維兩大門類。優(yōu)點(diǎn)：是色牢度好，耐洗耐磨，抗皺性強(qiáng)。缺點(diǎn)：吸濕性、透氣性較差，容易產(chǎn)生靜電。

皮革——是經(jīng)過鞣制而成的動物毛皮面料。用途：制作時(shí)裝、冬裝。又可以分為兩類：一是革皮，即經(jīng)過去毛處理的皮革。二是裘皮，即處理過的連皮帶毛的皮革。優(yōu)點(diǎn)：是輕盈保暖，雍容華貴。缺點(diǎn)：那么是價(jià)格昂貴，貯藏、護(hù)理方面要求較高。ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕面料知識精選ppt

面料知識

記憶絲——形狀記憶纖維?？椢锕鉂扇岷土聋?，抗縐防縮性能好，有芯吸排汗和抗紫外線功能。用其制成的面料柔軟，其性能可與絲綢媲美，有絲綢般的光澤和舒適的手感，經(jīng)過染色處理后，外表會折出很多側(cè)細(xì)孔，能很快吸汗并迅速枯燥。

ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt面料知識〔記憶絲〕●具有獨(dú)特的記憶功能，舒適的手感，是其他任何纖維無法代替的；●面料柔軟、光澤亮麗，使其織物可與絲綢媲美；●抗皺防縮性、懸垂性、滑爽性及免燙效果是其獨(dú)一無二的特性；●芯吸排汗和抗紫外線功能、耐日照，使人與自然始終保持完美的統(tǒng)一；●優(yōu)越的抗菌性、防霉性和護(hù)膚的養(yǎng)護(hù)性，使您的皮膚四季如春；●一撫即平的性能使產(chǎn)品到達(dá)完全免熨的效果。ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt面料知識〔涂層面料〕就是利用溶劑〔現(xiàn)在的面料廠一般是用甲苯或丁酮〕將所需要的涂層膠?！灿蠵U膠,A/C膠,PVC,PE膠〕等溶解成流涎狀〔關(guān)系到膠料與溶膠的配比，粘度等〕再以一種刮刀的方式均勻的涂在布料上〔有棉，滌綸，錦綸等基材〕，然后再經(jīng)過烘箱內(nèi)溫度的固著，使在面料外表形成一層均勻的覆蓋膠料，從而到達(dá)防水，防風(fēng)，透汽等功能！

經(jīng)過涂層的面料一般在裂紗方面會得到較高的提升，這些經(jīng)過涂層的面料用在羽絨服，滑雪服，工作保護(hù)服，戶外運(yùn)動服等！

ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt面料知識〔萊塞爾纖維〕“萊賽爾〞纖維是一種全新的紡織、服裝面料，于20世紀(jì)90年代中后期在歐美興起。它不僅具有天然纖維棉花所具有的舒適性、手感好、易染色等特點(diǎn)，還具有傳統(tǒng)粘膠纖維所不具備的環(huán)保優(yōu)點(diǎn)。粘膠纖維以石油為原料，生產(chǎn)過程中會釋放二硫化碳、硫化氫等有害氣體，污染環(huán)境，故在興旺國家漸已淘汰?！叭R賽爾〞纖維以可再生的竹、木等搗碎后形成的漿粕為原料，先進(jìn)的工藝使得其溶劑回收率高達(dá)99.7%，不僅節(jié)能、環(huán)保，而且可持續(xù)開展。用這一纖維制成的衣物不僅光澤自然、手感滑潤、強(qiáng)度高、根本不縮水，而且透濕性、透氣性好，與羊毛混紡的織物效果良好。

ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt面料知識〔絲光棉〕絲光棉

棉織物通過高溫?zé)龎A處理，形成絲光棉，1次處理叫單絲光，2次處理叫雙絲光。優(yōu)點(diǎn)色澤鮮艷，手感爽滑冰涼，不易掉色起皺縮水缺點(diǎn)價(jià)格較高，絲線不易紡織，易脫線ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt面料知識〔絲光棉面料優(yōu)勢〕面料色澤明亮，久洗不變色；面料具有絲綢面料一般的光澤；面料尺寸比較穩(wěn)定，垂懸感較好；面料挺括、抗皺性能好、不易起球起皺。

ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt面料是人體的第二層皮膚它也需要您的關(guān)心與保護(hù)ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt男士體型

中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt衣服的款式、色彩對體形能產(chǎn)生影響，它裝飾和美化各類體型。在選擇各類服裝時(shí)，就需要先站在全身鏡前注意一下自己的體型。您的肩部與臀部的比例，您的腰部高度等。一旦了解了自己的體形，那么在服裝與自身的處理上既能掩瑕疵，又能增進(jìn)您的精神面貌。在日常生活中，標(biāo)準(zhǔn)體型的人們畢竟不多，服裝與體型的配套目的，就是通過視錯(cuò)覺來到達(dá)完善的印象。通過修正您服裝的外形、式樣、顏色、來使整體顯得美觀。如通過對服裝的調(diào)整在視覺上延長些您短些的腿或者減少些突出的臀部，或使窄些肩部變寬等。

我們通過不同的款式分割線、面料紋樣、色彩因素來對不同體型加以充實(shí)。

ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕男士體型精選ppt肩部大于臀部類型

這種類型的體態(tài)比較勻稱，對服裝的選擇面較大。

男士體型中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt肩部與臀部相當(dāng)類型

屬于高體型，在服裝上可用深色和水平線因素來增加重量感。

男士體型ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt肩部小于臀部型

屬于矮胖體型，面料的紋樣多項(xiàng)選擇擇垂直線型，并且需要比較平整的面料。款式

免橫向?qū)ΨQ服飾線和鈕扣的安排。選用細(xì)些皮帶較合適。

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肥胖體型

肥胖體形的男士在整體上有敦實(shí)之美，為了看上去再苗條些，可以選擇帶有垂直線型的款式，使視覺上有延伸和狹窄感。面料紋樣上帶垂直性，緊密細(xì)膩感的織物是好的選擇，防止款式上出現(xiàn)與肩部相對應(yīng)的橫線以及腰部寬松的式樣。平整的肩部式樣，V型領(lǐng)和豎式的配飾安排，能使您重量輕一些。

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男士體型ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕凸肚體型

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男士體型ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕5.腿短而彎曲

彎曲腿型的男士，要注重褲裝與上衣的搭配關(guān)系。下裝在色素上應(yīng)比上裝淡些，面料宜帶有毛質(zhì)感。整體著裝上不宜朝深調(diào)開展。在款式上，上裝變化宜多些，視線可集中在上部，如加適量的配飾等。

6.凸肚體型

凸肚體型的男士，被認(rèn)為地“將軍肚〞，有一定的氣魄。在選擇外套時(shí)面料需些紋樣，并且面料的質(zhì)地和做工要精細(xì)。選用細(xì)些的皮帶，皮鞋宜用黑色，增加下部重量。

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7.矮瘦平臀型

在服裝上不易太緊身，應(yīng)在著裝上有一定的寬松度。同時(shí)，切記不要有肥大的褲襠。在面料上多宜選擇些帶有質(zhì)感的面料，以增強(qiáng)視覺感。

8.腿短且豐臀

此種體型多注意扣緊領(lǐng)部，增加些延伸感。多項(xiàng)選擇擇些條紋，格狀上衣和細(xì)深皮帶，可以轉(zhuǎn)移別人的視線，同時(shí)，鞋類也應(yīng)淺淡些。

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9.臉大且脖短粗型

男子的脖子短也并不是問題。假設(shè)您有個(gè)雙下巴或者下顎局部碰到您的衣領(lǐng)，那么就需要對您的衣領(lǐng)做個(gè)調(diào)整，使它適合脖子。

10.肩寬斜且手臂粗

如果男士的肩部相對臂部來說太寬斜，您就需要增加腰部的寬度，如選擇帶蓋的口袋來增加寬度，防止寬些翻領(lǐng)或船形領(lǐng)。如果您的肩部還有些斜，可用些墊肩。

如果您的手臂粗短，可使您的袖口長度比原先長些，并且減小袖口翻折寬度。臂上盡量不要有裝飾物，會在視覺上顯得長些。

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男士體型ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕11.臀突且圓背

如果男士有個(gè)突出的臀部和圓背，需要背部帶有中心開叉的服裝彌補(bǔ)或利用柔軟的外套蓋住臀部，看上去背部到臀部平順些。對于圓背，最好選擇些有色彩，質(zhì)地粗些的織物。

12.手指或短或瘦長

手指的問題需用手飾加以考慮，選擇適宜戒指，或考慮些配套戒指的數(shù)量，以此來襯托手指的美觀。同時(shí)，需要保持手部的清潔和指甲的整齊。

在體型方面，肩部的斜度也是考慮的因素，有正常肩部度數(shù)、平行肩部和斜肩部度數(shù)。需要用領(lǐng)型和肩部結(jié)構(gòu)款式的變化來襯托和彌補(bǔ)。選擇服飾和考慮搭配方式與體型的關(guān)系，能充分顯示服飾個(gè)性風(fēng)貌。

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男士體型ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕總之，在服飾上不要一味地生搬硬套，只要服裝各類因素與自身相吻合些，才是最重要的。

建議：穿衣服還有一個(gè)重要的要素就是要能掩蓋自身?xiàng)l件的缺陷！太矮的不要穿的太拖沓不要穿大衣，長的衣服，要穿的精干簡單短夾克樣式的衣服才好看！個(gè)子高的人比較好搭配衣服：〕胖的人不要穿橫條的襯衫或者衣服，會顯得更胖些，適合穿豎條的，顯得要瘦些，要多穿深色的衣服，瘦的人呢就相反啦。多穿些橫條的衣服哦瘦條只會顯得你更瘦呀！

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男士穿戴不是必須很時(shí)尚或很流行，只要簡潔大方，顏色沉穩(wěn)，最主要的是上衣和褲子的搭配，一定要合理。如：休閑服裝一定要與休閑類的服飾來搭配，整裝也要講究整體的統(tǒng)一，不要混合著來組合。男士的高矮胖瘦，并不影響自己著裝的品味和風(fēng)格，身材矮小的男士也可以穿出自己的特點(diǎn)，只要上衣和褲子合身顏色搭配得當(dāng)，不要穿過肥的衣服和過淺的顏色，就可以掩飾自己的缺乏，表達(dá)自己的風(fēng)格。ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕款式精選ppt

名牌服裝能表達(dá)出高貴的品位，如果男士不穿名牌服裝，只要把自己日常服裝重新搭配合理，組合流暢，再具備一些流行的審美眼光，相信你也能穿出與眾不同、典雅時(shí)尚的風(fēng)姿來。ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕綜述精選ppt

如何做高品質(zhì)溝通中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕ZOJATINJIA精選ppt

有效溝通必須具備的4種特性1、行為的主動性2、對象的多樣性3、過程的互動性4、目的的雙重性ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt1.行為的主動性溝通最重要的是心態(tài)，心境，態(tài)度的轉(zhuǎn)變，把心翻開。空才能有，放下才能承擔(dān)，休息才能更遠(yuǎn)的長征看到人在動就是看到錢在動，所有的人都可能是我的顧客。ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt一個(gè)溝通高手可以跟各類人打交道人等于錢脈關(guān)系就是實(shí)力朋友是最大的生產(chǎn)力要想成為什么樣的人就多和什么樣的人在一起同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易同流等于合流，合流等于合心，合心等于交心2.對象的多樣性

ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt3.過程的互動性你溝通的效果取決于別人對你的回應(yīng)你溝通的品質(zhì)溝通的結(jié)果取決于你對對方的回應(yīng)溝通不但是語言，文字交流，眼神和體態(tài)都很重要ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt

4.目的的雙重性幫助別人得到他想要的，你就會得到你所想要的做人就是別人的需求，那么你就有發(fā)現(xiàn)需求，創(chuàng)造需求，滿足需求能力。最大的自私就是無私ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt溝通是情緒的轉(zhuǎn)移信息的傳遞感覺的互動ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt

溝通的三要素文字信息、有聲信息、肢體動作文字傳達(dá)信息，聲音傳達(dá)感覺，肢體傳達(dá)態(tài)度ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt溝通要注意的三點(diǎn)

氣氛環(huán)境情緒

ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt永遠(yuǎn)不用做氣氛和環(huán)境的污染者溝通最忌諱的就是一臉?biāo)老嗖灰屛覀兊倪@張臉，破壞了家庭的風(fēng)水、團(tuán)隊(duì)的氣氛、企業(yè)的氣氛ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt

溝通是一種互動我們的情緒不一樣，給對方激發(fā)出的東西也不一樣ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt

進(jìn)入不同類型人的頻道需把握的六個(gè)同步情緒同步、語氣語調(diào)語速同步、肢體動作表情同步、語言文字同步、價(jià)值觀及價(jià)值規(guī)那么同步、信念同步ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt溝通的四個(gè)根本動作點(diǎn)頭微笑傾聽回應(yīng)

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溝通必須具備的五顆心

喜悅心，包容心，同理心，贊美心，愛心ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt

以需求為導(dǎo)向的銷售技巧

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討論會討論顧客“為什么要買衣服？〞，例舉的理由越多越好；討論顧客“為什么不買衣服？〞，同樣要求越詳細(xì)越好。ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt為什么顧客要買？1、喜歡2、個(gè)性3、掩蓋缺陷4、虛榮5、開心6、時(shí)尚7、改變8、習(xí)慣其實(shí)每一次成功的銷售就是“你是否給顧客充分的購置這件衣服的理由〞！ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕討論精選ppt為什么顧客不買？1、不喜歡2、不適合3、不會買4、不能買5、不需買6、不急買ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕討論精選ppt賣衣服其實(shí)不是賣衣服！??！而是站在顧客的角度去幫顧客解決問題！滿足顧客的需求！ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt專業(yè)化銷售技巧ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt迎賓觀察應(yīng)酬發(fā)現(xiàn)需求推薦試衣銷售促成售后效勞ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕

送賓精選ppt親切招呼---探詢需求---誠意推薦—鼓勵試穿---銷貨組合---收銀效勞—客資收集—美程效勞---售后維護(hù)精選ppt迎賓在顧客離店鋪門外1米，迎賓人員要60度鞠躬，并說“征旅風(fēng)氣，香港天地男人歡送您〞，店內(nèi)店員應(yīng)齊聲向顧客問候。招呼是與顧客溝通的第一步，是銷售工作關(guān)鍵的第一步，向顧客傳達(dá)某些重要的信息！ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt觀察觀察顧客，充分收集信息，以幫助自己確定銷售的策略。成功的銷售不是因?yàn)槟愣嗝茨苷f，而是取決于你是否說“對〞！ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt寒暄銷售商品之前能否先銷售自己，能否讓顧客接納自己的效勞？應(yīng)酬是建立良好關(guān)系的關(guān)鍵！ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt發(fā)現(xiàn)需求

通過與顧客交流，并幫助顧客分析,發(fā)現(xiàn)顧客的需求。ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt推薦試衣根據(jù)顧客的需求，為顧客找到適宜的服裝，向其介紹賣點(diǎn)，并邀請顧客試穿。ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt銷售促成幫助及鼓勵客戶作出購置決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的手續(xù)，促成是推銷的目的。ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt客資收集精選ppt送賓顧客出店的時(shí)候，幫顧客提手提袋，有禮貌的送顧客在門外1米以外〔有梯坎的必須下梯坎〕，雙手將購物袋遞給顧客，90度鞠躬說：請慢走，香港天地男人歡送您再次光臨！加深顧客對品牌的認(rèn)識，拉近與顧客之間的距離ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt售后效勞顧客購置后，向顧客提供相關(guān)效勞、咨詢及建議。ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt迎賓ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt迎賓的意義：尊重顧客；表達(dá)熱情；初次溝通——為后期溝通鋪墊；ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt迎賓的要領(lǐng)：站姿站位微笑衣著儀容ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt迎賓的用語練習(xí)ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt迎賓的忌諱：做與工作無關(guān)的事沒精打采注意力不集中不真誠ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt觀察ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt區(qū)分顧客類型正確判斷顧客的需求針對性的提供效勞觀察的目的：ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt觀察的內(nèi)容：氣質(zhì)體型年齡語言態(tài)度交通工具通訊工具身著配飾著裝行為ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt〔１〕長時(shí)間駐足在某商品的前面〔２〕反復(fù)觸摸某商品，看吊牌〔３〕張望、尋找導(dǎo)購ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt寒暄ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt使彼此第一次接觸時(shí)的緊張情緒放松下來解除客戶的戒備心建立信任關(guān)系觀察的目的：ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt把注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)上，而不是自己身上交淺不言深，只贊美，不要建議贊美一定要真誠，不可太淺薄或著太功利贊美的要領(lǐng)ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt

練習(xí)：請大家想一句話贊美XXX伙伴！ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt發(fā)現(xiàn)需求ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt發(fā)問傾聽發(fā)現(xiàn)需求的要領(lǐng)發(fā)現(xiàn)需求不是我們發(fā)現(xiàn)顧客需求，而是我們幫助顧客發(fā)現(xiàn)他自己的需求ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt發(fā)問銷售必殺技之一ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt封閉式發(fā)問：對方的答復(fù)只能“是〞或者“不是〞“對〞或者“不對〞開放式發(fā)問：對方的答復(fù)可以自由的、任何形式的。發(fā)問的作用——引導(dǎo)顧客，引起思考，引發(fā)需求ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt舉例：XX先生，你是想挑一款褲子還是上衣?。縓X哥，你覺得這件外套怎么樣？XX老師，你覺得這條褲子有點(diǎn)緊嗎？XX先生，你是不是覺得這個(gè)顏色深了點(diǎn)？XX姐，為什么你不喜歡這個(gè)顏色呢？ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt陳哥，我們剛到了幾個(gè)新款，要不要我?guī)湍隳脕砜匆韵拢俊操I新衣服〕陳哥，這個(gè)款還有另外一個(gè)顏色，想不想看一下？〔買喜歡〕陳哥，這個(gè)款比較收身顯瘦，特別是黑色的，要不要我拿給你看一下？〔遮缺陷〕陳哥，這個(gè)款的型很好，特別是收腰這里，穿上后比較顯線條，要不我拿給你看看？〔顯身材〕陳哥，這個(gè)款的色彩比較挑人，只有皮膚象你那么比較白的人穿上才好看，你要不要看看？〔買個(gè)性〕陳哥這個(gè)款是今年最流行的比較飄逸的風(fēng)格，穿上非常時(shí)尚，要不要看看？〔買時(shí)尚〕封閉發(fā)問，發(fā)現(xiàn)需求ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt你要等著顧客說出自己的需求嗎？3%的顧客清楚自己需求，97%的顧客是不清楚的，所以需要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)！連問三個(gè)封閉式，如果都得不到答案，再問一個(gè)開放式問題，實(shí)際上，這個(gè)時(shí)候顧客根本上知道自己大概的需求了。ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt傾聽銷售必殺技之二:ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt聽力測試！ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt傾聽的作用——真正發(fā)現(xiàn)需求顧客：這件不適合我，我。。。。。。導(dǎo)購：那我們這里還有另外一個(gè)款。。。。。。是顏色不適合？款式不適合？還是尺碼不適合？ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt傾聽的五個(gè)層次無視的聽不專業(yè)不禮貌假裝的聽根本沒聽進(jìn)去選擇的聽全神貫注的聽同理心的聽ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt1、表現(xiàn)自己的身材2、掩蓋自己的缺陷3、漳顯自己的個(gè)性4、滿足自己的虛榮5、填補(bǔ)自己的空虛6、表現(xiàn)自己的時(shí)尚7、改變自己的形象幾種常見的顧客需求類型：ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt傾聽案例〔一〕：當(dāng)顧客在某件衣服面前站立后，一直在看。。。導(dǎo)購：X先生，這個(gè)款的肩做了。。。的處理，比較適合你這樣的肩款，喜歡可以試一下。。。顧客：不了，我隨便看看。導(dǎo)購：。。?！矡o話可說〕分析：顧客說隨便看看，讓店員無法應(yīng)對，顧客真是隨便看看嗎？那她非要隨便來看衣服？為什么不到街上去隨便看汽車呢？或者隨便到其它店里去看看呢？導(dǎo)購：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買不重要，您可以先了解一下我們的品牌。來，我?guī)湍榻B一下……請問，您一般喜歡穿什么顏色的衣服？〔轉(zhuǎn)入顧客需求探詢〕ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt傾聽案例〔二〕：顧客正在試穿。。。顧客說：這件衣服怎么穿起來這么緊呀？導(dǎo)購說：這款的設(shè)計(jì)就是這樣子〔這種衣服再寬松點(diǎn)就不好看了〕導(dǎo)購：是的，我們這款的設(shè)計(jì)確實(shí)是稍微貼身一點(diǎn)，不過因?yàn)槟聿暮?，所以穿起來其?shí)更有味道，再加上我們的面料都是特別挑選的，彈性好，您穿幾次就習(xí)慣了。我們上個(gè)月就有一個(gè)老顧客，他一開始也和您一樣習(xí)慣穿稍微寬松點(diǎn)的衣服，現(xiàn)在你叫他穿寬松的她還不喜歡呢。分析：顧客說這句話，我們一定要想——是不是我確實(shí)推薦的碼不對，是“又短又小〞，還是“整體適宜，局部有點(diǎn)小〞。如果是前者，應(yīng)該馬上換大點(diǎn)的碼，如果是后者，我們就要分析：身材好的人應(yīng)該穿收身的衣服！ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt顧客：大街上經(jīng)常碰到很多人穿同樣的款，真不敢買你們的衣服了！分析：顧客是喜歡這件衣服的，但是她擔(dān)憂和別人撞衫。同時(shí)，顧客應(yīng)該是比較喜歡“個(gè)性〞！不喜歡平凡！導(dǎo)購：如果是我看到別人穿和我一樣的衣服，我也感覺不是很好，所以您這種心情我可以理解。當(dāng)然話又說回來，一般群眾化一點(diǎn)的款式都或多或少地會有同樣的問題發(fā)生，再加上我們價(jià)格公正、質(zhì)量又有保證，所以賣得非常好，這種重復(fù)率就更加難免了，不過我們這里有幾款限量版我認(rèn)為不僅適合您，而且重復(fù)率不高。來，請這邊跟我來，我給您介紹一下……傾聽案例〔三〕：ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt顧客：你們衣服現(xiàn)在怎么這么花呀，都找不到適合我穿的啦！分析：顧客在找的是自己衣柜里那種風(fēng)格的衣服，說明顧客一貫穿衣比較保守，所以不是顧客不喜歡，而是顧客愿不愿意嘗試改變！導(dǎo)購：先生，這是今年最流行的款式，時(shí)尚感比較強(qiáng)?？赡苣按┮路容^穩(wěn)重一點(diǎn)，其實(shí)我建議您可以嘗試一下，換一換風(fēng)格也不錯(cuò)。我認(rèn)為以您的皮膚和氣質(zhì)，穿這種帶小花點(diǎn)的衣服顯得更有時(shí)尚感！先生，衣服是一定要穿在身上才能知道到底是否好看，您可以試一下上身效果如何，您買不買沒關(guān)系的。來，試衣間在這邊，請您跟我來……傾聽案例〔四〕：ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt顧客只要走進(jìn)店，就已經(jīng)說明他愿意了解，或者愿意購置。他的需求如果得到滿足，那一定就會購置！關(guān)鍵在于，他的需求我們是否能發(fā)現(xiàn)得了。所以，聽清顧客說的每一句話，并找到顧客話里真正的需求，才是我們成功銷售的關(guān)鍵！ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt推薦試衣ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt試衣的作用衣服好不好，關(guān)鍵看上身的效果！幫助顧客下決心，成功銷售的信號！ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt試衣的關(guān)鍵——要求敢于要求、屢次要求1、導(dǎo)購：衣服好不好，關(guān)鍵要看上身之后的效果，先生，試衣間在那里，請跟我來！。。。2、導(dǎo)購：買不買沒關(guān)系，先上身試一下效果，先生，我?guī)湍阏乙患愕拇a，試衣間在這里。。。ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt試衣的關(guān)鍵——快速動作快，反響快顧客進(jìn)試衣間后，我們要做：1、隨時(shí)準(zhǔn)備幫助顧客2、準(zhǔn)備4-5件候補(bǔ)商品同款不同色同類不同款不同類搭配3、幫助顧客整理衣服ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt試衣的關(guān)鍵——認(rèn)同大膽認(rèn)同，多給回饋，態(tài)度堅(jiān)決！導(dǎo)購：先生，你看，這件衣服。。。的。。?！睩〕處理，有。。?！睞〕的效果，顯得你。。?！睟〕！〔重復(fù)2-3處商品賣點(diǎn)〕這件衣服真的非常適合你！ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt促成ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt促成的意義銷售的最終目的！ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt促成的時(shí)機(jī)沉默思考時(shí)反對意見逐漸減少時(shí)客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)顧客心情愉快，表情輕松時(shí)顧客的行為信號ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt要是質(zhì)量有問題，你們可以換嗎？我現(xiàn)金不夠，你們可以刷卡嗎？這衣服洗護(hù)的時(shí)候要注意那些問題？我覺得你挺專業(yè)的！。。。。。。顧客的語言信號ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt促成的方法1、默認(rèn)法〔推定承諾法〕2、二擇一法3、利益說明法4、鼓勵法ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt默認(rèn)法

先生，這件衣服非常適合你，既表現(xiàn)了你的氣質(zhì)，又突出了你身材的優(yōu)點(diǎn)，而且價(jià)格也不貴。你看，我是現(xiàn)在就給你包裝起來嗎？ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt

先生，這件衣服非常適合你，既表現(xiàn)了你的氣質(zhì)，又突出了你身材的優(yōu)點(diǎn)，而且價(jià)格也不貴。你看你是用現(xiàn)金付款，還是刷卡付款？二擇一法

先生，這幾件衣服都非常適合你，既表現(xiàn)了你的氣質(zhì)，又突出了你身材的優(yōu)點(diǎn)，而且價(jià)格也不貴。你看你是要這一套呢，還是另外的一套？ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt利益說明法

先生，這件衣服非常適合你，這件衣服不僅可以平時(shí)在辦公室穿，而且參加聚會，家人旅游時(shí)都可以穿，護(hù)理起來也非常簡單，您就不要再猶豫了！ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt鼓勵法先生，這件衣服非常適合你，這件衣服不僅可以平時(shí)在辦公室穿，而且參加聚會，家人旅游時(shí)都可以穿，護(hù)理起來也非常簡單，真的是物美價(jià)廉呀。還有，今天如果你買的話，還可以享受到我們XXX活動的優(yōu)惠，如果買XXX，還會得到XXXX的優(yōu)惠，時(shí)機(jī)也很難得！你看，沒什么問題的話，我就幫你打包了！ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt

促成的公式強(qiáng)烈的愿望×熟練的技術(shù)×良好的心態(tài)=ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt〔１〕確認(rèn)商品、協(xié)助檢查〔２〕詢問是否有貴賓卡〔３〕填表、唱收、唱付〔４〕告知洗滌保養(yǎng)〔５〕再次推薦〔講究技巧和尺度〕收銀應(yīng)該注意的事項(xiàng):ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt異議處理ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt客戶不買的原因

不信任不需要不適合不急其它原因20%10%10%5%55%ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt有異議是正常的，可采用LSCPA的方法來處理

Listen用心聆聽

Share尊重理解

Clarify澄清事實(shí)

Present提出方案

Ask請求行動預(yù)計(jì)顧客會提出的異議，并準(zhǔn)備處理方法ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt導(dǎo)購建議顧客試穿衣服，可顧客就是不肯聽從建議!錯(cuò)誤應(yīng)對1：喜歡的話，可以試穿。錯(cuò)誤應(yīng)對2：這是我們的新款，歡送試穿。錯(cuò)誤應(yīng)對3：這件也不錯(cuò)，試一下吧。導(dǎo)：先生，您真是非常有眼光。這件衣服是我們這個(gè)禮拜賣得最火的一款，每天都要出5、6件呢。以您的氣質(zhì)與體型，我想信您穿后效果一定不錯(cuò)！來，這邊有試衣間，請跟我來……〔提著衣服主動引導(dǎo)去試衣服〕導(dǎo)：〔如果對方還不動〕先生，衣服每個(gè)人穿的效果是不一樣的，不管我說得再好，如果您不穿在身上就看不出效果。先生，其實(shí)您買不買真的沒有關(guān)系，來，我?guī)湍岩路目圩咏忾_〔再次提著衣服主動引導(dǎo)試衣〕ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt你這家的款式怎么越來越年輕了，都找不到適合我穿的啦錯(cuò)誤應(yīng)對1：怎么會沒有適合你的款式呢？錯(cuò)誤應(yīng)對2：是嗎，應(yīng)該沒有什么變化吧錯(cuò)誤應(yīng)對3：不會啦，只是你不習(xí)慣而已！導(dǎo)：您的心真細(xì)，您一定屬于我們的老顧客中吧，一點(diǎn)細(xì)微的改變您都觀察得出來。其實(shí)這一點(diǎn)您大可不必?fù)?dān)憂，因?yàn)槲覀冃诘闹饕櫩瓦€是老顧客，所以我們的改變都是在原有的風(fēng)格根底上參加一點(diǎn)點(diǎn)的流行元素，所以顧客除了可以維持過去的風(fēng)格之外，還可以多一點(diǎn)年輕的變化，反而顯得更有朝氣。像您就非常適合，因?yàn)椤布由侠碛蒢OJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt顧客很喜歡某款純棉衣服，詢問是否會褪色〔縮水或起球〕錯(cuò)誤應(yīng)對1：不會，這款面料從來不會出現(xiàn)這種情況錯(cuò)誤應(yīng)對2：這個(gè)很正常，純棉衣服由于固色性差難免都有點(diǎn)褪色〔縮水或起球〕錯(cuò)誤應(yīng)對3：你洗的時(shí)候稍微注意點(diǎn)，應(yīng)該不會出現(xiàn)這種情況錯(cuò)誤應(yīng)對4：你在洗的時(shí)候注意以下幾點(diǎn)就不會了……〔詳細(xì)介紹洗曬穿等保養(yǎng)知識〕導(dǎo)：先生，您這個(gè)問題問得很好，您說的這個(gè)情況在大多數(shù)的純棉衣服上確實(shí)存在。不過我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，我們這個(gè)牌子所有的純棉面料都是采用特殊的工藝處理，所以這一點(diǎn)您大可不必?fù)?dān)憂。我在這個(gè)店賣這個(gè)品牌的衣服已經(jīng)有X年的時(shí)間了，經(jīng)過我手賣出去的純棉衣服也有1000多件了。如果按照我們的方法來穿，出現(xiàn)您說的這種情況而來投訴的還一個(gè)都沒有呢，所以您完全可以大膽地買、放心地穿。您真正要擔(dān)憂的是衣服是否真的喜歡，因?yàn)槿绻路幌矚g買回去就會有很多遺憾，不但不能穿反而是更大的浪費(fèi)，您說是嗎(當(dāng)對方有點(diǎn)頭或默認(rèn)狀出現(xiàn)后，緊接著推薦試衣)先生，衣服一定要試穿才能看得出來上身效果，來，這邊有試衣間，請跟我來。導(dǎo)：先生，為了使衣服一直保持非常好的上身效果，像這種高檔衣服保養(yǎng)也是很重要的，您在洗的時(shí)候注意……晾曬的時(shí)候注意……穿的時(shí)候不要……〔當(dāng)顧客決定購置后再用簡潔語言強(qiáng)調(diào)衣服日常保養(yǎng)事項(xiàng)〕ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt衣服我覺得還可以，你廉價(jià)點(diǎn)吧，再少50塊我就要了錯(cuò)誤應(yīng)對1：不好意思，這已經(jīng)是最低價(jià)了錯(cuò)誤應(yīng)對2：不好意思，我們這里都不講價(jià)錯(cuò)誤應(yīng)對3：我也沒方法，這是公司統(tǒng)一定價(jià)導(dǎo)：先生，每個(gè)公司在價(jià)格制定上采取的策略是不一樣的。我們這兒制定的價(jià)格都是實(shí)實(shí)在在、非常公正的，所以這個(gè)價(jià)格再要少就確實(shí)為難我了。不過先生，其實(shí)買衣服價(jià)格倒不是第一重要的，關(guān)鍵還是要看是否真的適合自己。如果價(jià)格廉價(jià)一點(diǎn)但買回去穿了幾次后就發(fā)現(xiàn)并不適合自己，于是只有把衣服放在櫥柜里不穿，這樣其實(shí)反而是更大的浪費(fèi)，您說是嗎？〔微笑著目視對方，如果顧客有點(diǎn)頭、默認(rèn)等行為就迅速嘗試成交〕導(dǎo)：那好，先生，您看您是準(zhǔn)備穿著走還是打包呢……ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt處理異議的正確態(tài)度1、用平常心去面對2、視其為一項(xiàng)考驗(yàn)3、本著以專業(yè)、誠懇的態(tài)度4、勝了爭論，輸了保單ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt售后效勞ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt效勞的涵義效勞就是以顧客為主，設(shè)身處地站在對方立場，本著關(guān)心的態(tài)度，去幫助其解決問題。ZOJATNJIA中國天地男人服飾何氏集團(tuán)〔香港〕精選ppt售后效勞的重要性⑴能贏得顧客的尊重及贊賞⑵使導(dǎo)購在顧客眼中與眾不同⑶獲得