【我國中小企業(yè)營銷渠道現(xiàn)狀及對策淺析（論文）7200字】

PAGEPAGE1我國中小企業(yè)營銷渠道現(xiàn)狀及對策淺析目錄TOC\o"1-2"\h\u29672一.市場營銷渠道管理概述 1301081.營銷渠道管理的內(nèi)容 1186632.營銷渠道管理的原則。 2300213.中小企業(yè)營銷渠道管理的目的和意義 212056二.我國中小企業(yè)面臨的營銷環(huán)境 3286151.我國中小企業(yè)面臨的國際營銷環(huán)境 388242.我國中小企業(yè)面臨的國內(nèi)營銷環(huán)境 3119313.我國中小企業(yè)自身存在的先天性缺陷 422077三．我國中小企業(yè)市場營銷渠道的現(xiàn)狀及突出的問題 443861.人才匱乏，營銷人員文化水平低 4187572.渠道拓展能力較低，渠道單一 5112223.渠道內(nèi)部管理不科學(xué)，難以維護(hù)渠道長期發(fā)展 5212254.品牌影響力小，對渠道的推動作用不夠 6251635．渠道建設(shè)缺乏科學(xué)的渠道評估體系 64999四．我國中小企業(yè)營銷渠道管理的對策 6230651.打造一流的營銷團(tuán)隊，提高企業(yè)綜合營銷能力 6200342.借鑒成功經(jīng)驗和專業(yè)組織意見，開發(fā)和管理渠道。 7220433.加強(qiáng)企業(yè)的關(guān)系管理和信息化管理 776184.深入市場調(diào)研，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)品牌影響力。 8175815.建立科學(xué)的渠道評估體系，及時調(diào)整渠道策略 8摘要：國際、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，政府、社會組織和金融機(jī)構(gòu)支持力度不夠，營銷渠道單一，渠道內(nèi)部管理不科學(xué)，渠道建設(shè)缺乏科學(xué)評估體系等問題直接影響中小企業(yè)在我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的營銷環(huán)境中保持良好的發(fā)展勢頭。在此，以提升企業(yè)核心競爭力為目標(biāo)，提出相應(yīng)的營銷渠道管理策略，為我國中小企業(yè)的渠道建設(shè)與維護(hù)，營銷團(tuán)隊的組建與人才培養(yǎng)，企業(yè)信息管理和關(guān)系管理，新產(chǎn)品的開發(fā)與品牌推廣，渠道評估與渠道維護(hù)等提出切實可行的建議。關(guān)鍵詞：中小企業(yè)渠道管理營銷環(huán)境渠道現(xiàn)狀一.市場營銷渠道管理概述營銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終使用者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的，由各中間環(huán)節(jié)連接而成的通道。這一通道的起點是生產(chǎn)者，終點是消費(fèi)者或用戶，中間環(huán)節(jié)包括各類批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀(jì)人?！?3】1.營銷渠道管理的內(nèi)容營銷渠道管理包括渠道成員的激勵，渠道沖突的解決，渠道成員的評估和渠道的改進(jìn)。渠道沖突主要有同一層次成員之間的沖突和同一渠道不同層次之間的沖突，而解決這些矛盾最主要的辦法就是確立并明確渠道成員的共同目標(biāo)?！?3】2.營銷渠道管理的原則。營銷渠道是企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)到達(dá)目標(biāo)顧客的途徑。營銷渠道的管理直接影響著企業(yè)的成本，利潤，品牌優(yōu)勢，經(jīng)營目標(biāo)，以及企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。【13】（1）.成本最低原則。渠道的設(shè)計、管理及渠道的沖突等問題都是影響企業(yè)營銷成本的關(guān)鍵因素。如何對渠道進(jìn)行有效的管理，在達(dá)到企業(yè)既定目標(biāo)的同時，使企業(yè)有效成本最低已成為渠道管理必須承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)。（2）.利潤最大化。即產(chǎn)品的銷量與銷售額實現(xiàn)甚至超越企業(yè)的盈利目標(biāo)。利潤是企業(yè)永不停歇的追求，在"渠道為王"的今天，如何對渠道進(jìn)行科學(xué)有效的管理，實現(xiàn)其利益最大化，是企業(yè)渠道管理的最終目標(biāo)，也是中小企業(yè)營銷渠道管理的重要內(nèi)容。（3）.打造品牌，提升企業(yè)的競爭力。中小企業(yè)品牌影響力小，品牌價值不高，品牌知名度低，產(chǎn)品競爭力不足。在渠道管理中，中小企業(yè)更應(yīng)該注重品牌的提升與管理以達(dá)到提高產(chǎn)品和企業(yè)的競爭力。（4）.實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，使企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。企業(yè)的生命力決定企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)推動企業(yè)在經(jīng)營管理中更加注重渠道管理。3.中小企業(yè)營銷渠道管理的目的和意義營銷渠道是企業(yè)4p營銷組合的因素之一。是企業(yè)能否將產(chǎn)品打入目標(biāo)市場，擴(kuò)大銷售，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的一個重要手段，也是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動得以正常進(jìn)行的基礎(chǔ)。營銷渠道管理是企業(yè)在經(jīng)營活動中，根據(jù)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略，通過計劃、組織、控制、協(xié)調(diào)等活動，有效的整合企業(yè)的人、財、物等資源，調(diào)動營銷活動中所有參與者的工作積極性，促進(jìn)營銷渠道的整體運(yùn)行效率和效益提高的管理過程。營銷渠道管理是促使企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動正常進(jìn)行和業(yè)務(wù)增長需求的保證。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)體系中，營銷渠道的競爭優(yōu)勢已經(jīng)演變?yōu)槠髽I(yè)持久的競爭優(yōu)勢。同時，也使中間商與代理商權(quán)利日益增強(qiáng)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、電子商務(wù)的應(yīng)用等已成為渠道管理和渠道維護(hù)的必然要求?！?2】【13】二.我國中小企業(yè)面臨的營銷環(huán)境1.我國中小企業(yè)面臨的國際營銷環(huán)境隨著我國加入WTO，我國中小企業(yè)已置身于經(jīng)濟(jì)一體化的大潮中，市場競爭日益加劇。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，營銷渠道已成為打造企業(yè)造優(yōu)勢，提升競爭力，參與國際競爭的關(guān)鍵性資源，也是當(dāng)代中小企業(yè)走向世界的必然選擇。我國中小企業(yè)在全球經(jīng)濟(jì)一體化的營銷背景下，顯得更加弱小，無論在規(guī)模上還是品牌價值上都不堪一擊。與國際規(guī)模型企業(yè)，跨國公司相比較而言，中小企業(yè)的實力不夠。與同行業(yè)，同等級的國際中小企業(yè)比較而言，我國中小企業(yè)競爭力弱小，競爭壓力大。無論是企業(yè)的產(chǎn)品，品牌，還是企業(yè)的管理體系，都無法與國際中小企業(yè)相抗衡。其次，跨國公司及其駐外子公司在我國的成長對我國中小企業(yè)而言，形成了更大的壓力。第三，貿(mào)易壁壘等限制中小企業(yè)產(chǎn)品參與國際貿(mào)易的條款也阻礙著我國中小企業(yè)走出去。2.我國中小企業(yè)面臨的國內(nèi)營銷環(huán)境(1).我國中小企業(yè)面臨的宏觀國內(nèi)營銷環(huán)境中小企業(yè)數(shù)量眾多，規(guī)模不大，生產(chǎn)的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，同行業(yè)間可替代品繁多，廣告成本高且受眾比較分散。其次，中小企業(yè)在社會中由于不被政府和社會經(jīng)濟(jì)、金融組織重視，融資困難，技術(shù)力量不夠雄厚，核心競爭力不強(qiáng)。再次，國家相關(guān)的經(jīng)濟(jì)、財政政策較難向中小企業(yè)傾斜?！?】(2).我國中小企業(yè)面臨的微觀國內(nèi)營銷環(huán)境由于中小企業(yè)規(guī)模小，人力、財力、物力均有限，多數(shù)中小企業(yè)品牌意識和創(chuàng)新意識不強(qiáng)，停留在加工制造的企業(yè)經(jīng)營思想階段，導(dǎo)致企業(yè)品牌競爭力有限，難以吸引顧客和培養(yǎng)顧客的忠誠度。在人才培養(yǎng)方面不夠重視，對員工的素質(zhì)和要求都比較低，對營銷人員認(rèn)識不夠，還停留在單純的推銷文化階段，這也導(dǎo)致中小企業(yè)與中間商和供應(yīng)商關(guān)系不夠穩(wěn)定，且合作的成本較高，制約了中小企業(yè)長期穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展。3.我國中小企業(yè)自身存在的先天性缺陷我國中小企業(yè)有著其先天的不足和后天發(fā)育不健全的自身缺陷。首先，中小企業(yè)大多是由加工,組裝和改造行業(yè)發(fā)展而成形，無論是企業(yè)管理，還是產(chǎn)品營銷，中小企業(yè)的理論基礎(chǔ)和文化價值觀都較為滯后。其次，企業(yè)在發(fā)展中只是依靠單純的加工制造，組裝和改造來支撐企業(yè)的發(fā)展，在當(dāng)代知識經(jīng)濟(jì)和創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)的社會環(huán)境中，中小企業(yè)的弊端表現(xiàn)的很明顯。在我國經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的大潮中，中小企業(yè)可謂是異軍突起，無論是繁華的都市還是正在建設(shè)和發(fā)展中的小鎮(zhèn)，到處都可見“公司”二字，但是，我國是一個新興的經(jīng)濟(jì)體，無論是社會組織還是國家政策都沒有注意到中小企業(yè)對我國綜合國力和未來經(jīng)濟(jì)的影響，任由其天馬行空。同時由于傳統(tǒng)的文化觀念和生活理念的影響，成千上萬的知識青年和新世紀(jì)人才墜入國企和務(wù)政之淵，徘徊在國考的門檻前，不能為中小企業(yè)的健康成長注入新鮮的血液，種種原因，導(dǎo)致中小企業(yè)在管理理念上的落后和對營銷渠道的建設(shè)及管理不科學(xué)，阻礙著我國中小企業(yè)在社會主義市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中發(fā)展。三．我國中小企業(yè)市場營銷渠道的現(xiàn)狀及突出的問題我國中小企業(yè)不斷發(fā)展壯大，已成為國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的重要力量，截止2011年3月底，我國中小企業(yè)達(dá)1063.1個，超過企業(yè)總數(shù)的90%。但是，營銷渠道作為企業(yè)不可或缺的外部資源和可持續(xù)發(fā)展的重要途徑，卻存在著內(nèi)部管理體系不完善和外部環(huán)境支持不夠的問題。【14】1.人才匱乏，營銷人員文化水平低（1）.人才匱乏術(shù)業(yè)有專攻，而在當(dāng)前的營銷環(huán)境中，專業(yè)的市場營銷人員，亦或是專業(yè)的營銷渠道管理人才面對當(dāng)前國內(nèi)風(fēng)起云涌般的大、中、小型企業(yè)，卻顯得寥寥無幾。由于中小企業(yè)自身的實力和規(guī)模有限，領(lǐng)導(dǎo)者對人才的重視不夠，導(dǎo)致中小企業(yè)缺乏培養(yǎng)和引進(jìn)專業(yè)的營銷渠道方面的人才。從而致使企業(yè)對市場的前期調(diào)查不準(zhǔn)確，對目標(biāo)市場的分析不完全，在營銷渠道的管理過程中難以形成有利于渠道長期發(fā)展和促使企業(yè)長期有效的管理體系?！?】（2）.營銷人員文化水平低中小企業(yè)因其先天的劣根性和財力上的不足，在引進(jìn)人才的過程中，門檻較低。企業(yè)引進(jìn)的營銷人員，文化水平低，思想認(rèn)識不夠，導(dǎo)致企業(yè)營銷人員的價值理論高度和認(rèn)識不夠，導(dǎo)致企業(yè)營銷人員按步就班，還停留在初級的推銷觀念上。其次，由于中小企業(yè)財力不足，規(guī)模小，不能為企業(yè)中高層管理者提供適應(yīng)現(xiàn)代化營銷的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和組織員工學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理和維護(hù)營銷渠道的理論知識。從而導(dǎo)致企業(yè)營銷人員的文化水平低，綜合營銷素質(zhì)不高，致使企業(yè)整體的營銷能力不能得到提升。2.渠道拓展能力較低，渠道單一中小企業(yè)由于其先天的不足和財力，人才等方面的缺陷，仍然采用著最傳統(tǒng)的營銷手段和渠道策略。同時由于中小企業(yè)規(guī)模小，實力弱，在選擇中間商和被中間商選擇的過程中，面臨著進(jìn)退兩難的境地。在各種影響因素的被動局面下，中小企業(yè)只能選擇市場準(zhǔn)入條件低的小型中間商，從而致使中小企業(yè)產(chǎn)品流向單一，營銷渠道不能達(dá)到企業(yè)的期望。正是由于這一問題，中小企業(yè)在營銷渠道的長度和寬度的設(shè)計和管理中通常只選擇某一種或一個中間商，造成產(chǎn)品的市場覆蓋范圍小，企業(yè)鋪貨達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)。其次，中小企業(yè)的產(chǎn)品單一，這也是其渠道單一，拓展能力差的原因之一。多數(shù)中小企業(yè)只生產(chǎn)某一種或某一類型的產(chǎn)品，不能滿足中間商的供貨需求。3.渠道內(nèi)部管理不科學(xué)，難以維護(hù)渠道長期發(fā)展?fàn)I銷渠道是存在于企業(yè)外部，并且服務(wù)于企業(yè)，維持企業(yè)發(fā)展的組織機(jī)構(gòu)。所以營銷渠道的控制和管理要比一個企業(yè)內(nèi)部的管理和控制難度更大。中小企業(yè)營銷渠道一般由批發(fā)商，銷售代理商，零售商等組成，這些中間商與企業(yè)的關(guān)系可以說是藕斷絲連。由于中小企業(yè)數(shù)量眾多，產(chǎn)品的同質(zhì)化和可替代性強(qiáng)，競爭激烈，而中間商在與企業(yè)合作的過程中是一個自由體。多數(shù)中小企業(yè)對渠道的管理和控制不科學(xué)。【16】首先，企業(yè)在認(rèn)識上還沒有將營銷渠道正式納入到企業(yè)的管理體系，還停留在傳統(tǒng)的營銷管理觀念上，認(rèn)為企業(yè)與中間商是兩個互不干涉的組織，企業(yè)是生產(chǎn)者，中間商是銷售者。顯然，在今天這樣一個競爭激烈的市場環(huán)境中，企業(yè)的這一傳統(tǒng)認(rèn)識是完全錯誤的。其次，中小企業(yè)在與中間商合作的過程中，只給中間商提供產(chǎn)品，而沒有考慮中間商應(yīng)該如何將產(chǎn)品打入目標(biāo)市場，沒有為渠道成員提供一個具體可行的產(chǎn)品營銷方案。產(chǎn)品被開發(fā)入市之前，企業(yè)應(yīng)該有專門的組織機(jī)構(gòu)，或者參考社會組織的策劃意見，對產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)量、營銷方案、產(chǎn)品針對的主要客戶群體等進(jìn)行一個系統(tǒng)、權(quán)威的調(diào)研和評估。4.品牌影響力小，對渠道的推動作用不夠中小企業(yè)的產(chǎn)品品牌影響力小，知名度低。這是中小企業(yè)渠道拓展和企業(yè)發(fā)展中面臨的最根本性的問題。在營銷渠道的管理和建設(shè)中，產(chǎn)品品牌發(fā)揮著舉足輕重的作用。消費(fèi)者對品牌認(rèn)知度的提高，使得品牌價值高的產(chǎn)品在現(xiàn)代市場中占盡先機(jī)，從而導(dǎo)致中間商更愿意選擇品牌影響力較強(qiáng)的產(chǎn)品和企業(yè)為合作對象。在產(chǎn)品高度同質(zhì)化和可替代產(chǎn)品眾多的營銷環(huán)境中，品牌價值越高的產(chǎn)品越容易被消費(fèi)者和中間商所接受。對于消費(fèi)者而言，品牌價值高就意味著良好的品質(zhì)和完善的服務(wù)。對與中間商而言，品牌價值就意味著預(yù)期的盈利和區(qū)域內(nèi)的市場占有率。而中小企業(yè)由于其自身實力有限，品牌知名度低，消費(fèi)者不認(rèn)可，導(dǎo)致中間商對產(chǎn)品和企業(yè)的不信任，多數(shù)中間商不愿意承擔(dān)中小企業(yè)產(chǎn)品的市場銷售任務(wù)，對市場開發(fā)，新產(chǎn)品的推廣缺乏信心?！?】5．渠道建設(shè)缺乏科學(xué)的渠道評估體系隨著市場競爭的加劇，買方市場轉(zhuǎn)向賣方市場，迫使中小企業(yè)尋求一條高效，穩(wěn)定的營銷渠道來提高自身的實力。在競爭中立于不敗之地。因此企業(yè)開展?fàn)I銷渠道評估，尤其是中小企業(yè)對營銷渠道的評估顯得尤為重要。中小企業(yè)品牌知名度低，實力弱，導(dǎo)致中小企業(yè)可供選擇的中間商數(shù)量較少。而我國中小企業(yè)數(shù)量龐大，所以中小企業(yè)在中間商的選擇問題上顯得非常的被動和盲目。很顯然中小企業(yè)在營銷渠道選擇的過程中，只是逆來順受，并沒有對渠道的銷售能力，渠道的市場覆蓋范圍，以及渠道的價值性出發(fā)，對渠道進(jìn)行一個科學(xué)的預(yù)測，也沒有對營銷渠道成員進(jìn)行前期的調(diào)查和培訓(xùn)。這一切都導(dǎo)致中小企業(yè)在渠道管理中出現(xiàn)一系列阻礙企業(yè)發(fā)展的問題。四．我國中小企業(yè)營銷渠道管理的對策1.打造一流的營銷團(tuán)隊，提高企業(yè)綜合營銷能力人力資源是企業(yè)各種資源中最根本，最具能動性的資源。中小企業(yè)要發(fā)展，必須要有人才的支持。首先，在人才的利用方面要試才適用，在員工正式入職前對員工進(jìn)行一定期限的試用和考核，從而依據(jù)員工的具體工作情況，將其按排在合適的工作崗位上。其次，由于中小企業(yè)能力有限，應(yīng)該在提高人才準(zhǔn)入門檻的前提下，借助社會培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對營銷渠道管理成員和企業(yè)營銷人員進(jìn)行一個系統(tǒng)有效的培訓(xùn)。第三，確立中小企業(yè)經(jīng)營者或營銷渠道管理者的正確經(jīng)營意識和管理思想，指導(dǎo)和培養(yǎng)企業(yè)營銷人員的營銷素質(zhì)和營銷水平。從而提高企業(yè)的整體營銷水平。2.借鑒成功經(jīng)驗和專業(yè)組織意見，開發(fā)和管理渠道?！耙糟~為鏡，可以正衣冠，以史為鑒，可以明得失”。“失敗是成功之母”成功的經(jīng)驗更值得學(xué)習(xí)。從2001年開始，中國營銷界的目光開始轉(zhuǎn)向營銷渠道。2011年，TCL對自身營銷隊伍和營銷渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行整頓，娃哈哈的“蜘蛛戰(zhàn)役”，聯(lián)想在國內(nèi)的市場擴(kuò)張······這些成功企業(yè)以其對營銷渠道合理的管理和運(yùn)作，為我國中小企業(yè)樹立了可供參考的典范。經(jīng)濟(jì)學(xué)原理告訴我們，社會分工專業(yè)化是提高效率的有效途徑?；谶@一原理，中小企業(yè)不但可以通過專業(yè)的社會組織培養(yǎng)適應(yīng)企業(yè)營銷渠道管理的人才，而且，還可以借助專業(yè)組織的意見，解決企業(yè)在發(fā)展中存在的問題，使企業(yè)得到可持續(xù)發(fā)展。【1】中小企業(yè)的自身實力有限，不能很好的解決企業(yè)在營銷渠道管理中存在的諸多問題。市場經(jīng)濟(jì)理論的基礎(chǔ)是需求與供給。同樣，在中小企業(yè)發(fā)展中存在的問題必然會有相應(yīng)的社會組織機(jī)構(gòu)來解決。自2000年以來，我國成立的專業(yè)性企業(yè)投資管理咨詢公司等機(jī)構(gòu)已超過20000家，為我國中小企業(yè)的發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。3.加強(qiáng)企業(yè)的關(guān)系管理和信息化管理中小企業(yè)要改變以往對營銷渠道和渠道成員的錯誤觀念，將其納入到企業(yè)關(guān)系管理的體系中，與渠道成員保持密切聯(lián)系。對渠道成員的銷售活動及時分析并作出相應(yīng)的市場策略。在企業(yè)內(nèi)部建立客戶與渠道成員，企業(yè)與渠道成員，企業(yè)與重要客戶的關(guān)系數(shù)據(jù)庫，及時掌握客戶終端和渠道成員的信息。同時幫助渠道成員建立客戶信息檔案和完善的管理體系，保持企業(yè)與中間商的長期戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。21世紀(jì)時一個信息化時代，電子商務(wù)作為一種先進(jìn)的交易模式，對現(xiàn)代營銷產(chǎn)生著巨大的沖擊。電子商務(wù)將物質(zhì)流，信息流產(chǎn)品流匯集成開放的環(huán)路，使經(jīng)營者得到更多的市場機(jī)會。對于中小企業(yè)而言，營銷渠道的電子化已經(jīng)成為一種必然。在電子商務(wù)環(huán)境下，由于虛擬營銷渠道的介入，使得分銷渠道間的競爭加劇，迫使傳統(tǒng)的營銷渠道成員逐步走向與中小企業(yè)的合作共贏之路，以達(dá)到雙方利益最大化，使?fàn)I銷渠道成員參與到企業(yè)的管理體系中，在有限的渠道資源中實現(xiàn)最佳的資源配置和盈利?！?5】4.深入市場調(diào)研，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)品牌影響力。產(chǎn)品是品牌的載體，品牌是口碑的集合。只有消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品，才能得到好的評價，所以中小企業(yè)更應(yīng)該發(fā)揮機(jī)動靈活的優(yōu)勢，深入市場調(diào)研，了解消費(fèi)者對產(chǎn)品功能，質(zhì)量和服務(wù)等方面的需求，并對消費(fèi)者的意見和建議進(jìn)行整合，通過企業(yè)內(nèi)部和專業(yè)組織的研究，開發(fā)新產(chǎn)品。加強(qiáng)對營銷渠道成員的管理和控制，及時反饋消費(fèi)者對產(chǎn)品的滿意度和意見提示，建立顧客意見反饋體系和意見資料庫。保證產(chǎn)品的質(zhì)量和完善的售前，售中，售后服務(wù)。從而得到消費(fèi)者的肯定和中間商的信任，逐步走上品牌之路。5.建立科學(xué)的渠道評估體系，及時調(diào)整渠道策略中小企業(yè)對營銷渠道成員的評估是開拓市場，選擇中間商，提高渠道效率，增進(jìn)渠道成員關(guān)系的基礎(chǔ)。營銷渠道的選擇和發(fā)展影響企業(yè)的長期發(fā)展。所以，企業(yè)在進(jìn)入目標(biāo)市場以前必須對營銷渠道成員進(jìn)行一個科學(xué)的評估。目前，我國企業(yè)對渠道的評估還不完善，但是，中小企業(yè)應(yīng)該依據(jù)自身的實際情況，對渠道成員的資產(chǎn)規(guī)模，銷售能力等進(jìn)行調(diào)查評估，并考慮渠道成員能否保證合理的庫存，是否能夠很好的維護(hù)企業(yè)產(chǎn)品的價格體系，促銷活動能否達(dá)到預(yù)期的效果，分銷業(yè)務(wù)人員的營銷素質(zhì)和營銷能力能否促使企業(yè)產(chǎn)品的銷售活動順利進(jìn)行等對渠道進(jìn)行評估。在經(jīng)濟(jì)活動中，一切都是動態(tài)的。中小企業(yè)的市場活動更是如此，無論是營銷渠道內(nèi)部，還是其外部，都隨著市場和消費(fèi)者的需求而變化。我國中小企業(yè)更應(yīng)該與時俱進(jìn)，及時掌握各渠道成員的經(jīng)營活動和產(chǎn)品的銷售情況，幫助渠道成員解決產(chǎn)品在銷售活動中遇到的問題，及時調(diào)整渠道策略。在滿足消費(fèi)者需求的同時，更有利于渠道的維護(hù)和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展?！緟⒖嘉墨I(xiàn)】[1]程李芬.中小企業(yè)營銷渠道建設(shè)的構(gòu)想[J].商場現(xiàn)代化.2008年7月（中旬刊）總第545期.[2]何春麗.中小企業(yè)分銷渠道中的問題與對策初探[J].企業(yè)觀察.2010年12月(104-105).[3]木尼熱.塞都拉.論新疆中小企業(yè)銷售渠道瓶頸的突破[J].企業(yè)論壇.2010年8月.[4]