特別提示兩步術(shù)

【特別提示■為什么說你的第一桶金來自于你的個人定位和【特別提示■為什么說你的第一桶金來自于你的個人定位和產(chǎn)品優(yōu)勢的疊加？（見第18頁■如何配合？（見第27頁■為什么絕大多數(shù)人都走入了“免費策略的誤區(qū)”？從戰(zhàn)待一個技術(shù)和從技術(shù)角度看待一個技術(shù)又有何區(qū)別？（見第32頁■道神奇之門，而穿越這三道門之后又是怎樣的世外桃源?（見頁■想復(fù)雜、操作簡單”的系統(tǒng)是怎樣構(gòu)成的？（見第44頁■為什么說“兩步三率四倍？（見第64頁2作劉(StevenLau)，1977年出生于哈爾●●●導(dǎo)作劉(StevenLau)，1977年出生于哈爾●●●導(dǎo)2005年，2008（1000萬元以上并獲取大媒體資源20092011理論體系，電子書《釋放你的營銷潛能I兩步溫馨提示：達200003北京七星在線咨詢有限公司營銷劉北京七星在線咨詢有限公司營銷劉4335湖南省常德市服裝公司總經(jīng)理胡湖南省常德市服裝公司總經(jīng)理胡鈞免費索取《劉超秘訓(xùn)錄請猛這6北大后勤集團后勤部主劉繼成河北大后勤集團后勤部主劉繼成河南洛陽智營銷機構(gòu)經(jīng)智政7哈爾濱哈爾濱致哲速讀學(xué)院院長王功8蘇州凈水設(shè)備公司總經(jīng)蔣蘇州凈水設(shè)備公司總經(jīng)蔣9浙江金之達門業(yè)廣西總陸仕浙江金之達門業(yè)廣西總陸仕長沙巨星輕質(zhì)建材股長沙巨星輕質(zhì)建材股份公司戰(zhàn)略何建中國首家股票教學(xué)網(wǎng)站喬頌中國首家股票教學(xué)網(wǎng)站喬頌免費索取《劉超秘訓(xùn)錄請猛這哈爾濱經(jīng)濟廣播電臺著名主持人舒哈爾濱經(jīng)濟廣播電臺著名主持人舒兩步思維就是，做任何事情都需要先鋪墊兩步思維就是，做任何事情都需要先鋪墊，再執(zhí)行。是技術(shù)上的兩步、策略上的兩步，也可以是戰(zhàn)略上的兩步第一步：除非對方有所反應(yīng)，否則只能提供最具價值的■息、咨詢與服務(wù)，使其受第二步：除非對方有所受益，否則只能提供最具息、咨詢與服務(wù)，使其成■先付出，再索取，幫不了別人就在對方?jīng)]有意識到你的產(chǎn)品對他說服都是在浪費時第一步永遠不要賣東西，只有第一步給予的價值讓對方■夠受益，第二步才可以滲透著賣東西免費索取《劉超秘訓(xùn)錄請猛這第一兩步思維你賺到的究竟是什兩步策略第一兩步思維你賺到的究竟是什兩步策略第二■■■■■■■兩步三率第三■■■■■■回購第四贈品、產(chǎn)品與服務(wù)贈■■主服務(wù)和自己■■主服務(wù)和自己的產(chǎn)品和自己的服如果現(xiàn)在你做一個小項目能1萬，如果現(xiàn)在你做一個小項目能1萬，但可以導(dǎo)致你后面的10萬、20萬、30萬乃至上百萬，這是第一種選擇。那么第二種選呢，就是你現(xiàn)在做的項目能3萬，但是沒有之后的合作了，你1萬的這種第一桶金呢3萬的那個第一桶金在這我告訴大家，大部分人都選擇了賺3萬的那個第一桶金。部分人都是走路不看路，也不管以后怎么樣了，走一步算一步在提出這個第一桶金的概念就是不僅現(xiàn)在有錢賺，最重要的是可續(xù)的收益，一直有錢賺我們這里第一桶金的概念就是超越一般的第一桶金，而是說人的第一桶金。你只能活一輩子，如果你有五輩子，那你可以第當(dāng)醫(yī)生，第二輩子當(dāng)警察，第三輩子做營銷，第四輩子開飯店你第五輩子可以打工。好多選擇，可是你只有一輩子，你必須很的對待你的人生比你現(xiàn)在這點錢更重要的是：你的優(yōu)勢能否持續(xù)的發(fā)揮到極限我現(xiàn)在和你講幾萬塊錢干不了什么事情，1天就能花完。所以必須掌控你無形的優(yōu)勢，讓它持續(xù)的變現(xiàn)，能夠打造一系列的變現(xiàn)你想賺就能賺，而且這個是可以疊加的，你越賺越能賺想象一下，當(dāng)你有這樣一種個人定位和優(yōu)勢的疊加，你的第一金根本不用犯愁。你輕松做一個價值和流量的借力你就有錢了你的自己的優(yōu)勢做一個提高別人雙方的轉(zhuǎn)化率。流量到價值的轉(zhuǎn)率，價值對后續(xù)流量的轉(zhuǎn)化，你就一直在做一個價值的橋梁。做的橋梁是永恒的最好的盈利模式可以說你不用擔(dān)心沒有價值可借，你說我的橋梁沒處搭，一搭上流量一面搭上價值，但有時候搭不上，我這里告訴你，沒不上的。你根本不用愁沒有生意可做。只要這個世界上存在信息對稱就一定有生意可做。只要這個世界上存在信息不對稱，你發(fā)財?shù)臋C關(guān)鍵問題是你的本事不足、能力不夠。我希望關(guān)鍵問題是你的本事不足、能力不夠。我希望你徹底理解念，把這些思路都復(fù)制在你的大腦里如果現(xiàn)在你們面臨的情況都是在按我說的那樣做的，肯定成功高一點。因為我想問題的方式和你們不同，你要把我的東西復(fù)們的腦袋里，去反復(fù)讀，反復(fù)體會和理解為什么我提倡分享呢？當(dāng)你真正成長的時候是在你分享的時你索取的當(dāng)你什么時候跨過這道坎兒了，你就真正在營銷上進步了。如果你想不明白，那你肯定干不明白，只有你思路上清晰，你在和規(guī)劃上才能不打亂仗這種思路無論是從事互聯(lián)網(wǎng)的，還是從事線下的生意，我現(xiàn)的東西都是起作用的。和那些網(wǎng)上的高手我依舊可以對話。所以策都是相通的，無論線上線下都是對人說話。依然是那句話，關(guān)鍵識別目標(biāo)顧客特征的問題你賺到的究竟是什么你賺到的不是錢，而是你自己！我以前經(jīng)常用你賺到的不是錢，而是你自己！我以前經(jīng)常用這句話來勉勵己，現(xiàn)在分享給大家：在你窮困潦倒的時候是你學(xué)習(xí)的最佳時機你在賺錢的時候都是你在忙的時候，你在忙的時候哪有時??！你哪有時間感悟、哪有時間規(guī)劃??？假如你在做大項目這個項目做完的，你邊做邊去學(xué)，這個也可以，但是會很累所以你要把握你窮困潦倒的時機去學(xué)習(xí)，你要堅信，任何時候是你的機會，當(dāng)你一無所有時，就是你反思、學(xué)習(xí)、充電的機會果你學(xué)習(xí)，你是一時貧窮。假如你不學(xué)習(xí)，你是一生的貧窮。要一時的貧窮也不要一生的貧窮，寧要辛苦一陣子也不要辛苦一子你最后賺到的最大一筆財富就是你自己。你賺到最后的最財富是你營銷要把他提高到這一命題上來說才更有意義，我們是人啊不是機器啊！你本身也不是一個產(chǎn)品或服務(wù)啊，你最后能賺到自免費索取免費索取《劉超秘訓(xùn)錄請猛這個人優(yōu)打造個人優(yōu)勢依然與核心故事有關(guān)聯(lián)個人優(yōu)打造個人優(yōu)勢依然與核心故事有關(guān)聯(lián)。你要把你的優(yōu)勢和這個與你的想象力，與你的周圍環(huán)境當(dāng)然有關(guān)系，但是一旦你這個很有機的聯(lián)系起來，哪怕是很具有想象力的、甚至是具有幻想東西，但只要是出自你這個人，它是一個很有機的整體，它都是只是說，你覺得沒有魅力，但有人覺得有魅力。有人覺得那簡單，有人覺得那個很深奧，有的人覺得那個很深刻，大家反映一樣大家看那個《哈利·波特》的作者JK·羅琳，她多厲害呀！其實就是把周圍的事情聯(lián)系起來。她的家境不好，領(lǐng)著孩子在里，看著對面的火車站，產(chǎn)生了幻覺，她就用文字表達出來西威力很大，而且這些東西有價值什么叫價值？價值就是那些一切人們認(rèn)為好的東西！所以有些你能說這枚金戒指沒有價值嗎？那是因為你你能說這枚金戒指沒有價值嗎？那是因為你沒有意識這枚金戒指功能。金子免費給你，你肯定要，因為它有價如果你本人有一個有血有肉的故事，你就有優(yōu)勢啦。人們有故事的人，對不就算以后你真的寫一封信給哪個公司老板去推薦自己，你那一定要寫你的故事，這個故事不是說哪年哪月你干了什么，象寫流帳一樣，不要那樣你要象寫小說那樣寫，但你要基于事實，如果你不基于事實的到合作的時候，你會發(fā)現(xiàn)，你的故事和你本身的實力差距太大會給你留下一個很深的后患，這樣對別人、對你自己也會造成一個害因此，我希望大家在你實實在在的優(yōu)勢基礎(chǔ)上去塑造你的核心事，然后由你的故事，一步一步去展開你的營先展開你的個人營銷，然后你再展開產(chǎn)品營銷、市場營銷導(dǎo)向一個行業(yè)營銷的大格局，是吧？但你一切都得從你自己開始我不相信一個人，這個人的能力不行，然后他還能把這個產(chǎn)品做還能把營銷做好，那不太可假如這個還能把營銷做好，那不太可假如這個人他的營銷功力就很深，包括他的轉(zhuǎn)化率，他也一能把他的營銷做好也許你說，你沒什么優(yōu)勢，我可以坦率的告訴你：“人人都有情你做起來感覺永遠都不累，你做起來感覺充滿激情，你做起來這事情就會忘記時間的存在，那這就是你的優(yōu)勢我發(fā)現(xiàn)我的優(yōu)勢就是：我?guī)椭鷦e人受益了，別人的那種反饋會我創(chuàng)造無窮的動力，我發(fā)現(xiàn)這是一個終極動力改變別人，幫助別人獲得成就，這件事兒很有意思！而且這兒會讓你的動力源泉不竭，會讓你有永恒的動力，也會讓你有永恒斗志，這樣的話，就等于你的人生一步就活到位了銷售引現(xiàn)在我想和你分享決定成交的四大銷售引擎現(xiàn)在我想和你分享決定成交的四大銷售引擎其實大家有的已經(jīng)比較熟悉這些元素了，但是我把它叫做售引擎的意思就是說它能單獨提出來使用，很少有朋友知道這些怎么讓它們單獨發(fā)揮威力第一個就是吸引好奇，可能很多人知道標(biāo)題可以吸引人，用在引人的就是標(biāo)題、副標(biāo)題還有第一個段落。但是我想提示大家于銷售信的普遍應(yīng)用，大家對銷售信已經(jīng)非常熟悉了有國外大師講的AIDA、NEADS，還有國內(nèi)老師講的ABCDEFG，是我想說，經(jīng)過我反復(fù)的驗證，只有四個因素對你的成交有幫助它的因素都是一些繁雜的東西，可能它會阻礙你的銷售。我想提示家：吸引好奇，你現(xiàn)在更應(yīng)該注重形式上的應(yīng)用。我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的朋友都是局限在文字上，就是在想用什么樣的標(biāo)題把它升級，你可以用視頻、音頻這種組合應(yīng)用，反復(fù)的測試你不要總局限在那幾個文字的編排，但是文字也有它的優(yōu)勢作起來速度比較快，傳播起來體積小、傳播快。但是現(xiàn)在視頻、更有威力。營銷的目的就是把有價值的東更有威力。營銷的目的就是把有價值的東西和需求最快速的、的拉近，而不是把流程搞的很復(fù)雜第二個銷售引擎就是夢想計我把它單獨提出來就是因為它有效，不是停留在一個概念上想計劃就是你想在多大的范圍和他成交，這個范圍包括產(chǎn)品范圍目標(biāo)顧客的范圍你要知道你是不可能滿足所有人的，你只能滿足一部分人，或和這部分人相關(guān)的人，但是這個盤子有多大當(dāng)你識別出來這個盤子有多大的時候，你就用一個夢想和住這個盤子，OK。然后在這個里面去思考，這個盤子里面可以這就好比你拿著槍在打靶，你連靶在哪里你都不知道，這是根不行的。說來說去就是因為大部分人只是站在自己的角度想問題站在別人的角度想問題，不站在目標(biāo)顧客的角度想問題，導(dǎo)致一系的無法對話，這是核心。所以我還是希望的無法對話，這是核心。所以我還是希望大家調(diào)整好自己的角度核心故事非常非常重要，我知道美國一個朋友，他就專門幫助業(yè)打造這個企業(yè)的核心故事，一年就賺了1千多萬美金我可以說這個是一個非常深層次的營銷手段，這個朋友就專門銷策劃公司，你看他們都不會幫助企業(yè)打造核心故事。那么怎么核心故事？怎么把核心故事發(fā)揮到其最大的威力？那可以當(dāng)一個題來講?？傊惚仨氁幸粋€核心故你要想成交你必須要有個理由！這個理由要遵循一個同理心的則。你能理解，別人也能理解，所有人都能理解的一個合理理由這樣的話你的成交就會非常順利，重要的是你有理由成交之后還會有更好的成交。這個很深刻，如果你沒有一個成交的理由很費解的成交的話，很難有后續(xù)的成交的剛才我說的四點：吸引好奇、夢想計劃、核心剛才我說的四點：吸引好奇、夢想計劃、核心故事、成交理由既可以單獨使用，又可以相互配合，環(huán)環(huán)相扣?？梢哉f這些年不少的營銷規(guī)劃，策劃了不少流程，寫了很多文案，我就發(fā)現(xiàn)折你的流程肯定是很有威力的，很有效。問題是你要把每一塊都做的血有肉，很生動，這個不是很容易的我的一個朋友的妹妹在日本，結(jié)婚已經(jīng)六年了，他告訴我這是在對她負(fù)責(zé)所以我說，你的成交要有理由。你永遠要帶著那個成交的告訴顧客，你是為了對他負(fù)責(zé)。他一定能理解，這樣他一定就你創(chuàng)造的價值，當(dāng)然這里有很多技巧不想通過自己能力的提高來提升客戶的素質(zhì)，假如你不想走這樣路，那我們在營銷上可能不是一路人我記得我在小時候看過一部電影好象叫《峨眉飛盜》，是一劇情里有一個警察和一個小偷，他們都是從同一個師傅學(xué)出來的是武功高手，但走的完全兩條不同的道路，一個徒弟當(dāng)警察了徒弟當(dāng)小偷了，劇情最后是這個警察徒弟去抓這個小偷徒弟，他決斗的場面。這是完全兩條人生道路，結(jié)果也全然不同預(yù)熱策什么叫預(yù)熱？舉個男女關(guān)系的例子，像你追求女孩子，一說你要娶人家，那肯定不行，你需要一個鋪墊這樣想就比較透徹了，簡單的說，如果人家不知道你，就不和你成交，人家知道你，不是很熟，也不會和你成交，等到人家熟悉了，也知道你了，人家不受益，或者意識不到對他有益處家也不會和你成交。因此未來的營銷一定是基于一個預(yù)熱，也就是個“和客戶戀愛”的過程。因此，贈送的目的就是一個預(yù)如果不把一個概念掌握好的話，是用不好的贈品的目的既然是預(yù)熱，那么預(yù)熱的目的就是要贈品的目的既然是預(yù)熱，那么預(yù)熱的目的就是要讓對方能夠化。用這個標(biāo)準(zhǔn)去衡量的話，我們贈送了一大堆別人的書，別人西，你都不了解，你都沒看過，那人家肯定也是存在電腦里睡大現(xiàn)在這么多的贈品，大部分的人收到電子書、報告都是存在電腦里大覺，因為一大堆東西贈送出去，對方根本就沒消化因此贈送的東西要點到為止，是要對方剛剛好能消化的。就飯，有的人吃的八分飽，有的人吃的七分飽，有的人吃的六分飽的人吃的剛剛好，然后又想再吃點，再吃點也行，不吃也行。這是預(yù)熱，就是這樣的一種依附。預(yù)熱是一門技術(shù)，也是一門藝術(shù)熱的功夫直接決定了成交率，決定了反應(yīng)率。所以要掌握一個標(biāo)每一次的贈送首先都要了解對方是否能夠消化你的東西現(xiàn)在很多人是贈品贈出去了，就不管了。一個系統(tǒng)性的預(yù)熱送出去就要了解對方能不能消化，不然就白贈了。如果不管的話形的成本還是在那里，沒有降低。客戶沒有吸收，成本仍舊那么沒有預(yù)熱，也就沒有營銷效核心的來講，營銷就是一個利潤和成本的問題。贈送別人的產(chǎn)或者自己的產(chǎn)品，還有預(yù)熱，這都是完全能夠做到。原來我在電不怎么賺錢，我自己琢磨出來一個辦法。這只是不怎么賺錢，我自己琢磨出來一個辦法。這只是萬能賺錢模式下個題目里的一個小題目。就是在贈品這個環(huán)節(jié)。我完全能夠做到這以后有機會再和大家分享在贈品這個環(huán)節(jié)大約有9個策略。這些都是我自己研發(fā)出9個策略能夠讓反應(yīng)率高，成交率也高，別人的東西也可以贈送自己的東西也可以贈送，所有的優(yōu)點都可以借用到。別人的優(yōu)點都到，所有的缺點又全部都能夠剔除掉，這也是反復(fù)測試的結(jié)果。有機會和大家分享要想真正掌握營銷，就必須學(xué)會系統(tǒng)的營銷方法。否則今天賺一萬，明天依然迷茫。如果有個系統(tǒng)的營銷方法，我今天賺一千賺一萬的還高興和自信率，是為了讓更多人體驗他的產(chǎn)品，吸引更多資金免費索取《劉超秘訓(xùn)錄請猛這免費策錯你免費的目的是為了干什么你的最錯你免費的目的是為了干什么你的最大目的是為了完善自己！很多人覺得使用免費策略付出很大，然后他就等著回收免費策略所帶來的顧客。因為他在我用了免費策略都已經(jīng)損失了那么多，我就應(yīng)該等著提高成交率吧？我應(yīng)該等著很多人體驗我的產(chǎn)品之后來買我的產(chǎn)品了吧這樣的話，免費策略是給你提供你和顧客互動的一個平臺，通客的互動，你發(fā)現(xiàn)哪里需要去改進，哪里需要完善自己的優(yōu)勢你更好的所以在這個過程中你要去樹立自己的信任。免費完之后你要很力的去完善自己的產(chǎn)品，這個時候你就更厲害了！但是大部分人用免費策略之后，他就不努力了，他覺得這個免費策略就是他自己放了，其實，你用了免費策略之后你該怎么努力還應(yīng)該怎么努力道能說他不好嘛？我覺得很好，360器啊，360衛(wèi)士道能說他不好嘛？我覺得很好，360器啊，360衛(wèi)士啊。當(dāng)游覽器是個主打安全的一個概念。你不得不360個公司是十了解上網(wǎng)人的這種人的需求心態(tài)的。他在商業(yè)模式上非常厲害全免費而且免費的產(chǎn)品還做的很好如果你現(xiàn)在的產(chǎn)品和服務(wù)很普通，你去免費，我建議你在這費過程中洞察你的目標(biāo)顧客的特征和目標(biāo)顧客的需求，讓你這個與服務(wù)變得更好這才是你應(yīng)該做的，免費之后你應(yīng)該更努力，這樣做怎么會不大呢？你不可能不強大我知道，大部分人都很懶，你可以身體很懶，但是你的大腦懶他這個在線收藏夾完全是在他這個免費的過程中洞察到顧客的需而推出的一個服務(wù)。所以說這個時候瀏覽器的功能都是他的數(shù)據(jù)所以他的瀏覽器功能已經(jīng)轉(zhuǎn)移到一個網(wǎng)絡(luò)收藏的功能了你說這些東西競爭對手不知道嘛？知道?。‰y道沒有其他的免競爭軟件了嘛？有?。〉赓M了之后他覺競爭軟件了嘛？有啊！但他免費了之后他覺得自己付出了很多錢者投入很多人力物力，他就不努力了顧客的需要和特征這個能力很強。他完全把這個產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)移了大家應(yīng)該把自己的生意上升到一個模式的高度。一流的人做式，二流的人做產(chǎn)品，三流的人做服務(wù)。也許這個話說得不夠正但大致是這個意思比如有的人是做產(chǎn)品的，比如他是做充值服務(wù)的，或者他是做件的，做電話卡的。他通常只把他的思維局限于他的產(chǎn)品服務(wù)上把你的大腦思維只聚焦在你的產(chǎn)品和服務(wù)上，優(yōu)化是有一個極限你不想那樣，所以你要跳出你的產(chǎn)品來看產(chǎn)品。你應(yīng)該縱覽整行業(yè)，縱覽你的產(chǎn)品的上下游資源，縱覽你的產(chǎn)品的發(fā)展，在這中去了解你的產(chǎn)品是處在一個怎樣的位置，能不能有一個更好的位我可以說大多數(shù)的產(chǎn)品，他能夠有更好的潛我可以說大多數(shù)的產(chǎn)品，他能夠有更好的潛在功能，但都沒有揮出其全部的功能。同意嗎?可以說有百分之七八十的產(chǎn)品，它潛的功能都沒有被挖掘出來所以你應(yīng)該對你的產(chǎn)品和服務(wù)有一個更外層的認(rèn)識，拓展空間認(rèn)識你不是做這個產(chǎn)品和服務(wù)的，你是做這個價值鏈的。你唯一想的決定就是你想把你這個價值鏈做得多長，你想把你這個價值鏈多久。這是個鏈的感覺，我的思維很多就是這個鏈的感在這個時候你的成功或者你的第一桶金就成為了一個必然一個必然，只是你還沒有找到這個鏈那個時候成功就是一個必然，而并非是偶然。所以我分享我可能就是一個月二個月甚至是半年，而且你不是一般的成功，你成功我知道大家也有為別人打工的，有別人的產(chǎn)品或有自己的產(chǎn)品但大部分人都跳不出來這個舊的定勢，都局限在那個里面，你局那個里面，你就完了。你賺的錢是有限的，因為你那個里面，你就完了。你賺的錢是有限的，因為你看到的價值的，你看到的東西是有限制的，你沒有一個透視的能力，再加上文案能力，你的口頭表達能力轉(zhuǎn)化率又不高，你的成功就會變難總體來說，免費策略目的是完善自我，完善自己的鏈條，完自己產(chǎn)品與服務(wù)的功能，能夠更好的提煉出其功能，這是你的任務(wù)使命另外我也希望大家在做產(chǎn)品和服務(wù)的時候，從某種程度上你的品和服務(wù)要能改變某些人的命運。無論你是何種產(chǎn)品或者服務(wù)以從某種程度上改變顧客的命運，這個成交你就又上升了一層高度你從改變?nèi)说拿\的角度去思考產(chǎn)品和服務(wù)的時候，你這個視高，而且所有人都會認(rèn)同的你的夢想和計劃，所有人都想加入想和計劃，這些加入你夢想計劃的人又可以幫助你不斷完善你個人優(yōu)勢以及幫助你打造核心故事你就完成了一個更好的跳板式借力。你的成功是必然的能不成功，如果你一步一個腳印去做的話匹配策我說過，價值就是一切人們匹配策我說過，價值就是一切人們認(rèn)為好的東西，這里面有一個什題呢就是也許你認(rèn)為這個產(chǎn)品好了，但你的目標(biāo)顧客不一定認(rèn)為好A認(rèn)為好，B不一定認(rèn)為好。有的時候太好的東西，你當(dāng)前的目標(biāo)客現(xiàn)在也不一定認(rèn)為好，但是他可能一年以后會認(rèn)為好這個時候，這就是營銷要做的事情，就是怎么把這個價值合理來要成交的顧客、成交以后的顧客怎么把它匹配起來很多公司過度的為顧客貢獻價值，但顧客并不認(rèn)為好，或者感覺不到，至少要讓他感覺到。所以這里有個匹配度的問題這也是我提出的概這個很簡單，但是很多這也是我提出的概這個很簡單，但是很多人在營銷的時候都會重復(fù)犯這樣的錯誤包括很多營銷老師都在犯這種錯誤信任匹配就是你要他做任何回應(yīng)動作，必須與當(dāng)前他對你匹配。如果這個信任和你要求他做的動作不匹配，他就沒有理作，他就沒有理由去回應(yīng)你。但如果這種信任超過了你對他的要他就會百分百的響我說過反應(yīng)率決定成交率，沒有足夠的反應(yīng)率就不會有足夠的導(dǎo)，所以他總是想盡快成交、趕緊成交、馬上成交。抱著這種成交時機的心態(tài)，他就會損失很多東你每天都會看到很多人給你發(fā)廣告吧，你自己都會感覺可笑會發(fā)現(xiàn)給你發(fā)廣告的人，你幾乎都不認(rèn)識他，你自己都會納悶都不知道你這是個什么東西，你給我發(fā)廣告，我怎么可能成交呢成交是不太可能，了解一下倒是有可能，沒有足夠的反應(yīng)率不會有足夠的成交所以第一步你應(yīng)該做什不會有足夠的成交所以第一步你應(yīng)該做什么呢？應(yīng)該給他足夠刺激的反應(yīng)，怎他足夠刺激的反應(yīng)呢?給他東西、給她價值我們說信任指數(shù)，如果說你給他的信任指數(shù)是100，你要求他動作難度指數(shù)只是10，那么，他會做出非常出色的動作，你給信任指數(shù)和難度指數(shù)要匹配起來，最好信任指數(shù)能夠超過難度指數(shù)我舉個很簡單的道理，比如，你曾借給你的朋友10000元錢，你危難的時候，你去向這個朋友借5000元錢，你覺得這個朋友會會借給你？哪種可能性更大營銷講的是概率，講的不是特殊的情況，如果是特殊情況就不如果說你曾經(jīng)借給這個朋友10000元，在你比較為難的時候問2000元，你覺得他是借給你的可能性大，還是不借的可能性大假如說這個人是你的朋友，是正常的人，不是變態(tài)的人，他有在你危難的時候，也許你輕易不會開口，但當(dāng)你問他借2000時候，他借錢給你的概率是多大我認(rèn)為時候，他借錢給你的概率是多大我認(rèn)為一般會出現(xiàn)這樣的情況，你曾經(jīng)借給過你朋友10000錢，但你在需要的時候向他借2000元錢，他沒有，他都有可能出那么，我們再回來繼續(xù)說這個營銷的核心，如果你為你的顧客造了在市場上相當(dāng)10000的價值，這個時候你再讓他成交相2000塊錢5000塊錢的服務(wù)或產(chǎn)品，這個成交概率是多大呢和這個道理是否一樣呢銷是一個必然的結(jié)果，你必然要推動它，你必然的付出，然后得然的回報這樣的營銷你可以做大。也只有這樣的營銷你才可以做長久只有這樣的營銷你才能做出資源、做出福報、做出網(wǎng)絡(luò)；也只的營銷你才可以做出你的盈利模式也許你說，不不不，我不參與你這種方法，我就是打一槍換地方打一槍換一個地方你可能賺一些錢地方打一槍換一個地方你可能賺一些錢。但是你的信任價值沒他的動作難度，就算你成交了，那一群人會反過來想辦法找一個發(fā)途徑來罵你，除非你隱姓埋名，你覺得這有意思嗎借力首先就是借力別人的銷售渠道，是不是？但你借力別道，通常80%的情況是別人不同意你的產(chǎn)品借用他們的渠道，那怎辦呢很好辦！我曾經(jīng)說過人的名和利的追求。總體來說，合作的候如果他要名，你就要利，你就不要跟他爭名。如果他要利，他錢，你就不要和他爭利，你就說你要名，在溝通的時候你要這樣說一直跟隨我的朋友都知道，你不能和你的合作伙伴去爭他想要東西。當(dāng)我們在借用渠道的時候，可以把我那個策略升級使用如果這個渠道商他很注重品牌，你就說把你和我的商品一起出，然后說使用你的商標(biāo)。記住，你要一旦識別出，然后說使用你的商標(biāo)。記住，你要一旦識別出來他是為了品牌，你就讓他推他的品牌，你就說：“把我的產(chǎn)品和你的產(chǎn)品捆你可能會犯一個錯誤，你一般會說：“我也想把我的商標(biāo)放上不要！如果他是要做他的品牌宣傳，你就不要和他去爭，你和他個干什么呢？你就說OK可以，我已經(jīng)教過你怎么做回購率了，你那個干什么？你應(yīng)該答應(yīng)你們的產(chǎn)品捆綁在一起，然后用他的商還可以增加他的產(chǎn)品的價值，這樣的話你說他會拒絕嗎所以你必須明確的就是對方他想要什么，他想要的比例是你借力的那一方渠道肯定比你強，比你大一些，這個時候他定是個品牌渠道商，他一定注重品牌。所以你千萬不要和他爭人特別是剛起步的一些小公司，自己的品牌也沒什么知名度，受了牌營銷的毒害，非得在包裝上打誰的品牌和人家爭個高低，最終了很多可以做大的合作，這是非?？上У模餐耆珱]有這個必要合作策你找的合作對象一定是個人才，你不可能找比你差的合作對象有人說人才分通才和鬼才，有人說鬼才是專家型的，通才是老板他的出發(fā)點就是以賺錢為目的。很明確的就是和你合作他能賺錢賺到錢了之后才為自己帶來一些物質(zhì)享受比如旅游，吃喝。他就錢為最核心的目標(biāo)如果你識別出來你的合作伙伴是以錢為重心的通才，你的營銷案和規(guī)劃，或者說你的合作主張得符合他的胃口，能夠讓他能理如果對方不明白你的用意他是不會和你合作的。你必須讓對方完道你的用意，你也要完全掌握對方，這樣的話這個合作成功率才高那么鬼才呢？鬼才就不一樣，我曾經(jīng)合作過幾個鬼才，鬼才是屬于自我享受型的。他總是沉醉于自己的鬼才，某種程度上說果這個賺錢方式不符合他的個人生活方式，如果這個賺錢方式不他的個人處事方式。他可能就不做但是這些鬼才往往都是一個價值的發(fā)動機，他們往往都很有值。你如果一旦和他們合作好了，互相利用，經(jīng)常保持交流，對產(chǎn)品和服務(wù)的價值衍生極大幫助尊重他，尊重鬼才的想法、鬼才的提面的付出就付諸東流了。我希望大家在合作過程中能識別出這兩價值塑作思想很復(fù)雜，操作很簡單的生意復(fù)制，才可以放大，才可以延伸你可以用這兩個原則、規(guī)則去檢視一下你可以用這兩個原則、規(guī)則去檢視一下自己的生意模式其實這個都不用舉例子，任何的行業(yè)都是這樣。這種思想指的哪一塊兒呢？就是在塑造價值這一塊兒，就是你在塑造價值上有更角度的價值體驗，這樣的話，你才能有利潤的實現(xiàn)如果你要想賺錢的話，你做的東西技術(shù)含量要高，最高的境界是你思維本身的技術(shù)含量就很高，然后你做出來的東西技術(shù)含量才能高，這樣的話你的利潤才可能達到一個高度，而且還比較輕松輕松是指操作起來比較簡單就是輕松。我說呢把賺錢當(dāng)做單呢？就是一種輕松的賺錢模式。這就是一個營銷人或者是一個成的老板、企業(yè)家、操盤手所追求的一種高度、一種境界兩步成免費索取《劉超秘訓(xùn)錄請猛這里第三部分美國的文森特·詹姆斯，一年賺了7700萬美美國的文森特·詹姆斯，一年賺了7700萬美元，是直復(fù)營銷經(jīng)典的案例之一，他做過的東西，我自己親身測試過，確實有效他的確太厲害了他是賣減肥代餐，這只是他賺錢的一個手段，文森特因為賣減代餐，被客戶起訴到了法庭，因為美國的法律非常嚴(yán)格，他蹲了時間監(jiān)獄，賺的錢差不多都被沒收了但我想告訴你的并不是這些，我想告訴你的是：文森特出獄一之后又賺了上千萬美金，這就是文森特的直復(fù)營銷思維和能力，讓什么時候都能有錢關(guān)鍵是他具備這種營銷能力，我覺得如果他在中國一年也照樣賺幾千萬，他不論在那個國家都可以做到。其實，在美國實施“兩有上百年的歷史我現(xiàn)在說下“兩步成交”的核第一步，他不斷測試，我曾經(jīng)講過，成功就是反應(yīng)率、成交率然后他開始進行后端測試，至于是減肥代餐還是另外什么產(chǎn)品并不要文森特他自己曾說，他做夢都沒想到，會在一個減肥代餐上他關(guān)心的是數(shù)字，他關(guān)心的只有這個。在做減肥代餐前，他他妹妹，他妹妹就吃那個減肥代餐，他妹妹說這個產(chǎn)品非常好他就決定做這個，恰巧這個減肥代餐又是一個低成本的東西，這營銷模式出來了接下來，他就開始大量的復(fù)制與放大，這個操作細(xì)節(jié)很多的做法就是這樣的我在實踐文森特的“兩步法”的時候，曾寫了一個日記，只30多頁，國內(nèi)有一個專門賣國外營銷大師書籍的網(wǎng)站，每本書元到幾千塊錢不等，最便宜的也要幾百塊錢，這個站長想用某個最尖大師的所有書籍換我這30幾頁的日記，那個美國最頂尖營銷大我確信你一定聽過他的名字，他的那些書在美國至少可以賣3000那個時候我正在實踐文森特的兩步法，效果那個時候我正在實踐文森特的兩步法，效果很好，很多人在做電臺，我當(dāng)時就使用“兩步法”來獲取顧客、成交顧所以我在第一時間把大家都不知道的最有效的東西拿過來用很多人都知道的時候你去用就來不及了，但是如果你會變通的話能奏效，那就需要你具備那個思維了你希不希望把自己變成文森特那樣的如果你成為了像文森特那樣的人，你就是錢被沒收了，或是損失了，或是破產(chǎn)了，但你依然可以很快賺回如果你不具備這個核心思維，你根本無法在你的腦海里構(gòu)建出個屬于你、符合你自己的這種營銷模式來，或者說符合你的產(chǎn)銷架構(gòu)來，你下一步就不知道該往哪里走，我曾說過，你最大大家都知道美國營銷大師亞伯罕，他的營銷能力很強，為別詢就賺了一億多美金，就算他這些錢一夜之間被燒光了，你是否擔(dān)亞伯罕還能將這些錢賺回來現(xiàn)在這個時亞伯罕還能將這些錢賺回來現(xiàn)在這個時代，追求的是誰的錢賺的更輕松、更容易，并且快樂，過程還享受，這樣的人才算牛人。而不是費了很大的勁1000一年20萬，那種人都快痛苦死了沒錯！他們都在傳統(tǒng)行業(yè)，或者采取的傳統(tǒng)營銷，我現(xiàn)在說些知識，對他們來說應(yīng)該是個新事物我每一次接觸傳統(tǒng)行業(yè)的老板，對我本人都是一種反面教材加堅定了我現(xiàn)在的方向，因為他們做的太艱難了，付出回報嚴(yán)重不比例你必須與最頂尖的東西零距在我的營銷中，任何的失敗只能算是一次測試的失敗，全盤的敗幾乎不也希望你記住，你所有的第一次的行動都是一個測試，失敗了是一個測試的失敗，沒什么了不起，你連那個都承受不了，你的曾經(jīng)有一個億萬富翁，由于失敗了，現(xiàn)在給曾經(jīng)有一個億萬富翁，由于失敗了，現(xiàn)在給別人看大門，這種情在我的營銷體系里幾乎是不存在的他們連營銷最基本的測試概念都沒有，更別說那些威力巨試方法了第一步是測試，第二步是優(yōu)無論你是做廣告還是用什么方法去獲取顧客，你都要學(xué)會“兩我說的當(dāng)然不是跳也 你了解了太多的營銷知識如果你是這樣的人，你話你營銷的第一步一定不要賣東西，這個是鐵律當(dāng)你學(xué)會了“兩步法”之后，你就會有自己的贈品，第一步賣東西，你給什么東西都可以，給的東西成本越低越好。我們最用具有教育作用的東西作為贈品。這個載用具有教育作用的東西作為贈品。這個載體無論是什么，你傳遞息和知識一定要對你的產(chǎn)品有利你有了這個思維后，你對萬事萬物都會有自己獨特的考慮，這東西可不可以送出去？它有沒有教育作用？它的成本有多大？然你需要對成本進行測試。這個東西送出去了，你還要有一個教育的試?？傊?，第一步不賺不虧能打平你就算是贏第二步你需要去優(yōu)做了優(yōu)化之后再賣東西，你也許會說這個不稀奇。優(yōu)化可不是我想你不一定全知道這些細(xì)為什么兩步法非常有威力呢？因為所有的人都是自私的，如一步做廣告不賣東西，廣告主是很心疼他的錢如果你和哪個傳統(tǒng)老板說用“兩步法”，這個老板一定覺得你光短淺，所以他做不大。你的重心是去做優(yōu)化和測試任何的媒介都可以使用“兩步法”：報紙的兩任何的媒介都可以使用“兩步法”：報紙的兩步、傳單的兩步書籍的兩步、單獨固定支架的兩步，任何有效接觸點的兩步、雜兩步、門欄的兩步、塑料袋的兩步等等。你有了這個兩步之后步你就能一次成交好多人第一步贈送了東西之后，接下來你需要過濾目標(biāo)顧客營銷的關(guān)鍵就是不斷地、精準(zhǔn)的培育一些有潛力的客戶，否則其他客戶上就是浪費時間。把有潛力的客戶不斷地把他的后端做來做直復(fù)營銷的人一直在開除顧客，從來沒有被顧客開除過。么你不要成交劣質(zhì)的客戶因為成交他們，你的成本太高！你希望的是低成本的成交他不是你的知己，第一是因為你的溝通不行，第二是因為你給不夠多，第三是因為你撒的網(wǎng)不夠大，如果你做到了這三點，你質(zhì)目標(biāo)顧客就會很你堅信你給顧客的是價值，你是善意的，他可能是不善的。真正優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)顧客是有好奇心去了解新事物的，合格的目標(biāo)顧交后可以成為你的知己，可以為你推薦更交后可以成為你的知己，可以為你推薦更多的客戶，他身邊的人也和他一樣最終你建立了這么一個網(wǎng)絡(luò)，你在賺錢的時候會很快樂。我追求很快樂的賺錢，因為找到了知己就是找到了一生的伙伴，可以換的產(chǎn)品和服務(wù)是無限的兩步卡這個案例是我觀察到的，本來我就想立刻做了。大家知道當(dāng)我在做一些英語的項目，主要是賣一些英語的產(chǎn)品，我知道當(dāng)刻做肯定行，這是我的判斷，因為我還在做別的一些項目，所以哈爾濱有一個納斯達克英語，是一個老外投資做的，我發(fā)現(xiàn)資企業(yè)在做營銷的時候做的的確是好有一次我在家樂福超市，發(fā)現(xiàn)他們在發(fā)一個東西，我現(xiàn)在手就拿著這個東西，大家看不到，因為沒視頻，那我就描述下。這一張兩張紙的東西10公分長，5公分寬的這樣一個對卡，封面上寫的是：購物CCTV2經(jīng)濟頻卡，封面上寫的是：購物CCTV2經(jīng)濟頻道。中間是大字：誰都機會。這個畫面是這個購物街的主持：幸運游封面下的聯(lián)系表格，北京的收件箱，報名人、姓名、身份、職業(yè)、聯(lián)地址、有效身份證號、有效聯(lián)系電話等等那么接下來呢？就是這個卡片的封三，內(nèi)容就是：周五免費英語快樂影預(yù)約電話。那么卡片封四，也就是封底了，上面中間是納斯達語的教學(xué)他們怎么做的呢？他們把卡片印成一他們怎么做的呢？他們把卡片印成一摞。我估計有幾千份在去家樂福超市要上電梯的那個地方，那個是人流最集中的密集方，雇傭了幾個大學(xué)生不是來發(fā)，是說誰有機會來抽這個獎方式填好寄到北京然后呢，我發(fā)現(xiàn)大量的人來索取這個卡片，我相信這定是他的目標(biāo)顧客，非常大量的人，因為你這個聯(lián)系表填好，納達克公司就知道你的聯(lián)系方式了想抽獎的這些人一定是有好奇心的人，是吧?你吸引好奇不最高的高手，最高的高手是吸引有好奇心的人。你知道好奇心人有什么特點？所以愿意抽獎，這個幸運游天下抽獎很誘人。分工作人員就和你說抽獎，同時你抽獎的同分工作人員就和你說抽獎，同時你抽獎的同時還免費看電影也許有的人就只關(guān)注抽獎，有的人也關(guān)注看電影。那么看電也等于切實的砸中了目標(biāo)顧客了，因為他是英語快樂影院，都是兩個關(guān)聯(lián)，又能有好奇心的人又想免費看英語電影的人有好奇心的人同時也想看電影的人很符合他這個納斯達際英語目標(biāo)顧客的特征你吸引流量一定要知道你的目標(biāo)顧客特征是什么。如果你抓不準(zhǔn)那么前面你在策劃你的獲取顧客聯(lián)系方式卡片啊什么的是沒有效的，也是浪費的。你越能識別你的目標(biāo)顧客的特征，你是你花一塊錢你就能賺3塊錢2快錢，這個就是財富公式的身份證等等填上了，據(jù)說他們就這么把這張卡片郵寄到北京印的非常精美像一個電影票個電影票一人一個，我說我有兩個親戚朋友也想看。她說你也我要了四大約過了一周，我其實沒有去看他這個英語電影，先聲只是想看一下他的過程是怎樣的，他們的工作人員打電話問我費英語電影看沒看？我說沒有看，她說很可惜，說這個免費電影她在電話中邀請我去他們納斯達克國際英語做免費的英平測試，因為這個會給你一個幫助，對看這個英語電影有幫助。果你通過了測試，它還會給你優(yōu)惠和折扣，給你一個動是保守估計那一天就有可能有一千人，這個是多么龐大的數(shù)據(jù)啊。是不是？而且成本很低，大批量印刷，我知道這個東西，印過這種東西，我當(dāng)時就想做了。在一個超市可以做，那么在很超市也可以去操作所以啊，大家聽我說。一天一兩千人保守的說，所以啊，大家聽我說。一天一兩千人保守的說，我說他顧客標(biāo)篩選的很準(zhǔn)，十天一二萬，一個月就是三萬人。現(xiàn)在我知道了為什么納斯達克為什么有那么多錢砸戶外廣告，如果你去哈爾濱可以看見納斯達克他們的戶外廣告，戶外廣告他是品牌營銷，他做品牌。他是完全把品牌營銷和超市這種直接營銷結(jié)合起來運的十分好那么納斯達克這個國際英語的老板是個外國人。所以他很懂上面有個網(wǎng)址，都是購物街抽獎的，讓人感覺很其實那個購物街抽獎做那個不是很難，我想表達的是他就是中央電視臺那個權(quán)威價值感和家樂福這種巨大的流量，以及和對標(biāo)顧客特征的識別一起集成在這一張卡片上，大量的篩選，他還層層過濾，抽獎一部分人，看英語電影一部分人，做英語測試分人想。你要親身參與很多東西，這樣你才能夠?qū)W到一個完整的過程學(xué)到很多所以這個卡片我覺得你現(xiàn)在立刻就可以去所以這個卡片我覺得你現(xiàn)在立刻就可以去操作怎么操作？我們大家會犯什么毛??？我希望把一個東西而不是講得半生不熟的，有的老師講案例就講得半生不熟的你看這個卡片有封一封二封三封四，你會看見封一封二，系，他們知道，假如購物街經(jīng)濟頻道CCTV2幸運游天下都吸引了你，那他把封一換成納斯達克國際英語那就更吸引不了你了是廢紙了你放眼你的城市、看看你的周圍，所有的廣告、傳單都會在最顯著的地方放自己的東西的。他肯定舍不得那么黃金的置幫助別人宣傳，他認(rèn)為那樣做肯定是腦子進水了把這個卡片反過來對折的話，我認(rèn)為完了，我就覺得變成廢紙了只有價值才能夠穿透一個人，尤其今天，只有價值才能夠穿方，這就是你們的機會！大多數(shù)人都跳不出自私的方，這就是你們的機會！大多數(shù)人都跳不出自私的圈子他不知道這個自我價值要先給別人。如果你出去印卡片，如們出去印肯定用自己的東西。你往周圍一看人人都在犯這個錯誤另外大家還總是把自己喜歡的東西放入宣傳中，比如自己的言、自己喜歡的東西啊等等，這個可以。但是你喜歡的東西只代表一部分人一小部分人。代表不了全部，這個就是“自慰式的銷”，你爽了，但是你的目標(biāo)顧客并不爽。印太多也沒有用，大人都不看這個納斯達克英語的卡片我就沒舍得扔，這個太精彩了，我事就看看，這個卡片不大，一點都沒浪費，就完成了打造這么的目標(biāo)顧客數(shù)據(jù)庫這么個目的，一個月兩萬人，一年就是二十的這些顧客成本是很高的，不太容易他整個一個卡片四個版面兩張紙就完成了一個過濾，一個特征的過濾識別，這兩張卡片完成了好多的任什么是營銷？就是你做一件事可以帶來好什么是營銷？就是你做一件事可以帶來好多個點的回報你一個點的付出就一個點的回報，這個不是營銷，這是銷售兩步問哈爾濱有個北大青鳥計算機培訓(xùn)機構(gòu)，他們有一個做法好他們在大學(xué)里找大學(xué)生，每個大學(xué)生日薪是30元錢，需要300傳單5個調(diào)查問卷。無論怎樣，這個大學(xué)生都能元賺到手，你會覺得這個沒什么特別發(fā)傳單是個低成本的普遍的宣傳方式，沒什么技巧。但我發(fā)北大青鳥的發(fā)單員模式有點技術(shù)含量。我問這個發(fā)傳單的大學(xué)生“你一天只能30元，要300傳單5個調(diào)查問卷，你完成嗎？”他說每天發(fā)1000份很正常。他在哪里發(fā)呢？哈爾濱個電腦城，他就在那個電腦城的門口他告訴我說，每天1000份很正常，完5調(diào)查問元錢向，如果這個學(xué)員咨詢了，我覺得這里很經(jīng)典，如果這個潛在學(xué)元，5個調(diào)查問卷以1元錢，每個咨10元不等，利潤空間很大成著整個的服務(wù)流可以剔除某個環(huán)節(jié)呢，可不可以把10元變5元錢？可不可以美容院？我看什么行業(yè)都適合，只是你不知道這里面的精髓所在你不知道怎么裂變醫(yī)院的營銷是做的很好的，假如你住在醫(yī)院的營銷是做的很好的，假如你住在一個小城市，你到你去觀察，第一桶金真的離你不遠。很多行業(yè)，包括醫(yī)院、美容院能用得那么好？他們沒有幾個懂得測試的，更別說誰懂得測試方了你建議你去周邊相對不太發(fā)達的市場去看看，你會發(fā)現(xiàn)很多機。不要到競爭很激烈的地方去搶，那樣太累。除非你有更高的略，除非你已經(jīng)有體系能力，但創(chuàng)業(yè)者根本談不上有什么體系以我建議你去周邊市場調(diào)查一下三經(jīng)營公司最重要的三點就是三個率：反應(yīng)率、成交第一步，顧客沒有反應(yīng)，你也就沒有對成交第一步，顧客沒有反應(yīng)，你也就沒有對成交的預(yù)測，沒有對的預(yù)測也就沒有對回購的預(yù)測，這一步一步都是環(huán)環(huán)相扣的有很多朋友反映說我一句話可以頂別人好幾句話，我覺得這像中思想的穴位一樣如果你的一句話可以頂別人的5—10句話，那說明你的語言擊了別人思想的穴位，讓他有頓悟。這也是一個巨大價值，能夠讓快的奔向那種有效的所以我給大家分享第一句話的忠告，也是我的營銷體會咨詢與服務(wù)，使其收益。在對方?jīng)]有反應(yīng)之前，你一定要提供值的信息、咨詢與服務(wù)，讓他有反應(yīng)。所以你第一步所做的一情，是為了能夠讓他對你有反應(yīng)，有反饋如果第一步?jīng)]有反應(yīng)你應(yīng)該干什么？你就應(yīng)該測試，進一步試，反復(fù)的折騰。在本質(zhì)上、內(nèi)容上、形式上、在傳播的載體上過各種方式去測試，讓他有反應(yīng)我知道大家有時候產(chǎn)品選擇的很好，但是渠道選擇的不對。今的營銷你必須會選擇渠道，讓你的渠道可的營銷你必須會選擇渠道，讓你的渠道可以和你的贈品匹配、產(chǎn)品在營銷這個領(lǐng)域里，渠道是一個非常重要的話題。我希望大家不斷的貢獻，一直到他有所反應(yīng)，不斷的給他最具價值的東西反應(yīng)了，他會有所回味、有所反思的，你對他有所提醒，這是一移默化的感召。你要持續(xù)不斷的這么做，除非你的營銷非常高效第一步的營銷動作做出之后，對方立刻就有反應(yīng)的時代已經(jīng)過了，今天你需要持續(xù)不斷的貢獻務(wù)，使其這個意思就比剛才的更進一步了，顧客有反應(yīng)了，你只是吸引好奇或者你的核心故事對他有所打動，但是他并不一定受益，你完全穿透這時候要是按照真正的價值營銷的思路，你在他沒有受益一定要提供最具價值的服務(wù)讓他受益只有他受益了，你這種成交才是自然的、只有他受益了，你這種成交才是自然的、才是合情合理的、多贏的。只有他高興你也高興，你的未來才有保證，接下來才能的持續(xù)不斷的使用并整合這些資源。所以我希望大家記住這第二步非常重要這是我提出的又一第一次與顧客的接觸，你刺激顧客的反應(yīng)很重要。你要讓你的客有所反應(yīng)，那么怎么做呢你可以通過為顧客提供的一些主題，去預(yù)測你的目標(biāo)顧客興趣的一些主題，你可以把這些主題分出不同階段，哪些主題你或預(yù)熱的時間長，哪些可能預(yù)熱的時間短讓顧客們來選擇這些主題，因為你已經(jīng)通過這些主題的層次分來了解哪些顧客當(dāng)前就可以成交，哪些是當(dāng)前不能成交的，但未能成交，那么你就可以分批次和他們成交，就是說你強行的和來成交一個東西，一定會遭到一部分人的反抗有些顧客是一定要等一批顧客先沖上去購買有些顧客是一定要等一批顧客先沖上去購買了并且認(rèn)為那個品很好，然后他們才會去購買。作為消費者，你自己也一定有會如果，我這個朋友說這個東西好，那我才會去買。一開始并所有被抓進來的人都會成交的，但你得通過一些測試、一些主題來得顧客的比如說家紡經(jīng)銷商，你可以策劃一些主題：潔癖、爽滑等等成品的描繪，把你的目標(biāo)顧客分出層次來，久而久之你就成為紡專家了當(dāng)你有了經(jīng)驗，你能精確的將你的目標(biāo)顧客把分類，你越能知當(dāng)前你應(yīng)該成交哪一部分人，或者通過他們的推薦你再可以成交哪人，那么，你在你的行業(yè)里越有競爭力。這會讓你成為行業(yè)里個非常強有力的競爭優(yōu)勢而你的競爭對手做不到這樣精準(zhǔn)，他們沒有你預(yù)測的準(zhǔn)。你額度高、你的利潤高，你有了錢你就能獲取更多新顧客，從而個良性循環(huán)，最后你在這個行業(yè)就形成了壟個良性循環(huán)，最后你在這個行業(yè)就形成了壟斷的趨勢在這里，我給你一個小的秘訣，你要學(xué)會追蹤目標(biāo)顧客的程你只有知道了他們知道什么以及掌握了他們還不知道什么你能預(yù)測他們想要知道什么，你才能夠巧妙的設(shè)計你的營銷我指的營銷階段是顧客認(rèn)識上的營銷階段，這樣，你才能而這個精確性就是你的核心競爭力當(dāng)然追蹤學(xué)習(xí)經(jīng)歷有很多工具，也有很多方法，但總之你先要這樣一個概念，你要著手去做，有時候當(dāng)你知道我的這個營銷思路后，你也能創(chuàng)造一些工具出來，只是需要花費你一些時間，當(dāng)然你想節(jié)省時間，運用我的大腦為你工作也是一個不錯的主意在你的行業(yè)里，產(chǎn)品或服務(wù)的類型不同，你創(chuàng)造出來的工具也一樣。營銷工具是在正確的、精準(zhǔn)的營銷思維下創(chuàng)造出來的有偏離，都無法達到預(yù)期效果，在錯誤中也存在“蝴蝶效應(yīng)錯一點，那里偏離一點，也可能全盤皆輸一定是營銷思維創(chuàng)造的營銷工具。很多工一定是營銷思維創(chuàng)造的營銷工具。很多工具都已經(jīng)有了，比如何將兩種工具組合發(fā)揮出最大效能，以后我講下我親自測試過的些工具的你怎樣能知道把這兩種工具組合在一起能夠有效呢？你的營思維告訴你這兩種工具結(jié)合在一起可以值得測試一下，但你沒有營銷思維，你壓根兒不會想到將這兩種工具組合在一起我知道很多人對營銷問題都很困惑，但當(dāng)你真正能看到光明道朝著這個光明走是最好的道路，最終...你能熬出頭來你的營銷會成功，你的生意會成功。這個時候你就會滿懷信心激情的向你的顧客會感到，你作為一個老板，作為一個產(chǎn)品監(jiān)管人一個營銷人的品德、品質(zhì)與能力，你本身的狀態(tài)和能力本身就營銷效率，本身就能夠帶給目標(biāo)顧客一種激情和信心你不相信和一個看上去就快倒閉了的企業(yè)，他原來的購買欲望也會一瞬間失營銷是鮮活的，賺錢是一個鮮活的資源流動過程，所以大家必有精、氣、神，這本身就是一個最大隱性資產(chǎn)，會賦予你的產(chǎn)務(wù)以生命為什么我在國內(nèi)把個人營銷提到營銷階段的最前面？然后這一個三角，個人營銷在最上面，左下角是產(chǎn)品營銷，然后右下業(yè)營銷，我把個人營銷放在一個很高的位置，因為這樣會讓你銷成為一個“日不落”的營銷我記得美國有一個餅干公司，這個公司的老板就是這個餅干的象代言人，并且他們是上市公司國內(nèi)有很多企業(yè)家不愿意做個人營銷，因為他們很多錢并不100%按照市場規(guī)律做出來的，他的很多資源都是由于政治上的東摻雜在一起做出來的，所以很難長久政治會越來越配合經(jīng)濟，環(huán)境會越來越公平，越來越高效，慢會走到美國的市場和營銷那個層面。所以你不能說你的個人營銷搞好了這個公司不能上市，一樣可以這樣的營銷逼迫你不能犯錯誤，他會不斷的要求你端正自己的行，要求你自己做個好人，這樣就會讓你的營銷像“日不落樣永遠綻放光芒如果你沒有成交的把握，如何能夠百發(fā)百中的成交？你肯定遇過這樣一個問題，現(xiàn)在想要成交了，想要開展一個營銷活動，你發(fā)現(xiàn)所有的東西你都沒有把握，你肯定有同感你不知道成交的結(jié)果會怎么樣，不知道你做這個東西能賺多錢怎樣能夠在你沒有成交把握的時候能夠百發(fā)百中的成交呢?給家一個技巧：你一定要給你的目標(biāo)顧客，或者讓你的員工給你的顧客先打一遍電話，問問他們對您提供的贈顧客先打一遍電話，問問他們對您提供的贈品有什么感受，而且一要他們說出真實的感受。這時候贈品起到的作用就相當(dāng)于在產(chǎn)做了一個測試，用贈品去做測試贈品有幾個功能，一個是測試、一個是過濾。過濾就是你做銷努力已經(jīng)足夠多了，而這個人依然沒有成交的傾向，或者此人來不善，或許是競爭對手，他壓根就不想成交，這時候就可以把人給過濾通過贈品完成市場調(diào)研，只要你百分百的掌握了你的目標(biāo)顧客品的成交比例，至少你會有一個預(yù)測，有了一個標(biāo)桿這個預(yù)測的比例對你下一輪的成交、新客戶的成交會有一重要的參考價值這里需要說的是疑心重的客戶不見得是不成交的，往往很多賺很辛苦的人花錢購買東西的時候，認(rèn)準(zhǔn)了一個東西往往做大量的查。他們對產(chǎn)品的信息掌握的少，雖然疑心很重，很猶豫，但由握產(chǎn)品的信息少，所以一旦被引導(dǎo)好了，他購買的可能性是最大的客戶知道的越少，對你來說是一個營銷的客戶知道的越少，對你來說是一個營銷的機遇，這樣的顧客成率會很高；客戶知道的越多，對你來說也是一個營銷機遇，你可用他們來推動你的營銷80%的客戶知道的都不多，他們會反復(fù)問、總打電話、特別疑心在和你溝通的時候，他的問題如果沒有立刻得到答復(fù)，疑心就又加這時候你們的客服就要為這80%的客戶創(chuàng)造一個通道，回時。你自己從客戶角度走一遍你自己的營銷流程，不應(yīng)該有障礙你一定想提高他的回購率。如果你們了解成交率，你們一定道回購率的重要回購率就是顧客購買產(chǎn)品的回頭率，他回購一次你沒有成本果他成交了，這個成交是非常容易的。通過我的了解，大部分人提高回購率都是十分的困惑。很多老板都已經(jīng)黔驢技窮了，就是沒辦法當(dāng)顧客認(rèn)為他已經(jīng)不再需要你的產(chǎn)品和辦法當(dāng)顧客認(rèn)為他已經(jīng)不再需要你的產(chǎn)品和服務(wù)了，無論他買了他已經(jīng)不需要新的東西了。怎么能讓他再回來呢？怎么能讓他不僅來而且成這里我給大家一個策略，什么策略呢？你要預(yù)測，我原來說過營銷從某種程度來說是一種預(yù)測和判斷的能力。如果你想很高效么物質(zhì)需求，以及他新階段的精神狀態(tài)，新階段的精神需要這樣你才能確定在這個新的階段，你的物質(zhì)產(chǎn)品、精神產(chǎn)品借的方向。這個也許聽起來學(xué)術(shù)味太濃，其實是經(jīng)驗之談。就是說果他買了你的東西，不管是什么，你要先預(yù)測，他一般買完了沒有人會比你做得更專業(yè)的，沒有人比你更了解你的目標(biāo)顧客，你做你的產(chǎn)品的顧客調(diào)查，沒有人比你做得好，也沒有人比你做得更心那么你就去問那些喝完綠茶的顧客：“你一那么你就去問那些喝完綠茶的顧客：“你一般喝完了綠茶你還喝什么茶或者購買什么如果他買完了茶就是一次性的消費。如果從橫向的衍生來完綠茶，他是否還買紅茶、黃茶？這就是回購如果你發(fā)現(xiàn)你的目標(biāo)顧客就是一次性的購買綠茶，那你就要量，讓更多的人來買綠茶。回購率增加，你的利潤也會增加綠茶的人的數(shù)量，這也是一個財富公式的計算所以說你增加回購率就十分重要，這是一個重復(fù)消費！買完還買綠茶，你應(yīng)該計算它重復(fù)消費的次數(shù)，就是平均次數(shù)，比100但...現(xiàn)在...我想和你分享的秘訣并不是這個，我想和你是如何運用你的隱形資產(chǎn)來倍增你的利潤你要和你的顧客去調(diào)查，他喝完綠茶之后他新階段的精神狀態(tài)怎樣的？你要知道當(dāng)他購買完你的產(chǎn)品，你要列出很多關(guān)鍵詞出當(dāng)你知道了他購買完綠茶后的精神狀態(tài)是什當(dāng)你知道了他購買完綠茶后的精神狀態(tài)是什么樣的，你就能更好他展開一個營銷的引導(dǎo)，就能更好的切入。你能找到更多的切入然后通過那個切入點，你能找到很多能滿足這個新階段的物質(zhì)神的產(chǎn)品既然我們說營銷就是賣感覺，包括你賣小吃還是賣綠茶。記很久以前，一個朋友說當(dāng)你有了車，生活就完全改變了，你可能步行了。其實，這個描述就體現(xiàn)了一個新階段的生活狀不管是綠茶還是汽車，還是各種各樣的產(chǎn)品，你購買了這個產(chǎn)肯定對你的顧客會產(chǎn)生一些改變，也許你不確定是往哪個方向改但一定會有所改變、有所影營銷是一個不間斷的引導(dǎo)顧客的過程。一會兒你是用教育去導(dǎo)，一會兒你用你的產(chǎn)品去引導(dǎo)，產(chǎn)品本身也是一種引導(dǎo)的媒介是產(chǎn)品有成本所以你才收他錢，你在產(chǎn)品上多加點錢就是利潤嚴(yán)格意義來說任何產(chǎn)品都不該有利潤，如果所有產(chǎn)品都沒有潤，就沒有營銷的存在這個世界上，只要永遠有信息不對稱，貧富不對稱，各種各知識不對稱，只要有不對稱，你就永遠有生知識不對稱，只要有不對稱，你就永遠有生意可做！所以你永擔(dān)心窮途末路，只是你現(xiàn)在還沒有找到好的切入點現(xiàn)在回到如何提高回購率。以你的產(chǎn)品為起點開始，你要學(xué)會導(dǎo)你顧客的營銷之旅。他消費了你的產(chǎn)品，比如家紡產(chǎn)品，比如的家居產(chǎn)品，他對家居生活要求就更高了，也許有人會產(chǎn)生潔癖著他對生活的要求、工作和生意的要求的提高，他的精神狀態(tài)也完不一樣了，你要圍繞它的新階段的生活狀態(tài)去做文章假如顧客對床上用品的要求高了，他會要求顏色和質(zhì)地，你行需求分你圍繞顧客新的精神狀態(tài)提煉出很多關(guān)鍵詞，你圍繞這些關(guān)鍵通過借力某個產(chǎn)品或服務(wù)，或者你去代理也可以，你就又完成新階段的引導(dǎo)，你是用產(chǎn)品來引導(dǎo)的，有一部分顧客成交了之后的精神狀態(tài)又提高了一個層次，一直不斷提升營銷是推動人類、推動社會發(fā)展的核心動力所以整個營銷過程就是用產(chǎn)品去引導(dǎo)，不斷所以整個營銷過程就是用產(chǎn)品去引導(dǎo)，不斷調(diào)研精神狀態(tài)，然新產(chǎn)品匹配，這樣一個過程。不知道你的腦海里有沒有我描繪畫面？如果你不明白，我希望你反復(fù)看這段文也不完全是知識性的東西，非知識性的，除了關(guān)于產(chǎn)品方識、信息和包裝。包裝就是產(chǎn)品的知識和信息范疇的東西，那就是產(chǎn)品你說營銷世界還有什么東西呢？所以你需要交叉的學(xué)會使用些東西，但是每一個行業(yè)都不一樣，顧客認(rèn)識階段錯綜復(fù)雜，所要去調(diào)研總之你有了這個思維的話，你精準(zhǔn)的預(yù)測了他在消費這個產(chǎn)品新階段的精神狀態(tài)，別人都沒去調(diào)研，然后瞎找一通。溝通的語不對，顧客都成長了，你還沒有成長，你怎么能讓他回購呢能讓他重復(fù)消費呢我說的這個重復(fù)消費是指交叉性的，不是僅僅指單項產(chǎn)比如你是賣床上用品的，你可以做一個調(diào)查問卷，或者他購買以后你做一個回訪，溝通的方式是多樣的。你的目的是了解顧客最用什么詞來描繪自己買完你的產(chǎn)品的精神用什么詞來描繪自己買完你的產(chǎn)品的精神狀態(tài)個光滑法你讓他描繪的越具體越好，你越能知道他在新的階段有什么求，你再圍繞這些要求去思考：什么產(chǎn)品和服務(wù)能滿足他這樣的求然后你再配合一些方式，配合一些溝通去引導(dǎo)，就可以做新一的成交了，精神狀態(tài)和感覺的提升是人類進步的過程，這個過限的。你根本不用擔(dān)心，這個回購你是做不完有一個時候你能夠做完，我先有所保留。就是說，他到了那態(tài)你就沒什么能賣給他了，但是99%的顧客永遠也到不了那個狀態(tài)我的整體營銷模式是一個萬能的營銷模式，它是由個人營銷品營銷和行業(yè)營銷三大部分組成。如果你沒看過我的其他書籍解這個是比較費勁的，因為你的思維是二維的，我的思維是多維的你的營銷世界里缺少一種資源，一種知識，你不知道，所以有，你做不出那個方案有，你做不出那個方案。我建議你去看我更多的書籍，聽我更音，這樣你可以更好的理解我上面講的東西第四部贈免費索取《劉超秘訓(xùn)錄請猛這很多朋友說，很多朋友說，他沒有贈品，很多老板都問我這個問題，因為經(jīng)常說這個贈品挺重要的因為你用贈品打廣告比直接做廣告效果要好。但是怎么能打造來產(chǎn)品和服務(wù)的贈品呢我告訴大家一個置換的策略：就是說怎樣用產(chǎn)品來置換贈品？為你沒有贈品，在你犯愁贈品的時候，一定是因為有產(chǎn)品賣不出你一定是已經(jīng)有了產(chǎn)品才犯愁贈品的，對不對？你不可能說我連核的產(chǎn)品或服務(wù)都沒有，然后我就犯愁贈品，那不存在你已經(jīng)有了產(chǎn)品或服務(wù)了，但是現(xiàn)在想在前端弄個贈品出獲取客，而你卻沒有贈品，怎么去置換呢當(dāng)你資金十分短缺的時候可以運用這個策略，你是想通過贈品提高你的成交率，這個時候呢，你可以用你的產(chǎn)品去置換你的產(chǎn)品上游或者下游的伴生品作為贈品。就是說你的現(xiàn)在的產(chǎn)品上下左右向的縱向的產(chǎn)品和服務(wù)，它一定有和它相關(guān)的產(chǎn)品存在，我們叫伴品，你就去把這個產(chǎn)品上游或下游的伴生品，你就去把這個產(chǎn)品上游或下游的伴生品，你用你的產(chǎn)品去換然后用交換回來的伴生品作為贈品，去促進你的產(chǎn)品的銷售你可以把它進行包裝作為贈品。為什么用你的產(chǎn)品去置換呢？為你沒錢，你用產(chǎn)品去置換資源是在你沒錢的情況下最好的選擇如果你有錢，你也可以去購買一些贈品，或者購買一些別人品做贈品。但是你花錢購買不如你用產(chǎn)品去交換的成本更劃算更低假如做這個凈水器，你要問自己：顧客買凈水器之前會買什么顧客買完了凈水器之后還會買什么？顧客買你的凈水器的同時還需要什么如果顧客在買凈水器過程中需要一種服務(wù)，如果這個凈水器是務(wù)，你100個顧客提供這樣的服務(wù)，我就送給你一個凈水器看這多好比如說我們把水質(zhì)測試作為這種服務(wù)，你說比如說我們把水質(zhì)測試作為這種服務(wù)，你說你給我100個客做水質(zhì)測試，我就送你幾臺凈水器，你們就達成一個協(xié)反過來，你的凈水器也可以作為他的一個贈品，這樣你們就等光用手頭的資源，不用錢就撬動了一個營銷的杠桿。然后大家共足目標(biāo)顧客更大范圍的需求，同時也把客戶的夢想做大了。未來甚你們可以聯(lián)手合作，最終你們都可以成為一家公司相關(guān)行業(yè)我們會看到很多類似的例子，包括國際上很多大公司目標(biāo)顧客，分久必現(xiàn)在網(wǎng)上很多年輕的伙伴在贈送國內(nèi)、國外大師的資料等堆別人的東西，我很懷疑贈送之后，還有多少人會買他的后續(xù)產(chǎn)要想再賣后續(xù)產(chǎn)品應(yīng)該是比較難的。這就是贈送別人的產(chǎn)品的缺它與你自己的產(chǎn)品以及后續(xù)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性太差最重要的是這種成交很難議價，成交率也不會很高。另外別人的產(chǎn)品還有個缺點就是重復(fù)性消費制約別人的產(chǎn)品還有個缺點就是重復(fù)性消費制約性太多而贈送別人的產(chǎn)品有什么優(yōu)點呢？優(yōu)點就是他可以借助贈送的優(yōu)點。大家都知道我有一種名利的結(jié)構(gòu)思維。一旦你要借力產(chǎn)品來做贈品的時候，你一定要注意他的名氣，這個名氣一定要比好，同時也要關(guān)聯(lián)性比較好，這中間的平衡也要掌握好如果只是有名氣，但關(guān)聯(lián)性很差，那也是不行的。如果說關(guān)很好，名氣不太好，也不行。因此要把握好一個平衡性，任何一略都是有優(yōu)點，也有缺點，就看大家如何把握比較迅速。如果你想賺快錢，想迅速提高你的名氣，那你就可別人的產(chǎn)品，你先實現(xiàn)一個反應(yīng)率，等反應(yīng)率起來了，再琢磨怎東西，怎么達到成交，這就是你的價值主張。所以贈品的價值開始的時候就要琢磨的地方以上說的就是贈送別人產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點那贈送自己的產(chǎn)品的優(yōu)點是什么呢？優(yōu)點就是關(guān)聯(lián)性非常好詢過我的朋友會發(fā)現(xiàn)我在給你咨詢的時候，總詢過我的朋友會發(fā)現(xiàn)我在給你咨詢的時候，總是試圖讓你把現(xiàn)有品分割成多個產(chǎn)品，目的就是為了提高關(guān)聯(lián)性，同時提高反應(yīng)率能提高成還有一個優(yōu)點就是可以起到過濾作用。過濾作用是非常重要的如果你能把你的產(chǎn)品做好，分割出來很多功能的產(chǎn)品，也就能打造來多個產(chǎn)品。自己的產(chǎn)品，你自己就可以決定這個階梯架設(shè)的高如果是別人的產(chǎn)品你無法很好的做這種價值主張，無法把握好這熱的價值假如我自己有個營銷體系，并且堅信我的營銷體系是最好的我的這種萬能的營銷體系，能夠達到你的營銷目的假如我前面贈送給你們的是余世維的東西，那么是不是把我自的體系完全打亂了？所