銷售管理（第2版）第9章

1第9章

銷售人員的招聘與培訓(xùn)第九章

銷售人員的招聘與培訓(xùn)

第一節(jié)銷售人員的招聘第二節(jié)銷售人員的甄選第三節(jié)銷售人員培訓(xùn)管理23學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握銷售人員招聘的途徑掌握銷售人員甄選的一般方式重點(diǎn)掌握銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容了解培訓(xùn)的程序和選聘優(yōu)秀銷售人員的重要性4第一節(jié)銷售人員的招聘一、銷售人員招聘的途徑1．內(nèi)部招聘2．外部招聘

（1）廣告招聘

（2）校園招聘

（3）中介機(jī)構(gòu)

（4）獵頭公司

（5）員工舉薦

（6）網(wǎng)上招聘

5二、不同類型銷售人員招聘的條件

1.效能型銷售對(duì)業(yè)務(wù)人員的要求2.效率型銷售對(duì)業(yè)務(wù)人員的要求61.效能型銷售模式對(duì)銷售人員的要求（1）聰明、社會(huì)化程度高（2）有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會(huì)背景（3）人際關(guān)系能力強(qiáng)

是否很細(xì)心

是否會(huì)講話

做小事是否到位（4）專業(yè)要求高（5）較長時(shí)間的銷售經(jīng)歷72.效率型銷售模式對(duì)銷售人員的要求（1）吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律（2）服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng)（3）愛學(xué)習(xí)，可塑性強(qiáng)（4）有一定的專業(yè)背景（5）銷售經(jīng)歷不宜過長8三、

企業(yè)銷售人員招聘流程安排人力規(guī)劃職位說明書招聘計(jì)劃計(jì)劃審批招聘宣傳應(yīng)聘者申請(qǐng)甄選體檢（含背景調(diào)查）筆試初次面試預(yù)審、發(fā)面試通知正式錄用評(píng)估試用招募選拔錄用評(píng)估9第二節(jié)銷售人員的甄選初步篩選專業(yè)筆試心理測(cè)試身體檢查背景調(diào)查部門面試結(jié)果評(píng)價(jià)人事面試甄選流程10一、銷售人員甄選程序1.初步篩選2.專業(yè)筆試3.心理測(cè)驗(yàn)4.面試5.背景調(diào)查6.身體檢查7.結(jié)果評(píng)價(jià)11二、銷售人員測(cè)試方法1.筆試（知識(shí)考試）（1）智商測(cè)試（2）能力測(cè)試（3）興趣測(cè)試（4）性格測(cè)試（5）環(huán)境測(cè)試12面試的性質(zhì)和目的面試性質(zhì)預(yù)測(cè)未來行為談話測(cè)試工具最終決定環(huán)節(jié)雙向溝通過程內(nèi)容不固定性時(shí)間有持續(xù)性2.面試13面試的方法和步驟①通知面試時(shí)間②擬定好面試問題③準(zhǔn)備好面試表格④培訓(xùn)面試主考⑤面試結(jié)果匯總14面試結(jié)構(gòu)：

①引導(dǎo)型面試

②間接型面試

③半結(jié)構(gòu)化面試15面試的重點(diǎn)內(nèi)容

①儀表風(fēng)度

②求職動(dòng)機(jī)與工作期限

③專業(yè)知識(shí)與特長

④工作經(jīng)驗(yàn)

⑤工作態(tài)度與技巧

⑥事業(yè)進(jìn)取心

⑦語言表達(dá)力⑧反應(yīng)能力

⑨自我控制能力

⑩人際交往傾向及與人相處的技巧

?精力與活力

?興趣與愛好

16面試中要注意克服的不良影響①自我陶醉②強(qiáng)勢(shì)扭轉(zhuǎn)③依賴培訓(xùn)④以貌取人⑤光環(huán)效應(yīng)173.心理測(cè)試心理測(cè)試的種類：

成就測(cè)驗(yàn)

性向測(cè)驗(yàn)

智力測(cè)驗(yàn)

個(gè)性測(cè)驗(yàn)18心理測(cè)試內(nèi)容智力測(cè)試特殊能力測(cè)試一般能力測(cè)試個(gè)性測(cè)試職業(yè)興趣測(cè)試筆跡測(cè)試19

第三節(jié)銷售人員的培訓(xùn)一、銷售人員培訓(xùn)概述1.銷售培訓(xùn)的意義增強(qiáng)銷售技能，提高業(yè)績水平提高銷售人員素質(zhì)，維護(hù)企業(yè)形象提高銷售人員的自信心和獨(dú)立工作的能力穩(wěn)定銷售隊(duì)伍培養(yǎng)創(chuàng)造力，改善與顧客的關(guān)系202．銷售培訓(xùn)的原則（1）激勵(lì)原則（2）長遠(yuǎn)發(fā)展原則（3）因人施教原則（4）理論聯(lián)系實(shí)際，學(xué)用一致原則（5）效益原則（6）持續(xù)培訓(xùn)原則213．銷售培訓(xùn)中常見的問題

（1）無培訓(xùn)體系作依托（2）經(jīng)理忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付（3）不講求必要的方式方法（4）采用“師傅帶徒弟”的單一模式（5）忽視案例和文本化的積累（6）無視理念與行為的差距22二、銷售培訓(xùn)的方式

1.講授法2.個(gè)案研討法3.示范法4.角色扮演法5.銷售會(huì)議法6.戶外活動(dòng)訓(xùn)練法23五、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容1.入職強(qiáng)化訓(xùn)練導(dǎo)入企業(yè)文化介紹基本制度激發(fā)進(jìn)取心和凝聚力職業(yè)化的意識(shí)和基本行為培訓(xùn)初步介紹市場(chǎng)和產(chǎn)品近距離的雙向選擇24

2.銷售專項(xiàng)訓(xùn)練

含義：在銷售代表單獨(dú)面對(duì)客戶前進(jìn)行并達(dá)標(biāo)的以公司、市場(chǎng)、產(chǎn)品的銷售過程為主的一系列培訓(xùn)的總稱。

內(nèi)容：

關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；內(nèi)部資源介紹；銷售管理制度；客戶類型與決策；準(zhǔn)客戶的尋找和接近；公司與產(chǎn)品問題；典型異議處理；訓(xùn)練銷售流程。253.隨崗輔導(dǎo)（csp體系）

含義：以銷售過程為導(dǎo)向的培訓(xùn)（coachonseiiingprocess），是針對(duì)效能型銷售代表工作中最常用的、20個(gè)核心技能進(jìn)行的系列培訓(xùn)。

內(nèi)容：

了解客戶類技能

產(chǎn)品展示類技能

建立信任類技能

超越對(duì)手類技能

服務(wù)跟進(jìn)類技能26了解客戶類技能產(chǎn)品展示類技能建立信任類技能超越對(duì)手類技能服務(wù)跟進(jìn)類技能感覺良好確定需求評(píng)估比較決定購買使用感受

訪前準(zhǔn)備、有效約見

拜訪步驟、提問聆聽

梅花分配、需求傾向SPIN、FABE有效溝通、外圍認(rèn)證人際交往、異議處理對(duì)手分析、競爭策略商務(wù)談判、促單簽約目標(biāo)計(jì)劃、客戶管理服務(wù)關(guān)懷、跟進(jìn)推動(dòng)27隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行步驟1觀察診斷2還原行為3詢問起因4.分析后果5.展示建議6.說明原因7.分解指導(dǎo)8.練習(xí)固化28

含義：指在相對(duì)封閉的環(huán)境里，企業(yè)中具有類似崗位屬性的員工，學(xué)習(xí)探討相對(duì)獨(dú)立的一個(gè)或有連帶關(guān)系的幾個(gè)主題的培訓(xùn)模式。

步驟：

培訓(xùn)需求調(diào)查選擇培訓(xùn)機(jī)