《大客戶開發(fā)管理》課件

《大客戶開發(fā)管理》ppt課件CONTENTS大客戶開發(fā)管理概述大客戶開發(fā)策略大客戶開發(fā)流程大客戶維護(hù)策略大客戶開發(fā)與管理案例分析大客戶開發(fā)管理概述01總結(jié)詞：重要客戶詳細(xì)描述：大客戶通常是指在業(yè)務(wù)中占據(jù)重要地位，對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)較大的客戶。這些客戶通常具有較大的購(gòu)買需求和購(gòu)買力，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來持續(xù)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和利潤(rùn)。大客戶定義總結(jié)詞：關(guān)鍵資源詳細(xì)描述：大客戶是企業(yè)的重要資源，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。大客戶的滿意度和忠誠(chéng)度直接影響到企業(yè)的口碑和市場(chǎng)份額，因此維護(hù)好與大客戶的關(guān)系至關(guān)重要。大客戶的重要性總結(jié)詞策略與方向詳細(xì)描述大客戶開發(fā)管理的目標(biāo)是通過制定有效的策略和措施，提高大客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)持續(xù)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和利潤(rùn)提升。在管理過程中，需要遵循以下原則：以客戶為中心、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、建立長(zhǎng)期關(guān)系、保持溝通與合作、關(guān)注客戶需求變化、及時(shí)響應(yīng)和處理問題。大客戶開發(fā)管理的目標(biāo)與原則大客戶開發(fā)策略02在開發(fā)大客戶之前，需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分和定位，明確目標(biāo)客戶群體?？偨Y(jié)詞通過市場(chǎng)調(diào)研，了解客戶的需求、偏好和購(gòu)買行為，將市場(chǎng)劃分為不同的細(xì)分市場(chǎng)，并選擇適合企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。同時(shí)，根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，確定企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)中的定位。詳細(xì)描述市場(chǎng)細(xì)分與定位總結(jié)詞針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略，提高企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。詳細(xì)描述分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和服務(wù)等方面，找出自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略，如提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低價(jià)格、優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)等，以提升企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。競(jìng)爭(zhēng)策略制定VS根據(jù)客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)情況，制定合適的產(chǎn)品與服務(wù)策略。詳細(xì)描述根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和客戶需求分析，確定產(chǎn)品的功能、品質(zhì)和特點(diǎn)，以滿足客戶的個(gè)性化需求。同時(shí)，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，包括售前咨詢、售中服務(wù)和售后服務(wù)，以提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度?？偨Y(jié)詞產(chǎn)品與服務(wù)策略價(jià)格策略總結(jié)詞制定合理的價(jià)格策略，以吸引客戶并保持企業(yè)的盈利。詳細(xì)描述根據(jù)產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況等因素，制定合理的價(jià)格策略。在保證企業(yè)盈利的前提下，盡可能地滿足客戶的需求和心理預(yù)期，以提高客戶的購(gòu)買意愿和忠誠(chéng)度。選擇合適的銷售渠道，提高產(chǎn)品覆蓋率和銷售效率。根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)需求等因素，選擇適合的銷售渠道，如直銷、分銷、網(wǎng)絡(luò)銷售等。同時(shí)，優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)和管理方式，提高渠道的覆蓋率和銷售效率，以增加產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和銷售額?？偨Y(jié)詞詳細(xì)描述渠道策略大客戶開發(fā)流程0303實(shí)施開發(fā)行動(dòng)通過各種渠道（如電話、郵件、社交媒體等）與潛在客戶建立聯(lián)系，傳遞公司價(jià)值和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。01確定目標(biāo)市場(chǎng)和潛在客戶群體通過市場(chǎng)調(diào)研、行業(yè)分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，確定目標(biāo)市場(chǎng)和潛在客戶群體。02制定潛在客戶開發(fā)計(jì)劃根據(jù)潛在客戶的特點(diǎn)和需求，制定有針對(duì)性的開發(fā)計(jì)劃，包括接觸方式、溝通策略等。尋找潛在客戶通過各種渠道收集潛在客戶的基本信息、業(yè)務(wù)需求、購(gòu)買歷史等，以便進(jìn)行評(píng)估。根據(jù)客戶的需求、購(gòu)買意愿、購(gòu)買能力和信譽(yù)度等因素，篩選出符合公司戰(zhàn)略要求的潛在客戶。根據(jù)客戶的重要性和緊急性，制定客戶開發(fā)的優(yōu)先級(jí)，合理分配資源。收集潛在客戶信息篩選目標(biāo)客戶制定客戶開發(fā)優(yōu)先級(jí)客戶篩選與評(píng)估通過有效的溝通、專業(yè)知識(shí)和誠(chéng)信服務(wù)，建立與客戶的信任關(guān)系。深入了解客戶的業(yè)務(wù)需求和期望，提供個(gè)性化的解決方案，提高客戶滿意度。定期回訪客戶，了解客戶需求變化，提供關(guān)懷服務(wù)，增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度。建立信任關(guān)系了解客戶需求定期回訪與關(guān)懷建立客戶關(guān)系明確談判的目的、底線和可接受的條件，制定談判策略。明確談判目標(biāo)商務(wù)洽談達(dá)成共識(shí)就產(chǎn)品、價(jià)格、合同條款等關(guān)鍵要素與客戶進(jìn)行深入溝通，尋求雙方利益的平衡點(diǎn)。在充分溝通的基礎(chǔ)上，達(dá)成雙方都可接受的協(xié)議，確保公司利益最大化。030201商務(wù)談判根據(jù)談判結(jié)果，起草詳細(xì)的合同條款，確保合同內(nèi)容合法、明確、無歧義。合同起草與審核雙方對(duì)合同條款無異議后，正式簽訂合同，確定合作關(guān)系。合同簽訂確保合同條款得到有效執(zhí)行，對(duì)執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題及時(shí)處理和解決，維護(hù)公司利益。合同執(zhí)行與監(jiān)控合同簽訂與執(zhí)行大客戶維護(hù)策略04

客戶服務(wù)體系建立建立完善的客戶服務(wù)體系包括客戶服務(wù)流程、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)人員培訓(xùn)等，確保為客戶提供高效、專業(yè)的服務(wù)。設(shè)立客戶服務(wù)熱線提供24小時(shí)在線服務(wù)，解答客戶問題，收集客戶需求和反饋。建立客戶服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)記錄客戶信息、服務(wù)記錄、投訴處理等，以便更好地了解客戶需求，提供個(gè)性化服務(wù)。通過問卷調(diào)查、電話訪問等方式了解客戶對(duì)服務(wù)的滿意度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并改進(jìn)。重視客戶的意見和建議，積極回應(yīng)并改進(jìn)服務(wù)，提高客戶滿意度。根據(jù)客戶滿意度和工作表現(xiàn)對(duì)員工進(jìn)行評(píng)估，激勵(lì)優(yōu)秀員工，改進(jìn)不足之處。定期調(diào)查客戶滿意度關(guān)注客戶反饋定期評(píng)估員工績(jī)效客戶滿意度管理通過積分、優(yōu)惠券、會(huì)員權(quán)益等方式提高客戶忠誠(chéng)度。制定忠誠(chéng)度計(jì)劃根據(jù)客戶需求和偏好提供個(gè)性化的服務(wù)和產(chǎn)品，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。個(gè)性化服務(wù)與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，加強(qiáng)溝通與合作，提高客戶忠誠(chéng)度。建立長(zhǎng)期合作關(guān)系客戶忠誠(chéng)度提升分析流失原因了解客戶流失的原因，改進(jìn)服務(wù)或產(chǎn)品，避免類似問題的再次發(fā)生。制定挽回策略針對(duì)不同流失原因制定相應(yīng)的挽回策略，如提供優(yōu)惠、加強(qiáng)溝通等，努力挽回流失客戶。建立客戶流失預(yù)警機(jī)制通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)潛在的流失風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)采取措施進(jìn)行挽回?？蛻袅魇ьA(yù)警與挽回大客戶開發(fā)與管理案例分析05案例二阿里巴巴與寶潔的合作案例一華為與IBM的合作案例三騰訊與京東的合作總結(jié)這些成功案例都表明，通過有效的客戶開發(fā)管理，企業(yè)可以與大客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)互利共贏。案例四小米與聯(lián)想的合作成功案例分享案例一樂視與TCL的合作破裂滴滴與Uber的競(jìng)爭(zhēng)失利京東與當(dāng)當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)失利美團(tuán)與餓了么的市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪戰(zhàn)這些失敗案例都表明，企業(yè)在客戶開發(fā)管理方面存在的問題可能導(dǎo)致與大客戶的合作破裂或競(jìng)爭(zhēng)失利，從而影響企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。案例二案例四總結(jié)案例三失敗案例分析建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系至關(guān)重要，需要企業(yè)在客戶開發(fā)管理方面下足功夫。