顧問(wèn)式銷售 -天河

第四章挖掘銷售線索階段的主要工作不懂市場(chǎng)的銷售人員會(huì)累死！不會(huì)銷售的市場(chǎng)人員會(huì)餓死！金老師箴言挖掘銷售線索〔Prospecting〕之主要工作計(jì)算需要的銷售線索數(shù)量評(píng)估挖掘銷售線索的方法選擇最正確挖掘銷售線索方法并制定方案--銷售線索數(shù)量計(jì)算表--挖掘銷售線索評(píng)估表--挖掘銷售線索方案表132工作工具分配銷售線索給適當(dāng)銷售員--銷售線索紀(jì)錄表4未戰(zhàn)廟算思而后圖“夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也.多算勝,少算不勝,而況于無(wú)算乎!吾以此觀之勝負(fù)見(jiàn)矣.〞<孫子兵法.始計(jì)篇>銷售線索〔SalesLeads〕數(shù)量的計(jì)算銷售線索完成客戶過(guò)去簽單率=X%=季度銷售目標(biāo)=S平均成交額/客戶=D季度需要完成客戶數(shù)=季度需要銷售線索數(shù)=每月需要銷售線索數(shù)=SDSD÷X%完成客戶數(shù)銷售線索數(shù)潛在客戶本季銷售線索數(shù)3注意：計(jì)算時(shí)應(yīng)考慮銷售的周期，至少提前一個(gè) 季度開始計(jì)算并實(shí)施挖掘銷售線索的方案銷售線索挖掘方法的評(píng)估事項(xiàng)評(píng)估事項(xiàng)說(shuō) 明總本錢數(shù)量平攤本錢時(shí)間質(zhì)量資源每次活動(dòng)的總費(fèi)用每次活動(dòng)帶來(lái)的線索數(shù)量平攤到每個(gè)線索的費(fèi)用每次活動(dòng)所需準(zhǔn)備及實(shí)際操作時(shí)間按過(guò)去經(jīng)驗(yàn)，銷售線索變成簽單客戶的成功率所需公司內(nèi)/外部人力、設(shè)備等資源銷售線索挖掘方法的評(píng)估舉例評(píng)估事項(xiàng)說(shuō) 明總本錢數(shù)量平攤本錢時(shí)間質(zhì)量資源行銷人員每人每天費(fèi)用〔薪資，福利，，房租〕100RMB行銷人員每人每天打50通，挖掘出2個(gè)銷售線索每個(gè)線索本錢50RMB新行銷人員需1個(gè)星期時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)與準(zhǔn)備銷售線索最后簽單成功率為10%需要20平方米辦公室，5條外線及3名行銷人員挖掘方法：行銷Telemarketing區(qū)域：華東區(qū)時(shí)間：2003年第四季度評(píng)語(yǔ)公司有5名新銷售代表可馬上派用挖掘銷售線索方法評(píng)估表評(píng)估事項(xiàng)

總本錢數(shù)量平攤本錢時(shí)間質(zhì)量資源評(píng)語(yǔ)ABC挖掘方法工具選擇最正確挖掘線索方法的考慮1.由于市場(chǎng)環(huán)境的變化，過(guò)去行得通的方法，現(xiàn)在不一定如此2.可同時(shí)采用多種方法〔并聯(lián)〕滿足所需銷售線索數(shù)量

3.可合并或依次采用多種方法〔串聯(lián))來(lái)提升線索的質(zhì)量

ABCABC挖掘銷售線索方案表挖掘銷售線索方法目標(biāo)線索數(shù)量挖掘方案事后檢討線索工具預(yù)算總數(shù)量總預(yù)算季度

轄區(qū)

挖掘銷售線索活動(dòng)的誤區(qū)沒(méi)有事后檢討活動(dòng)的真正效果線索的數(shù)量，質(zhì)量活動(dòng)的花費(fèi)及動(dòng)用資源沒(méi)有統(tǒng)一追蹤銷售線索的下落

有進(jìn)不出，銷售人員私自保存無(wú)疾而終，客戶倍受冷落沒(méi)有將信息輸入CRM系統(tǒng)中銷售線索記錄行銷代表：轄區(qū)：時(shí)間：

線索號(hào)客戶名稱行業(yè)描述挖掘方法聯(lián)系人職位需求描述分配分配分配/地址銷售代表時(shí)間追蹤工具第五章確認(rèn)銷售商機(jī)階段的主要工作愈早篩選掉不合格的銷售線索,愈早能看清楚真正的銷售商機(jī).QualifyEarly

金老師箴言確認(rèn)銷售商機(jī)〔Qualifying〕之主要工作收集客戶全貌信息分析客戶的SWOT預(yù)測(cè)客戶潛在需求--客戶全貌表--客戶SWOT分析表--客戶潛在需求分析表132工作工具有方案的拜訪客戶了解客戶現(xiàn)狀,發(fā)現(xiàn)客戶困難,分析影響說(shuō)服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/效勞/經(jīng)驗(yàn)感興趣--客戶拜訪記錄表--客戶現(xiàn)狀,困難,影響分析表465引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)--銷售商機(jī)評(píng)估表7--問(wèn)話及聆聽(tīng)技巧--客戶成功案例表--FAB說(shuō)服技巧--客戶現(xiàn)狀,困難,影響的問(wèn)話準(zhǔn)備表合格銷售商機(jī)應(yīng)具備的條件1、潛在客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/效勞有需求2、潛在客戶自己有決策權(quán)，上邊還是自己說(shuō)了算。3、潛在客戶有預(yù)算采購(gòu)我們的產(chǎn)品/效勞，預(yù)算可能包括在其他預(yù)算中，小工程可能無(wú)所謂。4、潛在客戶有采購(gòu)時(shí)間方案信息戰(zhàn)，情報(bào)戰(zhàn)“知彼知已,百戰(zhàn)不殆;不知彼而知已,一勝一負(fù);不知彼,不知已,每戰(zhàn)必殆.〞---孫子兵法---收集信息的三個(gè)原那么1、要準(zhǔn)確〔Accurate〕2、要及時(shí)〔Timely〕3、要完全〔Complete〕1.xxx2.xxx3.xxx收集信息中疑問(wèn)號(hào)的應(yīng)用？信息不完全提醒我們收集信息？信息不確定提醒我們確認(rèn)信息？信息不及時(shí)提醒我們加快收集?客戶全貌〔一〕銷售代表:地區(qū)：時(shí)間:工具包企業(yè)概況客戶名稱所在地所屬行業(yè)主要業(yè)務(wù)業(yè)界排行是否上市何時(shí)上市何地上市 股票發(fā)行情況主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱 地區(qū)業(yè)績(jī)排行企業(yè)描述產(chǎn)供銷全貌企業(yè)趨勢(shì) 未來(lái)5年企業(yè)開展目標(biāo) 企業(yè)現(xiàn)有人數(shù) 分支機(jī)構(gòu)分布與數(shù)量 上年收支/利潤(rùn)等財(cái)務(wù)狀況以往經(jīng)濟(jì)效益情況客戶終生價(jià)值企業(yè)性質(zhì)合資：其中外資中資外資全資中資全資國(guó)有民營(yíng)客戶終生價(jià)值與客戶資產(chǎn)客戶終生價(jià)值〔LifetimeValue)企業(yè)從客戶在未來(lái)一生之中所獲得的：---收入(Revenue)---盈利〔Profit〕=每次交易的收入—每次交易的直接本錢客戶資產(chǎn)〔CustomerEquity〕企業(yè)所有客戶終身價(jià)值折現(xiàn)后現(xiàn)值的總和客戶全貌〔二〕銷售代表:地區(qū)：時(shí)間:工具包工廠概況工廠地點(diǎn) 人數(shù)工廠地點(diǎn) 人數(shù)工廠類型流程式 離散型 半流程式生產(chǎn)流程圖主要產(chǎn)品年產(chǎn)量庫(kù)存時(shí)間庫(kù)存周轉(zhuǎn)率客戶全貌〔三〕銷售代表:地區(qū)：時(shí)間:工具包組織結(jié)構(gòu)主要人物資料 姓名職位部門人物描述及特點(diǎn)說(shuō)明 組織圖譜客戶全貌〔四〕銷售代表:地區(qū)：時(shí)間:工具包以往采購(gòu)歷史年硬件系統(tǒng)金額廠家軟件系統(tǒng)金額我們所占模塊及份額其他廠家所占模塊及份額 客戶全貌〔五〕銷售代表:地區(qū)：時(shí)間:工具包

硬件情況部門人數(shù)現(xiàn)有PC數(shù)輔設(shè)情況備注

現(xiàn)有系統(tǒng)應(yīng)用情況：其中：制造系統(tǒng)軟件財(cái)務(wù)系統(tǒng)軟件其他供給/實(shí)施方供給/實(shí)施方開發(fā)方CIM信息化現(xiàn)狀

應(yīng)用效果

原因客戶信息的來(lái)源客戶本身客戶全貌信息客戶周圍我們內(nèi)部外部市場(chǎng)

網(wǎng)站公司年報(bào)企業(yè)/產(chǎn)品介紹現(xiàn)在及過(guò)去員工客戶的客戶客戶的其他供給商客戶的渠道客戶的伙伴客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政府部門行業(yè)協(xié)會(huì)/社團(tuán)組織證券商/銀行新聞媒體/雜志咨詢調(diào)研公司,公關(guān)公司營(yíng)銷人員效勞人員知識(shí)信息系統(tǒng)關(guān)系企業(yè),人脈網(wǎng)絡(luò)客戶SWOT分析首先收集客戶全貌信息然后了解客戶在哪些方面具有優(yōu)勢(shì)或比較弱，以及他們正面臨的或?qū)?lái)的機(jī)遇或威脅研究客戶的SWOT是一個(gè)預(yù)測(cè)客戶需求的工具，而且是你與客戶訪談時(shí)的極好切入點(diǎn)強(qiáng)項(xiàng)(Strength)

弱項(xiàng)(Weakness)時(shí)機(jī)(Opportunity)威脅

(Threat)

SWOT

Analysis分析政治競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法令供應(yīng)商經(jīng)濟(jì)合作者社會(huì)客戶行業(yè)規(guī)那么替代品

內(nèi)局部析外局部析管理質(zhì)量渠道員工行業(yè)地位企業(yè)文化經(jīng)營(yíng)模式客戶SWOT分析客戶名:強(qiáng)項(xiàng)〔Strength〕客戶企業(yè)內(nèi)部客戶企業(yè)外部弱項(xiàng)(Weakness)機(jī)會(huì)(Opportunity)威脅〔Threat〕工具包預(yù)測(cè)客戶潛在需求強(qiáng)化或擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)克服弱點(diǎn)，或使弱點(diǎn)不那么重要抓住機(jī)遇防御或消除威脅金蝶ERP解決方案可能幫助客戶什么？客戶潛在需求分析客戶名:時(shí)間：銷售代表：強(qiáng)項(xiàng)〔Strength〕弱項(xiàng)(Weakness)機(jī)會(huì)(Opportunity)威脅〔Threat〕工具包幫助客戶強(qiáng)化或擴(kuò)大其優(yōu)勢(shì)：幫助客戶克服其弱點(diǎn)，或使弱點(diǎn)不那么重要：幫助客戶抓住機(jī)遇：幫助客戶防御或消除威脅：客戶拜訪的目的收集客戶全貌信息探詢與確認(rèn)客戶需求介紹產(chǎn)品/效勞說(shuō)服客戶,推進(jìn)銷售過(guò)程建立關(guān)系技巧篇客戶拜訪的過(guò)程開場(chǎng)白說(shuō)明目的，提出會(huì)議議程并取得協(xié)議尋問(wèn)確認(rèn)達(dá)成協(xié)議為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得協(xié)議技巧篇拜訪前的準(zhǔn)備聆聽(tīng)說(shuō)服拜訪后的跟進(jìn)客戶拜訪前的準(zhǔn)備預(yù)約拜訪日期及所需時(shí)間：根據(jù)客戶情況而定，并于拜訪前一天再次確認(rèn)明確拜訪目的及主要議程：雙方達(dá)成共識(shí)掌握客戶資料:行業(yè)、營(yíng)運(yùn)狀況、產(chǎn)品/效勞、主要市場(chǎng)/客戶、采購(gòu)歷史等了解客戶出席人員：部門，職位，背景，工程中的角色，與我們的關(guān)系等組織自已的出席人員，分配會(huì)議角色及任務(wù)做好充分準(zhǔn)備：?jiǎn)栐挼膬?nèi)容及順序，公司/產(chǎn)品資料，突發(fā)事件的處理,交通工具等檢查臨行裝備：筆記本，記錄筆及名片，自我形象技巧篇客戶拜訪后的跟進(jìn)履行承諾并采取行動(dòng)致信感謝對(duì)方的信息和時(shí)間審視目標(biāo)是否達(dá)成回憶會(huì)議內(nèi)容并做分析檢討成功與失利歸納對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)與判斷制定再次拜訪的改進(jìn)方案所得信息輸入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM技巧篇客戶拜訪記錄客戶經(jīng)理:時(shí)間:工具包銷售的秘訣要想引導(dǎo)客戶的購(gòu)置意向，就要先了解客戶的購(gòu)置目的客戶購(gòu)置的目的脫離痛苦，解決問(wèn)題追求快樂(lè)，獲得利益每個(gè)人或企業(yè)購(gòu)置產(chǎn)品或效勞的最終目的是：引導(dǎo)客戶的購(gòu)置意向客戶是基于想脫離痛苦，解決問(wèn)題，才做出購(gòu)置的決定人們不愛(ài)解決小問(wèn)題，只愛(ài)解決大問(wèn)題客戶的痛苦/問(wèn)題愈大,緊迫性愈高,愈易成交，而且

客戶愿意支付的價(jià)格就愈高引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，并鼓勵(lì)采取行動(dòng)購(gòu)置和實(shí)施ERP方案的綜合費(fèi)用本錢上升生產(chǎn)力下降應(yīng)收帳的拖欠質(zhì)量不合格交貨的延誤買不買問(wèn)題的嚴(yán)重性/緊迫性解決問(wèn)題的代價(jià)引導(dǎo)客戶購(gòu)置意向的方法庫(kù)存的積壓價(jià)值天平確認(rèn)商機(jī)的流程了解現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)問(wèn)題/困難分析影響/后果引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)說(shuō)服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/效勞感興趣了解客戶現(xiàn)狀的典型問(wèn)話

你們的庫(kù)存周轉(zhuǎn)每年多少次？在SARS期間，你的進(jìn)貨是如何做的？你公司的年銷售額是多少？你公司有多少員工？你現(xiàn)在用的是什么設(shè)備？你是如何統(tǒng)計(jì)進(jìn)、銷、存數(shù)量的？技巧篇現(xiàn)狀問(wèn)話的特色沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)的人，喜愛(ài)問(wèn)此類問(wèn)題---容易---平安，不得罪人有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員此類問(wèn)題問(wèn)得較少技巧篇發(fā)現(xiàn)客戶困難/問(wèn)題的典型問(wèn)話

你對(duì)現(xiàn)在的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率滿意嗎？在SARS期間，你對(duì)所采用的進(jìn)貨方式感覺(jué)如何？公司及客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量有質(zhì)疑嗎？你公司在轉(zhuǎn)型上的重大障礙是什么？你覺(jué)得現(xiàn)行人事制度有什么缺陷？技巧篇困難/問(wèn)題問(wèn)話的特色

對(duì)小單的成功特別有效有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員較沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人員問(wèn)的多有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員困難/問(wèn)題問(wèn)話比現(xiàn)狀問(wèn)話多對(duì)自尊心很強(qiáng)的人，困難/問(wèn)題問(wèn)話要有技巧技巧篇分析客戶影響/后果的典型問(wèn)話這樣的庫(kù)存周轉(zhuǎn)，對(duì)你的流動(dòng)資金影響是什么？這樣的庫(kù)存周轉(zhuǎn)，會(huì)不會(huì)增加你的運(yùn)作本錢？要SARS期間，你的進(jìn)貨方式，對(duì)第二季度業(yè)績(jī)有什么影響嗎？轉(zhuǎn)型太慢，對(duì)你2003年的銷售會(huì)帶來(lái)什么后果？SARS疫情的失控，對(duì)中國(guó)政府意味著什么？技巧篇影響/后果問(wèn)話的特色

對(duì)大單的成功特別有效幫助客戶認(rèn)識(shí)困難/問(wèn)題的嚴(yán)重性并建立價(jià)值觀最易引起企業(yè)高層決策者的注意與現(xiàn)狀問(wèn)話及困難/問(wèn)題問(wèn)話相比，難度大技巧篇尋問(wèn)技巧開放式尋問(wèn)(Open-ended):---起頭是:“如何How〞;“為什么Why〞;“何時(shí)When〞;“何地Where〞;“什么What〞;“分享Share〞;“講一下Tell〞---可以使沉默者發(fā)言---可以從客戶那里得到更多的信息,自由發(fā)揮---可以節(jié)省很多必須問(wèn)的問(wèn)題技巧篇尋問(wèn)技巧封閉式尋問(wèn)(Close-ended):---起頭是:要不要,好不好,有沒(méi)有,能不能,行不行,是不是---使話多的人能停頓下來(lái)---可測(cè)試并確認(rèn)信息---象是審問(wèn),有威協(xié)性,銷售時(shí)盡量少用技巧篇問(wèn)話的誤區(qū)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售容易出現(xiàn)：?jiǎn)栐捥?，買方很快就不耐煩問(wèn)話太散，沒(méi)有目標(biāo)/方向，及邏輯性問(wèn)話太大，重點(diǎn)不明確，很難答復(fù)問(wèn)話太直接，涉及到敏感、機(jī)密的事項(xiàng)技巧篇問(wèn)話應(yīng)注意的事項(xiàng)1、事先做好問(wèn)話的方案〔拜訪前的準(zhǔn)備〕2、問(wèn)話有目標(biāo)、有重點(diǎn)、有策略3、問(wèn)話應(yīng)簡(jiǎn)潔、清晰4、問(wèn)話應(yīng)有連貫性技巧篇聆聽(tīng)的技巧記筆記,抓重點(diǎn),有選擇性的聽(tīng)有禮貌的目光接觸注意雙方的肢體語(yǔ)言積極的回應(yīng)站在對(duì)方的角度,去理解弦外之音總結(jié)歸納所聽(tīng)資料,確認(rèn)一致性技巧篇客戶現(xiàn)狀、困難及影響問(wèn)話的準(zhǔn)備客戶名:時(shí)間：銷售代表：現(xiàn)狀問(wèn)話工具包困難/問(wèn)題問(wèn)話影響問(wèn)話客戶現(xiàn)狀、困難及影響的分析客戶名:時(shí)間：銷售代表：現(xiàn)狀工具包困難/問(wèn)題產(chǎn)生的影響說(shuō)服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/效勞感興趣1、介紹客戶成功案例---同行業(yè)---類似問(wèn)題---如何應(yīng)用我們的產(chǎn)品/效勞，幫助客戶解決問(wèn)題---結(jié)果如何2、介紹產(chǎn)品/效勞---FAB說(shuō)服技巧---提供產(chǎn)品說(shuō)明,藍(lán)皮書3、介紹公司有實(shí)力幫助客戶---公司介紹---業(yè)界排行---品牌客戶成功案例行業(yè)客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)困難及影響金蝶的解決方案實(shí)施時(shí)間及效果選擇金蝶的原因聯(lián)系客戶方式ABC客戶名工具包說(shuō)服客戶的方法1.潛在風(fēng)險(xiǎn)式說(shuō)服法2.潛在利益式說(shuō)服法技巧篇銷售的賣點(diǎn)90%的購(gòu)置決定，是基于10%的產(chǎn)品特點(diǎn)客戶欲望是來(lái)自這些產(chǎn)品特點(diǎn)所帶來(lái)的關(guān)鍵利益在這些關(guān)鍵利益被客戶確認(rèn)之前，他不會(huì)做出決定說(shuō)服客戶時(shí)，要一遍又一遍地重復(fù)這些賣點(diǎn)每次說(shuō)到賣點(diǎn)，客戶的欲望就會(huì)增強(qiáng)一分不是推銷牛排，是推銷嗞嗞聲不是推銷牛排，是推銷嗞嗞聲.金老師箴言企業(yè)的效益增加利潤(rùn)營(yíng)業(yè)額市場(chǎng)占有率客戶忠誠(chéng)度競(jìng)爭(zhēng)力股東價(jià)值生產(chǎn)力質(zhì)量平安士氣成本工時(shí)風(fēng)險(xiǎn)退貨浪費(fèi)庫(kù)存費(fèi)用減低功能(Features/Functions)銷售技巧篇特點(diǎn)(Advantages)銷售描述產(chǎn)品或效勞的功能，如何能幫