直營(主要)客戶管理課件

直營（主要）客戶管理營業(yè)本部直營（主要）客戶管理營業(yè)本部課程目標(biāo)本課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員應(yīng)能…了解直營客戶的全貌。領(lǐng)會及掌握直營（主要）客戶五大管理要點(diǎn)，運(yùn)用于實(shí)際工作中。3課程大綱一.直營客戶的概要二.直營(主要)客戶管理供應(yīng)商與零售商的關(guān)系“五大”管理要點(diǎn)空間管理費(fèi)用管理促銷管理價(jià)格管理帳款管理直營（主要）客戶的評估三.練習(xí)與總結(jié):案例分析,Q&A2.課程總結(jié)4一.直營客戶的概要5什么是直營客戶固定帳戶直接開戶交易往來的客戶關(guān)鍵的零售客戶重點(diǎn)經(jīng)營和管理的客戶一.直營客戶的概要6直營業(yè)態(tài)分類及特色直營業(yè)態(tài)分類倉儲／量販商場／超市便利店直營特封通練習(xí)倉儲/量販的特色有哪些?百貨商場的特色有哪些?超市的特色有哪些?便利店的特色有哪些?72.2.直營（主要）客戶特色介紹:一.直營客戶的概要8一.直營客戶的概要9直營(主要)客戶發(fā)展現(xiàn)狀:提問:為什么要有直營?零售業(yè)：中國的零售業(yè)正以每年7%的速度成長。倉儲/量販：大型量販店，平均年成長64%，比起整個(gè)零售業(yè)成長更快。超市：全國連鎖企業(yè)達(dá)2100家，店鋪數(shù)達(dá)3.2萬個(gè)，年銷售總額達(dá)2300億元。便利店：上海約3500家(已趨飽和),其它大城市 蓬勃發(fā)展。一.直營客戶的概要4.直營(主要)客戶發(fā)展趨勢：42％31％51％16%FastBestOnly展店速度快,通路毛利/業(yè)外收入要求高POS系統(tǒng)將持續(xù)精進(jìn)，單點(diǎn)產(chǎn)值提升差異化/創(chuàng)新的促銷活動將成為未來趨勢10一.直營客戶的概要11直營(主要)客戶發(fā)展趨勢：便利店發(fā)展最快量販店仍成長快速,并加強(qiáng)二三級城市滲透,量販經(jīng)營逐漸專業(yè)性和差異化超市逐漸向?qū)I(yè)化發(fā)展，或向量販/便利轉(zhuǎn)型商場在穩(wěn)定中求生存直營店經(jīng)營模式轉(zhuǎn)向“復(fù)合式經(jīng)營”SHOPPING

MALL概念在大型量販店的使用12二.直營（主要）客戶管理1.供應(yīng)商與零售商的關(guān)系傳統(tǒng)式關(guān)系伙伴式關(guān)系市場部配送部門財(cái)務(wù)部營業(yè)部門財(cái)務(wù)部業(yè)務(wù)員采購員廣告及促銷部儲運(yùn)部門運(yùn)營部門價(jià)值傾向性毛利傾向性商品供應(yīng)市場部配送部門營業(yè)部門廣告及促銷部儲運(yùn)部門運(yùn)營部門財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)部采購員業(yè)務(wù)員商品供應(yīng)13過去和現(xiàn)在未來雙贏2.3

促銷管理2.1

空間管理2.5

帳款管理2.4

價(jià)格管理2.2

費(fèi)用管理二.直營（主要）客戶管理142.五大管理要點(diǎn):二.直營（主要）客戶管理2.1.空間管理2.11

陳列2.12

生動化15二.直營（主要）客戶管理2.1.空間管理2.11

陳列六要素哪個(gè)貨架哪一層

哪個(gè)端架哪個(gè)走道最佳視線有效陳列高度-----黃金位置產(chǎn)品飽滿充足利用空間:或缺貨或斷貨縱向陳列橫向陳列商品

品項(xiàng)管理顏色/口味/整體16

性2.12

如何生動化二.直營（主要）客戶管理注目興趣滿意行動欲望引起注意、引人注目注意店內(nèi)外陳列告知休閑廣場、KT板產(chǎn)生興趣、讓人關(guān)心接近看店面陳列告知店頭海報(bào)、DM刺激產(chǎn)生購買欲望了解商品價(jià)值貼紙/瓶勁套/促銷標(biāo)產(chǎn)生購買行為產(chǎn)生購買欲望/付錢價(jià)格簽、爆炸貼達(dá)到消費(fèi)者期望達(dá)到期望折價(jià)卡、贈品捆綁172.2

費(fèi)用管理:2.21

費(fèi)用類別生產(chǎn)成本銷售費(fèi)用:運(yùn)輸費(fèi)廣告與促銷費(fèi)(A&P費(fèi)用)A

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A1A2P

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TPCP管理費(fèi)用18二.直營（主要）客戶管理二.直營（主要）客戶管理公司TP費(fèi)用分類及費(fèi)用歸屬：192.2

費(fèi)用管理:2.22

促銷費(fèi)用管理要點(diǎn)：費(fèi)用是有限的盈虧觀念：銷售額*公司毛利-投資費(fèi)用≥0計(jì)劃性運(yùn)用評估20二.直營（主要）客戶管理練習(xí)：你是如何管理客戶TP3費(fèi)用的？21練習(xí)：公司毛利是40%，虧損和盈利是多少？222.3

促銷管理背景促銷規(guī)劃促銷時(shí)間選擇?

促銷產(chǎn)品的選擇?促銷地點(diǎn)及區(qū)域選擇？區(qū)域及對象的選擇?如何決定促銷預(yù)算？如何選擇促銷方式？促銷執(zhí)行促銷控制及評估23二.直營（主要）客戶管理練習(xí)二.直營（主要）客戶管理25價(jià)格管理價(jià)格與價(jià)格管理的定義價(jià)格價(jià)格是購買產(chǎn)品或服務(wù)所支付的金錢數(shù)目.價(jià)格管理價(jià)格管理是指對產(chǎn)品的整體價(jià)格體系進(jìn)行管理。價(jià)格管理的重要性:穩(wěn)定終端零售價(jià)格二.直營（主要）客戶管理262.4

價(jià)格管理2.4.2

常見的幾種產(chǎn)品價(jià)格正常價(jià)：報(bào)價(jià)正常進(jìn)價(jià)正常售價(jià)促銷價(jià)：常態(tài)促銷價(jià)短期促銷價(jià)驚爆價(jià)底限價(jià)二.直營（主要）客戶管理27公司主要產(chǎn)品價(jià)格例舉二.直營（主要）客戶管理28二.直營（主要）客戶管理客戶利潤29價(jià)格管理客戶利潤連鎖超市

士多店10％-15％

25％-30％便利店

27％-30％批發(fā)倉儲

5％-10％量販店百貨商場8％-15％

15％-25％二.直營（主要）客戶管理帳款管理帳款與信限什么是帳款？什么是信限？什么是帳期？30二.直營（主要）客戶管理2.5

帳款管理2.52

帳款與信限客戶信限=近三個(gè)月交易銷售額平均值*帳齡系數(shù)*淡旺季調(diào)整系數(shù)31練習(xí)A客戶帳期為月結(jié)30天,1月為第一次出貨,開戶前設(shè)定信限為45000元，請計(jì)算其4月和5月逾期帳款數(shù)量？A客戶至6月可以調(diào)整信限嗎？應(yīng)該調(diào)到多少？32二.直營（主要）客戶管理2.5

帳款管理2.5.3

KA帳款有哪些？已收賬款應(yīng)收賬款逾期賬款33二.直營（主要）客戶管理342.5

帳款管理2.5.4

帳款管理辦法超信限者不得再出貨作為業(yè)代/所長績效獎(jiǎng)金考核標(biāo)準(zhǔn)晨會／周會／月會日常追蹤差異分析特殊賬款專案解決二.直營（主要）客戶管理2.5

帳款管理2.55心態(tài)：不當(dāng)要當(dāng)消防員保健醫(yī)生35直營(主要)客戶的評估配合狀況結(jié)款信譽(yù)銷售狀況損益評估36客戶評估每半年做一次二.直營（主要）客戶管理練習(xí)計(jì)算以下客戶的損益狀況，公司毛利為40％：3710/22/202338案例討論,Q&A課程總結(jié)10/22/202339三.練習(xí)與總結(jié)案例討論10/22/202340業(yè)務(wù)員小李在直營所中管理了業(yè)績占比30%的客戶，從每月銷售狀況來看，一直名列前矛，除公司策略性的促銷外，從不多花錢，年底費(fèi)用占比只有5%；而業(yè)務(wù)員小牛，業(yè)績達(dá)成每月只能維持在90%，平時(shí)對自己的業(yè)績關(guān)心很少，常常為懸掛KT板、競品價(jià)格動態(tài)、促銷等事情忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，年底業(yè)績銷售只完成了95%，費(fèi)用占比35%。年底評選最佳業(yè)代時(shí)，居然是小牛不是小李。小李百思不得其解…請結(jié)合本課程的內(nèi)容，分析一下為什么？Q&A直營(主要)客戶的五大管理要點(diǎn)是什么?直營(主要)客戶的特色有哪些？空間管理中包含哪些內(nèi)容并做簡單說明?投入費(fèi)用和預(yù)估銷售如何換算