汽車顧問式銷售 課件 7-1 試乘試駕流程設(shè)計

汽車顧問式銷售項目七

試乘試駕任務(wù)7-1試乘試駕流程設(shè)計

銷售環(huán)節(jié)①售前準備

客戶開發(fā)

顧客接待

需求分析

試乘試駕

議價成交

車輛交付

售后跟蹤汽車銷售標準流程

車輛推薦學習目標1.熟練操作“試乘試駕”流程。2.能夠根據(jù)車輛特性進行“試乘試駕”的路線設(shè)計；3.能夠依據(jù)車輛特性進行動態(tài)說明試乘試駕概述試乘試駕邀約試乘試駕的流程通過切身的體會和駕乘感受可以讓客戶對汽車的產(chǎn)品性能有個更全面的認識，客戶可以加深對銷售人員口頭介紹的認同,增強客戶的購買信心。試乘試駕試乘試駕概述1）讓客戶對產(chǎn)品有切身的感性體驗。2）通過試乘試駕建立客戶對產(chǎn)品的信心，激發(fā)客戶的購買欲望。3）通過試乘試駕收集更多的客戶資料，便于促進銷售。試乘試駕的目的試乘試駕概述試乘試駕邀約試乘試駕概述試乘試駕的流程一、約定邀約1）邀請卡邀約。2）電話邀約。3）短信邀約。二、現(xiàn)場邀約現(xiàn)場邀約指的是在向客戶介紹產(chǎn)品之后，可以通過主動邀約的方式向客戶推薦試乘試駕活動。試乘試駕邀約試乘試駕的流程試乘試駕概述試乘試駕邀約試乘試駕流程圖試乘試駕準備車輛展示與介紹主動邀請試乘試駕試乘試駕前試乘試駕中試乘試駕后是否有購買意向報價成交同意不同意否是挖掘需求試乘試駕的流程1、試乘試駕的準備

—車輛及其文件的準備必須準備專門的試乘試駕用車，尤其是廠家要求的車型試乘試駕車由專人管理，保證車況處于最佳狀態(tài)，油箱內(nèi)有1/2箱燃油試乘試駕車應(yīng)定期美容，保持整潔，停放于規(guī)定的專用停車區(qū)域試乘試駕車證照齊全，并有保險試乘試駕的流程1、試乘試駕的準備

—文件準備試乘試駕的流程1、試乘試駕的準備

—路線規(guī)劃準備按車型特性規(guī)劃試乘試駕路線，避開交通擁擠路段隨車放置《歡迎參加試乘試駕活動》文件，附有路線圖試乘試駕的流程1、試乘試駕的準備

—人員的準備銷售人員必須具有合法的駕駛執(zhí)照若銷售人員駕駛技術(shù)不熟練，則請其他合格的銷售人員進行試乘試駕，自己陪同試乘試駕的流程2、試乘試駕前

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試乘試駕邀約車輛推薦后主動邀請顧客進行試乘試駕安排小型試乘試駕活動，積極邀請顧客參加在展廳或停車場顯眼處設(shè)置“歡迎試乘試駕”的指示牌“我們有專門的試乘試駕車，讓您體會豐田產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)，您…！”“太好了！”試乘試駕的流程2、試乘試駕前

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試乘試駕概述向顧客說明試乘試駕流程，重點說明銷售人員先行駕駛的必要性向顧客說明試乘試駕路線，請顧客嚴格遵守查驗顧客的駕駛證照并復(fù)印存檔，簽署安全協(xié)議與相關(guān)文件（《試乘試駕記錄表》）向顧客簡要說明車輛的主要配備和操作方法“這是我們的試車流程和路線，請您務(wù)必遵守，保證安全！”試乘試駕的流程3、試乘試駕時

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顧客試乘時若有多人參加試乘試駕，則請其他顧客坐在車輛后排座位確認車上人員系好安全帶，提醒安全事項銷售人員將車輛駛出專用停車區(qū)域，示范駕駛銷售人員駕駛時依車輛行駛狀態(tài)進行車輛說明，展示車輛動態(tài)特性“高先生，這車的動力性能很好，我們試試加速…”試乘試駕的流程3、試乘試駕時

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換手在預(yù)定的安全地點換手換手時協(xié)助顧客調(diào)整座椅、后視鏡等配備，確認顧客乘坐舒適并系好安全帶，再次提醒安全駕駛事項在顧客的視線范圍內(nèi)換到副駕駛座準備不同種類的音樂供顧客選擇，試聽音響系統(tǒng)試乘試駕的流程3、試乘試駕時

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顧客試駕時讓顧客自己體驗車輛性能，銷售人員提醒體驗重點仔細傾聽顧客的談話，觀察顧客的駕駛方式，發(fā)現(xiàn)更多的顧客需求“前面要過彎，請減速行駛！”試乘試駕的流程4、試乘試駕后確認顧客已有足夠時間來體驗車輛性能，不排除再度試乘試駕的可能性適當稱贊顧客的駕駛技術(shù)試乘試駕的流程引導顧客回展廳（洽談區(qū)），總結(jié)試乘試駕體驗，填寫《試乘試駕意見表》（附表）適時詢問顧客的訂約意向待顧客離去后，填寫顧客信息，注明顧客的駕駛特性和關(guān)注點4、試乘試駕后（續(xù)）試乘試駕的流程試乘試駕的流程

實訓：試乘試駕演練實訓要