如何做好家具店面經(jīng)營課件

如何做好家具店面經(jīng)營編者：江勝利2012年5月31日如何做好家具店面經(jīng)營前言細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營

家具市場越來越細(xì)分，各個廠家都在爭取市場份額，在一個地區(qū)，一個商場，同類產(chǎn)品越來越多，尤其是當(dāng)前市場上稍微見得到的適銷款式、風(fēng)格，更是品牌繁多，競爭激烈，且越來越趨向于同質(zhì)化競爭?，F(xiàn)在大家從硬件環(huán)節(jié)的賣場形象、產(chǎn)品細(xì)節(jié)、銷售輔助資料，到軟性的銷售軟件、客情關(guān)系處理，是做的越來越細(xì)致。如何在強(qiáng)手如林的市場競爭中脫穎而出？我們除了學(xué)習(xí)對手的長處，還要根據(jù)自己的產(chǎn)品特點，制定符合我們品牌特點、行業(yè)特點營銷推廣方案細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營

目前國內(nèi)家具市場品牌，還處在一個行業(yè)品牌時代，大多數(shù)消費者對家具品牌毫無概念，對品牌的認(rèn)知來源于短時間內(nèi)的朋友介紹、現(xiàn)場感知、銷售人員引導(dǎo)階段，對家具產(chǎn)品的專業(yè)知識也是一知半解，有限的信息也多是通過在選購家具時與各個廠家的銷售人員溝通中拼湊而來。所以，我們家具業(yè)的優(yōu)秀銷售人員，需要較高的從業(yè)素質(zhì)，這個素質(zhì)是多方面的，除了掌握行業(yè)本身的專業(yè)知識外，還要具備多行業(yè)專業(yè)知識，以下，就從多個層面總結(jié)我們?nèi)绾巫龊玫昝驿N售。細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營裝修與飾品細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營店面裝修、布展的意義店面裝修是產(chǎn)品風(fēng)格、文化訴求、產(chǎn)品定位的綜合體現(xiàn)，他是吸引目標(biāo)客戶進(jìn)一步了解產(chǎn)品的展示面布展是在第一時間讓目標(biāo)客戶產(chǎn)生認(rèn)同感，在滿足目標(biāo)客戶的審美習(xí)慣的同時還要傳遞品牌的價值取向、生活定位細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營飾品的定義飾品除豐富店面視覺效果外，也是產(chǎn)品風(fēng)格定位表現(xiàn)的具體元素，飾品擺放在某件產(chǎn)品上或里面，是說明、強(qiáng)化他的使用功能飾品的器型、材質(zhì)、質(zhì)量要與產(chǎn)品本身的訴求、價格相匹配飾品的最終功能是烘托、豐富賣場形象，是產(chǎn)品風(fēng)格無聲的語言音符細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營日常經(jīng)營管理細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營店面衛(wèi)生做好銷售記錄、產(chǎn)品銷售統(tǒng)計表顧客分析表（姓名、年齡、職業(yè)、居住地、家庭成員、生日）客戶來源小區(qū)入住率、戶型圖學(xué)會利用銷售工具分析市場、總結(jié)銷售細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營建立商品臺賬，做到清晰有序及時處理問題產(chǎn)品：專賣店的負(fù)責(zé)人要認(rèn)真觀察每一件產(chǎn)品的動向，一旦出現(xiàn)“滯銷”的局面，一定要分析原因，及時采取果斷措施產(chǎn)品在顧客家實景照片（標(biāo)明送貨時間）、小區(qū)名稱、戶型圖、產(chǎn)品明細(xì)細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營所有出樣產(chǎn)品門板，抽屜要保證順暢開合，如有問題及時調(diào)整衣柜抽斗內(nèi)禁放雜物射燈要調(diào)試到顧客在觀賞產(chǎn)品時不刺眼的角度空氣中不得有讓人不舒服的異味音樂柔和，不得播放搖滾樂安全：盡量保證顧客在店內(nèi)動線上的行走安全，發(fā)現(xiàn)隱患及時調(diào)整細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營主動出擊關(guān)注在售樓盤的開盤信息、戶型圖、銷售價格、尋找一切可讓潛在顧客知道品牌信息的機(jī)會，提前做好銷售預(yù)案制定吸引顧客到店政策，如優(yōu)惠政策、保養(yǎng)服務(wù)、調(diào)試、更換五金、一次免費拆裝服務(wù)等細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營顧客回訪制度暖心服務(wù)：顧客生日店面要發(fā)短信祝福，并做好文字記錄早例會制度由店長主持建立交接記錄本并養(yǎng)成良好習(xí)慣不斷完善培訓(xùn)、總結(jié)細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營店面擺場效果調(diào)整由店長負(fù)責(zé)每兩個月對店面出樣商品擺放位置、區(qū)域進(jìn)行動態(tài)調(diào)整所有樣品在店內(nèi)擺放不得超過3個月，尤其是軟包類商品，可在出樣商品不顯著位置標(biāo)明出樣時間并做好出樣記錄每月檢查店面外立面、店內(nèi)軟裝、燈光等設(shè)施設(shè)備，如有損壞及時報修更換細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營家具銷售人員從業(yè)基本素質(zhì)保持積極向上的心態(tài)，具有同事間真誠合作的團(tuán)隊精神。干凈整潔的外表靈活清晰的思路執(zhí)行力及犧牲精神熟悉產(chǎn)品規(guī)格、型號、結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、工藝，挖掘每款產(chǎn)品的賣點。熟悉品牌目標(biāo)客戶定位熟悉銷售流程、售后服務(wù)流程熟悉商場管理制度細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營高端家具消費心理與行為解讀細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營

家具因其獨特的文化特性，是一種藝術(shù)和技術(shù)含量很高的商品，且已演變?yōu)槿蛐缘纳虡I(yè)貿(mào)易、文化藝術(shù)、科學(xué)技術(shù)、創(chuàng)新設(shè)計和品牌之間的相互競爭。家具企業(yè)要想在激烈競爭中脫穎而出，非常有必要了解和掌握消費者的心理特征和動態(tài)趨勢。而處于經(jīng)濟(jì)金字塔上層的高端消費人群更是企業(yè)在努力爭取的客戶資源，家具企業(yè)也不例外，尤其是以高端人群為目標(biāo)人群的高端家具企業(yè)，更應(yīng)確切掌握好高端人群的心理特征及消費行為特點，以有效的表達(dá)形式滲透進(jìn)關(guān)鍵客戶群，并應(yīng)相應(yīng)采取一體化策略，加強(qiáng)全方位管理和應(yīng)對措施，以立于不敗之地。細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營什么是高端人群

中國的高端人群主要指擁有相當(dāng)財富、身份和地位，處于財富金字塔上層的那部分人群，他們或擁有雄厚的經(jīng)濟(jì)資源，或占據(jù)獨特的知識資源，再或占有廣泛的社會資源，并將這些資源為己所用，不斷創(chuàng)造更多的物質(zhì)財富。作為社會的中堅力量，他們還擁有特質(zhì)化的價值取向、生活背景、居住習(xí)慣和文化品位，對生活品質(zhì)有著超過一般標(biāo)準(zhǔn)的要求。這些要求不僅體現(xiàn)在物質(zhì)層面上，更體現(xiàn)在對健康、人文內(nèi)涵、生態(tài)環(huán)境、私密性、服務(wù)等多方面的特別關(guān)注，以及追求物質(zhì)與精神的統(tǒng)一、前瞻性的生活理念及功能多元化等各個方面。細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營貨幣從商品中分離出來固定地充當(dāng)一般等價物的商品，就是貨幣；人們普遍接受的用于支付商品勞務(wù)和清償債務(wù)的物品。充當(dāng)交換媒介，價值、貯藏、價格標(biāo)準(zhǔn)和延期支付標(biāo)準(zhǔn)的物品。細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營高端品牌相對于同類品牌，長期具有較高的價值和品質(zhì)，同時價格相對較高，定位于消費較高的人群。其買賣不在于商品的物質(zhì)形態(tài)，而是商品所體現(xiàn)的意義，價值，地位。高價格≠高端品牌細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營高端人群的消費心理傾向

高端人群由于其自身特殊的經(jīng)濟(jì)條件和社會地位，以及其圈屬的特殊生活環(huán)境和消費氛圍，其在消費心理特征方面也表現(xiàn)出獨特的專屬傾向，絕大多高端人群均有著嚴(yán)重的炫耀攀比和享受型消費心理：高端人群大多喜歡在既定的范圍內(nèi)，以常人無法企及的奢侈高端物品在一個特定的生活圈子里相互攀比炫耀，以顯示自身財富與身份地位；同時其大多數(shù)對生活的舒適度和檔次都要求高，特別是軟環(huán)境，其大多有海外旅游居住經(jīng)歷，或者認(rèn)同海外生活方式及標(biāo)準(zhǔn)，并且希望通過高端消費來獲取相當(dāng)?shù)馁F族式生活體驗。細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營高端人群心理特征及家具消費分析

根據(jù)高端人群的情感偏好，以及他們特殊的行為習(xí)慣和價值觀，將高端人群可大致分為四大類：尊貴型、享受型、標(biāo)簽型和理財型。尊貴型人群大多事業(yè)有成，擁有多套住宅及一輛以上名車，重視“尊貴身份”的概念；享受型人群則更多注重生活質(zhì)量的提升，追求更高水平的生活方式和生活理念；標(biāo)簽型人群大多屬于高消費，追求品牌消費，希望通過這種方式來證明自己的能力；理財型人群則更注重投資理財，其擁有豐富的投資經(jīng)歷和經(jīng)驗，且他們本身就擁有雄厚的經(jīng)濟(jì)實力，大多有境內(nèi)外旅游和豪宅居住經(jīng)歷。細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營尊貴型——追求自然、閑適

高端奢侈消費體驗對尊貴型人群來說是事業(yè)成功的標(biāo)志，如高端豪宅、別墅則是釋放工作壓力獲得獨立自由私密空間的場所，也是體現(xiàn)他們生活品味、情趣、情調(diào)的地方。此類人群大多為企業(yè)家、名人或者事業(yè)有成的生意人士，其大部分年齡段處于中年或以上，也有小部分是來自全國各地年輕有為的創(chuàng)業(yè)型社會精英，也包含一些進(jìn)駐內(nèi)地發(fā)展的港澳臺同胞，歸國華僑等。細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營尊貴型——追求自然、閑適

尊貴型高端人群在諸多價值觀關(guān)鍵要素中，更注重生活的自然、品質(zhì)、安全環(huán)保等方面，在價格、時尚等方面的關(guān)注較少，充分體現(xiàn)了他們追求自然、閑適的價值觀。在生活習(xí)慣方面，尊貴型消費人群很重視生活品質(zhì)，注重休閑，經(jīng)常性和朋友聚會，業(yè)余活動豐富，在休閑活動方面開支水平也較高，同時也是一些高級俱樂部的會員。在生活態(tài)度方面，其傾向于自然、輕松、簡單的生活方式；在消費取向方面，相對而言他們消費時更希望得到身份和地位的認(rèn)同，期待博得認(rèn)同與喝彩，家具消費更偏好能體現(xiàn)沉穩(wěn)氣質(zhì)的高端家具，比較關(guān)注產(chǎn)品是否高貴典雅，能否襯托身份和社會地位，對色彩方面一般喜好較傳統(tǒng)的原木色，而且一般喜歡購買成套家具。細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營享受型——注重服務(wù)、細(xì)節(jié)

享受型高端人群更多注重生活享受的場所和氛圍，同時也很注重產(chǎn)品消費能否體現(xiàn)自身品味及身份，更注重生活的品質(zhì)和消費檔次，例如住宅對其而言更多的則是享受生活的場所。此類人群多為各類企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)，歸國華僑、外籍人士等。其在主要價值觀要素中的分布比較平均，相對來說比較關(guān)注服務(wù)、注重細(xì)節(jié)，而在時尚、價格方面不怎么敏感。但是總體而言，此類人群在主要價值觀要素上的要求都高于平均水平，這也充分體現(xiàn)了此類人群追求生活品質(zhì)的價值觀。細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營享受型——注重服務(wù)、細(xì)節(jié)

在生活習(xí)慣方面，享受型人群比較喜歡游泳、高爾夫，同時他們認(rèn)為會所、自家的庭院和大露臺都是享受生活的地方；整體傾向于輕松的、休閑的生活，多數(shù)人希望與家人一起共度時光；在消費取向方面，此類人群更喜歡那些能夠切實提高生活質(zhì)量的產(chǎn)品，并且愿意為這些產(chǎn)品花費更多的金錢。當(dāng)然，產(chǎn)品的品牌和品質(zhì)也是這類人群消費的重要標(biāo)準(zhǔn)，在家具消費方面更多追求知名品牌的高品質(zhì)實木家具、紅木家具或高貴歐式家具等，對價格和色彩關(guān)注度比較低，更關(guān)注家具使用的舒適度和健康度。細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營

標(biāo)簽型——注重身份認(rèn)同

標(biāo)簽型高端人群更注重身份和財富地位的體現(xiàn)，其大多為私營業(yè)主，還包含那些本身就是從富豪家庭出生的年輕一代。因而這類人群在年齡分布上比較分散，中年、中青年人群都有分布。在家庭結(jié)構(gòu)上，主要是一代家庭和兩代家庭。此類人群多數(shù)居住在高檔的社區(qū)，開著名牌車，這些均是一種身份和地位的象征，其認(rèn)為豪宅、名車是高端群體的標(biāo)志。細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營標(biāo)簽型——注重身份認(rèn)同

標(biāo)簽型高端人群在主要價值觀要素中更注重消費行為能彰顯身份，對價格比較敏感，追求自然、簡約低調(diào)的生活方式，充分體現(xiàn)了此類人群注重身份的價值觀。在生活習(xí)慣方面，其比較喜歡去酒吧、高爾夫、健身房等場所，傾向于有個性、充滿激情的生活；在消費取向方面，標(biāo)簽型高端人群更傾向于品牌消費，多數(shù)人喜歡奢侈品。表現(xiàn)在家具消費方面，其更傾向于追求高品質(zhì)、高品味的高檔家具，如名貴實木或紅木家具以及高檔進(jìn)口家具會成為其首選，其不太注重家具產(chǎn)品的實用性、工藝結(jié)構(gòu)及款式造型，而是更關(guān)注產(chǎn)品能否顯示自己的身份和地位。細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營理財型——注重投資

理財型高端人群對奢侈消費相對比較冷卻，其更多會將富余資金用來投資，多選擇股票、基金、國債、期貨及房產(chǎn)等作為投資項目。此類人群多為成功的企業(yè)家，也包含一些港澳臺地區(qū)及外籍的投資客，他們多數(shù)具有豐富的投資經(jīng)驗。細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營理財型——注重投資

理財型高端人群在消費價值觀方面比較熱衷于追求財富、忠誠，其他方面不怎么敏感，充分顯示出此類人群追求財富，注重投資理財?shù)膬r值觀理念。在生活習(xí)慣方面，這類人群習(xí)慣與生意上的朋友一起聚餐、喝茶，或者去酒吧、高爾夫球場等；且傾向于選擇有文化、輕松的生活方式；在消費取向方面，此類人群更多的是從投資方面考慮，在房產(chǎn)、基金、古董收藏等方面的消費比較突出，名貴紅木家具會是此類人群的最佳選擇，由于紅木家具具有極佳的收藏價值，故而可成為其投資性選擇，且布置于室內(nèi)很具生活品味和文化底蘊，可收到裝飾和實用的雙重效果。細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營知識和故事創(chuàng)造品牌價值

在樹立高端形象，緊密圍繞高端人群的生活方式的同時，奢侈品牌在傳播中是如何介紹自己的產(chǎn)品的呢？當(dāng)奢侈品牌定位于“奢侈”之后，消費者對于品牌的關(guān)注度自然提高。這首先是因為消費者會對品牌的高價感到驚訝，并希望了解其高價背后的理由；其次，奢侈品牌所代表的頂級生活方式，實際上是社會各個階層都感興趣的內(nèi)容。

細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營

為什么消費者愿意支付高昂的價格購買奢侈品牌這個符號，首先是因為他了解這個符號的意義，而這個符號的意義正是品牌的價值所在。細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營

如果一位女士穿著Chanel，她的自信源于，無論出現(xiàn)在世界上任何一個地方，她都能夠得到相似的認(rèn)可，認(rèn)可她的品味和階層屬性。這是奢侈品牌在全球維持統(tǒng)一的品牌定位帶來的結(jié)果。細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營

你得研究業(yè)主買房的心理，肯花兩千美金買房的業(yè)主，更本不在乎再多花兩千美金，什么叫做成功人士？成功人士就是不管什么東西，都買最貴的，不買最好的！所以我們作房地產(chǎn)的口號就是

“不求最好，但求最貴！”

看《大腕》品高端……細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營自信面對高端客戶細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營1.突破心理障礙，不卑不亢大多從銷售人員在剛剛接觸成功人士之前，存在一種壓力，心理及各方面處于一種劣勢。擁有自信的陽光心態(tài)是必備條件。2.注重個性思維方式面對高端客戶時，銷講有時需個性化。與眾不同的方式能給客戶留下深刻印象。如何打開僵局，使自己變?yōu)橹鲃?，是作為高端產(chǎn)品銷售人員開展銷售工作的重要環(huán)節(jié)。細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營3.留下良好的第一印象：人與人交往第一印象非常重要，它可讓成功率達(dá)到80%。標(biāo)準(zhǔn)包裝自己，對客戶所涉及的產(chǎn)業(yè)相關(guān)資訊要學(xué)習(xí)了解便于溝通。適當(dāng)贊美，語言得體。4、綜合專業(yè)知識及全方位服務(wù)：一個優(yōu)秀的銷售人員要善于捕捉和掌握各方資訊，便于與客戶在交流過程中能有更多談資，并了解客戶的急需和喜好，與客戶建立長期信任合作關(guān)系。細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營5.建立個人、團(tuán)隊品牌價值觀、誠信度：中國傳統(tǒng)文化中有修身、齊家、治國平天下之說。做事先做人，每個客戶都是自己的良師益友，取其精華不斷充實自己，修身養(yǎng)性，才有機(jī)會接觸更多高端客戶，更好良師益友。在向客戶介紹專業(yè)知識時，切忌不懂裝懂、信口開河、侮辱貶低競爭對手或其他人，對專業(yè)內(nèi)容和服務(wù)流程要詳細(xì)準(zhǔn)確。細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營另外，諸如守時、言行合乎社交禮儀，終身習(xí)的習(xí)慣、盡量豐富自己的知識內(nèi)容。穿著打扮簡潔大方、合乎職業(yè)形象，語言表達(dá)簡潔流暢、邏輯性強(qiáng)等都是與高端客戶交往要注意的。細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營

古語云：“攻心為上，攻城為下”“心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”已成為營銷戰(zhàn)爭的“心經(jīng)”，而攻心為上，對銷售來說關(guān)鍵就在于抓住客戶消費的心。

細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營八個消費者心理細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營

一、面子心理中國的消費者有很強(qiáng)的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動下，中國人的消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。銷售人員可以利用消費者的這種面子心理，找到市場、獲取溢價、達(dá)成銷售。

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二、從眾心理

從眾指個人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象?？蛻粼诤芏噘徺I決策上，會表現(xiàn)出從眾傾向。比如，購物時喜歡到人多的商店；在品牌選擇時，偏向那些市場占有率高的品牌；在選擇旅游點時，偏向熱點城市和熱點線路。

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三、推崇權(quán)威

客戶推崇權(quán)威的心理，在消費形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理智的成分。這種對權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致客戶對權(quán)威所消費產(chǎn)品無理由的選用，并且進(jìn)而把消費對象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷。

細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營

四、愛占便宜

“便宜”與“占便宜”不一樣。價值50元的東西，50元買回來，那叫便宜；價值100元的東西，50元買回來，那叫占便宜。中國人經(jīng)常講“物美價廉”，其實，真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價廉。細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營

五、害怕后悔

每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，生怕做錯決定，生怕花的錢是錯誤的，這就是購后沖突。所謂購后沖突是指：客戶購買之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為。細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營

六、心理價位

任何一類產(chǎn)品都有一個“心理價格”，高于“心理價格”也就超出了大多數(shù)客戶的預(yù)算范圍，低于“心理價格”會讓客戶對產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問。因此，了解客戶的心理價位，有助于市場人員為產(chǎn)品制定合適的價格，有助于銷售人員達(dá)成銷售。細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營

七、炫耀心理

客戶炫耀心理，在消費產(chǎn)品上，多表現(xiàn)為心理成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過實用的成分。正是這種炫耀心理，創(chuàng)造了高端市場。同時利用炫耀心理，在國內(nèi)企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)的情況下，有助于獲取市場，這一點在時尚商品上表現(xiàn)得尤為明顯。細(xì)節(jié)決定成敗如何做好家具店面經(jīng)營

八、

攀比心理

客戶的攀比心理是基于客戶對自己所處的階層、身份、地位的認(rèn)同，從而選擇所在階層人群