公司企業(yè)員工大單銷售技巧培訓(xùn)課件

大單銷售技巧企/業(yè)/公/司/員/工/銷/售/技/巧/培/訓(xùn)/模/板YOURLOGODoingsaleswithoutskillisnotlong-termandwillmakepeoplefeellost.演講人：某某某演講時(shí)間：202X.10目錄CONTENT大單的認(rèn)知01大單銷售六部曲02FAB解析03大單賣手的6個(gè)特點(diǎn)040101大單的認(rèn)知THECOGNITIONOFLARGEORDERS大單的認(rèn)知提升店鋪業(yè)績的途徑：增加每天進(jìn)店人數(shù)進(jìn)店率連帶銷售3個(gè)重要名詞：連單率客單價(jià)物單價(jià)總件數(shù)/總單數(shù)總金額/總單數(shù)總金額/總件數(shù)增加單次成交金額連帶率增加顧客購買頻率回頭率了解目前連單率水平：提升連帶的3個(gè)核心：大單的認(rèn)知差1.2-2中2-3.5優(yōu)3.5+多鼓勵(lì)試穿01多試穿不同的產(chǎn)品02告訴顧客產(chǎn)品的不同03大單的認(rèn)知我去購物試穿看到模特需要出差正式場合繼續(xù)≠成交非銷探客需滿意/不滿意容易產(chǎn)生大單的3個(gè)時(shí)間段下班以后下雨天工作日大單的認(rèn)知重點(diǎn)提示風(fēng)格與人無關(guān)，與職業(yè)無關(guān)，僅與場合有關(guān)。想要一件一件的賣，自然銷售就可以；想要一套一套的賣，要懂搭配；想要一堆一堆的賣，要懂風(fēng)格。通過非銷話術(shù)引發(fā)顧客對不同場合的需求從而引發(fā)出顧客對風(fēng)格的需求主動(dòng)終止試穿環(huán)節(jié)，過早進(jìn)入成交，是低估顧客購買能力的表現(xiàn)讓顧客多試衣服的目的，是讓顧客多選多，而不是多選一大單的認(rèn)知0202大單銷售六部曲BIGORDERSALESINSIXSTEPS1.從進(jìn)店到試穿常規(guī)的兩種迎接顧客方式想買褲子還是上衣？喜歡的話可以試穿！生客迎接方式：打招呼送贊美套近乎產(chǎn)品推薦照顧好顧客本人照顧好顧客同伴卸下顧客手中的物品被拒絕以后的再推薦如何讓顧客停留時(shí)間更長？熟客迎接方式：寒暄+肢體產(chǎn)品推薦大單銷售6步曲連帶率=試穿件數(shù)X試穿件數(shù)成交率顧客接待量銷售技巧連帶率和平均試穿件數(shù)成正比。一單一件的銷售單是較差的成績?yōu)榱烁玫淖屇惺苓@件上衣的穿著效果，我建議您和這條褲子一起搭配試穿。大單銷售6步曲2.成套試穿重點(diǎn)提示出試衣間關(guān)鍵詞贊美贊美顧客贊美產(chǎn)品顧客和產(chǎn)品一起贊美贊美公式：您XX很好，因?yàn)檫@件衣服的某個(gè)特性，顯得更加好了試衣過程禁問：您覺得怎么樣？①贊美顧客的亮點(diǎn)②贊美產(chǎn)品的具體特性大單銷售6步曲3.試衣間服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)看準(zhǔn)尺碼試衣中關(guān)鍵詞找下一套放在試衣間旁一套以上不同風(fēng)格或類別!屬性利益需求功能和作用商品介紹--FAB30%70%非銷話術(shù)大單銷售6步曲4.試衣鏡前服務(wù)產(chǎn)品介紹態(tài)度堅(jiān)持目光堅(jiān)定語氣堅(jiān)決應(yīng)對三個(gè)原則還個(gè)位數(shù)還十位數(shù)還百位數(shù)三種還價(jià)方式大單銷售6步曲5.成交公式一句話應(yīng)對客戶還價(jià)是的…但是…是的…正是…怎么說還個(gè)位數(shù)還十位數(shù)還百位數(shù)姐！3塊錢什么也買不到，您只是這樣心里舒服一點(diǎn)，可是我們財(cái)務(wù)每天都會(huì)兌賬，所以體諒我一下，還是給我吧！姐！如果我是您，我也希望可以少一點(diǎn)，可是我們今天給您少30，就也可能明天給別人少50，還價(jià)永遠(yuǎn)換不到底價(jià)，所以我們堅(jiān)持定價(jià)銷售，這樣才是對您權(quán)益的保護(hù)！對不起！我們不還價(jià)！?。。抗鈭?jiān)定，看他3秒）失敗處理送客環(huán)節(jié)：姐！對不起，由于我們公司的政策，給您帶來一場不愉快的購物體驗(yàn)，真的是不好意思，對不起！大單銷售6步曲5.成交公式逼單付錢≠銷售結(jié)束微信掃碼加好友

大單銷售6步曲6.付錢之后的工作標(biāo)準(zhǔn)大單銷售6步曲六步曲（三環(huán)節(jié)）總結(jié)試衣前試衣中成交后非銷成套非銷成套繼續(xù)銷售生客熟客套近乎成套試穿不馬虎顧客試穿找衣3次拒絕才放棄付錢依然有機(jī)會(huì)謝謝光臨莫早提0303FAB解析FABANALYSIS這一摞錢

只是一個(gè)屬性（Feature）

買魚就是這些錢的作用（Aduvantage）

例二：作用是什么？貓?zhí)稍诘厣戏浅ｐI，售貨員過來說：貓先生，這一摞錢可以買很多魚。需求得到了滿足（Benefit）

例三：什么是益處？貓?zhí)稍诘厣戏浅ｐI，售貨員過來說：貓先生，這一摞錢可以買很多的魚，您就可以大吃一頓；話剛說完，貓飛快的撲向了這一摞錢。FAB解析例一：什么是屬性？一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)候銷售員推過來一摞錢。

FAB解析一、認(rèn)識(shí)FABFAB關(guān)鍵指數(shù)FAB核心二、FAB萬能公式FFeature:屬性即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性賣點(diǎn)

比如衣服的面料、顏色、款式、做工等等AAduvantage:作用我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，能夠給顧客帶來的用處Benefit:好處就是給顧客帶來的利益B功能和作用顧客需求比如貼身的設(shè)計(jì)版型，可以體現(xiàn)出迷人的曲線身材比如：體現(xiàn)迷人的曲線身材，可以讓穿著者在男性朋友中備受寵愛認(rèn)識(shí)FABFAB是我們常會(huì)用到的一種銷售法則FAB的好處一般說詞

ＦＡＢ

說

詞這種襯衣是由純棉麻織成的。因?yàn)檫@件襯衣是由純棉麻制成，排濕性較強(qiáng)，在炎夏的天氣下穿起來，會(huì)格外的清爽。這款褲子穿了很舒服的。此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。這款衣服的設(shè)計(jì)版型很好的。因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛。認(rèn)識(shí)FAB認(rèn)識(shí)FABFAB關(guān)鍵指數(shù)FAB要找準(zhǔn)客群，不可以一概而論01察言觀色辨別客群疑議解答技術(shù)的運(yùn)用導(dǎo)入FAB的時(shí)機(jī)要恰到好處04植入FAB的時(shí)機(jī)要準(zhǔn)確，切不可一上來就輸出FAB講述一定不能缺失作用和益處03作用和益處是顧客最想知道的地方FAB要逐漸輸出，不能一次性說完02逐漸了解顧客需求，層層遞進(jìn)FAB萬能公式（總結(jié)）

例如1功能+搭配+場合例如2功能+人群+搭配例如3功能+搭配+洗滌保養(yǎng)功能描述公式物品+采用什么（屬性）+能夠怎么樣（作用+益處）案例：此款羽絨服采用貉子毛領(lǐng)設(shè)計(jì)，保暖和舒適度非常高，還不容易產(chǎn)生靜電，武漢的冬天非常冷的，可以讓您輕松應(yīng)對案例1：此款毛妮大衣采用70%的羊毛加30%的滌綸混紡，使得穿著不但保暖，而且造型挺括，面料也容易日常打理。案例2：此款毛妮大衣簡單的H型廓形，干凈利落，修飾身型。FAB萬能公式（1.功能公式）

場合描述公式物品+怎么樣（屬性）+適合什么場合（作用和益處）案例1：此款做了一些字母元素的裝飾，可以讓你看上去更加前衛(wèi)。案例2：此款的字母元素裝飾，非常時(shí)尚，能讓你在聚會(huì)的場合下看上去與眾不同哦。26FAB萬能公式（2.場合公式）

FAB萬能公式（3.搭配公式）

搭配描述公式物品+建議搭配（作用）+能夠怎么樣（益處）案例：此款長褲可以搭配截短的單上衣穿著，可以讓您的身材比例看上去特別完美。案例1：闊腿褲是本季度最流行的款式，不但可以修飾腿型，也能夠讓你看上去非常前衛(wèi)。案例2：此款為百搭單品，可以搭配任何款式，實(shí)穿性非常強(qiáng)。FAB萬能公式（4.人群公式）

人群描述公式物品+怎么樣（屬性）+能夠怎么樣（作用和益處）案例：此款風(fēng)衣融入了復(fù)古設(shè)計(jì)手法和選色，版型突出腰身，特別適合你這樣優(yōu)雅的女性。FAB萬能公式（5.洗滌保養(yǎng)公式）

洗滌保養(yǎng)描述公式物品+怎么樣（屬性）+洗滌保養(yǎng)（作用和益處）案例：此款采用非常基礎(chǔ)的針織款.采用百分之二十二的羊絨含量，洗滌保養(yǎng)時(shí)建議干洗，日常注意防止蟲蛀。話術(shù)：百搭藍(lán)色A字裙搭配，給人以時(shí)尚隨性又簡，藍(lán)色牛仔裙一裙百搭，讓你可以隨心搭配話術(shù)：A字半身裙適合各種場合穿著，棗紅色更顯時(shí)尚個(gè)性，高腰的設(shè)計(jì)拉長腿型，無論身高多少都能給人大長腿的既視感。話術(shù)：經(jīng)典的海報(bào)款米色風(fēng)衣，氣場十足，休閑大牌氣質(zhì)明星范，隨意穿搭，風(fēng)格百變。話術(shù)：百搭復(fù)古西裝短裙，面料舒適柔軟上搭白色襯衫，給人一種清爽可愛的感覺。話術(shù)：藍(lán)色背帶褲，時(shí)尚易搭配，收腰的設(shè)計(jì)顯瘦修身的同時(shí)，又拉長了整個(gè)身材比例，完美的展現(xiàn)身材。話術(shù)：經(jīng)典拼接長裙，米色更具有時(shí)尚感，不規(guī)則的裙擺設(shè)計(jì)更具有女人味，可以搭配不同的風(fēng)格出席不同的場合。話術(shù)：時(shí)尚又氣質(zhì)的套裝,秋天怎么可以缺少。不管是職場還是外出，穿上都很大牌，輕松穿搭出時(shí)髦復(fù)古的風(fēng)格。休閑大方，這樣百搭款值得你擁有～話術(shù)：白色經(jīng)典款襯衣結(jié)合了今年秋冬流行的時(shí)尚元素，增添了女性魅力，同時(shí)拉長手臂線條，使手臂看起來更加纖細(xì)。0404大單賣手的6個(gè)特點(diǎn)SIXCHARACTERISTICSOFLARGEORDERSELLERS大單3大系統(tǒng)考核與PK促進(jìn)不斷提升店長的連帶率考核導(dǎo)購的連帶率PK激勵(lì)系統(tǒng)陳列系統(tǒng)墻面展示成套搭配，或者自行準(zhǔn)備店鋪出行裝益處①方便顧客直觀選擇需求商品②引發(fā)顧客聯(lián)想潛在場合需求貨品系統(tǒng)一衣多搭原則010203業(yè)績=顧客接待量+技巧+運(yùn)氣大單賣手的6個(gè)特點(diǎn)時(shí)刻微笑保持激情步伐