【房地產營銷團隊的建設與管理5500字（論文）】

PAGE5房地產營銷團隊的建設與管理研究一、研究背景 2（一）營銷團隊建設與管理的重要性 2（二）房地產營銷團隊建設與管理研究現(xiàn)狀 21.研究現(xiàn)狀 22.存在問題 3二、房地產營銷團隊的建設與管理 3（一）房地產營銷的特殊性 3（二）房地產營銷團隊案例分析 41.天邑灣簡介 42.世聯(lián)承銷團隊 43.營銷團隊在天邑灣房項目中的表現(xiàn) 44.世聯(lián)營銷團隊優(yōu)勢分析 4（三）房地產營銷團隊建設與管理問題分析 51.房地產營銷團隊建設問題分析 52.房地產營銷團隊管理問題分析 53.團隊建設與管理的互動性 5（四）房地產營銷團隊建設與管理建議 61.如何組建高效房地產營銷團隊 62.如何管理好房地產營銷團隊 63.營銷團隊的建設與管理應有機結合 7三、總結 7（一）分析思路與結構 7（二）分析結論 7四、參考文獻 7摘要隨著行業(yè)競爭的不斷加劇，誰能在市場方面占有優(yōu)勢，誰就能取得成功，而其中占據(jù)決定性因素的除產品本身的質量與特點外，一個優(yōu)秀的營銷團隊決定著公司經(jīng)營業(yè)績的好壞。企業(yè)界把研究開發(fā)能力和市場營銷能力比作知識經(jīng)濟時代企業(yè)的兩只翅膀，而市場營銷的最主要形式就是團隊營銷，打造一個高效的營銷團隊是提升企業(yè)市場營銷能力的基本條件。房地產市場亦是如此。本文將從房地產營銷團隊建設與管理的研究現(xiàn)狀及房地產營銷團隊對于房地產企業(yè)的重要性出發(fā)，通過引入案例分析的方式就房地產營銷團隊建設與管理的現(xiàn)狀展開分析，指出其目前建設與管理中存在的問題，并提出一些可行性建議。關鍵詞：房地產；營銷團隊；建設；管理一、研究背景（一）營銷團隊建設與管理的重要性營銷團隊建設與管理的重要性，其最終根源在于營銷團隊對于一個銷售公司的重要性。下面從兩個層次來進行說明。首先，營銷團隊的重要性。企業(yè)界把研究開發(fā)能力和市場營銷能力比作知識經(jīng)濟時代企業(yè)的兩只翅膀，而市場營銷的最主要形式就是團隊營銷，打造一個高效的營銷團隊是提升企業(yè)市場營銷能力的基本條件。國內外學者的研究及社會實踐都證明了營銷團隊對于企業(yè)營銷的重要推動作用。其次，營銷團隊的建設與管理對于保持一個團隊活力的重要性。一個團隊猶如不同零件組成的器械，要想起高效工作，從其設計階段開始就要認真考慮，并在后期對其進行有效的維護。（二）房地產營銷團隊建設與管理研究現(xiàn)狀1.研究現(xiàn)狀第一，團隊內聚力方面的研究。即如何將營銷團隊成員穩(wěn)定在團隊之中，屬于團隊管理方面的研究。這方面的研究成果主要是外國學者，如Paskevich、VanVianen等學者，他們主要從個人與團隊內聚力、營銷業(yè)績與團隊內聚力之間的關系等方面著手進行的。第二，團隊成員匹配方面的研究。即如何選擇成員以最求構建一個具有強大生命力的營銷團隊，屬于團隊建設方面的研究，關于這方面的研究，國內外學者都不乏少見，最早開始研究的還是國外學者，如Gilliland、Johnson等，研究的方向主要包括一致性匹配和補充性匹配。第三，房地產營銷團隊方面的研究。針對本次寫作主體的房地產營銷團隊的研究，則相對較少，能見到的研究成果和著作不是很多，主要集中于營銷團隊的薪酬設計和如何通過程序優(yōu)化工作程序來建立高效團隊。2.存在問題國內外學者在營銷團隊這個較大層面的研究，具有普遍性、普適性，自然能運用于房地產營銷團隊建設與管理，并能為房地產營銷團隊的建設與管理的進一步探討提供思路，但不能停留于這些寬泛而籠統(tǒng)的研究，因為每個行業(yè)都有自身的特點。此外，雖然針對房地產行業(yè)的營銷團隊建設與管理也有一些研究成果，但主要專注于薪酬及工作程序等個別方面的研究，都側重與團隊的管理，對于房地產營銷團隊的建設方面則很少探討，從而缺乏整體性和系統(tǒng)性，并不能更好的指導房地產營銷團隊的建設與管理。二、房地產營銷團隊的建設與管理（一）房地產營銷的特殊性房地產營銷作為一種營銷來說，具有營銷性質的一般性，即通過一定手段使消費者認可自己的產品，并成功售出。但同時卻有其自身的特殊性，這主要表現(xiàn)在以下幾個方面。首先，銷售產品特殊。房地產營銷是以房子為銷售對象，是商品房改革后出現(xiàn)的一個房地產產業(yè)下游。房子作為人居住的場所，其質量安全是第一位的，也正因為如此，房地產營銷產品的特殊性也就對于營銷團隊人員的責任感有著本質內在的要求。其次，涉及金額大。一套房產的價值可能是一個普通工人一年工資的幾百倍。在一套房子銷售出去的同時，房地產公司就會有一筆數(shù)額巨大的收入。這就涉及如何針對銷售團成員員進行收入分配與獎勵等，使其能享受自己努力營銷的成果。最后，成交的非常規(guī)性。所謂成交非常規(guī)性，主要是指房地產銷售具有時間季節(jié)性等，不會穩(wěn)定保持一定成交率。此外，由于國家政策的干預也會對房地產市場產生重要影響。（二）房地產營銷團隊案例分析我們以東莞天邑灣銷售中團隊的重要作用及團隊戰(zhàn)斗力的培養(yǎng)為案例進行全面分析，從而為房地產營銷團隊的建設與管理提供一些建設性意見。1.天邑灣簡介天邑灣位于東莞，相比于其他城區(qū)具有明顯的經(jīng)濟發(fā)展和基礎設施落后，所以在銷售過程中要面對區(qū)域弱勢和周邊環(huán)境影響等難題。此外，當時的成本壓力也較大，2009年天邑灣樓面均價2930元/平米，折算建安成本和財務成本后，成本達到7000元/平米，但當時商品房均價才5000元。天邑灣最大的優(yōu)勢在于一線江景資源，但調查發(fā)現(xiàn)這并不構成核心競爭力。2.世聯(lián)承銷團隊針對上述天邑灣銷售中的種種劣勢與困難，世聯(lián)公司組建了一直具有很強戰(zhàn)斗力的房地產營銷團隊。隊員都經(jīng)過各種嚴格選拔，首選具有多年銷售經(jīng)驗的銷售人員，并建立了一個具有凝聚力的團隊核心——銷售經(jīng)理。在管理上，突出體現(xiàn)了銷售經(jīng)理的協(xié)調、整合資源的能力，而且強調隊員的主體性與積極性，并不斷培養(yǎng)團隊文化與精神，同時通過不斷的學習培訓提升銷售團隊成員的能力。3.營銷團隊在天邑灣房項目中的表現(xiàn)由于天邑灣自身位置等因素的影響，導致上門量少、銷售冷清。此時整個銷售團隊的重要性就顯現(xiàn)出來。團隊銷售經(jīng)理通過每天晨會及經(jīng)常性的激勵短信等方式不斷鼓舞團隊成員，刺激其成交欲望與信心，使銷售團隊時刻保持積極的心態(tài)與昂揚的斗志。項目組還組成“5+1”即“銷售代表+銷售經(jīng)理”團隊作戰(zhàn)，在銷售代表接待客戶時，其他團隊成員通過電話扮演客戶咨詢簽約手續(xù)、預定房號、報銷控等方式使客戶感覺到樓盤熱銷，提升緊張感，從而有效促進成交。至8月初，營銷團隊的作用開始發(fā)，項目每周上門量穩(wěn)步提升至50～60批/周。成交量從8月1日開始，上升至15～20套/周。8月共計成交59套；9月截至9月26日累計成交54套，一舉逆轉銷售頹勢，9月成交均價更接近7000元。4.世聯(lián)營銷團隊優(yōu)勢分析在天邑灣銷售中，自2010年5月15日至6月30日，天邑灣累計成交82套，在當時整個東莞房地產市場成功領跑。其中世聯(lián)團隊從2010年8月1日至9月12日，共計成交95套，其中世聯(lián)79套，成交量比競爭對手多出近4倍。這就突出體現(xiàn)了銷售團隊建設與管理的重要性。世聯(lián)營銷團隊，不僅在組建過程中，要求團隊成員高質量，更在團隊成員之間的互補性方面做了研究，提高整個團隊的協(xié)作力。并在后期的管理中，通過強化領導核心的引導作用、團隊文化的培養(yǎng)、設立有效的激勵機制、及成員的素質培訓等，來不斷提升團隊的戰(zhàn)斗力。世聯(lián)團隊營銷的成功，恰恰從反面說明了我國目前房地產營銷團隊中存在的普遍問題。下面就結合世聯(lián)團隊的成功與其競爭對手的失敗來分析房地產營銷團隊中普遍存在的問題。（三）房地產營銷團隊建設與管理問題分析1.房地產營銷團隊建設問題分析從上述房地產營銷團隊建設現(xiàn)狀及案例反面分析就可以看出其建設問題存在的原因。首先，最重要最根本的就在于對團隊建設重要性認識不足，并沒能清楚意識到團隊建設對于整個公司的營銷及業(yè)績的關系；其次，營銷團隊經(jīng)理能力不足。團隊經(jīng)理是一個營銷團隊文化理念的創(chuàng)立者、支持者和擁護者。如果沒有一個突出的領導者，整個團隊的戰(zhàn)斗力必然大打折扣。最后，在人員選擇上存在隨意性。對于團隊成員的選擇，在理論界已經(jīng)有很多的研究，并在實踐中表明其重要性和成效。房地產營銷團隊由于各種原因，在人員選擇上存在嚴重不足。2.房地產營銷團隊管理問題分析營銷團隊的管理是團隊建設后的重要工作，雖然房地產企業(yè)在營銷團隊管理方面確實投入不少人力和物力，但依舊存在很嚴重的不足，正如上述管理現(xiàn)狀提及的。問題本質在于管理意識薄弱和能力不足。管理的方面很多，要求具有全面的知識，更要有人性化的管理，這樣才能既保持高效的工作效率，同時又能使得團隊具有很強的內聚力。此外，房地產營銷團隊成員素質參差不齊，也加大了團隊管理的難度和成員之間協(xié)作的不足。3.團隊建設與管理的互動性房地產營銷團隊的建設與管理是互動性的，團隊建設從根本上決定了管理的好壞與難度，而團隊管理則是對團隊建設的繼續(xù)與完善，使營銷團隊之間協(xié)作性不斷增強，使成員間產生的共同效應，遠遠大于個人努力產生的效果之和，同時讓團隊一直保持高效的運作與活力，服務于公司發(fā)展的需要，作為企業(yè)發(fā)展的先鋒軍。房地產營銷團隊建設與管理的問題，很大程度上在于把建設與管理分開，或者更多注重于后者，這樣必然使得營銷團隊存在天然不足。（四）房地產營銷團隊建設與管理建議1.如何組建高效房地產營銷團隊要想構建一個優(yōu)秀的房地產營銷團隊必須充分考慮各種因素，包括團隊領導核心、成員選擇與補充和指導理念等方面。下面就這三個方面具體闡述。首先，建立團隊領導核心。一個優(yōu)秀的核心管理者是一個營銷團隊所必備的，是整個團隊的精神領袖。團隊領袖能通過自身感染隊員，因而從一定程度決定著營銷團隊的績效。一名優(yōu)秀的領導者清楚了解自己需要建設一個什么樣的建設團隊，因而能有目的的進行選擇性建設。此外，領導核心通過不斷反省及思考，根據(jù)隊員情況科學設計管理風格和管理優(yōu)勢。其次，科學選擇營銷團隊成員。房地產營銷團隊成員的選擇應包括兩個方面，一方面要求選擇優(yōu)秀的營銷人員，能按照標準的工作程序，高效完成各自的工作任務，能共同努力實現(xiàn)營銷團隊的目標；另一方面，要注重營銷團隊成員的匹配性，即所有優(yōu)秀的人聚在一起并不一定效率是最高的，如果不注重成員之間和工作性質進行科學的匹配，反而會是的團隊效率低下，遠不及個人努力的效果。最后，要有科學的團隊建設理念為指導。經(jīng)過多年的實踐和理論研究，有著許多關于團隊建設的理論。房地產營銷團隊的建設，要根據(jù)自身條件，進行有目的性的選擇，以保證團隊建設的科學性。理論指導實踐，能更好的進行團隊建設。2.如何管理好房地產營銷團隊房地產營銷團隊的管理是一個復雜的過程，如果管理好一個營銷團隊則需要依靠各種管理手段，下面將介紹各種管理的幾個方面。首先，綜合運用各種管理手段。如目標管理、信息管理、例會管理、匯報管理、壓力管理和營銷表格等，這些都屬于日常管理手段。其中營銷表格是指營銷人員自我管理、客戶管理的重要手段，是營銷的過程管理更加具體可控。其次，建立有效的房地產營銷團隊激勵機制。房地產營銷不同于其他行業(yè)的營銷，因為其交易額大等特點，決定了其激勵機制必須科學合理。激勵機制又可以細分為目標激勵、數(shù)據(jù)激勵、獎勵激勵、典型激勵、集體榮譽激勵和關懷激勵等。最后，通過營造氛圍促進隊員發(fā)展并保持核心內聚力。通過培養(yǎng)和營造彌漫于整個營銷團隊的學習氣氛而充分發(fā)揮員工的創(chuàng)造性思維能力并建立起來一種有機的、高度柔性的、扁平的、符合人性的、能持續(xù)發(fā)展的營銷團隊組織。通過這種措施可以有效解決解決重銷售輕營銷的現(xiàn)代營銷近視癥，也可以改變房地產營銷團隊成員學歷低、素質差等現(xiàn)狀。3.營銷團隊的建設與管理應有機結合營銷團隊的建設與管理應當是有機結合在一起，兩者在實踐中很難劃清界限，因為團隊建設最終就決定著管理。一個科學的團隊建設，將會使得管理變得更加容易，同時能產生累加效應，即整個團隊會變得越來越好，集體效應邊際遞增。三、總結（一）分析思路與結構整篇文章的分析主題為房地產營銷團隊的建設與管理。文章首先通過關于營銷團隊建設與管理的重要性及研究現(xiàn)狀的介紹，分析了目前關于房地產營銷團隊建設與管理研究的不足。再通過對目前國內房地產營銷團隊建設與管理的現(xiàn)狀分析，指出目前建設與管理存在的不足。最后，再對其提出建設與管理建議。（二）分析結論營銷團隊的建設與管理，對于一個以市場為方向的企業(yè)來說具有特別重要的意義。房地產營銷團隊建設亦是如此。要想打造一個高效的房地產營銷團隊要求從團隊建設開始，科學進行團隊建設與管理，使建設與管理形成有機統(tǒng)一。團隊建設建議主要包括團隊領導核心、成員選擇與補充和指導理念等方面，而團隊管理則要求綜合運用各種管理手段、建立有效的激勵機制和營造氛圍促進隊員發(fā)展并保持核心內聚力。相信房地產營銷團隊的建設與管理，若能根據(jù)自身情況，彌補不足，完善團隊建設與管理，將會使得營銷團隊保持高效、活力，最終促進房地產公司的發(fā)展，在日益激烈競爭的市場上取得一席之地。四、參考文獻[1]Josephwolfe,ThomasM.Box.TeamCohesionEffectsonBusinessGamePerformance[J].DevelopmentsinBusinessSimulati