連鎖企業(yè)商品采購成本管理

第五章

連鎖企業(yè)商品采購本錢管理

學(xué)習(xí)目標(biāo)了解連鎖企業(yè)商品采購本錢的構(gòu)成；掌握商品定價(jià)策略；熟知采購本錢控制的幾個(gè)方面。

技能要點(diǎn)定價(jià)策略；降低商品采購價(jià)格的方法；本錢結(jié)構(gòu)分析。本章結(jié)構(gòu)第一節(jié)采購商品價(jià)風(fēng)格查第二節(jié)供給商商品定價(jià)策略第三節(jié)商品采購本錢控制導(dǎo)入案例麥德龍?jiān)谥袊母?jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略——P106頁案例啟示：麥德龍的成功之道有限顧客的目標(biāo)市場(chǎng)選擇——小型零售商〔倉儲(chǔ)式、會(huì)員制〕有限利潤(rùn)的低本錢運(yùn)作——低本錢、低售價(jià)、低毛利、高銷售、高標(biāo)準(zhǔn)〔薄利多銷〕〔1〕現(xiàn)購自運(yùn)〔2〕全球化大量采購〔3〕先進(jìn)技術(shù)〔3〕強(qiáng)化本錢管理競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略——低本錢集聚戰(zhàn)略第一節(jié)采購商品價(jià)風(fēng)格查一、商品采購本錢商品采購本錢是指連鎖企業(yè)因從事商品采購活動(dòng)而引起的本錢。商品采購成本構(gòu)成要素商品成本采購費(fèi)用商品持有成本缺貨成本單價(jià)×商品數(shù)量＋運(yùn)費(fèi)＋相關(guān)手續(xù)費(fèi)、稅金等

商品采購本錢包括哪些？健腦運(yùn)動(dòng)〔1〕購入本錢〔采購本錢〕

買價(jià)+采購費(fèi)用

存貨的采購成本的構(gòu)成

↓↓包括運(yùn)輸費(fèi)、包裝費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、途中合理損耗、入庫前整理挑選費(fèi)、稅金等采購本錢＝采購數(shù)量×單位采購本錢〔2〕訂購本錢〔訂貨本錢〕訂貨成本固定訂貨成本變動(dòng)訂貨成本隨訂貨次數(shù)的變動(dòng)作正比例變動(dòng)的本錢為了維持一定的采購能力而發(fā)生的、各期金額比較穩(wěn)定的本錢訂購本錢一局部與采購次數(shù)無關(guān)，另一局部與采購次數(shù)有關(guān)為訂貨而發(fā)生的各種本錢，包括采購人員的工資、采購部門的一般經(jīng)費(fèi)〔如辦公費(fèi)、水電費(fèi)、折舊費(fèi)等〕和采購業(yè)務(wù)費(fèi)〔如差旅費(fèi)、郵電費(fèi)、檢驗(yàn)費(fèi)等〕?！?〕儲(chǔ)存本錢儲(chǔ)存成本固定儲(chǔ)存成本變動(dòng)儲(chǔ)存成本總額大小取決于存貨數(shù)量和儲(chǔ)存時(shí)間的本錢總額穩(wěn)定，與儲(chǔ)存存貨數(shù)量和儲(chǔ)存時(shí)間無關(guān)的本錢因儲(chǔ)存存貨而發(fā)生的各種本錢，包括支付給儲(chǔ)運(yùn)部門的倉儲(chǔ)費(fèi)、存貨占用資本應(yīng)計(jì)的利息、稅金、保險(xiǎn)費(fèi)、搬運(yùn)、儲(chǔ)存、損耗、陳舊、變質(zhì)、公司自設(shè)倉庫的一切費(fèi)用等?！?〕缺貨本錢

◎

由于存貨數(shù)量不能及時(shí)滿足生產(chǎn)和銷售的需要而給公司帶來的損失。如銷售損失、利潤(rùn)損失、商譽(yù)損失等?！蛉必洷惧X大多是時(shí)機(jī)本錢。二、商品價(jià)風(fēng)格查的原那么和方法商品價(jià)格市場(chǎng)調(diào)查的原則全面性原則

真實(shí)性原則

及時(shí)性原則

費(fèi)用—效益原則

商品價(jià)風(fēng)格查的方法是一種非全面調(diào)查定時(shí)定點(diǎn)定人直接調(diào)查輔助工具：被調(diào)查單位的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)商品價(jià)風(fēng)格查重點(diǎn)調(diào)查哪些商品？健腦運(yùn)動(dòng)三、新商品、敏感品價(jià)風(fēng)格查〔一〕新商品價(jià)風(fēng)格查1、怎么定義新商品？1〕為目前的商品結(jié)構(gòu)中殘缺。2〕彌補(bǔ)目前同類商品價(jià)格帶的不全。3〕有一定的市場(chǎng)需求。2、調(diào)查對(duì)象是誰？市場(chǎng)調(diào)查對(duì)象必須是與連鎖企業(yè)經(jīng)營方式相近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3、調(diào)查什么？該商品的供貨商、售價(jià)、質(zhì)量、陳列等，同時(shí)應(yīng)掌握同類商品的品種組合、價(jià)格帶分布、待引進(jìn)商品在同類商品中的價(jià)格定位等三、新商品、敏感品價(jià)風(fēng)格查〔二〕敏感商品的價(jià)風(fēng)格查1、怎么定義敏感商品？敏感商品是指價(jià)格極易受市場(chǎng)行情影響的商品。2、調(diào)查對(duì)象是誰？調(diào)查對(duì)象應(yīng)包括與連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)相同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，連鎖門店分店附近的其他類型商場(chǎng)、貨倉、小超市，以保證企業(yè)售價(jià)在同一商圈中的優(yōu)越性。3、敏感商品價(jià)風(fēng)格查的時(shí)效管理四、競(jìng)爭(zhēng)店商品與供給商價(jià)風(fēng)格查〔一〕競(jìng)爭(zhēng)店的價(jià)風(fēng)格查1〕采購主任應(yīng)每星期不定期對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品促銷形式進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與供給商的促銷形式，分析整理作為日后促銷的借鑒。2〕采購主任應(yīng)根據(jù)已做好的促銷方案對(duì)同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷形式進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并分析評(píng)估，確定促銷方式的可行性，以保證促銷力度與效果。3〕與供給商商談促銷方式、合作條件，同時(shí)及時(shí)收集同一時(shí)間段中競(jìng)爭(zhēng)店促銷商品信息，加重與供給商談判的籌碼，獲取供給商的最大支持。充分利用供給商資源，為到達(dá)最好的促銷效果做好充分準(zhǔn)備?！捕彻┙o商價(jià)格情況調(diào)查1〕供給商的引進(jìn)應(yīng)遵循高效、謹(jǐn)慎的原那么，了解供給商的實(shí)力，必須具備最大有利于我方的合作條件，具有市場(chǎng)同類產(chǎn)品中低廉的價(jià)格，優(yōu)良的商品質(zhì)量，良好的配合度，優(yōu)質(zhì)的售后效勞，商品的質(zhì)量符合國家、行業(yè)及企業(yè)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。2〕采取與同行交流的方式，了解其產(chǎn)品在市場(chǎng)中所占的地位。所選擇的供貨商提供的商品是否適應(yīng)公司商品的結(jié)構(gòu)需求，并根據(jù)所了解的情況如實(shí)填寫供給商情況表及供給商評(píng)估表。第二節(jié)商品定價(jià)策略在零售市場(chǎng)上，定價(jià)是極具技巧和重要性的行為。對(duì)于連鎖企業(yè)來說，連鎖商店經(jīng)營商品選擇的是大多數(shù)人日常消費(fèi)生活中購置頻率最高的品種，并且以大批量銷售為特征。所以在一般情況下，原那么上連鎖店不經(jīng)營高價(jià)商品。連鎖經(jīng)營的低價(jià)格是相對(duì)于一定的時(shí)期，購物時(shí)大多數(shù)人容易接受的價(jià)格。企業(yè)定價(jià)策略既是藝術(shù)又是科學(xué)，如何合理地制定能夠打動(dòng)顧客的價(jià)格，是企業(yè)在管理決策中需要考慮的關(guān)鍵問題。小組討論：假設(shè)你是超市的一名管理人員，如何對(duì)新進(jìn)的產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)？一、商品定價(jià)應(yīng)考慮的因素〔一〕內(nèi)在因素1．營銷目標(biāo)因素2．經(jīng)營策略因素3．商品本錢因素〔1〕物流本錢〔2〕銷售本錢〔3〕人工損耗本錢〔二〕外在因素1．經(jīng)濟(jì)和法律因素2．消費(fèi)者因素3．競(jìng)爭(zhēng)者因素4．市場(chǎng)需求因素二、商品定價(jià)的目標(biāo)和方法

定價(jià)目標(biāo)取決于企業(yè)的總體目標(biāo)。不同行業(yè)的企業(yè)，同一行業(yè)的不同企業(yè)以及同一企業(yè)在不同的時(shí)期，不同的市場(chǎng)條件下，都可能有不同的定價(jià)目標(biāo)。而在不同的企業(yè)目標(biāo)下，定價(jià)的方法和內(nèi)容也不盡相同。〔一〕商品定價(jià)目標(biāo)以獲取利潤(rùn)為目標(biāo)〔1〕投資收益目標(biāo)〔2〕合理利潤(rùn)目標(biāo)〔3〕最大利潤(rùn)目標(biāo)以提高市場(chǎng)占有率為目標(biāo)〔1〕定價(jià)由低到高〔2〕定價(jià)由高到低以應(yīng)付和防止競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)〔1〕穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)。〔2〕追隨定價(jià)目標(biāo)?！?〕挑戰(zhàn)定價(jià)目標(biāo)〔打擊、特色、阻截定價(jià)〕〔二〕連鎖門店商品定價(jià)方法1．隨行就市定價(jià)法這種方法曾在一段時(shí)間內(nèi)比較實(shí)用，尤其在寡頭壟斷市場(chǎng)條件下廣為流行；同時(shí)也適用于競(jìng)爭(zhēng)劇烈的均質(zhì)商品，如面粉、食油及一些日用品的定價(jià)。可防止劇烈競(jìng)爭(zhēng)，帶來適度合理的利潤(rùn)。2．需求導(dǎo)向定價(jià)法這種定價(jià)方法主要是認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法，它的關(guān)鍵不在于產(chǎn)品的本錢，而在于顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知。企業(yè)可以利用其聲譽(yù)、產(chǎn)品的品牌，效勞設(shè)施等各種非價(jià)格變數(shù)來影響顧客，在顧客心目中建立起認(rèn)知的價(jià)值，然后據(jù)此來制定價(jià)格。〔三〕連鎖門店商品定價(jià)方法3．本錢加成定價(jià)法本錢加成定價(jià)法是從企業(yè)的角度出發(fā)來考慮定價(jià)的問題，它無視了市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況，不太注意消費(fèi)者的接受程度。本錢加成定價(jià)法是企業(yè)根據(jù)所確定的加成率和單位產(chǎn)品本錢來制定產(chǎn)品的單價(jià)。商品單價(jià)計(jì)算公式為商品單價(jià)＝單位商品本錢×〔1＋加成率〕4．目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法是根據(jù)企業(yè)的總本錢和確定的目標(biāo)利潤(rùn)來制定產(chǎn)品價(jià)格的一種定價(jià)方法。具體做法是：首先要預(yù)計(jì)未來時(shí)期的銷售量，計(jì)算出這個(gè)預(yù)計(jì)銷售量下的總本錢，再結(jié)合企業(yè)確定的目標(biāo)利潤(rùn)計(jì)算出產(chǎn)品的價(jià)格。商品單價(jià)==單位產(chǎn)品本錢+單位本錢目標(biāo)利潤(rùn)〔三〕連鎖門店商品定價(jià)方法5．邊際奉獻(xiàn)定價(jià)法所謂邊際奉獻(xiàn)就是指產(chǎn)品銷售收入與產(chǎn)品變動(dòng)本錢的差額。單位產(chǎn)品邊際奉獻(xiàn)指產(chǎn)品單價(jià)與單位產(chǎn)品變動(dòng)本錢的差額，其原那么是產(chǎn)品單價(jià)高于單位變動(dòng)本錢時(shí)，就可以考慮接受，以減少企業(yè)的虧損?！灿糜谄髽I(yè)生存時(shí)的定價(jià)方法〕如何降低商品采購價(jià)格？健腦運(yùn)動(dòng)三、降低商品采購價(jià)格的策略〔一〕影響采購價(jià)格策略的因素1．所采購商品或效勞的形態(tài)2．年需要量與年采購總金額3．與供給商之間的關(guān)系三、降低商品采購價(jià)格的策略〔二〕降低采購價(jià)格的方法1．價(jià)值分析/價(jià)值工程2．談判3．目標(biāo)本錢法4．早期供給商參與5．杠桿采購6．聯(lián)合采購7．為便利采購而設(shè)計(jì)8．價(jià)格與本錢分析9．標(biāo)準(zhǔn)化

1.

value

Analysis(價(jià)值分析，VA)

value

Engineering(價(jià)值工程，VE)：針對(duì)產(chǎn)品或效勞的功能加以研究，以最低的生命周期本錢，透過剔除、簡(jiǎn)化、變更、替代等方法，來達(dá)成降低本錢的目的。價(jià)值分析是使用于新產(chǎn)品工程設(shè)計(jì)階段。而價(jià)值工程那么是針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的功能/本錢，做系統(tǒng)化的研究與分析，但現(xiàn)今價(jià)值分析與價(jià)值工程已被視為同一概念使用。

1．價(jià)值分析/價(jià)值工程

一、價(jià)值與價(jià)值分析〔一〕價(jià)值分析的概念價(jià)值分析就是對(duì)所購商品在降低本錢或提高產(chǎn)品價(jià)值方面起到的作用進(jìn)行檢查。

1．價(jià)值分析/價(jià)值工程〔二〕價(jià)值、功能、本錢1．價(jià)值：是指對(duì)象所具有的功能與獲得的該功能的全部費(fèi)用之比。價(jià)值公式：式中，V表示對(duì)象的價(jià)值，F(xiàn)表示對(duì)象的功能，C表示對(duì)象的本錢試問：價(jià)值的上下取決于什么？1．價(jià)值分析/價(jià)值工程2．功能：是對(duì)象能夠滿足某種需求的一種屬性。分析功能的目的就是確保必要功能，消除不必要的功能?！?〕根本功能和輔助功能?！?〕使用功能和美觀功能?！?〕必要功能與不必要功能?！?〕過剩功能與缺乏功能。手機(jī)的功能1．價(jià)值分析/價(jià)值工程3．本錢：這里的本錢是指產(chǎn)品或勞務(wù)在生命周期內(nèi)所花費(fèi)的全部費(fèi)用。生命周期是指產(chǎn)品或效勞從用戶提出需求開始，至滿足用戶需求為止的時(shí)期，即經(jīng)濟(jì)壽命周期?！?〕生命周期〔2〕生命周期本錢〔3〕努力尋求最低的生命周期本錢1．價(jià)值分析/價(jià)值工程〔三〕價(jià)值分析的特征1．功能為核心2．價(jià)值提升為目的3．有組織的活動(dòng)1．價(jià)值分析/價(jià)值工程二、價(jià)值分析在企業(yè)采購中的應(yīng)用思考“人們需要的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品的功能。〞這句話的內(nèi)涵。這句話對(duì)你的啟發(fā)是什么？1．價(jià)值分析/價(jià)值工程三、價(jià)值分析的實(shí)施〔一〕提高價(jià)值的途徑1．本錢不變，功能提高，那么價(jià)值提高。2．本錢下降，功能不變，那么價(jià)值提高。3．本錢有所提高，功能大幅度提高，那么價(jià)值提高。4．本錢大幅度下降，功能略有下降，那么價(jià)值提高。5．本錢下降，功能提高，那么價(jià)值提高。價(jià)

值

工

程

的

工

作

步

驟

2.

Negotiation〔談判〕：談判是買賣雙方為了各自目標(biāo)，達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)議過程，這也是采購人員應(yīng)具備的最根本能力。談判并不只限于價(jià)格方面，也適用于某些特定需求時(shí)，使用談判的方式，通常所能期望到達(dá)價(jià)格降低的幅度約為3~5%。如果希望達(dá)成更大的降幅，那么需運(yùn)用價(jià)格/本錢分析，價(jià)值分析與價(jià)值工程〔VA/VE〕等手法。

3.

Target

Costing〔目標(biāo)本錢法〕：管理學(xué)大師彼得·杜拉克在企業(yè)的五大致命過失一文中提到，企業(yè)的第三個(gè)致命過失是，定價(jià)受本錢的驅(qū)動(dòng)。大多數(shù)美國公司，以及幾乎所有的歐洲公司，都是以本錢加上利潤(rùn)率來制定產(chǎn)品的價(jià)格。然而，他們剛把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，便不得不開始削減價(jià)格，重新設(shè)計(jì)那些花費(fèi)太大的產(chǎn)品，并承擔(dān)損失，而且，他們常常因?yàn)閮r(jià)格不正確，而不得不放棄一種很好的產(chǎn)品。產(chǎn)品的研發(fā)應(yīng)以市場(chǎng)樂意支付的價(jià)格為前提，因此必須假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的上市價(jià)，然后再來制定公司產(chǎn)品的價(jià)格。豐田和日產(chǎn)把德國的豪華型轎車擠出了美國市場(chǎng)，便是采用價(jià)格引導(dǎo)本錢〔price-driven

costing〕的結(jié)果。

4.

Early

Supplier

Involvement〔早期供給商參與，ESI〕：這是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)初期，選擇讓具有伙伴關(guān)系的供給商參與新產(chǎn)品開發(fā)小組。經(jīng)由早期供給商參與的方式，新產(chǎn)品開發(fā)小組對(duì)供給商提出性能規(guī)格的要求，借助供給商的專業(yè)知識(shí)來到達(dá)降低本錢的目的。

5.

Leveraging

Purchases〔杠桿采購〕：綜合各事業(yè)單位，或不同部門的需求量，以集中擴(kuò)大采購量，而增加議價(jià)空間的方式為之。防止各自采購，造成組織內(nèi)不同事業(yè)單位，向同一個(gè)供給商采購相同零件，卻價(jià)格不同，但彼此并不知的情形，平白喪失節(jié)省采購本錢的時(shí)機(jī)。

6.

Consortium

Purchasing〔聯(lián)合采購〕：主要發(fā)生于非營利事業(yè)的采購，如醫(yī)院、學(xué)校等，綜合各不同采購組織的需求量，以獲得較好的數(shù)量折扣價(jià)格。這也被應(yīng)用于一般商業(yè)活動(dòng)之中，應(yīng)運(yùn)而起的新興行業(yè)有第三者采購，專門替那些需求量不大的企業(yè)單位效勞。

7.

Design

for

Purchase〔為便利采購而設(shè)計(jì)，DFP〕：是一種自制與外購的策略，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段，利用協(xié)力廠的標(biāo)準(zhǔn)流程與技術(shù)，以及使用工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)零件，方便原物料取得的便利性，如此一來，不僅大大減少了自制所需的技術(shù)支援，同時(shí)也降低了生產(chǎn)所需的本錢。

8.

Cost

and

Price

Analysis〔價(jià)格與本錢分析〕：這是專業(yè)采購的根本工具，了解本錢結(jié)構(gòu)的根本要素，對(duì)采購者是非常重要的，如果采購不了解所買物品的本錢結(jié)構(gòu)，就不能算是了解所買的物品是否為公平合理的價(jià)格，同時(shí)也會(huì)失去許多降低采購本錢的時(shí)機(jī)。

9.

Standardization〔標(biāo)準(zhǔn)化〕：實(shí)施規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)化，為不同的產(chǎn)品工程、夾具或零件使用共通的設(shè)計(jì)/規(guī)格，或降低訂制工程的數(shù)目，以規(guī)模經(jīng)濟(jì)量，到達(dá)降低制造本錢的目的。但這只是標(biāo)準(zhǔn)化的其中一環(huán)，組織應(yīng)擴(kuò)大標(biāo)準(zhǔn)化的范圍至作業(yè)程序，及制程上，以獲得更大的效益。

〔三〕制定降低采購價(jià)格的策略1．依商品生命周期來定1〕導(dǎo)入期。即新技術(shù)的制樣或商品開發(fā)階段。供給商早期參與、價(jià)值分析、目標(biāo)本錢法以及為便利采購而設(shè)計(jì)都是可以利用的手法。2〕成長(zhǎng)期。這一時(shí)期新技術(shù)正式商品化并大量上市，且商品被市場(chǎng)廣泛接受。采購可以利用需要量大幅成長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行杠桿采購獲得成效。3〕成熟期。這是生產(chǎn)或技術(shù)到達(dá)穩(wěn)定的階段，商品已穩(wěn)定地供給到市場(chǎng)上。價(jià)值工程、標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作可以更進(jìn)一步地找出不必要的本錢，并到達(dá)節(jié)省本錢的目的。4〕衰退期。此時(shí)商品或技術(shù)即將過時(shí)或?qū)⑺ネ?，并有替代商品出現(xiàn)，因?yàn)樾枰恳言诳s減之中，此時(shí)再大張旗鼓降低采購價(jià)格已無多大意義。2．依采購特性及與供給商之關(guān)系來定1〕影響性較小的采購。策略：采用快速、低本錢的價(jià)格分析方法2〕杠桿采購策略：采用價(jià)格分析并以本錢分析為輔助工具。3〕重要方案的采購。策略：采用本錢分析為主要方法4〕策略性采購。策略：采用本錢分析為主要方法。第三節(jié)商品采購本錢控制隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，采購處于一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)劇烈的工作環(huán)境中，為了進(jìn)一步降低本錢，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，大多數(shù)企業(yè)都花大力氣控制其經(jīng)營本錢。而企業(yè)經(jīng)營本錢大多數(shù)都與采購密切有關(guān)，商品采購是發(fā)生本錢最大的領(lǐng)域，一般占到企業(yè)總本錢的60%以上。作為連鎖企業(yè)門店來說，經(jīng)營的商品大多為群眾品，旨在于以低價(jià)、方便的購物來吸引顧客，所以，控制采購本錢尤為重要。近年來，無論是連鎖零售巨頭企業(yè)沃爾瑪、家樂福、麥德龍還是國內(nèi)連鎖企業(yè)國美、蘇寧、聯(lián)華，都不約而同地開始采用各種方式降低采購本錢?？梢?，采購本錢的控制是整個(gè)國內(nèi)連鎖企業(yè)開展的需要和工作重點(diǎn)。一、商品采購本錢控制的原那么1．經(jīng)濟(jì)原那么2．全面原那么3．責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合原那么4．目標(biāo)控制原那么5．重點(diǎn)控制原那么二、商品采購本錢控制的內(nèi)容1．建立、完善采購制度，做好采購本錢控制的根底工作1〕標(biāo)準(zhǔn)采購制度2〕供給商檔案和準(zhǔn)入制度3〕價(jià)格檔案和價(jià)格評(píng)價(jià)體系4〕制定商品的標(biāo)準(zhǔn)采購價(jià)格5〕績(jī)效評(píng)估和獎(jiǎng)懲二、商品采購本錢控制的內(nèi)容2．降低商品本錢的方法和手段1〕付款條款的選擇降低采購本錢。2〕掌握價(jià)格變動(dòng)的時(shí)機(jī)。3〕競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)的方式來牽制供給商4〕制造商直接采購或結(jié)成同盟聯(lián)合訂購。5〕選擇信譽(yù)佳的供給商并與其簽訂長(zhǎng)期合同6〕進(jìn)行采購市場(chǎng)的調(diào)查和信息收集二、商品采購本錢控制的內(nèi)容3．行戰(zhàn)略本錢管理來指導(dǎo)采購本錢控制1〕估算供給商的產(chǎn)品和效勞本錢2〕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析三、商品采購本錢控制的方法1．集中采購2．改進(jìn)現(xiàn)有供給商3．運(yùn)用采購技巧和戰(zhàn)術(shù)4．價(jià)值分析5．ABC控制法〔重點(diǎn)掌握〕案例：上海聯(lián)華：完善采購網(wǎng)絡(luò)

加強(qiáng)供給鏈管理采購：全國建網(wǎng)，引領(lǐng)市場(chǎng)上海浦東，4000平方米的聯(lián)華大賣場(chǎng)中，商品琳瑯滿目，顧客正在細(xì)心挑選。東北豆制品專柜，熱騰騰的豆奶一杯杯送到消費(fèi)者手中；吉林土特產(chǎn)貨架，松籽、猴頭、木耳、山葡萄，正在熱賣；最受歡送的是聯(lián)華定牌生產(chǎn)的大米，賣場(chǎng)的陳榮榮經(jīng)理介紹說：“這大米我們一天能賣500多袋。這是我們企業(yè)在海豐農(nóng)場(chǎng)定牌生產(chǎn)的，質(zhì)量好，還廉價(jià)，上個(gè)月搞特價(jià)，顧客排著隊(duì)來買。〞案例：上海聯(lián)華：完善采購網(wǎng)絡(luò)

加強(qiáng)供給鏈管理

從全國各地采購多種物美價(jià)廉的商品，豐富貨架，聯(lián)華近幾年下了很大的功夫。采購是商業(yè)企業(yè)擴(kuò)大銷售、獲取商品利潤(rùn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。乍一看，市場(chǎng)上商品極大豐富，賣的東西都差不多，在品種上很難做文章。聯(lián)華不這么想。他們注意到有關(guān)部門的一項(xiàng)調(diào)查：在上海，商品供給可挑選種類約為8萬種，供給種類為3萬余種，也就是說，每種商品的挑選余地僅為3∶1，并不寬松。為讓消費(fèi)者到聯(lián)華購物有“走千家不如走一家，走一家賽過走千家〞的感受，聯(lián)華開始實(shí)施全國商品采購建網(wǎng)戰(zhàn)略。

案例：上海聯(lián)華：完善采購網(wǎng)絡(luò)

加強(qiáng)供給鏈管理聯(lián)華一改正去等客上門的采購方式，主動(dòng)走出去，到全國各地特別是農(nóng)副產(chǎn)品集中的大省，舉行采購專場(chǎng)，建立商品采購中心。每年聯(lián)華都到各地組織大的專場(chǎng)，引進(jìn)了成千上萬多種新商品。如今，在聯(lián)華擁有的商品總數(shù)中，各地商品每年都以倍數(shù)遞增。主動(dòng)走出去，不僅可以豐富貨架，也使商業(yè)企業(yè)走向采購源頭。聯(lián)華的超市中，同類產(chǎn)品，從原產(chǎn)地直接采購來的商品價(jià)格要低10％左右。對(duì)局部銷量大的產(chǎn)品，如醬油、紙巾、洗衣粉，聯(lián)華主動(dòng)選擇生產(chǎn)廠家，工商聯(lián)手，定牌加工。上海藍(lán)星飲料廠生產(chǎn)的蒸餾水，原銷量在聯(lián)華超市僅為案例：上海聯(lián)華：完善采購網(wǎng)絡(luò)

加強(qiáng)供給鏈管理同類產(chǎn)品的12％，每瓶售價(jià)2.40元；合作定牌“聯(lián)華〞品牌后，聯(lián)華出資大量訂貨，每瓶?jī)r(jià)格降至2元，銷售份額增長(zhǎng)到48％。據(jù)統(tǒng)計(jì)，聯(lián)華公司定牌產(chǎn)品的價(jià)格，一般要比同類商品低20％，受到消費(fèi)者歡送。農(nóng)副產(chǎn)品銷量大，消費(fèi)者幾乎天天離不開，這就對(duì)采購技術(shù)提出更高的要求，價(jià)格要低，質(zhì)量要好。聯(lián)華推出了定單招標(biāo)的采購方式，由科研單位提供、食監(jiān)部門認(rèn)可的質(zhì)檢數(shù)據(jù)為標(biāo)的，以社會(huì)公開招標(biāo)形式下發(fā)訂購單。

案例：上海聯(lián)華：完善采購網(wǎng)絡(luò)

加強(qiáng)供給鏈管理物流配送：2％費(fèi)率的背后聯(lián)華擴(kuò)張很快，連鎖超市的首輪競(jìng)爭(zhēng)拼的是網(wǎng)點(diǎn)、規(guī)模，第二輪競(jìng)爭(zhēng)就要看后臺(tái)，這就離不開一個(gè)強(qiáng)有力的物流配送中心。企業(yè)的物流技術(shù)能不能起作用，能不能快速準(zhǔn)確把握和滿足各個(gè)門店的需要，同時(shí)又用很低的物流本錢來支撐物流配送，每一個(gè)環(huán)節(jié)都變得十分重要。在這方面，聯(lián)華有一個(gè)引以為傲的數(shù)字：聯(lián)華物流配送的費(fèi)率，即配送一定價(jià)值商品所需的物流配送本錢，一直控制在2％以內(nèi)，低于沃爾瑪4.5％的水平。2％怎么來的？來自于聯(lián)華生鮮加工配送中心。案例：上海聯(lián)華：完善采購網(wǎng)絡(luò)

加強(qiáng)供給鏈管理上午10點(diǎn)，正是配送中心繁忙的時(shí)候。一輛輛恒溫車停在門口，蔬菜、肉類從這里直接送到加工中心。肉糜生產(chǎn)線上，各種肉類切片、切絲、切丁、切大排，都由電腦控制完成；成品自動(dòng)分盆、稱重、分揀、貼標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，又快又準(zhǔn)。幾百平方米的大排加工車間內(nèi)，